標(biāo)準(zhǔn)小交會(huì)流程教案學(xué)習(xí)課件

會(huì)計(jì)學(xué)1標(biāo)準(zhǔn)小交會(huì)流程會(huì)計(jì)學(xué)1標(biāo)準(zhǔn)小交會(huì)流程研討議題：個(gè)交會(huì)是什么？第1頁(yè)/共18頁(yè)研討議題：個(gè)交會(huì)是什么？第1頁(yè)/共18頁(yè)業(yè)務(wù)員個(gè)人一對(duì)多，通過(guò)會(huì)前充分準(zhǔn)備，會(huì)中圍繞十張圖的講解和溝通，會(huì)后持續(xù)回訪，讓客戶了解保險(xiǎn)、拉近距離，從而積累客戶、培養(yǎng)客戶的個(gè)人主顧開拓活動(dòng)。我們稱之為“個(gè)人小型客戶交流會(huì)”，簡(jiǎn)稱“個(gè)交會(huì)”。什么是個(gè)交會(huì)？第2頁(yè)/共18頁(yè)業(yè)務(wù)員個(gè)人一對(duì)多，通過(guò)會(huì)前充分準(zhǔn)備，會(huì)中圍繞十個(gè)交會(huì)的意義——客戶積累個(gè)交會(huì)是一種快速完成客戶積累，并且適用于全員的主顧開拓模式。轉(zhuǎn)介紹個(gè)交會(huì)準(zhǔn)客戶根據(jù)保監(jiān)會(huì)行業(yè)調(diào)研，新人準(zhǔn)客戶成交率為25%，一年積累120人，可成交30單，相當(dāng)于月均2.5件，輕松達(dá)鉆。緣故陌生15年個(gè)交會(huì)場(chǎng)均5.3人，月月兩場(chǎng)，一年積累120人。第3頁(yè)/共18頁(yè)個(gè)交會(huì)的意義——客戶積累個(gè)交會(huì)是一種快速完成客戶積累，轉(zhuǎn)介紹開拓客戶能力溝通表達(dá)能力個(gè)交會(huì)的意義—快速提升技能團(tuán)隊(duì)協(xié)作與組織能力傳統(tǒng)模式（大浪淘沙）恐懼上門，難以開口，客戶開拓積累速度慢專業(yè)形象塑造3-6個(gè)月后從營(yíng)業(yè)部早會(huì)主持干起，機(jī)會(huì)少團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、計(jì)劃制定等機(jī)會(huì)較少需要等到有足夠的理賠、保全等服務(wù)，才能逐步在客戶心中建立起專業(yè)形象個(gè)交會(huì)（批量生產(chǎn)）合理的邀約理由，多次上門回訪，快速積累客戶。個(gè)人1對(duì)多的十張圖講解，入司后直接鍛煉新人溝通表達(dá)能力會(huì)前準(zhǔn)備、分工，提升新人的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與組織能力話題引入環(huán)節(jié)、互動(dòng)交流環(huán)節(jié)，快速塑造專業(yè)形象，同時(shí)快速提升新人保險(xiǎn)知識(shí)。用一周時(shí)間，學(xué)會(huì)個(gè)交會(huì)基礎(chǔ)講解，快速掌握一套技能?；卦L及促成能力客戶積累不足導(dǎo)致回訪量少，促成能力弱多次上門回訪，提升回訪及促成能力第4頁(yè)/共18頁(yè)開拓客戶能力溝通表達(dá)能力個(gè)交會(huì)的意義—快速提升技能團(tuán)隊(duì)協(xié)作與會(huì)前會(huì)中會(huì)后有分工有預(yù)演有申報(bào)有邀約拜訪計(jì)劃名單管理總結(jié)表二次回訪介紹主講互動(dòng)交流氛圍營(yíng)造十張圖講解標(biāo)準(zhǔn)個(gè)交會(huì)個(gè)交會(huì)以十張圖講解為核心，圍繞313原則，參與5人以上，有白板，以十張圖為主，貫穿會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三大環(huán)節(jié)精力：30%20%50%時(shí)間：3天1天3天會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后流程缺一不可，只有嚴(yán)格按313原則召開個(gè)交會(huì)，才能算真正的個(gè)交會(huì)，才能確保效果。第5頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后有分工有預(yù)演有申報(bào)有邀約拜訪計(jì)劃名單管理總結(jié)表二會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工每月末營(yíng)業(yè)部個(gè)交會(huì)集中規(guī)劃日，明確規(guī)劃下個(gè)月個(gè)交會(huì)計(jì)劃1、明確開展時(shí)間2、每月至少兩場(chǎng)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工一、名單羅列二、確定地點(diǎn)三、提前三天當(dāng)面邀約四、邀約理由1.