商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧

商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧xxx公司商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度商務(wù)談判中的價(jià)格策略與技巧[摘要]在整個(gè)商務(wù)談判的各環(huán)節(jié)，其中價(jià)格談判最為重要、最為復(fù)雜、最為敏感，也是影響交易是否成功的重要因素。因?yàn)殡m然談判的目的是要達(dá)成雙贏結(jié)果，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。所以我們需要一套策略和技巧。[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)1引言隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的深入，我國的企業(yè)進(jìn)入了空前蓬勃的時(shí)期，商務(wù)談判于是隨之繁榮起來，而且越來越被重視。一個(gè)談判的成敗與否對企業(yè)來說有可能是致命的，它不僅關(guān)系到協(xié)議能否達(dá)成，也關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。在整個(gè)商務(wù)談判的各環(huán)節(jié)，其中價(jià)格談判最為重要、最為復(fù)雜、最為敏感，也是影響交易是否成功的重要因素。因?yàn)殡m然談判的目的是要達(dá)成雙贏結(jié)果，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。所以我們需要一套策略和技巧。2價(jià)格談判的準(zhǔn)備進(jìn)行價(jià)格談判，中有掌握大量充分的關(guān)于待交易的商品或勞務(wù)的價(jià)格信息，才能在與談判對手的較量中占據(jù)優(yōu)勢，根據(jù)實(shí)際情況，為確定自己的價(jià)格談判追求的目標(biāo)，和實(shí)施切實(shí)可行的價(jià)格談判的策略與技巧進(jìn)行鋪墊。3報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)概述報(bào)價(jià)是指在談判中的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。報(bào)價(jià)標(biāo)志著價(jià)格談判的正式開始，也標(biāo)志談判者的利益要求的“亮相”。報(bào)價(jià)絕不是北京一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。報(bào)價(jià)把握得當(dāng)，就能在價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位，控制交易雙方的盈余分割；反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長對方的期望價(jià)，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷入被動(dòng)的境地。因此，報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開局、走勢和結(jié)果。報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略這種策略的通常做法是：作為賣方，開出的起點(diǎn)價(jià)要最高；而作為買家，報(bào)出的起點(diǎn)價(jià)則要最低。以賣方為例，報(bào)價(jià)最高的好處有：（1）開盤價(jià)給賣方的要價(jià)給了最高限度。（2）其次，開盤價(jià)會(huì)影響買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象。（3）再次，開盤價(jià)較高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留有較多的空間。（4）左后，開盤價(jià)較高，最終的成交價(jià)格也較高;反之，開盤價(jià)較低，最終的成交價(jià)格也低。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略顧名思義，這種策略就是要在最確切的時(shí)機(jī)報(bào)一個(gè)最合適的價(jià)格。即在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對反充分了解商品的使用價(jià)值何為對方帶來的利益，待對方對此產(chǎn)生濃烈興趣再來報(bào)價(jià)。經(jīng)驗(yàn)表明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。吊筑高臺策略是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價(jià)要狠，讓步要慢。應(yīng)對方法：要求對方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。4討價(jià)還價(jià)商務(wù)談判成本可以看成是談判成本、達(dá)成協(xié)議所做出的讓步成本、談判所耗費(fèi)的各種資源成本以及參加該談判所失去的機(jī)會(huì)成本之和。談判效率就是指談判所獲得的收益與所費(fèi)成本的對比關(guān)系，在合理的討價(jià)還價(jià)基礎(chǔ)上，為己方爭取更多的利益，降低談判成本，能使得效率的大幅提高，加快協(xié)議的達(dá)成。討價(jià)還價(jià)是樹立在正確價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，這樣會(huì)考慮雙方的利益，獲得彼此的信任。且在交流雙方的運(yùn)營理念及公司文化的過程中，可以很好的展示自己企業(yè)的文化，樹立企業(yè)形象，為以后雙方更多的合作奠定基礎(chǔ)。討價(jià)概述討價(jià)是商務(wù)談判中的一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)能夠改變對方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對談判對手的分析。討價(jià)概述還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。為了使談判進(jìn)行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價(jià)以后，往往會(huì)要求買方還價(jià)，買方也應(yīng)還價(jià)以表示對對方的尊重和自己的誠意，同時(shí)也給談判確定了方向。還價(jià)是商務(wù)談判的中心，還價(jià)要力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望；同時(shí)。