實用房地產(chǎn)營銷技巧及成功案例分析圖文講義（全套250P）

怎樣做一個成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問

17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)置業(yè)顧問是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理置業(yè)顧問的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹樹立正正確““客戶戶觀””（3）成功置置業(yè)顧顧問的的“客客戶觀觀”客戶是是熟人人、朋朋友是我們們服務(wù)務(wù)的對對象是事業(yè)業(yè)雙贏贏的伙伙伴關(guān)注客客戶利利益真心幫幫助客客戶讓客戶戶成功功、快快樂二、樹樹立正正確““客戶戶觀””（4）客戶的的拒絕絕等于于什么么？客戶的的每一一次拒絕，，都是是我們們邁向成功功的階階梯！！10次拒絕絕＝＝1次成交交1次成交交＝＝10000元1次拒絕絕＝＝1000元客戶的的拒絕絕是自自我財財富的的積累累1-3：成功功置業(yè)業(yè)顧問問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的3、4、5、6之“3”3———必須須知知道道的的三三件件事事①、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高②、、想想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深③、、有有效效的的時時間間管管理理造造就就成成功功的的置置業(yè)業(yè)顧顧問問三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的3、4、5、6之“3”①、、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高推銷銷→→營營銷銷→→經(jīng)經(jīng)理理→→總總監(jiān)監(jiān)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計計，，從從事事銷銷售售行行業(yè)業(yè)的的人人中中，，80%是做做最最基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的推推銷銷工工作作。。我我們們要要想想成成功功，，就就必必須須從從基基層層售售樓樓員員做做起起，，一一步步一一步步鍛鍛煉煉自自己己、、提提升升自自己己。。你擁擁有有一一份份世世界界上上最最具具魅魅力力的的工工作作拒絕絕用用一一些些冠冠冕冕堂堂皇皇的的頭頭銜銜（高級級營營銷銷代代表表、、銷銷售售主主管管））來掩掩蓋蓋自自己己內(nèi)內(nèi)心心的的不不安安！！要要敢敢于于承承認(rèn)認(rèn)自自己己就就是是一一名名普普通通的的售售樓樓員員。。三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的3、4、5、6之“3”②、、想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深成功功的的銷銷售售沒沒有有捷捷徑徑銷售售是是一一種種實實踐踐，，是是一一個個艱艱難難跋跋涉涉的的過過程程；；只只有有真真正正經(jīng)經(jīng)歷歷過過痛痛苦苦、、快快樂樂，，經(jīng)經(jīng)歷歷過過人人生生的的磨磨煉煉，，我我們們才才能能達(dá)達(dá)到到事事業(yè)業(yè)的的巔巔峰峰！！讓我們將訓(xùn)練練和銷售進(jìn)行行到底。你愿花五年以上時間間做銷售工作嗎嗎？這是成功置業(yè)業(yè)顧問的唯一一秘訣。如果果對所從事的的售樓工作沒沒有熱情，如如果僅僅是想想有一份工作作，如果是為為了養(yǎng)家糊口口……你永遠(yuǎn)也不會會取得成功！！三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、有效的時時間管理造就就成功的置業(yè)業(yè)顧問做行動者、做做時間的主人人時間對每個人人都是公平的的，同樣做銷銷售，為什么么成果不同，，原因就在于于我們是否浪浪費(fèi)了時間？？是否一直在在積極行動？？是否真正每每時每刻關(guān)心心客戶……學(xué)會在工作點點滴中體味成成就利用目標(biāo)分解解與時間管理理將每天的工工作進(jìn)行分解解，分解到每每個事項，每每個時段。及及時辦理，及及時檢查，及及時總結(jié)，每每完成一件事事，就是一項項成就！三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動力的的源泉“我為什么么成為售樓樓員？”自我肯定的的態(tài)度“你喜歡自自己嗎？(自信、熱情情)”擁有成功的的渴望“我要成功功、我能成成功！”堅持不懈的的精神“絕不放棄棄、永不放放棄！”4之一——必備的四種種態(tài)度三、成功置置業(yè)顧問的的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)標(biāo)“我要什么么？(必須是可量量化的目標(biāo)標(biāo))”樂觀的心情情“賣房子，，我快樂(用熱情感染染客戶)”專業(yè)業(yè)的的表表現(xiàn)現(xiàn)“我我專專業(yè)業(yè)，，我我成成功功(贏得得客客戶戶的的信信賴賴)”大量量的的行行動動“從從今今天天開開始始、、堅堅持持不不懈懈行行動動””4之二二———必備備的的四四張張王王牌牌三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的3、4、5、6之“4”4之三三———必備備的的四四大大素素質(zhì)質(zhì)強(qiáng)烈烈的的內(nèi)內(nèi)在在動動力力擁有成功功渴望，，堅持長長期自我我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓すぷ髯黠L(fēng)風(fēng)周密計劃劃、關(guān)注注細(xì)節(jié)、、勤奮地地工作完成推銷銷的能力力不能完成成簽約，，一切技技巧都是是空談建立關(guān)系系的能力力解決客戶戶問題能能手，關(guān)關(guān)系營銷銷專家三、成功功置業(yè)顧顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅持持的五種種信念①、相信自自己，足足夠自信信②、真心心誠意地地關(guān)心您您的客戶戶③、始終終保持積積極和熱熱忱④、鞭策策自己的的意志力力⑤、尊重重您的客客戶銷售大師師們成功功，憑借借的不僅僅是技巧巧，更重重要的是是精神力力量，那那就是信信念！唯唯有信念念，才能能讓我們們在漫長長的銷售售生涯中中，有力力量和自自信面對對挫折、、迎接挑挑戰(zhàn)！三、成功功置業(yè)顧顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績績的六大大原則我是老板板（我為為自己干干）“我要對對自己的的成功負(fù)負(fù)責(zé)！””