易居-永州湘發(fā)家居裝飾城營銷策劃提案-76PPT

湘發(fā)·家居裝飾城營銷策劃提案利潤最大化市場機遇資源整合核心競爭力創(chuàng)新策劃本案策劃思路目標(biāo)客戶定位本案市場競爭策略本案發(fā)展定位核心價值體系SWOT分析競爭態(tài)勢分析本案定位永州經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況典型個案分析永州商業(yè)發(fā)展水平市場調(diào)研招商策略本案市場定位形象定位商業(yè)經(jīng)營模式商鋪面積定位及定價硬性與軟性銷售包裝物業(yè)管理服務(wù)建議產(chǎn)品策略主要技術(shù)指標(biāo)銷售收入概算返租分析經(jīng)濟(jì)效益分析營銷策略模型本案銷售及租賃進(jìn)度控制首期整合營銷計劃營銷策略廣告推廣策略投資回報模型本案財務(wù)評估策劃提案結(jié)構(gòu)圖第一部分市場調(diào)查研究健康平穩(wěn)的社會經(jīng)濟(jì)

是房地產(chǎn)發(fā)展的溫床2006年上半年永州市經(jīng)濟(jì)運行概況1—6月全市地方生產(chǎn)總值173．4億元；同比增長11.7％，接近年初12％的預(yù)期目標(biāo)。其中，第一產(chǎn)業(yè)32．77億元；增長5.2%；第二產(chǎn)業(yè)50．89億元，增長I8.9%；第三產(chǎn)業(yè)89．74億元，增長106％。

全社會固定資產(chǎn)投資完成71．41億元，增長33．9%，新批外資本案31個，增長14．8%；實際利用外資1．18億美元，增長51．47％，內(nèi)聯(lián)引資40．5億人民幣，增長15.7％；完成財政總收入12．18億元，增長16，5％；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入4222元，增長14．6％，農(nóng)民人均現(xiàn)金收入1362元，增長12.2％。2003、2004、2005年永州市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2006年第一季度永州房地產(chǎn)發(fā)展概況今年前３月，全市住宅和房地產(chǎn)綜合開發(fā)共完成投資１．７億元，占年計劃的２６％，同比增長３．５％，增速回落３５．６個百分點。其中住宅建設(shè)完成投資６．３億元，房地產(chǎn)綜合開發(fā)完成投資５．４億元，同比分別增長３．３％、３．８％。其中中心城市共鋪開房地產(chǎn)開發(fā)小區(qū)１８個，完成投資４．５２億元；各縣區(qū)共鋪開房地產(chǎn)開發(fā)小區(qū)１３個，完成投資７．１８億元。

2005年永州房地產(chǎn)行業(yè)主要技術(shù)指標(biāo)房地產(chǎn)開發(fā)總投資42.94億元竣工面積696萬㎡交易面積157.39萬㎡交易金額11.08億元商品房銷售均價695/㎡總體來看，經(jīng)過前幾年的高速增長后，永州市的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度開始放緩，市場由先前的供不應(yīng)求逐漸向供大于求過渡。

消費群體分析針對本項目，我們以永州河西、河?xùn)|以及芝山為中心，在全市范圍內(nèi)做問卷式市場調(diào)查，著重分析永州消費者對商業(yè)項目的認(rèn)可度以及商業(yè)地產(chǎn)運作的特點，共發(fā)放調(diào)查問卷2000份，回收1820，其中有效數(shù)據(jù)1630份，我們以這1630份作為分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，結(jié)合目前永州在經(jīng)營的商業(yè)項目，和本案主要競爭可比案例，做出以下分析報告。消費群體分析1、商鋪購買用途在調(diào)查中，69%的人購買商鋪為自己經(jīng)營，26%的人以出租獲取租金的形式進(jìn)行投資，僅僅有5%的人用來做升值性物業(yè)。結(jié)論：原始性購買動機，商業(yè)投資概念缺乏。2、商鋪購買位置在調(diào)查中55%會考慮購買河?xùn)|育才路的商鋪，21%的人明確表示不會，還有24%的人視情況而定。消費群體分析

