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10/10銷售能力分析咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖□第一時(shí)期——成績(jī)咨詢對(duì)銷售人員提供的結(jié)果進(jìn)行分析分析推銷人員提供的結(jié)果,然后在第二個(gè)時(shí)期與所制定的目標(biāo)相比較。列出銷售能力的要緊分析因素。咨詢者依照其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。在這些可測(cè)結(jié)果中,應(yīng)加上質(zhì)量阻礙因素,如:(1)同客戶關(guān)系的質(zhì)量;提供的服務(wù);反應(yīng)和行動(dòng)的迅速性;對(duì)客戶要求的處理。(2)出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過對(duì)具有代表性客戶的實(shí)地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。2.實(shí)際需要調(diào)查(1)在銷售能力治理中一般用以下指標(biāo)表明目標(biāo):①總銷售定額(營(yíng)業(yè)額或銷售量);②單項(xiàng)產(chǎn)品定額(力量平衡);③出訪定額(月、周、日);④按客戶類型出訪頻率;⑤對(duì)現(xiàn)有及以后客戶出訪次數(shù);⑥治理工作。(2)報(bào)告(內(nèi)容、頻率);(3)傳遞訂貨。質(zhì)量目標(biāo)(保持客戶,服務(wù),信息傳遞……)這些目標(biāo)的有效性可通過以下分析加以驗(yàn)證:分析制定目標(biāo)的方法(特不是銷售額定的制定);分析時(shí)刻和任務(wù),能夠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。銷售能力的分析標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)比率、平均細(xì)部1.營(yíng)業(yè)額·營(yíng)業(yè)額和銷售人員的增長(zhǎng)以及增長(zhǎng)的%·銷售額、推銷者、用戶增長(zhǎng)的%·平均銷售額、銷售人員·營(yíng)業(yè)額/出訪·毛利/出訪·參考期總銷售額的變化·營(yíng)業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)的變化·平均需求變化全部銷售網(wǎng)的營(yíng)業(yè)額銷售人員數(shù)年度的推銷人員銷售額12·總銷售額出訪次數(shù)稅前單位銷售-(稅前單成本)+推銷人員單位總費(fèi)用出訪次數(shù)2.費(fèi)用·全部費(fèi)用/推銷人員·費(fèi)用/出訪·盈利工資(固定工資+傭金+資金)+社會(huì)負(fù)擔(dān)+來訪者費(fèi)用(交通、住房、招待用戶)+行政費(fèi)用(秘書處,電話,電傳……)全部銷售人員費(fèi)用出訪次數(shù)全部銷售人員費(fèi)用銷售者的銷售額3.出訪·出訪次數(shù)/銷售人員數(shù)·出訪效率·接觸效率·出訪頻率·平均距離/出訪出訪次數(shù)/現(xiàn)有顧客·將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)·出訪次數(shù)/用戶/月4.客戶·客戶進(jìn)展·平均顧客數(shù)·集中客戶·支持能力新客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶新客戶數(shù)丟失客戶數(shù)網(wǎng)上重要客戶實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額%難以收回的應(yīng)收款%(有疑問的)5.商業(yè)信息出訪報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告·有關(guān)客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量—需要—?jiǎng)訖C(jī):價(jià)格,質(zhì)量;售后服務(wù)—專門產(chǎn)品需求·信息的數(shù)量和類型:—價(jià)格、銷售條件—促銷活動(dòng)—新產(chǎn)品—銷售產(chǎn)品講明資料例如出訪標(biāo)準(zhǔn),如下表。行業(yè)名稱每個(gè)銷售人員每年出訪次數(shù)高消費(fèi)特級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)高級(jí)市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)3~54~67~1012~18分析的目的是找出銷售者實(shí)現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間的差距,以及產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo)之間的差距的根源。3.判明差距(見下圖)?!醯诙r(shí)期——方法及組織咨詢1.對(duì)銷售人員的治理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一時(shí)期中所發(fā)覺的差距根源是多方面的,可能是外來因素造成的,如銷售人員的治理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式;也可能是內(nèi)部因素造成,如銷售人員的素養(yǎng)、銷售方法等。