售前組織與管理講師講義

1售前的組織與管理工作售前階段項(xiàng)目開盤后至項(xiàng)目結(jié)案或交房前的階段。里程四：項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)里程三：持續(xù)銷售里程二：蓄水開盤里程一：進(jìn)場(chǎng)接待售前階段售前階段售前階段項(xiàng)目管理的重點(diǎn)過程控制品質(zhì)控制風(fēng)險(xiǎn)控制成本控制團(tuán)隊(duì)管理服務(wù)規(guī)范推廣執(zhí)行銷售執(zhí)行審批權(quán)限危機(jī)處理階段總結(jié)適時(shí)溝通指標(biāo)完成成銷速度結(jié)算節(jié)點(diǎn)銷售資料通路有效當(dāng)家有道人員調(diào)配資源利用制度執(zhí)行與獎(jiǎng)懲晉升/晉級(jí)與淘汰多元化培訓(xùn)帶教一個(gè)具備執(zhí)行力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)方法品質(zhì)控制----團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)核心骨干構(gòu)建團(tuán)隊(duì)專案經(jīng)理銷售員項(xiàng)目總監(jiān)預(yù)專什么是團(tuán)隊(duì)?每個(gè)人都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的零件，由管理人員合理運(yùn)用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到最終目標(biāo)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)都將導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的停滯不前案場(chǎng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)架構(gòu)專案經(jīng)理副專、預(yù)專高、中、初級(jí)銷售人員實(shí)行層級(jí)管理，但不是放任不管找對(duì)你的左右手，便于理順工作關(guān)系帶好你的隊(duì)伍，記住有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)就有什么樣的員工制度的執(zhí)行與獎(jiǎng)懲管理制度是銷售員日常工作和行為規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，能使員工的工作得以有序進(jìn)行，是實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)共同目標(biāo)的有力措施和手段。公司標(biāo)準(zhǔn)化管理制度案場(chǎng)個(gè)性化規(guī)章制度有獎(jiǎng)懲措施，考核標(biāo)準(zhǔn)高于公司標(biāo)準(zhǔn)，注意公平合理，彈性溝通督導(dǎo)管理制度客服管理制度人事管理制度運(yùn)營管理制度案場(chǎng)管理制度日常人事資料和考勤統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確/流程規(guī)范/遞交及時(shí)客戶電訪/神秘客戶數(shù)據(jù)/平臺(tái)/成銷資料及時(shí)相符完整多元化的培訓(xùn)

除了公司所組織的相關(guān)培訓(xùn)課程外，案場(chǎng)也應(yīng)當(dāng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際制定安排銷售相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)工作培訓(xùn)類別培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目動(dòng)態(tài)培訓(xùn)工程進(jìn)度變化、新推產(chǎn)品銷講、銷售策略調(diào)整政策市場(chǎng)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)提升培訓(xùn)近期新政解析、區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)品調(diào)研跟蹤銷售抗性解析，提高銷售技巧，加強(qiáng)演練參觀項(xiàng)目、自我總結(jié)、報(bào)告寫作、參與管理目的：提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，發(fā)現(xiàn)骨干人才晉升/晉級(jí)與淘汰晉升：由低職級(jí)向高職級(jí)的升遷晉級(jí)：同一職級(jí)內(nèi)的等級(jí)升遷定義流程標(biāo)準(zhǔn)公布推薦審核考核審批公布執(zhí)行指標(biāo)入職時(shí)間、銷售時(shí)間、業(yè)績完成情況、績效考核情況、督導(dǎo)、客服評(píng)分、投訴涉及表單評(píng)審人晉升（晉級(jí)）申請(qǐng)/評(píng)審表、人事變動(dòng)表綜合管理部區(qū)域總經(jīng)理晉升/晉級(jí)與淘汰降級(jí)和淘汰提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力的工具它是一把鋒利的寶劍

