《A公司的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對(duì)策研究（論文）15000字》

A公司的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對(duì)策研究TOC\o"1-3"\h\u9499第一章緒論 348251.1研究背景 3193141.2研究意義 36297第二章網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論基礎(chǔ) 558842.1網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)概念界定 5190052.2網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論 5177712.2.1網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論 5298212.2.2網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論 510018第三章A公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析 7109023.1公司概況 7320663.2A公司營銷體系分析 783373.2.1傳統(tǒng)營銷模式分析 734223.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析 822363.3A公司營銷成績分析 9162573.3.1生產(chǎn)型產(chǎn)品營銷成績分析 956393.3.2代理型產(chǎn)品營銷成績分析 9422第四章A公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 1046394.1產(chǎn)品營銷服務(wù)意識(shí)薄弱 10173804.2產(chǎn)品推廣渠道單一 10116404.3價(jià)格策略缺乏激勵(lì) 11150464.4產(chǎn)品策略不夠靈活 1183664.5促銷策略落后 1116818第五章A公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)化 12127695.1豐富化產(chǎn)品策略 12177465.1.1豐富產(chǎn)品線 1215275.1.2加快產(chǎn)品升級(jí)換代 1277575.2差異化定價(jià)策略 1294515.2.1投標(biāo)定價(jià)法 12181435.2.2現(xiàn)行水準(zhǔn)定價(jià)法 1344955.3多層面渠道策略 13271445.3.1加盟交易平臺(tái)的B2B模式 1362555.3.2自建B2B電子商務(wù)平臺(tái) 143705.3.3O2O模式深化開拓 14221965.4精準(zhǔn)化促銷策略 1579945.4.1線上客戶引流 15166975.4.2線下客戶引流 16110655.4.3實(shí)體門店管理升級(jí)實(shí)施精準(zhǔn)促銷 16300015.5以客戶為主的服務(wù)營銷策略 17224175.5.1客戶需求管理 1799965.5.2客戶信用管理 17282815.5.3提高售后服務(wù)質(zhì)量 17270105.5.4供應(yīng)鏈及時(shí)響應(yīng) 1827560第六章總結(jié)與展望 1956076.1總結(jié) 1996726.2展望 1912507參考文獻(xiàn) 21

第一章緒論1.1研究背景電力設(shè)備是非常典型傳統(tǒng)工業(yè)品，近年來，隨著國家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建的大力投入，我國的電力事業(yè)也進(jìn)一步發(fā)展，已經(jīng)基本逐步滿足國民的生產(chǎn)生活需要。同時(shí)國家大力發(fā)展風(fēng)電水電等以能源產(chǎn)業(yè)，以及特高壓輸電和智能電網(wǎng)的建設(shè)都都進(jìn)一步推動(dòng)了我國電力事業(yè)的較快發(fā)展，在未來，隨著國家對(duì)電力事業(yè)的投資進(jìn)一步加大，一定會(huì)對(duì)我國的電力設(shè)施設(shè)備行業(yè)帶來新的增長。隨著社會(huì)的發(fā)展經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，我國的電力企業(yè)也會(huì)不斷的發(fā)展壯大，市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大勢(shì)必會(huì)帶來更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，電力企業(yè)再不點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中也出現(xiàn)了一些問題，比如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的產(chǎn)品生產(chǎn)過剩等問題，想要促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展必須破除這些阻礙，在當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)的影響力巨大，能否抓住機(jī)遇，獎(jiǎng)項(xiàng)下營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)行融合，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式，制定符合自身實(shí)際的營銷策略成為電力企業(yè)破除發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵[1]。就目前來看，我國多數(shù)的電力設(shè)施企業(yè)還處于網(wǎng)絡(luò)營銷的初級(jí)階段，以傳統(tǒng)的營銷模式為主，電視里設(shè)施企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變觀念，積極把握住互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，結(jié)合自身實(shí)際制定面向企業(yè)未來發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式和營銷策略，進(jìn)一步提升自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。A公司是一家集研發(fā)生產(chǎn)銷售和產(chǎn)品服務(wù)為一體的新型電力安全設(shè)備企業(yè)，公司成立于2009年，在互聯(lián)網(wǎng)大潮中，企業(yè)積極借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)助力自身發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新性高新技術(shù)企業(yè)。在進(jìn)行營銷模式的選擇時(shí)，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，建立了符合自身發(fā)展的以網(wǎng)絡(luò)營銷為主，傳統(tǒng)營銷為輔的營銷策略，對(duì)傳統(tǒng)的電力設(shè)備生產(chǎn)的市場(chǎng)格局產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在當(dāng)前，面對(duì)日益弱激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)如何對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估和分析，如何根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行營銷策略的調(diào)整。為企業(yè)帶來源源不斷的發(fā)展動(dòng)力，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)增長。成為企業(yè)管理者不斷探索的問題。1.2研究意義（1）理論意義依據(jù)A公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反饋數(shù)據(jù)，對(duì)該公司營銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析。發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的全面展開運(yùn)行會(huì)對(duì)該公司企業(yè)經(jīng)營效益以及產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。該公司將網(wǎng)絡(luò)營銷模式作為該企業(yè)的一項(xiàng)長期發(fā)展戰(zhàn)略去落實(shí)執(zhí)行，同時(shí)就現(xiàn)有營銷策略出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整優(yōu)化。