南京小戶型住宅項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及營銷策劃方案(案例分析206P)

大盤之道

華麗轉(zhuǎn)身［xx水城·2011年度·營銷總綱］從目標(biāo)出發(fā)……3000套當(dāng)下的營銷環(huán)境……9/10街區(qū)3/6/7/8街區(qū)1/2/4/5街區(qū)2009～20102008～20092005～2007項(xiàng)目成長高調(diào)起勢，低密度啟動(dòng)全線出擊，平穩(wěn)跑量低密度主導(dǎo),轉(zhuǎn)型起步蘇寧環(huán)球成立于1987年1992年進(jìn)軍房地產(chǎn)2005年深圳上市中國企業(yè)五百強(qiáng)民營500強(qiáng)TOP10房地產(chǎn)企業(yè)百強(qiáng)地產(chǎn)模式大盤模式商業(yè)地產(chǎn)路線整合商業(yè)、酒店、商貿(mào)、服務(wù)、建材等行業(yè)資源的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)模式品牌資源主要政策調(diào)控目的影響分析限購抑制投資炒房行為；降低房產(chǎn)價(jià)格上漲幅度；讓購房趨于理性化進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展溫家寶總理、國務(wù)院等多方的重視與重申，明晰了，此次調(diào)控將是一個(gè)長期化的發(fā)展態(tài)勢；限購令、銀行的貸款政策的落實(shí)，屏蔽了投資尤其是投機(jī)性需求；保障房的加快落實(shí)，成為商品房市場調(diào)整的緩沖器，為市場承受政策高壓做好鋪墊。短期：客群以剛需為主；投資客多處于觀望狀態(tài)；中期：部分改善型客戶考慮出手，首選為高品質(zhì)、高性價(jià)比樓盤長期：投資及改善型需求將報(bào)復(fù)性釋放提高首付銀行貸款收緊征收房產(chǎn)營業(yè)稅保障房加落實(shí)進(jìn)一步改善中低收入住房困難家庭居住條件加強(qiáng)土地管理進(jìn)一步嚴(yán)格住房用地管理短期—?jiǎng)傂铻橹?，順勢而為中期—品質(zhì)提升，必經(jīng)之路長期—商業(yè)整合，城市運(yùn)營政策調(diào)控保障房沖擊1000萬方保障房中有660萬方住宅，其中以保障性住房為主510萬方（主要戶型45㎡和55㎡）經(jīng)適房150萬方（戶型區(qū)間45～75㎡）年底上市，對于經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品會產(chǎn)生較大沖擊！西善橋板塊占38%，為四大區(qū)域內(nèi)最高但邁皋橋兩大區(qū)域綜合量占42%，成為板塊重頭邁皋橋板塊距離江北板塊較近，同屬南京城南客戶選擇范圍邁皋橋板塊，對江北板塊會產(chǎn)生客戶分流沖擊！順勢而為“兩會”重拳出擊

民生維穩(wěn)價(jià)穩(wěn)量跌

略有松動(dòng)價(jià)跌量升

需求釋放保障房沖擊

冰火兩重天響應(yīng)號召，剛需房快速跑量主推改善名利雙收IIIIIIIV大勢預(yù)判應(yīng)對策略3000套的去化！花園洋洋房為為本項(xiàng)項(xiàng)目的的最高高端產(chǎn)產(chǎn)品，，作為為項(xiàng)目目形象象的提提升，，可實(shí)實(shí)現(xiàn)高高市場場價(jià)值值，是是本項(xiàng)項(xiàng)目壓壓軸作作品。。大三房房產(chǎn)品品是目目前市市場需需求較較少的的產(chǎn)品品，但但隨著著板塊塊的提提升，，區(qū)域域改善善的需需求的的形成成未來來市場場潛力力可佳佳，可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤潤的最最大化化。小高層層和高高層二二房及及小三三房產(chǎn)產(chǎn)品相相對一一般，，但是是體量量較大大，客客戶接接受度度較高高，是是本項(xiàng)項(xiàng)目聚聚齊人人氣、、快速速回籠籠資金金，保保障項(xiàng)項(xiàng)目資資金鏈鏈的產(chǎn)產(chǎn)品。。