經銷商銷售、機構、業(yè)績、培訓、績效能力提升計劃框架課件

經銷商能力提升計劃2006.03.05制定集客目標選擇目標客戶制定活動計劃活動前準備、執(zhí)行、評估客戶接觸的感官判斷分析客戶潛在需求推薦適合產品新車展示的準備新車展示新車展示結束試乘試駕的準備主動邀請客戶試乘試駕試乘試駕前顧客試乘時換手顧客試駕時試乘試駕后銷售洽談說明銷售價格制作報價單簽訂合同安排車輛交車前準備驗收車輛解釋車輛及駕駛注意事項介紹服務顧問介紹服務及索賠政策完善顧客檔案合影留念寄出照片及感謝信交車當天現(xiàn)場滿意度調查交車一周時銷售顧問回訪交車一月時客戶服務部回訪組織機構建立客戶價值分類客戶積分獎勵計劃會員分析俱樂部活動籌劃與開展售后回訪潛在客戶挖掘、了解需求新車展示試乘試駕促成交易遞交新車俱樂部活動顧客接待集客活動未知客戶潛在客戶現(xiàn)實客戶集客目標制定表CRM系統(tǒng)客戶分析集客活動計劃書活動目標管理表效果分析表CRM客戶分析顧問式需求分析提問法競爭品牌比較分析資料展示車輛整備標準六方位繞車介紹法銷售資料試乘試駕問卷試乘試駕率考核車輛檢查表試乘試駕路線圖試乘試駕管理規(guī)定試乘試駕同意書報價單CRM系統(tǒng)新車訂單PDI驗收單交車檢查表隨車物品清單檢查表車輛解釋要點新車駕駛注意事項CRM系統(tǒng)感謝信模版現(xiàn)場滿意度調查表銷售部回訪要點CRM活動計劃CRM系統(tǒng)回訪模板回訪報告模板示例現(xiàn)場滿意度調查表計算卡電話回訪要點電話回訪參考流程集客量留檔率試乘試駕率流失率成交率回訪率能力提升計劃集客量留檔率成交率銷量銷售人員留檔意識的強化銷售經理對檔案質量的檢查對留檔率的考核CRM系統(tǒng)應用銷售技巧培訓老客戶推薦主動出擊偶然路過潛在客戶挖掘CRM運用服務質量的提高對轉換率的分析銷售人員能力提升培訓展廳活動俱樂部活動新車上市試乘試駕戶外車展媒體宣傳點對點營銷展廳形象措施評價指標老客戶推薦數(shù)量主動出擊數(shù)量偶然路過數(shù)量檢查內容潛在客戶數(shù)量潛在客戶質量留檔率集客活動方式集客活動計劃活動過程記錄活動效果評估潛在客戶跟蹤記錄戰(zhàn)敗原因分析記錄銷售轉換率分析記錄銷售顧問日工作記錄CRM潛在客戶信息錄入質量培訓記錄和考核記錄成交數(shù)量轉換率集客量分析分析思路：利用集客量分析表進行經銷商集客指標分析1.集客數(shù)量的分析：集客目標的制定和完成情況（集客目標＝銷售目標/(留檔率×成交率））2.集客來源分析：集客來源應以老客戶推薦為主流，主動出擊次之。3.集客結構：比例構成分析。據(jù)統(tǒng)計，在第一次購車客戶中70％左右為老客戶推薦，應重點提高老客戶推薦比例集客量改進計劃Ⅰ留檔率留檔率的分析分析思路：利用留檔率分析表進行經銷留檔率指標分析1.潛在客戶定義：通過集客活動和標準銷售流程的執(zhí)行，能得到客戶基本信息（如姓名、聯(lián)系電話）的客戶2.留檔率的計算：留檔率＝集客數(shù)量/潛在客戶數(shù)量留檔率分析表留檔率的分析分析思路：利用留檔率分析表進行經銷留檔率指標分析1.潛在客戶定義：通過集客活動和標準銷售流程的執(zhí)行，能得到客戶基本信息（如姓名、聯(lián)系電話）的客戶2.留檔率的計算：留檔率＝集客數(shù)量/潛在客戶數(shù)量留檔率分析表分析思路：銷售成功率分析表成交率的分析組織機構業(yè)績管理培訓體系績效考核設立獨立的客戶服務部，樹·立以客戶服務為中心的經營理念，并且為各項改進建立一個組織體系的保證建立起詳細的業(yè)績管理跟蹤體系以確保銷售規(guī)范得到全面有效執(zhí)行，不但可以衡量銷售人員在不同銷售環(huán)節(jié)的業(yè)績表現(xiàn)，而且可以更好地了解銷售人員的業(yè)績差距，能夠持續(xù)為他們指明發(fā)展目標，并且跟蹤進展有效的培訓體系不但可以及時優(yōu)化經銷商員工的知識結構，而隨之建立起來的知識共享體系更是是全體員工能夠與時俱進全面系統(tǒng)的績效考核體系可以激勵人員行為表現(xiàn)是的更加符合理想的預期需求能力提升計劃組織機構成立品牌專營公司成立獨立的客戶服務部，下設客戶經理、市場經理、車友俱樂部崗位職責明晰業(yè)務流程合理業(yè)績管理銷售顧問日工作記錄（每天）銷售顧問績效評估表（每周）銷售顧問自我檢視工具（每月）能力提升計劃培訓體系明確崗位責任建立內部培訓流程