保險(xiǎn)知識(shí)普及2.主顧活動(dòng)3.客戶服務(wù)1、從名單羅列環(huán)節(jié)開始考慮轉(zhuǎn)介紹。2、首場(chǎng)地點(diǎn)選擇最好在自己家中注意點(diǎn)：第6頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工每月末營(yíng)業(yè)部個(gè)交會(huì)集中規(guī)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工一、確定流程：根據(jù)邀約人員的情況確定個(gè)交會(huì)具體流程二、明確人員職責(zé)：明確各主持人、主講人、幫講人等環(huán)節(jié)責(zé)任人

主持人：要求臺(tái)風(fēng)形象好，既不過(guò)分忽悠又不能冷場(chǎng)主講人：已掌握的四張圖為基礎(chǔ)學(xué)會(huì)講解。

幫講人：主管或者師父協(xié)助進(jìn)行補(bǔ)充講解及異議處理三、準(zhǔn)備物料：1）白板、白板筆：白板檫，簽到表、簽到筆2）糖果、水果、礦泉水：體現(xiàn)貼心服務(wù)，渲染溫馨氣氛3）平安小禮物：有獎(jiǎng)問答，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛4）自保保單：自己講解，提高說(shuō)服力第7頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工一、確定流程會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工1、預(yù)演地點(diǎn)選擇：（最好在召開地點(diǎn)、職場(chǎng)、家里）2、根據(jù)確立的流程進(jìn)行預(yù)演（完整得走一遍）3、根據(jù)預(yù)演情況進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)薄弱環(huán)節(jié)針對(duì)性訓(xùn)練會(huì)前邀約確認(rèn)（召開當(dāng)天）

提前2小時(shí)電話確認(rèn)【確認(rèn)話術(shù)】×××，7點(diǎn)半我家來(lái)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，要準(zhǔn)時(shí)到哦，而且別忘了叫上你朋友一起來(lái)，我們不見不散。你有幫我約其他你的朋友嗎？會(huì)來(lái)幾個(gè)人，我好安排位子。召開前一天進(jìn)行預(yù)演是確保個(gè)交會(huì)效果的重要因素第8頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工1、預(yù)演地點(diǎn)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作主持開場(chǎng)：一、主持人開場(chǎng)目的：再次跟客戶強(qiáng)調(diào)本次個(gè)交會(huì)的意義，了解保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)，為未來(lái)可能買保險(xiǎn)掌握保險(xiǎn)知識(shí)。二、主持人切入方式：1、新人可以通過(guò)自己為什么選擇平安、來(lái)平安取得的成績(jī)、自己個(gè)人的收獲切人；2、基本講解現(xiàn)在社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)的重視。三、開場(chǎng)話術(shù)重點(diǎn)（具體參考操作手冊(cè)）：1、歡迎詞、自我介紹；2、介紹我為什么會(huì)進(jìn)平安；3、介紹在平安的收獲：結(jié)識(shí)了很多新朋友，生活變充實(shí)了，取得了什么成績(jī)和榮譽(yù)，學(xué)到很多人生道理和保險(xiǎn)知識(shí)，明白了每個(gè)家庭都需要買保險(xiǎn)。注意事項(xiàng)：1、會(huì)議正式開始，提醒會(huì)議的紀(jì)律；2、輕松、活潑。