我是顧問問而非“售樓員”“我是房房地產(chǎn)行行業(yè)的專專家！””我是銷售售醫(yī)生、、購房專專家“我能診診斷客戶戶購房需需求！””我要立即即行動、、拒絕等等待“用行動動開啟成成功的人人生！””我要把工工作做好好——用心“認(rèn)真做做工作、、關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)！””我立志出出類拔萃萃——執(zhí)著“我要成成為最能能賣房的的人！””1-4：積極的的心態(tài)源源于專業(yè)業(yè)的修煉煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極極的心態(tài)態(tài)源于專專業(yè)的修修煉（1）積極的心心態(tài)激昂的口口號≠積極的心心態(tài)需要要科學(xué)的的訓(xùn)練積極的心心態(tài)來自自長期的的磨煉四、積極極的心態(tài)態(tài)源于專專業(yè)的修修煉（2）積極的心心態(tài)是怎怎么練成成的？積極的自自我對話話積極的心心態(tài)積極的的想像像積極的的精神神食糧糧積極的的人際際關(guān)系系積極的的健康康習(xí)慣慣積極的的行動動積極的的訓(xùn)練練授課現(xiàn)現(xiàn)場互互動：：觀看學(xué)習(xí)：：管理課程程：《如何成為為一個頂頂尖的置置業(yè)顧問問》四、積極極的心態(tài)態(tài)源于專專業(yè)的修修煉（3）成功售樓樓員的自自我形象象定位1、公司形象象代表房地產(chǎn)置置業(yè)顧問問是代表公公司面對對客戶，，其形象象即公司司形象?。》椪麧嵟c穩(wěn)穩(wěn)重會給給客戶留留下專業(yè)業(yè)、值得得信賴的的感覺，，增加客客戶對公公司、產(chǎn)產(chǎn)品的信信心，拉拉近雙方方距離。。四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（3）成功售樓員的的自我形象定定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的的傳遞者房地產(chǎn)置業(yè)顧顧問應(yīng)明確自己是公公司與客戶的的中介。其主主要職能是：：把公司經(jīng)營營理念、產(chǎn)品品與服務(wù)傳遞遞給客戶，達(dá)達(dá)到銷售成功功目的。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3）成功功售售樓樓員員的的自自我我形形象象定定位位3、客戶戶購購房房的的引引導(dǎo)導(dǎo)者者、、置置業(yè)業(yè)顧顧問問房地地產(chǎn)產(chǎn)置置業(yè)業(yè)顧顧問問要利利用用熟熟悉悉的的專專業(yè)業(yè)為為客客戶戶提提供供咨咨詢詢便便利利服服務(wù)務(wù)，，激激發(fā)發(fā)客客戶戶對對公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣，，從從而而引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客購購房房。四、、積積極極的的心心態(tài)態(tài)源源于于專專業(yè)業(yè)的的修修煉煉（（3）成功功售售樓樓員員的的自自我我形形象象定定位位4、將好好房房子子推推薦薦給給客客戶戶的的專專家家房地地產(chǎn)產(chǎn)置置業(yè)業(yè)顧顧問問想想成成為為置置業(yè)業(yè)專專家家，，除除了了應(yīng)應(yīng)擁擁有有豐豐富富專專業(yè)業(yè)知知識識，，更更重重要要的的是是要要有有絕絕對對的的信信心心。。即即：：相信信自自己己所所代代表表的的公公司司相信信自自己己所所推推銷銷的的房房子子相信信自自己己做做推推銷銷的的能能力力四、、積積極極的的心心態(tài)態(tài)源源于于專專業(yè)業(yè)的的修修煉煉（（3）成功功售售樓樓員員的的自自我我形形象象定定位位5、是客客戶戶最最好好的的朋朋友友（（之之一一））房地地產(chǎn)產(chǎn)置置業(yè)業(yè)顧顧問問應(yīng)努努力力采采取取各各種種有有效效手手段段樹樹立立自自己己更更專專業(yè)業(yè)的的形形象象和和誠誠懇懇的的態(tài)態(tài)度度，，拉拉近近與與客客戶戶的的距距離離，，消消滅滅客客戶戶戒戒心心，，使使客客戶戶感感到到你你是是他他的的朋朋友友而而非非房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司的的售售樓樓員員，，會會處處處處為為他他著著想想。四、、積積極極的的心心態(tài)態(tài)源源于于專專業(yè)業(yè)的的修修煉煉（（3）成功功售售樓樓員員的的自自我我形形象象定定位位6、是市市場場信信息息和和客客戶戶意意見見的的收收集集者者置業(yè)業(yè)顧顧問問要要有有豐豐富富的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)知知識識、、較較強(qiáng)強(qiáng)的的反反映映能能力力和和應(yīng)應(yīng)變變能能力力，，及及對對房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場敏敏銳銳的的觸觸角角。。這這就就需需要要置置業(yè)業(yè)顧顧問問平平時時大大量量收收集集房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場信信息息，，及及時時將將客客戶戶意意見見向向公公司司反反饋饋，，為為公公司司的的決決策策提提供供依依據(jù)據(jù)。。商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵志志書籍推薦：兩本書置業(yè)顧問的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開開始新的生生活我要用全身身心的愛來來迎接今天天堅持不懈，，直到成功功我是自然然界最偉偉大的奇奇跡今天是我我生命中中的最后后一天今天，我我要學(xué)會會控制情情緒我要加倍倍重視自自己的價價值我要笑遍遍世界，，我要快快樂，我我要成功功我要成為為世上最最偉大的的推銷員員我現(xiàn)在就就付諸行行動！