對(duì)企業(yè)原有的產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新性的改進(jìn)和調(diào)整，結(jié)合公司自身的經(jīng)營情況進(jìn)一步完善其網(wǎng)絡(luò)營銷模式?；谝陨蠁栴}的研究可以進(jìn)一步完善我國市場(chǎng)營銷相關(guān)理論基礎(chǔ)，同時(shí)有利于網(wǎng)絡(luò)營銷理論框架的構(gòu)建對(duì)于這些問題的研究也可以對(duì)以網(wǎng)絡(luò)營銷為主要營銷手段的企業(yè)起到理論指導(dǎo)的作用。（2）實(shí)踐意義在信息化高速發(fā)展的今天，A公司如何把握互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，怎樣更好地發(fā)掘互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，制定符合自身現(xiàn)有的內(nèi)外部環(huán)境的營銷策略，進(jìn)一步提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最大程度降低自身風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提升企業(yè)發(fā)展動(dòng)力，是對(duì)我國網(wǎng)絡(luò)營銷策略理論的進(jìn)一步完善和發(fā)展，同時(shí)對(duì)該公司變革自身行銷模式尋求跟好的發(fā)展方式，探索“互聯(lián)網(wǎng)+”的新模式有很好的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。第二章網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)概念界定網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字信息化技術(shù)，來滿足客戶的個(gè)性化需求，從而達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)銷售，增加企業(yè)盈利目標(biāo)的過程[2]。其實(shí)質(zhì)就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品你的生產(chǎn)運(yùn)輸銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為支持，以銷售產(chǎn)品為目的的營銷活動(dòng)被稱為網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，比如企業(yè)的信息收集與發(fā)布以及企業(yè)的產(chǎn)品的交易和提供售后的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于各個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，網(wǎng)絡(luò)營銷和會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展其內(nèi)涵也會(huì)逐漸地豐富，所以對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的定義不是一成不變的[3]。基于以上觀點(diǎn)，本文認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定就是根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)定位對(duì)不同方面的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行整合這其中就有企業(yè)的產(chǎn)品策略，目標(biāo)策略，市場(chǎng)策略，價(jià)格策略，銷售策略和渠道策略顧客服務(wù)策略等。2.2網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論文中的網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和移動(dòng)通信技術(shù)手段，整合互聯(lián)網(wǎng)信息資源吸收借鑒傳統(tǒng)線下營銷方式的良好的方法從而實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)的過程。2.2.1網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷，就是把營銷活動(dòng)看做是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者和公眾進(jìn)行互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目的的過程。主要包括連兩個(gè)基本點(diǎn)：宏觀層面上，進(jìn)行市場(chǎng)營銷營銷的領(lǐng)域叫廣闊，有顧客市場(chǎng)和受其影響波及的影響著市場(chǎng)；在微觀層面上看企業(yè)和顧客的關(guān)系發(fā)生了變化，不再是以往一次性的交易關(guān)系，而是其一會(huì)將客戶都作為其未來上門的潛在長期客戶去看待[4]。人們通過互聯(lián)網(wǎng)建立了以社交為主要不得的不同社群組織，這些社群組織都可以成為潛在的產(chǎn)品營銷平臺(tái)，像知乎，一些段視頻平臺(tái)和直播平臺(tái)等。首先企業(yè)與客戶對(duì)接，企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，企業(yè)也可以直接針對(duì)客戶需求定制產(chǎn)品，通過滿足個(gè)性化的產(chǎn)品需求，從而為客戶在使用過程中創(chuàng)造更大的價(jià)值空間。同時(shí)企業(yè)可以從客戶的需求中可以更加準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)的方向，減少企業(yè)決策的盲目性，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品營銷，進(jìn)一步降低營銷費(fèi)用。其次，通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以隨時(shí)隨地也客戶進(jìn)行溝通，打破時(shí)間和空間的局限。在為客戶提供服務(wù)的同時(shí)，通過反饋數(shù)據(jù)企業(yè)可以可及時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品工藝質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。2.2.2網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是將營銷手段和營銷工具進(jìn)行整合，依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)變動(dòng)及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，來促進(jìn)買方與賣方的交易最大化的方法。人力資本論的提出者舒爾茨認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)整合營銷適合于任何企業(yè)進(jìn)行信息傳播和內(nèi)部共同交流管理機(jī)制，這種管理機(jī)制可以讓企業(yè)和潛在客戶之間保持一種良性的溝通[5]?？梢哉f網(wǎng)絡(luò)整合營銷既是一種營銷方式又是一種企業(yè)的管理和公共機(jī)制。企業(yè)外部他可以整合網(wǎng)絡(luò)資源幫助企業(yè)構(gòu)建和樹立企業(yè)品牌形象，對(duì)內(nèi)企業(yè)可以整合資源有效進(jìn)行溝通和管理，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)互通實(shí)時(shí)互動(dòng)的作用可以將消費(fèi)者這一群體也納入到企業(yè)營銷決策之中，這無形當(dāng)中也進(jìn)一步提升了消費(fèi)者的地位。其決策過程為：圖2-1網(wǎng)絡(luò)整合營銷決策過程圖網(wǎng)絡(luò)整合營銷以消費(fèi)者為核心導(dǎo)向，關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整自身的生產(chǎn)和銷售策略，另外整合網(wǎng)絡(luò)資源可以增進(jìn)企業(yè)與客戶的溝通，既有利于企業(yè)生產(chǎn)符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，也能為消費(fèi)者提供一定的自主空間，進(jìn)而提升消費(fèi)者的好感，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度。

