主顧開拓緣故法與計(jì)劃100課件

專業(yè)銷售篇

主顧開拓——緣故法與計(jì)劃100課程大綱主顧開拓主顧開拓的原理和方式準(zhǔn)客戶的條件主顧開拓的要領(lǐng)尋找準(zhǔn)客戶的方法—緣故法計(jì)劃1002一、主顧開拓3主顧開拓的重要性主顧是壽險(xiǎn)顧問的寶貴資產(chǎn)決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗主顧開拓是持續(xù)性的工作4二、主顧開拓的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式5切蛋糕方式7三、準(zhǔn)客戶的條件8C－－Character責(zé)任感與愛心愛心H－－Health身體健康I－－Income經(jīng)濟(jì)能力N－－Need壽險(xiǎn)需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A

四、主顧開拓的要領(lǐng)9用英文字母的“P、I、C、A”表示主顧開拓的要領(lǐng)（1）P——Planning計(jì)劃10主顧開拓的要領(lǐng)（2）11I——Information資訊主顧開拓的要領(lǐng)（3）12C——Continuous繼續(xù)主顧開拓的要領(lǐng)（4）13A——Awareness意識(shí)五、尋找準(zhǔn)客戶的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法RoadShow咨詢服務(wù)法隨機(jī)接觸法14尋找準(zhǔn)客戶的方法（1）15什么是緣故法緣故法的優(yōu)點(diǎn)16易取得信任易接近易面談易促成緣故法的客戶來源直系親屬街坊鄰居同事戰(zhàn)友生意伙伴姻親關(guān)系17知交好友消費(fèi)對(duì)象老師同學(xué)同趣同好其它熟人緣故法的心理障礙18為何要拜訪朋友小帖士：好東西一定要和好朋友分享角色扮演19六、計(jì)劃10020銷售的基礎(chǔ)工具協(xié)助代理人更有效率及有系統(tǒng)填寫越詳盡，更易掌握客戶資料是代理人的生命線信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部21計(jì)劃100樣板22計(jì)劃100介紹ABA：填上你所認(rèn)識(shí)的人名，不要考慮其是否購(gòu)買保險(xiǎn)。B：參照左上角名字來源，填上所有人名所屬來源的代號(hào)。CC：填上和對(duì)方認(rèn)識(shí)的最早時(shí)間DD：填上對(duì)方認(rèn)識(shí)的聯(lián)系電話23EE：在對(duì)方所屬職業(yè)欄內(nèi)填上★號(hào)F：在對(duì)方家庭年收入欄內(nèi)填上★號(hào)FGHJG：在對(duì)方年齡欄內(nèi)填上★號(hào)H：在對(duì)方婚姻狀況欄內(nèi)填上★號(hào)J：在對(duì)方相識(shí)時(shí)間欄內(nèi)填上★號(hào)計(jì)劃100介紹24K：在與對(duì)方交往程度欄內(nèi)填上★號(hào)L：在與對(duì)方每年聯(lián)絡(luò)次數(shù)欄內(nèi)填上★號(hào)KLMNM：在對(duì)方接觸程度欄內(nèi)填上★號(hào)N：在對(duì)方人群影響力欄內(nèi)填上★號(hào)計(jì)劃100介紹25將名字下所有欄目的資料都列出后，依照每一欄對(duì)應(yīng)的評(píng)分類別進(jìn)行評(píng)分。然后將累計(jì)總分標(biāo)示出來，根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審當(dāng)前是否為“A類客戶”。計(jì)劃100使用計(jì)劃100使用（例）26客戶分類A類：52分以上。此類客戶有很強(qiáng)的投保能力，屬于良質(zhì)客戶，但與其接洽的機(jī)會(huì)要好好掌握，代理人自身應(yīng)具有很好的素質(zhì)和技巧。27客戶分類B類：40-52分。此類客戶自身?xiàng)l件相對(duì)較好，與其接洽的機(jī)率相對(duì)也比較多。代理人應(yīng)充分重視與該類客戶的接觸與服務(wù)，并積極拓展同類的客戶市場(chǎng)。2829C類：40分以下。此類客戶自身?xiàng)l件尚不成熟，非第一時(shí)間要尋找的準(zhǔn)客戶。但不應(yīng)放棄，可保持聯(lián)絡(luò)，并培養(yǎng)其保險(xiǎn)觀念，使其以后轉(zhuǎn)成為“A類客戶”。客戶分類30完成所有資料后，在每一個(gè)來源的最后一個(gè)名字右下角加上括號(hào)，在括號(hào)內(nèi)填上同一來源名字的總數(shù)。同時(shí)也在每一欄的項(xiàng)目?jī)?nèi)列上其總數(shù)。計(jì)劃100使用計(jì)劃100使用（例）信誠(chéng)人壽培訓(xùn)部3132獲得名字后，衡量是否具備準(zhǔn)客戶條件。思考與計(jì)劃100中客戶相熟的名單2-3個(gè)，或請(qǐng)他們介紹，及時(shí)補(bǔ)充和擴(kuò)大名單，使計(jì)劃100變成計(jì)劃200