《直銷員培訓(xùn)手冊》

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)第一章終端講解（一）終端講解流程樹立品牌講解要點(diǎn)：“六大優(yōu)勢”：行業(yè)第二，榮獲“中國名牌”“國家免檢產(chǎn)品”兩項(xiàng)榮譽(yù)等。經(jīng)營理念講解要點(diǎn)：“先好用后好賣”：企業(yè)文化、展板內(nèi)容、企業(yè)的經(jīng)典故事等終端八問講解要點(diǎn)：是一個(gè)選購太陽能的標(biāo)準(zhǔn)。對比、問題、轟炸原配一體機(jī)講解要點(diǎn)：買著放心、用著舒心，熱水安全、方便、到家。半成品的危害和隱患講解要點(diǎn)：通過“三無”展板說明半成品：漏水、殃及鄰居等。無安全、質(zhì)量保障。綜合得熱當(dāng)量表講解要點(diǎn)：引導(dǎo)、挖掘顧客現(xiàn)有的和潛在的需求。推給一款適合的產(chǎn)品。解決疑慮成交(二)億家能六大優(yōu)勢1、同時(shí)獲得“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌”兩項(xiàng)國家級(jí)榮譽(yù)，值得信賴講解用語：億家能用不到三年的時(shí)間走過了太陽能行業(yè)龍頭企業(yè)4-8年的路程，穩(wěn)居行業(yè)第二，銷售排名直逼第一，2005年獲得“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌”兩項(xiàng)榮譽(yù)。2006年，億家能被我國最具權(quán)威的財(cái)經(jīng)類雜志《商界》評(píng)選為“2005年度本土50家最具成長性特許加盟企業(yè)”，并且是熱水器行業(yè)中唯一入選的品牌。2、推出原配一體機(jī)，杜絕了半成品的危害和隱患講解用語：2005年7月份，山東、江蘇等11省市消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布消費(fèi)警示：謹(jǐn)慎購買太陽能“半成品”后，億家能憑借雄厚的研發(fā)實(shí)力，首先推出了原配一體機(jī)。原配一體機(jī)是從生產(chǎn)熱水、傳輸熱水到用上熱水的高性能集成系統(tǒng)，對消費(fèi)者最終在家里用上熱水負(fù)責(zé)；同時(shí)杜絕了半成品造成的凍堵、漏水水漫金山甚至危及人身安全的隱患。即使出現(xiàn)問題，我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底，保障用戶好用，用著放心。3、冬天熱、隔夜熱、陰雨天熱、長久熱，熱是硬道理講解用語：消費(fèi)者買太陽能希望有足夠的熱水，尤其是冬季天冷，更要有熱水用。億家能正是從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，以“冬天好用為標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造，堅(jiān)持先好用再好賣。這也是億家能發(fā)展以來，一貫堅(jiān)持的經(jīng)營理念，替消費(fèi)者著想，對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任。正是以此理念為標(biāo)準(zhǔn)，億家能在產(chǎn)品好用上下大功夫，保障產(chǎn)品冬天熱、隔夜熱、陰雨天熱、長久熱。4、沸騰三高真空管高效吸收，得熱能力強(qiáng)講解用語：億家能沸騰三高真空管，采用國際專利干涉鍍膜技術(shù)，使真空管耐高溫、抗高寒、高效吸收，得熱能力大幅度提升，熱水溫度更高，熱水更多，熱水使用更方便。5、水箱絕熱熱量損失少，熱水多，水溫高如果水箱絕熱保溫效果不好，真空管吸收的熱量再多，熱量也會(huì)被很快的散失掉。最終你還是用不上熱水，億家能獨(dú)家采用全自動(dòng)控制微電腦恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，并經(jīng)過高溫熟化處理，避免了二次發(fā)泡。之所以采用這么好的設(shè)備，就是要保溫層的黃金密度達(dá)到40kg/m3。密度大了，發(fā)泡硬的跟石頭似的——不保溫；密度小了，發(fā)泡孔大，孔內(nèi)空氣多，散熱快，絕熱效果都很差！僅僅達(dá)到黃金密度了不行，還必須經(jīng)過高溫熟化處理，這可以避免發(fā)泡料從高溫直接進(jìn)入室溫導(dǎo)致發(fā)泡料化學(xué)反應(yīng)不充分，一旦再遇到適宜的溫度，又繼續(xù)反應(yīng)，體積膨脹，向內(nèi)擠壓內(nèi)膽，向外漲破桶皮，保溫效果直線下降。6、服務(wù)規(guī)范，定期保養(yǎng)，讓用戶放心講解用語：億家能的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，安裝服務(wù)人員都是經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的，并且整個(gè)安裝、服務(wù)過程都有著嚴(yán)格的規(guī)范流程和回訪體系，億家能總部設(shè)有專門的部門，對每一位新用戶都要回訪，檢查服務(wù)質(zhì)量。而且每年開春和入冬的時(shí)候，億家能都會(huì)定期做保養(yǎng)，保證用戶整個(gè)用水過程安全、放心！億家能在服務(wù)好自己用戶的同時(shí)，為了維護(hù)整個(gè)太陽能行業(yè)的信譽(yù)和健康發(fā)展，保護(hù)消費(fèi)者使用太陽能的信心，特別針對目前很多無家可歸的太陽能實(shí)行跨品牌領(lǐng)養(yǎng)太陽能“孤兒”行動(dòng)，為其它牌子太陽能也提供同樣“心貼心”的服務(wù)。（三）展板講解順序及口徑（以下的直銷員簡稱直；顧客簡稱顧）直：“您好！歡迎光臨億家能專營店（展區(qū)），請隨便看看”顧：“好”。直：“我給您簡單的介紹一下億家能，好嗎？億家能公司，它是現(xiàn)在行業(yè)中最具成長性的企業(yè)，它雖然起步較晚，但起點(diǎn)高，在整個(gè)行業(yè)中，我們的產(chǎn)品最好！技術(shù)最好！檢測最好！服務(wù)最好！其發(fā)展速度迅猛，不到三年的時(shí)間就走過了行業(yè)龍頭4—8年的路程，快速成為行業(yè)第二，并在05年內(nèi)先后榮獲‘中國名牌’、“國家免檢產(chǎn)品”兩項(xiàng)國家級(jí)榮譽(yù)。億家能高速發(fā)展、經(jīng)營狀況良好、注重做大品牌。并且始終堅(jiān)持‘先好用再好賣’的經(jīng)營理念，也就是只有讓用戶——你感覺到我們的產(chǎn)品很好用，才會(huì)有好的口碑，才會(huì)有長遠(yuǎn)的生意，才會(huì)好賣！那什么樣的太陽能才是好用的呢”？（領(lǐng)到八大問題展板前）直：現(xiàn)在市面上太陽能產(chǎn)品很多，好多人都不知道該如何選擇太陽能。到底什么樣的太陽能才是好用的？這八大問題是我們的專家經(jīng)過多年研究分析、總結(jié)出來的，能幫您買到最合適的太陽能。您看，您是要買個(gè)冬天好用的還是買個(gè)冬天不好用的？您是想買個(gè)只能淋浴用的還是想買個(gè)即能洗澡又能洗菜、洗碗、洗車、擦地的呢？您是買個(gè)……直：（引到原配一體機(jī)展板前）咱買太陽能就是為了用上到家的熱水。要想用上到家的熱水，首先要有一個(gè)高性能的主機(jī)生產(chǎn)出足夠的熱水。然后通過這條原裝標(biāo)準(zhǔn)化的管路傳輸系統(tǒng)把熱水從室外傳輸?shù)绞覂?nèi)，最后實(shí)現(xiàn)用上熱水。真正好用的太陽能熱水器，就是這樣的——它是一個(gè)完整的供水系統(tǒng)。高性能的主機(jī)、原裝標(biāo)準(zhǔn)化的配件管路傳輸系統(tǒng)，兩者同等重要，缺一不可。太陽能的工作環(huán)境相當(dāng)惡劣，因此對熱水器的配件管路系統(tǒng)要求也就特別高。夏天既要耐九十度以上的高溫，防燙！冬天又要抗零下二三十度，防凍！如果配件管路系統(tǒng)不達(dá)標(biāo)，就會(huì)導(dǎo)致燙壞、凍裂、漏水現(xiàn)象，殃及鄰里，甚至危害生命，為此11省市消協(xié)專門聯(lián)合發(fā)布了消費(fèi)警示：慎買太陽能半成品。太陽能半成品危害大?。。ㄅe例：A、哈爾濱在1個(gè)月內(nèi)發(fā)生5起太陽能管路破裂漏水，冰溜子傷人事件。因冬天管路系統(tǒng)不防凍造成破裂漏水，凍成冰溜子，春天天氣變暖，冰溜子開始融化，從樓頂?shù)粝聛戆阉娜嗽覀?、一人死亡。（?bào)道來自2005年3月份《法制日報(bào)》）B、天津一個(gè)小區(qū)，新住戶剛裝修完。因管路不耐高溫和低溫，造成破裂漏水，不但淹了自家，還把頂層鄰居新裝修的地板給淹了。找太陽能廠家，廠家說配件不是他的他不管；找配件廠家又找不到。最后用戶只能自己掏錢向鄰居賠償2萬多元。）而億家能原配一體機(jī)則不會(huì)出現(xiàn)類似問題，即使偶爾出現(xiàn)問題，配件上都打有“億家能”字樣，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底，一定要讓用戶真正用著舒心、安心。億家能原配一體機(jī)采用原裝標(biāo)準(zhǔn)化配件管路系統(tǒng)，都是專門針對太陽能惡劣的工作環(huán)境設(shè)計(jì)制造的，與太陽能完全相匹配。每個(gè)配件都經(jīng)過嚴(yán)格檢測，保證每一個(gè)配件都能耐高溫抗高寒防腐蝕。就是用來連接內(nèi)絲管件之間的小小“對絲”都要經(jīng)過外觀尺寸檢測和性能實(shí)驗(yàn)（靜壓實(shí)驗(yàn)、1000次熱循環(huán)實(shí)驗(yàn)），合格后方能出廠。太陽能工作原理是這樣的：太陽熱輻射透過真空管外壁玻璃，被內(nèi)管外壁上的選擇性吸收膜層吸收，光能轉(zhuǎn)化為熱能，將內(nèi)管內(nèi)冷水加熱，由于冷熱水密度差的原因，形成水的自然循環(huán)，冷水下沉，熱水上浮，逐漸把水箱里的水加熱。通過太陽能的工作原理，可以發(fā)現(xiàn)太陽能熱水器最重要部件的就是真空管：①、真空管是太陽能最核心的部件，它的作用就像人的心臟一樣非常重要，如果真空管集熱能力弱，要么水溫低不能用，要么熱水少不夠用。（拔下一根管子）您看——它就象一個(gè)拉長了的暖瓶膽，采用國際專利“干涉鍍膜”技術(shù)，（拿張紙插到管子里看到的是紅顏色）證明了我們的膜層里含有銅，您知道銅比其它金屬的吸收比要高，我們的吸收比高達(dá)96%—98%，集熱性能提高12%，在同等條件下，集熱能力更高、得熱量更大、熱水量更多。可以同時(shí)滿足您洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子甚至盆浴、沖浪浴等各方面的用水。同時(shí)，膜層中獨(dú)有不銹鋼氮化鋁（不銹鋼溶點(diǎn)10000C以上），耐高溫、抗高寒、使用壽命長，十幾年不衰減、不脫落，穩(wěn)定性極強(qiáng)。另外影響它壽命的關(guān)鍵還有它的真空度，一般的真空度就像家里的暖瓶膽一樣為10-2帕，甚至是10-1帕。