結(jié)論：這組數(shù)據(jù)給我們了一個非常樂觀的結(jié)論，在永州的置業(yè)者中五層以上認(rèn)可該區(qū)域，還有兩層的不確定客戶是項目可以爭取的潛在客戶，在比較關(guān)注地段的本地客中，地段的認(rèn)可至關(guān)重要。3、產(chǎn)權(quán)式商鋪在具體調(diào)查產(chǎn)權(quán)式商鋪時，49%的人在長沙等大城市都不會關(guān)注，51%的有關(guān)注；而會購買河?xùn)|育才路產(chǎn)權(quán)式商鋪的僅為29%，而64%的人處于猶豫狀態(tài)，7%的人明確表示不會購買。消費群體分析消費群體分析結(jié)論：從這兩組數(shù)據(jù)我們分析，目前本地對產(chǎn)權(quán)的概念模糊，并且觀望氛圍濃厚，對于這種新型的物業(yè)形態(tài)，一方面缺乏市場推廣，另一方面，結(jié)合之前的數(shù)據(jù)，本地人購買商鋪的概念依舊以自營謀生為主，投資性購買模式?jīng)]有形成，在這里得到了具體的驗證。4、商鋪需求的具體指標(biāo)消費群體分析需求面積承受單價接受總價面積段(㎡)百分比價位（元/㎡）百分比價位（元/㎡）百分比10㎡以下1%2000以下20.3%10萬以下18.2%10㎡～25㎡17%2000元～3000元34.5%10萬～20萬42.8%25㎡～45㎡33%3000元～4000元24.8%20萬～30萬26.5%45㎡～65㎡26%4000元～5000元7.2%30萬～40萬7.7%70㎡以上24%5000元～6000元2.2%40萬～50萬4%6000元～7000元2.5%50萬以上0.8%7000～8000元3%8000元～9000元1.3%9000元～10000元2.5%10000元～15000元/15000～18000元0.5%2萬元以上1.2%結(jié)論：從以上表格我們可以得出一個理性的市場數(shù)據(jù)，在面積方面集中在30-70㎡這個面積段，這個面積段面積適中，從自營角度分析，其可經(jīng)營的項目范圍廣利用率高；從投資的角度分析，其總價不會太高同時又有一定量的投資回報。可承受的單價在2000-4000元/㎡之間占六成左右，成為主要的價格段，結(jié)合市場認(rèn)可的面積段，其總價在15萬左右。同時，在可接受總價的調(diào)查中，也是10-20萬所占比例對大，在四成以上，符合市場認(rèn)可的面積段×市場認(rèn)可的單價=可接受總價原則。因此，我們認(rèn)為，本地的商鋪購買市場是理性的，市場認(rèn)可的價格、面積段和總價出現(xiàn)高度的一致性，這樣一個理性的市場有利于對市場的正確判斷和定位。對本項目的產(chǎn)品定位有很高的指導(dǎo)作用。消費群體分析消費群體分析付款方式接受月還款租金抵首付專業(yè)管理形式百分比金額（元）百分比百分比百分比一次性付款18%800以下18.5%愿意73%需要73%分期付款48%800-100029%銀行按揭34%1000-120021.2%不愿意27%不需要12%1500-200020%2000-25005.3%無所謂15%2500-30003.3%3000-35001.3%3500-40000.5%4000以上0.8%結(jié)論：從上圖我們可以看到，分期付款和銀行按揭還是主流，小額度的銀行調(diào)高利息對于置業(yè)者的影響不大，在可接受的月還款一項中主要分布在800-2000元/月的范圍內(nèi)，根據(jù)永州市人均年收入做比較，這個月供數(shù)目所占比例較大，因此在是否愿意用租金抵首付的調(diào)查中，73%的人選擇愿意，同時也證明了本地置業(yè)者手持的可用于商業(yè)投資的流動資金并不多。