10現(xiàn)代酒店?duì)I銷復(fù)習(xí)資料

考試復(fù)習(xí)資料選擇題：1.飯店的_____是飯店的生命〔A〕A效勞質(zhì)量B設(shè)備C聲譽(yù)D管理水平2.以下哪項(xiàng)是飯店市場營銷過程的第一步？〔B〕A選擇目標(biāo)市場B分析市場時(shí)機(jī)C實(shí)施控制方案D制定營銷戰(zhàn)略3.飯店商品吸引顧客的魅力主要在于〔A〕A效勞員的形象B設(shè)施設(shè)備C客人的感受D管理人員的水平5.以下不屬于現(xiàn)代化飯店應(yīng)具備的特征是〔A〕A它是一座設(shè)施完善且經(jīng)政府批準(zhǔn)的綜合性群體建筑B它是招徠、接待旅游者的營業(yè)性企業(yè)。C它為旅客提供住宿餐飲娛樂等高水平效勞D它是以盈利為目的的綜合性企業(yè)。4.當(dāng)酒店超過自己的接待能力時(shí)，應(yīng)該采取什么樣的營銷策略？〔C〕A開發(fā)性營銷B還擊性營銷C抑制性營銷D刺激性營銷5.飯店賓客消費(fèi)過程的最初階段是〔D〕A尋找信息B判斷選擇C消費(fèi)決策D認(rèn)識需求6.美國P&G公司二戰(zhàn)后推出“汰滌〞牌洗衣粉獲得成功，50年代又推出“快樂〞牌洗衣粉，這種品牌戰(zhàn)略是〔D〕。

A、多族品牌

B、家庭品牌

C、個(gè)別品牌

D、多品牌7．〔B〕當(dāng)酒店超過自己的接待能力時(shí)，應(yīng)該采取什么樣的營銷策略？A、刺激性營銷B、抑制性營銷C、開發(fā)性營銷D、還擊性營銷8．〔D〕以下哪項(xiàng)不是飯店文化層次的內(nèi)容？A、精神文化B、技術(shù)文化C、物質(zhì)文化D、人員文化9．〔A〕以下哪些因素不屬于飯店市場營銷的內(nèi)部環(huán)境？A、政治B、飯店的使命和目標(biāo)C、營銷機(jī)構(gòu)的工作D、飯店文化10．〔C〕馬斯洛需求層次理論中，指出以下哪項(xiàng)屬于人的根本需求？A、受尊重B、平安C、生理D、交往11．〔D〕“客人需要什么，飯店就生產(chǎn)什么〞是〔〕的具體表現(xiàn)。A、生產(chǎn)理念B、產(chǎn)品理念C、銷售理念D、營銷理念12．〔A〕當(dāng)飯店產(chǎn)品在市場上銷售量迅速增長時(shí)，產(chǎn)品已根本定型，競爭者相繼參加，模仿抄襲現(xiàn)象相當(dāng)普遍，說明產(chǎn)品處于生命周期的〔〕。A、成長期B、成熟期C、衰退期D、投入期13．〔D〕當(dāng)飯店生產(chǎn)和效勞能力旺盛，供給量平衡，營銷的任務(wù)那么主要是進(jìn)展什么營銷？A、刺激性營銷B、開發(fā)性營銷C、縮減性營銷D、維持性營銷14．〔B〕差異性營銷策略適用于〔〕的飯店。A、中小型B、實(shí)力強(qiáng)C、實(shí)力薄弱D、大型15、當(dāng)出現(xiàn)負(fù)需求時(shí)，我們應(yīng)采取的營銷策略是〔A〕A扭轉(zhuǎn)性營銷B同步性營銷C還擊性營銷D刺激性營銷16.以下關(guān)于利潤責(zé)任中心的說法中，錯誤的選項(xiàng)是〔C〕。

A、擁有供貨來源和市場選擇決策權(quán)的責(zé)任中心，才能成為利潤中心

B、考核利潤中心的業(yè)績，除了使用利潤指標(biāo)外，還需使用一些非財(cái)務(wù)指標(biāo)

C、為了便于不同規(guī)模的利潤中心業(yè)績比擬，應(yīng)以利潤中心實(shí)現(xiàn)的利潤與所占用資產(chǎn)相聯(lián)系的相對指標(biāo)作為其業(yè)績考核的依據(jù)

D、為防止責(zé)任轉(zhuǎn)嫁，正確考核利潤中心業(yè)績，需要制定合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格17.不屬于飯店外部環(huán)境中的微觀環(huán)境的是〔C〕A經(jīng)銷商B供給商C飯店管理人員D消費(fèi)者18.以下原那么中，不屬于本錢控制原那么的是(C)。

A、經(jīng)濟(jì)原那么B、因地制宜原那么C、以顧客為中心原那么D、全員參與原那么19.飯店文化的核心層次是〔D〕A物質(zhì)文化B技術(shù)文化C飯店文化D精神文化20.崗位與薪酬的對應(yīng)關(guān)系也可以是非線性的，如以下圖，曲線M反映了〔C〕：

