銷售案場管理要點

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)案場管理流程客戶到訪→接待講解→參觀示范區(qū)、樣板間→項目價值提煉→客戶認(rèn)同→下定成交→簽約貸款→入伙交房銷售案場接待規(guī)范來訪接待規(guī)范在銷售提成制的基礎(chǔ)上，案場銷售人員應(yīng)按事先排定順序循環(huán)進行客戶接待，確保時時有人注視案場入口，做到主動接待?？蛻魴?quán)屬確認(rèn)辦法詳見“客戶權(quán)屬界定管理辦法（項目單獨制作）”客戶進門，銷售人員應(yīng)主動起身迎接，提醒其他銷售人員注意后續(xù)接待，態(tài)度大方，熱情禮貌并問好，主動詢問是否首次來訪，以確定接待人員與介紹內(nèi)容；接待首次來訪客戶應(yīng)根據(jù)銷售部事先設(shè)定的接待流程進行介紹，各銷售部應(yīng)根據(jù)案場特點、項目特性、工程進度等設(shè)定不同的接待流程；對于首訪客戶，應(yīng)先自我介紹并遞上名片，向客戶請教稱呼置業(yè)顧問應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)知識，用簡明有力的傳達本項目信息；認(rèn)真解答客戶的疑問和咨詢，不能及時作答，應(yīng)向客戶致歉并承諾在一定時間內(nèi)給予答復(fù)陪同客戶現(xiàn)場看房時，應(yīng)事先按規(guī)定的看房路線進行，準(zhǔn)備好交通工具、安全帽、雨傘等物品接待客戶過程中，客戶杯中水降到半杯以下注意續(xù)茶，煙灰缸中的煙蒂超過三個及時更換煙缸，銷售人員不得在售樓處內(nèi)吸煙；客戶離開之前，及時向客戶索要通訊地址和聯(lián)系方式，并詢問客戶下次到訪時間客戶走后，及時收拾好桌面茶杯等物品，保持整潔；及時記錄來訪客戶信息及溝通內(nèi)容，建立客戶檔案，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后分類保管；下班前將當(dāng)天積累客戶資料匯總至部門內(nèi)指定人員，并參加客戶分析。來電接待規(guī)范接聽電話，不應(yīng)聽到鈴聲立刻接聽，以免客戶匆忙的感受，但也不能超過三聲置業(yè)顧問接聽電話要求態(tài)度和藹，語態(tài)親切，語速適中，接聽電話須主動先講“您好，這里是XX項目，我是XX”，同時準(zhǔn)備好登記表和比；接電過程中將產(chǎn)品主要賣點釋放給客戶，不應(yīng)釋放過多信息，不應(yīng)使用“可能、也許、差不多”一類內(nèi)容含糊的用語；盡量邀請來電客戶前來參觀；清楚明白的指引客戶前來參觀的路線；電話指明找某人，不允許遠距離大聲傳喚，嚴(yán)禁對著話筒咳嗽，打哈欠，嘆氣，大笑等失禮行為。對方要找的人不在場，應(yīng)向客戶闡明情況，主動詢問是否需要留言，并敦促同事回電；接打電話應(yīng)言簡意賅，通常控制在2至3分鐘最佳，如客戶咨詢內(nèi)容較多，應(yīng)詢問客戶聯(lián)系方式后回電，避免占用熱線，也給客戶造成我項目供不應(yīng)求的印象；掛斷電話時動作輕緩，掛斷后第一時間將項目地址和個人聯(lián)系方式發(fā)送給客戶，并及時錄入CRM；不得因私占用辦公熱線；接電時要有“自己代表公司”的強烈意識；結(jié)束通話時確認(rèn)客戶掛斷后再行掛斷下班前將當(dāng)天積累客戶資料匯總至部門內(nèi)指定人員，并參加客戶分析。投訴接待規(guī)范投訴客戶來訪，接待人員應(yīng)第一時間將客戶領(lǐng)至合適的場所進行處理?？