在是否需要專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行整個市場的經(jīng)營與管理一項時，73%的被訪者認(rèn)為需要，說明為了確保投資回報的實行，置業(yè)者已經(jīng)意識到需要專業(yè)的公司來打點物業(yè)。消費群體分析競爭個案調(diào)查樓盤名稱銷售均價（元/㎡）總價范圍（萬元）商鋪面積（㎡）現(xiàn)場人氣投資回報率是否返租舜德城市摩爾450015～9034～270較好8％否永糧國際480055～12260～130一般自營為主否徐家井世紀(jì)商場70007～4210～60一般6～10％返租10年瀟湘第一街180008～1195～80較好7～8％否銀竹批發(fā)大世界租金：30/㎡40～80較差金水灣120008～406～3090％9％返租10年蘇杭家園5000～100003000（每層）未售永州市商業(yè)樓盤市場發(fā)展特征簡析1、宏觀調(diào)控政策影響，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展放緩。國家出臺一系列針對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策，整個房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展放緩。銀行提高貸款門檻、加息等金融政策對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展也有的一定負(fù)面影響。2、永州商業(yè)樓盤仍將放量增長，市場已顯飽和之勢。芝山的萬發(fā)、圣世陽光，冷水灘的中聯(lián)國際、舜德城市摩爾、瀟湘步行街等多個大型商業(yè)項目紛紛進(jìn)入市場銷售，永州的商業(yè)地產(chǎn)市場競爭激烈，甚至殘酷。3、發(fā)展商更趨專業(yè)化.市場化。發(fā)展商力從專業(yè)與市場角度進(jìn)行項目市場定位、產(chǎn)品設(shè)計，注重產(chǎn)品的個性與競爭力，重視公司形象與品牌的維護(hù)與建立。更加重視營銷策劃，或加強自身的營銷策劃實力，或?qū)で筮m合自己的營銷代理公司，已經(jīng)開始注重“全程營銷策劃”，使得開發(fā)減少許多盲目性。圣世陽光項目的成功除了本身優(yōu)越的地理位置外，其營銷策劃做的較為成功，值得借鑒。永州市商業(yè)樓盤市場發(fā)展特征簡析4、規(guī)?；_發(fā)、品牌化經(jīng)營趨勢突顯。永州市著名的幾家實力型開發(fā)公司所開發(fā)的項目不但規(guī)模大且起點高，定會令永州市的商業(yè)樓盤市場開發(fā)在短期內(nèi)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，并將帶動整個市場的發(fā)展與繁榮?？梢灶A(yù)言，永州市商業(yè)地產(chǎn)市場規(guī)?；_發(fā)、品牌化經(jīng)營時代即將到來。5、消費者投資趨于理性，但跟風(fēng)現(xiàn)象依舊明顯。隨著永州房地產(chǎn)市場發(fā)展的日益成熟，永州人投資的熱情較前兩年略有下降，理性因素增加。大部分投資者看好芝山路、零陵中路上的商業(yè)項目，即地理位置仍舊是永州人判斷商業(yè)物業(yè)是否具有投資價值的首要因素！