酒店市場營銷策略課件

二.

飯店營銷管理任務(wù)與技巧二.飯店營銷管理任務(wù)與技巧

1.

飯店市場營銷管理的任務(wù)1.飯店市場營銷管理的任務(wù)

飯店市場營銷管理的任務(wù)

市場營銷管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求水平、時機(jī)和性質(zhì)。

市場營銷管理的實質(zhì)就是需求管理。飯店市場營銷管理的任務(wù)市場營銷管理的任務(wù)

市場狀態(tài)

營銷任務(wù)

缺乏需求

刺激性營銷

(StimulatingMarketing）

潛在需求

開發(fā)性營銷

（DevelopingMarketing）

衰退需求

再生性營銷（Remarketing）

波動需求

平衡性營銷（Synchronmarketing）

飽和需求

維持性營銷

（MaintenanceMarketing）

過度需求

降低性營銷

（De-marketing）

有害需求

抵制性營銷（ContainmentMarketing）

否定需求

扭轉(zhuǎn)性營銷（ConversionMarketing）

市場狀態(tài)營銷任務(wù)

2.

飯店營銷管理過程與技巧2.飯店營銷管理過程與技巧了解客戶需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營銷活動的必要條件激發(fā)興趣營銷活動成功的一半解答疑問促進(jìn)營銷活動催化劑引發(fā)購買欲實現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵完成交易趁熱打鐵,付諸行動飯店營銷過程與營銷技巧了解客戶需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營銷活動的必要條件激發(fā)興趣成功營銷的秘訣法寶充分做好售前準(zhǔn)備在于掌握產(chǎn)品知識和顧客需求建立和諧的氛圍在于精心設(shè)計開場白激發(fā)顧客興趣在于如實介紹產(chǎn)品所帶來的益處提供最佳的解答在于用足夠的事實證實產(chǎn)品確能帶來益處激發(fā)購買欲在于善用語言描繪，展示產(chǎn)品所帶來的益處完成交易在于仔細(xì)揣摩顧客的種種購物理由成功營銷的秘訣法寶

銷售前必須收集客戶的資料

可以讓營銷人員少犯、不犯錯誤

能事前檢驗核定客戶的資格，清楚了解客戶是否

真正具備購買產(chǎn)品的能力

令營銷活動有的放矢，事半功倍

能防止客戶產(chǎn)生厭煩情緒

有利于增強(qiáng)營銷人員的信心和勇氣

能大力提高營銷人員在營銷中的競爭力銷售前必須收集客戶的資料

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識

簡明扼要

用語要通俗易懂

力求口語化

重點介紹產(chǎn)品的性能、作用

讓顧客明白購買產(chǎn)品后能獲得的好處

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識如何激發(fā)和維持顧客的興趣

采用發(fā)問的方法

富有情趣

舉行各種表演或示范活動

推薦產(chǎn)品注意分寸，千萬不可吹噓

始終保持真誠的態(tài)度

令客戶感到不購買會是一大遺憾

心中要時時有顧客

選用與產(chǎn)品相關(guān)的簡短故事作引子

對顧客感興趣,多與顧客交流，包括他的晉升、興趣、健康如何激發(fā)和維持顧客的興趣

用事實證明產(chǎn)品確實好

顧客的意見反饋

產(chǎn)品質(zhì)檢書

照片、圖表、統(tǒng)計表等有形證據(jù)

書報、雜志等出版物的報道

顧客使用產(chǎn)品反映滿意的事例

實物示范

可做類比的材料

專家的證詞用事實證明產(chǎn)品確實好

說服顧客需遵循的原則

要簡短,找出談話的重點

你掌握的產(chǎn)品知識應(yīng)比推銷時所需的多百倍

一再重復(fù)

發(fā)問后傾心聆聽對方的回答

時常設(shè)法檢驗客戶對你的說話是否有興趣

把握、調(diào)控面談全過程

用語力求高雅、正確,嚴(yán)禁用語不敬

不要片面強(qiáng)調(diào)一兩個營銷重點

不能貿(mào)然放棄一些論點、實例、證據(jù)

別急于求成說服顧客需遵循的原則

3.