蛻魜黼娡对V時案場有客戶，應(yīng)轉(zhuǎn)至其它內(nèi)線接聽為宜。與投訴客戶溝通前，應(yīng)先自我介紹，看客戶是否愿意進行溝通，否則應(yīng)讓銷售經(jīng)理或當(dāng)時案場負(fù)責(zé)人及時接待處理。來電投訴的客戶如沒有指明找銷售經(jīng)理，應(yīng)繼續(xù)接聽并做好記錄。與客戶溝通時傾聽為主，首先讓客戶說，引導(dǎo)他說清楚事實真相及過程，然后靜聽他的感受，對其表示理解和認(rèn)可，在考慮回應(yīng)的步驟和方法。對已明確為事實的有效投訴，應(yīng)表示適度的歉意，對客戶的生氣表示理解。對有把握處理好的事情應(yīng)馬上給予答復(fù)。對未能及時處理的事情，應(yīng)向客戶做好解釋工作，安撫客戶離去后向上匯報，配合解決落實，負(fù)責(zé)到底。投訴客戶處理完畢后，投訴處理人或當(dāng)事人應(yīng)做好后續(xù)的聯(lián)系與問候工作，表示感謝客戶對銷售工作進行督促，加強客戶滿意度。（但對投訴處理結(jié)果仍表示極大不滿的客戶另作考慮）銷售案場工作規(guī)范根據(jù)日?？蛻魜碓L數(shù)量的變化規(guī)律，合理進行銷售案場人員排班，以滿足銷售接待為第一原則。未經(jīng)同意置業(yè)顧問不得自行換班和換崗。按時上班，到崗后清理辦公環(huán)境衛(wèi)生。（值班人員提前30分鐘上班）擦洗門窗清潔地面整理茶幾、辦公桌清洗茶杯、煙灰缸清潔沙盤、整理補充物料（案場有保潔也應(yīng)保持辦公區(qū)域物品擺放整齊，無雜物）定時召開早晚例會，由銷售經(jīng)理或指定人員負(fù)責(zé)進行。案場員工每天應(yīng)按順序展開以下工作檢查當(dāng)天是否要與客戶簽訂協(xié)議或合同，并預(yù)先準(zhǔn)備；檢查當(dāng)天應(yīng)收款情況，做好催款工作，盡快回款；核對房源，對當(dāng)天可賣的房子做到心中有數(shù)，以免有誤；查閱客戶登記，對當(dāng)天客戶回訪進行計劃與安排；檢查銷售資料是否齊全或是否改動過，及時核對調(diào)整，做到準(zhǔn)確無誤。來訪客戶的接待應(yīng)按事先排定順序循環(huán)進行，保證接待工作的有序與高效，案場午餐時間應(yīng)輪崗換班；做好客戶接待與追蹤聯(lián)系工作，對有意向的客戶積極引導(dǎo)，對客戶資料進行細分。積極參與競品市場調(diào)查，及時記錄調(diào)查資料，根據(jù)銷售分析要求，對競品樓盤調(diào)研資料進行及時更新，定期向銷售經(jīng)理匯報。下班前要認(rèn)真做好工作記錄，總結(jié)當(dāng)天工作，安排次日工作，并將當(dāng)天客戶信息及時匯總至指定人員。指定人員做好整理統(tǒng)計，上報部門經(jīng)理。銷售經(jīng)理每日組織進行客戶意向分析，逐個分析客戶的意向程度并進行分類，確定回訪方式編排回訪口徑。下班前，整理辦公室和物品，將協(xié)議、合同、辦公資料等于公司利益關(guān)系重大的文件和涉密資料鎖入抽屜保險柜等。銷售部門管理制度加強培訓(xùn)管理，做好培訓(xùn)計劃的制定和落實每周半小時互教互學(xué)活動，銷售部按月排定每周半小時互教互學(xué)活動的計劃及主持人，并按月上報項目公司，由項目公司檢查執(zhí)行情況。集團組織的專門培訓(xùn)：集團銷售管理部門將分區(qū)域組織進行銷售專門培訓(xùn)，銷售人員應(yīng)按培訓(xùn)要求準(zhǔn)時參加，請假需經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人同意。