第二部分分：知識識篇一、成功功的房地地產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)掌握哪哪些知識識二、讓自自己看起起來更專專業(yè)——銷售商務(wù)務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到到行動，，管理好好時間四、房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知知識（專專業(yè)術(shù)語語、常識識）2-1：置業(yè)顧顧問應(yīng)掌掌握的知知識知識篇：第一節(jié)一、成功功售樓員員應(yīng)掌握握的知識識通用知識識從事銷售售工作的的基本常常識：禮禮儀、法法律、財財務(wù)…從事銷售售工作的的方法技技巧：洞洞察客戶戶心理、、談判…專業(yè)知識識本公司、、項目及及所銷售售產(chǎn)品（（服務(wù)））的知識識區(qū)域市場場競爭對對手及其其產(chǎn)品（（服務(wù)））的知識識房地產(chǎn)行行業(yè)知識識：行業(yè)業(yè)動態(tài)、、專業(yè)技技術(shù)常識識管理知識識銷售團(tuán)隊隊管理知知識：激激勵、培培訓(xùn)、溝溝通與管管理…產(chǎn)品營銷銷推廣常常識：策策略、宣宣傳、組組織與執(zhí)執(zhí)行…2-2：銷售商商務(wù)禮儀儀與形象象知識篇：第二節(jié)二、置業(yè)業(yè)顧問的的禮儀與與形象（1）明確禮儀儀與形象象對銷售售的重要要性1、銷售的核核心是如何贏得得客戶銷售活動動實際上上是在人人際交往往過程中中完成商商品的銷銷售和服服務(wù)；銷售技術(shù)術(shù)是“如何贏得得顧客”的技術(shù)術(shù)而不是是強(qiáng)迫顧顧客的技技術(shù)。人人際交往往和贏得得客戶都都需要遵遵循一定定的行為為規(guī)范和和準(zhǔn)則（（商務(wù)禮禮儀）。。二、置業(yè)業(yè)顧問的的禮儀與與形象（1）明確禮儀儀與形象象對銷售售的重要要性2、第一印象象決定銷售售工作成成敗置業(yè)顧問問給顧客客的第一一印象非非常重要要，如果果留給對對方的第第一印象象良好，，這就有有了一個個很好的的開始；；反之，，如果留留給對方方第一印印象很糟糟，就會會給下一一步工作作蒙上陰陰影，且且這種印印象難以以改變。。要留下下一個強(qiáng)強(qiáng)烈的、、較佳的的第一印印象，首首先就要要注意禮禮儀與裝裝束。二、置業(yè)業(yè)顧問的的禮儀與與形象（1）明確禮儀儀與形象象對銷售售的重要要性3、專業(yè)形象象體現(xiàn)公公司專業(yè)業(yè)水平公司的形形象有賴賴于置業(yè)業(yè)顧問來來體現(xiàn)。。房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)顧顧問在企企業(yè)的第第一線，，直接面面對著顧顧客，其其形象直直接體現(xiàn)現(xiàn)著企業(yè)業(yè)的形象象。如果果置業(yè)顧顧問有著著非常專專業(yè)的形形象，那那么在顧顧客眼里里，你所所屬的公公司就是是一個專專業(yè)的公公司，你你賣的房房子也是是好的。。二、置業(yè)業(yè)顧問的的禮儀與與形象（1）明確禮儀儀與形象象對銷售售的重要要性4、專業(yè)形象象反映個個人修養(yǎng)養(yǎng)水平專業(yè)的形象能提高高置業(yè)顧問的的身份，增加加其魅力，不不僅讓客戶喜喜歡你，也能能使你自己更更喜歡自己。。當(dāng)你喜歡自自己時，也就就是你信心十十足、勇氣百百倍的時候。。我們必須牢牢記：要想銷售出更更多的房子，，就一定要好好好地塑造自自己的形象。。品味：四句話置業(yè)顧問的“座右銘”一流的置業(yè)顧顧問讓客戶立即沖沖動二流的置業(yè)顧顧問能讓客戶心動動三流的置業(yè)顧顧問讓客戶感動四流的置業(yè)顧顧問讓自己被動二、置業(yè)顧問問的禮儀與形形象（2）塑造專業(yè)形象象應(yīng)遵循的基基本原則了解客戶了解客戶的性性格、喜好、、心理、習(xí)慣慣貼近客戶適應(yīng)客戶、符符合環(huán)境、杜杜絕不雅行為為不要太突出整潔、雅致、、和諧，避免免穿奇裝異服服二、置業(yè)顧問問的禮儀與形形象（3）專業(yè)形象塑造造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切的外外形★按公司規(guī)規(guī)范要求著裝裝★男士穿穿工裝、皮皮鞋和黑襪襪子★女士穿穿工裝、黑黑鞋，化淡淡妝★著裝干干凈整潔，，皮鞋要擦擦亮★勞逸結(jié)結(jié)合，保持持良好的精精神二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的的形象★身體：：勤洗澡，，身體無異異味（飲酒、抽抽煙、香水水）★頭發(fā)：：常洗頭，，做到無頭頭屑（短發(fā)、或或長發(fā)束起起）★眼睛：：無分泌物物，避免血血絲★鼻子：：不露毛，，忌當(dāng)眾摳摳鼻★口腔：：無殘留物物，口氣清清新★指甲：：定期修剪剪，沒有污污垢★男士胡胡子：每日日一理刮干干凈★女士首首飾：以少少為宜合規(guī)規(guī)范掌握：著裝常識置業(yè)顧問的“小錦囊”男性置業(yè)顧顧問的著裝裝要求商務(wù)交往中中的男士正正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的““三三”原原則1、三色系：全身顏色不不超三色系系2、三一致：鞋子、腰帶帶、公文包包3、三禁忌：上衣袖口商商標(biāo)未撕掉掉尼龍、白襪襪不能穿襪子與皮鞋鞋顏色反差差選西服技巧巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工掌握：著裝常識置業(yè)顧問的“小錦囊”男性置業(yè)顧顧問的著裝裝技巧穿西西裝裝的的七七原原則則★要要拆拆除除商商標(biāo)標(biāo)★要要熨熨燙燙平平整整★要要扣扣好好紐紐扣扣★要要不不倦倦不不挽挽★要要慎慎穿穿毛毛衫衫★要要巧巧配配內(nèi)內(nèi)衣衣★要要少少裝裝東東西西掌握：著裝常識置業(yè)顧問的“小錦囊”男性性置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的著著裝裝技技巧巧領(lǐng)帶帶的的選選擇擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質(zhì)質(zhì)地地以以真真絲絲、、純純毛毛為為主主，，次次之之尼尼龍龍；；其其余余質(zhì)質(zhì)地地（（皮皮質(zhì)質(zhì)、、珍珍珠珠等等））不不可可用用。?！镱I(lǐng)領(lǐng)帶帶顏色色以以深深色色為為主主，，可可與與西西裝裝或或襯襯衫衫顏顏色色一一致致，，有有圖圖案案的的應(yīng)應(yīng)以以幾幾何何圖圖案案為為主主。?！锊徊煌羁钍绞筋I(lǐng)領(lǐng)帶帶的的特特點點和和適適應(yīng)應(yīng)場場合合：掌握：著裝常識置業(yè)顧問的“小錦囊”男性性置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的著著裝裝技技巧巧領(lǐng)帶帶的的打打法法★當(dāng)★領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣?！镱I(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。