外來因素與某些銷售人員治理領(lǐng)域的決策相關(guān):目標(biāo)的制定對(duì)銷售人員的激勵(lì);酬勞系統(tǒng);差距差距結(jié)·銷售額實(shí)現(xiàn)%·出訪實(shí)現(xiàn)%·平均訂貨累·出訪平均費(fèi)用·傳遞信息類型·質(zhì)量和數(shù)量目·銷售額%·費(fèi)用·出訪次數(shù)標(biāo)·顧客量·信息·行業(yè)治理效果·質(zhì)量和數(shù)量標(biāo)·行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)·顧客調(diào)查判明差距圖在以上各方面采取了或未采取何種措施,是否考慮到可能對(duì)結(jié)果產(chǎn)生阻礙?咨詢?nèi)藛T可參照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良阻礙。銷售能力治理方法決定方法問題3.酬勞系統(tǒng)—固定工資—固定工資+傭金—固定工資+傭金+獎(jiǎng)金—實(shí)物酬勞就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合理?多變酬勞的情況·那個(gè)系統(tǒng)是否真有足夠的激勵(lì)性?·是否有安全界線?·治理復(fù)雜性?4.評(píng)價(jià)與操縱結(jié)果操縱·量·質(zhì)地盤操縱重復(fù)訪問操縱的周期性和類型如何樣?結(jié)果是否與銷售人員討論和評(píng)估過?2.資源組織(1)人力資源銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶依舊產(chǎn)品。組織類型組織注重1.檢地區(qū)·領(lǐng)地覆蓋(市場(chǎng)占有)·單一責(zé)任2.按領(lǐng)域·工業(yè)行業(yè)·用戶類型·用戶的特征例:注重計(jì)算機(jī)銷售——銀行——教育——航空例:銷售中心、零售點(diǎn)3.產(chǎn)品·產(chǎn)品的技術(shù)性和特征性4.混合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/用戶結(jié)合——產(chǎn)品/區(qū)域——用戶/產(chǎn)品每種類型都有其弱點(diǎn),咨詢?nèi)藛T只能依照產(chǎn)品特點(diǎn),顧客和地區(qū)覆蓋目標(biāo)加以評(píng)價(jià)。觀看覆蓋地區(qū)和客戶圖有助于這種評(píng)價(jià)。第二個(gè)分析方向是分工情況:負(fù)擔(dān)是否公正,假如不公正,有何補(bǔ)償?銷售人員個(gè)人工作和時(shí)刻的組織。評(píng)價(jià)方法是要求銷售領(lǐng)導(dǎo)制定工作完成表,注明日期、工作內(nèi)容和實(shí)際使用時(shí)刻。銷售能力分析表銷售領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估銷售人員有用時(shí)刻如極%天/年天/年總百分比訪問用戶擴(kuò)大銷路可能性調(diào)查跟蹤用戶服務(wù)行政任務(wù)會(huì)談培訓(xùn)示范講解專業(yè)沙龍移動(dòng)(出差)30%5%15%10%5%5%5%20%———————————————————————————100%全部工作項(xiàng)目全部工作項(xiàng)目100%(2)出訪組織。每次出訪是否按打算進(jìn)行?最后按顧客類型進(jìn)行?良好的出訪組織一般分幾個(gè)時(shí)期,首先應(yīng)以預(yù)備工作開始:銷售者是否確定了出訪目標(biāo)?是否擁有有關(guān)產(chǎn)品和顧客的必要信息?是否有物質(zhì)條件(樣品,顯示器,直觀銷售材料)?是否預(yù)備了銷售產(chǎn)品講明書?出訪應(yīng)使用銷售部門制定的技術(shù)和資料,是否如此?這些技術(shù)是否適合被訪問的客戶類型?訪問結(jié)果和具體使用的方法應(yīng)記載在標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告中,這些傳遞信息的報(bào)告是否迅速提供給有關(guān)部門?是否可靠和可用?最后要了解出訪是由銷售人員安排依舊由商業(yè)部門安排。(3)銷售人員素養(yǎng)與職務(wù)的適應(yīng)。專業(yè)銷售人員一般應(yīng)具有能力與顧客共鳴,或設(shè)身處地的替顧客著想的優(yōu)點(diǎn),同時(shí)應(yīng)具有善于傾聽批判和建議的優(yōu)點(diǎn)。羅伯特R·布萊克和雅納·穆托依照顧客利益和銷售利益定了一個(gè)銷售人員素養(yǎng)分析圖,見下圖。咨詢?nèi)藛T必須了解招收或選擇銷售人員過程中是否考慮到行業(yè)特點(diǎn),是否做過真正的選擇(測(cè)試、談話、試用)?然后,咨詢?nèi)藛T應(yīng)了解企業(yè)內(nèi)部和外部的銷售人員應(yīng)通過哪些相應(yīng)的教育(產(chǎn)品——技術(shù)教育,銷售——商業(yè)教育)。是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策?最后,應(yīng)了解激勵(lì)銷售人員的具體結(jié)果如何?物力及財(cái)力資源。銷售力物質(zhì)手段與其任務(wù)是否相稱?銷售人員素養(yǎng)分析圖是否擁有必要的通訊手段(電傳、電話、手提電子計(jì)算機(jī)……)?是否擁有銷售輔助材料(技術(shù)講明書,資料,價(jià)目表,直觀材料,樣品,顯示器材,視聽材料,電影,照片……)?是否擁有交通手段(企業(yè)車輛)是否有商業(yè)治理和秘書處?開始時(shí)計(jì)算出的比率(費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額)將表明投資是否與所獲結(jié)果相應(yīng)。3.判明差距。下表為判明差距表。判明差距表診斷建議1.沒有目標(biāo)2.目標(biāo):·過高或過
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