除公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)外，各項目銷售部應(yīng)自行擬定培訓(xùn)計劃，相關(guān)負(fù)責(zé)人審定后執(zhí)行；廣告投放前的培訓(xùn)工作，每次廣告投放前組織置業(yè)顧問進行學(xué)習(xí)與討論，熟悉廣告主題與內(nèi)容，以便更好的進行廣告發(fā)布后客戶的接待與介紹；結(jié)合部門內(nèi)各項培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動的展開，設(shè)立部門學(xué)習(xí)園地，加強學(xué)習(xí)氛圍，增進部門間協(xié)作。學(xué)習(xí)園地可考慮設(shè)定一下內(nèi)容：市場動態(tài)及最新政策；部門員工學(xué)習(xí)心得及成果；近期學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃；好書推薦等；銷售部例會制度的執(zhí)行。每日例會由銷售經(jīng)理或指定銷售主管主持，例會內(nèi)容由值班人員或指定人員作簡要記錄。例會強調(diào)或溝通的工作內(nèi)容為：強調(diào)銷售人員儀容儀表及案場整潔；溝通上日/當(dāng)天工作，明確當(dāng)日/次日工作安排；對市場競品樓盤銷售動態(tài)進行溝通；強調(diào)當(dāng)日接待和追訪重點及應(yīng)注意問題等；溝通銷售過程中發(fā)現(xiàn)的難點問題，提出處理意見與方法。加強周例會工作實效。各銷售部應(yīng)定期進行部門周例會，分管領(lǐng)導(dǎo)、案場全體工作人員及廣告公司參加。周例會按一下要求進行：分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售周例會總負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理為實施負(fù)責(zé)人。例會召開前銷售經(jīng)理需確定例會議題與重點，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審定后，組織進行周例會，并做好相應(yīng)的資料及設(shè)備準(zhǔn)備對于已開盤銷售項目，周例會議題包括：一周工作完成情況及銷售指標(biāo)完成情況分析；通過對成交、未成交客戶的原因分析，充分挖掘并延展項目銷售亮點，正確面對項目現(xiàn)存不足，制定合理統(tǒng)一的銷售口徑；匯總銷售中發(fā)現(xiàn)的難點，進行討論分析，確定處理方案或統(tǒng)一的解釋口徑；通過競品樓盤動態(tài)及趨勢分析，尋找市場機會，制定營銷策略；進行實戰(zhàn)經(jīng)驗的互動培訓(xùn)，分享成功經(jīng)驗、總結(jié)失敗教訓(xùn)，通過討論、角色扮演等提高參與及效果下周工作安排及銷售目標(biāo)的分解與下達。對于未開盤項目周例會的議題包括：一周工作完成情況及意向客戶積累情況；通過對一周來訪客戶的統(tǒng)計分析，評價項目營銷及宣傳效果，討論后期營銷策略；分析意向客戶關(guān)注重點，充分挖掘并延展項目銷售亮點，正確面對項目現(xiàn)存不足，制定合理統(tǒng)一的銷售口徑。