第三章A公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析3.1公司概況A電力設(shè)備公司是一家集智能成套設(shè)備，配電箱，電線電纜機(jī)箱柜等設(shè)備設(shè)計(jì)與制造企業(yè)，企業(yè)極具創(chuàng)新性，是一個(gè)高速發(fā)展的現(xiàn)代化高新技術(shù)高新技術(shù)企業(yè)，具有國家高新技術(shù)企業(yè)“AAA”標(biāo)志。A電力設(shè)備公司旗下子公司名博電氣代理了許多國內(nèi)外知名的一線中高端電子電器品牌，在企業(yè)產(chǎn)品上注重科研，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品迭代，不大斷滿足客戶需求，精益求精注重提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)還與高校合作培養(yǎng)和引進(jìn)以一批高素質(zhì)高水平水平人才，為了給企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的人才支持，企業(yè)還計(jì)劃選派一批員工到河北工業(yè)大學(xué)，西南交大，電子科技大學(xué)等知名高校進(jìn)行進(jìn)修學(xué)習(xí)，同時(shí)還和河北工業(yè)業(yè)大學(xué)、電子科技大學(xué)等聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)研究生，為企業(yè)進(jìn)一步輸送高技術(shù)人才。通過不懈的努力，充分吸收國內(nèi)外相關(guān)科研成果的基礎(chǔ)上企業(yè)產(chǎn)品有了較大提升，同時(shí)也打造了以支團(tuán)結(jié)上進(jìn)，刻苦攻關(guān)追求卓越的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。該公司產(chǎn)品種類多樣質(zhì)量過硬應(yīng)用廣泛，主要應(yīng)用于電力、工礦、有色金屬冶煉、地產(chǎn)、鐵路、建工等行業(yè)，同時(shí)由于產(chǎn)品的質(zhì)量過硬種類多樣，其備受客戶青睞，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。3.2A公司營銷體系分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種新媒體平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)的營銷模式產(chǎn)生了重大的沖擊，同時(shí)電力設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)的營銷也受到了營銷[6]。目前就A公司來說除了沿用傳統(tǒng)營銷方式以外，企業(yè)也開始積極探索互聯(lián)網(wǎng)營銷的新模式。3.2.1傳統(tǒng)營銷模式分析A公司的產(chǎn)品無論是本公司生產(chǎn)還是代理其他品牌產(chǎn)品，在產(chǎn)品營銷上都統(tǒng)一由公司的市場(chǎng)營銷部本進(jìn)行統(tǒng)一管理。1.生產(chǎn)型產(chǎn)品營銷策略A公司電氣事業(yè)部及生產(chǎn)中心主要進(jìn)行“A”電氣成套設(shè)備、機(jī)箱柜、高低壓電氣、母線槽等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)和組裝。公司的銷售部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣，市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的銷售以及客戶關(guān)系的維護(hù)。同事企業(yè)還成立了市場(chǎng)銷售支持中心轉(zhuǎn)本進(jìn)行商務(wù)業(yè)務(wù)的跟進(jìn)，商務(wù)技術(shù)分析以及將企業(yè)訂單及時(shí)交付生產(chǎn)工廠等。集團(tuán)的采購部門對(duì)生產(chǎn)所需原料盡進(jìn)行統(tǒng)一管理，各部門按計(jì)劃按需求領(lǐng)取，這樣便于企業(yè)進(jìn)行成本的核算。市場(chǎng)營銷部門會(huì)對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行根基，對(duì)價(jià)值高潛力大的客戶進(jìn)行統(tǒng)一銷售管理。A公司的產(chǎn)品客戶主要由房地產(chǎn)企業(yè)，建筑公司，電力企業(yè)等。這小客戶的產(chǎn)品需求量普遍較的所以一般采用集中采購的方式進(jìn)行采購。也就是進(jìn)行公開的招標(biāo)，企業(yè)組織專業(yè)人員對(duì)集團(tuán)公司以及產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估考察，然后根據(jù)俄實(shí)際情況確定中標(biāo)企業(yè)，這個(gè)過程一般持續(xù)周期較長，尤其是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行工程建設(shè)持續(xù)周期較長，訂單額度較大，并且會(huì)分期供貨有時(shí)會(huì)簽訂戰(zhàn)略采購協(xié)議。A公司針對(duì)目標(biāo)客戶特點(diǎn)，制定了企業(yè)的銷售模式主要是采用主力渠道的訂單銷售模式，通過客戶企業(yè)投標(biāo)，公司中標(biāo)后依據(jù)客戶企業(yè)需求，相關(guān)生產(chǎn)部門按照需求圖紙進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)，在按照約定交付日期及時(shí)交付，隨即在進(jìn)行原料的采購按照生產(chǎn)周期進(jìn)行生產(chǎn)安排，整個(gè)身纏都是按照來單加工的模式，一般不進(jìn)行預(yù)備庫存存儲(chǔ)。2.代理型產(chǎn)品營銷策略A公司銘博事業(yè)部進(jìn)行國內(nèi)外一線中高端品牌電氣產(chǎn)品的代理分銷，采用直營模式和分級(jí)代理分銷模式，直接開展線下一站式采購商城或者進(jìn)行二級(jí)分銷渠道的建立。經(jīng)過多年深耕，與品牌的代理合作順利，成績斐然。首先，銘博事業(yè)部的客戶類型主要以二級(jí)渠道客戶為主，占到總客戶的一半以上，其余的客戶為一些電氣盤廠和代工生產(chǎn)客戶。。目前二級(jí)分銷客戶規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了6000多家，這小客戶較為零散多數(shù)為機(jī)電市場(chǎng)的門店，這了額客戶的采購方式較為靈活，采購產(chǎn)品以及數(shù)量規(guī)模相對(duì)較小。并且有很大的不確定性。所以所以企業(yè)在采購商城中站門設(shè)立了電話銷售崗位，符合對(duì)這類客戶進(jìn)行詢單及時(shí)備貨。同時(shí)企業(yè)還開通了銷售QQ群和微信群，以便及時(shí)溝通。其次，銘博事業(yè)部對(duì)于不同采購規(guī)模的客戶分別進(jìn)行了不同的折扣管理，企業(yè)根據(jù)企業(yè)的銷售量和回款情況以及信用情況進(jìn)行分級(jí)管理。不定期會(huì)推出促銷活動(dòng)。集團(tuán)促銷活動(dòng)的開展一般會(huì)聯(lián)合品牌方一起進(jìn)行，一般一會(huì)展銷會(huì)的形式展開，開展多樣化的促銷活動(dòng)，對(duì)分銷客戶給予不同程度的優(yōu)惠，在提升銷量的同時(shí)還可以提升產(chǎn)品的知名度。3.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，已經(jīng)影響到了我們生活的方方面面，近幾年來A公司也在不斷進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”的探索，因此企業(yè)在2016年就開始組建自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)時(shí)公司是共買了通用的網(wǎng)絡(luò)下單系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)開展對(duì)銘博事業(yè)部代理產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，但是由于當(dāng)時(shí)經(jīng)驗(yàn)不足，采用的下單系統(tǒng)又比較單一，無法進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品展示營銷，而且銘博事業(yè)部所代理產(chǎn)品非常廣泛，所以難以適應(yīng)當(dāng)時(shí)的營銷狀況，所以使用的效果不佳，最終并沒有面向市場(chǎng)進(jìn)行廣泛推廣。表3-1A公司2019年（4-6月）關(guān)鍵詞在搜索引擎比重序號(hào)搜索引擎名稱搜索次數(shù)所占比例1百度447697.09%2搜狗962.08%3百度圖片150.33%4騰訊soso40.09%5百度視頻20.04%6百度知道170.37%2017年A公司對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重組，組建新的電子商務(wù)部門，同時(shí)進(jìn)行了兩個(gè)方面的探索。一個(gè)方面，以施耐德電氣官方授權(quán)店的形式，注冊(cè)河北銘博電子商務(wù)公司入駐1688平臺(tái)，平臺(tái)有施耐德公司進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)裝修，由銘博電子商務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的上架鋪貨，并進(jìn)行管理。主要銷售施耐德品牌的墻壁開關(guān)，微型斷路器，電磁式和電子式繼電器，低壓終端配電產(chǎn)品等和A公司自己生產(chǎn)的共低壓配電產(chǎn)品。