中國(guó)汽車4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查(完整分析報(bào)告)11

中國(guó)汽車4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查前言：

4S是指整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后效勞(Service)、信息反響(Survey)為一體汽車銷售特許經(jīng)營(yíng)模式。

汽車作為消費(fèi)品迅速走入中國(guó)家庭的近十年，也是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)以及汽車市場(chǎng)迅速壯大的十年。自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國(guó)建立汽車品牌專賣店以來(lái),這種形式得到了制造商的青睞。裝備精良的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和效勞管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的效勞設(shè)施、充足的零配件供給、迅速及時(shí)的跟蹤效勞體系,濃厚的品牌概念、緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，迅速被國(guó)內(nèi)諸多廠家復(fù)制蔓延。2002年后，汽車消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，同時(shí)與汽車消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。近兩年各大車企掀起擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)的熱潮。截至2006年10月，工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)已有汽車4S店近1萬(wàn)家。

從汽車交易模式的開(kāi)展歷史來(lái)看，國(guó)外的汽車交易，通常都經(jīng)歷了從“4S店〞到“汽車交易市場(chǎng)〞，再回歸“4S店〞的過(guò)程。而由于起步較晚，我國(guó)的開(kāi)展歷程，是直接從“汽車交易市場(chǎng)〞到“4S店〞的兩步模式。區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中較晚起步的行業(yè)，在能夠借鑒其他地區(qū)已經(jīng)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)的根底上，常?？傻竭_(dá)一個(gè)較高的開(kāi)展速度。而在高速開(kāi)展的背后，卻往往也會(huì)同時(shí)存在著不少弊端。汽車4S店作為中國(guó)目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴(kuò)張加上管理不善,先天“短板〞開(kāi)始凸顯：投資大、運(yùn)營(yíng)本錢高、營(yíng)銷同質(zhì)化、盈利捉襟見(jiàn)肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。

2008年8月1日起，?中華人民共和國(guó)反壟斷法?正式實(shí)施。綜合來(lái)看，?反壟斷法?并不會(huì)改變國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的汽車營(yíng)銷模式。當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的主要問(wèn)題不是壟斷，而是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)。商務(wù)部權(quán)威人士指出，?汽車品牌銷售管理實(shí)施方法?總那么第四條規(guī)定：“境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售自產(chǎn)汽車的，應(yīng)當(dāng)建立完善的汽車品牌銷售和效勞體系，提高營(yíng)銷和效勞水平〞。汽車4S店模式和這一要求是一致的，集銷售、維修、效勞一體的營(yíng)銷模式是適合中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展現(xiàn)狀和消費(fèi)者需求的，不但不會(huì)改變，只會(huì)更加完善。

鑒于汽車4S店在中國(guó)汽車銷售上的主流地位，和其龐大的規(guī)模，結(jié)合世界金融風(fēng)暴下的汽車銷售行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)查及了解其在汽車后市場(chǎng)，特別是汽車精品經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)狀況，并分析其售后市場(chǎng)重要的獲利來(lái)源構(gòu)成，對(duì)促進(jìn)其健康快速開(kāi)展，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力以度過(guò)難關(guān)，這是很有必要的。所謂汽車后市場(chǎng)(automotiveaftermarket)是相對(duì)于汽車前市場(chǎng)說(shuō)的。汽車前市場(chǎng)是指為實(shí)現(xiàn)汽車銷售而進(jìn)行的各種交易和效勞的市場(chǎng)，通常叫做汽車市場(chǎng);而汽車后市場(chǎng)那么是指汽車售出之后的維修、保養(yǎng)效勞及其所需汽車零配件、汽車用品和材料的交易市場(chǎng)。它所涵蓋的行業(yè)和企業(yè)包含：汽車的維護(hù)、保養(yǎng)和修理商，汽車維修所需汽車零配件、汽車用品和材料的經(jīng)銷商和制造商，以及相應(yīng)的金融、保險(xiǎn)等效勞系統(tǒng)。所以汽車前、后市場(chǎng)是一個(gè)互相銜接、不可分割的整體。

按照國(guó)際上通行的說(shuō)法，汽車后市場(chǎng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)，與相對(duì)的前市場(chǎng)比擬，比例大約是3:7。在美國(guó)，汽車后市場(chǎng)效勞業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)〞;在歐洲，汽車后市場(chǎng)也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來(lái)源。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從銷售額看，在國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，效勞占33%;在我國(guó)汽車市場(chǎng)中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，效勞占12%。目前在我國(guó)汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。

從銷售利潤(rùn)方面看，在國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)中，整車的銷售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%、汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤(rùn)約占20%，而50%至60%的利潤(rùn)是在汽車配件及效勞領(lǐng)域中產(chǎn)生的。

按照目前汽車效勞所占比例為12%計(jì)算，如果以成熟汽車市場(chǎng)中效勞所占的比例為參照，再結(jié)合中國(guó)汽車金融、租賃等效勞還相當(dāng)薄弱等情況，汽車售后效勞在現(xiàn)有12%的市場(chǎng)份額根底上還有近10%的上升空間。由于中國(guó)汽車售后效勞市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)國(guó)內(nèi)售后效勞商利潤(rùn)率比美國(guó)等成熟市場(chǎng)高13個(gè)百分點(diǎn)左右，高達(dá)40%。

我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在汽車后市場(chǎng)的利潤(rùn)空間影響下，將刺激著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在銷售上的盈利模式進(jìn)一步調(diào)整，汽車裝飾用品在國(guó)人收入進(jìn)一步提高的同時(shí)，一些人已不滿足于過(guò)去的“統(tǒng)一〞形象，追求個(gè)性化的汽車裝飾已成為廣闊車主，特別是年輕車主的青睞，市場(chǎng)前景廣闊。

其次，在全球金融危機(jī)的影響下，汽車銷售利潤(rùn)在不斷下降，汽車4S店將經(jīng)營(yíng)重心放在后市場(chǎng)，并作為重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)已成為企業(yè)開(kāi)展的重點(diǎn)，這對(duì)過(guò)去不重視非主營(yíng)業(yè)務(wù)的汽車4S店來(lái)說(shuō)已經(jīng)是大勢(shì)所趨。

汽車4S店售后市場(chǎng)是一個(gè)大的范疇，其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供給等等。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤(rùn)已相對(duì)穩(wěn)定，其增長(zhǎng)也不大，唯獨(dú)在汽車用品方面由于過(guò)去的不重視因此所占市場(chǎng)份額基數(shù)較低，因此如在此加大投入必然會(huì)產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益。其次，新車的銷售會(huì)直接為4S店帶來(lái)更多的“裝飾資源〞，而汽車裝飾更是個(gè)性化的體驗(yàn)，加上高額的利潤(rùn)回報(bào)，因此更多4S店經(jīng)銷商開(kāi)始普遍將汽車用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。

當(dāng)4S店亟需提升后市場(chǎng)實(shí)力、將經(jīng)營(yíng)汽車用品工程作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)候，大局部過(guò)去沒(méi)有接觸過(guò)汽車用品及改裝業(yè)務(wù)、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱?，F(xiàn)如今4S店的汽車用品經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)情況到底如何?在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中都存在什么樣的問(wèn)題?掌握這一具體情況，對(duì)促進(jìn)汽車4S店汽車用品的經(jīng)營(yíng)及整個(gè)行業(yè)供給鏈來(lái)說(shuō)都有著非常重要的意義。

綜上所述，本次“中國(guó)汽車4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查〞的根本任務(wù)和目的是：

一、了解當(dāng)前汽車4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品的根本情況;

二、總結(jié)汽車4S店汽車用品工程經(jīng)營(yíng)上存在的切實(shí)難點(diǎn)和問(wèn)題;

三、有效解決中國(guó)汽車4S店在汽車用品經(jīng)營(yíng)上的思路與對(duì)策。

從某種意義上說(shuō)，本課題的研究任務(wù)之一就是搞清楚中國(guó)4S店在后市場(chǎng)中的汽車用品工程經(jīng)營(yíng)的根本情況。由于中國(guó)的地域性太大，而4S店的數(shù)量更是到達(dá)1萬(wàn)多家之多，無(wú)法一一進(jìn)行調(diào)查。因此，本次我們選擇了抽樣調(diào)查的方法。1.1抽樣調(diào)查