A、崗位等級低的，薪酬增加速度較快B、崗位等級高的，薪酬增加速度較慢C、崗位等級低的，薪酬增加速度較滿D、無法確定21.以下不屬于賓客對飯店產(chǎn)品消費(fèi)根本要求的是〔A〕A廉價(jià)B干凈C舒適D平安22.多項(xiàng)選擇題：1．〔ACD〕飯店市場定位的內(nèi)容包括A、價(jià)格定位B、競爭定位C、產(chǎn)品定位D、效勞標(biāo)準(zhǔn)定位2．〔ABCD〕飯店客源市場調(diào)查的主要調(diào)查方法包括A、文獻(xiàn)調(diào)查法B、觀察調(diào)查法C、訪問調(diào)查法D、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法3．〔ABC〕飯店?duì)I銷環(huán)境可以分為三個(gè)層次：A、飯店自身，也就是內(nèi)部營銷環(huán)境B、飯店所處的微觀環(huán)境C、飯店所處的宏觀環(huán)境D、飯店制訂的有效的營銷策略4．(ACD)飯店的個(gè)性化營銷應(yīng)該從〔〕三個(gè)方面去考慮。A、對人的關(guān)注B、對人的理解C、人的個(gè)性釋放D、對人個(gè)性需求的滿足5.市場營銷環(huán)境的特征有：〔ABCD〕A客觀性B差異性C多變性D相關(guān)性E單一性6.酒店?duì)I銷調(diào)研的內(nèi)容有〔ABCD〕A競爭者B酒店消費(fèi)者C酒店的宏觀經(jīng)營環(huán)境D酒店市場營銷行為E酒店供給商7.微觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成要素有：〔ABCDE〕A酒店內(nèi)部B酒店供給商C營銷中間商D消費(fèi)者E社會公眾8.在賓客消費(fèi)行為分析中，屬于家庭決策類型的有〔ABCD〕A妻權(quán)型B子女型C夫權(quán)型D平權(quán)型E集權(quán)型9.酒店產(chǎn)品組合在廣度和深度上的擴(kuò)大、開發(fā)，可以采取的策略有〔ABCDE〕A擴(kuò)展策略B簡化策略C改良策略D高檔策略E低檔策略10.消費(fèi)者購置決策過程的參與者有：〔ABCDE〕A發(fā)起者B影響者C購置者D決定者E使用者11．酒店銷售渠道的功能有(ABCDE)A提供信息B促銷作用C匹配作用D融資作用E風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)12.酒店產(chǎn)品一般由哪些要素構(gòu)成〔ABCDE〕A酒店的地理位置B酒店的效勞C酒店的氣氛D酒店的價(jià)格E酒店的設(shè)施13.公共關(guān)系的作用有〔ABCDE〕A塑造形象B協(xié)調(diào)C凝聚D應(yīng)變E輻射作用14.酒店銷售渠道管理的原那么有(ABCDE)A暢通高效B覆蓋適度C協(xié)調(diào)平衡D發(fā)揮優(yōu)勢E穩(wěn)定可控15.消費(fèi)者購置決策過程的主要步驟有(ABCDE)A認(rèn)識需要B信息收集C備選產(chǎn)品評估D購置決策E購后行為判斷題：1．飯店?duì)I銷是飯店為了創(chuàng)造產(chǎn)品或效勞而進(jìn)展的方案和創(chuàng)意、定價(jià)、促銷、渠道、效勞的過程?！病獭?．市場定位的實(shí)質(zhì)是為飯店產(chǎn)品塑造一定的特色，樹立一定的形象?！病獭?．自然性需要是指客人在社會環(huán)境的影響下所形成的，帶有人類社會特點(diǎn)的某些需要?！病痢?．在調(diào)查員使用面談訪問法對路人提出要求時(shí)，可以采取“得寸進(jìn)尺〞和“進(jìn)尺得寸〞的技巧?！病獭?．事實(shí)性問題要求調(diào)查對象答復(fù)一些已經(jīng)發(fā)生的、客觀存在的事實(shí)?！病獭?．核心產(chǎn)品是指飯店向市場提供的實(shí)體和外觀，是擴(kuò)大化的核心產(chǎn)品，也是飯店真實(shí)有形的產(chǎn)品?！病痢?．假設(shè)某公司旗下產(chǎn)品出現(xiàn)了無需求狀態(tài)，該公司應(yīng)采取營銷策略來改變消費(fèi)者對該產(chǎn)品的印象和態(tài)度?！病痢?．通過對飯店消費(fèi)者性別的分析我們發(fā)現(xiàn)：男女性別消費(fèi)者在消費(fèi)行為上沒有區(qū)別?！病痢?．賓客對飯店產(chǎn)品消費(fèi)的根本需求包括：清潔、舒適、方便、平安、尊重。〔√〕10．飯店市場營銷活動是飯店?duì)I銷部一個(gè)部門的事情，與其他部門無關(guān)?！病痢硢柎痤}1．市場營銷——市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有方案地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和效勞而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。2．飯店文化——企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中，逐步形成的為全體員工所認(rèn)同、遵守、帶有本企業(yè)特色的價(jià)值觀念。經(jīng)營準(zhǔn)那么、經(jīng)營作風(fēng)、企業(yè)精神、道德標(biāo)準(zhǔn)、開展目標(biāo)的總和。3．通常情況下，客人的購置決策過程主要包括哪五個(gè)方面？一.消費(fèi)需要的識別與確認(rèn)；二.信息的手機(jī)與過濾；三.消費(fèi)對象的選擇與判斷；四.購置決定與評價(jià)；五.購后反響與評價(jià)。4．簡述飯店市場細(xì)分的作用答：有助于飯店發(fā)現(xiàn)營銷時(shí)機(jī)；有助于飯店制定和調(diào)整營銷策略組合；有助于飯店取得有利的競爭地位；有助于飯店集中利用現(xiàn)有資源。5．簡述飯店產(chǎn)品的四個(gè)生命周期。答：一、飯店產(chǎn)品的投入期也叫介紹期、引入期或誕生期。在這個(gè)階段飯店面臨的競爭壓力小，無論是客人還是營銷中介都還未完全介紹飯店產(chǎn)品。該階段的主要任務(wù)是多做廣告使客人了解飯店產(chǎn)品；二、飯店產(chǎn)品的成長期飯店在介紹期站穩(wěn)腳跟，并建立起一個(gè)極為穩(wěn)固的客源基地，就會迅速成長，進(jìn)入產(chǎn)品成長期，該階段的任務(wù)是以經(jīng)營工程的增多作為主要的成長形式，同時(shí)考慮競爭這一因素；三、飯店產(chǎn)品的成熟期在這個(gè)階段，產(chǎn)品已被絕大多數(shù)購置者所承受，處于最劇烈的競爭階段，為保持原有市場份額，必須采取強(qiáng)有力的措施。四、飯店產(chǎn)品的衰退期此時(shí)失去原有吸引力的飯店被更適合客人需求的新產(chǎn)品替代。銷售額下降，價(jià)格下跌，應(yīng)在成熟期就考慮好改良方案，循環(huán)產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)生再生期。6．請簡述組織機(jī)構(gòu)用戶的購置行為特點(diǎn)。一．購置規(guī)模大。消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，是在組織市場內(nèi)經(jīng)過連串產(chǎn)銷過程的結(jié)果。組織市場內(nèi)涉及的購置量和金額顯然比消費(fèi)者市場大許多；二．購置決策復(fù)雜。相對于消費(fèi)者的購置，組織購置考慮更多的因素、決策比擬冗長、參與決策者較多；三．購置者專業(yè)化。組織購置具有高風(fēng)險(xiǎn)，因此購置過程需要豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識，決策也比擬理性；四．供求雙方關(guān)系嚴(yán)密。買賣雙方協(xié)調(diào)合作對雙方商業(yè)利益相當(dāng)重要，無論是正式往來或私誼都相當(dāng)重視。7.營銷和銷售的區(qū)別。答：1〕包含的內(nèi)容不同：

營銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一局部。營銷包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌籌劃、銷售、客戶效勞等等。

2〕思考的角度不同：

銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或效勞來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營銷那么是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。

3)結(jié)果的訴求不同：銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷籌劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣4.)兩者格局的差異：營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營銷的這些特性，會進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場時(shí)機(jī)的能力。

因?yàn)闋I銷是一種以外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場，所以營銷不但適合于企業(yè)的長遠(yuǎn)開展，同時(shí)也是一種以市場為本的謀利思維。

銷售和營銷的差異在于：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

營銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。8.酒店?duì)I銷的特點(diǎn)

答：1〕.綜合性顧客對飯店的需求除了宿、食等根本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求。現(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的效勞使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2〕.無形性效勞是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨效勞出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)，取決于顧客對由效勞支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購置后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。3〕.時(shí)效性即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。4〕.易波動性〔1〕旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可?！?〕季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。〔3〕受政治、經(jīng)濟(jì)、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。

9.簡述酒店產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及營銷策略。答：特點(diǎn)：酒店產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品已被大局部酒店消費(fèi)者承受，潛在消費(fèi)者已經(jīng)很少，大多屬于重復(fù)購置。產(chǎn)品的市場需求量已到達(dá)飽和狀態(tài)，銷售量的增長到達(dá)頂峰，并開場呈現(xiàn)減緩，到后期銷售增長率趨于零，甚至出現(xiàn)負(fù)增長。這時(shí)消費(fèi)者數(shù)量最多，利潤也到達(dá)最高點(diǎn)，并有逐漸下降趨勢。策略：1〕著重進(jìn)展市場、產(chǎn)品和銷售組合的改良2〕采用實(shí)現(xiàn)市場滲透、擴(kuò)大市場份額的低價(jià)策略。10.折扣/回扣的技巧有哪些？答：1〕數(shù)量折扣：非累計(jì)折扣和累計(jì)折扣。2)現(xiàn)金折扣。3〕實(shí)物折扣4〕季節(jié)折扣5〕同業(yè)折扣和傭金6〕推銷津貼7〕