應(yīng)一方面，積極與平臺(tái)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系，定制多養(yǎng)護(hù)的企業(yè)下單系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)，適應(yīng)企業(yè)營銷產(chǎn)品多樣化的特點(diǎn)。A集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營銷嘗試主要是名博電氣代理的分銷業(yè)務(wù)，其自主品牌“A”產(chǎn)品只是借助該品臺(tái)進(jìn)行銷售，名沒有對(duì)其進(jìn)一步進(jìn)行深入發(fā)掘，同時(shí)名博電氣電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行的時(shí)間也還較短，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，同時(shí)由于企業(yè)缺乏對(duì)營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，所以目前其訂單量較少，“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式還需要進(jìn)一步探索。3.3A公司營銷成績分析A公司根據(jù)公司兩大板塊不同的業(yè)務(wù)類型，企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)類型驚醒了不同的營銷模式，所以對(duì)2019年的營銷狀分別進(jìn)行分析。3.3.1生產(chǎn)型產(chǎn)品營銷成績分析A公司從成立之初就將產(chǎn)品質(zhì)量以及為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，作為公司發(fā)展的重中之重。長久以來公司一直做價(jià)格合理質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，通過在河北深耕多年。其產(chǎn)品在同行當(dāng)中脫穎而出。受到了許多客戶的青睞。由于經(jīng)營公司的口碑和企業(yè)形象良好。跟許多大型企業(yè)都達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。其中服務(wù)過，包括南方電網(wǎng)，河北鋼鐵集團(tuán)，邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)以及浩順地產(chǎn)集團(tuán)等知名企業(yè)。其主要的銷售渠道為企業(yè)的公開招標(biāo)。公司進(jìn)行競(jìng)標(biāo)主要通過一些招標(biāo)網(wǎng)站進(jìn)行。到目前為止公司已經(jīng)注冊(cè)招標(biāo)平臺(tái)73個(gè)，包括河北電網(wǎng)的陽光電子商務(wù)平臺(tái)。邢臺(tái)鋼集團(tuán)采購平臺(tái)，河北招標(biāo)網(wǎng)等。其中19家為2019年新注冊(cè)網(wǎng)站。2019年的網(wǎng)站報(bào)價(jià)達(dá)到11億元。同比增長67.7%。最終成交達(dá)到6,000萬元，同比增長12%。綜上所述，經(jīng)營公司事業(yè)部的報(bào)價(jià)金額以及產(chǎn)品銷售金額呈逐年上漲態(tài)勢(shì)。但是公開競(jìng)標(biāo)程序比較繁雜。招標(biāo)企業(yè)進(jìn)行招標(biāo)發(fā)布公告，再到投標(biāo)人作出反應(yīng),招標(biāo)人在對(duì)其進(jìn)行審核評(píng)估，直到最后簽訂產(chǎn)品合同。周期較長并且過程繁雜,消耗較高。為了達(dá)到預(yù)期的營銷效果，經(jīng)公司進(jìn)行了百度競(jìng)價(jià)排名。即按照公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)制定了一些關(guān)鍵詞。截至19年底，費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到50多萬元。相比較去年的25萬元費(fèi)用增加了一倍。造成這種狀況的原因有很多。首先隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，經(jīng)營公司進(jìn)一步加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，加強(qiáng)了相關(guān)投入。但隨著投入費(fèi)用的增加，平臺(tái)引流量，以及客戶的轉(zhuǎn)化率并沒有獲得較高的提升。3.3.2代理型產(chǎn)品營銷成績分析銘博電器事業(yè)部面向的客戶群體主要有二級(jí)渠道商、盤場(chǎng)客戶、代工客戶以及零售商。銘博電器產(chǎn)品事業(yè)部，根據(jù)不同的客戶類型，以及客戶銷量和信用評(píng)價(jià)體系，建立了分等級(jí)的折扣政策以及促銷管理政策。并且依據(jù)客戶的信用評(píng)價(jià)報(bào)告，對(duì)客戶的信用進(jìn)行及時(shí)的評(píng)價(jià)管控并實(shí)時(shí)做出調(diào)整。2019年銘博電器事業(yè)部營銷中心，共完成營業(yè)額2.7億元，同比增長8%；其中邢臺(tái)市及其周邊地區(qū)銷售額達(dá)1.23億元，占比高達(dá)45.5%；邢臺(tái)市以外高達(dá)7300萬元占比27.03%河北以外地區(qū)占比26%。由此可見銘博電器事業(yè)部的產(chǎn)品銷售區(qū)主要在邢臺(tái)市周邊及河北省內(nèi)。由于銘博電器事業(yè)部銷售方式以零售性為主，所以主要面向各大機(jī)電設(shè)備采購市場(chǎng)。2019年邢臺(tái)地區(qū)各大機(jī)電市場(chǎng)進(jìn)貨額達(dá)到了3700.54萬元。目前除了省內(nèi)邢臺(tái)市地區(qū)的線下渠道以外，明博電器事業(yè)部同時(shí)還開通了邢臺(tái)至石家莊、邢臺(tái)至北京以及邢臺(tái)至邯鄲的物流配送路線。再接下來A公司還將繼續(xù)拓展物流配送路線同時(shí)要加強(qiáng)倉儲(chǔ)站點(diǎn)的建設(shè)，逐步構(gòu)建物流運(yùn)輸倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)銘博電器事業(yè)部還將向二級(jí)三級(jí)渠道進(jìn)行拓展延伸，將覆蓋面逐步拓展至鄉(xiāng)村一級(jí)。同時(shí)基金公司還將不斷的增大研發(fā)投入力度，不斷去滿足不同地區(qū)客戶的不同需求，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。第四章A公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題4.1產(chǎn)品營銷服務(wù)意識(shí)薄弱電力設(shè)備想要在市場(chǎng)上占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，需要綜合考慮多方面因素，在提升企業(yè)自身硬實(shí)力的同時(shí)，也要兼顧產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)。在現(xiàn)在的性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中為客戶戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)尤為重要[7]。在當(dāng)前電力設(shè)施設(shè)備企業(yè)價(jià)格趨同的狀況之下也需要企業(yè)提供更多人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在這一過程當(dāng)中不僅能滿足顧客需求，同時(shí)還可以在無形當(dāng)中提高產(chǎn)品的知名度。所以A公司在進(jìn)行市場(chǎng)營銷時(shí)，將提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)作為自己的一個(gè)重要抓手。在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)不僅輸出產(chǎn)品，同時(shí)也將企業(yè)的文化進(jìn)行輸出塑造企業(yè)形象。同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)過程當(dāng)中，也可以對(duì)企業(yè)自身營銷策略產(chǎn)生影響，甚至好的服務(wù)可以與營銷達(dá)成互補(bǔ)。4.2產(chǎn)品推廣渠道單一無論是傳統(tǒng)的營銷模式，還是互聯(lián)網(wǎng)加的線上營銷模式，都需要企業(yè)在不斷的探索過程當(dāng)中對(duì)營銷方式進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)[8]。在互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的推動(dòng)之下，電力設(shè)施設(shè)備企業(yè)逐步開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的探索。