(一)問(wèn)卷設(shè)計(jì)與樣本

研究小組將目前中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀劃分為管理模式、銷售情況、采購(gòu)結(jié)算體系、經(jīng)營(yíng)障礙和開(kāi)展趨勢(shì)等五方面作為根本衡量標(biāo)準(zhǔn)，圍繞這五個(gè)方面設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷，并征求行業(yè)協(xié)會(huì)和市場(chǎng)專家意見(jiàn)修正后，整理出涵蓋22項(xiàng)問(wèn)題的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷。中國(guó)汽車4S店的分布狀況和經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平緊密聯(lián)系在一起，基于此，采用分類隨機(jī)抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全國(guó)各地級(jí)市隨機(jī)抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國(guó)共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷共計(jì)1545份，回收問(wèn)卷1391份，其中有效問(wèn)卷1269份，響應(yīng)率為90.0%，有效反響率為82.1%。為更加清晰直觀的反映數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，再根據(jù)區(qū)域比例，從中隨機(jī)抽取,800份有效樣本作為數(shù)據(jù)分析依據(jù)。

調(diào)查時(shí)間為2008年9月1日-2009年1月20日。

(二)統(tǒng)計(jì)分析

1、根本狀況中國(guó)4S店〔集團(tuán)〕經(jīng)營(yíng)規(guī)模示意圖點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查結(jié)果顯示

(1)我國(guó)4S店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模以單體店和10家以下的中小型4S集團(tuán)經(jīng)營(yíng)為主體，其中單體店為22.86%，2-10家為68.57%，10家以上的大型集團(tuán)缺乏10%。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，而根據(jù)2021年有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)有近30%的4S店出現(xiàn)全面虧損，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模有關(guān)。

在北美地區(qū)，經(jīng)銷商數(shù)量在上百家的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)有三家，而經(jīng)銷商數(shù)量在十家以上的就有四十多家。經(jīng)銷商集團(tuán)的權(quán)益不僅受到汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(NADA)的保護(hù)，更重要的是他們?cè)诓粩嗟嘏c廠家爭(zhēng)取在汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售上等各個(gè)環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)，使有些一方獨(dú)大的生產(chǎn)廠家不得不傾聽(tīng)來(lái)自經(jīng)銷商的建議和呼聲。汽車銷售集團(tuán)化在上個(gè)世紀(jì)90年代末的美國(guó)非常盛行，到本世紀(jì)初，美國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)成為美國(guó)車市一支不可無(wú)視的中堅(jiān)力量。以在2001年北美汽車集團(tuán)中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive為例，其總銷量該年度到達(dá)120萬(wàn)輛。這種汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的壯大和崛起，改變了美國(guó)汽車制造商和銷售商以往的附屬關(guān)系，從而使美國(guó)汽車經(jīng)銷商在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。

這種主導(dǎo)地位表達(dá)在許多方面，比方，這些經(jīng)銷商集團(tuán)的店中往往經(jīng)營(yíng)多種品牌的汽車，汽車公司也不得以順從他們的要求，因?yàn)樗麄兊匿N售量比例大的事實(shí)使汽車公司不敢藐視和放棄這塊市場(chǎng)。

如今，美國(guó)汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是平等的，經(jīng)銷商的權(quán)利首先受到美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(NADA)的保護(hù)。而且，隨著經(jīng)銷商集團(tuán)的開(kāi)展壯大，他們已經(jīng)具備了和汽車制造商討價(jià)還價(jià)的資本。在美國(guó)，經(jīng)銷商集團(tuán)要想擴(kuò)大自己的銷售規(guī)模有兩種手段：從汽車制造商手中獲得更多品牌的銷售代理權(quán)或聯(lián)合其他的銷售集團(tuán)進(jìn)行兼并重組。2002年8月，排名第六的第一汽車集團(tuán)(Group1AutomotiveInc.)收購(gòu)了排名第86位的密勒汽車集團(tuán)(MillerAutomotiveGroup)，這次并購(gòu)使得雙方的銷量大大增加。但是，擴(kuò)張只是開(kāi)始，是一個(gè)集團(tuán)追求更大開(kāi)展的前提。在100強(qiáng)中排名第一的國(guó)家汽車公司(AutoNationInc.)的開(kāi)展就是美國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)開(kāi)展的一個(gè)典型。20世紀(jì)90年代后期，美國(guó)汽車專賣店瘋狂擴(kuò)張的時(shí)候，AutoNation不斷壯大，從開(kāi)始僅有的3個(gè)品牌銷售代理權(quán)快速開(kāi)展到了目前的28個(gè)。規(guī)模壯大之后，他們便將注意力轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷權(quán)的科學(xué)管理、樹(shù)立集團(tuán)形象和追求利潤(rùn)最大化等問(wèn)題上來(lái)。雖然該集團(tuán)去年的銷量下降了6%，僅為426706輛，總收入下降了3.8%，僅為193億美元;但是，凈利潤(rùn)卻上升了6.6%，到達(dá)了3.739億美元。在美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣、汽車銷量不斷下降的大潮流中，無(wú)論是已經(jīng)相當(dāng)成熟的AutoNation，還是處在追求規(guī)模階段的其他小型汽車銷售集團(tuán)，都已經(jīng)明確了一個(gè)觀點(diǎn)：銷量和總收入不是他們追求的目標(biāo)，可持續(xù)性開(kāi)展才是他們的利益所在。對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，賣出的車能夠賺到錢這才是最實(shí)在的。

AutoNation的想法很明確，要想賺錢，就不能被汽車制造商“牽著鼻子走〞，一定的規(guī)模加上自己的品牌，以及消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)可，那么制造商就不能無(wú)視這樣的銷售集團(tuán)了?，F(xiàn)在，任何一個(gè)聰明的制造商，只要想在美國(guó)賣車，就不得不與AutoNation打交道，否那么他的損失將相當(dāng)“沉重〞。

由汽車大道到汽車城上個(gè)世紀(jì)八十年代至今，美國(guó)有些城市，如西雅圖市——在寬敞的公路兩邊，品牌汽車經(jīng)銷商蓋起了一個(gè)又一個(gè)的4S店。這條公路往往被命名為汽車大道。隨著時(shí)代的開(kāi)展，從交通平安和經(jīng)銷商財(cái)產(chǎn)平安的角度考慮，這種汽車大道逐漸讓位于汽車園(或AutoMall，意即汽車超級(jí)市場(chǎng))。這種汽車園一般都有U型的大道環(huán)形貫穿，大道兩邊建成各種不同類型品牌的汽車專賣店，也有保險(xiǎn)公司和餐飲效勞店。其最主要的特點(diǎn)是消費(fèi)者可以開(kāi)車來(lái)，很方便地停在道邊，到了晚上規(guī)定的時(shí)間，道路出口會(huì)被封閉從而保證了汽車園區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的財(cái)產(chǎn)平安，這樣的汽車園區(qū)有著自己的品牌，吸引30-50公里以外城鎮(zhèn)的汽車消費(fèi)者。如上所說(shuō)的汽車園區(qū)也可以說(shuō)是汽車城。如世界著名的美國(guó)底特律汽車城，它的規(guī)模之大是任何其它城市所無(wú)法相比的。汽車城不僅在交通上方便了顧客，具有汽車維修效勞方便、保險(xiǎn)和貸款效勞齊全、宣傳汽車文化和打造汽車園區(qū)品牌等優(yōu)勢(shì)。這樣的園區(qū)也有規(guī)模大、環(huán)境優(yōu)美、品牌效益好等優(yōu)點(diǎn)?；蛟S可以預(yù)見(jiàn)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，這種汽車園區(qū)將成為中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的一種主流模式。

龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份前身是唐山市冀東機(jī)電設(shè)備，始建于1992年10月，是唐山市冀東物貿(mào)集團(tuán)有限責(zé)任公司(成立于1994年)的核心企業(yè);冀東機(jī)電設(shè)備于2007年12月27日變更于龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份，注冊(cè)資金41300萬(wàn)元，龐慶華出任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。龐大汽貿(mào)集團(tuán)堅(jiān)持搶抓機(jī)遇，銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，科學(xué)管理，取得了令人矚目的成績(jī)。目前，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開(kāi)展到全國(guó)二十多個(gè)省(市、自治區(qū))，經(jīng)營(yíng)的汽車品牌達(dá)四十多種。公司連續(xù)七年跨入“河北百?gòu)?qiáng)企業(yè)〞行列，其中連續(xù)五年位居前十位。自2005年以來(lái),連續(xù)三年躋身中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)和中國(guó)效勞業(yè)企業(yè)500強(qiáng),連續(xù)兩年榮獲中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)。2006年被中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)評(píng)為中國(guó)汽車銷售效勞十大企業(yè)集團(tuán)，排序第一名。龐大汽貿(mào)是目前國(guó)內(nèi)最大的汽車銷售企業(yè)，在全國(guó)擁有193家4S店，銷售除別克、東南汽車、吉利汽車、比亞迪汽車以及國(guó)產(chǎn)寶馬以外的其余大局部品牌汽車。據(jù)了解，龐大汽貿(mào)集團(tuán)自改制以來(lái)，銷售收入保持連年持續(xù)快速增長(zhǎng)。2003年共銷售各類汽車80900輛，銷售收入66.8億元;2004年銷售各類汽車13.75萬(wàn)輛，銷售收入98.9億元;2005年，銷售各類汽車13.1萬(wàn)輛，銷售收入102.6億元，而2007年更是銷售車輛達(dá)20萬(wàn)輛，銷售收入210億元。2021年，該公司共銷售了23萬(wàn)輛汽車，稅后利潤(rùn)6.4億元。

據(jù)估計(jì)，去年，大約30%的經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，面臨生存壓力，而龐大汽貿(mào)卻借機(jī)收購(gòu)了大量銷售網(wǎng)點(diǎn)。比方在齊齊哈爾收購(gòu)了一家廣州本田汽車4S店，在呼和浩特收購(gòu)了一家斯巴魯4S店，另外，在山西、錦州也收購(gòu)了幾家其他品牌的4S店，還在洽談收購(gòu)某豪華品牌在河南的一家4S店。龐慶華表示，“我的原那么是貴了不收〞，2021年，龐大汽貿(mào)還會(huì)尋找時(shí)機(jī)繼續(xù)收購(gòu)。收購(gòu)現(xiàn)有4S店比新建一家本錢要低一些，而且，在有些地方只能收購(gòu)，不能新建，因?yàn)槠噺S家在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不再批準(zhǔn)建設(shè)新店。

收購(gòu)做大符合中國(guó)汽車流通領(lǐng)域集團(tuán)化、集約化的開(kāi)展方向，對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)壓力也有著現(xiàn)實(shí)意義。4S店乘用車〔8座以下〕年銷量點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

(2)年總銷售量(特指8座以下乘用車)六成左右4S店銷量在1000輛以下，年銷量1000-5000輛的4S店占34.29%，5000輛以上的4S店占總體的4.75%。

將以上的數(shù)據(jù)與成熟國(guó)家的汽車銷售進(jìn)行比擬，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的汽車經(jīng)銷商還處在于比擬“弱小〞的一個(gè)地位。但當(dāng)中也可發(fā)現(xiàn)，作為中國(guó)乘用車主流銷售模式，4S店龐大的數(shù)量與汽車銷量將會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)汽車用品留下了廣闊的潛在開(kāi)展空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。

2、4S店汽車用品管理及經(jīng)營(yíng)模式4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)模式表2-44S店汽車用品經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)部門情況統(tǒng)計(jì)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)部門情況統(tǒng)計(jì)點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

表2-54S店汽車用品銷售負(fù)責(zé)人情況統(tǒng)計(jì)4S店汽車用品銷售負(fù)責(zé)人情況統(tǒng)計(jì)點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查結(jié)果顯示

(1)在汽車用品工程的經(jīng)營(yíng)形態(tài)上，一半以上的4S店會(huì)選擇由自己來(lái)經(jīng)營(yíng)，這充分說(shuō)明了越來(lái)越多的4S店在關(guān)心這一工程，并期望能在汽車用品的經(jīng)營(yíng)中得到更多的利潤(rùn)。但也近40%的4S店選擇將局部的汽車用品業(yè)務(wù)局部外包或全部外包，我們的調(diào)查人員經(jīng)過(guò)與他們的溝通中發(fā)現(xiàn)，這些4S店沒(méi)有將汽車用品當(dāng)成主要工程來(lái)經(jīng)營(yíng)的主要原因有以下幾個(gè)：

一是不重視。大局部的4S店為了搶占市場(chǎng)份額，滿足汽車廠家銷售量的要求，過(guò)去都是把汽車精品作為整車的贈(zèng)品，以犧牲汽車精品的利潤(rùn)來(lái)維護(hù)整車統(tǒng)一價(jià)格和籠絡(luò)車主，為了降低本錢，在汽車精品的選擇上主要是以“價(jià)格〞作為衡量因數(shù)，再拉高價(jià)格送給車主，但這種做法會(huì)使車主對(duì)4S店汽車精品產(chǎn)生價(jià)格疑心，甚至失去了信譽(yù)度。還有，一般的4S店汽車精品的銷售工作是由整車銷售部和售后效勞部來(lái)做，而這兩個(gè)部門由于各自的立場(chǎng)不一致在這一問(wèn)題上也產(chǎn)生了不少的問(wèn)題，可能銷售部為了整車銷售，會(huì)以汽車精品作為贈(zèng)品，或者隨意降價(jià)，以突出整車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

其次對(duì)產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品選擇不當(dāng)。在調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有很多的4S店對(duì)于汽車用品還是非常不了解的，這不僅僅在于產(chǎn)品的功能及性能方面，還有在產(chǎn)品的選擇及價(jià)格方面也是如此，所采購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品在定價(jià)方面也是采取簡(jiǎn)單的“本錢×利潤(rùn)率〞的定價(jià)方式，殊不知這樣一來(lái)，一些產(chǎn)品根本就沒(méi)有銷量，而且價(jià)格還標(biāo)得老高，這樣不但占有4S店有限的展示空間，還給車主造成4S店什么都貴的感覺(jué)。

在調(diào)查中經(jīng)?？匆?jiàn)一些這樣的情況，如奧迪車的4S店里常?？匆?jiàn)非常低檔廉價(jià)的香水，在一些奇瑞和捷達(dá)的4S店里看見(jiàn)2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，這種錯(cuò)位都很難實(shí)現(xiàn)銷售，甚至還會(huì)因此影響整個(gè)4S店的形象。

再次是銷售及技術(shù)方面人才的匱乏。根本上汽車精品都需要帶二次施工效勞的(汽車電子、防爆膜等都是如此)，由于過(guò)去在這方面并沒(méi)有過(guò)多的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有這方面的人才儲(chǔ)藏，這這些都成為汽車用品銷售的最大阻力。

近半數(shù)的4S店沒(méi)有選擇完全自己經(jīng)營(yíng)汽車用品工程，這暴露出了汽車4S店對(duì)于汽車用品經(jīng)營(yíng)上的經(jīng)驗(yàn)欠缺和顧慮。同時(shí)，我們可以發(fā)現(xiàn)，一些新興的經(jīng)營(yíng)形態(tài)也已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作，其中有一點(diǎn)就是與一些專業(yè)的汽車用品店合作，在4S店內(nèi)部形成店中店的形象，由于此類的案例還不多，我們?cè)谙麓握{(diào)查的時(shí)候會(huì)特別跟進(jìn)。(2)在選擇自己經(jīng)營(yíng)汽車用品的4S店中，有近半數(shù)的成立了獨(dú)立的汽車用品事業(yè)部，甚至有的集團(tuán)公司更是將汽車用品當(dāng)成一個(gè)非常重要的工程來(lái)經(jīng)營(yíng)，在調(diào)查的過(guò)程中我們的調(diào)查員與局部的集團(tuán)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人談過(guò)，并了解他們對(duì)于汽車用品的經(jīng)營(yíng)、采購(gòu)等一方面的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)已有局部大集團(tuán)將汽車用品中的主要局部展開(kāi)集中采購(gòu)的形式，務(wù)求通過(guò)集團(tuán)采購(gòu)的方式進(jìn)一步降價(jià)經(jīng)營(yíng)本錢。也有近40%的4S店并沒(méi)有專門的汽車用品事業(yè)部，只不過(guò)通過(guò)汽車銷售員、售后部等有關(guān)人員來(lái)開(kāi)展汽車用品業(yè)務(wù)，由于事前并沒(méi)有考慮到這一現(xiàn)象，所以并沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行更進(jìn)一步的問(wèn)卷調(diào)查，但從專業(yè)化的角度來(lái)說(shuō)，這說(shuō)明汽車用品工程還未引起這些4S店的高度重視。