頂多用個(gè)三五年就不行了，而億家能真空管的真空度達(dá)到10-4帕，從而保證了真空夾層里的氣體介質(zhì)接近于零，大大增強(qiáng)管子的保溫性能。，真空管對太陽能的作用確實(shí)不小，但如果水箱沒有良好的絕熱性能，太陽能只能作為一個(gè)儲(chǔ)水用的器具了。這種情況下想再用上熱水，簡直是一點(diǎn)希望都沒有了。②、絕熱保溫層：億家能采用的是進(jìn)口聚氨酯材料并獨(dú)家采用微電腦控制恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，發(fā)泡料比例全部自動(dòng)化設(shè)定好，一次性成型發(fā)泡，之所以用這么好的設(shè)備，就是要讓它達(dá)到40kg/m3的黃金密度，密度小了，發(fā)泡孔大，孔內(nèi)空氣多，散熱快，絕熱保溫效果都很差；高于這個(gè)密度，硬的像石頭更保溫不了。采用普通的聚氨酯材料，一般的設(shè)備，就很難達(dá)到黃金密度。更甚者用塑料泡沫作保溫。而且億家能還同時(shí)采用高溫熟化工藝保障聚氨酯反應(yīng)充分。如果不經(jīng)過熟化直接進(jìn)入室溫的話，發(fā)泡料就會(huì)立即冷卻，停止發(fā)泡，發(fā)泡料反應(yīng)不充分，這樣如果再遇到高溫，發(fā)泡料又會(huì)繼續(xù)反應(yīng)，進(jìn)行二次發(fā)泡。所謂二次發(fā)泡，就是出廠時(shí)未反應(yīng)完全的黑料和白料在高溫的情況下繼續(xù)反應(yīng)膨脹，向內(nèi)擠壓內(nèi)膽，向外漲破水箱，造成整個(gè)熱水器報(bào)廢不能使用。③內(nèi)膽：光有好的真空管和保溫層還不夠，如果內(nèi)膽的質(zhì)量及焊接技術(shù)不過關(guān)的話，即使有再多的熱水也會(huì)被漏完。更嚴(yán)重的還會(huì)把家里的地板給淹了，把樓下用戶的墻皮浸透了，那可就麻煩了！億家能內(nèi)膽采用的是SUS304不銹鋼內(nèi)膽，內(nèi)膽里含有4%的鉻和10%的鎳，這種比例相結(jié)合的鎳和鉻耐腐蝕性相當(dāng)強(qiáng)（內(nèi)膽是長時(shí)間接觸水的）。鎳元素屬稀有礦物，成分很高，價(jià)格昂貴，鎳的價(jià)位是30萬美元一噸，使用這種高質(zhì)量內(nèi)膽的，也只有億家能。您可能會(huì)問為什么內(nèi)膽里鎳元素要高呢？因?yàn)殒囋貙?nèi)膽的防腐性起到關(guān)鍵作用，它的含量高低直接影響到內(nèi)但的使用壽命，所以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)膽采用的都是SUS304不銹鋼。有好多廠家內(nèi)膽用的所謂不銹鋼，幾乎都不含鎳元素，也就造成了很多的水箱漏水太陽能報(bào)廢的例子。億家能內(nèi)膽不但采用的是最好的材料，在焊接過程中為確保焊縫的耐腐蝕性，采用氬弧焊，焊接時(shí)有氬氣保護(hù)，焊縫光亮，無污物，抗氧化能力，耐腐蝕能力更強(qiáng)。這是行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的焊接工藝。促：（指“三無”展板）不比較，就不能區(qū)別好壞。這些圖片都是真實(shí)的。您看：管路凍裂漏水、支架腐蝕爛掉、真空管膜層脫落、沒服務(wù)、沒信譽(yù)，買了它們就等于買了一堆推不掉的麻煩！所以買東西，一定要選品牌企業(yè)。億家能的產(chǎn)品就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。促：（到得熱當(dāng)量展板前和顧客一起計(jì)算得熱當(dāng)量）現(xiàn)在，買多大的太陽能關(guān)鍵是看你哪些地方用熱水？您只是用熱水洗澡呢，還是要用熱水洗菜、洗碗、洗衣服。我們這里有個(gè)得熱當(dāng)量需求表，您可以根據(jù)您的實(shí)際需要計(jì)算出哪一款最適合您！促：（指著展板上的具體例子分析講解）買消費(fèi)品，尤其是買一個(gè)大件消費(fèi)品一定要好好地考察它的性價(jià)比。億家能的性價(jià)比是最高的，您可以親自算一算。這兒有計(jì)算的方式-----促：太陽能是一個(gè)可使用十幾年的消費(fèi)品，必須要有良好的售后服務(wù)體系，億家能公司有著規(guī)范化的服務(wù)和嚴(yán)格的回訪核查體系，確保給您的服務(wù)及時(shí)、到位！促：太陽能熱水器是一種替代品，是電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯奶娲贰Ｈ绻依镆呀?jīng)有電熱水器或者燃?xì)鉄崴?，并且還能夠用，你可以把太陽能與他們串聯(lián)在一起，這樣能夠省電省氣。如果你家已經(jīng)有了太陽能，但是不好用，億家能公司都可以折價(jià)給您以舊換新。電熱水器、燃?xì)鉄崴饕惨耘f換新。促：（指著展板圖片講解）太陽能與建筑一體化，是我國房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)大趨勢，國家已經(jīng)立法了。整棟樓房統(tǒng)一安裝太陽能，不僅節(jié)能而且美觀。這是我公司獨(dú)立設(shè)計(jì)的飄板式、陽臺(tái)式、壁掛式、疊檐式等系列樣板樓盤圖片。億家能高技術(shù)含量、高性價(jià)比都是太陽能工程的最大的優(yōu)勢。第二章企業(yè)篇（一）億家能公司簡介山東億家能太陽能有限公司，簡稱“億家能公司”，是一個(gè)集研發(fā)、制造、營銷于一體的大型企業(yè)，是世界上最大的“太陽谷”主要成員之一。產(chǎn)品主要涉及太陽能熱水器、太陽能真空集熱管、太陽能建筑一體化、光電、溫屏節(jié)能玻璃等。億家能以"科普創(chuàng)市場，文化立品牌"獨(dú)特的發(fā)展模式，成為世界上可再生能源產(chǎn)業(yè)的商業(yè)化示范企業(yè)之一。自公司成立時(shí)，就制定了“讓一億家庭用上太陽能”的宏偉目標(biāo)，并以高科技為先導(dǎo)，高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)吸收國內(nèi)外先進(jìn)的太陽能生產(chǎn)設(shè)備和工藝，按高于國家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，對產(chǎn)品實(shí)行全過程的質(zhì)量監(jiān)控，全方位實(shí)施以質(zhì)量為核心的綜合治理，并順利通過了行業(yè)權(quán)威的ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，系列產(chǎn)品均獲得了國家強(qiáng)制性3C認(rèn)證。億家能用不到三年的時(shí)間走過了太陽能行業(yè)龍頭企業(yè)8-10年的路程，營銷網(wǎng)點(diǎn)遍及全國30個(gè)省（市）自治區(qū)、直轄市，穩(wěn)居行業(yè)第二，銷售排名直逼第一，在技術(shù)、質(zhì)量、產(chǎn)量、銷量、規(guī)模、品牌等方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位；2005年公司相繼榮獲了“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”的稱號(hào)，在業(yè)內(nèi)被譽(yù)為“雙冠王”。2006年初，公司又被我國國內(nèi)發(fā)行最大的、最具權(quán)威的財(cái)經(jīng)類雜志《商界》評(píng)選為“2005年度本土50家最具成長性特許加盟企業(yè)”，并且是熱水器行業(yè)中唯一入選的品牌。億家能已連續(xù)四年在中央電視臺(tái)1、2、3、5、6、8頻道的《早新聞》、《新聞30分》、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》、《體育世界》、《幸運(yùn)52》、《非常6+1》、《星光大道》等強(qiáng)檔欄目中大力科普宣傳，樹立企業(yè)形象，加強(qiáng)品牌影響力，在很短的時(shí)間內(nèi)由區(qū)域強(qiáng)勢品牌走向全國知名品牌的行列。（二）億家能經(jīng)典營銷故事經(jīng)典營銷故事之1：良心買賣：好用與好賣億家能始終堅(jiān)持先好用再好賣。通過讓用戶用著好用、產(chǎn)生好口碑，實(shí)現(xiàn)多賣貨的。而不會(huì)為了掙錢就昧著良心對消費(fèi)者過度承諾、甚至欺騙消費(fèi)者。李經(jīng)理在A城經(jīng)營億家能太陽能5年，從起初群雄爭霸到最后一支獨(dú)秀，他一路笑到最后。關(guān)于其中的秘訣，李經(jīng)理只說他搞懂了好用與好賣的關(guān)系而已。那時(shí)，太陽能熱水器剛剛上市，消費(fèi)者的需求強(qiáng)烈，廠商的推廣得力，銷量增長迅猛。有些廠商為眼前利益所驅(qū)，掉入自己不經(jīng)意設(shè)下的陷阱：為提升銷量，廠商會(huì)對產(chǎn)品的功能、效用夸大宣傳，不自覺地對市場形成了“過度承諾”。這會(huì)在一段時(shí)期內(nèi)形成“好賣”的局面，但是隨著市場的大量負(fù)反饋?zhàn)饔玫娘@現(xiàn)，終于令消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑和排斥，最終導(dǎo)致銷量下滑，最后不得不黯然退出市場。李經(jīng)理秉承信譽(yù)，對產(chǎn)品性能、功用實(shí)事求是，不欺騙、不誤導(dǎo)消費(fèi)者，產(chǎn)品推廣初期差強(qiáng)人意，卻隨著市場的擴(kuò)大，形成良性鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，銷量節(jié)節(jié)攀升，最終形成長期“好賣”的局面。市場上這種情況的出現(xiàn)，說明除了產(chǎn)品的質(zhì)量等因素外，“好用與好賣”的關(guān)系也在很大程度上決定著很多產(chǎn)品，尤其是質(zhì)量等因素過硬的產(chǎn)品的命運(yùn)。美國著名的通用汽車公司有一條營銷定律：第一輛汽車是促銷員賣出去的，第二輛汽車是售后服務(wù)賣出去的。在博弈不止的市場上，好用是消費(fèi)者的要求，好賣是廠商的目標(biāo)，這一對看似永遠(yuǎn)獨(dú)立的矛盾之中蘊(yùn)涵著耐人尋味的規(guī)律。億家能的產(chǎn)品之所以能贏得市場和消費(fèi)者，就是因?yàn)槎嗄陥?jiān)持對消費(fèi)者誠信，一直處理好了“好用與好賣”的關(guān)系，以過硬的產(chǎn)品和良好的信譽(yù)在競爭激烈的市場上脫穎而出，同時(shí)推動(dòng)自身的快速健康發(fā)展和品牌的持續(xù)成長。從而形成了“對內(nèi)自信對外可信”的億家能品牌觀理念。經(jīng)典營銷故事之2：貼心營銷：不能賣的故事如果你推給消費(fèi)者的機(jī)型太小，消費(fèi)者熱水不夠用了。他會(huì)說你億家能得產(chǎn)品不好用，而不是說你億家能的某個(gè)型號(hào)，熱水不夠用。這樣就會(huì)丟掉幾臺(tái)甚至是十幾臺(tái)。老吳夫婦倆已下崗幾年了，靠經(jīng)營雜貨鋪生活。