第9頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作主會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解暖場(chǎng)環(huán)節(jié)：一、暖場(chǎng)環(huán)節(jié)目的：讓到場(chǎng)客戶放松心情，拉近與客戶的距離；同時(shí)吸引客戶的注意力。二、暖場(chǎng)環(huán)節(jié)安排：可以安排有獎(jiǎng)問答、腦筋急轉(zhuǎn)彎、保險(xiǎn)小故事等內(nèi)容；如：采用有獎(jiǎng)問答，題目盡量簡(jiǎn)單，調(diào)動(dòng)客戶的參與積極性；如：采用腦筋急轉(zhuǎn)彎，題目盡量幽默，題目不要太難，讓大家開心、放松；如：采用保險(xiǎn)小故事，結(jié)合壽險(xiǎn)功能與意義。注意事項(xiàng)：一、通過(guò)暖場(chǎng)環(huán)節(jié)，物色配合度較高的客戶，為主講人的互動(dòng)物色人選；二、問題的答案盡量簡(jiǎn)單，并且比較大眾化；會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作第10頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解暖場(chǎng)環(huán)節(jié)：會(huì)中會(huì)前會(huì)中會(huì)后互動(dòng)交流介紹主講氛圍營(yíng)造十張圖講解介紹主講：一、介紹主講人、幫講人目的：1、介紹主講人由主持人操作；2、目的在于包裝主講人在平安學(xué)習(xí)之后的成果，和幫講人在平安的成績(jī)，突出權(quán)威，吸引客戶，為保險(xiǎn)知識(shí)的權(quán)威講解做鋪墊。注意事項(xiàng)：1、突出幫講人的成績(jī)和權(quán)威；2、再次強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作第11頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后互動(dòng)交流介紹主講氛圍營(yíng)造十張圖講解介紹主講：會(huì)中會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講十張圖講解氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流主講操作注意事項(xiàng)：1、主講人自我介紹，強(qiáng)調(diào)本次個(gè)交會(huì)的目的是將進(jìn)入平安的所學(xué)所得展現(xiàn)給客戶；并再次的包裝幫講人，樹立幫講人的權(quán)威；2、開場(chǎng)強(qiáng)調(diào)了解保險(xiǎn)的重要性，保險(xiǎn)可以不買，但不能不懂；3、按照十張圖的邏輯、內(nèi)容和之前選擇確定的流程進(jìn)行講解，注意各張圖之間的銜接；4、過(guò)程中多進(jìn)行互動(dòng)，更形象的讓客戶掌握講的內(nèi)容；5、掌握板書的技巧，講得過(guò)程中要面向客戶；6、講的過(guò)程中關(guān)注客戶的反應(yīng)，尋找意向客戶；7、注意控場(chǎng)，遇到太多的問題就累積到最后的時(shí)候再解答。會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作第12頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講十張圖講解氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流主講操作注意事會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講互動(dòng)交流氛圍營(yíng)造十張圖講解互動(dòng)交流：1、互動(dòng)交流環(huán)節(jié)可分為三個(gè)環(huán)節(jié)：（由主講人操作）先讓客戶針對(duì)所講內(nèi)容提問，疑問解答；（解決共性問題）再要求轉(zhuǎn)介紹：強(qiáng)調(diào)包袱圖話術(shù)，利用彩頁(yè)工具，讓客戶填寫轉(zhuǎn)介紹需要了解保險(xiǎn)的名單；最后一對(duì)一或一對(duì)多交流；（解決個(gè)性化問題、加深理解、強(qiáng)化意愿激發(fā)）2、散場(chǎng)前跟客戶預(yù)約下次拜訪：（由舉辦人操作）有意向的客戶用下次專門講解或建議書講解為理由；一般客戶利用參加活動(dòng)有獎(jiǎng)品，后幾天上門送上為理由。