但也有一些個(gè)別的4S店不僅非常重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，還透過(guò)一些與汽車相結(jié)合的汽車用品安裝將其和整車銷售一同進(jìn)行的成功企業(yè)，這在調(diào)查數(shù)據(jù)中大約占15%左右，這種全新的銷售模式不但為企業(yè)增加了不少的銷售利潤(rùn)，還給同質(zhì)化嚴(yán)重的4S店?duì)I銷帶來(lái)了新的觀念,提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

其中，深圳市深業(yè)汽車(集團(tuán))實(shí)業(yè)就是其中的佼佼者。深業(yè)汽車集團(tuán)公司，成立于1999年6月，旗下豐田、本田4S店達(dá)7家。作為明星4S店，其方向應(yīng)該是整車銷售，而深業(yè)也在汽車用品后市場(chǎng)包括汽車改裝方面也取得巨大了成功(據(jù)了解，深業(yè)汽車用品在2021年的營(yíng)業(yè)額更是突破8000萬(wàn)元)，深業(yè)是怎樣協(xié)調(diào)原廠與汽車用品后市場(chǎng)間微妙的關(guān)系?深業(yè)作為4S店集團(tuán)，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上取得了哪些成功?調(diào)查人員在與深業(yè)汽車用品接觸的同時(shí)也在了解其成功的背后，希望能給其它4S同行帶來(lái)一點(diǎn)啟示。

早在1999年深業(yè)汽車剛成立時(shí)，深業(yè)集團(tuán)就看到了廣闊的汽車后市場(chǎng)的前景，汽車用品的消費(fèi)也日趨增長(zhǎng)，隨著市場(chǎng)的需求，2001年深業(yè)集團(tuán)決定整合集團(tuán)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一整合集團(tuán)內(nèi)部汽車4S店所有汽車用品經(jīng)營(yíng)、采購(gòu)、技術(shù)與效勞等相關(guān)模塊，逐步完善汽車相關(guān)配套效勞，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)汽車用品這塊的業(yè)務(wù)。2003年深業(yè)汽車用品還只是一個(gè)用品采購(gòu)中心，由于整合的產(chǎn)品、工程越來(lái)越多，為了便于財(cái)務(wù)管理，03年11月成立了深業(yè)汽車用品公司，實(shí)行采購(gòu)，銷售，安裝，售后一條龍效勞，人員，產(chǎn)品進(jìn)駐到集團(tuán)各個(gè)4S店里面，由用品公司統(tǒng)籌管理，統(tǒng)一流程，統(tǒng)一運(yùn)作，類似連鎖加盟店。深業(yè)用品在集團(tuán)化的管理下，效率和效果影響都得到很大提高，業(yè)務(wù)范圍也從售前市場(chǎng)開(kāi)展到了售后市場(chǎng)，在集團(tuán)的支持下，深業(yè)用品取得了驚人的成績(jī)，由最開(kāi)始的3人小組開(kāi)展到了五年后的今天200人的結(jié)構(gòu)完善的獨(dú)立公司，效勞于集團(tuán)下屬的7家4S店，并與其他全國(guó)各地的100來(lái)家4S店建立合作關(guān)系。

深業(yè)集團(tuán)在汽車用品與4S店合作上的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

一、以適合4S店經(jīng)營(yíng)的新穎、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為雙方合作的根底

深業(yè)本身也是4S店，根據(jù)車型的需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品具有差異化，加上有一定的根底量，與廠家的合作比擬順利，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量。從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的效勞，都非常注重實(shí)際的效果。深業(yè)用品在4S店內(nèi)設(shè)立用品商城，重視經(jīng)營(yíng)的品牌化、差異化、價(jià)格的合理化經(jīng)營(yíng)、重視產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。

二、率先進(jìn)行汽車用品整合

現(xiàn)在有很多集團(tuán)公司才開(kāi)始意識(shí)到汽車用品需要整合，而深業(yè)已經(jīng)先走一步。2001年深業(yè)每個(gè)4S店就有一個(gè)精品部，2003年成立了公司專門運(yùn)營(yíng)這個(gè)版塊，到08年在汽車用品整合這一塊已經(jīng)有4-5年的經(jīng)驗(yàn)。

三、資源共享、戰(zhàn)略合作

目前深業(yè)汽車用品效勞諸多汽車4S店的集團(tuán)客戶，利用這個(gè)平臺(tái)經(jīng)常進(jìn)行互動(dòng)，為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。近年來(lái)，深業(yè)更是加大與汽車用品生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，他們深知產(chǎn)業(yè)的分工，在與這些知名企業(yè)的合作過(guò)程中也得到了更多的產(chǎn)品支持，深業(yè)汽車用品公司明白的事情做好都是在于“人〞，只有解決了人才的瓶頸企業(yè)才能快速開(kāi)展。他們?cè)趯?duì)于企業(yè)的人才儲(chǔ)藏及培訓(xùn)方面投入了大量的人力物力，在中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)汽車用品分會(huì)所舉辦的?中國(guó)汽車4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)高級(jí)研修班?上，他們公司就派出了近20名的企業(yè)高層參加了課程。深業(yè)集團(tuán)在4S店和汽車用品經(jīng)營(yíng)方面給國(guó)內(nèi)其他4S店集團(tuán)以及4S單體店在經(jīng)營(yíng)汽車用品業(yè)務(wù)上看得更高、走得更遠(yuǎn)起到了非常重要的示范作用，也為汽車用品廠家尋求與4S店的合作努力方向上給予了珍貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。

(3)在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員，而近半數(shù)的汽車用品銷售由整車銷售人員來(lái)完成，這與半數(shù)的用品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾，說(shuō)明4S店在汽車用品銷售上，嚴(yán)重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才、人力資源分工不合理等，這都需要企業(yè)進(jìn)一步改良。

3、銷售情況

表2-64S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

(1)在與整車的銷售過(guò)程中，可以發(fā)現(xiàn)車主在4S店選擇購(gòu)置汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有60%的4S店其顧客在購(gòu)置了新車后有近25%會(huì)直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經(jīng)過(guò)與車主的隨機(jī)交流，他們選擇在汽車4S店消費(fèi)汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上更有保證。但也有不少的客戶選擇在汽車配市場(chǎng)去購(gòu)置及安裝汽車用品，其最主要的原因是認(rèn)為4S店的汽車用品價(jià)格太高(至少比一些汽車用品店高出不少)，加上網(wǎng)絡(luò)上也經(jīng)常傳出4S店所賣的產(chǎn)品價(jià)格“太黑〞的傳聞，目前，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，4S店整車銷售的利潤(rùn)變得越來(lái)越低，售后市場(chǎng)的效勞成為了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的重心，其中汽車用品這一塊，更被看成是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

然而，由于4S店過(guò)于追求利潤(rùn)及定價(jià)比市場(chǎng)高出許多等原因，做成不少的消費(fèi)者不愿意在4S店購(gòu)置汽車用品。去年，在太平洋汽車網(wǎng)上網(wǎng)民有做過(guò)一個(gè)關(guān)于4S店汽車用品的調(diào)查，其結(jié)果就是：4S店汽車用品成“雞肋〞。在網(wǎng)上，通過(guò)網(wǎng)民答復(fù)“你會(huì)去汽車4S店購(gòu)置汽車用品嗎?〞這一問(wèn)題來(lái)了解汽車用品在4S店的銷售情況，對(duì)于是否會(huì)到4S店購(gòu)置汽車用品的提問(wèn)，大多數(shù)消費(fèi)者都作出如下答復(fù)：“不會(huì)，4S店的東西市面上都能買得到，而且價(jià)格廉價(jià)多了。〞