慎用！一旦出鞘就必須果斷！培養(yǎng)核核心骨骨干選拔人人才時(shí)，重在選選才干干——而不僅僅僅看看經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、智力力或決決心。。提出要要求時(shí)時(shí)，重在界界定正正確的的結(jié)果果——而不是是正確確的步步驟。。激勵(lì)人人才時(shí)，重在發(fā)發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢(shì)——而不是是克服服弱點(diǎn)點(diǎn)。培養(yǎng)人人才時(shí)，重在幫幫助他他尋找找最適適合他他的位位置——而不是是一味味往上上爬。。選拔人人才提出要要求激勵(lì)人人才培養(yǎng)人人才品質(zhì)控制----服務(wù)規(guī)范提高客客戶滿滿意度度和開開發(fā)商商滿意意度客戶滿意度信息知知曉度度需求了了解度度禮儀規(guī)規(guī)范度度神秘客戶接聽規(guī)規(guī)范接待規(guī)規(guī)范服務(wù)意意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)環(huán)境樣板房房帶看看易居會(huì)會(huì)介紹紹跟進(jìn)回回訪錄錄服務(wù)意意識(shí)度度接待熱熱情度度總體滿滿意度度電訪回回訪客服中心—神秘客客戶考考核表表a案場(chǎng)神秘客戶考評(píng)內(nèi)容案場(chǎng)1案場(chǎng)2…平均分得分1案場(chǎng)接聽規(guī)范電話接聽人員是否主動(dòng)問候(您好，**案場(chǎng)，請(qǐng)講)電話接聽人員是否邀請(qǐng)客戶前往售樓處看房電話接聽人員是否詢問客戶的姓名電話接聽人員是否詢問客戶的聯(lián)系電話電話接聽人員是否問客戶通過什么渠道知道售樓處電話電話接聽人員是否在電話中有諸如“喂喂喂”等不禮貌的語言對(duì)于上述電話咨詢服務(wù)，客戶的整體滿意度如何2現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境銷售現(xiàn)場(chǎng)的桌椅擺放是否整齊銷售現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料(如樓書、項(xiàng)目介紹等)是否擺放整齊銷售現(xiàn)場(chǎng)地面是否整潔銷售現(xiàn)場(chǎng)的洗手間是否整潔3案場(chǎng)服務(wù)意識(shí)進(jìn)入售樓處銷售人員的問候進(jìn)入售樓處后是否立刻有銷售人員來接待銷售人員是否主動(dòng)了解客戶有來過此樓盤銷售人員是否主動(dòng)了解客戶如何獲知這個(gè)樓盤信息的銷售人員是否主動(dòng)詢問相關(guān)客戶信息銷售人員是否邀請(qǐng)客戶入座，并提供茶水銷售人員是否主動(dòng)遞名片，或告知其姓名/聯(lián)系方式客戶對(duì)案場(chǎng)整體工作人員精神面貌的評(píng)價(jià)客戶對(duì)銷售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)神秘客客戶暗暗訪每每個(gè)空空格為為100分，最最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為為5分制客服中心—神秘客客戶考考核表表b案場(chǎng)神秘客戶考評(píng)內(nèi)容案場(chǎng)1案場(chǎng)2…平均分得分4接待規(guī)范銷售人員是否攜帶銷售講義夾銷售人員是否主動(dòng)了解客戶的購房需求銷售人員向客戶介紹樓盤基本信息的詳細(xì)度銷售人員回答客戶問題的滿意度5樣板房帶看進(jìn)入樣板間，銷售人員是否請(qǐng)客戶坐下穿鞋套銷售人員是否全程陪同講解樣板房能夠說明樣板房和實(shí)際現(xiàn)房之間的差別能夠說明樣板房中的哪些配置是不包括在現(xiàn)房中的能夠?qū)影宸康牟季诌M(jìn)行分解，說明房型的區(qū)別或優(yōu)勢(shì)銷售人員是否全程陪同參觀講解施工現(xiàn)場(chǎng)(針對(duì)無樣板房項(xiàng)目)銷售人員是否能提供安全安全措施(針對(duì)看施工現(xiàn)場(chǎng)的項(xiàng)目)對(duì)于銷售人員對(duì)樣板間(或施工現(xiàn)場(chǎng))講解的主動(dòng)性和詳細(xì)度6易居會(huì)銷售人員是否主動(dòng)向客戶介紹易居會(huì)銷售人員是否主動(dòng)邀請(qǐng)客戶加入易居會(huì)7客戶回訪客戶離開時(shí)，銷售人員是否主動(dòng)送客戶到門口銷售人員是否有對(duì)客戶來參觀該樓盤表示感謝銷售人員是否有邀請(qǐng)客戶再次來參觀樓盤銷售人員是否在一周之內(nèi)主動(dòng)聯(lián)系客戶(電話或短信)神秘客客戶暗暗訪每每個(gè)空空格為為100分，最最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為為5分制客服中心—滿意度度電訪訪序號(hào)項(xiàng)目部項(xiàng)目一部項(xiàng)目二部項(xiàng)目三部…項(xiàng)目七部