明星產(chǎn)產(chǎn)品（（洋房房）嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品（（高層層3R）金牛產(chǎn)產(chǎn)品（（2R/小3R）形象提提升支支點(diǎn)利潤實(shí)實(shí)現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵現(xiàn)金保保障產(chǎn)品分分類1、金牛牛產(chǎn)品品為上上半年年的主主攻產(chǎn)產(chǎn)品，，在新新政策策調(diào)控控下，，更要要保證證此類類產(chǎn)品品的安安全去去化；；2、嬰兒兒產(chǎn)品品作為為輔助助產(chǎn)品品銷售售，由由于面面積偏偏大，，為上上半年年的主主要引引導(dǎo)攻攻擊方方向。。去化原原則多種產(chǎn)產(chǎn)品線線，多多樣化化的客客戶結(jié)合工工程進(jìn)進(jìn)度，，確保保順利利推售售多層、、高層層、小小高層層三種種產(chǎn)品品線必必將吸吸引多多樣化化的客客戶，，合理安安排推推案順順序，，分散散客戶戶群結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目工工程節(jié)節(jié)點(diǎn)，，選擇擇合適適的推推案方方法，，確保保項(xiàng)目目順利利銷售售結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目體體量大大、產(chǎn)產(chǎn)品多多樣化化的因因素，，金牛牛產(chǎn)品品最先先投入入市場場，提提升項(xiàng)項(xiàng)目人人氣度度，嬰嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品作作為銷銷售補(bǔ)補(bǔ)充，，借勢勢去化化，并并為明明星產(chǎn)產(chǎn)品的的提升升進(jìn)行行梯度度承接接。231推案思思路價(jià)格成成長趨趨勢去化房房源面面積的的均衡衡化產(chǎn)品資資源搭搭配公公開，，資源源相對對較差差的樓樓棟先先行，，后搭搭配較較好資資源公公開，，成交交價(jià)格格穩(wěn)步步提升升確保推推盤面面積的的均衡衡化，，去化化結(jié)構(gòu)構(gòu)性指指標(biāo)的的合理理化54推案順順序的的確定定十四街區(qū)十五街區(qū)總建筑筑面積積：39.7萬方總戶數(shù)數(shù)：3927戶總棟數(shù)數(shù)：60棟可售房房源目標(biāo)去去化319套推出348套一季度度二季度度三季度度四季度度推出635套推出1090套推出1238套目標(biāo)去去化823套目標(biāo)去去化1049套目標(biāo)去去化989套2011年共計(jì)計(jì)推出出3311套房源源2011年目標(biāo)標(biāo)去化化3180套房源源推案節(jié)節(jié)奏3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售房房源去化目目標(biāo)14—12/13/24216套15—5/7/2/12384套15—1/3/8/10/11458套15—6/9/4/1314—洋房18396套15—14/26/27/3014—洋房19/20314套15—28/29/3115—洋房15/16370套15—3214—2/3/715—洋房17/18406套14—4/5/615—洋房19/21335套14—815—洋房20/22/23174套14—915—洋房24/25126套180套340套370套339套275套333套381套323套250套250套推售導(dǎo)導(dǎo)向金牛為為主嬰兒借借勢金牛為為主嬰兒為為輔金牛為為主嬰兒為為輔明星立立勢明星拉拉升·嬰兒借借勢·金牛提提速明星標(biāo)標(biāo)桿·嬰兒提提升·金牛為為輔2R小3R大3R108套0套108套304套8套72套362套96套0套284套100套12套146套110套58套286套28套56套288套24套94套287套24套24套32套110套32套20套86套20套推案節(jié)奏明星立勢金?？焖偃トセ餍钱a(chǎn)品拉拉升明星嬰兒品質(zhì)引導(dǎo)明星產(chǎn)品的的率先入市市，在樹立立標(biāo)桿地位位的同時(shí)為為后期的產(chǎn)產(chǎn)品形成價(jià)價(jià)格優(yōu)勢，，可作為價(jià)價(jià)格擠壓來來促進(jìn)后期期產(chǎn)品快銷銷售，逐步步建立價(jià)格格成長通道道。價(jià)格走勢3000套去化——三大核心問問題！450萬㎡華東第一大大盤VS市場影響力力