后來(lái)有記者就這一問(wèn)題對(duì)局部的4S店汽車用品的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格作了一番調(diào)查。比照的結(jié)果是，4S店汽車用品的價(jià)格，往往比商場(chǎng)及汽車裝飾店的價(jià)格貴出許多。比方一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場(chǎng)及汽車裝飾店的售價(jià)一般維持在60元～70元左右，而在4S店那么賣到了100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價(jià)都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達(dá)數(shù)百元。

“記者在一家汽車4S店，銷售大廳內(nèi)汽車用品柜臺(tái)里的汽車用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長(zhǎng)時(shí)間。擺放在柜臺(tái)里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導(dǎo)航儀，小件的有汽車品牌標(biāo)志的鑰匙扣、VIP貼標(biāo)、皮具等等，標(biāo)價(jià)從百元到上千元不等。但大多數(shù)車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見(jiàn)有人掏腰包購(gòu)置。〞(選自慧聰汽車用品頻道)

從這兩個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上取得消費(fèi)者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費(fèi)者的信心，這不但需要在效勞下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點(diǎn)，不要盲目地推廣才可能取得成就。4S店汽車用品消費(fèi)額點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

(2)消費(fèi)者在新車購(gòu)置后加裝汽車用品的消費(fèi)水平看來(lái)，大多數(shù)會(huì)在此方面支出1000-2000元，有近四成的客戶會(huì)選擇總值2000-5000元的汽車用品，也有1成的客戶也會(huì)選擇總值5000元以上的汽車用品。而不購(gòu)置或只消費(fèi)1000元以下的顧客僅占17.14%。平均值到達(dá)近更是可到達(dá)2500元。如我們將平均的車價(jià)設(shè)定為10-15萬(wàn)元這個(gè)階段來(lái)看，客戶的汽車用品消費(fèi)額大約占總車價(jià)的5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來(lái)看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒(méi)有真正來(lái)源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大局部都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。汽車用品年銷售額點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

(3)在整個(gè)汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團(tuán)公司)的汽車用品銷售額在200萬(wàn)以下，而這其中的60%是在100萬(wàn)以下，只有3成的4S店突破200萬(wàn)的年銷售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)工程上并沒(méi)有真正重視，這個(gè)數(shù)據(jù)也正好印證了我們?cè)谇懊嫠岬降摹?S店對(duì)汽車用品經(jīng)營(yíng)工程不重視〞的問(wèn)題。可我們?nèi)匀粡恼{(diào)查結(jié)果中看到，3.81%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明了目前也存在在汽車用品工程上有經(jīng)營(yíng)很成功的4S店案例。

表2-9各種類汽車用品在4S店的銷售情況各種類汽車用品在4S店的銷售情況

(4)在所銷售出去的產(chǎn)品類別上，不同類別的產(chǎn)品也與所有的行業(yè)一樣，存在著巨大的差異。通過(guò)對(duì)這些產(chǎn)品的銷售分析再結(jié)全一些政府對(duì)汽車改裝方面的政策，可為汽車用品的生產(chǎn)商提供一個(gè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)，這可為他們今后的開(kāi)展方向提供依據(jù);對(duì)于汽車4S店來(lái)說(shuō)，可在一定程度上可以得出哪種商品更適合在4S店銷售，為4S店在汽車用品的采購(gòu)及選擇上提供幫助。

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，研究小組將60%以上4S店都認(rèn)可的產(chǎn)品定義為熱銷產(chǎn)品，40%到60%4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為暢銷產(chǎn)品，20%-30%4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為銷量一般，20%成以下定義為為較差。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在4S店最暢銷的產(chǎn)品為汽車防爆膜、防盜器、防盜鎖及倒車?yán)走_(dá)等;而GPS系統(tǒng)、汽車地毯、底盤裝甲、汽車真皮、汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)那么為熱銷產(chǎn)品、銷量一般的汽車用品有汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水、電子狗、氙氣大燈系統(tǒng);銷量較差的是迎賓踏板、羊毛坐墊、汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)、車蠟、合金車輪、其它等。

在所有的熱銷及暢銷產(chǎn)品中可發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，也就是這類的產(chǎn)品在汽車改裝上不會(huì)受到一些國(guó)家及地方性政策、或法律法規(guī)的限制，大多數(shù)以汽車電子產(chǎn)品為主;而銷售一般的產(chǎn)品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產(chǎn)品的單體價(jià)格低，客戶在購(gòu)置了汽車之后都希望4S店能有些“小禮物〞送，這些不需要安裝效勞的產(chǎn)品大局部都是這樣消化掉的。但長(zhǎng)久來(lái)看，這些商品都有可能成為4S店在汽車精品經(jīng)營(yíng)方面的負(fù)擔(dān)，這都是不能成為銷售品，也就沒(méi)有收入來(lái)源的主要原因。

還有一類商品，如、氙氣大燈系統(tǒng)、合金車輪、汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)等也走到一個(gè)比擬為難局面。特別是“電子狗〞這類的產(chǎn)品更是引人注意?！半娮庸法曉摬辉摻?，也成了近期社會(huì)的熱門話題。對(duì)于這個(gè)伴隨我國(guó)“電子眼〞普及而新生的車載移動(dòng)設(shè)備，該問(wèn)題遭遇了兩種截然不同的觀點(diǎn)并付諸于實(shí)施之中，反對(duì)者的意見(jiàn)已經(jīng)表達(dá)在了四川、浙江、福建等省市出臺(tái)的?〈道法〉實(shí)施方法?中。而于近日“兩會(huì)〞期間那么有政協(xié)委員提出了代表另外一方的觀點(diǎn)：“為防止頻繁的交通事故和違規(guī)超速駕駛，‘電子狗’不失為一種控制、監(jiān)測(cè)車速裝置，客觀上也起到了提醒駕駛員防止超速駕駛的作用。〞這是政協(xié)委員王家東向上海市政協(xié)遞交的?關(guān)于機(jī)動(dòng)車標(biāo)準(zhǔn)使用“電子狗〞的提議?(0600號(hào)提案)中提出的內(nèi)容。

談到“電子狗〞就不得不說(shuō)到與之產(chǎn)生息息相關(guān)的“電子眼〞。所謂“電子眼〞就是電子測(cè)速系統(tǒng),亦稱數(shù)碼式快相雷達(dá)系統(tǒng)，它通過(guò)雷達(dá)系統(tǒng)探測(cè)車輛速度并以數(shù)碼相機(jī)拍攝超速車輛取證。是現(xiàn)在我國(guó)各地方政府斥巨資構(gòu)建的電子違法取證系統(tǒng)，并被廣泛作為交通違法行政處分的依據(jù)?！半娮庸法晫W(xué)名叫測(cè)速雷達(dá)報(bào)警器，是安裝在汽車上的雷達(dá)警示裝置，雷達(dá)測(cè)速儀通過(guò)發(fā)送并接收反射回來(lái)的脈沖波的頻率比，用電腦分析差異，換算出汽車的速度，而測(cè)速雷達(dá)報(bào)警器就是通過(guò)接收雷達(dá)波用來(lái)測(cè)量汽車速度的脈沖波，然后發(fā)出警告?，F(xiàn)在市面上出售的“電子狗〞的監(jiān)測(cè)距離從幾百米到上千米不等?！熬拖窠o車裝了一個(gè)可以聽(tīng)到微波的‘耳朵’，當(dāng)‘耳朵’聽(tīng)見(jiàn)雷達(dá)測(cè)速儀的聲音后，就提醒司機(jī)減速或不要闖紅燈。〞然而也有的“電子狗〞還采取了特殊電子手段干擾“電子眼〞運(yùn)行的到達(dá)逃避監(jiān)控的目的。也有的“電子狗〞采用GPS系統(tǒng)通過(guò)既定和的“電子眼〞數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)出警告信號(hào)。