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx得分1是否清晰的介紹樓盤信息2是否主動(dòng)了解客戶購房需求3銷售員的職業(yè)禮儀4銷售員的服務(wù)態(tài)度5銷售員接待服務(wù)的主動(dòng)性6接待總體滿意度7樣本量案場(chǎng)名名稱案場(chǎng)滿滿意度度電訪訪考評(píng)評(píng)內(nèi)容容滿意度度電訪訪每個(gè)個(gè)空格格為100分，最最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為為5分制品質(zhì)控制----服務(wù)規(guī)范開發(fā)商滿意度根據(jù)零零點(diǎn)研研究咨咨詢集集團(tuán)的的研究究方法法開發(fā)商商滿意意度主主要指指標(biāo)為為專業(yè)水水平和和管理理能力力權(quán)重市場(chǎng)20%企劃10%銷售20%案場(chǎng)環(huán)境管理10%銷售團(tuán)隊(duì)管理30%客戶維護(hù)10%合計(jì)1開發(fā)商商滿意意度調(diào)調(diào)研指指標(biāo)開發(fā)商商滿意意度調(diào)調(diào)研指指標(biāo)表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)秀的的指標(biāo)標(biāo)（排排名前前十的的四級(jí)級(jí)指標(biāo)標(biāo)）需要改改進(jìn)的的指標(biāo)標(biāo)（排排名后后十的的四級(jí)級(jí)指標(biāo)標(biāo)）易居的的整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)隊(duì)對(duì)貴貴公司司的重重視程程度合同簽簽訂的的準(zhǔn)確確度高高易居的的銷售售人員員數(shù)量量是否否能夠夠滿足足案場(chǎng)場(chǎng)需求求進(jìn)行銷銷售周周期排排布的的及時(shí)時(shí)性是否能能按照照開發(fā)發(fā)商的的要求求合理理安排排銷售售周期期案場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理在在與您您溝通通過程程中的的溝通通及時(shí)時(shí)性案場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理在在銷售售過程程中體體現(xiàn)的的專業(yè)業(yè)能力力市場(chǎng)前前期研研究產(chǎn)產(chǎn)品定定位準(zhǔn)準(zhǔn)確案場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理的的溝通通主動(dòng)動(dòng)性在處理理由于于銷售售服務(wù)務(wù)原因因而引引起的的投訴訴方面面的解解決能能力市場(chǎng)前前期研研究對(duì)對(duì)遠(yuǎn)期期市場(chǎng)場(chǎng)有預(yù)預(yù)見性性企劃宣宣傳的的創(chuàng)新新能力力銷售人人員對(duì)對(duì)突發(fā)發(fā)事件件的處處理能能力易居中中國傳傳播策策略及及方案案的滿滿意度度市場(chǎng)前前期研研究價(jià)價(jià)格定定位準(zhǔn)準(zhǔn)確易居中中國傳傳播策策略及及方案案與目目標(biāo)對(duì)對(duì)象的契合合度中房信信提供供的市市場(chǎng)報(bào)報(bào)告根據(jù)市市場(chǎng)變變化所所給出出的銷銷售策策略的的效果果銷售人人員外外在形形象注：表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)秀的的指標(biāo)標(biāo)是按按照得得分從從高到到低排排序，，而需需要改改進(jìn)的的指標(biāo)標(biāo)則按按照得得分從從低到到高排排序。。90分80分+-+-樣本：：2010年上半半年易易居中中國開開發(fā)商商滿意意度在表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)秀秀的四四級(jí)指指標(biāo)中中，客客戶維維護(hù)中中有三三項(xiàng)為為優(yōu)秀秀指標(biāo)標(biāo)（90分以上上），，這證證明了了易居居在客客戶維維護(hù)方方面表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異。。