又應(yīng)著眼于使對方接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。還價(jià)一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強(qiáng)，對雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方一般不會(huì)全盤接受，而是根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對方。還價(jià)前的籌劃由于報(bào)價(jià)具有試探性質(zhì)，即報(bào)出一個(gè)價(jià)格看一看對方的反應(yīng)怎么樣，然后再調(diào)整自己的討價(jià)還價(jià)策略。因此，還價(jià)的時(shí)候，還價(jià)者一定要小心，既不能讓對方套出自己的真實(shí)想法，又要給對方一定的信息，同時(shí)還要表明自己在這一商務(wù)談判中的智慧和能力。在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)以后，另一方不要馬上回答，而應(yīng)根據(jù)對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容，再對自己先前的想法，加以調(diào)整，準(zhǔn)備好一套方案后，再進(jìn)行還價(jià)，以實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”。還價(jià)策略的精髓就在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人的威力，就必須在還價(jià)前針對對方的報(bào)價(jià)做出周密的籌劃。一是應(yīng)根據(jù)對方對己方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情及商品比價(jià)資料，對報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，推算出對方所報(bào)價(jià)格中水分的大小，并盡力揣摩對方的真實(shí)意圖，從中找出對方報(bào)價(jià)虛頭最大、我方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時(shí)找出報(bào)價(jià)中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。二是根據(jù)所掌握的信息對整個(gè)交易做出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。把所有的問題都列出來，分清主次、先后和輕重緩急，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對策，以保證在還價(jià)時(shí)自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得以貫徹執(zhí)行。三是根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，方案中哪些條款不能讓步，哪些條款可以靈活掌握，靈活的幅度有多大，這樣才便于保持己方在談判立場上的靈活性，使談判的斗爭與合作充滿各種可能性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。討價(jià)還價(jià)策略投石問路要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件相比，運(yùn)用方主要是在價(jià)格條款中試探對方的虛實(shí)。抬價(jià)壓價(jià)策略這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法。常見的作法是：談判中沒有一方一開價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的；都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才互相妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。所以，談判高手也是抬價(jià)壓價(jià)的高手。目標(biāo)分解策略討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價(jià)還價(jià)。反映了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對方降價(jià)或我方降價(jià)的問題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。價(jià)格誘惑策略價(jià)格在談判中十分重要。這是因?yàn)?，許多談判就是價(jià)格談判。即使不是價(jià)格談判，雙方也要商定價(jià)格條款。價(jià)格最直接地反映了談判者雙方各自的切身利益。自然，圍繞價(jià)格的戰(zhàn)術(shù)策略，常常具有冒險(xiǎn)性和誘惑性。價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì)，就是利用買方擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，把談判對手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭得讓步與優(yōu)惠。對于買方來講，盡管避免了可能由漲價(jià)帶來的損失，但可能會(huì)在其他方面付出更大的價(jià)格，犧牲了更重要的實(shí)際利益。買方一定要慎重對待價(jià)格誘惑，必須堅(jiān)持做到：首先，計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。其次，買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。再次，買方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。沉默是金與其錯(cuò)誤地回應(yīng)對方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。對方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改，讓報(bào)價(jià)變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號。結(jié)束語價(jià)格談判策略與技巧是在商務(wù)談判中，揚(yáng)長避短和爭取主動(dòng)有力手段；是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具，合理運(yùn)用價(jià)格談判策略與技巧，及時(shí)讓對方明白談判的成敗取決于雙方行為和共同的努力，就能使雙方求同共異，在堅(jiān)持各自目標(biāo)的前提下互諒互讓，互利雙贏，有助于促進(jìn)談判對手盡早達(dá)成協(xié)議。