這幾年孩子在外打工，家里多少有點(diǎn)盈余。夫婦倆早就聽說太陽能熱水器水量大，熱水足，便商量著要買一臺(tái)，來到當(dāng)?shù)匾患覂|家能專營店?！皻g迎光臨！”年輕的女店員小李熱情地招呼著他們。“您家里幾口人，買熱水器主要用于哪些方面呢？”小李微笑著問道。“五口，洗涮，洗澡唄。”“那你看這支21支的怎么樣？吸熱快，水量大，足夠您全家用?！崩蟽煽诳戳丝磧r(jià)格，自知沒這么多錢，底氣有些不足了?！斑€是看看小的吧，這臺(tái)怎么樣？”老人指著一臺(tái)小支數(shù)的太陽能看著小李?！皩τ谖蹇谌说募彝碇v，這臺(tái)太小了，況且老人怕冷，需要的熱水更多，像洗澡啦，洗碗、洗菜、洗衣服啦。熱水可能就不夠用了。像您這么大年紀(jì)了，要是洗著洗著沒熱水，著涼感冒了，可怎么辦呢？”小李關(guān)切地說著。“我們確實(shí)喜歡你們億家能，不過就想買個(gè)小一點(diǎn)的?！薄袄先思遥也荒苜u給你小的。如果是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，您可以推遲一段時(shí)間再過來，但是我不會(huì)把一個(gè)不能保證你有足夠的熱水用的熱水器賣給你?！眱|家能沒有把眼光只盯在錢上，真正為用戶著想，一點(diǎn)一滴，都是貼心的款款真情。這是億家能品牌迅速成長的最大秘密。經(jīng)典營銷故事之3：用事實(shí)說話：不能喝的故事我們決不能為了銷量去欺騙消費(fèi)者，金杯、銀杯、不如消費(fèi)者的口碑！口碑有了，銷量自然就多了。一般買太陽能熱水器的顧客都會(huì)習(xí)慣性地問這樣一個(gè)問題：熱水器里的水能不能喝？集團(tuán)老總在專營店就親身經(jīng)歷過這樣的事情。當(dāng)時(shí)老總很幽默地問對方：“你想聽真話還是假話？”“當(dāng)然聽真話?！薄澳俏业幕卮鹗?不能喝'?！薄叭思覄e的牌子都說能喝，材料上都寫著是食品級(jí)內(nèi)膽，放心飲用。你億家能還是名牌，為什么不能保障內(nèi)膽衛(wèi)生呢？”“不是內(nèi)膽衛(wèi)生問題，我們的水箱內(nèi)膽各項(xiàng)指標(biāo)都通過了檢測，是水有問題。你想想，暖水瓶里的水超過3天你還敢喝嗎？為什么？水里產(chǎn)生了致癌物質(zhì)。暖水瓶還僅僅是保溫容器，而太陽能熱水器是不斷地對水進(jìn)行加熱，水長期處于高溫狀態(tài)，一般人又不能保證當(dāng)天上水當(dāng)天用完，太陽能很容易積下陳水。所以我們不提倡喝太陽能熱水器里的水，而是建議用戶勤用多用新鮮熱水?！薄昂茫蜎_你說的這些話，我就買億家能，心里踏實(shí)。”誠信億家能，一言一行莫不誠信。經(jīng)典營銷故事之4：為顧客著想：不能裝的故事以誠心換取消費(fèi)者對億家能的信心一個(gè)陽光燦爛的上午，江蘇徐州一家億家能專營店里，一對中年夫婦正在挑選太陽能熱水器。“我們家四口人，買臺(tái)多大的比較合適？”“我能知道您買熱水器主要是干什么用嗎？”“洗澡唄?！薄罢垎柖唬覄?wù)活主要是誰干？”“主要還是她，我嘛，也干一些。”“如果是女同志家務(wù)活干得多，那買熱水器就不能光考慮洗澡的問題。洗衣服、洗菜洗碗、拖地等等都有可能用熱水。”一直沒說話的妻子臉上露出了贊許的微笑。“用涼水對身體的危害很大，特別是家里常干家務(wù)活的母親、妻子，愛干凈，又舍不得用熱水，時(shí)間長了容易落病根，影響身體健康。所以，我建議你們買個(gè)大點(diǎn)的，舒舒服服地用。”“多大的比較合適呢？”“這臺(tái)25支210，吸熱快，熱水能足夠滿足你們?nèi)胰耸褂谩！狈驄D倆商量了一下，決定買個(gè)再大一點(diǎn)的，免得3、5年后落后了，再說房子前面有棵樹，有可能擋住一部分陽光。工作人員告訴他們別著急，建議先到家里看一下安裝環(huán)境。經(jīng)過現(xiàn)場察看，該用戶家前面果然有一棵大樹，屋頂?shù)年柟獗粨踝×舜蟀?，影響太陽能的使用效果。工作人員只能遺憾地告訴顧客，目前家里不適合裝太陽能熱水器，大樹遮蔭的同時(shí)也擋住了陽光，為了使用效果著想，暫時(shí)先不要買了。那對夫婦非常感動(dòng)，握著億家能工作人員的手說：“你們?yōu)轭櫩拖氲眠@么全面了，以后只要能裝太陽能，一定買你們的。”將心比心，以心換心。這是億家能關(guān)于顧客的“心”理學(xué)。經(jīng)典營銷故事之5：綠色熱水文明：兩種“怕浪費(fèi)”太陽能就是電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯奶娲?。使用電、燃?xì)鉄崴鲿r(shí)，為了省錢，家里的母親（妻子）會(huì)因?yàn)樯岵坏枚欢嘤脽崴?，在她們的心里兒子（丈夫）掙錢不容易。但使用太陽能，不用電，不用氣，熱水不用白不用，不用又“怕浪費(fèi)”了。只有太陽能才能真正的解決家里的熱水問題。青島的劉先生是個(gè)大孝子，老母親的生活事無巨細(xì)他都要一一安排妥當(dāng)。他知道充足的熱水對老年人的身體健康非常重要，早在幾年前就給母親買了一臺(tái)電水器。可是老人一直舍不得用，說：“太浪費(fèi)電了”，只是在洗澡時(shí)用一下，更不舍得洗手洗衣服。怎么勸也沒用。后來劉先生給母親裝了臺(tái)大規(guī)格的億家能熱尊產(chǎn)品。過了幾天，去看母親，老人主動(dòng)提醒他：“想著用熱水，別浪費(fèi)了熱水器里的熱水，不用白不用。”兩種迥然不同的“怕浪費(fèi)”，意味深長。1臺(tái)大規(guī)格的太陽能熱水器改變了一位老人延續(xù)了幾十年的生活觀念和方式。中國婦女報(bào)“中國家庭（婦女）熱水使用現(xiàn)狀及需求狀況調(diào)查”結(jié)果也同樣顯示：受傳統(tǒng)觀念和運(yùn)行費(fèi)用的影響，目前我國家庭的熱、冷水使用比例約為1：9（歐美國家為9：1），熱水用量嚴(yán)重不足。80%的家庭婦女患有不同程度的婦科病、關(guān)節(jié)炎、大關(guān)節(jié)病等，而冷水是侵害婦女健康的隱性殺手。衛(wèi)生防疫專家呼吁，從有效抑制病菌滋生，增強(qiáng)人體免疫力考慮，無論洗澡、洗漱、洗餐具、洗衣物、洗米洗菜、拖地，都應(yīng)該大量增加熱水。一個(gè)綠色熱水文明的新時(shí)代，已經(jīng)來臨。（三）億家能企業(yè)文化1、億家能人四日精神：日出有信，日行有度，日照無私，日新月異，即做人講誠信，做事講原則，心底無私念，工作有創(chuàng)新2、億家能戰(zhàn)略目標(biāo)：讓一億家庭用上太陽能3、億家能使命：倡導(dǎo)綠色生活，營造綠色家園4、億家能品牌觀：對內(nèi)自信，對外可信5、2006年公司戰(zhàn)略指導(dǎo)方針：專注速度創(chuàng)新①解讀專注：專注關(guān)鍵詞：第一要素；第一投入；第一效果；所謂第一要素，主要是說，要專注，首先找到影響效果的最關(guān)鍵因素。如短板理論里所說，哪一塊板子是決定水桶盛水量的關(guān)鍵，那么那一塊板子就是我們需要專注的對象。做事情，首先把精力放到最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上。所謂第一投入，就是投入最大的精力和資源（人力、物力、財(cái)力）去關(guān)注，也就是借力、整合資源，打殲滅戰(zhàn)。所謂第一效果，是指前面都是專注的過程，而專注的最終目的，還是效果。范總經(jīng)常講的大專注，就是關(guān)注效果的專注；那些僅局限于過程，而沒有抓最后效果的專注，只是小專注，不是大專注。這就是我們在工作中，為什么每天要確定自己今天最緊急、重要的工作；并且首先要把這些事情做完，當(dāng)天要看一下這些工作完成的情況。這個(gè)也是我們專注的體現(xiàn)。一個(gè)人的專注，造就一個(gè)人的成就；而一個(gè)企業(yè)專注，造福整個(gè)社會(huì)。對于不專注的人，很難有大成績，同樣，我們需要專注，不僅是一件事，還要一生專注。②解讀速度：速度關(guān)鍵詞：第一時(shí)間；第一行動(dòng)；第一到位；所謂第一時(shí)間，就是要專注的事，在第一時(shí)間去考慮，第一時(shí)間做出反應(yīng)。而不是等一等，明天再做，時(shí)間還早呢。所謂第一行動(dòng)，就是對于專注的事，在第一時(shí)間反應(yīng)后，還要第一時(shí)間開始行動(dòng)。只有行動(dòng)，才是真正地體現(xiàn)速度。所謂第一到位，是指行動(dòng)是否第一時(shí)間到位了，速度的最終體現(xiàn)就是第一時(shí)間執(zhí)行到位。這就是速度。例如，一個(gè)方案出來，第二天全國各個(gè)分公司所有終端賣場全部執(zhí)行到位，不打折扣，這就是速度的最好體現(xiàn)。另外，速度也說明了一個(gè)企業(yè)體系健全與否，沒有系統(tǒng)體系支撐，速度是無法體現(xiàn)的。③解讀創(chuàng)新：創(chuàng)新關(guān)鍵詞：第一原點(diǎn)；第一差異；第一收益；所謂第一原點(diǎn)，是指任何創(chuàng)新都要基于客戶的需求。這是所有創(chuàng)新必須遵循的基準(zhǔn)。我們的產(chǎn)品是否滿足消費(fèi)者的需求，是否能夠讓消費(fèi)者用著放心、舒心；我們的宣傳文章，消費(fèi)者能否看懂；我們的語言能否讓消費(fèi)者明白我們的思想；對于我們的終端物料，消費(fèi)者能否被吸引，并且對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生好的聯(lián)想。所謂第一差異，是指創(chuàng)新必須是差異化的，不同以往的東西，它必須與其它有區(qū)別，它不同于模仿；所謂第一收益，是指創(chuàng)新，最終的目的還是要有好的收益。所有創(chuàng)新的方式方法，結(jié)果就是為了更好地達(dá)成目的，取得更好的收益，否則就不算創(chuàng)新。六字方針，是我們的行動(dòng)綱領(lǐng)，我們不僅要解讀，更重要地是去實(shí)地應(yīng)用。要學(xué)以致用，用透、用活。對比問題轟炸法1、《對比問題轟炸法》關(guān)鍵詞解釋：轟炸：顧客進(jìn)店打過招呼后，促銷員首先提問、轟炸。問題：通過問問題搶先出手，讓顧客跟著促銷員走。否則如果顧客先問，促銷員就很被動(dòng)，跟著顧客按照雜牌子的思路走，想扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的思路都很難。對比：每個(gè)問題通過一正一反使用效果的強(qiáng)烈對比，震撼顧客，打破顧客腦子里在雜牌店里形成的觀念，意識(shí)到原有思想的不正確，在聽的過程中慢慢接受促銷員的觀點(diǎn)。2、八個(gè)問題：買一個(gè)冬天好用的，還是買一個(gè)冬天不好用的太陽能？買一個(gè)隔夜熱水照樣能用的，還是不能使用的？買一個(gè)使用十幾年性能、質(zhì)量、服務(wù)都沒有問題的，還是買一個(gè)兩三年后就沒人管的？買一個(gè)洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都熱水使用的，還是買一個(gè)只能用來洗澡的？買一個(gè)配件質(zhì)量高、使用故障少的，還是買一個(gè)因?yàn)榕浼|(zhì)量問題而經(jīng)常這出問題，那出問題的？買一個(gè)冬天凍不住、好用的，還是買一個(gè)冬天凍住，不能正常使用的？