通過對現(xiàn)有意向客戶的分析，尋找主動的營銷機會；匯總客戶積累過程中發(fā)現(xiàn)的難點，進行討論分析，明確處理方案或同一解釋口徑；制定意向客戶回訪計劃，討論制定合理的回訪方案；通過市場可比樓盤的調(diào)查分析及市場趨勢分析，明確項目合理的市場切入點，制定營銷策略，吸引意向客戶；下周重點工作計劃與安排。每次周例會均進行會議紀(jì)要，會后專人整理記錄，案場全體人員簽字確認(rèn)會議重點內(nèi)容（含未到場員工）對周例會中明確的各項工作應(yīng)跟蹤落實到底，采用考核及獎懲措施加強工作落實；每個月的第一周，其周例會即為月度銷售會議。在此次會議中，要求對上月的銷售工作進行詳細的分析與總結(jié)，并對本月工作進行計劃與安排，具體內(nèi)容可參考周例會。項目銷售閱讀分析制度的執(zhí)行為有效把握項目各階段銷售情況及市場變化，及時了解客戶來訪及成交情況，為下階段營銷推廣和銷售策略制定、調(diào)整提供準(zhǔn)確依據(jù)，從而確保銷售工作的順利進行，現(xiàn)在月度銷售分析制度作出如下規(guī)定：銷售部于每月5日前，向分管負(fù)責(zé)人，集團管理部門提交上月《月度銷售分析報告》《月度銷售分析報告》的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與編寫內(nèi)容應(yīng)按規(guī)范體例及要求進行；《月度銷售分析報告》中各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析要力求全面、客觀、準(zhǔn)確。為保證銷售分析的時效性，銷售部對數(shù)據(jù)統(tǒng)計按日收集、按周整理、按月上報；結(jié)合月度銷售會議的召開，銷售部對《月度銷售分析報告》進行學(xué)習(xí)討論，進一步加強相關(guān)人員對銷售情況的全面了解，從而有效指導(dǎo)銷售工作的進行；《月度銷售分析報告》由專人負(fù)責(zé)編制，基礎(chǔ)工作仍需由銷售人員共同參與，銷售經(jīng)理為最終責(zé)任人?？蛻糍Y源管理重點對于項目銷售工作來說，客戶資源是銷售業(yè)績的重要保障，特別對于新開盤項目，前期客戶積累工作的好壞將直接影響銷售工作的成敗。做好客戶資源的管理與客戶追蹤，也是有效提高成交比例的關(guān)鍵。此項管理的主要重點為：銷售部客戶信息資料需做到齊全、有效、查詢方便，并及時補充更新；（書面與電腦均有記錄）客戶信息記錄需做到詳細、規(guī)范；案場銷售人員在做好客戶來訪登記同時，還應(yīng)及時錄入CRM系統(tǒng)；銷售人員應(yīng)做好每一次客戶溝通的記錄。記錄內(nèi)容要求突出溝通重點、客戶提出的疑問、對客戶意向程度的評價等。銷售經(jīng)理按日組織全體人員召開客戶分析會議，主要討論、分析和解決一下問題：聽取每位置業(yè)顧問當(dāng)日接訪客戶情況，匯報內(nèi)容要包含：客戶基本信息及描述、客戶接訪過程、客戶意向、客戶尚存在的抗性及后續(xù)追訪思路的個人意見；銷售經(jīng)理針對置業(yè)顧問的匯報情況，做出客戶接訪質(zhì)量的評估和客戶購買意向的判定，并針對每組客戶存在的購買抗性提出設(shè)法化解的具體意見；銷售經(jīng)理指導(dǎo)置業(yè)顧問制定后續(xù)追訪策略，編排追訪口徑，明確每組客戶追訪時限的要求置業(yè)顧問須將經(jīng)追訪實現(xiàn)成交的結(jié)果記錄，未成交的客戶向銷售經(jīng)理說明具體原因并詳細記錄；做好意向客戶跟蹤的基礎(chǔ)上，及時更新客戶意向程度，分級設(