“電子狗〞是否會(huì)造成新的交通違規(guī)行為呢?一種觀點(diǎn)認(rèn)為，“由于產(chǎn)品質(zhì)量不一，測(cè)速儀檢測(cè)距離并非像說(shuō)明書上的300米到1000米，如果有司機(jī)在超速行駛的情況下，依據(jù)電子狗發(fā)出的警報(bào)，在距離測(cè)速儀較近的時(shí)候緊急剎車，很有可能造成追尾事故〞。但交警認(rèn)為，“受到‘電子狗'提醒就小心謹(jǐn)慎，反之那么隨意違章，這會(huì)造成更多交通隱患。一旦因?yàn)殡S意違章而出現(xiàn)交通事故，后果將非常嚴(yán)重。〞

另一種情況那么是，安裝了“電子狗〞的車主可能更加肆無(wú)忌憚，反正有“電子狗〞把關(guān)，叫了就正常行駛，離開(kāi)“電子眼〞的視線就開(kāi)始超速、違章變道，而這種心理肯定會(huì)造成事故。然而也有另一種聲音認(rèn)為“電子狗〞不會(huì)造成新的交通違規(guī)行為的觀點(diǎn)。持這類觀點(diǎn)的主要是司機(jī)。有司機(jī)說(shuō)：“‘電子狗'這東西挺好的，有時(shí)候不自覺(jué)地開(kāi)快了，發(fā)現(xiàn)前方有測(cè)速的時(shí)候，自然就把車速降下來(lái)，這樣就到達(dá)了平安的目的。〞無(wú)論最終的結(jié)果是如何，這種不明不白的問(wèn)題已對(duì)這些產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生是影響。雖然說(shuō)客戶對(duì)此類型的產(chǎn)品有需求，但由于4S店擔(dān)憂賣這類的產(chǎn)品會(huì)引起不必要的麻煩(特別是當(dāng)客戶的產(chǎn)品被交警沒(méi)收及罰款時(shí))。

而另一代表性的產(chǎn)品就是“氙氣大燈系統(tǒng)〞，這種在高檔車上越來(lái)越普及的產(chǎn)品在后市場(chǎng)的銷售上也存在著這種問(wèn)題。事實(shí)上，改裝氙氣大燈引起的交通隱患就受到了交警部門的重視。據(jù)了解，深圳市公安局交警局曾持續(xù)開(kāi)展夜間查處機(jī)動(dòng)車非法改裝燈具、夜間違法使用遠(yuǎn)光燈行駛等行為。

深圳市交警更以聯(lián)合交通局及深圳市工商局聯(lián)合發(fā)出公告，要求已加裝、改裝“氙氣燈〞等不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)燈具的機(jī)動(dòng)車，自通揭發(fā)布之日起立即自行改正，不改正的，公安機(jī)關(guān)交通管理部門將依法予以查處，并將依法不予辦理機(jī)動(dòng)車登記、發(fā)放機(jī)動(dòng)車平安技術(shù)檢驗(yàn)合格標(biāo)志的相關(guān)業(yè)務(wù)。而對(duì)銷售以及為機(jī)動(dòng)車加裝、改裝“氙氣燈〞等不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)燈具的，將由工商、交通等行政主管部門依法予以處分。公揭發(fā)出后兩天，有市民投訴稱自己駕著原車配備的氙氣燈也被交警攔下，被罰200元。雖然交警部門向記者表示，隨著執(zhí)法的深入，現(xiàn)在對(duì)于原廠的氙氣燈已經(jīng)予以放行，但由此可見(jiàn)當(dāng)時(shí)執(zhí)行的力度之大。

據(jù)了解，由于私家車車燈改裝不影響汽車外觀，因此，國(guó)家并沒(méi)有強(qiáng)制報(bào)批的規(guī)定，加上一些車主在年審前將車燈改回原樣，車輛年審也無(wú)法對(duì)此進(jìn)行限制。因此改裝車燈成了交通管理的一大難題。但這此種種不利的因數(shù)終歸會(huì)阻礙到此類產(chǎn)品的開(kāi)展，這也是我們本次調(diào)查中分析所得的到結(jié)果。4、采購(gòu)體系標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算方式4S店汽車用品采購(gòu)?fù)緩近c(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

(1)汽車用品采購(gòu)體系

調(diào)查4S店的汽車用品采購(gòu)及結(jié)算體系對(duì)于汽車用品供給商來(lái)說(shuō)有著重大的意義，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)顯示，由于大多數(shù)的汽車用品供給商與4S店的身份不對(duì)等及信息不對(duì)稱，未能正確地理解4S店所謂的“壓貨〞及“結(jié)款難〞等問(wèn)題，錯(cuò)失了雙方的合作關(guān)系。

從數(shù)據(jù)上反映，目前廠家和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商已成為哪S店最為重點(diǎn)的產(chǎn)品供給來(lái)源，其中有24.76%的4S店由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商配送，16.19%由廠家直接供給。但也有17.14%的4S店會(huì)選擇直接到汽配市場(chǎng)采購(gòu)。在這一數(shù)據(jù)中可發(fā)現(xiàn)集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)處在于一個(gè)非常高的比例。在調(diào)查過(guò)程中，我們與局部的集團(tuán)采購(gòu)人員進(jìn)行了交流，從中可得知一些大型的汽貿(mào)集團(tuán)公司開(kāi)始重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，在另一方面也擔(dān)憂分散的采購(gòu)會(huì)產(chǎn)生所謂的“腐敗〞，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)需要采購(gòu)員具備有相當(dāng)?shù)哪芰Σ拍軇偃?，汽車用品的產(chǎn)品之多是一般人難以想象的，如對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)市場(chǎng)不了解又如何能滿足這種需求呢?

但也發(fā)現(xiàn)有些大型的汽貿(mào)集團(tuán)為了解決這個(gè)問(wèn)題投入了大量的精力，不但要求相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品了解，還引入了“汽車精品參謀〞這一角色，也就是從后市場(chǎng)中找一些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷，也對(duì)產(chǎn)品了解的專家級(jí)人物當(dāng)參謀，這不但快速切入還能為通過(guò)這些專家為企業(yè)培訓(xùn)出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團(tuán)〞正是這樣。

(2)結(jié)算體系

表2-114S店汽車用品采購(gòu)結(jié)算方式4S店汽車用品采購(gòu)結(jié)算方式表2-124S店對(duì)熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素4S店對(duì)熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查結(jié)果顯示

一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、局部現(xiàn)款和全部代銷上各占12.38%、10.48%，三者的數(shù)據(jù)加起來(lái)占到總數(shù)的93.34%，這說(shuō)明幾乎所有經(jīng)營(yíng)汽車用品的4S店都會(huì)對(duì)自身的“實(shí)力〞有著過(guò)分的依賴，他們會(huì)認(rèn)為自己的地位要比汽車用品的供給商強(qiáng)大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，因此有局部的4S店到目前為止還是將汽車用品當(dāng)成禮品來(lái)送，對(duì)經(jīng)營(yíng)汽車用品在保證盈利方面是沒(méi)有信心的，不希望承當(dāng)這局部的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面也說(shuō)明，大多數(shù)的汽車4S店還沒(méi)有意識(shí)到汽車用品能給公司帶來(lái)的巨大利潤(rùn)。在調(diào)研過(guò)程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)局部的4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)上利用自己與供給商身份的不對(duì)稱，實(shí)行所謂“零本錢〞采購(gòu)方式，也就是說(shuō)所采購(gòu)的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購(gòu)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我們調(diào)查小組與局部4S經(jīng)營(yíng)者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大局部的4S店都是實(shí)行“經(jīng)理人〞制度，他們要對(duì)自己管轄的產(chǎn)品或效勞負(fù)責(zé)，而考核他們的其中一點(diǎn)就是資金的占用及周轉(zhuǎn)率，如他們所進(jìn)的商品由于各種原因出現(xiàn)銷售問(wèn)題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會(huì)給他個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估帶來(lái)不良的影響。因此，為了不承當(dāng)這樣的風(fēng)險(xiǎn)，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，來(lái)減少自己及4S店的汽車用品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但另一方面，對(duì)于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會(huì)給企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)帶來(lái)?yè)p害。這次的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變，開(kāi)始有更多的4S店開(kāi)始真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)于符合4S店經(jīng)營(yíng)需要的汽車用品，有56.19%的4S店表示可以視情況考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，而價(jià)格折扣會(huì)是激發(fā)另外15.24%的4S店考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價(jià)格折扣幅度的多少和這局部中4S店的數(shù)量增減是正相關(guān)的。堅(jiān)決不會(huì)采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的4S店占總數(shù)的26.67%。