買個(gè)一步到位的，還是買一個(gè)過幾年就得調(diào)換的？買熱水中心，還是買熱水器？問題答案要點(diǎn)（必問問題）1、買一個(gè)冬天好用的，還是買一個(gè)冬天不好用的太陽能？問題說明：冬天好用是億家能與競爭對手最大的區(qū)隔點(diǎn)，也是消費(fèi)者買太陽能必須要重視的一點(diǎn)。回答要點(diǎn)：A、冬天是考驗(yàn)太陽能的關(guān)鍵。B、太陽能冬天要好用，首先要有優(yōu)異的集熱性能，良好的保溫，同時(shí)還要有過硬的室外管道防凍措施。C、億家能真空管技術(shù)升級(jí)、集熱能力提高12%。D、絕熱保溫層生產(chǎn)工藝：微電腦恒溫高壓定量一次性發(fā)泡，并經(jīng)高溫熟化處理。E、特有防凍墻：保溫材質(zhì)好，保溫管+鋁箔+電熱帶三層保溫，層層保護(hù)。2、買一個(gè)隔夜熱水照樣能用的，還是不能使用的？問題說明：讓消費(fèi)者關(guān)注絕熱保溫。保溫工藝確保保溫效果好，一夜熱水溫度下降少。3、買一個(gè)使用十幾年性能、質(zhì)量、服務(wù)都沒有問題的，還是買一個(gè)兩三年后就沒人管的？問題說明：不同的太陽能使用壽命是不一樣的?；卮鹨c(diǎn)：A、太陽能材料、技術(shù)、工藝不同，使用壽命就會(huì)不一樣。B、億家能真空管。C、億家能絕熱保溫層。D、億家能內(nèi)膽。4、買一個(gè)只能用來洗澡的？還是買一個(gè)洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都能使用熱水的？問題說明：讓消費(fèi)者感覺到用熱水的地方很多，能用熱水的地方都用熱水?；卮鹨c(diǎn)：A、1倍熱水5倍健康。B、洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子等多途用熱水已是潮流，熱水使用給家人更多的關(guān)愛。5、買一個(gè)配件質(zhì)量高、使用故障少的，還是買一個(gè)因?yàn)榕浼|(zhì)量問題而經(jīng)常這出問題，那出問題的？問題說明：向用戶傳達(dá)一種理念：億家能是保障使用效果的。花了大錢買了熱水器，如果配件不好，也不好用?；卮鹨c(diǎn)：A、配件的重要作用：一個(gè)好的太陽能，除了主機(jī)生產(chǎn)出熱水外，還需要管路有良好的傳輸系統(tǒng)，所以輔機(jī)、配件質(zhì)量很重要。B、配件質(zhì)量不好帶來的后果。C、億家能配件經(jīng)嚴(yán)格檢測，具有良好的耐熱、耐腐蝕、抗凍性，配件與主機(jī)質(zhì)量相匹配。6、您想買一個(gè)冬天凍不住，好用的，還是買一個(gè)冬天凍住，不能正常使用的？問題說明：向顧客傳達(dá)冬天好用的理念。回答要點(diǎn)：A、南方管路保溫措施。B、北方管路保溫措施。7、買個(gè)一步到位的，還是買一個(gè)過幾年就得調(diào)換的？回答要點(diǎn)：買熱水器要考慮長遠(yuǎn)，如果買小了就需要再買一個(gè)串上或者再買一個(gè)更大的換上，來回折騰，麻煩還又費(fèi)錢。8、您買熱水中心，還是買熱水器？熱水中心大水量、智能化第四章原配一體機(jī)1、什么是原配一體機(jī)？原配一體機(jī)不僅僅是一個(gè)主機(jī)，而是一個(gè)系統(tǒng)。是主機(jī)從生產(chǎn)熱水開始通過傳輸系統(tǒng)，把熱水安全、方便的輸送到您家各個(gè)需要熱水的地方。例如：廚房、衛(wèi)生間……2、太陽能熱水生產(chǎn)使用的過程通過該圖要講清楚原配一體機(jī)是一個(gè)系統(tǒng)，高性能的主機(jī)和原裝標(biāo)準(zhǔn)化傳輸系統(tǒng)同等重要，二者缺一不可！冷水生產(chǎn)熱水熱水傳輸熱水使用3、八大集成（1）、原裝輔件（1）、原裝輔件：SHAPE這些輔件上面都印著億家能的商標(biāo)標(biāo)記。一方面說明了億家能有嚴(yán)格的質(zhì)量檢測對自己的輔件的質(zhì)量有信心；另外也表明了億家能對用戶負(fù)責(zé)到底的決心。（2）、防凍墻（水路保溫防凍系統(tǒng)）：主要是保障冬季管路不凍堵，億家能不僅材料好而且三重保障：防凍帶+加厚雙層保溫+防紫外線鋁箔防凍帶：微量用電即可保證–200C管路不凍堵。防凍墻保溫管：采用最優(yōu)質(zhì)的管路保溫材料，雙層保溫。鋁箔：可有效防止紫外線老化，延長保溫管使用壽命。（3）、止回閥止回閥，是其他牌子所沒有的配件，這是億家能多年來不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研發(fā)出來的專利產(chǎn)品。主要解決突然停水或水壓小的時(shí)候，熱水回流問題。沒有它，熱水回流，自來水管路會(huì)被燙壞，出現(xiàn)漏水、泛水現(xiàn)象。（4）、安全索安全索，是用來固定室外主機(jī)的，避免刮大風(fēng)時(shí)，主機(jī)被吹翻，甚至掉到樓下，所以安全索非常重要。它不是普通的鋼絲繩，采用輪船所用優(yōu)質(zhì)鋼索，抗腐蝕性特別的強(qiáng)，牢固安全。并且外有加塑保護(hù)，防腐能力更強(qiáng)。5）、熱輔系統(tǒng)它采用的是和海爾一個(gè)廠家的，連續(xù)15年創(chuàng)造了無質(zhì)量、安全問題的記錄；億家能整機(jī)通過了3C和電熱管通過了3C認(rèn)證；且是水電隔離、防干燒的。（6）、無級(jí)調(diào)節(jié)閥億家能專門開發(fā)的產(chǎn)品，解決水壓不穩(wěn)調(diào)溫難。獨(dú)有二級(jí)微調(diào)，通過二級(jí)調(diào)水、微量兌水，很容易調(diào)出合適溫度的熱水。（7）、自動(dòng)控水閥：專利產(chǎn)品，解決了忘記關(guān)閥門造成的上水不止。自動(dòng)上水；自限流（自動(dòng)調(diào)節(jié)水壓、水速，保護(hù)閥芯。）；冬天不凍堵；無水錘（上水時(shí)水會(huì)直接沖擊到閥芯，尤其是水壓大時(shí)，造成管路、水箱震動(dòng)，時(shí)間久了管路等會(huì)遭到破壞）現(xiàn)象。（8）、熱水視窗智顯系統(tǒng)、智控系統(tǒng)SHAPE智能升級(jí)，熱水看得見，現(xiàn)代家居時(shí)尚新生活。4、如何講解原配一體機(jī)的要點(diǎn)：①太陽能是一個(gè)供應(yīng)熱水的系統(tǒng)(主機(jī)與配件、管路同樣重要，缺一不可)②太陽能工作環(huán)境很惡劣——冬天防凍、夏天防燙③半成品后患無窮④億家能原裝標(biāo)準(zhǔn)化配件安全有保障備注：詳細(xì)講解見終端講解流程第五章綜合得熱當(dāng)量講解目的：通過問詢引導(dǎo)啟發(fā)消費(fèi)者熱水需求后，帶領(lǐng)顧客觀看此展板，并通過《家庭熱水需求得熱當(dāng)量參考表》、《太陽能得熱當(dāng)量表》讓消費(fèi)者科學(xué)的進(jìn)行熱水器的選購。用法：講解時(shí)要把80%的精力放在“家庭熱水需求趨勢”的講解上，即啟動(dòng)消費(fèi)者的熱水需求，讓他明白家庭熱水的需求趨勢，自然而然的他就會(huì)自己感覺需要很多熱水，需要一個(gè)大的熱水器。用20%的精力去給消費(fèi)者計(jì)算用水量及熱水器型號(hào)；熱水需求的引導(dǎo)；通過熱水使用中國與歐美國家的差距，讓消費(fèi)者意識(shí)到生活水平的提高，熱水使用也應(yīng)該與歐美同步；通過冷熱水清潔、殺菌效果1：5，讓消費(fèi)者日常生活多用熱水；通過中國家庭3年熱水使用趨勢：同步歐美，一步到位，讓消費(fèi)者多層次用熱水。標(biāo)準(zhǔn)講解：熱水使用中國與歐美國家的差距現(xiàn)在生活水平提高了，洋房、汽車這方面在中國已經(jīng)很普遍了，而且每年都持遞增趨勢，與歐美相差不大，甚至超過歐美，但熱水的使用我們卻與歐美存在著巨大差距，可以說是已經(jīng)落后了：歐美國家生活熱水的使用是我國的十幾倍；歐美國家建設(shè)熱水設(shè)備的投資是彩電、冰箱、洗衣機(jī)等家電的總和；歐美國家冷熱水使用比例為1：9，我國為9：1；歐美國家冷水僅用于飲用、沖廁所，我國熱水僅用于飲用、洗澡；而真正意義上的舒適、文明、健康的生活熱水使用應(yīng)該與歐美同步。冷熱水清潔、殺菌效果1：5從洗潔和殺菌效果來看，1倍的熱水相當(dāng)于5倍的冷水；熱水洗碗，能有效的將洗滌中磷的成分清洗掉，洗潔效果好，用起來健康衛(wèi)生；熱水洗菜，能有效將菜中的農(nóng)藥殘留物沖洗掉，新鮮、綠色；冷水病菌含量高，對健康不利，是導(dǎo)致關(guān)節(jié)病、婦女病的隱性殺手；熱水還具有緩解頭痛、偏頭痛、風(fēng)濕性腰部寒痛、降血壓、消除疲勞、舒經(jīng)活血，改善睡眠的功效；衛(wèi)生防疫專家呼吁，從有效抑制病菌滋生，增強(qiáng)人體免疫力的角度考慮，生活中應(yīng)該多用熱水。中國家庭3年熱水使用趨勢現(xiàn)在很多家庭熱水的使用所呈現(xiàn)的趨勢是：①熱水的使用范圍擴(kuò)大,不再是單一的熱水洗浴，已擴(kuò)展到洗碗、洗菜，洗衣、洗漱等整個(gè)家庭用水空間；②熱水使用的頻次和方式上也在變化；③洗澡原來可能是一周一次，發(fā)展到現(xiàn)在是一天一次，原來是淋浴現(xiàn)在追求盆浴或沖浪??；④洗浴目的也由以前單純的講究清潔衛(wèi)生發(fā)展到追求舒適享受；⑤原來家庭的管路設(shè)計(jì)只是為簡單的滿足洗浴或少量用水，現(xiàn)在要考慮到整個(gè)廚衛(wèi)系統(tǒng)的管線設(shè)計(jì)，熱水管路要通到廚房、衛(wèi)生間、洗衣房等；⑥“多點(diǎn)、同時(shí)、大量”已成為家庭熱水需求的特點(diǎn)，家庭熱水中心正成為一種新的生活時(shí)尚和需求趨勢。《家庭熱水需求得熱當(dāng)量參考表》熱水用在各個(gè)方面，但各個(gè)方面的用水量是不同的，你來看看這張表，根據(jù)這張表按照公式：Y=【1+X】×區(qū)劃權(quán)數(shù)×超前程度系數(shù)，就可以算出你家庭的熱水用量。注：在按照Y=（1+X）*區(qū)域權(quán)數(shù)*需求超前程度系數(shù)計(jì)算時(shí)，不需要一點(diǎn)點(diǎn)計(jì)算，這時(shí)需要促銷員具備的技能是心理清楚所在市場的主銷型號(hào)，然后根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力在主銷型號(hào)上加2-4根管子即可。《太陽能得熱當(dāng)量表》根據(jù)你的家庭熱水用量，對照《太陽能得熱當(dāng)量表》就可以給你選擇出具體的型號(hào)，選什么太陽能都是有科學(xué)依據(jù)的，并不是隨便給你推薦的。附表1:《家庭熱水需求得熱當(dāng)量參考表》（一）算一算你需要多大的得熱當(dāng)量？