篇二：商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略及應(yīng)用商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的策略及應(yīng)用摘要：商務(wù)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。商務(wù)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判價(jià)格報(bào)價(jià)正文：商務(wù)談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達(dá)到某種利益，運(yùn)用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運(yùn)用的過程。價(jià)格談判作為實(shí)現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運(yùn)用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會(huì)起到事半功倍的效果。一、先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的謀略依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價(jià)的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元?？紤]到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報(bào)價(jià)也得有個(gè)“度”，不能漫天要價(jià)，使對方不屑于談判。先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報(bào)價(jià)；如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法；如果你的談判對手是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報(bào)價(jià)，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。二、語言表達(dá)技巧先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語言表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，例如：省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。這種說法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。由此想開去，既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。有時(shí)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)”的企圖，挫敗這種“誘招”。將法”讓對方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說錯(cuò)話，以此來套出對方的消息情報(bào)。假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”對方此時(shí)可能會(huì)爭辯：“你憑什么這樣說我只愿付20元?！彼@么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。從以上的敘述可以看出：商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。但是我們好要注意的是，無論是從報(bào)價(jià)的先后還是語言的表達(dá)上來說，我們都要做到三點(diǎn)：一、搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。大多數(shù)銷售員無論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。實(shí)際上，真正的客戶會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢價(jià)，這就要求銷售員在接到尋價(jià)電話時(shí)，要問清楚對方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內(nèi)人士。當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶你還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要?？傊?，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。二、學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被你的對手利用。這就要求銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對于直問價(jià)格的客戶，銷售員要學(xué)會(huì)反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個(gè)規(guī)格，價(jià)格從480元至25000元不等，請問你要那個(gè)款式對于單個(gè)的品種，你也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。三、掌握銷售心理學(xué)。當(dāng)產(chǎn)品要成交時(shí)必須經(jīng)過“報(bào)價(jià)”階段，但很多業(yè)務(wù)員面對報(bào)價(jià)的時(shí)候，經(jīng)常有一種很大的心理障礙，尤其是面對自己的親朋好友時(shí)都不知如何報(bào)價(jià)。這種心理障礙一定要先自我排除，報(bào)價(jià)時(shí)絕對不能擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格報(bào)高了可能無法成交，各位要先想到一個(gè)問題，就是即使你價(jià)格報(bào)低也不見得會(huì)成交，但你價(jià)格報(bào)高就有調(diào)整的空間，如果價(jià)格報(bào)低時(shí)你可能因此推動(dòng)比賽權(quán)。記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)滿足的。業(yè)務(wù)員不管是開展業(yè)務(wù)或是報(bào)價(jià)都需要同事配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：“abc三點(diǎn)關(guān)系法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。商務(wù)談判是雙方經(jīng)過精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵義，得體運(yùn)用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價(jià)格談判。