shè)置意向客戶，加強追蹤回訪效果；項目進展及相關(guān)信息及時向意向客戶進行傳達；節(jié)日期間有計劃的對客戶進行問候，問候形式與內(nèi)容和銷售經(jīng)理商定根據(jù)意向客戶積累情況，及時提出客戶聯(lián)誼活動的計劃與方案，做好客戶通知聯(lián)系溝通等相關(guān)工作；細致客觀的進行意向客戶分析，評價推廣效果，按月提交分析報告重視老業(yè)主的服務(wù)及維護，對該客群提出的疑問做好記錄，定期匯總分析；充分利用老客戶資源，對已成交客戶進行不定期的聯(lián)系交流，在此基礎(chǔ)上做好老帶新推薦。開盤前準(zhǔn)備工作管理重點在現(xiàn)有的銷售操作流程基礎(chǔ)上，根據(jù)實際情況增設(shè)部分開盤前準(zhǔn)備工作的管理要求，使開盤銷售的準(zhǔn)備工作做到全面細致，并保證一定的提前量。此項管理的重點為：提前擬定“價格策略”及“開盤方案”，按流程進行評審定稿，要求提前7天完成定稿。銷售部應(yīng)對各類銷售道具的添置、案場布置提出建議與意見，督促大部分制作工作提前1天完成。視工地現(xiàn)場的進度對工地現(xiàn)場布置提出設(shè)置建議，如指示牌、看房通道的設(shè)定、工地現(xiàn)場布置等。各類銷售協(xié)議、合同及附體，按規(guī)定流程進行評審定稿，要求提前10天定稿，提前3天制作完畢；銷售物料，如合同皮、樓書、戶型圖、價格表、銷售流程圖、簽約需知、貸款指南等表格要求全面細致的準(zhǔn)備，要求提前2天準(zhǔn)備完畢；電腦銷售系統(tǒng)及網(wǎng)簽系統(tǒng)應(yīng)提前2天調(diào)試完畢，并對相關(guān)人員進行培訓(xùn)；開盤前對意向客戶資料重新細分與清理，重點客戶進行逐個回訪，進一步明確客戶的意向程度，發(fā)布卡盤信息。此項工作提前7天完成意向客戶的通知辦法與通知內(nèi)容經(jīng)公司評審，開盤前一周內(nèi)集中發(fā)送開盤前案場全體員工進行專門培訓(xùn)；開盤時需要人員支持的，提前10天向渠道管理部或所屬分支機構(gòu)申請支持開盤前全體參與開盤員工參加開盤預(yù)演，對各自分工、工位及負(fù)責(zé)事項走場演練。開盤熱銷期管理重點通俗意義上，我們將開盤后集中選房與集中簽約階段成為開盤熱銷期，這段期間案場氛圍的營造、銷售服務(wù)工作的品質(zhì)是開盤成功與否的關(guān)鍵，也最能體現(xiàn)案場銷售管理水平。需強調(diào)的管理重點為：案場布置應(yīng)合理設(shè)置，做到迎客、接待介紹、銷控確認(rèn)、收款開票、協(xié)議合同簽訂各項工作流程有序展開。簽約收款工作做到無差錯，協(xié)議合同審核按正常流程操作進行；熱銷期盡量避免重大的客戶投訴，客戶的疑問及時合理的進行處理；銷售過程中應(yīng)注意服務(wù)細節(jié)，如客戶用餐、飲水的安排，老人小孩的照顧等；開盤熱銷期不僅要重視成交客戶的簽約工作，更應(yīng)重視新來訪客戶的接待和登記工作；在介紹洽談過程中，隨時做好接待客戶的記錄，對到訪未成交的客戶，事后及時做好客戶信息登記、錄入；集中選房期間，安排專人統(tǒng)計來訪客戶情況，對已發(fā)送通知但未按時到訪的客戶進行及時聯(lián)系與催促；熱銷期的晚例會由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)進行，主要溝通強調(diào)以下內(nèi)容：集中選房期間對當(dāng)天的應(yīng)道客戶數(shù)量，來訪客戶數(shù)量、未到客戶情況進行統(tǒng)計與分析，落實聯(lián)系未到訪客戶的負(fù)責(zé)人集中選房期間對當(dāng)天成交情況進行匯總，仔細核對房源情況，視情況提出銷售方案調(diào)整建議，經(jīng)項目公司總經(jīng)理審定后執(zhí)行；集中選房期間對每日意向客戶接待情況進行逐個的分析討論，視情況布置追蹤方案。