2022年醫(yī)學(xué)專題-第十章-藥品促銷策略

高環(huán)成老師(lǎoshī)編1第十章藥品(yàopǐn)促銷策略

第一頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編2第十章藥品促銷(cùxiāo)策略

第一節(jié)藥品(yàopǐn)促銷組合第二節(jié)藥品人員推銷第三節(jié)藥品廣告第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系第五節(jié)醫(yī)藥企業(yè)營業(yè)推廣第二頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編3第一節(jié)藥品促銷(cùxiāo)組合

一、藥品促銷二、藥品促銷組合及其影響(yǐngxiǎng)因素第三頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編4一、藥品(yàopǐn)促銷

（一）藥品促銷的含義藥品促銷，是指醫(yī)藥企業(yè)通過人員(rényuán)推銷和非人員(rényuán)方式，向目標(biāo)市場傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品或所提供的服務(wù)以及醫(yī)藥企業(yè)的信息，從而引起并刺激消費(fèi)者對醫(yī)藥產(chǎn)品或所提供的服務(wù)以及醫(yī)藥企業(yè)的興趣和信任，促進(jìn)其購買的活動(dòng)過程。第四頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編5一、藥品(yàopǐn)促銷藥品促銷主要有以下幾層含義：信息溝通是藥品促銷工作的核心激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為是藥品促銷的根本(gēnběn)目的人員促銷和非人員促銷是藥品促銷的兩大方式第五頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編6案例(ànlì)：悅康藥業(yè)

胃病、胃酸，那是胃酸燒得痛！要中和胃酸，中和?

那是湊和！記住我：

立衛(wèi)克從源頭抑制胃酸分泌，才是治療根本。源頭治胃酸，認(rèn)準(zhǔn)(rènzhǔn)立衛(wèi)克牌奧美拉唑腸溶膠囊。第六頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編7藥品促銷(cùxiāo)的作用傳遞(chuándì)藥品信息誘導(dǎo)消費(fèi)需求樹立產(chǎn)品形象，增強(qiáng)市場競爭力第七頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編8案例：禮來公司的“三位一體”促銷(cùxiāo)策略

百憂解是一種口服抗抑郁藥百憂解主要(zhǔyào)是抑制中樞神經(jīng)對5-羥色胺的再吸收，用于治療抑郁癥和其伴隨之焦慮，治療強(qiáng)迫癥及暴食癥

第八頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編9案例：禮來公司的“三位一體”促銷(cùxiāo)策略禮來公司的抗抑郁藥物“百優(yōu)解”上市，為促進(jìn)其銷售，在全國范圍內(nèi)啟動(dòng)(qǐdòng)了一項(xiàng)名為“旭日工程”的項(xiàng)目，一方面針對中國的非精神科專家進(jìn)行綜合性抑郁癥啟蒙教育；另一方面，讓社會(huì)公眾了解抑郁癥的危害，了解“百優(yōu)解”的療效。禮來公司通過與醫(yī)院、政府以及新聞媒體間的合作，拉近了與醫(yī)院、醫(yī)生、患者的距離，贏得了關(guān)注和信賴，使“百優(yōu)解”的市場占有率為23%，在抗抑郁藥市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。第九頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編10課堂(kètáng)活動(dòng)

1.藥品促銷的實(shí)質(zhì)是什么(shénme)？舉例說明藥品促銷的形式。2.非價(jià)格競爭的形式有哪些？我國哪些醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)用的比較好？第十頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編11二、藥品促銷(cùxiāo)組合及其影響因素（一）藥品(yàopǐn)促銷的方式第十一頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編12（二）藥品促銷(cùxiāo)策略