其中有一個(gè)現(xiàn)象非常的有趣，我們?cè)谡{(diào)查中特別安排了一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格與付款條件的關(guān)聯(lián)問(wèn)題：“對(duì)于熱銷的商品，你會(huì)考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎?〞，就是其中有2.86%認(rèn)為如價(jià)格下降5%會(huì)考慮，有5.71%的認(rèn)為如價(jià)格下降10%會(huì)考慮，當(dāng)價(jià)格要下降到15%以上時(shí)(汽車用品的批平均只有5%的利潤(rùn))也只有6.67%的人會(huì)考慮，這就更進(jìn)一步說(shuō)明了2點(diǎn)：一是大多數(shù)汽車4S店對(duì)于汽車用品的銷售是沒(méi)有信心的;二是汽車用品在4S店的銷售利潤(rùn)實(shí)在是太高了，以至他們對(duì)于15%的折扣都不感興趣。

(3)供給商選擇和產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

表2-134S店選擇供給商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)4S店選擇供給商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查結(jié)果顯示

4S店選擇供給商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)中，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，調(diào)研小組將6到8成4S店認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關(guān)注。那么，進(jìn)入4S店采購(gòu)體系的汽車用品必須具備質(zhì)量保障、產(chǎn)品的新穎性。于消費(fèi)者看來(lái)，4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應(yīng)是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽(yù)，但更多的是擔(dān)憂消費(fèi)者對(duì)他們的投訴，一但由于所選擇的汽車用品出現(xiàn)質(zhì)量上的問(wèn)題給消費(fèi)者向主機(jī)廠投訴，他們將會(huì)失去某些分?jǐn)?shù)，這會(huì)直接影響到公司年底的目標(biāo)及收入。幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最根本的要求來(lái)處理，因此，如希望產(chǎn)品進(jìn)入4S店渠道銷售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。

4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營(yíng)銷上的“產(chǎn)品差異化〞，在調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于4S店在整體上的經(jīng)營(yíng)本錢上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有一定利潤(rùn)支持才行，而利潤(rùn)的來(lái)源更多是來(lái)自產(chǎn)品的銷售，所以，一些有賣點(diǎn)、功能有差異化的新穎產(chǎn)品那么成為首先。其次是供給商要對(duì)4D店的市場(chǎng)有保護(hù)(渠道、定價(jià)的保護(hù))，這也是4S店非常關(guān)心的。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結(jié)算月結(jié)、產(chǎn)品專車專用、直接來(lái)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。

而對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)，由于消費(fèi)者的觀點(diǎn)根本上都是“一分錢一分貨〞，如一個(gè)產(chǎn)品只是一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格低，是不會(huì)引起4S店的興趣的，從這一點(diǎn)上各汽車用品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商也應(yīng)認(rèn)識(shí)到，只有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長(zhǎng)久合作。

5、汽車用品經(jīng)營(yíng)滿意度及障礙4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況滿意度調(diào)查點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查結(jié)果顯示

從這一數(shù)據(jù)看來(lái)，有過(guò)半的汽車4S店對(duì)自己的汽車用品經(jīng)營(yíng)上只是感覺(jué)一般;非常滿意的只占3.81%的份額比例，將此數(shù)據(jù)與銷售額比照分析可得知，其滿意程度與銷售額上下及利潤(rùn)的收入有著非常密切的關(guān)系，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上獲利最大的那局部4S店表示幾乎都是非常滿意;32.38%的4S店表示滿意、半數(shù)多的4S店覺(jué)得汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀一般,1成多的4S店表示對(duì)汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在不太滿意或不滿意。

根據(jù)汽車用品年銷售額可以推斷，大約年銷售額在180萬(wàn)以上(含集團(tuán)公司)，4S店才會(huì)認(rèn)為到達(dá)根本滿意水平。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也局部的4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年?duì)I業(yè)到達(dá)1500萬(wàn)元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說(shuō)明4S店普遍認(rèn)為經(jīng)營(yíng)汽車用品應(yīng)該可以到達(dá)較高的利潤(rùn)收益，可目前大局部4S店由于存在諸多經(jīng)營(yíng)障礙而未到達(dá)理想預(yù)期。2-154S店汽車用品經(jīng)營(yíng)障礙4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)障礙點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)障礙上，調(diào)查顯示，普遍反映的經(jīng)營(yíng)障礙排在首位的是41.90%的4S店認(rèn)為是產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術(shù)、專業(yè)的銷售人員、安裝施工帶來(lái)的其他風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)產(chǎn)品不了解。此外，14.29%的4S店也認(rèn)為存在來(lái)自汽車廠的壓力、9.52%的4S店認(rèn)為自身的資金缺乏，存在其他原因的4S店占2.86%。這組數(shù)據(jù)恰恰說(shuō)明，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上障礙主要來(lái)自于對(duì)汽車用品領(lǐng)域的陌生、缺乏專業(yè)人才和經(jīng)營(yíng)管理能力，解決這方面問(wèn)題將大大提高4S店在汽車用品經(jīng)營(yíng)上的熱情和盈利能力。

6、開(kāi)展趨勢(shì)

(1)產(chǎn)品的新穎性和高利潤(rùn)空間將成為4S店對(duì)汽車用品的首要關(guān)注因素

表2-164S店對(duì)汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查4S店對(duì)汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

(2)汽車用品供需見(jiàn)面會(huì)將受到4S店的普遍歡送4S店對(duì)汽車用品銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查顯示：幾乎所有的4S店對(duì)汽車用品供需見(jiàn)面會(huì)表現(xiàn)出了高度的關(guān)注，表示愿意參加，近2成的4S店表現(xiàn)出了對(duì)供需見(jiàn)面會(huì)的迫切需求，這也說(shuō)明五分之一的4S店嚴(yán)重缺乏汽車用品的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，手足無(wú)措。對(duì)供需見(jiàn)面會(huì)中獨(dú)立的招標(biāo)緩解、高度針對(duì)性的汽車用品解決方案的普遍歡送，表達(dá)出了目前全國(guó)4S店普遍缺乏汽車用品經(jīng)營(yíng)管理的有效方案，或者說(shuō)在汽車用品的經(jīng)營(yíng)管理能力上普遍認(rèn)為自身需要提升。

(3)汽車用品采購(gòu)聯(lián)盟將成為4S店的主流采購(gòu)?fù)緩?/p>

表2-184S店汽車用品采購(gòu)趨勢(shì)4S店汽車用品采購(gòu)趨勢(shì)點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片4S店對(duì)汽車用品采購(gòu)聯(lián)盟的需求度調(diào)查點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查顯示

與有實(shí)力的廠家或優(yōu)秀的流通商達(dá)成聯(lián)盟成為了目前沒(méi)有形成主流但在未來(lái)極有可能成為4S店汽車用品采購(gòu)的主流模式，43.81%的4S店愿意參加各種展會(huì)去掌握汽車用品流行趨勢(shì)和采購(gòu)產(chǎn)品，這個(gè)數(shù)字和50.48%的4S店采取自己經(jīng)營(yíng)汽車用品的經(jīng)營(yíng)形態(tài)以及47.62%的4S店設(shè)有獨(dú)立的汽車用品部是高度相關(guān)的。這說(shuō)明汽車用品經(jīng)營(yíng)的重視程度和經(jīng)營(yíng)能力決定了4S店在汽車用品采購(gòu)體系上的主動(dòng)權(quán)和靈活性。而48.57%的4S店愿意接受供給商上門推銷，研究小組認(rèn)為，這和另一半沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的汽車用品部門、汽車銷售人員和養(yǎng)護(hù)維修人員沒(méi)有精力和能力專門去選擇汽車用品決定的。