另一方方面，，有三三項(xiàng)指指標(biāo)得得分在在70分以下下，分分別排排布在在銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理理、市市場(chǎng)、、和企企劃上上，需需引起起易居居強(qiáng)烈烈關(guān)注注。銷售報(bào)報(bào)告的的及時(shí)時(shí)性品質(zhì)控制----推廣執(zhí)行讓案場(chǎng)場(chǎng)的每每位銷銷售員員都能能了解項(xiàng)目階階段性的推廣廣通路路、媒體表表現(xiàn)及訴求求點(diǎn)、宣傳傳時(shí)間間、配配合促促銷活活動(dòng)等等，統(tǒng)一口口徑客戶接接待與與推廣廣活動(dòng)動(dòng)緊密配配合，并做好數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)梳理信信息，分析析客戶戶區(qū)域域、知知曉途途徑、、對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的的關(guān)注注重點(diǎn)點(diǎn)等，，找到到銷售售突破破口，，為下下階段段媒體體投放放和銷銷售通通路找找準(zhǔn)方方向，，對(duì)營營銷策策略調(diào)調(diào)整起起到積積極的的主導(dǎo)作作用。推廣宣宣傳前前推廣執(zhí)執(zhí)行中中推廣完完成后后來電客客戶登登記表表單序號(hào)來電時(shí)間客戶姓名聯(lián)系電話來電渠道居住區(qū)域工作區(qū)域關(guān)注點(diǎn)來訪時(shí)間預(yù)約接待人員1

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客戶基基礎(chǔ)信信息媒體投投放效效果評(píng)評(píng)估；；為后后續(xù)推推廣篩篩選有有效通通路。。尋找目目標(biāo)客客戶集集中，，為后后續(xù)推推廣尋尋找方方向項(xiàng)目價(jià)價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)梳理理，論論證調(diào)調(diào)整項(xiàng)項(xiàng)目的的主賣賣點(diǎn)。。序號(hào)來訪時(shí)間客戶姓名聯(lián)系電話來訪渠道居住區(qū)域工作區(qū)域關(guān)注點(diǎn)抗性1

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年齡家庭情況行業(yè)職位需求產(chǎn)品價(jià)格預(yù)算購買用途客戶描述接待人員

來訪客戶戶登記表表單尋找產(chǎn)品品缺點(diǎn)，，調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品及說說辭價(jià)格測(cè)試試，調(diào)整整價(jià)格體體系及上上市價(jià)格格預(yù)測(cè)客戶共性性尋找，，調(diào)整營營銷推廣廣方向及及目標(biāo)尋找產(chǎn)品品市場(chǎng)價(jià)價(jià)值、自自住/投資賣點(diǎn)點(diǎn)挖掘了解客戶戶特征，，強(qiáng)化銷銷售人員員對(duì)于客客戶的了了解深度度品質(zhì)控制----銷售執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)確定定、因人人而異、、服務(wù)升升級(jí)策略調(diào)整整銷售速率率是否達(dá)達(dá)標(biāo)房源去化化是否均均衡價(jià)格定位位是否合合理SP控場(chǎng)善于制造造狀況、、銷控逼逼定結(jié)合合、沉穩(wěn)穩(wěn)把控現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)案例：逆逆境中的的營銷突突破售前階段段項(xiàng)目管管理的重重點(diǎn)過程控制品質(zhì)控制風(fēng)險(xiǎn)控制成本控制團(tuán)隊(duì)管理理服務(wù)規(guī)范范推廣執(zhí)行行銷售執(zhí)行行審批權(quán)限限危機(jī)處理理階段總結(jié)結(jié)適時(shí)溝通通指標(biāo)完成成成銷速度度結(jié)算節(jié)點(diǎn)點(diǎn)銷售資料料通路有效效當(dāng)家有道人員調(diào)配配資源利用用過程控制----審批權(quán)限管理線業(yè)務(wù)線根據(jù)公司司內(nèi)部管管控條線線的審批批權(quán)限走走流程合同簽定定階段審核權(quán)責(zé)責(zé)任人：：專案經(jīng)經(jīng)理合同變更更階段（退房、、退定、、換房、、更名、優(yōu)優(yōu)惠）執(zhí)行五五級(jí)審批批權(quán)：專案-總監(jiān)-副總-總經(jīng)理-開發(fā)商指指定代表表人過程控制----危機(jī)處理分組討論論：羅列案場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)行中中會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)的危機(jī)機(jī)情況過程控制----危機(jī)處理C級(jí)意外造成成，對(duì)銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的影響響和破壞壞在有限限或局部部范圍，，造成后后果嚴(yán)重重性較易易小。