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。而報(bào)價(jià)是一門學(xué)問，同是銷售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。因此，我們要很好的掌握報(bào)價(jià)的相關(guān)知識，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。參考資料（1）甘華鳴,許立東:《談判》北京,中國國際廣播出版社,2001。（2）梁言(編譯):《成功的談判策略和技巧》北京,能源出版社,1988。（3）周海濤：《商務(wù)談判成功技巧》，中國紡織出版社，2006年。篇三：商務(wù)談判中的還價(jià)技巧商務(wù)談判結(jié)課論文題目：商務(wù)談判中的還價(jià)技巧學(xué)號：0208姓名：龍春華班級：1124702專業(yè)：物流管理課程老師：付樹農(nóng)時(shí)間：2013年4月5日商務(wù)談判中的還價(jià)技巧談判，乃是個(gè)人、組織或國家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)的物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一直過程。談判是談判雙方（各方）觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互利的人際交往活動(dòng)。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。由此可見，談判具有目的性、相互性和協(xié)商性。在商務(wù)談判中，價(jià)格磋商階段是必不可少，同時(shí)也是至關(guān)重要的一步，同時(shí)也是否盈利的關(guān)鍵。在價(jià)格的磋商階段，討價(jià)還價(jià)是激烈的，比拼的不僅僅是談判人員的能力、智力、反應(yīng)能力、口才，還有必不可少的談判技巧和談判經(jīng)驗(yàn)。還價(jià)也稱為“還盤”，一般是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的。賣方首先報(bào)價(jià)，買方通常不能全盤接受，但也不會(huì)全盤推翻，而是伴隨價(jià)格評論向賣方討價(jià)。賣方對買方的討價(jià)通常也不會(huì)輕易允諾，但是也不會(huì)斷然決絕，為了促成交易，往往伴隨進(jìn)一步的價(jià)格解釋對報(bào)價(jià)做出改善。這樣，經(jīng)過一次又一次的討價(jià)還價(jià)之后，為了達(dá)成交易，買方就要根據(jù)估算的賣方保留價(jià)格和自己的理想價(jià)格及策略性虛擬報(bào)價(jià)部分，并按照既定的策略的技巧，提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，即做出還價(jià)。如果說，賣方的報(bào)價(jià)規(guī)定了價(jià)格談判中討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話，那么，買方的還價(jià)將規(guī)定與其對立的一個(gè)邊界。如此，雙方即在這兩條邊界所規(guī)定的的界區(qū)內(nèi)，展開激烈的討價(jià)還價(jià)。在商業(yè)談判過程中,人們更多地關(guān)注和運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。深諳此道的人,即使處在不利的交易位置上,也能從交易中得到本不屬于他們的好處;而不善于討價(jià)還價(jià)的人,即使本應(yīng)得到一筆可觀的收益,或許只能得到其中極有限的部分?？梢娪憙r(jià)還價(jià)的藝術(shù)值得人們?nèi)ヌ接?。?）吹毛求疵在戳傷階段中，還價(jià)者為了給自己知道理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约菏遣粫?huì)輕易被背對所蒙騙的精明的內(nèi)行，常常使用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是①百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法的尋找缺點(diǎn)，雞蛋里挑骨頭，并夸大其詞，虛張聲勢，以此作為自己的還價(jià)依據(jù)，尋找突破口。②言不由衷。本來非常滿意的商品，卻有百般的理由說不滿意，并故意提出讓對方無法滿足的要求，表明自己的“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)尋找借口。在上午談判中，吹毛求疵不僅是可行的，而且還會(huì)富有成效的，它可以動(dòng)搖賣方的自信心，迫使對方接受買房的價(jià)格，從而使買方獲得較大的利益、否則的話，賣方會(huì)覺得買方?jīng)]有誠意，甚至?xí)毁u方所識破。(2)學(xué)會(huì)角色的扮演正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持己方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了(3)積少成多極少成多是指為了實(shí)現(xiàn)自己想利益，通過耐心的一項(xiàng)項(xiàng)的談、一點(diǎn)一點(diǎn)的取、達(dá)到積沙成塔，集腋成裘的效果。因?yàn)槿藗兂３ξ⒉蛔愕赖氖虑椴惶?jì)較，比如對區(qū)區(qū)蠅頭小利不太在乎，也不愿意為了一點(diǎn)點(diǎn)利益的分析而傷害了彼此間的交易關(guān)系，這樣，買方就可以根據(jù)這種心態(tài)，對總體交易進(jìn)行分解，然后逐項(xiàng)分別進(jìn)項(xiàng)還價(jià)，通過各項(xiàng)獲得的似乎微薄的利益，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。誘因細(xì)分后的項(xiàng)目因其具體、容易尋找還價(jià)的理由，使自己的還價(jià)具有針對性和有根有據(jù)，從而易于被對方接受。例如一些技術(shù)交易項(xiàng)目或大型談判項(xiàng)目涉及許多方面技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此在對方報(bào)價(jià)、價(jià)格水分較大時(shí)，如果我們籠統(tǒng)地在價(jià)格上要求對方做機(jī)械的讓步，既盲目效果也不理想。比較好的做法是把對方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的價(jià)格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣討價(jià)還價(jià)就有利的多。使用這一策略的另一種方式就是將目標(biāo)分解后，進(jìn)行對比分析這非常有說服力。