推式策略是醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把醫(yī)藥產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再從中間商推給消費(fèi)者。主要適合于科技含量較高、價(jià)值較大、用途較窄的醫(yī)藥產(chǎn)品。拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用非人員推銷方式把顧客拉過來，使其對本企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。主要適用(shìyòng)于醫(yī)藥產(chǎn)品科技含量不高、價(jià)值較小、用途廣泛的產(chǎn)品。第十二頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編13“沐舒坦(shūtɑn)”拉式策略廣告詞：不要再被咳嗽拖累了，不如使用(shǐyòng)沐舒坦，沐舒坦能夠全面溶解痰液，促進(jìn)痰液排出氣道，防止新的粘痰產(chǎn)生，這是你擺脫咳嗽的好辦法

---溶解、排出、保護(hù)。第十三頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編14三、影響(yǐngxiǎng)藥品促銷組合的因素促銷目標(biāo)醫(yī)藥產(chǎn)品特征(tèzhēng)（1）醫(yī)藥產(chǎn)品性質(zhì)（2）產(chǎn)品生命周期市場環(huán)境促銷預(yù)算

第十四頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編15案例(ànlì)珍視明防近視2009年，珍視明打出“防近視，珍視明”的新市場定位(dìngwèi)，突出珍視明的“防治假性近視”功能。第十五頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編16第二節(jié)藥品人員(rényuán)推銷

一、藥品人員推銷的特點(diǎn)二、藥品推銷人員的素質(zhì)和能力三、藥品人員推銷的方式(fāngshì)與步驟四、藥品推銷人員的管理第十六頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編17一、藥品人員(rényuán)推銷的特點(diǎn)（一）藥品人員推銷(tuīxiāo)的含義（二）藥品人員推銷的特點(diǎn)第十七頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編18（一）藥品人員推銷(tuīxiāo)的含義

1．藥品人員推銷(tuīxiāo)的含義藥品人員推銷是指醫(yī)藥企業(yè)派出藥品銷售人員直接與藥品批發(fā)商、零售商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者進(jìn)行面對面地溝通，通過雙向的信息交流和溝通，使其了解產(chǎn)品信息，并且發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求的促銷活動(dòng)。第十八頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編19（一）藥品(yàopǐn)人員推銷的含義

2．藥品推銷人員的分類第一類是醫(yī)藥銷售(xiāoshòu)員，也稱醫(yī)藥代表，其任務(wù)并不是接受訂單，而是為藥品批發(fā)商、零售商銷售(xiāoshòu)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品提供支持性幫助。

第十九頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編20案例(ànlì)分析輝瑞公司輝瑞公司在進(jìn)入我國市場后，派出400名醫(yī)藥代表分別住進(jìn)我國的50個(gè)大中城市，直接面向醫(yī)生推廣藥品，還面向缺乏醫(yī)療常識(shí)的大眾開展疾病教育(jiàoyù)，以此來宣傳企業(yè)的品牌，推銷自己的產(chǎn)品。第二十頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編212．藥品推銷(tuīxiāo)人員的分類

第二類是醫(yī)藥商務(wù)代表，其主要職責(zé)是向藥品批發(fā)商傳遞信息，獲得訂單(dìnɡdān)，簽訂合同，負(fù)責(zé)回款，提供藥品技術(shù)支持，與老客戶維持關(guān)系。第二十一頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編22（二）藥品人員推銷(tuīxiāo)的特點(diǎn)1．信息傳遞的雙向性2．推銷(tuīxiāo)目的的雙重性3.推銷過程的靈活性4．推銷效果的長期性第二十二頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編23案例(ànlì)分析步長制藥業(yè)務(wù)員1994年，步長制藥的業(yè)務(wù)員開始遠(yuǎn)赴東北、新疆開辟市場。新疆的業(yè)務(wù)員一去半年杳無音訊(yǎowúyīnxùn)，公司和家屬都急瘋了，直到半年后他拍來電報(bào)大量要貨。東北的業(yè)務(wù)員，扛著一箱藥在冰天雪地里步行十幾里給醫(yī)藥公司送貨，對方非常感動(dòng)。第二十三頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編24課堂(kètáng)活動(dòng)

