與開發(fā)商溝通的策略與方法培訓(xùn)講義

xx策劃部內(nèi)部培訓(xùn)教材溝通的策略與方法主要內(nèi)容與開發(fā)商溝通與案場的溝通與企劃的溝通關(guān)系-所有的工作是都圍繞一個結(jié)果：客戶價值客戶設(shè)計銷售策劃市場達成第一級開發(fā)商的目標是我們的責(zé)任。問題是，我們》90%的工作是與第二級以下的人員對接、配合、共同完成的，必須經(jīng)歷“第二級以下的開發(fā)商”的通道，我們的營銷策略才能到達第一級開發(fā)商，或被認同。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認可。開發(fā)商認可的是什么？共識是認可的基礎(chǔ)，也就是共贏（雙贏）達成共識的條件，最好的就是了解需求，并共同實現(xiàn)用關(guān)系樹梳理分級的開發(fā)商的需求解決問題有很多種方法和途徑，“營銷策略”是找到達成目標的合適的途徑。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當初拿這塊地的想法？基于的市場？開發(fā)計劃？3、項目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找xx的最大原因？5、您認為的最大機會、最大障礙？6、您對這塊土地開發(fā)的期望和目標？7、是否能把這幾個目標略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？

如：有無土地容積率、功能配比、限高等限制條件10、預(yù)備啟動資金？自有/貸款？首次還款計劃？開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項1．經(jīng)驗豐富型型：多年從事房地地產(chǎn)開發(fā)的企企業(yè)，公司管管理也較完善善，決策較容容易。關(guān)注如如何發(fā)展企業(yè)業(yè)品牌，能否否在行業(yè)內(nèi)占占踞穩(wěn)固地位位，重視“行業(yè)形象”。大致可細分分成兩種類型型：精明強干型：：能直截了當?shù)氐卦儐枌Ψ揭庖庖?，并能明明確提出自己己的看法和要要求。圓滑事故型：：單方面地觀察察合作方，聆聆聽對方意見見，并婉轉(zhuǎn)表表達自己的要要求，有時也也不輕易發(fā)表表意見，只是是自己心中有有數(shù)。2．初出茅廬型型：無房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)經(jīng)驗，資金金較緊缺。公公司管理水平平較低，人員員組成簡單。。關(guān)注項目操操作所帶來的的資金回報。。也大致可細細分成兩種類類型：直爽粗放型：：會表達個人的的意見要求，，要求了解合合作方。散漫無章型：：會向合作者突突然提出意想想不到的要求求，提問題但但不能明確表表達出自己的的意見，思考考也常沒有計計劃性。開發(fā)商關(guān)系樹樹關(guān)系樹與營銷銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技技巧-4具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格不不同，合作者的方式式有不同精明強干型：：這類客戶一般般很有主見,對事物有自己己的判斷標準準，接受有問問題就提出來來，雙方多溝溝通，彼此應(yīng)應(yīng)了解透徹雙雙方意圖。要熟悉其溝通通方式或工作作方式；專業(yè)、自信，，對項目、對對市場能有獨獨到見解；(泛海國際居住住公園提案案案例)要有較強服務(wù)務(wù)意識，做足足功夫，正所所謂“功夫不不負有心人””；不要陷入爭執(zhí)執(zhí)或辯論的形形勢；站在發(fā)展商的的角度思考問問題，即多為為發(fā)展商著想想。開發(fā)商關(guān)系樹樹關(guān)系樹與營銷銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技技巧-1具體應(yīng)用注意事項圓滑事故型：：工作缺乏嚴格格計劃或時間間管理能力，，部分決策程程度緩慢，不隨意表達已已方觀點，三三思而后行。。需要操盤者積積極主動推進進工作，起主主要推動者的的角色；要能有很強的的計劃管理能能力和時間觀觀念，要求盡盡可能在會議議當場確認相相關(guān)事項，且且明確具體的的完成時間和和負責(zé)人；盡快形成雙雙方都能接接受的工作作機制，以以制度來對對雙方進行行約束，有有時多用封封閉式：以以Y/N來回答，確確定事項。。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-2具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格格不同，合作者的方方式有不同同散漫型：此類客戶可可能過多干干預(yù)，但其其又缺乏專專業(yè)或計劃劃性。對此種客戶戶，樹立操操盤者的專專業(yè)形象尤尤為重要；；溝通時語氣氣要肯定、、自信；幫助其解決決問題，逐逐漸培養(yǎng)其其對你的依依賴；敢于拍胸脯脯，做相應(yīng)應(yīng)承諾，勇勇于承擔(dān)責(zé)責(zé)任；需要決策一一定要有發(fā)發(fā)展商高層層人員參加加，加速決決策。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-3具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格格不同，合作者的方方式有不同同開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-4直爽型：此類客戶可可以有問題題追問，有有意見坦誠誠相告。做事要干練練，體現(xiàn)工工作效率；；工作做細，，盡量減少少發(fā)展商工工作量；充分尊重發(fā)發(fā)展商。