例如一家藥品公司向獸醫(yī)們出售一種昂貴的獸藥價(jià)格比競爭產(chǎn)品貴很多，所以銷售人員在向獸醫(yī)推銷時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每頭牛只需花3美分這樣價(jià)格就微不足道了，但如果他們介紹每一包多花30美元顯然這就是一筆大款項(xiàng)了。（4）尊重對方，說理誘導(dǎo)討價(jià)還價(jià)首先要尊重對方，把對方看成是合作者。沒有對方的配合，己方的利益也無從獲取。在某些交易市場上，買賣雙方相互謾罵甚至攻擊的行為時(shí)有所見。這種謾罵、攻擊談判對手的做法毫無疑問是“蠢驢”的行為，只能導(dǎo)致談判的徹底破裂。討價(jià)還價(jià)只能采取說理的方式，誘導(dǎo)對方接受己方的條件。你為自己的價(jià)格準(zhǔn)備的理由越多，就越有說服力，對方就越有可能接受你的價(jià)格。(5)最大預(yù)算運(yùn)用最大預(yù)算的技巧，通常是在價(jià)格中一方面對賣方的商品及報(bào)價(jià)表示出感興趣，另一方面又以自己的最大預(yù)算為由迫使賣方最后讓步和接受自己的報(bào)價(jià)。例如，在買衣服的時(shí)候，看到一件衣服款式特別新穎，顏色亮麗，屬于自己喜歡的類型，想對方表示出非常喜歡，但是賣家的開價(jià)是200元，經(jīng)過初次協(xié)商之后價(jià)格為150元，但是這個(gè)還是不是自己的預(yù)期交換價(jià)格，就對老板說“這衣服著實(shí)很喜歡，也特別的想買，但是身為學(xué)生的我沒有那么多錢，身上只有125塊錢，若是老板肯以這個(gè)價(jià)格成交的話，我下回還來你這里光顧，同時(shí)還給你帶生意來”。這樣，買方以最大預(yù)算來實(shí)現(xiàn)了交易。這種還價(jià)技巧運(yùn)用時(shí)要注意還價(jià)時(shí)機(jī)。經(jīng)過多次的價(jià)格交鋒，賣方報(bào)價(jià)中的水分已經(jīng)不多，因此，以最大預(yù)算的激發(fā)還價(jià)，乃是最后一次價(jià)格交鋒，迫使賣方做出最后的讓步。其次還要準(zhǔn)確判斷賣方的意愿。一般賣方成交心切，就易于接受買方的最大預(yù)算的還價(jià)。否則賣家會(huì)待價(jià)而沽，少一分錢也不賣。同時(shí)還要準(zhǔn)備變通辦法。如果賣方不管你最大預(yù)算真假如何，堅(jiān)持自己的原來立場，買方必須有變通的方法。一是固守最大預(yù)算，對方不讓步，自己也不能讓步，只好以無奈為由中斷交易，二是維護(hù)最大預(yù)算，對方不讓步，自己做出適當(dāng)?shù)淖尣?。?）最后通牒最后通牒是指一國對另一個(gè)提出的必須接受的要求，否則將使用武力或者采取其他強(qiáng)制措施的外交文書。這是一種一方向另一方施加強(qiáng)大壓力的手段。還價(jià)中采用最后通牒，即買方給賣方最后一個(gè)出價(jià)或期限，買房如果不接受，買方就已然退出談判。這種方法通常為還價(jià)者施行。但是要取得成功必須得注意一下幾點(diǎn)：①最后通牒的出價(jià)應(yīng)使對方有接受的可能性，一般不能低于賣方的保留價(jià)格。否則，交易將進(jìn)入僵局。②給賣方最后通牒的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買主處于有利地位或者買方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出最后通牒。③發(fā)出最后通牒前，應(yīng)該設(shè)法讓賣方有所投入。例如，在談判的時(shí)候，篇四：國際商務(wù)談判中價(jià)格談判技巧國際商務(wù)談判中價(jià)格談判技巧摘要國際商務(wù)談判的價(jià)格系指合同標(biāo)的各項(xiàng)價(jià)格及合同成交價(jià)格。價(jià)格談判是整個(gè)商務(wù)談判中最敏感、最艱苦的談判。絕大部分商務(wù)談判的最終匯集點(diǎn)反映在價(jià)格上。價(jià)格談判有其自身的規(guī)律。價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”和“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；價(jià)格；談判技巧abstracttheinternationalbusinessnegotiationpricereferstothecontractpriceandcontractsubjecttoclinchadealtheprice.thepricenegotiationisthemostsensitivebusinessnegotiations,themostdifficultnegotiations.mostofthebusinessnegotiationsfinalcollectionpointisreflectedintheprice.thepricenegotiationhasitsownintegrityofthepricenegotiationprocessisdividedinto\thepriceinterpretation\,\pricereview\,\bargain\and\thepricenegotiationover\fourstages.keywords:businessnegotiation;prices;negotiationskills目錄摘要1abstract2一、影響價(jià)格因素4二、要價(jià)技巧5三、議價(jià)技巧7結(jié)論9參考文獻(xiàn)9在國際商務(wù)談判過程中，只有熟悉了談判的結(jié)構(gòu)，才能獲得主動(dòng)權(quán)。國際商務(wù)談判的過程是不同國家企業(yè)的商務(wù)談判人員判斷對方是否具備合作條件的過程，是通過討價(jià)還價(jià)合理地確定談判雙方權(quán)利和義務(wù)的過程，也是確定談判各方共同遵守協(xié)議和合同的過程。報(bào)價(jià)是商務(wù)談判中的一個(gè)重要回合。它不僅對對方的還價(jià)及接踵而來的討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對整個(gè)談判結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生重大影響。學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧，讓談判人員掌握一定的談判策略，并在談判中靈活運(yùn)用，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，使之達(dá)成一個(gè)對己有利而又能使對方接受的交易價(jià)格，促使商務(wù)談判的順利進(jìn)行。一、影響價(jià)格因素（一）商品成本一般情況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。（二）供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價(jià)格就會(huì)下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會(huì)上升。（三）市場競爭環(huán)境市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。