每5人一組，針對顧客的年齡、性別等，對指定藥品進(jìn)行推銷模擬。道具：根據(jù)分組數(shù)，盡量選擇同類競品。要求：再推銷時(shí)，盡量發(fā)掘不同(bùtónɡ)顧客之間的差異化需求，根據(jù)差異化需求展示產(chǎn)品的特性。第二十四頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編25二、藥品推銷人員的素質(zhì)(sùzhì)和能力（一）藥品推銷(tuīxiāo)人員的基本素質(zhì)（二）推銷人員的能力第二十五頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編26（一）藥品推銷(tuīxiāo)人員的基本素質(zhì)

1．職業(yè)素養(yǎng)(sùyǎng)

2．業(yè)務(wù)素質(zhì)

3．身體素質(zhì)第二十六頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編27（二）推銷人員(rényuán)的能力創(chuàng)造能力

語言表達(dá)能力社交能力觀察能力

應(yīng)變能力第二十七頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編28老總親自(qīnzì)上門推銷病床

武漢康怡醫(yī)療設(shè)備有限公司總經(jīng)理劉緒建從省貿(mào)促會(huì)了解到，2010年，非洲95%左右的醫(yī)療器械產(chǎn)品都依賴于進(jìn)口，非洲共進(jìn)口價(jià)值達(dá)32億美元的醫(yī)療器械產(chǎn)品。考慮到公司需要打開更廣闊(guǎngkuò)的市場，劉緒建帶上醫(yī)用電動(dòng)床、病床等多個(gè)品種，赴“走進(jìn)非洲”加納展會(huì)。第二十八頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編29課堂(kètáng)活動(dòng)

任選兩名學(xué)生，在講臺(tái)上同時(shí)推銷各自(gèzì)手中的產(chǎn)品，最后由同學(xué)評價(jià)哪位同學(xué)所推銷的產(chǎn)品更能激發(fā)自己的購買欲望。要求推銷的學(xué)生聲音洪亮、語言清晰，能抓住各自產(chǎn)品所擁有的好處。第二十九頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編30三、藥品人員(rényuán)推銷的方式與步驟（一）藥品人員(rényuán)推銷的方式（二）藥品人員推銷的步驟第三十頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編31（一）藥品(yàopǐn)人員推銷的方式1．單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客2．單個(gè)銷售人員對一組顧客3．銷售小組(xiǎozǔ)對一組顧客4．會(huì)議推銷5．產(chǎn)品研討會(huì)第三十一頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編32（二）藥品人員(rényuán)推銷的步驟準(zhǔn)備(zhǔnbèi)洽談尋找預(yù)期顧客接觸顧客講解與展示跟進(jìn)服務(wù)達(dá)成交易異議處理第三十二頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編33技能(jìnéng)賽點(diǎn)如何把握(bǎwò)成交時(shí)的技巧？第三十三頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編34四、藥品(yàopǐn)推銷人員的管理（一）藥品推銷人員的甄選與培訓(xùn)(péixùn)（二）藥品推銷人員的報(bào)酬與激勵(lì)第三十四頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編35德才兼?zhèn)涞脑瓌t

不拘一格的原則

知人善任的原則

藥品推銷人員的選拔

第三十五頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編36（一）藥品推銷人員(rényuán)的甄選與培訓(xùn)1．藥品推銷(tuīxiāo)人員的培訓(xùn)（1）思想品質(zhì)（2）企業(yè)情況（3）產(chǎn)品知識(shí)（4）市場知識(shí)（5）推銷技能（6）政策、法律第三十六頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編37

（二）藥品推銷人員的報(bào)酬(bàochou)與激勵(lì)

1．藥品推銷人員的報(bào)酬(bàochou)形式薪金制

傭金制

薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制

第三十七頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編38（二）藥品(yàopǐn)推銷人員的報(bào)酬與激勵(lì)

2．藥品推銷人員(rényuán)的激勵(lì)（1）目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)法（2）強(qiáng)化激勵(lì)法（3）反饋激勵(lì)法（4）銷售競賽法第三十八頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編39知識(shí)(zhīshi)鏈接