局限江江北品牌升級大盤運(yùn)營“同城效應(yīng)”VS市區(qū)客戶生生活需求求客戶導(dǎo)入品類區(qū)隔價(jià)格提升壓壓力VS擠壓型客戶戶

承受力力有限價(jià)格提升解決之道——整合營銷體體系品牌升級F（features/fact）

項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages）相對于競爭對手的優(yōu)勢B（benefit）項(xiàng)目帶給用戶的利益資源盤點(diǎn)屬性界定品牌DNA形象升級1234上市公司產(chǎn)業(yè)鏈多元元6年扎根江北北市場交通升級城市規(guī)劃能能級升級青奧會契機(jī)機(jī)總建450萬㎡多元化產(chǎn)品品線完善內(nèi)部社社區(qū)配套風(fēng)情意大利利建筑生態(tài)水景/一線濱江高舒適度戶戶型設(shè)計(jì)F［資源盤點(diǎn)點(diǎn)］板塊內(nèi)板塊間2011年各競品推推按量約7000套左右，主要以高層層產(chǎn)品為主主。未來主要競競品2010年去化量及及存量2011年競品潛在在供應(yīng)量分分物業(yè)類型型分析小高層多層高層花園洋房25050010001500200025003000單位：套A［屬性界定定］—中觀市場2010江北板塊整整體去化量為190萬㎡，而板塊內(nèi)及及板塊間未未來競品待推體量約約380萬㎡。500套6500套本項(xiàng)目位于于南京的江江北板塊橋橋北片區(qū)；；主要的競競爭對手是是來自于本本片區(qū)的天潤城、大大華錦繡華華城、旭日日愛上城等等；另外同屬剛剛需板塊的的江寧板塊塊的中冶天成及及板橋板塊塊的金地自自在城也是本項(xiàng)目目的競爭對對手。江北板塊江寧板塊A［屬性界定定］—微觀市場單價(jià)面積060萬70萬80萬90萬100萬110萬120萬130萬140萬150萬160萬以上60㎡70㎡80㎡90㎡100㎡㎡140㎡㎡以上120㎡㎡中冶天城旭日愛上城城天潤城金地自在城城大華錦繡華華城總價(jià)—面積本案金地＞大華華＞中冶＞＞旭日，天潤城在面面積段上有有重疊，但但總價(jià)無相相關(guān)性從總價(jià)-面積短來看，與與本案重疊疊度較高的的競爭項(xiàng)目目為：產(chǎn)品力PKA［屬性界定定］—微觀市場項(xiàng)目本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城區(qū)位浦口區(qū)沿江街道京新608號浦口區(qū)沿江街道京新628號浦口區(qū)柳州路浦口區(qū)浦珠北路59號江寧開發(fā)區(qū)誠信大道以北，清水亭東路以西雨花臺區(qū)板橋板塊大方村32.82.83.52.52.5交通配套131/132/136/159/鼓揚(yáng)線/中六線/漢六線等159W/614W/131W/132W/136W/150W/157W/168W/中六等公交路線輕軌/168W/156W/漢江線157W/168W/172W/漢江線/過江隧道等對接市區(qū)雙龍大道/機(jī)場高速/將軍大道/寧杭二期高速公路96、153等公交約50分鐘達(dá)安德門，距離新街口約21公里333.23.52.52生活配套生活配套一般，社區(qū)商業(yè)，教育醫(yī)療配套醫(yī)療、名校教育配套完善商業(yè)交通成型無教育配配套老浦口鎮(zhèn)中心配套輻射區(qū)域/家樂福商業(yè)廣場/浦口實(shí)驗(yàn)小學(xué)目前暫無醫(yī)療教育配套完善33.52.54—3.5平均分33.12.83.72.52.7本案與其他他競爭項(xiàng)目目，都位于于距離中心心城區(qū)較為為邊緣的板板塊，在南京人觀觀念中屬于于相對偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)，地理位位置均占優(yōu)優(yōu)勢。