如如：停車位暫暫時(shí)泊滿滿，來客客無法泊泊車有訪客突突發(fā)身體體不適等等有訪客意意外摔倒倒，但未未造成嚴(yán)嚴(yán)重傷害害的有訪客不不遵守銷銷售前心心的規(guī)定定和秩序序的銷售前心心因機(jī)械械或電路路故障而而臨時(shí)斷斷電訪客不慎慎損毀樣樣板間或或銷售前前心物品品茶水或咖咖啡等飲飲料不慎慎打翻，，弄污客客戶衣物物等一般性客客戶投訴訴B級(jí)突發(fā)情況況，暫時(shí)時(shí)影響或或破壞到到整個(gè)銷銷售前心心的正常常營業(yè)，，若不及及早解決決事態(tài)可可能會(huì)進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大的。。如：有訪客意意外摔倒倒，造成成相對(duì)嚴(yán)嚴(yán)重傷害害的銷售前心心突發(fā)性性停電個(gè)別人拒拒絕遵守守銷售前前心的規(guī)規(guī)定，并并拒絕聽聽從安保保和工作作人員勸勸阻的，，繼續(xù)干干擾正常常秩序的的新聞媒體拒絕絕預(yù)約來訪并并強(qiáng)行要求采采訪或攝像銷控發(fā)生錯(cuò)誤誤，造成房屋屋誤售或價(jià)格格錯(cuò)誤的工、商、檢、、法等行政機(jī)機(jī)關(guān)臨時(shí)到場(chǎng)場(chǎng)并進(jìn)行行政政干預(yù)的C級(jí)無法處理或或進(jìn)一步升級(jí)級(jí)的其它事件件銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生生偷盜行為且且數(shù)額較大的的嚴(yán)重性客戶投投訴可能出現(xiàn)危機(jī)機(jī)類型共分為為A、B、C三種級(jí)別過程控制----危機(jī)處理A級(jí)突發(fā)情況，嚴(yán)嚴(yán)重影響或破破壞到整個(gè)銷銷售前心的正正常營業(yè)，若若不及早解決決事態(tài)可能會(huì)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大大的。如：以團(tuán)伙的形式式蓄意破壞或或強(qiáng)行擾亂銷銷售前心秩序序并拒絕勸阻阻的。B級(jí)無法處理或或進(jìn)一步升級(jí)級(jí)的其它事件件。各級(jí)處理程序序C級(jí)當(dāng)事人----匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)專案----即時(shí)處理----記載處理結(jié)果果并匯報(bào)項(xiàng)目目總監(jiān)B級(jí)當(dāng)事人----匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)專案----專案了解情況后匯匯報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)-----同時(shí)匯報(bào)開發(fā)發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)調(diào)人員----根據(jù)指令快速速處理----記載處理結(jié)果果匯報(bào)副總A級(jí)當(dāng)事人----匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)專案----匯報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)和副總----匯報(bào)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)層----按照開發(fā)商意意見處理，情情況嚴(yán)重的警警署出面協(xié)調(diào)調(diào)----記載處理結(jié)果果并匯報(bào)總經(jīng)理理過程控制----階段總結(jié)就項(xiàng)目的月度度銷售執(zhí)行情情況進(jìn)行匯總總，以便項(xiàng)目目部更好地掌掌控銷售節(jié)點(diǎn)，及時(shí)調(diào)調(diào)整下階段銷銷售推廣策略略及時(shí)掌握項(xiàng)目目周邊市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)動(dòng)態(tài)，以便及及時(shí)作出應(yīng)對(duì)對(duì)策略通過對(duì)案場(chǎng)當(dāng)當(dāng)月的管理工工作匯總，以以便發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