永州市核心商業(yè)區(qū)商鋪租金調(diào)查市場名稱租金價格商鋪大小經(jīng)營業(yè)態(tài)精品步行街一樓：80/㎡/月二樓：20/㎡/月一樓：30㎡二樓：20～65㎡精品服飾、童裝時代旺角步行街一樓：60/㎡/月二樓：40/㎡/月一樓：40～65㎡二樓：30㎡品牌服飾、箱包、化妝品永州建材類市場租金水平市場租金價格商鋪面積經(jīng)營狀況五金機電市場一樓：17元/㎡/月二樓：10元/㎡/月20㎡～35㎡較差三湘市場臨街：25元/㎡/月二樓為萬家輝燈飾超市40㎡～65㎡一般永達(dá)建材市場17.5～12.5元/㎡/月20㎡～40㎡一般百業(yè)街14～20元/㎡/月30㎡～90㎡較好建材家俱城一樓:20元/㎡/月二樓:8元/㎡/月一樓30㎡二樓50㎡一般本案周邊商鋪租金水平路段租金價格商鋪大小經(jīng)營業(yè)態(tài)逸云路10～12/㎡/月40～100㎡餐飲、小超市梅灣路4～15/㎡/月40～200㎡餐飲、娛樂、小超市雙洲路7～20/㎡/月30～200㎡餐飲、辦公、小五金翠竹路8～11/㎡/月60～120㎡餐飲、娛樂、藥店永州建材類市場商鋪的租金價格范圍在：10元/㎡/月～25元/㎡/月其中：百業(yè)街的經(jīng)營狀況是五家市場里最好的，永達(dá)與三湘臨街的商鋪租金較高，芝山的建材家俱城則因剛剛起步，尚未形成濃厚的商業(yè)氛圍。本案周邊區(qū)域臨街商鋪多位私房、租金價格參差不齊，為10～15元/㎡/月。本案周邊尚無大型專業(yè)類商業(yè)設(shè)施，這位本案的發(fā)展提供了契機！永州商業(yè)市場租金水平分析第二部分本案定位本案SWOT分析優(yōu)勢（Strengths）區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢道路交通優(yōu)勢區(qū)域消費人群優(yōu)勢市場空白優(yōu)勢劣勢（Weaknesses）本案地理位置遠(yuǎn)離傳統(tǒng)商圈區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)結(jié)構(gòu)處于低級階段本案自身缺陷機會（Opportunities）周邊家居裝飾市場需求量巨大永州尚無大型家居裝飾類市場與本案住宅部分聯(lián)動威脅（Threats）市場信心逐漸流失本案周邊商鋪擠壓威脅對家居裝飾城的再思考—本案競爭態(tài)勢分析態(tài)——內(nèi)部環(huán)境與資源本案多數(shù)的資源已經(jīng)成型，無法改變與扭轉(zhuǎn)。同時，招商工作的滯后，導(dǎo)致市場陷入疲勞期，也造成對營銷的不利局面。發(fā)展商對商業(yè)地產(chǎn)市場規(guī)律具有客觀上的尊重意識，愿意在營銷收入中對市場投入培育成本（保租）。一切以銷售、招商為重，企業(yè)資源能最大限度的往有利于營銷、招商開展的方面傾斜。勢——外部環(huán)境與需求本案所在區(qū)域已經(jīng)成為永州河?xùn)|最大的高檔住宅小區(qū)，未來對家居裝飾材料的需求量巨大。傳統(tǒng)的投資觀念，導(dǎo)致永州人投資取向存在較明顯的地段傾向性（河西），而要扭轉(zhuǎn)公眾的意識極其困難。永州商業(yè)地產(chǎn)繼續(xù)放量急速增長，投資選擇面增加，便于投資理性的形成，反過來將有礙于商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商。競爭異常激烈的市場是本案必須面對的！狹路相逢勇者勝！區(qū)位（價值）+產(chǎn)品（安全）+品牌本案核心競爭力關(guān)鍵概念：區(qū)位（價值）、產(chǎn)品（安全）、品牌價值