超級(jí)推銷員成功的十大準(zhǔn)則美國的調(diào)查表明，超級(jí)推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績300倍。在許多(xǔduō)企業(yè)，80％的業(yè)績是20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個(gè)人能言善道，惟一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但也有其共同之處。1．肯定自己；2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣；3．有計(jì)劃地工作；4．具備專業(yè)知識(shí)；5．建立顧客群；6．堅(jiān)持不懈；7．做正確的事；8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法；9．正面思考模式；10．良好的個(gè)人形象。第三十九頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編40第三節(jié)藥品(yàopǐn)廣告一、藥品廣告的概念及類型二、藥品廣告媒體的選擇三、藥品廣告促銷方案(fāngàn)的制定四、藥品廣告的設(shè)計(jì)原則第四十頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編41一、藥品廣告(guǎnggào)的概念及類型（一）藥品廣告的概念(gàiniàn)（二）藥品廣告的特點(diǎn)（三）藥品廣告的類型第四十一頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編42（一）藥品(yàopǐn)廣告的概念

藥品廣告是指藥品生產(chǎn)企業(yè)或者藥品經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)費(fèi)用，通過一定的媒介和形式介紹具體(jùtǐ)藥品品種或者功效，直接或間接地以藥品銷售為目的的商業(yè)廣告。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息第四十二頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編43案例分析(fēnxī)健力寶集團(tuán)健力寶集團(tuán)曾做過一次實(shí)驗(yàn)，1989年停了一年廣告，當(dāng)年健力寶就被商店趕入甩賣行列，慘到1.80元一聽。同時(shí)，市場調(diào)查表明，很多人認(rèn)為健力寶不行了，從此，健力寶再不敢慢怠了廣告，1990年贊助(zànzhù)亞運(yùn)會(huì)1700萬以挽回名聲，當(dāng)年銷售突破4億元。不服不行，廣告就是具有這樣一種魅力。第四十三頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編44（二）藥品廣告(guǎnggào)的特點(diǎn)公眾性

滲透性

表現(xiàn)性

藥品廣告的特點(diǎn)第四十四頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編45（三）藥品廣告(guǎnggào)的類型

根據(jù)廣告內(nèi)容(nèiróng)和目的劃分：（1）醫(yī)藥產(chǎn)品廣告（2）醫(yī)藥企業(yè)廣告

第四十五頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編46二、藥品(yàopǐn)廣告媒體的選擇廣告媒體是廣告信息的載體，醫(yī)藥企業(yè)通過廣告向公眾傳遞信息的媒介。大眾傳播媒體包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視四種(sìzhǒnɡ)，是廣告信息傳播的主要工具，被稱為“四大廣告媒體”。第四十六頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編47藥品(yàopǐn)廣告：從電視轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)視頻的可能對于醫(yī)藥行業(yè)而言，2012年的傳統(tǒng)廣告市場并不容樂觀，最大的桎梏莫過于“電視廣告管制”。于近日落地的“限麻令”，以及此前的“限廣令”、“限娛令”等，都讓藥企們尤其是OTC巨頭對電視廣告望而卻步。作為視頻與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合體，網(wǎng)絡(luò)視頻在近年來開始(kāishǐ)受到青睞。第四十七頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編48三、藥品廣告促銷(cùxiāo)方案的制定藥品廣告促銷方案的制定主要包括五個(gè)方面：確定廣告目標(biāo)、確定廣告預(yù)算經(jīng)費(fèi)、設(shè)計(jì)廣告信息、選擇廣告媒體、衡量(héngliáng)廣告效果也稱為5Ms。第四十八頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編49案例分析(fēnxī)楊森嗎丁啉的“胃動(dòng)力”楊森經(jīng)過加工，提煉出一個(gè)詞“胃動(dòng)力”。“胃動(dòng)力”概念的成功還表現(xiàn)為很容易被普通(pǔtōng)消費(fèi)者接受，嗎丁啉轉(zhuǎn)為OTC后這個(gè)概念更是被表達(dá)的淋漓盡致，為營銷成功立下汗馬功勞。第四十九頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編50四、藥品(yàopǐn)廣告的設(shè)計(jì)原則（一）真實(shí)性原則(yuánzé)（二）可及性原則（三）科學(xué)性原則（四）藝術(shù)性原則（五）合法性原則（六）經(jīng)濟(jì)性原則第五十頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編51江中牌健胃(jiànwèi)消食片從1億到15億