飯店客戶分析與營銷手段3.飯店客戶分析與營銷手段

客源分析（市場細(xì)分）

----

MarketSegment1、觀光旅游客人2、商務(wù)客人3、探親、度假客人4、會議/展覽客人5、航空公司人員客源分析（市場細(xì)分）

顧客如何來到酒店（渠道分析）1、旅行社2、商務(wù)公司3、會議組辦者/展覽組織者4、航空公司5、政府部門/外交使節(jié)6、報紙、雜志、網(wǎng)站顧客如何來到酒店（渠道分析）1、旅行社

飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真2、電話3、電子郵件4、全球訂房系統(tǒng)GDS5、航空公司促銷包價6、上門登記飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真

飯店的營銷手段---廣告展示

1、報紙

2、定期刊物

3、專業(yè)雜志

4、路邊的燈箱廣告

主要街口的指示牌

機(jī)場出口處的廣告牌

5、綜合性商場口的廣告牌飯店的營銷手段---廣告展示

飯店的營銷手段---直接郵寄

1、問候信2、客戶意見表3、宣傳冊4、明信片5、信封等文具6、紀(jì)念品、禮品7、日歷、臺歷8、網(wǎng)站、電子郵件飯店的營銷手段---直接郵寄

1、問候信飯店的營銷手段---新聞宣傳1.電視臺/電臺的定期新聞稿2.內(nèi)部刊物3.周年特別活動的慶典刊物4.與大型商店、航空公司等的聯(lián)合促銷刊物5.高層人員的公眾場合出席和演講6.電視臺/電臺現(xiàn)場采訪與專題節(jié)目7.社會贊助飯店的營銷手段---新聞宣傳飯店的營銷手段---內(nèi)部廣告

1.客房內(nèi)的指南2.大堂、電梯內(nèi)，及公共區(qū)域內(nèi)的宣傳牌3.臺卡4.菜單上5.告示牌6.發(fā)給個人的留言7.書面通告飯店的營銷手段---內(nèi)部廣告飯店的營銷手段---人員銷售

客戶拜訪

1、本地

2、區(qū)域性

3、全國性的

4、國際性的飯店的營銷手段---人員銷售客戶拜訪

優(yōu)秀營銷員應(yīng)掌握的技巧和知識1、要重視老客戶-80%的生意是同20%的客戶成交的。2、潛移默化影響客戶3、要敢涉足新天地4、要有創(chuàng)新精神5、以退為進(jìn)6、耐心除異議7、要信守合約優(yōu)秀營銷員應(yīng)掌握的技巧和知識1、要重視老客戶-

如何制定銷售拜訪計劃1、客戶間的距離2、約會的時間3、預(yù)約確認(rèn)-電話4、保證拜訪的客戶數(shù)量5、談判項目和新客戶的開發(fā)如何制定銷售拜訪計劃1、客戶間的距離

優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)1、對自己的商品充滿信心2、對自己充滿信心3、有較強(qiáng)的時間觀念4、有幽默感5、要懂得顧客并不一定會將他所想全部告訴你優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)有問題嗎？AnyQuestions?有問題嗎？

二.

飯店營銷管理任務(wù)與技巧二.飯店營銷管理任務(wù)與技巧

1.

飯店市場營銷管理的任務(wù)1.飯店市場營銷管理的任務(wù)

飯店市場營銷管理的任務(wù)

市場營銷管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求水平、時機(jī)和性質(zhì)。

市場營銷管理的實質(zhì)就是需求管理。飯店市場營銷管理的任務(wù)市場營銷管理的任務(wù)

市場狀態(tài)

營銷任務(wù)

缺乏需求

刺激性營銷

(StimulatingMarketing）

潛在需求

開發(fā)性營銷

（DevelopingMarketing）

衰退需求

再生性營銷（Remarketing）

波動需求

平衡性營銷（Synchronmarketing）

飽和需求

維持性營銷

（MaintenanceMarketing）

過度需求

降低性營銷

（De-marketing）

有害需求

抵制性營銷（ContainmentMarketing）

否定需求

扭轉(zhuǎn)性營銷（ConversionMarketing）

市場狀態(tài)營銷任務(wù)

2.