本案所在區(qū)域的發(fā)展?jié)摿ι登熬埃ㄉ的芰Γ┡c周期利潤空間安全保值能力投資回收的保障條件（保租）政策資源的穩(wěn)定性品牌發(fā)展商的實力發(fā)展商的政策資源（免稅）沖破桎楛－本案市場競爭策略區(qū)位產(chǎn)品品牌自身條件營造創(chuàng)造差異化和優(yōu)越化展現(xiàn)自身魅力把握入市時機突破現(xiàn)狀制約脫穎競爭對手打造永州首座一站式家居裝飾城挖掘自身價值虛實結(jié)合市場定位：打造永州首座一站式家居裝飾城可經(jīng)營之業(yè)態(tài)：家居、裝潢、裝飾等相關(guān)行業(yè)五金、小家電、小型超市等相關(guān)行業(yè)少部分社區(qū)商業(yè)作為補充本案發(fā)展定位目標(biāo)客戶定位1、商鋪銷售對象：本本案及周邊樓盤的業(yè)主永州的投資客戶自己經(jīng)營家居裝飾行業(yè)的客戶2、商鋪招商對象：全省范圍內(nèi)的符合我們商業(yè)業(yè)態(tài)定位的經(jīng)營戶本案發(fā)展定位本案商業(yè)經(jīng)營模式建議模式一：只租不售開發(fā)商自己保留家居裝飾城的物業(yè)，對外招租。操作難易程度：較易開發(fā)商收益：租金經(jīng)營風(fēng)險：較強綜合評價：此經(jīng)營模式開發(fā)商利潤較少，并且需長期承擔(dān)市場管理者的角色。模式二：產(chǎn)權(quán)式商鋪+獨立商鋪一樓全部分割成獨立商鋪，推向市場銷售。二樓物業(yè)整體招租大型家居裝飾類商家，分割其產(chǎn)權(quán)，向市場發(fā)售產(chǎn)權(quán)。操作難易程度：較難開發(fā)商收益：商鋪銷售收入＋租金經(jīng)營風(fēng)險：較弱綜合評價：開發(fā)商可獲得較豐厚的利潤，同時擁有市場的經(jīng)營租賃權(quán)。本案商業(yè)經(jīng)營模式建議本案核心價值體系財富·2043本案推廣模式的創(chuàng)新本案獨創(chuàng)的投資回報模式本案周邊巨大的家居裝飾消費市場本案所在區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢以及市場空白第三部分產(chǎn)品策略商鋪面積定位將一層商業(yè)部分，分割成若干獨立商鋪。面積為：45～65㎡一層獨立商鋪分割示意圖內(nèi)街商鋪價格定位均價：3200元/㎡臨育才路商鋪均價：5500元/㎡內(nèi)街商鋪均價：2500元/㎡二樓產(chǎn)權(quán)式商鋪：1800元/㎡硬性銷售包裝

售樓處包裝售樓部是銷售活動的重要場所，是物業(yè)展示的窗口；是引導(dǎo)客戶認(rèn)識樓盤的重要表現(xiàn)形式；它的設(shè)置藝術(shù)是樓盤的形象代表和物業(yè)價值的體現(xiàn)。因此，在售樓部的設(shè)置上要引起充分注意。主格調(diào)：中高檔、大氣、敞亮、親切，與本案主題相吻合。在現(xiàn)有售樓中心基礎(chǔ)上，增加商業(yè)氛圍，烘托出大商業(yè)的視覺效果。戶外包裝視覺根據(jù)本案的定位，把優(yōu)越之處和賣點等內(nèi)涵在戶外巨無霸、工地圍墻中體現(xiàn)出來。在制作方面要達(dá)到新潮別致、富有創(chuàng)意，再配以明快的色彩和燈光效果，必會吸引行人和參觀者的目光，達(dá)到展示本本案的品牌及形象，提升檔次，進(jìn)而增加買家的購買欲望。硬性銷售包裝

軟性銷售包裝開發(fā)商實力與形象的包裝買家在進(jìn)行物業(yè)選購時，除了對本案本身的素質(zhì)及價格有要求之外，發(fā)展商的背景和誠信度、開發(fā)實力亦是一個十分重要的影響因素，對歷史、業(yè)績和知名度不高的開發(fā)商，則需花費更多的時間、人力物力、財力才能從市場上得到買家的信任，顯然開發(fā)商品牌形象的樹立，不僅直接影響本案的推廣銷售，而且是今后再開發(fā)的天然資本和無形資產(chǎn)。利用本本案開發(fā)過程，加以大力推廣。開發(fā)商形象包裝策略長期循序漸進(jìn)的軟性攻勢，宣傳開發(fā)商的企業(yè)形象，并將之逐步融入目標(biāo)銷售市場之內(nèi)。本案發(fā)展與開發(fā)商形象宣傳相配合。通過本案的開發(fā)建設(shè)提高開發(fā)商的知名度，同時又以開發(fā)商的知名度促進(jìn)本案銷售。公布開發(fā)商、大品牌商家背景資料，樹立實力口碑，堅定投資者信心。