江中藥業(yè)經(jīng)過多次調(diào)研，于2002年確立了“日常助消化用藥”的品牌定位，也就明確了營銷推廣(tuīguǎng)的方向。制定了成人篇廣告，廣告語“胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片”。傳播上盡量凸現(xiàn)江中牌健胃消食片作為“日常用藥、小藥”，廣告風(fēng)格則相對輕松、生活化，而不采用藥品廣告中常用的恐怖或權(quán)威認(rèn)證式的訴求。第五十一頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編52第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系(ɡōnɡɡònɡɡuānxì)

一、醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的概念與特點(diǎn)(tèdiǎn)二、醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的類型與作用三、醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的程序第五十二頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編53一、醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的概念(gàiniàn)與特點(diǎn)

（一）醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的概念醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系是指醫(yī)藥企業(yè)利用(lìyòng)各種傳播手段與社會(huì)公眾進(jìn)行溝通，樹立醫(yī)藥企業(yè)良好的形象和信譽(yù)，喚起人們對醫(yī)藥企業(yè)及其藥品的好感，贏得公眾的信任和支持，為企業(yè)銷售提供一個(gè)長期良好的外部環(huán)境的營銷活動(dòng)。第五十三頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編54一、醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的概念(gàiniàn)與特點(diǎn)（二）醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的特點(diǎn)1．可信度高2．傳播(chuánbō)能力強(qiáng)3．成本較低第五十四頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編55難點(diǎn)(nádiǎn)釋疑

公共關(guān)系與人際關(guān)系的區(qū)別1.公共關(guān)系的行為主體是組織，人際關(guān)系的行為主體是個(gè)人；

2.公共關(guān)系的對象是公眾，人際關(guān)系的對象是私人關(guān)系；

3.公共關(guān)系是組織的管理(guǎnlǐ)職能，人際關(guān)系是個(gè)人的交際技巧；4.公共關(guān)系較強(qiáng)調(diào)運(yùn)用大眾傳播，人際關(guān)系局限于人際傳播。第五十五頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編56二、醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的類型(lèixíng)與作用

（一）醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的類型1．宣傳型公關(guān)2．社會(huì)型公關(guān)3．交際(jiāojì)型公關(guān)4．征詢型公關(guān)5．服務(wù)型公關(guān)6．維系型公關(guān)7．進(jìn)攻型公關(guān)第五十六頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編57案例(ànlì)分析

步長制藥從2008年以來，積極參與發(fā)起(fāqǐ)并全程贊助“共鑄中國心”大型公益項(xiàng)目，以“老少邊窮”地區(qū)心腦血管疾病救治為核心的大規(guī)模定點(diǎn)、定向的主題公益行動(dòng)，為130名先天性心臟病患兒實(shí)施了救助救治手術(shù)，為醫(yī)藥企業(yè)的社會(huì)責(zé)任創(chuàng)新起到了很好的品牌示范作用。第五十七頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編58二、藥品(yàopǐn)公共關(guān)系的類型與作用（二）醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系的作用(zuòyòng)1．迅速提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度2．迅速提高醫(yī)藥企業(yè)品牌影響力3．有利于提高目標(biāo)消費(fèi)者的忠誠度第五十八頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編59案例(ànlì)分析2005年爆發(fā)禽流感，杭州民生藥業(yè)向衛(wèi)生部捐助了200多萬份健康知識(shí)宣傳品，每張宣傳品都打上了企業(yè)的標(biāo)志，并通過新聞的方式在全國100多家媒體上進(jìn)行大量的時(shí)間告知和品牌傳播。此舉大大的擴(kuò)大了拳頭產(chǎn)品21金維他的品牌影響力，為其產(chǎn)品在春節(jié)期間的銷售打下(dǎxià)了良好的基礎(chǔ)。第五十九頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編60三、醫(yī)藥企業(yè)公共關(guān)系(ɡōnɡɡònɡɡuānxì)推廣的程序