就當(dāng)前而言進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，構(gòu)建自身的營銷官網(wǎng)越來越重要。只有建立健全網(wǎng)絡(luò)營銷體系，才能有效的解決營銷過程當(dāng)中完善建立全途徑網(wǎng)絡(luò)。目前的官網(wǎng)只是作為一個(gè)宣傳推廣的手段。而營銷型官網(wǎng)可以最大限度的突破時(shí)間和空間的限制。所以營銷性官網(wǎng)的構(gòu)建將是電力設(shè)施設(shè)備，企業(yè)接下來的重點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各個(gè)平臺(tái)以及新媒體手段的噴薄而出人們已經(jīng)不只局限于阿里巴巴，淘寶等原有的電商平臺(tái)。各個(gè)如直播平臺(tái)或者是短視頻平臺(tái)，如雨后春筍般建立，這些都為電力設(shè)施設(shè)備企業(yè)探尋新的網(wǎng)絡(luò)營銷途徑，提供了可能。當(dāng)前A公司在進(jìn)行官網(wǎng)運(yùn)營建設(shè)時(shí)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的應(yīng)用還不夠充分。4.3價(jià)格策略缺乏激勵(lì)A(yù)公司當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,體現(xiàn)在價(jià)格制定的專業(yè)性缺乏。企業(yè)在定價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮市場(chǎng)需求，產(chǎn)品成本以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)等綜合性因素來制定符合自身產(chǎn)品的定價(jià)體系。雖然公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，生產(chǎn)部門，經(jīng)營部門，財(cái)務(wù)部門等多部門都進(jìn)行了參與，但是由于公司產(chǎn)品的定價(jià)缺乏一個(gè)有效的定價(jià)體系。使得企業(yè)不能很好的把握市場(chǎng)情況導(dǎo)致定價(jià)。方案不準(zhǔn)確。比如。企業(yè)生產(chǎn)的三相干式變壓器SJ-200kVA.目前的市場(chǎng)價(jià)格為3萬元左右。金公司對(duì)該產(chǎn)品的定價(jià)，主要參考企業(yè)生產(chǎn)成本，并沒有實(shí)際參考競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)情況。如德力西生產(chǎn)的同款商品定價(jià)為35,000元左右。雖然基因公司在價(jià)格上有一定的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，但是由于產(chǎn)品利潤較低，長遠(yuǎn)來看不利于公司的利益。A公司實(shí)行以成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略，導(dǎo)致其不能很好的把握市場(chǎng)走向。隨著越來越多的企業(yè)涌入市場(chǎng)使得產(chǎn)品供應(yīng)量增加，那么價(jià)格優(yōu)勢(shì)就相對(duì)減弱。同時(shí)由于A公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大以及采購元器件等原料成本價(jià)格上漲等因素，使得公司對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行了調(diào)整，但該公司產(chǎn)品多數(shù)是在市場(chǎng)反應(yīng)之后的被動(dòng)降價(jià)，所以對(duì)于市場(chǎng)變化的敏感度較低。4.4產(chǎn)品策略不夠靈活從電力設(shè)施設(shè)備進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的角度去看，企業(yè)需要在品牌方面下足功夫，形成自己的個(gè)性。比如可以高質(zhì)量或者低價(jià)格入手。在進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品營銷時(shí)，對(duì)于品牌的營銷推廣也不能落下。尤其要注重對(duì)于產(chǎn)品品牌的個(gè)性塑造。當(dāng)前面對(duì)市場(chǎng)需求的多元化發(fā)展企業(yè)應(yīng)該規(guī)劃多樣性多元化的營銷方式以及對(duì)于品牌組合方面的研究[9]。在進(jìn)行產(chǎn)品品牌塑造過程當(dāng)中，可以從品牌聯(lián)營的角度考慮，但在品牌塑造中必須充分考慮受眾，并且從不同角度，不同層次充分把握消費(fèi)者的心理。開展有針對(duì)性的宣傳工作。通過對(duì)品牌的推廣，消費(fèi)者可以對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)良好的把握，同時(shí)在品牌推廣營銷過程當(dāng)中，無形當(dāng)中會(huì)提升品牌的知名度。4.5促銷策略落后在促銷策略上相對(duì)較為落后，首先促銷手段較為單一。隨著電氣行業(yè)企業(yè)增加，買方市場(chǎng)逐漸強(qiáng)大，A公司采用買成套設(shè)備送配件以及保養(yǎng)服務(wù)的手段已經(jīng)不能滿足客戶的需求，從對(duì)一些老客戶的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，打折促銷的優(yōu)惠更能打動(dòng)客戶。在銷售旺季時(shí)A公司沒有參照市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些促銷方式來吸引客戶，同時(shí)也沒有制定自身企業(yè)的優(yōu)惠折扣促銷方案，并且在促銷折扣方案預(yù)算充足的情況下，并沒有施行靈活的促銷方案，從而不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，導(dǎo)致利潤水平較低，無法很好地實(shí)現(xiàn)通過促銷手段來增進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。

第五章A公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)化5.1豐富化產(chǎn)品策略5.1.1豐富產(chǎn)品線輸配電設(shè)備企業(yè)所提供的產(chǎn)品是為了滿足電力用戶的需要。目前金公司生產(chǎn)各類產(chǎn)品，其中包括中低壓電網(wǎng)柜，環(huán)網(wǎng)柜，電纜分箱，智能低壓開關(guān)，柜配電箱等電力設(shè)施配套產(chǎn)品。立即元器件產(chǎn)品。雖然在不斷的發(fā)展過程當(dāng)中形成了智能化的亮點(diǎn)產(chǎn)品線。但是仍然沒有實(shí)現(xiàn)全系列產(chǎn)品全覆蓋。隨著國家戰(zhàn)略的實(shí)施提出與實(shí)施，2009年國家提出智能電網(wǎng)發(fā)展計(jì)劃。未來國家將逐步加大對(duì)智能電網(wǎng)的開發(fā)與投入力度。預(yù)計(jì)到2020年底將實(shí)現(xiàn)智能電網(wǎng)的運(yùn)行。智能電網(wǎng)的運(yùn)營將大大改變以往傳統(tǒng)輸電網(wǎng)絡(luò)的，通過智能電網(wǎng)能夠?qū)旊娋W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和我診斷，減少高壓超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)，人工的使用數(shù)量，降低危險(xiǎn)系數(shù)[10]。對(duì)于智能電網(wǎng)的建設(shè)，將為包括各類開關(guān)在內(nèi)的輸電設(shè)施設(shè)備企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)這類高端的智能電網(wǎng)設(shè)備將會(huì)成為市場(chǎng)的寵兒。高端產(chǎn)品市場(chǎng)具有較高的市場(chǎng)利潤率，同時(shí)如果成功運(yùn)營將對(duì)企業(yè)帶來很好的品牌效應(yīng)。接的高端市場(chǎng)發(fā)展，也會(huì)帶動(dòng)企業(yè)中低端產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展。拉動(dòng)其整個(gè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值。所以智能化設(shè)備的研發(fā)是企業(yè)未來的主要著力點(diǎn)。5.1.2加快產(chǎn)品升級(jí)換代隨著輸電設(shè)施設(shè)備企業(yè)的迅速發(fā)展，我們可以看出該行業(yè)的一、二次設(shè)備融合發(fā)展趨勢(shì)非常明顯。行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的ERP設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，通過積極合作將迅速搶占市場(chǎng)。