軟性銷售包裝物業(yè)管理服務(wù)建議物業(yè)管理品牌效應(yīng)主要體現(xiàn)在對銷售以及招商的促進(jìn)作用上，能給物業(yè)、發(fā)展商帶來良好的形象。在銷售和招商過程中，名聲大、口碑好的物業(yè)管理公司，會使客戶對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及將來商業(yè)經(jīng)營管理有信心的重要因素之一，物業(yè)管理主要體現(xiàn)在三個方面：收費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容和管理水平。本本案住宅部分（家居名苑）已經(jīng)確定了物業(yè)管理公司，作為商住兩用的樓盤，物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容不同于住宅項目，主要體現(xiàn)的就是對市場的后期經(jīng)營管理，這里需要開發(fā)商與物業(yè)管理公司引起重視。第四部分營銷策略招商策略注重品牌效應(yīng)，通過引入一些大的知名品牌商家來提高本案的整體形象，樹立市場信心，從而帶動和吸引更多的商家入駐。建議給予適當(dāng)?shù)淖饨饍?yōu)惠（免租），根據(jù)銷售和招商的進(jìn)度并對價格進(jìn)行調(diào)整修正，試探市場能接受的租金區(qū)域，采用靈活多樣的付款及租賃方式，提高商家的投資熱情，帶旺本案的經(jīng)營氛圍。招商手段1、人員招商在所有的招商方式中，人員招商是最直接面對客戶，影響最深、效果最好的一種招商方式。招商人員通過打電話、上門拜訪等方式可以與客戶建立最直接的聯(lián)系，把有關(guān)信息傳送給顧客，并及時反饋回來，使開發(fā)商能及時根據(jù)客戶需求制定出更加有效的招商方案和措施。2、廣告招商通過報紙、電視等方式，招商信息可以最迅速的傳播給最廣泛的目標(biāo)群體，從而帶動招商進(jìn)程，為招商活動吸納人氣。3、活動招商通過舉行招商新聞發(fā)布會，品牌商家招募活動，舉行簽約酒會等活動進(jìn)行造勢，擴(kuò)大本案在行業(yè)內(nèi)的影響力和知名度，最大限度吸引商家投資、入駐。招商工作是商業(yè)本案成功的關(guān)鍵，將直接影響項目的銷售。為此，我司建議開發(fā)商應(yīng)加大招商的力度，或者直接聘請專業(yè)的招商公司招商。爭取家居裝飾城能在年底開業(yè)，為本案的順利銷售打開局面。整體營銷策略

通過對永州市商業(yè)環(huán)境的整體市場初步調(diào)研分析，本案的總體營銷策略為：精心準(zhǔn)備、快速啟動、整體拉動，建立一個引領(lǐng)永州消費潮流的商業(yè)模式。

本案“USP（獨特的銷售主張）提煉突出區(qū)域訴求，以本案區(qū)域發(fā)展特點來提升USP；

訴求點：區(qū)域總體發(fā)展趨勢、區(qū)域交通發(fā)展趨勢、區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢目標(biāo)客戶分類及營銷渠道設(shè)計大宗投資客戶中小投資客戶自營客戶大宗投資客戶投資特點投資購買能力強；有較豐富的投資經(jīng)驗；更傾向于投資完全產(chǎn)權(quán)的獨立鋪位或大開間鋪位，控制能力強；有一部分自己招商或者就是自己經(jīng)營；十分注重地段價值。投資心里希望投資的商鋪具備完全獨立的產(chǎn)權(quán)，自己的控制能力較強；重視投資的長期回報效益，關(guān)注市政規(guī)劃的作用；希望鋪位的位置是最好的，不受到他人經(jīng)營情況太大的影響；希望開發(fā)商是具有遠(yuǎn)見和實力的，在商業(yè)規(guī)劃上有所超越。