對于按通知前來但未下單的客戶做好重點分析與跟蹤；集中簽約期間對當(dāng)天未按時簽約的客戶進行統(tǒng)計匯總，布置催簽任務(wù)。對后續(xù)簽約客戶做好提前通知，布置通知任務(wù)。對當(dāng)天銷售工作過程中發(fā)現(xiàn)的問題與不足進行及時溝通討論，提出處理方案；做好轉(zhuǎn)天的人員安排與重點工作布置。開盤期間成交的協(xié)議、合同應(yīng)于當(dāng)天及時錄入銷售系統(tǒng)，按時完成日報上報管理部門各項目視情況在開盤期間制作隨手禮或認(rèn)購禮銷售技巧銷售是人與人之間的溝通過程，目的是達到銷售目的，手法是動之以情，曉之以理，誘之以利。在不同的銷售階段，把握相應(yīng)的重點，針對不同的客戶采用不同的技巧，步步為營促成銷售支撐成功逼定的五座基石：讓客戶記住→了解客戶→贏得信任→營造氛圍→逼定成交讓客戶記?。捍蠹颐刻烀γβ德?，接觸很多人，客戶能記住我嗎?聰明的銷售人員一定會想盡一切辦法讓客戶在第一次見面的時候就記住你，這是取得成功的第一步，俗話說萬事開頭難，這也是非常重要的一步。案例：置業(yè)顧問A：與客戶初次接觸后很少或不再回訪客戶，等客戶主動提出需求。置業(yè)顧問B：按客戶意向程度固定周期回訪客戶，意向強的客戶幾乎每天都會通一次電話。點評：結(jié)果是顯而易見的，當(dāng)客戶有需求的時候，第一時間想到的一定是B，不僅要記住客戶，更要讓客戶記住你，一對一的專業(yè)服務(wù)和定期的回訪，可以體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平，取得客戶的信任，甚至能和客戶以朋友的方式相處，將為今后的成交打下堅實的基礎(chǔ)。一般回訪的頻率：第一次接待的客戶一定要在第二天回訪，甚至上午的客戶到下午或晚上就回訪，客戶來訪一周內(nèi)進行第二次回訪，有銷售政策變化、客戶意向房源變化，第一時間和客戶取得聯(lián)系了解客戶：知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解并判斷客戶非常重要，做到了解客戶真正的需求，找到我方產(chǎn)品與客戶需求相契合的價值點。只有找到真正的目標(biāo)客戶，抓住客戶的需求點，才能讓銷售成功。目標(biāo)客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)：具備承受價格的能力確定房號及面積（起碼也要精確到某個戶型）地緣性強，在周邊居住、工作或有學(xué)區(qū)需求用途明確愿意留下聯(lián)系方式接收項目信息注重項目細節(jié)，關(guān)注認(rèn)購簽約的相關(guān)問題，付款方式、交付時間及物業(yè)費等（優(yōu)惠不算）通過技巧和策略推動銷售，而不是簡單的服務(wù)，將會事半功倍；不了解客戶就挑揀客戶，將接受慘痛的教訓(xùn)。多向客戶提出封閉式的問題，以判斷客戶意向，如“您想買多大面積的”“您的價格預(yù)期是多少”“您是自己住還是給老人買”等等贏得信任：在客戶認(rèn)可項目價值或取得客戶的信任之前，切忌不要對客戶進行過早的逼定，消費者本能就會對銷售人員抱持一些警惕，過早的逼定很大概率會讓客戶產(chǎn)生抗拒的情緒。