具體應(yīng)用注意事項開發(fā)商性格格不同，合作者的方方式有不同同開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-4具體應(yīng)用-1注意事項提案溝通：：1）了解發(fā)展展商關(guān)心要要點：一般般情況下發(fā)發(fā)展商會對對兩至三個個核心問題題異常關(guān)心心，提案前前需事先了了解發(fā)展商商性格特征征、開發(fā)水水平、關(guān)注注重點等，，了解了開開發(fā)商，才才能對癥下下藥，尊重重他們的需需求，站在在對方立場場思考問題題，有的放放矢；2）言語簡潔潔、思路清清晰：介紹紹方案時邏邏輯思路清清晰，盡量量用簡潔的的語言來表表述，言簡簡意賅讓人人記憶深刻刻；簡短的的句子清晰晰明確，容容易理解；；避免用過過于書面化化的方式來來表達，最最好有圖文文并茂的PPT來輔助演講講；3）突出重點點介紹：要要突出方案案中的亮點點、重點以以及發(fā)展商商關(guān)心的要要點，將主主要問題或或構(gòu)思闡述述清楚，而而對于兩方方都較清楚楚的問題及及其他次要要方面減少少、甚至一一句話講完完。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-4具體應(yīng)用-2注意事項例會溝通1）明確主題題：明確會會議主題，，預(yù)先想好好發(fā)展商可可能提出的的問題或關(guān)關(guān)心的事項項有所準備備，同時會會議程中避避免偏離主主題，將會會議擴大與與延長。2）會前溝通通：會議前前對重要問問題事先進進行溝通，，以提高會會議效率。。3）確認共識識：將需要要發(fā)展商確確認的方案案、媒介投投放、定價價、折扣、、發(fā)展商需需要配合的的事項、銷銷售物料的的交付使用用等盡可能能在會議上上達成共識識并當面確確認，同時時將時間、、負責(zé)方、、費用等確確認，必要要時會后整整理一份會會議紀錄給給發(fā)展商確確認。4）緊盯實施施：將會議議上確認的的事項在其其未完成前前跟進實施施情況，以以免有所遺遺漏或出現(xiàn)現(xiàn)偏差。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開開發(fā)發(fā)商商溝溝通通工具具模模型型—5個接接觸觸點點工具具模模型型—10個問問題題案例例案例例練練習(xí)習(xí)開發(fā)發(fā)商商類類型型溝通通與與應(yīng)應(yīng)對對技技巧巧-4具體體應(yīng)應(yīng)用用-3注意意事事項項應(yīng)急急事事件件：：1）反反應(yīng)應(yīng)迅迅速速：：當當項項目目或或銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場出出現(xiàn)現(xiàn)意意外外問問題題或或突突然然業(yè)業(yè)績績不不理理想想時時，，要要急急時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題并并做做相相應(yīng)應(yīng)處處理理，，最最忌忌對對問問題題的的忽忽視視或或漠漠視視。。2）坦坦然然面面對對：：坦坦然然面面對對出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題，，而而不不是是推推托托、、逃逃避避責(zé)責(zé)任任，，有有時時承承認認策策略略的的失失誤誤是是溝溝通通的的消消毒毒劑劑，，可可解解凍凍、、改改善善溝溝通通。。3）補補救救措措施施：：一一個個項項目目運運作作過過程程中中出出現(xiàn)現(xiàn)偏偏差差的的策策略略并并不不值值驚驚慌慌失失措措，，重重要要的的是是““下下一一步步””如如何何做做，，關(guān)關(guān)鍵鍵的的是是解解決決問問題題而而不不是是追追究究問問題題。。<任璽璽樂樂活活小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)2688戶外外廣廣告告案案例例>開發(fā)發(fā)商商關(guān)關(guān)系系樹樹關(guān)系系樹樹與與營營銷銷策策略略關(guān)關(guān)系系與開開發(fā)發(fā)商商溝溝通通工具具模模型型—5個接接觸觸點點工具具模模型型—10個問問題題案例例案例例練練習(xí)習(xí)開發(fā)發(fā)商商類類型型溝通通與與應(yīng)應(yīng)對對技技巧巧-4具體體應(yīng)應(yīng)用用-3注意意事事項項換位位思思考考：：了解解開開發(fā)發(fā)商商，，尊尊重重他他們們的的需需求求，，站站在在對對方方立立場場思思考考問題題。。工作作態(tài)態(tài)度度：：坦誠誠務(wù)務(wù)實實的的態(tài)態(tài)度度，，勇勇于于承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任。。日常常用用詞詞：：多用用““我我們們””、、““我我們們項項目目””，，而而不不是是““你你們們””、、“XX項目”有有助于拉拉近雙方方距離。。善于傾聽聽：傾聽是溝溝通過程程中最重重要的環(huán)環(huán)節(jié)之一一，良好好的傾聽聽是高效溝溝通的開開始。肢體語言言：避免“甩甩筆”、、“重復(fù)復(fù)的手勢勢”、““搖頭””、“抖抖腳”等會會弱化說說服力、、分散聽聽眾注意意力的肢肢體語言，設(shè)計計一套屬屬于自己己的動作作增強演演講感染染力。目光交流流：當你看著著物品而而不是看看著人時時，對方方會變得得不關(guān)心心你的講話話，強有有力的目目光交流流顯示自自信和控控制。缺乏回饋饋：很多人在在與發(fā)展展商溝通通過程中中不注意意回饋，，經(jīng)常現(xiàn)現(xiàn)在在溝通通中都以以為聽懂懂了對方方的意思思，可是是實際操作過程程中卻出出現(xiàn)偏差差，在雙雙方溝通通時，多多問一句“你說說的是不不是這個個意思………”，，適時的的回饋，，令對方覺覺得你對對他的話話題很關(guān)關(guān)注，并