7成以上的4S店希望行業(yè)協(xié)會(huì)以聯(lián)盟的形式，為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的汽車用品，持保存意見(jiàn)的比例占27.62%，表示不需要參加的僅為0.95%，根據(jù)這一數(shù)據(jù)，研究小組認(rèn)為，汽車用品進(jìn)入4S店渠道的正規(guī)化、體系化還未形成，而行業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)這方面問(wèn)題已經(jīng)成立了相關(guān)汽車用品采購(gòu)的聯(lián)盟組織，而聯(lián)盟能否有效為4S店解決其在汽車用品經(jīng)營(yíng)上的障礙、阻力、顧慮，7成以上的4S店是表示信賴并擁護(hù)和支持的，而近3成的4S店由于對(duì)聯(lián)盟在廠商之間起到的具體作用還不了解，結(jié)合自身在此方面的生疏和畏懼，聯(lián)盟要想真正獲得4S店的信賴，要以切實(shí)讓4S店見(jiàn)到實(shí)惠、經(jīng)營(yíng)狀況得到改善、利潤(rùn)有所增長(zhǎng)這方面為初步的工作方向。(4)汽車用品銷售方面的相關(guān)培訓(xùn)將受到4S店的歡送4S店對(duì)汽車用品銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片4S店對(duì)銷售培訓(xùn)課程費(fèi)用的期望值點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查結(jié)果顯示

由于幾乎所有的4S店均存在對(duì)汽車用品的選購(gòu)、技術(shù)施工、專業(yè)人才、經(jīng)營(yíng)管理技能上的障礙和阻力，正相關(guān)的在調(diào)查數(shù)據(jù)中，我們同樣看到幾乎所有的4S店愿意接受和視課程內(nèi)容來(lái)決定參加所在地的汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，其中半數(shù)的4S店視課程內(nèi)容而定的情況說(shuō)明，4S店急需汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，而專業(yè)性高、針對(duì)性強(qiáng)、快速見(jiàn)實(shí)效的課程更是4S店真正想要的。在相關(guān)培訓(xùn)課程費(fèi)用上，86.67%的4S店希望費(fèi)用每次每人1200元以下，10.48%的4S店可以接受1600元以下，也有3成的4S店可以接受1600元到2800元之間的培訓(xùn)費(fèi)用，這個(gè)數(shù)據(jù)可以推斷，目前在汽車用品經(jīng)營(yíng)上，收獲利潤(rùn)越高的4S店反而更希望參加培訓(xùn)并且認(rèn)同課程的培訓(xùn)價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是由其在汽車用品經(jīng)營(yíng)上的高額受益決定的，或者說(shuō)，隨著課程的開(kāi)展，更多的4S店在汽車用品經(jīng)營(yíng)上收獲更多的利潤(rùn)的同時(shí)，汽車用品銷售的培訓(xùn)課程費(fèi)用存在上調(diào)的空間。

表2-224S店是否會(huì)將汽車用品經(jīng)營(yíng)作為今后的重點(diǎn)開(kāi)展工程調(diào)查4S店是否會(huì)將汽車用品經(jīng)營(yíng)作為今后的重點(diǎn)開(kāi)展工程調(diào)查點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片

調(diào)查顯示

汽車用品在4S店的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃上，20.95%的4S店已經(jīng)將其作為今后的重點(diǎn)開(kāi)展工程，56.20%的4S店表示非常愿意或是愿意將其作為重點(diǎn)工程來(lái)經(jīng)營(yíng);持觀望態(tài)度的占21.90%,可以推斷這局部4S店在經(jīng)營(yíng)障礙上得到外界扶持的條件下，是有愿望重視起汽車用品這塊業(yè)務(wù)的，而堅(jiān)決不會(huì)的僅占總數(shù)的0.95%，這局部4S店可以視為是存在資金缺乏等自身暫時(shí)無(wú)法擺脫的困境。那么，研究小組可以推斷，除了正在此工程上努力的4S店，其他幾乎所有的4S店也非?？释麑⑵囉闷方?jīng)營(yíng)作為今后的重點(diǎn)開(kāi)展工程，而這渴望與實(shí)踐之間的距離是由克服經(jīng)營(yíng)障礙的多少和快慢來(lái)決定的。

1.2調(diào)查結(jié)論

(一)缺乏汽車用品經(jīng)營(yíng)的核心經(jīng)營(yíng)能力，導(dǎo)致汽車用品銷售情況不理想

調(diào)查顯示目前4成的4S店汽車用品年銷售額在100萬(wàn)以下，近7成的4S店年銷售額無(wú)法突破200萬(wàn)，6成以上的4S店對(duì)自身經(jīng)營(yíng)汽車用品工程的現(xiàn)狀持非滿意態(tài)度。

1、從市場(chǎng)戰(zhàn)略上，缺乏對(duì)非主營(yíng)業(yè)務(wù)(汽車用品工程)的重視程度

整車銷售業(yè)務(wù)逐步走向了微利化，幾乎都出現(xiàn)了增量不增收現(xiàn)象。失去了用戶規(guī)模增長(zhǎng)原動(dòng)力,總體增速減緩，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨萎縮，“重構(gòu)戰(zhàn)略〞就成為了4S店的必然選擇,這是關(guān)系到4S店未來(lái)生存和開(kāi)展的戰(zhàn)略抉擇。然而，我們看到4S店內(nèi)部對(duì)于經(jīng)營(yíng)汽車用品的經(jīng)營(yíng)體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點(diǎn)非主營(yíng)業(yè)務(wù)的4S店僅僅占2成多。

2、管理上，滯后的管理模式制約業(yè)務(wù)開(kāi)展需要

汽車4S店多是民營(yíng)企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需求,這是目前4S店普遍存在管理的瓶頸問(wèn)題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其開(kāi)展的強(qiáng)大制約。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及開(kāi)展需求，管理層次提升已迫在眉睫.

近半數(shù)的4S店沒(méi)有選擇自己經(jīng)營(yíng)，半數(shù)以上的4S店沒(méi)有設(shè)立專門的汽車用品事業(yè)部門，汽車用品銷售由其他部門、非專業(yè)人員受理，這將直接導(dǎo)致4S店在汽車用品采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、銷售上的非專業(yè)性，產(chǎn)品利潤(rùn)空間縮減、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、不符合消費(fèi)者需求、得不到消費(fèi)者的信賴。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷上，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷技能和專業(yè)銷售人員

我國(guó)汽車市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在于品牌化和差異化效勞突顯。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速開(kāi)展，消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效，這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的汽車4S店提出了新的更高的要求，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)開(kāi)展，必須改變營(yíng)銷方式、調(diào)整營(yíng)銷策略、在非主營(yíng)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)上提升經(jīng)營(yíng)管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員。

而調(diào)查結(jié)果顯示出，由于過(guò)去大局部的汽車4S店沒(méi)有接觸過(guò)汽車用品業(yè)務(wù)，產(chǎn)品采購(gòu)和選擇成為了4S店公認(rèn)的最大障礙，加之近8成的4S店沒(méi)有專業(yè)的汽車用品銷售人員，導(dǎo)致在汽車用品工程的經(jīng)營(yíng)上無(wú)法獲取高額利潤(rùn)。

(二)在汽車用品經(jīng)營(yíng)上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持

隨著汽車用品類別的不斷細(xì)分，汽車用品的范圍不斷延伸，產(chǎn)品種類更是不計(jì)其數(shù)。汽車用品在汽車后市場(chǎng)占有重要的地位，汽車用品市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟和龐大。對(duì)于過(guò)去大多沒(méi)有接觸過(guò)汽車用品的4S店來(lái)說(shuō)，自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)讓大多數(shù)的4S店顧慮重重，出于自身主營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的局限和對(duì)汽車用品這塊重要的非主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)的需求，4S店在產(chǎn)品、采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)上迫切尋求與外界的合作和扶持。

1、產(chǎn)品的選擇和采購(gòu)

(1)4S店希望行業(yè)協(xié)會(huì)可以為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的適合4S店消費(fèi)環(huán)境的汽車用品。

(2)有意愿參加汽車用品方面的供需見(jiàn)面會(huì)，希望汽車用品供給商提供有針對(duì)性4S店的汽車用品解決方案。

2、經(jīng)營(yíng)管理

幾乎所有的4S店都表示希望在所在地舉辦汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的課程內(nèi)容是4S店關(guān)注的重點(diǎn)。

根據(jù)問(wèn)卷工程，可以推斷，在4S店有效提