（現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握：著裝常識置業(yè)顧問的“小錦囊”女性性置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的著著裝裝要要求求商務(wù)務(wù)交交往往中中的的女女士士著著裝裝1、工工作作服服2、職職業(yè)業(yè)套套裝裝(裙)女士士著著裝裝應(yīng)應(yīng)注注意意的的幾幾點點1、化化淡淡妝妝、、涂涂口口紅紅、、不不宜宜夸夸張張2、戴戴簡簡單單飾飾物物，，以以小小、、少少為為宜宜3、不不宜宜過過于于男男性性化化或或過過于于柔柔弱弱套裝裝選選擇擇技技巧巧：面料料／／色色彩彩／／圖圖案案／／點點綴綴／／尺尺寸寸／／造造型型／／款款式式女士化妝妝順序：粉底→眼眼影→眉眉毛→睫睫毛膏→→胭脂→→唇膏→→香水掌握：著裝常識置業(yè)顧問的“小錦囊”女性置業(yè)業(yè)顧問的的著裝技技巧穿套裝(裙)的原則★黑色色皮裙不不能穿★重要要場合不不光腿★裙襪襪之間不不露肉★襪子子殘破必必須換★鞋襪襪相互要要配套套裝不能能穿便鞋鞋涼鞋不能能穿襪子子白裙配淺淺色鞋、、肉色襪襪掌握：著裝常識置業(yè)顧問的“小錦囊”女性置業(yè)業(yè)顧問的的著裝技技巧首飾佩戴戴的原則則★質(zhì)地精良良——避免給客客戶“掉掉價”或或“打腫腫臉充胖胖子”的的感覺。。★質(zhì)地一律律——不要佩戴戴不同材材質(zhì)、多多種風(fēng)格格的首飾飾，失禮禮欠美。。★以少為佳佳——婚戒、項項鏈(V型區(qū)是修修飾重點點)、無墜耳耳環(huán)即可可。★符合規(guī)范范——首飾佩戴戴要符合合慣例，，所表達(dá)達(dá)的信息息要真實實準(zhǔn)確。。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止1、站姿軀干挺直、、頭部端正正、雙肩放放松★軀干：挺胸、收收腹、緊臀臀、頸項挺挺直、頭部部端正、微微收下頜；；★面部：面帶微笑★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離、、兩腿平放放、不靠椅椅背★客人到訪時時，應(yīng)該放放下手中事事情站起來來相迎，當(dāng)當(dāng)客人就座座后自己方方可坐下；；★輕輕落座，，避免扭臀臀尋座或動動作太大；；★造訪生客時時，坐落在在座椅前1/3；造訪熟熟客時，可可落在座椅椅的2/3，不靠依椅椅背；★女士落座時時，應(yīng)用兩兩手將裙子子向前輕攏攏，以免坐坐皺或顯出出不雅。★兩腿自然平平放，兩手手平放在兩兩腿間。男男士兩腿間間距可容一一拳，女士士兩腿應(yīng)并并攏。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止3、動姿步伐適中、、姿態(tài)輕盈盈、主動讓讓路★行走時上身身保持站姿姿標(biāo)準(zhǔn)，步步伐適中，，女性多用用小步。忌忌大步流星星，嚴(yán)禁奔奔跑（危急急情況例外外），也不不可腳擦著著地板走；★幾人同行時時，不要并并排走，以以免影響客客戶或他人人通行。如如確需并排排走時，并并排不要超超過3人，并隨時時注意主動動為他人讓讓路；★公共通道應(yīng)應(yīng)靠左而行行；和客戶戶、同事對對面擦過時時，應(yīng)主動動側(cè)身，并并點頭問好好；★給客人做向向?qū)r，要要走在客戶戶前二步遠(yuǎn)遠(yuǎn)和一側(cè)，，以便隨時時向客戶解解說和照顧顧客戶。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語言、、語調(diào)適中中、注重禮禮節(jié)★與人交談時時，首先應(yīng)應(yīng)保持衣裝裝整潔；多多人交談時時，要用大大家都能聽聽得懂的語語言；★說話時聲調(diào)調(diào)要自然、、清晰、柔柔和、親切切、熱情，，不要裝腔腔作勢，音音量要適中中；★交談時，用用柔和的目目光注視對對方，面帶帶微笑，并并通過輕輕輕點頭表示示理解客戶戶談話的主主題或內(nèi)容容；★多用請、您、謝謝謝、對不不起等禮貌用語語；★交談時要專專注，避免免小動作或或?？词直肀?。授課現(xiàn)場互互動：握手交換名片現(xiàn)場演練：：掌握：禮儀常識置業(yè)顧問的“小錦囊”握手的禮儀儀何時要握手手？★遇到熟熟人★與人道道別★客戶進(jìn)進(jìn)門或離開開★相相互互介介紹紹時時★伸手手次次序序：：(尊者在前)★上上級級和和下下級級：：上上級級★男男人人和和女女人人：：女女人人★主人和客人走：客人握手手的的禁禁忌忌★握握手手時時不不能能戴戴墨墨鏡鏡★握握手手時時不不能能戴戴帽帽子子★不不能能帶帶手手套套(女士士紗紗手手套套除除外外)★異性性之之間間不不宜宜用用雙雙手手掌握：禮儀常識置業(yè)顧問的“小錦囊”名片片使使用用禮禮儀儀如果果是是坐坐著著，，盡盡可可能能起起身身接接受受對對方方遞遞來來的的名名片片；；輩份份較較低低者者，，率率先先以以右右手手遞遞出出個個人人的的名名片片；；到別別處處拜拜訪訪時時，，經(jīng)經(jīng)上上司司介介紹紹后后，，再再遞遞出出名名片片；；接受名片時，，應(yīng)以雙手去去接，并確定定其姓名和職職務(wù)；接受名片后，，不宜隨手置置于桌上；經(jīng)常檢查名片片夾，不可遞遞出污舊或皺皺折的名片；；名片夾或皮夾夾置于西裝內(nèi)內(nèi)袋，避免由由褲子后方的的口袋掏出；；盡量避免在對對方的名片上上書寫不相關(guān)關(guān)的東西；不要無意識地地玩弄對方的的名片；上司在時不要要先遞交名片片，要等上司司遞上名片后后才能遞上自自己的。置業(yè)顧問禮儀儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時在皮包內(nèi)翻找?！鲞f交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ剑阌趯Ψ酱_認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時遞出名片時記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認(rèn)對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問?！蜃x錯對方姓。■記住名片交換名片較多時，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。置業(yè)顧問須知知——名片交換常識識正確觀念名片不是“給給、塞、要””，而是“交換”的自我訓(xùn)練制定一周行動動目標(biāo)：每天天“換回”20張名片交換技巧見客戶不要過過早拿出自己己的名片，在在說明來意、、自我介紹后后，視客戶反反應(yīng)再做是否否交換名片的的決定，而且且注意時機(jī)和和語言。范例：：交換時機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標(biāo)標(biāo)管理理和時時間管管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA———目標(biāo)管管理和和時間間管理理（1）目標(biāo)(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans)將“遙遙遠(yuǎn)的的”目目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為每日日每時時每刻刻的任任務(wù)！！然然后立立即行行動（（Activities）三、GSPA———目標(biāo)管管理和和時間間管理理（2）成功功目標(biāo)標(biāo)＝討論：：你的目目標(biāo)是是什么么？