各行各業(yè)，凡是業(yè)績好的銷售人員一定是先銷售自己，就是讓客戶信任自己之后再銷售產(chǎn)品。如何銷售自己：體現(xiàn)專業(yè)性：如果取得信任呢，靠專業(yè)！首先是對項目價值點的挖掘，如項目所處區(qū)位的優(yōu)勢及未來發(fā)展預(yù)期，切忌許諾客戶不存在的規(guī)劃；其次，是對政策有充分的解讀，包括政府的購房政策、銀行的貸款政策、售樓處的價格政策等等；再次，清楚明了項目對比競品項目的優(yōu)劣勢，戶型設(shè)計、面積區(qū)間、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品品質(zhì)等；最后，對本項目的產(chǎn)品熟悉程度，如價格表、剩余房源情況。不回避劣勢：和客戶談判時候不需要回避劣勢，但要避重就輕，以項目優(yōu)勢掩蓋劣勢，能在客戶發(fā)現(xiàn)劣勢之前先坦率的進行說明可以很大程度上取得客戶的信任。了解客戶的需求：可能客戶非常喜歡A戶型，但經(jīng)過深入了解和判斷，客戶負(fù)擔(dān)A戶型在經(jīng)濟能力等客觀條件上不允許，要用自己的經(jīng)驗和依據(jù)告訴客戶B戶型是更好的選擇。學(xué)會換位思考，站在客戶的立場上考慮問題，客戶是否信任你，決定客戶是否聽你的，客戶如果不信任你，銷售的結(jié)果肯定是消極的。營造氛圍營造氛圍的意義在于為逼定時做好有策略的鋪墊，緊張良好的銷售氛圍可極大增加成交幾率，將客戶的最終決定變得水到渠成，讓逼定時所用的銷售技巧更加有效的發(fā)揮。講故事，舉例子銷售案場的暖場活動喜報短信同事配合詢問房源情況和客戶談經(jīng)驗，曾經(jīng)某個客戶后悔了等等逼定成交逼定的技巧有很多，這是與客戶在成交前最后的一次心理博弈，掌握好時機，判斷出客戶的興趣點，或沉著冷靜的替客戶惋惜，或利用氣氛烘托替客戶著急用熱門房源逼定，將客戶意向產(chǎn)品變成熱門房源優(yōu)惠政策逼定，告訴客戶，優(yōu)惠隨時可能取消或變更銷控逼定，假銷控逼定，造成房源緊張的感觀體驗同事配合，讓A同事來催促“你的客戶到底訂不訂，經(jīng)理說你談著呢，不讓我的客戶定，你趕緊給個痛快話”等等客戶不鎖定意向房源并承諾今日下定，堅決不談優(yōu)惠，客戶預(yù)期價格突破底線，可以暫時離開，告知客戶去申請優(yōu)惠?？蛻舄q豫不決，主動放棄逼定，告知客戶，這么好的房源肯定留不住等等，您現(xiàn)在不定不出今天肯定賣掉等等給客戶的選擇不要超過兩個，太多的選擇會讓客戶無止境的糾結(jié)下去找出客戶看房成員中的決策人，重點攻破銷售禮儀（含渠道）前期準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備服裝：同一穿著工裝，隨時保持服裝整潔、平整、著裝前清理工裝上的灰塵、皮屑等，無明顯褶皺，扣好紐扣、袖口，口袋中盡量不裝物品；襯衣：男士不得穿半袖襯衣領(lǐng)帶：男士應(yīng)穿戴統(tǒng)一配備的領(lǐng)帶，要求熨燙平整，長度達到腰帶扣，不使用領(lǐng)帶夾褲子：熨燙平整，褲縫對齊，長度覆蓋鞋面；鞋襪：深色或傳統(tǒng)樣式皮鞋并保持光亮，男士襪子應(yīng)為深色，黑色最佳，女士配合工裝款式選擇肉色或黑色長襪。