您家的情況參考用戶您的情況需求熱水當(dāng)量（D）家庭人數(shù)3人每增加1人+0.3洗浴方式淋浴盆浴+2沖浪浴+4頻率隔夜不用隔夜用+1熱水范圍洗澡洗碗洗菜+0.1洗衣服+0.15雙衛(wèi)生間+0.1拖地+0.1洗車+2天氣因素春秋晴天春秋天陰雨天使用+1冬季晴天使用+0.2冬季陰雨天使用+1.5小計(jì)1DX地區(qū)蘭州地區(qū)所在區(qū)域參見“各地區(qū)域權(quán)數(shù)”需求超前程度傳統(tǒng)（沒考慮當(dāng)前和三年內(nèi)需求）系數(shù)為1標(biāo)準(zhǔn)（3年不落后，同步歐美，一步到位）系數(shù)約為1.2未來超前（熱水革命，舒適豪華）系數(shù)約為1.5總合計(jì)：需求得熱當(dāng)量Y=（1+X）×所在地區(qū)域權(quán)數(shù)×需求超前程度系數(shù)所在區(qū)域權(quán)數(shù)：西北：陜西、新疆、甘肅、寧夏、青海、蒙西1-1.15東北：遼寧、吉林、黑龍江、蒙東1-1.3華北：北京、天津、山東、山西1.1-1.3河北、河南1-1.2華中：安徽、湖北、湖南、江西1.2-1.4華東：上海1.4-2徐州、南通1.2-1.5南京、蘇州1.3-1.8浙江1.3-2西南：云南、西藏1-1.1貴州、四川1.2-1.5華南：廣東1.5-2.5福建、廣西、海南1.4-1.8附表二:《太陽能得熱當(dāng)量表》（二）根據(jù)你算得的得熱當(dāng)量選擇相對應(yīng)的熱水器型號(hào)得熱當(dāng)量規(guī)格產(chǎn)品名稱8.8-11.3雙機(jī)豪華別墅型中央熱水系統(tǒng)5.0436支別墅型家庭熱水中心4.3529支3.6725支公寓雙衛(wèi)型家庭熱水中心3.0021支2.5619支熱尊系列2.0917支1.7815支1.5317支熱星系列1.3915支1.6321支新一代1.3519支1.2717支1.0915支1.1817支小康系列1.015支1.0519支瑞康0.9817支0.8715支0.7113支以西北蘭州地區(qū)典型三口之家為例，春秋天晴天使用、洗浴方式為淋浴，其熱水需求為一個(gè)得熱當(dāng)量，簡稱1D。達(dá)標(biāo)壽命：產(chǎn)品達(dá)到最低使用要求的時(shí)間長短。綜合得熱當(dāng)量：產(chǎn)品在達(dá)標(biāo)壽命期內(nèi)綜合獲得的熱水當(dāng)量（考慮衰減）?！毒C合得熱當(dāng)量表》使用方法說明A、引導(dǎo)顧客明確其生活中需要使用熱水的地方，如：洗澡、洗衣等，讓前邊的需求引導(dǎo)落地。B、將多種需求的得熱當(dāng)量累加，得出其需求得熱當(dāng)量X。C、查找所在地的區(qū)域權(quán)數(shù)，乘以以上的得熱當(dāng)量X得到Y(jié)1。D、Y1再乘以顧客的需求超前程度，即可計(jì)算出顧客熱水需求總得熱當(dāng)量Y。E、根據(jù)總得熱當(dāng)量Y查找對應(yīng)的太陽熱水器型號(hào)，為顧客科學(xué)地選擇符合潮流的太陽熱水器?！毒C合得熱當(dāng)量表》使用注意事項(xiàng)A、充分利用此表啟發(fā)消費(fèi)者、考慮生活中全方位的熱水需求，增強(qiáng)說服的權(quán)威性，讓顧客感覺到是自己有這樣的熱水需求。B、在引導(dǎo)消費(fèi)者確認(rèn)消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，在表二中尋找適合消費(fèi)者熱水需求的太陽熱水器，為顧客選擇熱水器提供科學(xué)參考，讓顧客了解購買的原因在于他的需求。C、在銷售過程中應(yīng)該靈活使用此表，在充分考慮顧客需求的基礎(chǔ)上，兼顧顧客的消費(fèi)能力。此表需說明的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)A、由于各家庭所在區(qū)域、熱水的使用范圍、使用要求、熱水用量超前程度不一樣，熱水得熱當(dāng)量需求值按照公式：Y=（1+X）×所在地區(qū)域權(quán)數(shù)×需求超前程度系數(shù)X是各類用水需求得熱當(dāng)量的總和。B、利用公式計(jì)算，要靈活運(yùn)用的幾個(gè)數(shù)值：1）、冬季使用需求得熱當(dāng)量此欄數(shù)值為0.2D-1.5D，因會(huì)出現(xiàn)連續(xù)晴天、上午陰下午晴、今天陰明天晴、連續(xù)陰天狀況，在進(jìn)行此項(xiàng)需求熱水當(dāng)量取值時(shí)，應(yīng)充分考慮，在0.2D-1.5D之間靈活選取。同理春季使用需求熱水當(dāng)量可在0-1D之間選取。以上值的選取是以達(dá)成銷售為原則，過大過小都不好。2）、區(qū)域權(quán)數(shù)：區(qū)域權(quán)數(shù)取值可以是上下限之間的任何值，視消費(fèi)者的購買能力自行調(diào)節(jié)，取值范圍在1-2.5之間。如果消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，區(qū)域權(quán)數(shù)取值可以取最上限值。如果消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，這時(shí)候區(qū)域權(quán)數(shù)的取值就要做好權(quán)衡。因?yàn)槿绻麉^(qū)域權(quán)數(shù)的取值較大，算出的Y值就較大，對應(yīng)的產(chǎn)品型號(hào)規(guī)格就較大，導(dǎo)致價(jià)格就較高，就會(huì)把顧客嚇跑。3）、需求超前程度系數(shù)：此系數(shù)可大、可小，對于經(jīng)濟(jì)條件富裕的消費(fèi)者可引導(dǎo)其用數(shù)值較大的需求超前程度系數(shù)，對于經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者，此需求超前程度系數(shù)可以不用，表中1.2、1.5為參考系數(shù)。在讓消費(fèi)者選擇較大數(shù)值需求超前程度系數(shù)時(shí)，促銷員要通過提醒某些用戶對熱水的超前使用程度，讓消費(fèi)者意識(shí)到自身在用熱水方面的滯后性及不富足性，激發(fā)消費(fèi)者用熱水的超前性?？晒┮龑?dǎo)的例子：用熱水洗衣服，有些用戶習(xí)慣將衣服一件件分開洗，第一件衣服從清洗、用洗衣粉泡到?jīng)_洗干凈各步驟分別用熱水完畢后，再繼續(xù)按照以上程序洗下一件，這樣需要的熱水量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般洗衣的熱水用量。用熱水淋浴，有些用戶喜歡長時(shí)間淋浴，噴頭出水量大，這樣熱水的用量就會(huì)是普通淋浴的2-3倍甚至更多。所以按照你的生活品味和消費(fèi)層次，你應(yīng)該選擇一個(gè)大數(shù)值的需求超前程度系數(shù)。第六章產(chǎn)品知識(shí)一、基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)講解太陽能主機(jī)分為三個(gè)部分：真空管、水箱、支架。（1）、真空管：②①⑤⑦②①⑤⑦④④⑥③⑥③①外玻璃管②內(nèi)玻璃管③卡子④吸氣劑⑤真空夾層⑥選擇性吸收涂層⑦吸氣膜①、內(nèi)管、外管材料：高硼硅3.3玻璃，構(gòu)成真空管的主體材料作用：=1\*GB3①具有良好的化學(xué)穩(wěn)定性，抗酸、堿能力強(qiáng)；=2\*GB3②具有良好的熱穩(wěn)定性，線膨脹系數(shù)小，為≤3.3×10-3；=3\*GB3③具有良好的光學(xué)性能，透光率≥0.89；=4\*GB3④具有良好的機(jī)械性能。=5\*GB3⑤再加工中不變色。②、卡子：材料：不銹鋼作用：①支撐內(nèi)管自由端；②固定吸氣劑。③、吸氣劑：材料：不銹鋼鋼環(huán)、鐵柄及藥粉組成，藥粉成分有鋇、鋁、鎳（稀有金屬）。類型：蒸散型吸氣劑作用：在8000C以上溫度下蒸散得到吸氣膜。④、真空夾層：內(nèi)、外管之間作用：內(nèi)部少量的氣體分子，杜絕了真空管因氣體對流而造成的熱量損失，同時(shí)盡可能的降低了氣體分子傳導(dǎo)造成的熱量損失。真正的“真空”是不存在，真空是相對的。國家標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)定大氣壓強(qiáng)小于5.0×10-2帕?xí)r，為真空狀態(tài)，在這樣的狀態(tài)下才具有保溫隔熱作用。⑤、選擇性吸收涂層：該涂層從外到內(nèi)，依次分別為：減反層、吸收層、底金屬層。減反層主要起到增透膜、保護(hù)膜的作用；吸收層主要起到吸收光能的作用；底金屬層主要起到反射作用，即將內(nèi)管內(nèi)部的介質(zhì)所輻射出來的熱量反射回去。銀鏡面底金屬層吸收層減反層⑥、吸氣膜：是由吸氣劑在800℃以上溫度下蒸發(fā)得到的產(chǎn)物。吸收真空夾層內(nèi)殘余或滲透進(jìn)來的氣體，維持真空夾層的真空度。另外，吸氣膜的大小和有無還可以檢驗(yàn)真空管還有無真空度。⑦如何辨別真空管質(zhì)量優(yōu)劣真空管是太陽熱水器的核心元件，被譽(yù)為太陽熱水器的“心臟”，真空管質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到它的使用壽命和性能，因此掌握鑒別優(yōu)質(zhì)真空管的方法對消費(fèi)者選擇高品質(zhì)的太陽能熱水器非常關(guān)鍵，下面就教你幾種簡單直觀的鑒別方法。1、看外觀外管表面圓滑、清潔、無色透明，管身無明顯劃傷，劃膜長度不超過10厘米。2、看顏色膜層顏色應(yīng)以藍(lán)色、藍(lán)黑色、黑色、黑藍(lán)色、黑紫色為主，整支管上下顏色基本一致。有許多消費(fèi)者認(rèn)為黑色的好，其實(shí)不然，真空管的性能主要與結(jié)構(gòu)有關(guān)，而真空管的膜層實(shí)際是一種納米材料，在性能符合要求下，即使結(jié)構(gòu)上存在極小的差異，其顏色就有比較大的差異。性能越高的真空管的膜層結(jié)構(gòu)，越難以控制其顏色。所以，真空管的膜層顏色有差異是不可避免的，但這并不影響真空管的集熱效果。3、看下端收口真空管下端收口處的鏡面光潔明亮，呈銀白色，無發(fā)黑或發(fā)烏現(xiàn)象。4．封口此處膜層在800℃以上高溫狀態(tài)下封口時(shí)，被燒掉脫落一部分是不可避免的。三高管因耐高溫，只有約1厘米長無膜層，而其它管因不耐高溫，膜層脫落的多，所以距離長約2.5厘米。內(nèi)管顏色用肉眼觀察，三高管的內(nèi)管顏色為暗紅色（因金屬底層為銅）；而普通管為白色（因金屬底層為鋁）。優(yōu)質(zhì)真空管一般使用十幾年以上，直接關(guān)系到太陽熱水器的使用壽命，現(xiàn)今多數(shù)生產(chǎn)廠家技術(shù)參差不齊的情況下，消費(fèi)者應(yīng)選擇實(shí)力雄厚，質(zhì)量與服務(wù)都有保障的大廠家的產(chǎn)品。（2）、水箱：①水箱組成：絕熱保溫層、內(nèi)膽、外皮、端蓋。②水箱作用：水箱是熱水器的儲(chǔ)能元件，主要起到最大化地降低熱量散失的作用，影響水箱絕熱性能的主要因素是絕熱材料和它的加工工藝。③水箱絕熱材料化學(xué)成分：聚氨酯原材料：黑料（異氰酸酯）、白料（組合聚醚）設(shè)備:一次性高壓整體發(fā)泡槍④絕熱層絕熱層差異對比：對比項(xiàng)億家能絕熱保溫層劣質(zhì)保溫層材料進(jìn)口聚氨酯低質(zhì)材料工藝進(jìn)口微電腦控制，一次性高壓整體發(fā)泡，保證發(fā)泡料定量成比例，混合均勻、致密，密度達(dá)到40kg/m3，如優(yōu)質(zhì)羽絨，密度過高過低都影響保溫效果。