注意事項(xiàng)：1、注意控場(chǎng)，注重轉(zhuǎn)介紹；2、對(duì)聽得認(rèn)真和提問的客戶加強(qiáng)關(guān)注；3、對(duì)不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問題，要明確答復(fù)下次上門解答；4、當(dāng)天晚上電話或短信關(guān)心，詢問客戶是否已經(jīng)安全到家，感謝今天的參加。會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作第13頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講互動(dòng)交流氛圍營(yíng)造十張圖講解互動(dòng)交流：會(huì)中會(huì)前會(huì)中會(huì)后拜訪計(jì)劃名單管理總結(jié)表二次回訪會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作一、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后：1、主要對(duì)到場(chǎng)客戶進(jìn)行分析，根據(jù)客戶在主講過(guò)程和互動(dòng)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行梳理，把客戶進(jìn)行分類：a、有意向客戶，b、沒表露意向但聽講比較認(rèn)真、提出保險(xiǎn)相關(guān)問題的客戶，c、感覺沒有效果客戶；2、對(duì)個(gè)交會(huì)操作的優(yōu)點(diǎn)和不足進(jìn)行討論，總結(jié)得失；二、次日二早總結(jié)：1、分享昨日個(gè)交會(huì)的整體操作，總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn)，請(qǐng)主管進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，后續(xù)操作輔導(dǎo)；2、反饋邀約客戶、到場(chǎng)客戶、現(xiàn)場(chǎng)效果等；三、次日材料上交：會(huì)后總結(jié)表、照片等材料上交至營(yíng)業(yè)部個(gè)交會(huì)負(fù)責(zé)專員。四、支持物品領(lǐng)取并簽收：憑會(huì)后總結(jié)表和照片換取個(gè)交會(huì)支持物品第14頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后拜訪計(jì)劃名單管理總結(jié)表二次回訪會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作一、現(xiàn)會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后拜訪計(jì)劃名單管理二次回訪總結(jié)表一、針對(duì)到場(chǎng)客戶的分類情況，在會(huì)后制定三天的拜訪計(jì)劃：建議第一天對(duì)有意向客戶進(jìn)行拜訪；第二天對(duì)沒表露意向但是感興趣的客戶進(jìn)行拜訪；第三天對(duì)無(wú)意向客戶進(jìn)行拜訪；二、回訪預(yù)約話術(shù)：謝謝您昨天參與我們的活動(dòng)，為了感謝您的到場(chǎng)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了一份小小的禮物。同時(shí)公司新推出一款平安人壽APP，可以贈(zèng)送家庭醫(yī)生服務(wù)，還有很多的活動(dòng)可以參與，不知道您什么時(shí)候有時(shí)間，我?guī)湍鷣?lái)安裝一下？第15頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后拜訪計(jì)劃名單管理二次回訪總結(jié)表一、針首場(chǎng)個(gè)交會(huì)演練：爬坡圖包袱圖保險(xiǎn)到底保不保險(xiǎn)平安福圖第16頁(yè)/共18頁(yè)首場(chǎng)個(gè)交會(huì)演練：爬坡圖第16頁(yè)/共18頁(yè)落實(shí)首場(chǎng)個(gè)交會(huì)平安之路揚(yáng)帆啟航第17頁(yè)/共18頁(yè)落實(shí)首場(chǎng)個(gè)交會(huì)第17頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)計(jì)學(xué)19標(biāo)準(zhǔn)小交會(huì)流程會(huì)計(jì)學(xué)1標(biāo)準(zhǔn)小交會(huì)流程研討議題：個(gè)交會(huì)是什么？