區(qū)位項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城總建筑面積450萬㎡360萬㎡132萬㎡180萬㎡11.4萬㎡103萬㎡332.42.522.5容積率1.552.92.11.952.02.23122.52.52.5綠化率40%40%40%42%40%36%3333.432.8平均分32.32.42.82.52.5在項(xiàng)目基本本指標(biāo)上，，本案在同同級別產(chǎn)品品中保持一一定優(yōu)勢基本指標(biāo)項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城規(guī)劃布局特點(diǎn)矩陣式兵營式兵營式兵營式兵營式圍合式評分333333.2由規(guī)劃布局局所形成的的樓間距、采采光、居住住舒適度、、布局美觀觀度、景觀觀視野等幾項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)綜合來看看，除金地地自在城外外，主要競競品項(xiàng)目以以都是兵營式布布局。規(guī)劃布局局項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城建筑

風(fēng)格特點(diǎn)意大利現(xiàn)代簡歐新古典后現(xiàn)代現(xiàn)代評分322.62.32.82.5本案純粹粹的風(fēng)情意大大利的建建筑風(fēng)格格，以及外立立面表現(xiàn)現(xiàn)及用材材和客戶戶反饋來來看，比比類比項(xiàng)項(xiàng)目相對對優(yōu)越，，在現(xiàn)場場的展示示性上宜宜進(jìn)一步步放大。。建筑風(fēng)格格目前金地自在在城4萬㎡及天潤城6萬㎡大型社區(qū)區(qū)配套以以外，其其余競品品的會所所配套主主要以社社區(qū)配套套為主，，本案配配套競爭爭力較弱弱。ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城典型配套特點(diǎn)社區(qū)配套天潤廣場社區(qū)商業(yè)社區(qū)會所社區(qū)配套社區(qū)配套評分343334會所配套套在綜合考考慮區(qū)位位、建筑筑、景觀觀和配套套后，本本案整體體優(yōu)勢并并不明顯顯，隨著著未來板板橋新城城的逐漸漸成熟，，剛需標(biāo)標(biāo)桿地位位將受到到威脅。。項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城區(qū)位33.12.83.72.52.7經(jīng)濟(jì)基數(shù)指標(biāo)32.32.42.82.52.5規(guī)劃布局333333.2建筑風(fēng)格322.62.32.82.5會所配套353334平均分332.72.92.73.2基礎(chǔ)價(jià)值值對比2R［90㎡級］①面積總總價(jià)②空間尺尺度③朝向采采光④空間分分區(qū)功能能⑤性價(jià)比比戶型本案89㎡大華錦繡繡華城83㎡旭日愛上上城84㎡□空間舒舒適性上上，一梯兩戶戶，板式式樓設(shè)計(jì)計(jì)，本案的的戶型更更方正，，整體空空間感更更強(qiáng);□功能性性上，本本案的戶戶型更合合理，動(dòng)動(dòng)線較短短，居住住更舒適適;□采光性性上，朝朝向采光光上，本本案的整整體朝南南開間更更寬，采采光更好好;□附加值值上，公攤面積積小，得得房率較較高，性價(jià)比更更高。本案－－－3分大華－－－2分旭日－－－2.5分本案的小小高層為為板式樓樓，整體體通風(fēng)采采光、開開間尺寸寸、得房房率都略略勝一籌籌?；A(chǔ)型3R［100-120㎡級］①空間尺尺度②朝向采采光③空間分分區(qū)功能能④景觀可可視性⑤性價(jià)比比戶型本案110㎡旭日愛上上城110㎡□空間舒舒適性上上，豎廳廳設(shè)計(jì)，，觀景餐餐廳設(shè)計(jì)計(jì)，整體體空間感感更強(qiáng);□功能性性上，本本案的戶戶型更合合理，動(dòng)動(dòng)線較短短，居住住更舒適適;□采光性性上，本本案的整整體朝南南開間更更多，采采光更好好;□附加值值上，花園洋房房產(chǎn)品為為江北稀稀缺產(chǎn)品品，有一一定的升升值潛力力。本案－－－3分旭日－－－2分三開間朝朝南設(shè)計(jì)計(jì)，觀景景餐廳的的設(shè)計(jì)，，使得本案案的戶型型略勝一一籌。舒適型3R［120-140㎡級］戶型①空間尺尺度②朝向采采光③空間分分區(qū)功能能④居住舒舒適性⑤景觀可可視性⑥性價(jià)比比本案