設(shè)備簡陋、手工攪拌，發(fā)泡不均勻，閉孔率極低，熱量易散失。達(dá)到效果經(jīng)高溫熟化處理，發(fā)泡料充分反應(yīng)，避免二次發(fā)泡，性能更穩(wěn)定，不衰減。未經(jīng)高溫熟化處理，極易二次發(fā)泡，向內(nèi)擠壓內(nèi)膽，向外膨脹，保溫效果直線下降。⑤內(nèi)膽：關(guān)鍵技術(shù)：自動(dòng)氬弧焊接工藝內(nèi)膽差異對比：對比項(xiàng)億家能內(nèi)膽雜牌內(nèi)膽材料0.6mm厚進(jìn)口SUS304不銹鋼，高鉻高鎳（國際上鎳的價(jià)格漲了一倍）低牌號(hào)不銹鋼（鎳等貴重防腐金屬元素沒有）工藝窄焊縫自動(dòng)氬弧焊接工藝。手工或半手工焊接，焊接工藝簡單達(dá)到效果內(nèi)膽堅(jiān)固耐用，耐腐蝕能力強(qiáng)，耐高溫，成型性強(qiáng)。內(nèi)膽易滲漏、性能不穩(wěn)定，易衰減。如果內(nèi)膽厚度薄，上水的時(shí)候內(nèi)膽易被擠壓，發(fā)生變形，另外加上焊接不好，焊縫處就被腐蝕而漏水，整個(gè)水箱就不能用了。（3）、支架：主要材料——鋅彩板結(jié)構(gòu)：基材、鍍層、噴塑涂層結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：通過使用材料表面強(qiáng)化技術(shù)，在金屬表面被覆于基體材料不同的膜層形成耐磨、抗蝕，從而取得基材很難具備的性能，比如說降低基材導(dǎo)電性、抗氧化腐蝕性等?！せ模豪滠埍′摪濉ゅ儗樱簾徨冧\層·涂層：粉末涂料加工工藝：靜電噴涂、高溫固化噴塑涂層作用：①防護(hù)作用涂膜本身耐酸、耐堿、耐水、耐油，并可隔離水分、氧氣和各種腐蝕性介質(zhì)②裝飾作用涂層可提高產(chǎn)品的使用價(jià)值同時(shí)給人以美的享受。③特殊作用降低電導(dǎo)率，提高熱水器的安全性。④涂裝的目的：A、提高工件的耐腐性能（太陽能支架）；B、美化修飾工件；C、特殊用途。優(yōu)點(diǎn)：A、附著力牢，裝飾性好；B、安全環(huán)保效果好；C、成本低，可回收利用二、各系列產(chǎn)品講解、宣傳口徑以及支持點(diǎn)（一）家庭熱水中心1、什么是家庭熱水中心？家庭熱水中心不是一個(gè)熱水器，而是一個(gè)熱水系統(tǒng)，與大規(guī)格太陽能有本質(zhì)的區(qū)別；熱水中心以操作簡單和保障使用效果為宗旨，以滿足顧客的需求為導(dǎo)向，把億家能與其他牌子區(qū)隔開；使用家庭熱水中心能真正讓您生活中多用大量、安全方便的熱水來提高生活質(zhì)量，生活品位。2、熱水中心的宣傳口徑家居熱水新時(shí)尚，免費(fèi)享受五星級(jí)酒店式家居熱水.3、利益點(diǎn)—家居熱水新時(shí)尚，一“大”二“傻”三“全”一大：全面用熱水，全靠大得熱量大得熱量，盆浴健康又時(shí)尚家庭熱水中心，采用專利三高鍍膜技術(shù)真空管，大得熱量提供充足的熱水，滿足盆浴、桶浴需要，讓您的家人沐浴健康，讓洗浴成為一種舒適享受。大熱水量—多用途用水不用愁。全面滿足洗手、洗碗、洗菜、洗衣、做家務(wù)、盆浴、洗車……全方位家庭熱水需求，關(guān)愛自己和家人的健康。二傻：全自動(dòng)熱水全靠智能化熱水自循環(huán)一開就有智能溫控儀感知管路中的水溫，操控循環(huán)系統(tǒng)自動(dòng)熱循環(huán)，保證熱水一開就有，無需等待冷水排空，造成無謂浪費(fèi)；出水有壓力洗得更舒適；增壓循環(huán)系統(tǒng)，在出水同時(shí)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)增壓，讓熱水噴涌而出，解決了細(xì)流出水、洗浴不舒服的問題。

出水就恒溫?zé)岫扔赡愣▋?chǔ)水保溫系統(tǒng)采用防混水設(shè)計(jì)，智能恒溫系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)節(jié)冷熱水出水比例，保障出水溫度恒定不變，使用更加舒適、方便，解決了水溫忽高忽低的問題。上水全自動(dòng)省心不費(fèi)力內(nèi)置自動(dòng)上水系統(tǒng)，自感應(yīng)水位差，在出水同時(shí)自動(dòng)上水，避免了人工操作的麻煩。特有管路上水保護(hù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)上水雙重保護(hù)，水滿即停，不會(huì)讓水白白流失。三全：全天候熱水全靠太陽能全天候熱水冬天雨天都好用專利鍍膜技術(shù)鑄造三高管之高溫特效管，得熱量提高12%以上；真空管集熱面積更大，熱力更強(qiáng)；50度（南方33度）黃金傾角適合冬季日照特點(diǎn)，寒冬集熱效果更佳；超強(qiáng)保溫，擺脫了普通太陽能熱水器“靠天吃飯”熱水不夠用、傳統(tǒng)熱水器熱水量少的束縛，用著舒心。全靠太陽能熱水不用白不用充分利用可再生太陽能，清潔能源、節(jié)能環(huán)保；大規(guī)格儲(chǔ)水保溫系統(tǒng)，采用獨(dú)有全自動(dòng)恒溫高壓發(fā)泡工藝的加厚絕熱層，儲(chǔ)熱能力極大提升，免費(fèi)熱水隨您用，有效解決傳統(tǒng)熱水器花費(fèi)多的問題，用著不痛心。質(zhì)量可靠安全放心不用傳統(tǒng)能源，降低了傳統(tǒng)熱水器可能造成的人身傷害；真空管經(jīng)過嚴(yán)格的抽真空工藝，幾乎沒有殘留的雜質(zhì)，真空度達(dá)到10-4帕，并采用不銹鋼氮化鋁膜層抗老化，壽命長達(dá)十幾年；使用全自動(dòng)微電腦控制恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，并經(jīng)高溫熟化處理的保溫層，使用壽命長達(dá)十幾年；內(nèi)膽采用進(jìn)口SUS304高鉻高鎳不銹鋼，一流的焊接工藝，耐腐蝕能力強(qiáng)，堅(jiān)固耐用，性能持久穩(wěn)定。4、家庭熱水中心類型A、別墅型家庭熱水中心（29支、36支210系列）功能：熱水自循環(huán)，一開就有；②出水有壓力，洗得更舒適；③上水全自動(dòng)，省時(shí)不費(fèi)力；④雙控雙保險(xiǎn)，使用更放心；⑤定溫管道循環(huán)，嚴(yán)冬不凍堵。⑥用水時(shí)水溫、水位顯示，同時(shí)實(shí)現(xiàn)電加熱的智能控制。工作原理：

上水時(shí)，由浮球閥控制，水滿自行關(guān)閉；當(dāng)浮球閥出現(xiàn)故障時(shí)，出現(xiàn)上水不止的情況，傳感器感測到超出水位限制，電磁閥關(guān)閉，實(shí)現(xiàn)上水雙保的功能。

循環(huán)有管路循環(huán)和防凍循環(huán)兩種。管路循環(huán)是一種手動(dòng)循環(huán)，按手動(dòng)循環(huán)鍵，啟動(dòng)電磁閥和循環(huán)泵，水滿時(shí)自行停止；防凍循環(huán)，當(dāng)管路溫度低于設(shè)定溫度時(shí)，循環(huán)泵自行啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)防凍功能。

取水時(shí)，壓力開關(guān)打開，熱水泵啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)出水增壓。B、公寓雙衛(wèi)型家庭熱水中心（21支、25支210系列）：工作原理圖：功能：①全自動(dòng)電控上水，集成閥作為雙控保護(hù)。②出水自動(dòng)增壓。③管路循環(huán)，一開就有熱水。④管路防凍循環(huán)，實(shí)現(xiàn)防凍功能。⑤水溫、水位顯示，同時(shí)實(shí)現(xiàn)電加熱的智能控制。工作原理：

上水：由電磁閥I控制，水滿自行關(guān)閉；當(dāng)電磁閥出現(xiàn)故障時(shí)，集成自動(dòng)閥作為意外保護(hù)，上水實(shí)現(xiàn)雙保護(hù)。

循環(huán)有管路循環(huán)和防凍循環(huán)兩種。管路循環(huán)是一種手動(dòng)循環(huán)，點(diǎn)按手動(dòng)循環(huán)鍵，啟動(dòng)電磁閥和循環(huán)泵，水滿時(shí)自行停止；防凍循環(huán)，當(dāng)管路溫度低于設(shè)定溫度時(shí)，循環(huán)泵自行啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)防凍功能。

取水：打開用水閥，水流開關(guān)將信號(hào)傳遞給控制儀，控制儀控制電磁閥和熱水泵啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)出水增壓。（二）熱尊系列1、宣傳口徑：至尊熱力，享受四季2、支持點(diǎn)整機(jī)采用最先進(jìn)的技術(shù)、工藝，可以滿足家庭一年四季熱水需求。①真空管技術(shù)升級(jí)，采用干涉膜技術(shù)打造的三高管之高溫特效管，集熱能力提高12%，集熱能力更強(qiáng)，吸熱效率更高；2.1米加長加粗真空管，集熱面積更大，熱水溫度更高，熱水量更多；真空管真空度高，高出普通真空管近百倍；不銹鋼氮化鋁膜層耐高溫，抗高寒、抗老化，即使經(jīng)高溫暴曬，膜層不脫落，性能幾乎不衰減，使用壽命長。②絕熱保溫層采用進(jìn)口微電腦控制全自動(dòng)恒溫高壓定量一次性發(fā)泡工藝，一次成型，發(fā)泡均勻、致密，閉孔率高，保溫效果更佳，熱量不易散失。③現(xiàn)在生活水平提高，熱水使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，不再是單一的用于洗浴，洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子用熱水已是一種潮流。熱尊可以滿足多方面使用熱水。④熱水洗手，減少疾病不傷手；熱水洗衣，干凈又舒適；熱水拖地、抹桌子，殺菌又健康。熱水給家人更多的關(guān)愛，給家居生活更多的溫馨。（三）熱星系列1、宣傳口徑：熱力非凡，冬天無憂2、支持點(diǎn)①采用三高真空管之高寒管，能抵抗-300C低溫，吸熱快、熱損少。②熱星熱水器的絕熱保溫層和熱尊熱水器絕熱保溫層所用的工藝一樣，保溫效果強(qiáng)。③該產(chǎn)品相比一般牌子的180米產(chǎn)品具有更大的優(yōu)勢，核心部件真空管采用的是三高管之高寒管，1.92米加長管，大集熱面積，得熱量大。④熱星熱水器配備億家能全套原裝配件，由億家能專業(yè)化的安裝隊(duì)伍進(jìn)行安裝，管路輔有電熱帶、保溫管、鋁箔三層保溫，保障冬天也有熱水用。（四）.新一代180系列1、宣傳口徑：魅力新一代熱水沖出來2、亮點(diǎn)：小康系列改版機(jī)型紫羅蘭色，更顯高貴品味3、支持點(diǎn)：專利干涉鍍膜技術(shù)打造的三高真空管，集熱速度更快，產(chǎn)生熱水量更多；加厚保溫層，熱損失低，嚴(yán)冬熱水無憂（五）小康系列1、宣傳口徑：火熱生活，輕松擁有2、支持點(diǎn)①它領(lǐng)先于市場上一般的熱水器，真空管技術(shù)升級(jí)，采用的是三高真空管之高效管，集熱性能比普通真空管好，集熱效率更高，同樣情況下，能夠比一般熱水器產(chǎn)生出更多的熱水。