飯店營銷管理過程與技巧2.飯店營銷管理過程與技巧了解客戶需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營銷活動的必要條件激發(fā)興趣營銷活動成功的一半解答疑問促進(jìn)營銷活動催化劑引發(fā)購買欲實現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵完成交易趁熱打鐵,付諸行動飯店營銷過程與營銷技巧了解客戶需求和欲望售前準(zhǔn)備建立和諧營銷活動的必要條件激發(fā)興趣成功營銷的秘訣法寶充分做好售前準(zhǔn)備在于掌握產(chǎn)品知識和顧客需求建立和諧的氛圍在于精心設(shè)計開場白激發(fā)顧客興趣在于如實介紹產(chǎn)品所帶來的益處提供最佳的解答在于用足夠的事實證實產(chǎn)品確能帶來益處激發(fā)購買欲在于善用語言描繪，展示產(chǎn)品所帶來的益處完成交易在于仔細(xì)揣摩顧客的種種購物理由成功營銷的秘訣法寶

銷售前必須收集客戶的資料

可以讓營銷人員少犯、不犯錯誤

能事前檢驗核定客戶的資格，清楚了解客戶是否

真正具備購買產(chǎn)品的能力

令營銷活動有的放矢，事半功倍

能防止客戶產(chǎn)生厭煩情緒

有利于增強(qiáng)營銷人員的信心和勇氣

能大力提高營銷人員在營銷中的競爭力銷售前必須收集客戶的資料

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識

簡明扼要

用語要通俗易懂

力求口語化

重點介紹產(chǎn)品的性能、作用

讓顧客明白購買產(chǎn)品后能獲得的好處

如何向顧客介紹產(chǎn)品知識如何激發(fā)和維持顧客的興趣

采用發(fā)問的方法

富有情趣

舉行各種表演或示范活動

推薦產(chǎn)品注意分寸，千萬不可吹噓

始終保持真誠的態(tài)度

令客戶感到不購買會是一大遺憾

心中要時時有顧客

選用與產(chǎn)品相關(guān)的簡短故事作引子

對顧客感興趣,多與顧客交流，包括他的晉升、興趣、健康如何激發(fā)和維持顧客的興趣

用事實證明產(chǎn)品確實好

顧客的意見反饋

產(chǎn)品質(zhì)檢書

照片、圖表、統(tǒng)計表等有形證據(jù)

書報、雜志等出版物的報道

顧客使用產(chǎn)品反映滿意的事例

實物示范

可做類比的材料

專家的證詞用事實證明產(chǎn)品確實好

說服顧客需遵循的原則

要簡短,找出談話的重點

你掌握的產(chǎn)品知識應(yīng)比推銷時所需的多百倍

一再重復(fù)

發(fā)問后傾心聆聽對方的回答

時常設(shè)法檢驗客戶對你的說話是否有興趣

把握、調(diào)控面談全過程

用語力求高雅、正確,嚴(yán)禁用語不敬

不要片面強(qiáng)調(diào)一兩個營銷重點

不能貿(mào)然放棄一些論點、實例、證據(jù)

別急于求成說服顧客需遵循的原則

3.

飯店客戶分析與營銷手段3.飯店客戶分析與營銷手段

客源分析（市場細(xì)分）

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MarketSegment1、觀光旅游客人2、商務(wù)客人3、探親、度假客人4、會議/展覽客人5、航空公司人員客源分析（市場細(xì)分）

顧客如何來到酒店（渠道分析）1、旅行社2、商務(wù)公司3、會議組辦者/展覽組織者4、航空公司5、政府部門/外交使節(jié)6、報紙、雜志、網(wǎng)站顧客如何來到酒店（渠道分析）1、旅行社

飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真2、電話3、電子郵件4、全球訂房系統(tǒng)GDS5、航空公司促銷包價6、上門登記飯店顧客的預(yù)訂方式1、傳真

飯店的營銷手段---廣告展示

1、報紙

2、定期刊物

3、專業(yè)雜志

4、路邊的燈箱廣告

主要街口的指示牌

機(jī)場出口處的廣告牌

5、綜合性商場口的廣告牌飯店的營銷手段---廣告展示

飯店的營銷手段---直接郵寄

1、問候信2、客戶意見表3、宣傳冊4、明信片5、信封等文具6、紀(jì)念品、禮品7、日歷、臺歷8、網(wǎng)站、電子郵件飯店的營銷手段---直接郵寄

1、問候信飯店的營銷手段---新聞