1、完全競爭完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點(diǎn)：（1）有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。（2）買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動(dòng)，對市場信息有充分了解。（3）商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。（4）各種生產(chǎn)要素都能自由流動(dòng)。2、完全壟斷完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點(diǎn)：（1）商品極其缺乏彈性或完全無彈性。（2）商品的專用性很強(qiáng)且無替代品。（3）只有獨(dú)一無二的賣主。（4）交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定。3、壟斷競爭壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點(diǎn)：（1）有許多買主和賣主。（2）不同賣主所提供的商品存在差別。（3）少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。（4）買賣各方在市場活動(dòng)中都受到一定限制。4、寡頭壟斷寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價(jià)格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。（四）相關(guān)服務(wù)商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。（五）消費(fèi)心理消費(fèi)者在確定自己愿意對某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。二、要價(jià)技巧篇五：商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略(劉怡霞09074130)摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。因此，運(yùn)用好商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略，對于買方和賣方都有重要意義。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、報(bào)價(jià)、價(jià)格策略商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是談判者所要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響談判的開局、走勢和結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判最終能否成功的關(guān)鍵問題之一。要取得成功，必須研究商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧和方式。由于篇幅有限，下面只講講報(bào)價(jià)的技巧。報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略這種策略的通常做法是：作為賣方，開出的起點(diǎn)價(jià)要最高；而作為買家，報(bào)出的起點(diǎn)價(jià)則要最低。以賣方為例，報(bào)價(jià)最高的好處有：（1）開盤價(jià)給賣方的要價(jià)給了最高限度。（2）其次，開盤價(jià)會(huì)影響買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象。（3）再次，開盤價(jià)較高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留有較多的空間。（4）左后，開盤價(jià)較高，最終的成交價(jià)格也較高;反之，開盤價(jià)較低，最終的成交價(jià)格也低。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略顧名思義，這種策略就是要在最確切的時(shí)機(jī)報(bào)一個(gè)最合適的價(jià)格。即在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對反充分了解商品的使用價(jià)值何為對方帶來的利益，待對方對此產(chǎn)生濃烈興趣再來報(bào)價(jià)。經(jīng)驗(yàn)表明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。吊筑高臺策略（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價(jià)要狠，讓步要慢。應(yīng)對方法：要求對方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。拋放低球策略（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。5其他報(bào)價(jià)策略（1）、除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。（2）、加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。（3）、差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。（4）、對比報(bào)價(jià)是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。（5）、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用條件：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形。還價(jià)技巧投石問路策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對方對價(jià)格有無回旋的余地，就可提議：如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢然后，可根據(jù)對方的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。通常情況，任何；塊石頭都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對方難以拒絕。2抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)在談判中，通常是沒有一方一開價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。抓住對方的最佳替代方案和底線讓我們回顧一下羅斯福競選團(tuán)隊(duì)主管的窘境。當(dāng)時(shí)這位主