②同樣是億家能品牌，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)有保障，滿足家庭淋浴用水的基本需求，大大優(yōu)于市場上的雜牌太陽能產(chǎn)品。（六）瑞康系列1、宣傳口徑：祥瑞生活，健康體會(huì)2、亮點(diǎn)：小康系列改版機(jī)型3、功能特點(diǎn)：專利干涉鍍膜技術(shù)打造的三高真空管，高效集熱超厚絕熱保溫層，性能穩(wěn)定，超強(qiáng)保溫（七）、個(gè)性化產(chǎn)品（1）、沖浪系列工作原理圖：功能：1、自動(dòng)補(bǔ)水，使用方便：進(jìn)水口可與自來水串接，出水口隨時(shí)開啟，隨時(shí)有熱水；2、出水有壓力：承壓型熱水器，出水有壓力，洗浴舒適；3、采用超導(dǎo)熱管：啟動(dòng)快，熱效高，又防止真空管結(jié)垢和炸管，同時(shí)增強(qiáng)真空管抗凍性能；4、316L不銹鋼內(nèi)膽：內(nèi)膽采用316L不銹鋼，自動(dòng)氬弧焊抗腐蝕能力強(qiáng)；5、承壓能力高：內(nèi)膽承壓0.75MPa；6、多重保護(hù)：過熱、漏電、超溫、超壓保護(hù)。（）運(yùn)行原理真空管集熱，熱管傳熱；水箱進(jìn)水口與自來水對接，出口開啟出熱水。浮球閥中間隔板（2）、靈通系列浮球閥中間隔板工作原理圖：浮球箱浮球箱預(yù)留孔預(yù)留孔功能：?實(shí)現(xiàn)了非承壓太陽熱水器的全自動(dòng)上水、止水的使用模式；?全自動(dòng)上水，水箱水位常滿，落水式和頂水式有機(jī)結(jié)合運(yùn)行；?非承壓全自動(dòng)運(yùn)行：采用內(nèi)置浮球閥自動(dòng)補(bǔ)水，上水無需等待；熱水隨開隨用，操作方便；?抗混水效果好：獨(dú)特的內(nèi)置隔板結(jié)構(gòu)，冷水箱內(nèi)水是低進(jìn)高出，浮球閥降低水流量，抑制混水效果大大提高；?電加熱省時(shí)省電：僅加熱熱水箱內(nèi)的水，升溫快，縮短加熱時(shí)間，節(jié)能省電；?浮球閥適合不同水質(zhì)：浮球閥采用搖臂式，且整體高出水面，防垢、耐雜質(zhì)能力強(qiáng)，適用范圍廣；?出水量更大：因?yàn)槭莾?nèi)置浮球閥自動(dòng)補(bǔ)水，較外置浮球箱熱水器出水量更大（40°～45°的可洗浴水）；?升級(jí)空間大：增加壓力傳感器預(yù)留口，可實(shí)現(xiàn)機(jī)電雙控；增加排污口用于排除污垢。第七章售后服務(wù)一、在保修期內(nèi)的講解及提醒顧客應(yīng)注意事項(xiàng)：保修期：正如剛才我所講的，我們的太陽能熱水器質(zhì)量、信譽(yù)非?？煽浚覀兊闹鳈C(jī)（水箱、真空管、支架）免費(fèi)保修三年，終身維修，我們提出來就一定能做到；我們的止回閥、自動(dòng)控水閥、防凍墻等配件免費(fèi)保修一年，終身維修。如果保修期內(nèi)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而出現(xiàn)故障的，您可以直接撥打我們專營店的電話，我們將在24小時(shí)內(nèi)上門免費(fèi)為您服務(wù)，直到故障排除了為止。“億家能”是個(gè)大品牌企業(yè)，況且我們的配件上都有“億家能”的標(biāo)識(shí)，就是偶爾出了問題我們一定會(huì)給您負(fù)責(zé)到底。2、售后服務(wù)：我們的安裝維修隊(duì)伍全都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)上崗的，負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門，免費(fèi)安裝調(diào)試，直到您家里用上熱水。我們的服務(wù)承諾就是讓你足不出戶用上安全放心的熱水。我們有嚴(yán)格的客史檔案，每年入冬時(shí)我們都會(huì)進(jìn)行巡檢。以確?？蛻粼诙旆判?、省心的用熱水。3、退換機(jī)：在您購機(jī)15天內(nèi)若出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們將給您更換或退機(jī)；若購機(jī)在一個(gè)月以內(nèi)因質(zhì)量問題而出現(xiàn)故障的，我們可以免費(fèi)給您維修，保證您最佳的使用效果。我們還定期回訪您的使用情況，為您及時(shí)解決存在的隱患。如果您需要更換新居，我們還可以給您提供移機(jī)服務(wù)。4、注意事項(xiàng)：我們的免費(fèi)保修是建立在您正常使用的前提下，那么怎么算是正常使用呢？您在上水時(shí)一定避免在白天上,尤其是在有太陽的時(shí)候；因?yàn)槲覀兊恼婵展芗療嵝屎芨?在很短時(shí)間內(nèi)就可加熱管中的水,如果空曬的話在白天真空管里的溫度可以達(dá)到380度以上,在這個(gè)時(shí)候上水是很容易炸管的。二、保修期外：1、如果您購買我們的太陽能在保修期外出了問題，我們只收您的零部件成本費(fèi)及維修人工費(fèi)，零部件都是明碼標(biāo)價(jià)的，并提供有效的收據(jù)。2、您在換了我們的新部件后，這些新部件仍可以享受一年的免費(fèi)保修服務(wù)。三、電話回訪：問候“您好，我是億家能公司回訪員，打擾了？請問您的億家能太陽熱水器使用情況好嗎？”中間深入的話A“您對安裝（維修）人員的服務(wù)是否滿意，服務(wù)人員是否向您介紹產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)？”B“說明書您是否看過？有什么不了解的問題嗎？”C對維修過的用戶“我們的維修人員是否修好了您的太陽能熱水器，目前是否能正常使用？”“很報(bào)歉給您添麻煩了?！盌“您對我們的服務(wù)和產(chǎn)品還有什么建議嗎？”結(jié)束語A“如果使用中有什么問題，請撥打我們電話XXX，我們將第一時(shí)間為您服務(wù)?！薄爸x謝您使用我們的產(chǎn)品，我們會(huì)關(guān)注您的整個(gè)使用過程，再見”B需維修（或不滿意）用戶的結(jié)束語“對不起，給您添麻煩了，請不要著急，我們會(huì)盡快解決，給您一個(gè)滿意的答復(fù)?！薄霸俅胃兄x您，如果有什么要求的話請撥打XXX電話，我們將及時(shí)為您服務(wù)，謝謝，再見！”四、上門回訪（事先約定時(shí)間，回訪人員必須按時(shí)上門、不得失約）A用戶開門后“您好，請問是XXX先生（女士）家吧，我們是億家能公司的回訪員，打擾您了。”B進(jìn)門先問“請問您對億家能太陽能熱水器的使用效果還滿意嗎？您對我們的服務(wù)和產(chǎn)品有什么意見和建議？”C用戶提出意見的拿出正規(guī)的回訪本仔細(xì)記錄下來，并回答“我們一定會(huì)把情況反饋給公司，以便改進(jìn)質(zhì)量，滿足您的需要?！薄拔覀円欢〞?huì)加強(qiáng)管理，提高服務(wù)質(zhì)量使您更加滿意的?！盌告別時(shí)“謝謝您使用我們的產(chǎn)品，如有問題請撥打售后熱線XXX，再見！”第八章常見疑難問題解答1、億家能太陽能咋這么貴（太貴了）??？買一臺(tái)億家能，夠買兩臺(tái)其它牌子的？遇見這樣的問題我們首先要認(rèn)可他。打消他的顧慮，再根據(jù)其接受程度對產(chǎn)品做出詳細(xì)的功能描述。答：你就是能買三臺(tái)，它冬天不好用，有什么用？只供夏天洗澡的話，建議您還是不用買太陽能，夏天把一個(gè)大黑桶放在院子里也照樣可以洗澡,才花幾十塊錢？相對于其他牌子的太陽能的價(jià)位，還可以買十幾個(gè)大黑桶呢？購買任何商品不能單看價(jià)格，如電視機(jī)產(chǎn)業(yè)二十世紀(jì)八、九十年代最多時(shí)三、四千個(gè)牌子，經(jīng)過正常的發(fā)展、競爭、淘汰到今天知名、著名的品牌屈指算來不足十家，雜牌產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)無保證，維修都找不到廠家，這些都說明消費(fèi)者越來越理性消費(fèi)、越來越趨向品牌消費(fèi)，購買太陽能也應(yīng)如此。我給您講一講：億家能管子加粗、加長，集熱面積大幅的提高，17支2.1米熱尊的采光面積2.70m2，相當(dāng)于2臺(tái)21支1.5米雜牌子太陽能的采光面積（2.80），而15支2.1米熱尊的價(jià)格（4980元）卻比2臺(tái)21支1.5米雜牌子太陽能的價(jià)格（2680元/臺(tái)）便宜400元，花更少的錢，享受更多的熱水；2、有的產(chǎn)品的保修期為五年，為什么億家能保修期才三年？答：國家規(guī)定保修期是三年，我們就定3年。諾基亞手機(jī)是目前業(yè)內(nèi)質(zhì)量最好，返修率最低的產(chǎn)品，它的保修期才一年，可為什么大家都喜歡買諾基亞呢？很簡單，質(zhì)量過硬！買太陽能也是一樣！保難道您想買個(gè)返修率高的嗎？當(dāng)然任何的產(chǎn)品都不可能一輩子不出問題，關(guān)鍵是出了問題是否有人管？3、億家能產(chǎn)品壽命十五年是很長，但十五年中專營店都搬走了，不能保障，說不定幾年后廠家倒閉了，對此疑議如何處理？答：其實(shí)所有的產(chǎn)品都存在這種風(fēng)險(xiǎn)，如果你擔(dān)心億家能的公司會(huì)倒閉的話，其它牌子的太陽能我建議你就不用買了?，F(xiàn)在億家能做為一個(gè)蓬勃發(fā)展的朝陽企業(yè)，擁有數(shù)十項(xiàng)國家專利，且擁有國家頒發(fā)的“中國名牌”、“國家免檢產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號(hào)，并且億家能有規(guī)定：如果一個(gè)經(jīng)銷商不做了，另一個(gè)經(jīng)銷商接市場時(shí)必須先接服務(wù)。億家能早就想到這一點(diǎn)了。4、太陽能熱水器里面的水衛(wèi)生嗎？能不能飲用？答：“你想聽真話還是假話？”“當(dāng)然聽真話?！薄澳俏业幕卮鹗?不能喝'?！薄叭思覄e的牌子都說能喝，材料上都寫著是食品級(jí)內(nèi)膽，放心飲用。你億家能還是名牌，為什么不能保障內(nèi)膽衛(wèi)生呢？”“不是內(nèi)膽衛(wèi)生問題，我們的水箱內(nèi)膽各項(xiàng)指標(biāo)都通過了檢測，是水有問題。你想想，暖水瓶里的水超過3天你還敢喝嗎？為什么？水里產(chǎn)生了致癌物質(zhì)。暖水瓶還僅僅是保溫容器，而太陽能熱水器是不斷地對水進(jìn)行加熱，水長期處于高溫狀態(tài)，一般人又不能保證當(dāng)天上水當(dāng)天用完，太陽能很容易積下陳水。所以我們不提倡喝太陽能熱水器里的水，而是建議用戶勤用多用新鮮熱水”。5、如果冰雹砸爛真空管公司承諾免費(fèi)更換嗎？如果是，期限是多長？答：不是質(zhì)量問題的不在包修范圍內(nèi)。但專營店可根據(jù)實(shí)際情況給用戶一定程度的補(bǔ)償。（這樣一方面用戶會(huì)感激經(jīng)銷商，加強(qiáng)口碑宣傳，另一方面經(jīng)銷商也可根據(jù)此事進(jìn)行新聞報(bào)道，提高美譽(yù)度。）