第1頁(yè)/共18頁(yè)研討議題：個(gè)交會(huì)是什么？第1頁(yè)/共18頁(yè)業(yè)務(wù)員個(gè)人一對(duì)多，通過(guò)會(huì)前充分準(zhǔn)備，會(huì)中圍繞十張圖的講解和溝通，會(huì)后持續(xù)回訪，讓客戶了解保險(xiǎn)、拉近距離，從而積累客戶、培養(yǎng)客戶的個(gè)人主顧開拓活動(dòng)。我們稱之為“個(gè)人小型客戶交流會(huì)”，簡(jiǎn)稱“個(gè)交會(huì)”。什么是個(gè)交會(huì)？第2頁(yè)/共18頁(yè)業(yè)務(wù)員個(gè)人一對(duì)多，通過(guò)會(huì)前充分準(zhǔn)備，會(huì)中圍繞十個(gè)交會(huì)的意義——客戶積累個(gè)交會(huì)是一種快速完成客戶積累，并且適用于全員的主顧開拓模式。轉(zhuǎn)介紹個(gè)交會(huì)準(zhǔn)客戶根據(jù)保監(jiān)會(huì)行業(yè)調(diào)研，新人準(zhǔn)客戶成交率為25%，一年積累120人，可成交30單，相當(dāng)于月均2.5件，輕松達(dá)鉆。緣故陌生15年個(gè)交會(huì)場(chǎng)均5.3人，月月兩場(chǎng)，一年積累120人。第3頁(yè)/共18頁(yè)個(gè)交會(huì)的意義——客戶積累個(gè)交會(huì)是一種快速完成客戶積累，轉(zhuǎn)介紹開拓客戶能力溝通表達(dá)能力個(gè)交會(huì)的意義—快速提升技能團(tuán)隊(duì)協(xié)作與組織能力傳統(tǒng)模式（大浪淘沙）恐懼上門，難以開口，客戶開拓積累速度慢專業(yè)形象塑造3-6個(gè)月后從營(yíng)業(yè)部早會(huì)主持干起，機(jī)會(huì)少團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、計(jì)劃制定等機(jī)會(huì)較少需要等到有足夠的理賠、保全等服務(wù)，才能逐步在客戶心中建立起專業(yè)形象個(gè)交會(huì)（批量生產(chǎn)）合理的邀約理由，多次上門回訪，快速積累客戶。個(gè)人1對(duì)多的十張圖講解，入司后直接鍛煉新人溝通表達(dá)能力會(huì)前準(zhǔn)備、分工，提升新人的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與組織能力話題引入環(huán)節(jié)、互動(dòng)交流環(huán)節(jié)，快速塑造專業(yè)形象，同時(shí)快速提升新人保險(xiǎn)知識(shí)。用一周時(shí)間，學(xué)會(huì)個(gè)交會(huì)基礎(chǔ)講解，快速掌握一套技能?；卦L及促成能力客戶積累不足導(dǎo)致回訪量少，促成能力弱多次上門回訪，提升回訪及促成能力第4頁(yè)/共18頁(yè)開拓客戶能力溝通表達(dá)能力個(gè)交會(huì)的意義—快速提升技能團(tuán)隊(duì)協(xié)作與會(huì)前會(huì)中會(huì)后有分工有預(yù)演有申報(bào)有邀約拜訪計(jì)劃名單管理總結(jié)表二次回訪介紹主講互動(dòng)交流氛圍營(yíng)造十張圖講解標(biāo)準(zhǔn)個(gè)交會(huì)個(gè)交會(huì)以十張圖講解為核心，圍繞313原則，參與5人以上，有白板，以十張圖為主，貫穿會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三大環(huán)節(jié)精力：30%20%50%時(shí)間：3天1天3天會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后流程缺一不可，只有嚴(yán)格按313原則召開個(gè)交會(huì)，才能算真正的個(gè)交會(huì)，才能確保效果。第5頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后有分工有預(yù)演有申報(bào)有邀約拜訪計(jì)劃名單管理總結(jié)表二會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工每月末營(yíng)業(yè)部個(gè)交會(huì)集中規(guī)劃日，明確規(guī)劃下個(gè)月個(gè)交會(huì)計(jì)劃1、明確開展時(shí)間2、每月至少兩場(chǎng)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工一、名單羅列二、確定地點(diǎn)三、提前三天當(dāng)面邀約四、邀約理由1.