公關(guān)關(guān)系調(diào)查

醫(yī)藥公關(guān)促銷控制管理

公關(guān)關(guān)系促銷方案制定

第六十頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編61案例(ànlì)分析2002年3月14日，《南方周末》頭版刊登了《腦白金真相調(diào)查》一文，‘腦白金’湖南遭禁”的消息；腦白金公司緊急公關(guān)，態(tài)度誠懇地與相關(guān)部門(bùmén)溝通，10天后的12月９日，湖南省衛(wèi)生廳衛(wèi)生法制與監(jiān)督處向媒體宣稱：“湖南省封殺腦白金純屬謠言”，“衛(wèi)生部門在隨后對腦白金進(jìn)行全面檢測時(shí)，也未發(fā)現(xiàn)腦白金存在質(zhì)量問題”。第六十一頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編62第五節(jié)藥品企業(yè)(qǐyè)營業(yè)推廣一、藥品(yàopǐn)營業(yè)推廣概念及適用性二、藥品營業(yè)推廣的基本工具三、藥品營業(yè)推廣實(shí)施第六十二頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編63一、藥品營業(yè)(yíngyè)推廣概念及適用性（一）營業(yè)(yíngyè)推廣的概念營業(yè)推廣（又稱為銷售促進(jìn)），它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。第六十三頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編64一、藥品營業(yè)推廣(tuīguǎng)概念及適用性（二）醫(yī)藥營銷(yínɡxiāo)推廣的特點(diǎn)1．針對性強(qiáng)、促銷效果明顯2．非正規(guī)性和非經(jīng)常性3．短期效果4．風(fēng)險(xiǎn)性第六十四頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編65一、藥品營業(yè)(yíngyè)推廣概念及適用性（三）藥品營業(yè)推廣的適用性1．藥品營業(yè)推廣能達(dá)到的目的2．藥品營業(yè)推廣不能實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)的目的3．藥品營業(yè)推廣可能產(chǎn)生的負(fù)面影響第六十五頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編66二、藥品營業(yè)(yíngyè)推廣的基本工具（一）針對(zhēnduì)消費(fèi)者的藥品營業(yè)推廣1．贈(zèng)送樣品2．折價(jià)券或積分卡3．有獎(jiǎng)銷售4．現(xiàn)場交易會(huì)5．商品示范第六十六頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編67二、藥品營業(yè)(yíngyè)推廣的基本工具（二）針對中間商的藥品營業(yè)(yíngyè)推廣1．購買折扣2．推廣津貼3．銷售競賽4．藥交會(huì)5．人員培訓(xùn)第六十七頁，共七十五頁。高環(huán)成老師(lǎoshī)編68案例(ànlì)分析藥交會(huì)2012年廣州全國藥品保健品展覽會(huì)，經(jīng)過10年精心培育，在海內(nèi)外廣大參展商、專業(yè)參觀人士的大力支持下，成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)華南規(guī)模(guīmó)最大、效果最好、人氣最旺的行業(yè)盛會(huì)；有知名企業(yè)華北制藥股份、北京同仁堂股份、上海優(yōu)貝斯等參加，累計(jì)展出規(guī)模(guīmó)約142000m2，參展品種有九大類三千多個(gè)品種，累計(jì)專業(yè)觀眾約達(dá)50萬人次，專業(yè)宣傳媒體200多家