隨著行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)上升，輸電設(shè)備也由單機(jī)到組合和成套設(shè)備的升級(jí)。在未來國際市場(chǎng)項(xiàng)目工程總包也將會(huì)大力發(fā)展。行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)通過收購并購以及出資持股等方式，進(jìn)一步加強(qiáng)自身的成套設(shè)備生產(chǎn)研發(fā)能力同時(shí)發(fā)展海外市場(chǎng)也將作為企業(yè)未來發(fā)展的主要目標(biāo)。5.2差異化定價(jià)策略5.2.1投標(biāo)定價(jià)法電力設(shè)施設(shè)備企業(yè)進(jìn)行采購時(shí)，會(huì)選擇以招投標(biāo)的方式來確定供貨廠家。投標(biāo)定價(jià)法就是很多供貨商普遍會(huì)選擇的辦法。供貨商如果想要其企業(yè)產(chǎn)品獲得訂單。那么首先在價(jià)格上就要將價(jià)格制定比其他公司相對(duì)較低。但一定要保證成本。對(duì)于供貨廠家來說利用期望利潤進(jìn)行定價(jià)是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。但是在企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，一般會(huì)分為兩個(gè)部分。首先是技術(shù)部分的投標(biāo)。對(duì)方企業(yè)會(huì)成立專門的評(píng)價(jià)委員會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估，最后會(huì)得出一個(gè)分?jǐn)?shù)，作為廠家技術(shù)標(biāo)的得分。而另外一個(gè)部分就是商務(wù)投標(biāo)，在整個(gè)招標(biāo)過程當(dāng)中，各個(gè)投標(biāo)企業(yè)會(huì)將價(jià)格進(jìn)行密封進(jìn)行保密，開標(biāo)之后客戶企業(yè)將會(huì)對(duì)投標(biāo)企業(yè)的綜合商務(wù)部分進(jìn)行打分，最終將商務(wù)標(biāo)以及技術(shù)標(biāo)兩部分進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。得分最高的前三甲，作為一選目標(biāo)。企業(yè)最終會(huì)在這三個(gè)預(yù)選目標(biāo)中擇優(yōu)進(jìn)行選擇。當(dāng)企業(yè)以最低價(jià)格中標(biāo)時(shí)，那么企業(yè)還應(yīng)該對(duì)企業(yè)所提供產(chǎn)品的型號(hào)以及對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的解決方案進(jìn)行具體的規(guī)劃。選擇最優(yōu)方案，降低成本，將利潤最大化。當(dāng)企業(yè)以最低價(jià)格投標(biāo)，仍然沒有中標(biāo)時(shí)。公司要及時(shí)關(guān)注中標(biāo)企業(yè)廠家提供產(chǎn)品，在產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)品質(zhì)量，或者相關(guān)技術(shù)參數(shù)上做對(duì)比，找出不足及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。5.2.2現(xiàn)行水準(zhǔn)定價(jià)法經(jīng)公司正在全面考慮電力設(shè)施。設(shè)備行業(yè)。當(dāng)前的主要目標(biāo)群體情況，以及行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所生產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。由公司市場(chǎng)銷售人員對(duì)行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格信息進(jìn)行收集。整理和分析。同時(shí)結(jié)合本公司生產(chǎn)成本以及運(yùn)營成本制定產(chǎn)品價(jià)格。這種定價(jià)方式是產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)有太大波動(dòng)，并且容易讓客戶接受，可以避免公司被動(dòng)的陷入格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。并且因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力較強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量較高，一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)隨意發(fā)起惡意的價(jià)格戰(zhàn)。現(xiàn)在。電力設(shè)施設(shè)備企業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，主要是受購買者偏好決策帶來的影響。公司在現(xiàn)有產(chǎn)品水平上只要保持自身優(yōu)勢(shì)，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，在能夠穩(wěn)住一批固定客戶的同時(shí)，可以逐漸拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離。在采用現(xiàn)行水準(zhǔn)定價(jià)法時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境等具體的因素進(jìn)行考量。尤其我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀，對(duì)于西南等經(jīng)濟(jì)，嗯，相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)該適時(shí)地降低營銷價(jià)格。在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要充分考慮經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)用戶的采購習(xí)慣以及不同的價(jià)值取向等。經(jīng)公司針對(duì)不同區(qū)域制定差異化的價(jià)價(jià)格，有利于公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，增進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。5.3多層面渠道策略5.3.1加盟交易平臺(tái)的B2B模式隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，各種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)也如雨后春筍般建立。電氣行業(yè)當(dāng)中也出現(xiàn)了一些領(lǐng)域細(xì)分的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)原理相似，都是將供應(yīng)方企業(yè)以及賣方企業(yè)集中于一個(gè)平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)便捷的實(shí)時(shí)互動(dòng)性，讓二者進(jìn)行直接交流，產(chǎn)生交易機(jī)會(huì)[11]。網(wǎng)站平臺(tái)本身沒有物品的所有權(quán)。供應(yīng)方企業(yè)通過入駐申請(qǐng)平臺(tái)提交資質(zhì)審核，審核通過之后，商家入駐平臺(tái)。同時(shí)銷售方和采購方遵循平臺(tái)制定的相應(yīng)規(guī)則，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交易。當(dāng)采購方遵循交易規(guī)則，在平臺(tái)上下單付款后，線下的物流配送平臺(tái)將直接進(jìn)行配送。同時(shí)采購方收到產(chǎn)品之后，可以對(duì)平臺(tái)進(jìn)行反饋。這些反饋結(jié)果在一定程度上可以作為其他采購者對(duì)于該企業(yè)產(chǎn)品采購的一個(gè)參考依據(jù)。比如1688、工控貓等平臺(tái)都屬于此類模式。A公司入駐相關(guān)平臺(tái)之后。借助資源優(yōu)勢(shì)可以在較短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品信息傳達(dá)給眾多客戶通過平臺(tái)推廣可以進(jìn)一步增強(qiáng)其品牌的知名度。對(duì)于河北名博電子商務(wù)公司所代理品牌，通過該平臺(tái)進(jìn)行展示之后，采購商可以迅速的了解代理品牌產(chǎn)品，同時(shí)在一定程度上也可以增加銘博電子商務(wù)公司的影響力。這樣也可以幫助公司較快速的將平臺(tái)客戶資源平移到公司，自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之上。截至目前，基因公司其在產(chǎn)品營銷上仍然存在區(qū)域性的局限。同時(shí)利用線下的推廣也可以幫助平臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)營銷的快速開展。