掌握：目標(biāo)激勵法則“小錦囊”你知道道自己己的人人生目目標(biāo)嗎嗎？你你的人人生目目標(biāo)是是……我的工工作目目標(biāo)就就是：：成為為一名名頂尖尖的房房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問問！永遠(yuǎn)做做對人人和人人類有有用的的事。。要對所所在的的行業(yè)業(yè)無所所不知知，只只要你你是最最好的的，最最好的的事情情就屬屬于你你！如果把把目標(biāo)標(biāo)分解解成許許多小小的工工作，，就沒沒有什什么事事情顯顯得特特別難難做。。當(dāng)你寫寫下白白紙黑黑字的的那一一瞬間間，夢夢想就就會變變?yōu)槟磕繕?biāo)；；當(dāng)你你把目目標(biāo)分分成幾幾個步步驟時時，目目標(biāo)就就會成成為計計劃；；只有有在你你付諸諸行動動的時時候，，計劃劃才會會化為為真實實。三、GSPA———目標(biāo)管管理和和時間間管理理（3）如何將目標(biāo)標(biāo)分解解？可量化化盡量用用數(shù)字字來表表達(dá)目目標(biāo)和和計劃劃具體化化制定的的目標(biāo)標(biāo)是具具象性性、現(xiàn)現(xiàn)實的的能完成成跳著摘摘葡萄萄，努努力就就可能能達(dá)到到案例：：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日→行動工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)5套/月成交→意向→接洽掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)標(biāo)來指指引自自己用行動動去完完成目目標(biāo)把目標(biāo)標(biāo)分解解為每每一天天應(yīng)該該做什什么么，，而而且且今今天天就就去去做做有目目標(biāo)標(biāo)，，無無行行動動目標(biāo)標(biāo)未未分分解解到到每每天天××三、、GSPA————目標(biāo)標(biāo)管管理理和和時時間間管管理理（4）時間間管管理理基基本本知知識識你熱熱愛愛自自己己的的生命命嗎？？★不不要要浪浪費(fèi)費(fèi)自自己己的的時時間間?。　飼r間間是對重重要性的的支配??！★每天天用足夠夠的時間間去思考考和制定日程程表，然然后行動動！★每天天記工作作日志和和總結(jié)??！★不要要讓任何何人、任任何事打打斷你的工作計劃！★找出時間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。2-4：房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)基基礎(chǔ)知識識知識篇：第四節(jié)四、房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知知識（常識、、術(shù)語））房地產(chǎn)基基本概念念◆房產(chǎn)產(chǎn)和地產(chǎn)產(chǎn)◆◆房地地產(chǎn)市場場◆房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)◆◆房地地產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)建筑學(xué)基基本常識識◆建筑筑物不同同分類◆◆建建筑物構(gòu)構(gòu)造知識識◆商品品房面積積計算◆◆學(xué)學(xué)看住宅宅建筑圖圖房地產(chǎn)開開發(fā)知識識◆項目目開發(fā)流流程◆◆項項目投投資分析析◆開發(fā)發(fā)成本構(gòu)構(gòu)成◆◆項項目全全程策劃劃房地產(chǎn)交交易知識識◆選房房應(yīng)注意意的問題題◆◆不同同產(chǎn)品的的特點◆房地地產(chǎn)交易易及稅費(fèi)費(fèi)◆◆按揭揭貸款和和保險房地產(chǎn)物物業(yè)管理理◆物業(yè)管理理基本概概念◆◆物物業(yè)管理理原則◆物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)內(nèi)容容◆◆房屋屋驗收知知識房地產(chǎn)法法律法規(guī)規(guī)◆房地產(chǎn)從從業(yè)人員應(yīng)掌掌握的幾部““大法”◆有關(guān)地方方法規(guī)、如何何及時掌握政政策信息繼續(xù)學(xué)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)專業(yè)知知識培訓(xùn)：《房地產(chǎn)專用術(shù)術(shù)語大全》轉(zhuǎn)入新新文文檔第三部分：技技巧篇■客戶拓展展技巧■■陌陌生拜訪技技巧■電話營銷銷技巧■■交交流溝通技技巧■價格談判判技巧■■業(yè)業(yè)務(wù)成交3-1：客戶拓展技技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法整理一個表一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法即老客戶介紹紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身身說法，不斷斷尋找和爭取取新的客戶，，象滾雪球或或連環(huán)套一樣樣逐步拓展。記?。罕仨氻氃谂c客戶商商談融洽時，，向客戶提出出“麻煩您幫幫我介紹值得得信賴的朋友友”。然后將將這些名單圖表化，并將已成交交的用紅筆標(biāo)標(biāo)記，按計劃一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法充分利用人們們對各行各業(yè)業(yè)權(quán)威的崇拜拜心理，有針針對性地邀請請權(quán)威人士向向相應(yīng)的人員員介紹產(chǎn)品，，吸引客戶認(rèn)認(rèn)同。或者利用行業(yè)業(yè)主管單位的的一些關(guān)系資資源，爭取他他們利用自身身優(yōu)勢和有效效渠道，協(xié)助助推薦客戶。。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法掃街、掃樓、、掃鋪、掃小小區(qū)或掃單位位，散發(fā)傳單、廣廣而告之，發(fā)發(fā)現(xiàn)有意向的的潛在客戶，，留下聯(lián)系方方式，然后坐坐等上門，展展開推銷。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法不同行業(yè)的推推銷員都具有有人面廣，市市場信息靈的的優(yōu)勢，售樓樓員可利用這這一點加強(qiáng)相相互間的信息息、情報的交交換，互相推推薦和介紹顧顧客。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會推銷法一、是參加公公司系統(tǒng)組織織的房展會，，在展會上集中展示樓盤盤模型、樣板板，介紹情況況、聯(lián)絡(luò)感情情，根據(jù)客戶戶意向，有重重點地追蹤、、推銷。