保險(xiǎn)知識(shí)普及2.主顧活動(dòng)3.客戶服務(wù)1、從名單羅列環(huán)節(jié)開始考慮轉(zhuǎn)介紹。2、首場(chǎng)地點(diǎn)選擇最好在自己家中注意點(diǎn)：第6頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工每月末營(yíng)業(yè)部個(gè)交會(huì)集中規(guī)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工一、確定流程：根據(jù)邀約人員的情況確定個(gè)交會(huì)具體流程二、明確人員職責(zé)：明確各主持人、主講人、幫講人等環(huán)節(jié)責(zé)任人

主持人：要求臺(tái)風(fēng)形象好，既不過(guò)分忽悠又不能冷場(chǎng)主講人：已掌握的四張圖為基礎(chǔ)學(xué)會(huì)講解。

幫講人：主管或者師父協(xié)助進(jìn)行補(bǔ)充講解及異議處理三、準(zhǔn)備物料：1）白板、白板筆：白板檫，簽到表、簽到筆2）糖果、水果、礦泉水：體現(xiàn)貼心服務(wù)，渲染溫馨氣氛3）平安小禮物：有獎(jiǎng)問答，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛4）自保保單：自己講解，提高說(shuō)服力第7頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工一、確定流程會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工1、預(yù)演地點(diǎn)選擇：（最好在召開地點(diǎn)、職場(chǎng)、家里）2、根據(jù)確立的流程進(jìn)行預(yù)演（完整得走一遍）3、根據(jù)預(yù)演情況進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)薄弱環(huán)節(jié)針對(duì)性訓(xùn)練會(huì)前邀約確認(rèn)（召開當(dāng)天）

提前2小時(shí)電話確認(rèn)【確認(rèn)話術(shù)】×××，7點(diǎn)半我家來(lái)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，要準(zhǔn)時(shí)到哦，而且別忘了叫上你朋友一起來(lái)，我們不見不散。你有幫我約其他你的朋友嗎？會(huì)來(lái)幾個(gè)人，我好安排位子。召開前一天進(jìn)行預(yù)演是確保個(gè)交會(huì)效果的重要因素第8頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)前會(huì)中會(huì)后有邀約有預(yù)演有申報(bào)有分工1、預(yù)演地點(diǎn)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作主持開場(chǎng)：一、主持人開場(chǎng)目的：再次跟客戶強(qiáng)調(diào)本次個(gè)交會(huì)的意義，了解保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)，為未來(lái)可能買保險(xiǎn)掌握保險(xiǎn)知識(shí)。二、主持人切入方式：1、新人可以通過(guò)自己為什么選擇平安、來(lái)平安取得的成績(jī)、自己個(gè)人的收獲切人；2、基本講解現(xiàn)在社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)的重視。三、開場(chǎng)話術(shù)重點(diǎn)（具體參考操作手冊(cè)）：1、歡迎詞、自我介紹；2、介紹我為什么會(huì)進(jìn)平安；3、介紹在平安的收獲：結(jié)識(shí)了很多新朋友，生活變充實(shí)了，取得了什么成績(jī)和榮譽(yù)，學(xué)到很多人生道理和保險(xiǎn)知識(shí)，明白了每個(gè)家庭都需要買保險(xiǎn)。注意事項(xiàng)：1、會(huì)議正式開始，提醒會(huì)議的紀(jì)律；2、輕松、活潑。