)場(chǎng)問題，及時(shí)時(shí)解決對(duì)下月度工作作有計(jì)劃地進(jìn)進(jìn)行安排，以以便合理高效效有序地執(zhí)行行養(yǎng)成寫月報(bào)的的習(xí)慣，強(qiáng)銷銷期周報(bào)更佳佳過程控制----階段總結(jié)銷售執(zhí)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)工作匯報(bào)銷售月度報(bào)告告撰寫的內(nèi)容容過程控制----階段總結(jié)銷售執(zhí)行形式：圖表＋＋文字當(dāng)月大定簽約約情況當(dāng)月備案登記記情況數(shù)據(jù)匯總銷售分析當(dāng)月資金回籠籠情況當(dāng)月來電來訪訪情況當(dāng)月接待抗抗性分析當(dāng)月房源去去化分析當(dāng)月成交客客戶分析過程控制----階段總結(jié)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)形式：圖表表＋文字?jǐn)?shù)據(jù)匯總銷售分析推案房源去去化情況當(dāng)月銷售形形勢(shì)分析當(dāng)月促銷活活動(dòng)分析當(dāng)月成交客客戶分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤當(dāng)月網(wǎng)上銷銷售情況規(guī)模及銷量量情況過程控制----階段總結(jié)工作匯報(bào)形式：文字字當(dāng)月指標(biāo)完完成情況當(dāng)月客戶服服務(wù)活動(dòng)當(dāng)月案場(chǎng)問問題匯總當(dāng)月案場(chǎng)工工作小結(jié)下月業(yè)務(wù)指指標(biāo)設(shè)定下月案場(chǎng)培培訓(xùn)計(jì)劃下月管理工工作建議當(dāng)月工作下月計(jì)劃下月銷售工工作重點(diǎn)開發(fā)商協(xié)作部門合作單位過程控制----適時(shí)溝通與開發(fā)商的溝溝通開發(fā)商銷售售部開發(fā)商工程程部開發(fā)商財(cái)務(wù)務(wù)部專案溝通、落實(shí)實(shí)相關(guān)銷售售線上的所所有問題及及相關(guān)信息息，確保銷銷售信息的的及時(shí)性與與完整性，流程通暢暢性；堅(jiān)持持例會(huì)制度度，切實(shí)解解決執(zhí)行中中的問題，，會(huì)議紀(jì)要要簽收。了解項(xiàng)目工工程方面相相關(guān)進(jìn)度，，解決客戶戶關(guān)于工程程方面的相相關(guān)問題保證財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)的及時(shí)時(shí)性、準(zhǔn)確確性，為后后續(xù)項(xiàng)目傭傭金結(jié)算打打下基礎(chǔ)企劃部市場(chǎng)部開發(fā)部專案綜合管理各各部門保持良好的的溝通協(xié)作作，為項(xiàng)目目銷售及開開發(fā)商提供供最好的服服務(wù)與公司內(nèi)部部相關(guān)部門的溝通通協(xié)作推廣計(jì)劃的的溝通執(zhí)行行，效果反反饋產(chǎn)品建議、、市場(chǎng)研展展、政策分分析規(guī)范管理監(jiān)監(jiān)督考核、、平臺(tái)支持持開發(fā)商維護(hù)護(hù)反饋，提提高滿意度度專案按揭銀行辦證公司保持密切聯(lián)聯(lián)系，及時(shí)時(shí)了解金融融、財(cái)政等等方面的政政策，保證證銀行相關(guān)關(guān)政策的實(shí)實(shí)時(shí)更新；；對(duì)客戶情況況實(shí)時(shí)溝通通，催補(bǔ)資資料，做到到及時(shí)成銷銷，迅速回回款與合作單位的的溝通確保客戶辦辦證資料齊齊全，及時(shí)時(shí)做好催補(bǔ)補(bǔ)工作，保保證登記手手續(xù)順利進(jìn)進(jìn)行、登記記證明簽收收清晰、成成銷資料完完整售前階段項(xiàng)項(xiàng)目管理的的重點(diǎn)過程控制品質(zhì)控制風(fēng)險(xiǎn)控制成本控制團(tuán)隊(duì)管理服務(wù)規(guī)范推廣執(zhí)行銷售執(zhí)行審批權(quán)限危機(jī)處理階段總結(jié)適時(shí)溝通指標(biāo)標(biāo)完完成成成銷銷速速度度結(jié)算算節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)銷售售資資料料通路路有有效效當(dāng)家家有有道道人員員調(diào)調(diào)配配資源源利利用用業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)的的制制定定及及考考核核考核核期期限限儲(chǔ)備備量量指指標(biāo)標(biāo)凈利利潤潤指指標(biāo)標(biāo)收款款指指標(biāo)標(biāo)收入入指指標(biāo)標(biāo)成銷銷指指標(biāo)標(