130㎡大華錦繡華城130㎡金地自在城140㎡本案－－－3分大華－－－2分金地——4分三開間朝朝南設(shè)計(jì)計(jì)，以及及贈(zèng)送的的可變空空間使得得金地的的戶型略略勝一籌籌。□空間舒舒適性上上，很廳廳設(shè)計(jì)與與景觀陽陽臺相連連，整體體更顯尊尊貴;□功能性性上，本本案及金金地的戶戶型更佳佳方正，，動(dòng)線較較短，居居住更舒舒適;□采光性性上，本本案的整整體朝南南開間較較少，只只有1個(gè)主臥朝朝南，而而金地略略勝一籌籌采光更更好;□附加值值上，本案與金金地都附附送可變變空間，，但金地地的位置置更加靈靈活景觀觀性更強(qiáng)強(qiáng)。項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城兩房32.92.5243基礎(chǔ)型三房32.92——————舒適型三房3————3——4□綜合比比對來看看，本案案戶型在在同面積積段中的的功能性性上存在在缺失；；□同級別別產(chǎn)品來來看，本本案戶型型附加值值突出，，客戶對對板式南南北戶型型認(rèn)同度度更高。。戶型對比比銷售力PKA［屬性界定］］—微觀市場項(xiàng)目名稱2010年（下半年）成交均價(jià)2010年（下半年）推出套數(shù)2010年（下半年）成交套數(shù)2011年存量主力戶型2011年均價(jià)預(yù)估天潤城86002460180090㎡8800元/㎡大華錦繡華城850079264280-120㎡8500元/㎡旭日愛上城86001335109680-110㎡8500元/㎡中冶天成——————90㎡11000元/㎡金地自在城96002328170083-143㎡9600元/㎡□2011年剛需市場競競爭更為激烈烈，各競爭樓樓盤面積段跨跨度加大，都都將對本案各各個(gè)面積段的的產(chǎn)品線形成成分流；□競品中旭旭日愛上城、、中冶天城都都有低價(jià)試水水的可能，而而本案除了稀稀缺性產(chǎn)品花花園洋房以外外，高層未來來市場競爭壓壓力巨大。去化及推售項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城優(yōu)惠方式一次性付款返總房價(jià)3個(gè)點(diǎn)的天潤廣場券一次性付款2%優(yōu)惠一次性付款3%優(yōu)惠商業(yè)貸款2%優(yōu)惠購房者本人建面1%-2%優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠2%按揭貸款優(yōu)惠1%無優(yōu)惠各項(xiàng)目對外優(yōu)優(yōu)惠幅度各不不相同，普遍遍對于一次性性付款有特別別優(yōu)惠，其中中中冶天城最最新的針對政政策的折扣點(diǎn)點(diǎn)還是非常具具有吸引力。。優(yōu)惠促銷□從單單價(jià)-面積來看，本本案的單價(jià)-面積段與其他他競品都有重重合，整體競競爭壓力較大大。□本案案由于產(chǎn)品線線豐富，單價(jià)價(jià)跨度較大，，單價(jià)位于整整個(gè)江北板塊塊的標(biāo)桿位置置。單價(jià)標(biāo)桿！市場競爭壓力力大！單價(jià)—面積單價(jià)面積07500780081008400870090009300960099001.2萬1.5萬以上60㎡70㎡80㎡90㎡100㎡140㎡以上120㎡中冶天城旭日愛上城天潤城金地自在城大華錦繡華城城單價(jià)—面積本案金地＞大華＞＞天潤城＞旭旭日＞中冶天天城□從總總價(jià)-面積來看，本本案的主要競競爭對手是板板塊間的金地地自在城，板板塊內(nèi)的大華華錦繡華城。?！醣景赴傅目們r(jià)段同同樣是江北板板塊的價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿?？