二、是自己經(jīng)經(jīng)常參加一些些相關(guān)行業(yè)集集會，將集會會上出現(xiàn)的人人員，列為潛潛在客戶對象象。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法置業(yè)顧問應(yīng)樹立自己的營營銷品牌形象象，發(fā)展為自自己服務(wù)的兼兼職人員銷售售網(wǎng)絡(luò)。通過過利益分成來來實現(xiàn)銷售業(yè)業(yè)務(wù)的拓展空空間。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方方門戶網(wǎng)站、、房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)站、論壇壇、博客和相相關(guān)聊天室（（群），如果果用心去尋找找，能發(fā)現(xiàn)很很多有價值的的客戶信息。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法9、刊物利用法從××晚報、都市報報等報刊媒體體，電話薄、、同學(xué)會名錄錄、專業(yè)團(tuán)體體人員名錄上上，也能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些有價值值的客戶信息息。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法10、團(tuán)體利用法選擇加入一些些沙龍、俱樂樂部、宗教團(tuán)團(tuán)體、政治團(tuán)團(tuán)體、社會團(tuán)團(tuán)體，從而獲獲得一些潛在在客戶資源。。一、客戶拓展展技巧（2）如何從競爭對對手中拉回客客戶？1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動提及及競爭樓盤情情況，以免節(jié)外生生枝，讓客戶戶知曉本不了了解的事。★贊揚(yáng)——房子是大宗商商品，第一次次置業(yè)的客戶戶不管我們產(chǎn)產(chǎn)品多優(yōu)越，，往往會貨比比三家，此時時，我們應(yīng)堅堅持以下原則則：①贊揚(yáng)客戶戶貨比三家、、慎重選擇是是對的；②絕對不要要隨便指責(zé)客客戶的偏愛；；③探明競爭爭樓盤在客戶戶心目中的位位置；④找出客戶戶的個人因素素和真正購買買動機(jī)。一、客戶拓展展技巧（2）如何從競爭對對手中拉回客客戶？2、給客戶播下懷疑的的種子★有針對性地地將道聽途途說之事講講給客戶聽聽，讓這顆懷疑疑的種子在在客戶心目目中生長成成巨大的不不信任，大到足以以阻止客戶戶去購買競競爭對手的的樓盤產(chǎn)品品?！锴杏洠何覀兯f的的話必須有有一定的事事實依據(jù)，，否則客戶戶可能再也也不會回頭頭！★對于那些已已比較熟悉悉的客戶，，可直截了了當(dāng)?shù)赝磽魮舾偁帢潜P盤的致命弱弱點，這更更有效。一、客戶拓拓展技巧（2）如何從競爭爭對手中拉拉回客戶？？3、千萬不要要主動攻擊擊對手★絕對回避競競爭樓盤是是不可能的的，但主動動或冒然攻攻擊對手，，會給客戶戶造成以下下后果：——競爭對手很很厲害，且且難以戰(zhàn)勝勝；——那個樓盤怎怎樣？我是是不是該去去看看；——這個售樓員員缺乏容人人之量，沒沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ǚㄊ且造o制制動，有針針對性地與與客戶分析析客觀事實實、綜合比比較！一、客戶拓拓展技巧（2）如何從競爭爭對手中拉拉回客戶？？客觀比較★利用自已掌掌握的競爭爭對手資料料，針對具具體客戶的的特點，按按客觀和公公正的原則則，與我方方樓盤機(jī)型型比較，具體做法是是：把客戶心目目中較理想想樓盤和本本樓盤的各各種要素分分兩行列在在同張表上上，以最好好部分的高高低判定雙雙方的優(yōu)劣劣。避重就輕★如果自己項項目的某些些素質(zhì)確實實不如競爭爭樓盤，就就要學(xué)會忽略競競爭對手的的這些優(yōu)點點不談，大談一些些看似無關(guān)關(guān)痛癢的東東西，而所所談的偏偏偏是客戶最最不想要卻卻有、客戶戶最想要卻卻沒有的品品質(zhì)。一、客戶拓拓展技巧（2）如何從競爭爭對手中拉拉回客戶？？小技巧：以褒代貶范例◎“那個樓盤確確實很便宜宜，交通也也方便，菜市場就在在樓下，賣賣得不錯，，我也很喜歡。如果果您沒車或或?qū)聿幌胂胭I車，孩子不用上上學(xué)，太太太沒這么漂漂亮的話，，我建議您最最好還是買買那的房子子?！薄虧撆_詞：位置偏、車車位也不夠夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，，教育配套套差潛臺詞：治安很復(fù)雜雜，安全性性差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本本樓盤的廣廣告?！舴磸?fù)觀看比比較各種戶戶型?！魧Ψ课萁Y(jié)構(gòu)及裝潢潢設(shè)計建議議非常關(guān)注注。◆對付款方式式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探探討。◆提出的問題題相當(dāng)廣泛泛瑣碎，但但沒有明顯顯的專業(yè)性性問題。◆對樓盤和某某個門面的的某種特別別性能不斷斷重復(fù)。◆特別問及鄰鄰居是干什什么的?！魧κ蹣侨藛T員的接待非非常滿意。。◆不斷提到朋朋友新買的房子如何何。◆爽快地填寫《客戶戶來訪登記記表表》》，主動動索索要要名名片片并并告告知知聯(lián)系系電話話。。3-2：陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧技巧篇：第二節(jié)二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（1）好的的準(zhǔn)備備等于于成成功功了了一一半半1、做好好背背景景調(diào)調(diào)查查了解解客客戶戶情情況況首先要要對即即將見見面的的客戶戶進(jìn)行行一定定的了了解。。通過過同事事、其其它客客戶、、上司司、該該客戶戶的親親朋好好友等等多種種途徑徑，初初步了了解該該客戶戶的性性格、、喜好好、習(xí)習(xí)慣等等相關(guān)關(guān)情況況。二、陌陌生拜拜訪技技巧（1）★客戶對對什么么最感感興趣趣？★對客戶戶而言言，我我們所所銷售售產(chǎn)品最最有價價值的的是什什么？？★推銷真真諦——幫助客客戶明明確到底底需要要什么么？并并幫助助客戶下下定決決心去去得到到它?。『玫臏?zhǔn)備等于成成功了了一半半2、認(rèn)真思思考：：客戶最最需要要什么么二、陌陌生拜拜訪技技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成成功了了一半半3、準(zhǔn)備會會談提提綱塑造專專業(yè)形形象將見面面目的的寫出出來，，將即即將談?wù)劦降牡膬?nèi)容容寫出出來，，并進(jìn)進(jìn)行思思考與與語言言組織織，反反復(fù)演演練幾幾遍。。臨行前前要認(rèn)認(rèn)真塑塑造自自己的的專業(yè)業(yè)形象象，著著裝整整潔、、衛(wèi)生生、得得體，，有精精神。。