工牌：工牌是工裝的一部分，穿著工裝需佩戴名牌，工牌應(yīng)端正佩戴于左上胸前飾物：不可佩戴手表、婚戒外的其它飾物；女士可佩戴款式恰當(dāng)?shù)捻楁渹€人衛(wèi)生面部：男士及時剃須，不留胡須；女士淡妝上崗，不涂深色口紅，嚴(yán)禁濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，不使用氣味濃烈的香水；頭發(fā)：男士經(jīng)常修剪，長度不觸及衣領(lǐng)，嚴(yán)禁染發(fā)；女士不宜披肩發(fā)，發(fā)型梳理整齊，過肩發(fā)挽在腦后，劉海不過眉；眼睛：無眼屎、無睡意、不充血、不斜視，眼睛端正，不戴墨鏡或其它有色眼鏡鼻孔：鼻孔潔凈，鼻毛不外露指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂指甲油，嚴(yán)禁美甲上班前或期間，嚴(yán)禁吃有異味的食物、酗酒，勤洗手，勤剪指甲。環(huán)境衛(wèi)生保持售樓處內(nèi)環(huán)境清潔，工作臺面、洽談區(qū)等辦公設(shè)施不積灰，門前及時清掃，外墻堅持計劃衛(wèi)生，所有員工應(yīng)自覺維護工作環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及時通知保潔人員設(shè)施設(shè)備員工備齊各自辦公用品銷售道具擺放整齊，名片架、資料夾、宣傳物料擺放在指定位置洽談區(qū)桌椅擺放整齊照明燈按要求開放?？照{(diào)按天氣情況開放，溫度適宜背景音樂選用節(jié)奏舒緩的純音樂心理準(zhǔn)備調(diào)整狀態(tài)，以良好的狀態(tài)準(zhǔn)備進入工作，不把個人情緒帶入到工作中舉止規(guī)范站位：輪值置業(yè)顧問在待訪區(qū)做好迎接準(zhǔn)備，要求站姿端正，自然挺胸，面帶微笑儀態(tài)：自然，不做作，保持良好的情緒和精神狀態(tài)，見到客戶上門站立迎接，不以貌取人站姿：雙肩平穩(wěn)，雙腳適當(dāng)分開，雙腿筆直；雙手自然下垂或兩手相疊，面露微笑，目視前方，不可抱胸或斜靠一邊；與客戶交談時不得倚靠，不可東張西望心不在焉坐姿：雙手自然放在腿上或扶手上，不得搖動椅子發(fā)出響聲；女士著裙裝入座拂后擺，避免起皺；背靠座椅時不能仰靠過多；不得蹺二郎腿，不能抖腿。走路：腳跟不得拖地行走，步履勻稱，保持節(jié)奏，不宜步伐過大、慢吞吞或連走帶跑；不能挽手或勾肩搭背；挺胸收腹，腰板挺直語言：與客戶交談，除了同鄉(xiāng)情況外，應(yīng)使用普通話交談；盡早了解客人姓氏，稱呼X先生、X女士/小姐，不使用哥、姐一類的稱呼；與客戶對視時要目光柔和，保持微笑；認(rèn)真傾聽，不要中途打斷或插嘴，適當(dāng)附和或發(fā)表意見；交談保持60~120公分距離，不宜過遠或過近；交談時不得整理衣著、頭發(fā)、看手表言簡意賅，措辭得當(dāng)，不卑不亢，切忌不冷不熱、愛理不理、不得譏笑嘲諷客戶；回答客戶問題嚴(yán)禁回答“不行”、“不知道”,客戶想知道問題的解決辦法或不能解決的原因，是在不能解決的問題應(yīng)該回答“對不起，這個問題我需要向領(lǐng)導(dǎo)請示后給您答復(fù)”行禮：初次接待客戶15°鞠躬禮，歡迎領(lǐng)導(dǎo)30°鞠躬禮，與客戶握手不主動伸手，切忌戴手套、濕手和手部衛(wèi)生存在問題時握手，握手時間持續(xù)3秒左右為宜，禁用左手。引領(lǐng)：走在客戶斜前方，領(lǐng)先兩步左右的距離，不時回頭觀察客戶的速度調(diào)整自己的節(jié)奏，轉(zhuǎn)彎、路面不平整或其它特殊路段提醒客戶注意讓行：窄路與客戶相遇要原地站立，向客戶致意，客戶通過后繼續(xù)通行，不得搶