們r(jià)標(biāo)桿！總價(jià)—面積單價(jià)面積060萬70萬80萬90萬100萬110萬120萬130萬140萬150萬160萬以上60㎡70㎡80㎡90㎡100㎡140㎡以上120㎡中冶天城旭日愛上城天潤城金地自在城大華錦繡華城城總價(jià)—面積本案金地＞大華＞＞中冶＞旭日日＞天潤城形象力PKA［屬性界定］］—微觀市場項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城開發(fā)商蘇寧環(huán)球蘇寧環(huán)球紅太陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司南京大華投資發(fā)展有限公司中冶置業(yè)金地集團(tuán)評分332.52.533目前在板塊內(nèi)內(nèi)對于蘇寧環(huán)環(huán)球的認(rèn)知度度較高，隨著金地入住住板橋新城后后，剛需客對對于品牌開發(fā)發(fā)商認(rèn)可度提提高。企業(yè)形象項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城SLOGON意大利風(fēng)情生態(tài)水景度假社區(qū)——北南京多功能城市社區(qū)180萬㎡新美頌生活城用品質(zhì)代言城市生活心自在更自在主訴求點(diǎn)大盤/地鐵/學(xué)區(qū)/風(fēng)情/水岸大盤/交通/學(xué)區(qū)配套交通/剛需學(xué)區(qū)/生活剛需/品質(zhì)/城市生活剛需/生活/大盤基本色調(diào)黃色/棕色白色/藍(lán)色藍(lán)色/白色白色/淺藍(lán)黃色/黑色褐色/黃色LOGO目前本案競品品主要以主要要以學(xué)區(qū)、地地鐵、景觀資資源為核心訴訴求點(diǎn)項(xiàng)目形象A［屬性界定］］—價(jià)值對比項(xiàng)目名稱本案天潤城旭日愛上城大華錦繡華城中冶天城金地自在城產(chǎn)品力332.72.92.73.2銷售力332.832.82.8形象力332.52.533平均分332.62.82.73領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者跟隨者本案天潤城大華錦繡華城旭日愛上城A［屬性界定］］—市場坐標(biāo)系A(chǔ)［屬性界定］］—價(jià)值對比商業(yè)聯(lián)動(dòng)/大盤運(yùn)營星級酒店/專屬學(xué)校/生活氛圍意大利式建筑筑/景觀/商業(yè)低密度/舒適性/空間感品牌優(yōu)勢成熟社區(qū)異域風(fēng)情稀缺性B［利益突破點(diǎn)點(diǎn)］近期（2010下半年）成交交客戶特征花園洋房高層小高層客戶區(qū)域以南京本地為主/少量外地一次性客戶以南京本地為主/少量外地一次性客戶以南京本地為主/少量外地一次性客戶購買目的60%為改善，20%投資，20%剛需

60%為剛需，10%投資，30%為首改60%做剛需，30%為改善，10%投資客戶層次大型私營業(yè)主、高級公務(wù)員、醫(yī)生、教師、高級職員私營業(yè)主，公司職員等私營業(yè)主，事業(yè)單位，公司職員等家庭結(jié)構(gòu)三口之家或兩口之家兩口之家兩口之家或三口之家關(guān)注點(diǎn)60%價(jià)格，20%環(huán)境，20%交通及位置40%關(guān)注價(jià)格，30%房型，30%交通和環(huán)境50%價(jià)格，30%位置，20%環(huán)境、采光總結(jié)以南京本地中年改善型客戶為主以南京本地自住客戶為主以南京本地自住客戶為主項(xiàng)目客群需求求層次覆蓋較較廣，產(chǎn)品線線豐富，可以以滿足個(gè)個(gè)層層次客戶的置置業(yè)需求。