二、陌陌生拜拜訪技技巧（2）提前預(yù)預(yù)約（（視情情況））要讓客客戶感感覺：：與你見見面很很重要要充滿熱熱情和和希望望地與與客戶戶預(yù)約約，在在預(yù)約約中爭爭取更更多的的有利利條件件。更重要要的是是：要要讓客客戶知知道，，你的的推銷銷符合合他的的價值值取向向，從從而不不知不不覺地地認(rèn)為為你的的拜訪訪很重重要。。二、陌陌生拜拜訪技技巧（3）自我介介紹要要簡潔潔干脆脆范例“我是××公司的的××項目銷銷售部部的置置業(yè)顧顧問（（業(yè)務(wù)務(wù)員））××××?！薄颉澳煤?！我我是××××公司（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時）◎“我叫×××，是×××項目的置業(yè)顧問。”√×太長，，聽著著不爽爽，客客戶容二、陌陌生拜拜訪技技巧（4）假借詞詞令讓讓客戶戶不好好拒絕絕1、借上司司或他他人的的推薦薦范例◎“是××經(jīng)理專專門派派我來來的……””（客戶戶會感感覺公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對對其很很重視視）◎“經(jīng)××××客戶介介紹，，我今今天專專程過來拜訪訪拜訪您您……”（熟人推推薦，客客戶不能能太不給給面子））√二、陌生生拜訪技技巧（4）假借詞令令讓客戶戶不好拒拒絕2、用贊美贏贏得客戶戶好感范例◎“聽×××說，您的的生意做做得好，，我今天到到此專門門拜訪您您……”（讓客戶戶明白，，你對他他和市場場情況已已有所了解解，不是是新手，，這樣客客戶會配合你，，甚至安安排人給給你沏茶茶。）√二、陌生生拜訪技技巧（5）學(xué)會提問問激發(fā)客客戶興趣趣目的：通過提問問引導(dǎo)客客戶逐步步明確自自己的購購買需求求。好處：1、提客戶戶感興趣趣的話題題，能引引起他交交流的欲欲望；2、讓客戶戶感覺到到，不是是被強(qiáng)迫迫，而是是自己選選擇；3、客戶會會覺得自自己受重重視，從從而也會會尊重我我們。注意：1、所提問問題要簡簡明扼要要，不能能太脫離離主題；；2、讓客戶戶明白你你所想，，問客戶戶觀點要要尊敬；；3、避免爭爭論和喋喋喋不休休，提問問后學(xué)會會傾聽。。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪訪：第1次做成公公司最大大一筆人人壽險范例：借客戶斯斯科特索索要的公公司商業(yè)業(yè)文件前前往拜訪訪，卻送送去保險險資料投保方案案被斯科特認(rèn)可，客客戶購買買了6672美元的保保險客戶忙，，拒絕??！快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，提提出斯科特感感興趣的的慈善事事業(yè)問題題斯科特有有了興致致，讓其其等20分鐘，，隨后后安排排時間間專門門討論論洽談?wù)劜粩嗵釂枺?，了解到斯斯科特資助助三個傳教教士的詳情情，共同做做計劃3-3：電話營銷銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、電話營營銷技巧（1）打(接)電話應(yīng)做好好的準(zhǔn)備◆確信自己能能熟練介紹紹本項目的的賣點、講講清楚將給給客戶帶來來的幫助?！裘鞔_此次電電話接(打)目的，知道道你想通過過電話交流流得到什么么?！魧︻A(yù)期達(dá)到目目標(biāo)的過程程進(jìn)行設(shè)計計，應(yīng)該準(zhǔn)準(zhǔn)備一張問問題列表，，預(yù)想客戶可能會會問的問題題，擬好答答案，做好好自然而讓讓地回答客客戶?！籼崆皽?zhǔn)備電電話銷售的的必備工具具，包括：：客戶名單單、日歷表、筆筆、電話記錄表表、工作日日志、銷售售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿稿等?！粽{(diào)整好自自己的心心態(tài)，并并注意保保持專業(yè)業(yè)的形象象。無論對方方的反應(yīng)應(yīng)如何，自己己的思想想與舉止止都應(yīng)滿懷喜悅悅，讓客客戶感到到自己的的熱忱。?！暨x擇一個個安靜的的辦公區(qū)區(qū)域，東東西擺順順——坐好、微微笑、開開始……三、電話話營銷技技巧（2）電話營銷銷的基本本技巧基本步驟驟第一步，，確定對對方身份份，找到到負(fù)責(zé)的的人；第二步，，亮明自自己身份份，說明明產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢；第三步，，看準(zhǔn)對對方反應(yīng)應(yīng)，把握握客戶心心理；第四步，，約定拜拜訪時間間，列入入追蹤對對象。語言要求求1、言簡意賅賅，口齒清清楚，語速速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然然，禮貌在在先，多用用尊稱；3、充滿笑意意，拉近關(guān)關(guān)系，以情情動人。三、電話營營銷技巧（3）電話營銷的的業(yè)績來源源之一制定工作目目標(biāo)：保持足夠電電話量電話營銷是是售樓人員員工作的重重要組成部部分。每個個月的業(yè)績績，取決于于每天；而而每天的成成績，決定定在每小時時的工作量量內(nèi)。因此此，必須制制定每日電話營營銷工作計計劃，在下班前前，明確自自己第二天天要打的50個電話名單單。三、電話營營銷技巧（3）電話營銷的的業(yè)績來源源之二養(yǎng)成良好習(xí)習(xí)慣：有效管理時時間★充分利用黃黃金時間打打電話：打電話黃金金時間為上上午9點～11點，下午2點～4點，只有充分利利用好了黃黃金時間，，才能獲得得良好的電電話營銷★不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計師師◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆置業(yè)顧問：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；◆行政人員：每天10點半～下午3點之間最忙，不宜打電話；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話；◆銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話；◆公務(wù)員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電話；◆家庭主婦：最好是早上10點～11點給她們打電話；◆忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。三、電話營營銷技巧電話營銷的的業(yè)績來源源之三引導(dǎo)客戶需求★保持與客戶戶的經(jīng)常聯(lián)聯(lián)系，在建建立關(guān)系過過程中引導(dǎo)導(dǎo)客戶需求求?！锉３峙c客戶戶的聯(lián)系，，逐漸建立立信任關(guān)系系，等待客客戶自發(fā)產(chǎn)產(chǎn)生需求，，然后再進(jìn)進(jìn)行銷售。