5.3.2自建B2B電子商務(wù)平臺(tái)除了在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售以外。公司還積極進(jìn)行著手建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)加的不斷推進(jìn)，公司自建電商平臺(tái)，可以更好的掌握主動(dòng)權(quán)。近年來移動(dòng)客戶端APP的方式越來越受到大眾的青睞。所以公司積極籌劃建立自己的APP客戶端。隨著無線網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，企業(yè)越來越追求高效率，簡潔性，和便利性。所以移動(dòng)客戶端逐漸成為電子商務(wù)發(fā)展的主要方式，其實(shí)無論是網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)還是移動(dòng)客戶端APP都是以互聯(lián)網(wǎng)加為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計(jì)，同時(shí)無論是電商平臺(tái)，網(wǎng)頁端還是APP客戶端，其在頁面設(shè)計(jì)上都可以在一定程度上輸出企業(yè)的文化理念[12]。尤其在網(wǎng)頁端和APP客戶端的設(shè)計(jì)上，需要綜合考慮多方面的因素，首先設(shè)計(jì)排版是否合理，檢索方式是否人性化，支付方式是否多元化等等問題。在對(duì)電子電器產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上選購時(shí)。產(chǎn)品型號(hào)是否明確，是否可以通過組合疊加產(chǎn)生相應(yīng)優(yōu)惠是影響客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上自主選擇購買電器產(chǎn)品時(shí)的重要因素。A公司產(chǎn)品覆蓋面比較廣,除了一些小型的電子元器件以及電器產(chǎn)品以外,還有一些大件商品如高低壓機(jī)箱組柜、配電箱等。對(duì)于大件商品客戶。更多的會(huì)關(guān)注企業(yè)如何進(jìn)行配送，配送以后售后服務(wù)怎樣，反應(yīng)速度怎樣等等。為此基因公司專門建立了物流配送以及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)客戶進(jìn)行下單之后，平臺(tái)快速接單快速反應(yīng)，全方位的物流網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行高效便捷的運(yùn)輸，同時(shí)為產(chǎn)品提供防磕撞保護(hù)層客戶接收產(chǎn)品后運(yùn)送團(tuán)隊(duì)，還會(huì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝以及檢測(cè)。這些增值服務(wù)在一定程度上都增加了品牌的影響力。5.3.3O2O模式深化開拓銘博事業(yè)部所代理的產(chǎn)品品牌種類以及規(guī)格較多，但產(chǎn)品的體積較小，同時(shí)客戶需求量較多，但是較為零散。通常為多種類型產(chǎn)品進(jìn)行組合下單。對(duì)于此類客戶更多的是關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格以及運(yùn)輸成本。由于這些客戶所需產(chǎn)品較為零散，許多客戶并沒有很快的。適應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)下單。但是為了避免進(jìn)行退貨導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增加，許多零售商還是愿意去實(shí)體店進(jìn)行購買。而A公司所生產(chǎn)產(chǎn)品多為工程使用，產(chǎn)品耐用度較高，更換頻率較低，同時(shí)產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用較高。所以在與互聯(lián)網(wǎng)加融合過程當(dāng)中難度較大。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)加的時(shí)代背景之下，結(jié)合A公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及已有的線下營銷渠道經(jīng)驗(yàn)，建立并逐步完善網(wǎng)頁版以及app營銷渠道[13]。同時(shí)進(jìn)行線上與線下業(yè)務(wù)融合發(fā)展的探索，能夠極大的提升客戶的購物體驗(yàn)。將傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)進(jìn)行升級(jí)和拓展為一個(gè)以公司為紐帶，一頭連著科研高校一頭連著門店與客戶的整合性平臺(tái)。這個(gè)整合性的平臺(tái)可以將網(wǎng)頁端，APP客戶端以及線下門店體驗(yàn)端進(jìn)行高效整合，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)線下訂單線上發(fā)貨，線上訂單線下取貨相結(jié)合的三端聯(lián)動(dòng)模式。通過這個(gè)平臺(tái)可以將企業(yè)線上客戶以及線下客戶進(jìn)行一個(gè)很好的整合，并且無論線上和線下客戶都可以在產(chǎn)品交易過程當(dāng)中，真切的體驗(yàn)到A公司所提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)。圖5-1A公司O2O模式互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)示意圖線下訂貨，線上發(fā)貨主要是服務(wù)于客戶在實(shí)體門店當(dāng)中體驗(yàn)并選購了某個(gè)商品之后，或者原有有渠道（主要是電話或微信）進(jìn)行訂貨后，通過ERP系統(tǒng)進(jìn)行訂單處理[14]。企業(yè)會(huì)通過物流會(huì)將產(chǎn)品送達(dá)客戶處。這種模式是經(jīng)營公司當(dāng)前正在采用的。在后期的電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)打造過程當(dāng)中。經(jīng)公司將整合線上線下數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)的對(duì)接。客戶只需要在網(wǎng)絡(luò)端或者是APP平臺(tái)進(jìn)行商品的訂購，下單之后。企業(yè)會(huì)通過物流方式送達(dá)客戶處或到就近門店進(jìn)行自取。這樣可以提高客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)，同時(shí)可以進(jìn)一步減少貨品出錯(cuò)退換的概率。降低企業(yè)成本。同時(shí)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的營銷，可以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的粘性。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展也會(huì)帶動(dòng)線下平臺(tái)的銷售實(shí)現(xiàn)雙贏。5.4精準(zhǔn)化促銷策略5.4.1線上客戶引流將原有線下營銷渠道的客戶進(jìn)行引流至線上，并且完成線上平臺(tái)的推廣，具體有以下幾種方式。1.實(shí)體營銷宣傳在實(shí)體線下門店進(jìn)行銷售時(shí)。銷售人員可以對(duì)客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳。同時(shí)可以。通過掃碼進(jìn)群領(lǐng)優(yōu)惠的方式，將客戶進(jìn)行線上引流。并且銷售人員可以在進(jìn)行二級(jí)渠道開發(fā)過程當(dāng)中進(jìn)行線上APP的宣傳與推介。引導(dǎo)線下客戶進(jìn)行線上操作下單?？梢詫⑿麄餍Ч?jì)入銷售人員的提成當(dāng)中。同時(shí)在宣傳過程當(dāng)中也可以準(zhǔn)備相應(yīng)的小禮品，對(duì)客戶進(jìn)行回饋。2.兼職人員導(dǎo)購宣傳企業(yè)兼職人員，比如物流配送以及安裝售后人員在對(duì)客服進(jìn)行服務(wù)時(shí)，可以利用其與客戶面對(duì)面交流溝通的機(jī)會(huì)，及時(shí)進(jìn)行線上以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推介與宣傳，進(jìn)行線上引流。3.客戶分享宣傳通過O2O模式。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。開展多維度的客戶交流活動(dòng)。增強(qiáng)客戶對(duì)于平臺(tái)的需求年限。可以實(shí)行網(wǎng)站會(huì)員制以及積分制等制度。并通過不同制度等級(jí)采取不同折扣優(yōu)惠力度的活動(dòng)，讓所有客戶真切體會(huì)到差別服務(wù)。同時(shí)經(jīng)常開展線上線下促銷活動(dòng)增強(qiáng)進(jìn)一步的溝通與交流，等級(jí)越高的客戶可以第一時(shí)間體驗(yàn)企業(yè)推出最新產(chǎn)品[15]。