投資障礙是否能讓這一批客戶認(rèn)同本本案的商業(yè)價值；我們的商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃是否能得到他們的認(rèn)同；現(xiàn)有的大宗投資客戶投資習(xí)慣比較原始多數(shù)投資臨街鋪，要改變他們的投資習(xí)慣需要做一定的工作。針對大宗客戶的營銷手段產(chǎn)品設(shè)計：一層大開間獨立商鋪；營銷渠道：本地市場+外市、周邊縣區(qū)市場并重，以營銷中心情景營銷為核心，針對性的DM投遞、短信傳遞銷售、招商過程中自用客戶積累、直接上門拜訪。中小投資客戶投資特點投資總價承受能力相對不高；投資單價承受能力相對較強；缺乏商用物業(yè)投資經(jīng)驗；投資行為、欲望對市場引導(dǎo)的反映非常明顯；缺少就業(yè)機會，希望以商業(yè)經(jīng)營獲得生存、發(fā)展機會。投資心里缺少其他投資途徑，固定資產(chǎn)投資心理比重較大；容易受商業(yè)經(jīng)營前景描述引導(dǎo)；重視投資資金安全性、商業(yè)規(guī)劃，但缺少商業(yè)經(jīng)營布局等專業(yè)認(rèn)識。投資障礙擔(dān)心開發(fā)商的經(jīng)營實力；擔(dān)心商業(yè)經(jīng)營能否與預(yù)期相一致；擔(dān)心投資回報的穩(wěn)定性；投資心理習(xí)慣傾向于但不固化于街邊鋪。針對中小型投資客戶的營銷手段產(chǎn)品設(shè)計：二層產(chǎn)權(quán)式商鋪；營銷渠道：以本地市場為主，周邊縣市市場為輔，進(jìn)行針對性的DM投遞、戶外、事件營銷、設(shè)立周邊縣市區(qū)內(nèi)階段性的臨時營銷接待點。自營客戶投資特點投資總價承受能力跨度較大；投資單價承受能力相對較強；精通商用物業(yè)經(jīng)營；缺少就業(yè)機會，希望生活有所保障。投資心里向新的，高利潤的行業(yè)轉(zhuǎn)移；非常重視投資資金的安全；投資障礙擔(dān)心開發(fā)商的經(jīng)營實力；擔(dān)心商業(yè)物業(yè)的發(fā)展?jié)摿ν顿Y心里傾向于臨街商鋪針對自營客戶營銷手段產(chǎn)品設(shè)計：位置較好的街邊商鋪；營銷渠道：基本集中于本地市場，進(jìn)行戶外、DM單張宣傳及招商進(jìn)度主題活動。銷控策略準(zhǔn)確把握市場供求關(guān)系，用價格調(diào)度市場，完成銷售控制；在市場熱銷時推出低價、位置較差鋪位。在市場投資能力、投資熱情反映低迷的時候推出位置好的鋪位，以迎合市場需求給市場造成漲價、升值的印象。精心策劃，各階段展示不同賣點，達(dá)到銷售高潮永存。但一定要做到高度保密。提價幅度適中，要合理利用價格預(yù)留的空間。合理確定開盤時間，順旺勢而推。結(jié)合工程進(jìn)度、招商進(jìn)度適時推出相應(yīng)鋪位。投資回報模型3-2-3基本收益分紅（每年10％）＋額外收益分紅（每年0.5％～1％）；前三年租金返還抵扣首付；投資回報模型釋意3-2-3基本收益分紅：投資客戶與開發(fā)商簽訂為期8年的承租協(xié)議，開發(fā)商以每年10％的收益分紅，作為投資回報，返給客戶。前三年租金：在簽定售房合同時即在首付中一次性抵扣；后五年租金：第四年時開發(fā)商將第四、第五年的租金以現(xiàn)金形式一次性返給客戶，第六年時將最后三年的租金一次性返給客戶。注：額外收益分紅視市場經(jīng)營狀況而定，租金返現(xiàn)起算時間為交房后第三個月。廣告推廣策略廣告總體策略針對目前永州市場各大本案以“大幅度、高密度”廣告轟炸特點，結(jié)合本本案市場定位，我們擬定了“實效廣告”計劃。即通過長期的、有效的、直接的、針對性的廣告推廣打擊目標(biāo)客戶群體。同時結(jié)合廣告創(chuàng)意、公關(guān)活動等，去潛移默化的影響、感動目標(biāo)客戶群體，從而贏得市場共鳴。在媒體組合選擇上，避開熱門媒體、選擇傳達(dá)性高、有針對性的媒體，同時創(chuàng)新傳播渠道