三、電話營營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)應(yīng)避免的不不良習(xí)慣1、不要在電電話中過多多介紹產(chǎn)品品記住最好是是保持適當(dāng)當(dāng)?shù)纳衩馗懈?，見面再再談，千萬萬不能在電電話里說得得太詳細(xì)。。打電話目的的是與客戶戶約定面談?wù)劦臅r間、、地點。如如果在電話話里什么都都講清楚了了，客戶還還想見我們們嗎？三、電話營營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)應(yīng)避免的不不良習(xí)慣2、不要在電電話中口若若懸河地說說談得太多是是置業(yè)顧問問的大忌。。一個成功功的售樓員員，更應(yīng)該學(xué)會傾傾聽。每次電話通通話的時間間要短，一一般2～3分鐘最合適適。三、電話營營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)應(yīng)避免的不不良習(xí)慣3、不宜在電電話中分析析市場大事事不宜在電話話中討論市市場行情，，談?wù)摳偁帬帉κ只蚋偢偁帢潜P的的長短，更不要在電電話里隨意意批評競爭爭對手。三、電話營營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)應(yīng)避免的不不良習(xí)慣4、不要在電電話中與客客戶爭執(zhí)這是絕對要要禁止的事事！還要注注意一點，，不少置業(yè)業(yè)顧問總喜歡在電話話中教客戶戶一些所謂謂的做事方方法或購房房技巧，這這點也應(yīng)避避免。三、電話營營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)應(yīng)避免的不不良習(xí)慣5、打電話時時不要玩東東西、吸煙煙打電話坐姿姿要端正，，要想到對對方能看到你的樣樣子。這是對客客戶的基本本尊重！如果因玩東東西或吸一一口煙而影影響發(fā)音。?？蛻艟蜁杏X到你你的游戲性性質(zhì)，切忌忌！三、電話營營銷技巧（5）電話營銷應(yīng)應(yīng)關(guān)注的幾幾個細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個個人和公司司的簡短介介紹后，應(yīng)應(yīng)首先征詢詢客戶的許許可，然后后再進(jìn)入電電話訪談的的正式內(nèi)容容。電話交談進(jìn)進(jìn)行中，要要注意傾聽聽對方電話話中的背景景音，例如如：有電話話鈴聲、門門鈴、有人人講話等，，此時應(yīng)詢詢問客戶是是否需要離離開處理，，這表明你你對客戶的的尊重。為避避免免總總被被拒拒絕絕，，可可考考慮慮用用信信函函配配合合銷銷售售。。即即預(yù)預(yù)先先寄寄出出明明信信片片或或電電子子郵郵件件，，當(dāng)當(dāng)信信函函發(fā)發(fā)出出后后，，估估計計對對方方收收到到的的時時間間，，在在72小時內(nèi)致致電詢問問，千萬萬不要拖拖得太久久，超過過72小時客戶戶會淡忘忘的。最最好預(yù)測測客戶看看信之后后，即可可通過電電話進(jìn)行行溝通。。案例：電話營銷技巧分析打電話肯肯定能帶帶來業(yè)務(wù)務(wù)。其實實，在電電話營銷銷中，與與客戶交交談的技技巧，越簡單越越好。下面就結(jié)結(jié)合實例例分析電電話營銷銷的程序序和技術(shù)術(shù)要點：：案例開場：“陳處長長，您好，我我姓李，，叫李力力，是××公司的售售樓員?。∈悄笥延选痢痢两榻B的，，現(xiàn)在方方便同您您談一分分鐘嗎？？”分析：這這段開場場白把握握了以下下幾個要要點對客戶用用尊稱明確地叫叫出客戶戶的職位位、頭銜銜，沒有有可喊““先生/小姐”簡短介紹紹自己先說姓，，再道出出名，能能加深印印象，也也是肯定定自己的的方法強(qiáng)調(diào)公司司名稱客戶心理理很怪，，比較認(rèn)認(rèn)同公司司，認(rèn)為為公司人人專業(yè)、、認(rèn)真巧借關(guān)系系推薦客戶不好好張口拒拒絕，也也能證明明業(yè)務(wù)員員用了心心、重視視客戶禮貌要求求時間先不說事事，用商商量語氣氣強(qiáng)調(diào)只只占用客客戶1分鐘，尊尊重客戶戶案例：電話營銷技巧分析案例被拒絕：：很簡單，，收線，，撥打下下一個電電話。遇忙：★★“那好吧！！我遲些些再給您您致電，，下午3點還是5點呢？”分析：主主動提出出時間，，兩選一一，客戶戶都無法法拒絕方便：綠燈亮啦啦，此時時應(yīng)該按按預(yù)先設(shè)設(shè)計好的的內(nèi)容，，流利地地表達(dá)出出來：★“陳處長，，您好?。∥夜舅居幸粋€個新項目目開盤。。聽您的的朋友××介紹，您您最近有購房計計劃，而而且聽說說您對房房產(chǎn)投資資感興趣趣。根據(jù)據(jù)一般人人的買房房經(jīng)驗，，總是希望找找有實力力的開發(fā)發(fā)商，或或者熟悉悉朋友推推薦的樓樓盤。我我相信您您買房時時也會依循這這個習(xí)慣慣……我希望拜拜訪您，，同您做做個朋友友，向您您介紹我我公司的的×××項目，以及這這個樓盤的獨獨特性，為您您買到稱心如如意的好房子子，提供更多的選擇……陳處長，我知知道您很忙，，您是上午比比較有空還是是下午呢？”分析：不談太太多產(chǎn)品，而而是先拉關(guān)系系，與客戶預(yù)預(yù)約面談時間間案例：電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復(fù)一般般下午比較有有空，繼續(xù)約約定拜訪時間間：★“陳處長，您一一般下午有空空呀。那您看看是下周二還還是下周三下午2點或4點，我去拜訪訪您？”切記：最后一一定要重復(fù)一一次會面的時時間和地點！！分析：約定時時，用選擇性性的問題，尊尊重客戶意愿愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的的見面時間和和地點記到筆筆記本，與客客戶確認(rèn)后收收線：★“陳處長，首先多謝您給給了我一個機(jī)機(jī)會。您可不不可以將我的的名字和電話話寫下來，記在您的的日記本上。。如果有其它它事情，影響響會面時間，，希望您盡早早通知我，我們可可以再約時間間……”★“我的名字叫李李力，電話號號碼是×××××，再一次謝謝謝您，陳處長長，盼望下周二下午2:30和您見面。再再見！”每一個電話都都是賣房的機(jī)機(jī)會！每一個電話都都是學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會！每一個電話都都能幫助客戶戶解決實際問問題！每一個電話都都能為客戶帶帶來極大的滿滿足！每一個電話都都是開心愉快快和積極成功功的！我和我的客戶戶都喜歡通過過電話交流溝溝通！客戶正期待著著我的電話??！在電話中我我是受歡迎的的！我打電話越多多，就越有機(jī)機(jī)會成為頂尖尖的置業(yè)顧問問！牢記：電話營銷心態(tài)最重要3-4：交流溝通技技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通通技巧（1）溝通是銷售核核心技能過程程的最重要環(huán)環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最重要的的不是察言