6、顧客說億家能三高管好是好，但它能比（某某大學(xué)）生產(chǎn)的管子好嗎？人家可是名牌大學(xué)呀！答：對，不錯(cuò)，是名牌大學(xué)，但他在太陽能方面的研究，并不是特長。太陽能熱水器的核心技術(shù)在于真空管，而真空管的關(guān)鍵技術(shù)——鍍膜技術(shù)，一直是澳大利亞悉尼大學(xué)處于超前水平。咱們國內(nèi)的鍍膜技術(shù)是在澳大利亞悉尼大學(xué)的基礎(chǔ)上研制的。再說了，名牌大學(xué)只是高等學(xué)府，不是工廠，不生產(chǎn)太陽能。全國近千個(gè)太陽能廠家，真空管上都標(biāo)著“某某大學(xué)技術(shù)生產(chǎn)”，這指的只是它的某種專利。而產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，專利所有者根本不知道，至于工藝控制，就更談不上負(fù)責(zé)到底了。7、太陽能不都一樣嗎？答：（一個(gè)母親生的雙胞胎，性格脾氣還不一樣的，更別說不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品了。）太陽能熱水器的能量來源都是一樣的，但是不同的廠家，用材、技術(shù)、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢測水平、服務(wù)水平不同，那么生產(chǎn)出來的太陽能，質(zhì)量、使用效果肯定也不一樣。有冬天好用的，有冬天不好用的。有半成品，有原配一體機(jī)。8、億家能的原裝標(biāo)準(zhǔn)化配件為什么好？（結(jié)合配件展柜）答：億家能的原裝標(biāo)準(zhǔn)化配件，經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，質(zhì)量過硬，并且性能與億家能主機(jī)性能完全匹配，當(dāng)然好了。9、絕熱保溫層是不是越厚了越好呀？答：衡量絕熱保溫層的效果好壞，主要看它的發(fā)泡密度是否達(dá)到黃金密度。當(dāng)密度達(dá)到黃金密度時(shí)，絕熱層才是越厚越好。10、億家能的支架容易腐蝕嗎？答：億家能太陽能的支架就像高速公路上的防護(hù)欄一樣，材質(zhì)是冷軋鋼板，堅(jiān)固美觀，外面噴塑，雙層保護(hù)，防腐蝕能力更強(qiáng)！經(jīng)過十幾年的風(fēng)吹雨淋都沒有問題，您看：（直銷員拿出火機(jī)在烤支架，烤完后用紙巾使勁的搓，支架沒有任何的變化，注意：在用火機(jī)烤支架時(shí)手要來回的晃動(dòng)）高溫下支架沒有任何變化…….11、億家能原配一體機(jī)與“大包干”太陽能的本質(zhì)區(qū)別？答：太陽能原配一體機(jī)逐漸成為消費(fèi)者的選購標(biāo)準(zhǔn)，一些沒有能力生產(chǎn)原配一體機(jī)的廠家為了迎合消費(fèi)者的需求，悄悄打起了擦邊球，紛紛打出了“品質(zhì)一體機(jī)”、“大包干”等似是而非的旗號(hào)迷惑消費(fèi)者，其實(shí)，太陽能原配一體機(jī)和那些所謂的“大包干”是有本質(zhì)區(qū)別的。太陽能原配一體機(jī)是一個(gè)熱水供應(yīng)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的真空管、保溫水箱、配件、管路甚至是一個(gè)小小的螺絲上都有廠家的標(biāo)志。廠家售出這樣的產(chǎn)品，無論哪一個(gè)地方出了問題都負(fù)責(zé)到底，因此，廠家會(huì)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，對太陽能主機(jī)、配件、管路等進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范的檢測，保證管路、配件性能與主機(jī)性能相匹配，為消費(fèi)者提供安全、方便、到家的熱水。目前真正有實(shí)力生產(chǎn)原配一體機(jī)的廠家很少，許多廠家因?yàn)闆]有配件的檢測設(shè)備而不敢在管路、配件上打上廠家的名字，因?yàn)樗麄兣鲁隽藛栴}負(fù)責(zé)不起?！按蟀伞本褪巧碳以S諾買太陽能主機(jī)的價(jià)格里面包括了所有配件和管路的費(fèi)用，而實(shí)際上這些配件和管路只是隨意從批發(fā)市場上購買的，這些管路、配件上沒有標(biāo)志，即使有標(biāo)志與主機(jī)也不是一個(gè)廠家的，關(guān)鍵是它們沒有經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)范的測試和檢測，性能無法與主機(jī)相匹配，只能算是個(gè)半成品。這類太陽能在使用一段時(shí)間后，尤其是在使用兩三年后，經(jīng)過冬天冷凍、夏天暴曬，問題就會(huì)集中爆發(fā)，引發(fā)無窮后患。而太陽能廠家只對裸機(jī)負(fù)責(zé)，配件廠家則很難找到，所以受害的還是消費(fèi)者。在此鄭重提醒消費(fèi)者在購買太陽能的時(shí)候，一定要檢查所使用的配件、管路上的名稱是否與主機(jī)一致，購買真正的“太陽能原配一體機(jī)”。12、如何推銷大規(guī)格產(chǎn)品？答：1、用對比問題轟炸法引導(dǎo)客戶，讓他自己選擇大規(guī)格。A、買一個(gè)冬天好用的，還是買一個(gè)冬天不好用的太陽能？……八問；B、引導(dǎo)顧客明白買太陽能要買個(gè)冬天好用的，不僅買個(gè)只能用來洗澡用的，還要洗衣、洗菜等，切實(shí)感覺到太陽能不簡單，買個(gè)小規(guī)格的就會(huì)連這些基本的洗菜、洗碗的都不夠。應(yīng)該買個(gè)大規(guī)格的！2、用得熱當(dāng)量表引導(dǎo)客戶，使客戶拋開雜牌子的思想。雜牌子的賣貨說詞就是水箱容量越大，熱水越多。用我們的得熱當(dāng)量表引導(dǎo)顧客：買太陽能不是買水容量。太陽能好用不好用，主要看它的得熱當(dāng)量高還是低。就好像用水壺?zé)?，壺里的水熱不熱，不是取決于壺有多大，而是取決于壺下面的火有多旺。太陽能得熱當(dāng)量高，熱水就多，使用效果就好。應(yīng)切實(shí)根據(jù)用戶的熱水需求通過得熱當(dāng)量來計(jì)算出來到底用多大規(guī)格的太陽能）。第九章走出太陽能熱水器認(rèn)識(shí)的誤區(qū)1、安裝太陽能是否影響市容？是否影響自己已有家庭裝飾？答：有實(shí)力的品牌企業(yè)，安裝太陽能的工作人員都是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的專業(yè)人員，在安裝時(shí)，會(huì)根據(jù)不同房型和家庭裝飾，采用不同的布局，所以不僅不會(huì)影響市容和家庭裝飾，還會(huì)給您的家居增添一道亮麗的風(fēng)景。2、高樓層用戶能否用太陽能？答：7—8層高的高樓層用戶使用太陽能時(shí)效果絲毫不差，因?yàn)閮|家能熱水器的上、下水管的內(nèi)徑為10毫米，可順排氣管或煙道順下，不影響通風(fēng)和排煙。同時(shí)，水管內(nèi)壁光滑無接頭，阻力小，上、下水量和普通自來水管一樣。3、水箱越大越好？答：太陽能好用不好用，主要看它的得熱當(dāng)量高還是低。就好像用水壺?zé)?，壺里的水熱不熱，不是取決于壺有多大，而是取決于壺下面的火有多旺。太陽能得熱當(dāng)量高，熱水就多，使用效果就好。4、太陽能在嚴(yán)冬能否正常使用？答：只要天氣晴好，太陽能是能夠正常使用。當(dāng)然這需要主機(jī)的性能與配件、管路的性能相匹配，保證既能夠生產(chǎn)熱水，又能夠把熱水送到家。5、水箱內(nèi)膽結(jié)垢了，怎么辦？答：如果水質(zhì)不好，長期使用會(huì)結(jié)水垢，可往真空管內(nèi)加入適量酸性物質(zhì)（稀鹽酸工醋酸），擱置一段時(shí)間后，用清水反復(fù)沖洗。6、家里已有燃?xì)饣螂姛崴鳎儋徺I太陽熱水器是否會(huì)造成浪費(fèi)？答：不會(huì)。因?yàn)槿細(xì)饣螂姛崴鞫家ㄙM(fèi)大量能源開支，且有一定危險(xiǎn)性。如果家里已裝有燃?xì)饣螂姛崴?，將太陽能熱水器串?lián)使用，組成“全天候”太陽熱水器，特殊天氣才使用燃?xì)饣螂姛崴?。這樣算來，不僅不會(huì)造成浪費(fèi)，還會(huì)節(jié)省能源開支，2—3年即可收回投資，所以很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，也提高了安全性。第十章太陽能熱水器使用常識(shí)熱水器空箱上水時(shí)間應(yīng)選擇在日出前或日落后兩小時(shí)（夏季四小時(shí)）。洗澡時(shí)，先打開冷水閥，調(diào)節(jié)冷水流量，再打開熱水閥調(diào)節(jié)，直到得到所需要的洗浴溫度。注意調(diào)節(jié)水溫時(shí)噴頭不要朝向人，避免燙傷。當(dāng)氣溫長期低于0℃時(shí)，應(yīng)保持防凍帶通電，氣溫高于0℃應(yīng)切斷電源，以防熱平衡失控引起火災(zāi)，使用防凍帶之前應(yīng)先檢查室內(nèi)插座有無電。嚴(yán)禁濕手操作電器部分，洗浴前將插電部分切斷電源，嚴(yán)禁將漏電保護(hù)插頭當(dāng)作開關(guān)用，電器部分嚴(yán)禁頻繁啟動(dòng)。如發(fā)現(xiàn)冷水管路中有熱水時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)修，以防將冷水管路燙壞。室內(nèi)氣溫低于0℃時(shí)，應(yīng)將管路中的水放空并保持放水閥門常開，以防凍壞管路。雷雨、大風(fēng)天氣時(shí)嚴(yán)禁使用太陽能熱水器，并將水箱中水上滿增加自重。當(dāng)洗浴過程中突遇水箱中無熱水時(shí)，可以先往太陽能水箱中上10分鐘冷水，利用冷水下沉，熱水上浮的原理，將真空管中的熱水頂出，就能繼續(xù)洗澡了，同樣的方法，如果洗完澡后，太陽能熱水器中還有一點(diǎn)熱水，可以上幾分鐘水，所得熱水能多洗一個(gè)人.為了您的健康，太陽能熱水器中的水最好不要食用，因?yàn)榧療崞髦械乃荒軓氐椎姆懦?，容易滋生?xì)菌。氣溫在0℃-15℃之間的地區(qū)，冬天的晚上可以把熱水閥放開一點(diǎn)，使其慢慢滴水，以保持管道內(nèi)水的流動(dòng)。10、注意收聽收看天氣預(yù)報(bào)，如當(dāng)天光照不強(qiáng)，可據(jù)實(shí)際需要上1/3或2/3的水（憑經(jīng)驗(yàn)或安裝智顯系統(tǒng)）以得到滿意的熱水11、排氣口嚴(yán)禁堵塞，以溢流管方式工作時(shí)應(yīng)先安裝三通，上口排氣，下口溢流,以免排不暢損壞水箱。12、出現(xiàn)問題及時(shí)與特約維修站聯(lián)系，切勿私自改動(dòng)。13.、嚴(yán)禁用噴頭直接放熱水根據(jù)具體安裝模式講解各個(gè)零部件的作用，講解完畢后還需用戶如實(shí)填一下安裝質(zhì)量評(píng)價(jià)單。最后要為用戶填寫好保修卡作為保修的法律憑證。詢問客戶有無其他需要幫忙的，客戶滿意后清理現(xiàn)場將垃圾帶走。這時(shí)安裝工作就結(jié)束了，如有不明白的地方，請撥打我們專營店