第9頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作主會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解暖場(chǎng)環(huán)節(jié)：一、暖場(chǎng)環(huán)節(jié)目的：讓到場(chǎng)客戶放松心情，拉近與客戶的距離；同時(shí)吸引客戶的注意力。二、暖場(chǎng)環(huán)節(jié)安排：可以安排有獎(jiǎng)問答、腦筋急轉(zhuǎn)彎、保險(xiǎn)小故事等內(nèi)容；如：采用有獎(jiǎng)問答，題目盡量簡(jiǎn)單，調(diào)動(dòng)客戶的參與積極性；如：采用腦筋急轉(zhuǎn)彎，題目盡量幽默，題目不要太難，讓大家開心、放松；如：采用保險(xiǎn)小故事，結(jié)合壽險(xiǎn)功能與意義。注意事項(xiàng)：一、通過(guò)暖場(chǎng)環(huán)節(jié)，物色配合度較高的客戶，為主講人的互動(dòng)物色人選；二、問題的答案盡量簡(jiǎn)單，并且比較大眾化；會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作第10頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流十張圖講解暖場(chǎng)環(huán)節(jié)：會(huì)中會(huì)前會(huì)中會(huì)后互動(dòng)交流介紹主講氛圍營(yíng)造十張圖講解介紹主講：一、介紹主講人、幫講人目的：1、介紹主講人由主持人操作；2、目的在于包裝主講人在平安學(xué)習(xí)之后的成果，和幫講人在平安的成績(jī)，突出權(quán)威，吸引客戶，為保險(xiǎn)知識(shí)的權(quán)威講解做鋪墊。注意事項(xiàng)：1、突出幫講人的成績(jī)和權(quán)威；2、再次強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作第11頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后互動(dòng)交流介紹主講氛圍營(yíng)造十張圖講解介紹主講：會(huì)中會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講十張圖講解氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流主講操作注意事項(xiàng)：1、主講人自我介紹，強(qiáng)調(diào)本次個(gè)交會(huì)的目的是將進(jìn)入平安的所學(xué)所得展現(xiàn)給客戶；并再次的包裝幫講人，樹立幫講人的權(quán)威；2、開場(chǎng)強(qiáng)調(diào)了解保險(xiǎn)的重要性，保險(xiǎn)可以不買，但不能不懂；3、按照十張圖的邏輯、內(nèi)容和之前選擇確定的流程進(jìn)行講解，注意各張圖之間的銜接；4、過(guò)程中多進(jìn)行互動(dòng)，更形象的讓客戶掌握講的內(nèi)容；5、掌握板書的技巧，講得過(guò)程中要面向客戶；6、講的過(guò)程中關(guān)注客戶的反應(yīng)，尋找意向客戶；7、注意控場(chǎng)，遇到太多的問題就累積到最后的時(shí)候再解答。會(huì)中關(guān)鍵動(dòng)作第12頁(yè)/共18頁(yè)會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講十張圖講解氛圍營(yíng)造互動(dòng)交流主講操作注意事會(huì)前會(huì)中會(huì)后介紹主講互動(dòng)交流氛圍營(yíng)造十張圖講解互動(dòng)交流：1、互動(dòng)交流環(huán)節(jié)可分為三個(gè)環(huán)節(jié)：（由主講人操作）先讓客戶針對(duì)所講內(nèi)容提問，疑問解答；（解決共性問題）再要求轉(zhuǎn)介紹：強(qiáng)調(diào)包袱圖話術(shù)，利用彩頁(yè)工具，讓客戶填寫轉(zhuǎn)介紹需要了解保險(xiǎn)的名單；最后一對(duì)一或一對(duì)多交流；（解決個(gè)性化問題、加深理解、強(qiáng)化意愿激發(fā)）2、散場(chǎng)前跟客戶預(yù)約下次拜訪：（由舉辦人操作）有意向的客戶用下次專門講解或建議書講解為理由；一般客戶利用參加活動(dòng)有獎(jiǎng)品，后幾天上門送上為理由。注意事項(xiàng)：1、注意控場(chǎng)，注重轉(zhuǎn)介紹；2、對(duì)聽得認(rèn)