biāo)簽約約指指標(biāo)標(biāo)大定定指指標(biāo)標(biāo)年度度指指標(biāo)標(biāo)季度度指指標(biāo)標(biāo)月度度指指標(biāo)標(biāo)指標(biāo)標(biāo)分分類類考核核對(duì)對(duì)象象總經(jīng)經(jīng)理理、、副副總總經(jīng)經(jīng)理理總監(jiān)監(jiān)、、見見習(xí)習(xí)總總監(jiān)監(jiān)專案案、、見見習(xí)習(xí)專專案案銷售售員員風(fēng)險(xiǎn)控制----指標(biāo)完成季度度指指標(biāo)標(biāo)指標(biāo)名稱考核分類權(quán)重指標(biāo)說明考核標(biāo)準(zhǔn)考核方/數(shù)據(jù)來源銷售業(yè)績完成率業(yè)績考核55%本季度實(shí)際成功銷售完成金額/前兩個(gè)月的實(shí)際銷售完成金額+最后一個(gè)月銷售業(yè)績指標(biāo)金額以完成率計(jì)，完成或超額按100分計(jì)運(yùn)營管理中心應(yīng)收賬款回收率5%開票后，開票金額在限定時(shí)限內(nèi)的到賬情況（應(yīng)收日至到帳日的天數(shù)）以開票為起始日，小于等于20天全額到賬得滿分，20天——50天全額到賬得50分，大于60天全額到賬則不得分財(cái)務(wù)管理中心督導(dǎo)成績管理考核40%本季度所轄案場(chǎng)的督導(dǎo)成績平均分即所轄項(xiàng)目的督導(dǎo)平均得分

銷售管理平臺(tái)開發(fā)商表揚(yáng)加分項(xiàng)開發(fā)商針對(duì)案場(chǎng)的書面表揚(yáng)，書面文件必須蓋章10分/次副總經(jīng)理案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行度減分項(xiàng)直接上級(jí)對(duì)被考核人考核期內(nèi)所轄案場(chǎng)的案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況進(jìn)行主觀評(píng)價(jià)，作為對(duì)督導(dǎo)成績的補(bǔ)充管理考核減分項(xiàng)，可根據(jù)情節(jié)輕重進(jìn)行扣分，最多不超過10分副總經(jīng)理開發(fā)商投訴減分項(xiàng)由于我方主觀原因造成的開發(fā)商投訴（書面投訴至公司）書面投訴，扣除管理考核50分/次副總經(jīng)理銷售事故減分項(xiàng)由于我方主觀原因造成的案場(chǎng)火災(zāi)、失竊或設(shè)備損壞等1.重大事故，扣除管理考核50分/次；2、普通事故，扣除管理考核分20分/次副總經(jīng)理培訓(xùn)出勤率減分項(xiàng)季度內(nèi)被考核人公司級(jí)培訓(xùn)的出勤情況無請(qǐng)假缺席5分/次人力資源中心管理配合度減分項(xiàng)季度內(nèi)被考核人對(duì)于綜合管理部各部門工作開展的支持和配合度人力資源中心、行政管理中心、運(yùn)營管理中心、法務(wù)管理中心、客戶服務(wù)中心、財(cái)務(wù)管理中心、總經(jīng)辦各有至多2分的扣分權(quán)綜合管理部各部門總監(jiān)監(jiān)/專案案考考核核專案案經(jīng)經(jīng)理理根根據(jù)據(jù)年度度項(xiàng)項(xiàng)目目指指標(biāo)標(biāo)分分解解制制定定每每月月銷銷售售完完成成指指標(biāo)標(biāo)，并按按月月將指指標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)分配配至至每每個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員。。每月月的的案案場(chǎng)場(chǎng)指指標(biāo)標(biāo)可可根根據(jù)據(jù)銷銷售售完完成成進(jìn)進(jìn)度度調(diào)調(diào)整整并并報(bào)報(bào)總總監(jiān)監(jiān)、、副副總總審審核核確確認(rèn)認(rèn)。。銷售售員員考考核核成銷銷指指標(biāo)標(biāo)完完成成率率簽約約指指標(biāo)標(biāo)完完成成率率大定定指指標(biāo)標(biāo)完完成成率率成銷銷資資料料收收齊齊率率全款款到到帳帳率率根據(jù)據(jù)銷銷售售員員級(jí)級(jí)別別分分派派指指標(biāo)標(biāo)，，與與其其個(gè)個(gè)人人業(yè)業(yè)績績提提傭傭掛掛鉤鉤內(nèi)部設(shè)定定指標(biāo)，，控制銷銷售工作作完成速速度，可可與團(tuán)隊(duì)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)掛掛鉤執(zhí)行表風(fēng)險(xiǎn)控制----成銷速度審核仔細(xì)細(xì)、流程程清晰、、資料齊齊全、催催款及時(shí)時(shí)注重流程程中的細(xì)細(xì)節(jié)管理理，做好好自己的的事狠抓簽約約速