提升客戶的關(guān)注度。同時(shí)通過線上平臺(tái)發(fā)放優(yōu)惠卡以及好友邀請(qǐng)優(yōu)惠等形式，讓客戶在查詢積分，參與會(huì)員活動(dòng)的過程當(dāng)中保持熱情。進(jìn)一步提升其對(duì)平臺(tái)的信任度。企業(yè)還可以通過平臺(tái)進(jìn)行好物分享，客戶在不斷的分享過程當(dāng)中，自己可以獲得相應(yīng)的折扣與返點(diǎn)，企業(yè)可以在增加銷量的同時(shí)實(shí)現(xiàn)圈內(nèi)客戶的持續(xù)引流.圖5-2A公司O2O模式互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客戶引流示意圖5.4.2線下客戶引流在線上營銷平臺(tái)發(fā)展壯大后。通過網(wǎng)絡(luò)宣傳以及線上引流的客戶，在長時(shí)間引流之后會(huì)達(dá)到一個(gè)逐漸飽和狀態(tài)。此時(shí)宣傳以及引流效果將下降。這時(shí)我們可以將線上流量直接吸引至線下。同時(shí)線下門店也要為客戶提供完善的服務(wù)。在加大品牌宣傳效應(yīng)的同時(shí)，也可以讓客戶按自身需求進(jìn)行線上或者是線下的采購。5.4.3實(shí)體門店管理升級(jí)實(shí)施精準(zhǔn)促銷當(dāng)線上營銷平臺(tái)發(fā)展，進(jìn)入一個(gè)高原期后，需要對(duì)傳統(tǒng)的線下門店?duì)I銷進(jìn)行深入的挖掘。傳統(tǒng)的營銷管理方式。單純給銷售人員。進(jìn)行返點(diǎn)和提成。已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展。結(jié)合企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的宣傳效果，以及對(duì)宣傳人員培訓(xùn)力度等綜合考慮。對(duì)客戶為店面互聯(lián)網(wǎng)營銷的售后評(píng)價(jià)與反饋，以及線下線上門店客戶轉(zhuǎn)化率的高低等納入作為店面綜合評(píng)價(jià)體系進(jìn)行綜合管理。進(jìn)一步深挖線下門店的銷售權(quán)利，提升實(shí)體門店銷售業(yè)績。為了避免千篇一律的促銷模式對(duì)客戶造成感官疲勞。企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，要積極利用大數(shù)據(jù)對(duì)不同客戶進(jìn)行篩選整理和分類。針對(duì)不同客戶在平臺(tái)上搜索數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞采購數(shù)量以及瀏覽量等深入剖析客戶日常消費(fèi)習(xí)慣。有針對(duì)性的采用不同的營銷模式進(jìn)行，有針對(duì)化的營銷實(shí)現(xiàn)推送精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率高，成交量大的效果。5.5以客戶為主的服務(wù)營銷策略以互聯(lián)網(wǎng)為依托進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)效果主要體現(xiàn)在，其可以及時(shí)有效對(duì)數(shù)據(jù)禁行整理和分析，持續(xù)提升營銷效果上。隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展，依托大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算等綜合性數(shù)據(jù)分析技術(shù)，可以對(duì)平臺(tái)上的客戶咨詢信息、客戶評(píng)價(jià)信息、采購信息、成交數(shù)量和誠信度等數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合整理分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)把握。5.5.1客戶需求管理公司的銘博產(chǎn)品事業(yè)部。代理的電子電器產(chǎn)品種類較多，同時(shí)其主要針對(duì)客戶為二級(jí)營銷渠道客戶，那么擺在眼前的問題就是如何對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略開發(fā)。當(dāng)面向客戶群體較為廣泛時(shí)，其不同客戶的消費(fèi)能力，消費(fèi)行為以及購買力等情況有所不同，如果采用傳統(tǒng)形式業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查，收集數(shù)據(jù)，就會(huì)造成工作量太大并且誤差較大的問題。通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以對(duì)客戶的搜索名詞以及下單品類進(jìn)行分析，由此可以大致對(duì)客戶需求方向進(jìn)行一個(gè)定位。同時(shí)通過此類數(shù)據(jù)的分析還可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的不足。可以讓企業(yè)更加明確未來產(chǎn)品方向以及及時(shí)彌補(bǔ)短板。按照傳統(tǒng)營銷方式新產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)過前期選擇生產(chǎn)到后期的市場(chǎng)投放測(cè)驗(yàn)。要完成一個(gè)較長的市場(chǎng)周期，推行的成本較高。并且不能確定其是否符合市場(chǎng)預(yù)期。通過互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的分析預(yù)判，可以提前就新的產(chǎn)品方向進(jìn)行研發(fā)，采取老客戶預(yù)先試用的方式進(jìn)行。銷售試驗(yàn)，并且同時(shí)進(jìn)行完整的測(cè)評(píng)流程。將預(yù)售情況以及測(cè)評(píng)流程進(jìn)行綜合分析，已確定是否進(jìn)行量產(chǎn)。這種方式可以大大降低新品發(fā)布的成本以及進(jìn)一步提升其成功率。5.5.2客戶信用管理公司銘博電產(chǎn)品事業(yè)部。原有的客戶信息主要依靠業(yè)務(wù)人員進(jìn)行實(shí)地走訪。人工錄入的方式進(jìn)行收集及維護(hù)。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，二級(jí)渠道客戶數(shù)量不斷增加。維護(hù)數(shù)據(jù)的難度也進(jìn)一步加大。這些數(shù)據(jù)包括門店法人地址，經(jīng)營狀況，以及圖片信息。數(shù)據(jù)信息量非常龐大，進(jìn)行整理維護(hù)工作，任務(wù)量大。并且人工錄入極易產(chǎn)生誤差。對(duì)客戶的信用體系管理不夠健全?，F(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，經(jīng)過大數(shù)據(jù)整理分析以及第三方數(shù)據(jù)開發(fā)商。進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集與整理。能夠?qū)蛻舻匿N售數(shù)據(jù)，庫存情況，成交量等信息進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析。公司根據(jù)這些數(shù)據(jù)可以對(duì)客戶實(shí)際經(jīng)營情況進(jìn)行評(píng)估，并就出現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)。并引導(dǎo)下一步的產(chǎn)品采購。5.5.3提高售后服務(wù)質(zhì)量售后服務(wù)的質(zhì)量可以。體現(xiàn)公司的服務(wù)水平更深層次的，能夠體現(xiàn)企業(yè)的整體實(shí)力。良好的售后服務(wù)，不僅可以為客戶留下很好的印象，同時(shí)還能夠進(jìn)一步增強(qiáng)其客戶對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的需求粘性可以進(jìn)一步維系客戶關(guān)系。A公司在自己的產(chǎn)品售后服務(wù)中要保證服務(wù)質(zhì)量，以過硬的服務(wù)來贏得客戶的青睞。針對(duì)企業(yè)售后服務(wù)質(zhì)量的提升，企業(yè)可以建立員工調(diào)查小組。這些調(diào)查小組可以抽掉一些一線員工以及經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工。他們按照公司相應(yīng)的規(guī)定。開展調(diào)查。首先對(duì)于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施是否能夠高效運(yùn)營，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)排除。其次要對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查。就客戶購買產(chǎn)品，產(chǎn)品性能以及售后服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行深入的調(diào)查分析。最后