B［利益突破點(diǎn)點(diǎn)］新政后客戶變變化無法提供1年以上（含1年）本市納稅稅證明或社會會保險(xiǎn)繳納證證明的非本市市戶籍居民家家庭，暫停在在本市市區(qū)內(nèi)內(nèi)向其銷售住住房限購，已經(jīng)對對已擁有2套及以上住房房的本市戶籍籍居民家庭是是2套了，暫停在在本市市區(qū)內(nèi)內(nèi)向其銷售住住房國“八”條&南京細(xì)則15%62%23%基礎(chǔ)型客戶成長型客戶偶得型客戶市區(qū)導(dǎo)入客戶戶剛性需求客戶戶品牌客戶地緣型客戶改善型客戶市區(qū)導(dǎo)入客戶戶改善型需求客客戶置業(yè)一步到位位客戶品牌客戶地緣型客戶投資型需求客客戶2R3RB［利益突破點(diǎn)點(diǎn)］2011年目標(biāo)客群預(yù)預(yù)判業(yè)主姓名：萬萬先生年齡：28歲家庭結(jié)構(gòu)：未未婚學(xué)歷：本科（（南京工程技技術(shù)大學(xué)）家庭綜合收入入：8-10萬/年生活關(guān)鍵詞：：便捷/享受/計(jì)劃/浪漫/減負(fù)價(jià)值觀：注重重工作與居住住地交通的便便捷性，適度度享受生活，，向往自由，，厭惡束縛。?？蛻裘枥L：南京工程技術(shù)術(shù)大學(xué)畢業(yè)后后留在南京，，目前在南京京河西一家通通信公司上班班。目前萬先先生和女朋友友居住在公司司附近的出租租房內(nèi)，目前前正在籌辦婚婚房，由于市區(qū)的房價(jià)偏偏高，自己不想因因還貸影響生生活質(zhì)量，考考慮在江北置置業(yè)。萬先生生覺得江北雖雖然目前交通通不便利，但但是以后會有有三號線和過過江通道，出出行也不是什什么問題。主主要考慮購買買80平米的兩房，，總價(jià)控制在在70萬左右，很喜歡凸窗設(shè)設(shè)計(jì)，喜歡下下午坐在凸窗窗上看書喝茶茶的感覺。B［利益突破點(diǎn)點(diǎn)］小高層2R—客戶樣本首置價(jià)格便捷業(yè)主姓名：陳陳先生年齡：28歲家庭結(jié)構(gòu)：已已婚與父母住住一起學(xué)歷：大專家庭綜合收入入：10-15萬/年生活關(guān)鍵詞：：創(chuàng)業(yè)/追求私密空間間/經(jīng)濟(jì)能力有限限/積累價(jià)值觀：注重重生活空間，正在創(chuàng)業(yè)，，為生活打拼拼，理性購物，處于原原始資本積累，追追求生活的時(shí)時(shí)效性，支出出合理有計(jì)劃性性，主要消消費(fèi)中中低擋產(chǎn)產(chǎn)品。客戶描描繪：：陳先生生是南南京本本地人人，今今年28歲，已已婚，，在珠珠江路路做電電腦生生意，，首套套房，，現(xiàn)與與父母母一起起住城城北小小市新新村，，計(jì)劃購購置一一套自自己的的房子子小兩兩口自自己住住，要求交付時(shí)時(shí)間早早、三房房?？伎紤]到到地鐵鐵的因因素到到本案案看房房子，，帶客客戶去去工地地看后后客戶戶對樓樓層和和房型型都不不是很很滿意意，價(jià)價(jià)格可可以接接受，，后通通過對對比推推薦客客戶9棟204室，通通過說說辭客客戶已已經(jīng)基基本能能接受受房型型不是是很正正的問問題，，但還還是擔(dān)擔(dān)心采采光。。后又又在天天氣好好的時(shí)時(shí)候約約客戶戶到現(xiàn)現(xiàn)場看看房，，客戶戶覺得得光線線還行行，不不像自自己想想象的的這么么差。。因?yàn)闉樾抡雠_臺，客客戶首首套房房利率率也沒沒有優(yōu)優(yōu)惠了了，客客戶希希望還還能在在價(jià)格格上給給予一一定優(yōu)優(yōu)惠，，因?yàn)闉橐婚_開始報(bào)報(bào)給客客戶的的價(jià)格格是高高于低低價(jià)的的，所所以有有一定定的價(jià)價(jià)格談?wù)勁锌湛臻g，，最終終順利利成交交。B［利益益突破破點(diǎn)］］小高層層3R—客戶樣樣本改善業(yè)主姓姓名：：范先先生年齡：：31歲家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：單身身（打打算1年后結(jié)結(jié)婚））學(xué)歷：：本科科家庭綜綜合收收入：：10-15萬/年生活關(guān)關(guān)鍵詞詞：主動(dòng)/城市/拼搏/升級價(jià)值觀觀：注注重生生活素素質(zhì)，，生活活工作作節(jié)奏快快，兩點(diǎn)點(diǎn)一線線，追追求生生活便捷性性，崇尚尚享受但不不盲從從，相相對理性，較合合理支支配收收入，，主要要消費(fèi)費(fèi)中檔產(chǎn)產(chǎn)品?？蛻裘杳枥L：：范先生生穿著著比較較職業(yè)業(yè)化，，個(gè)性性開朗朗，有有女朋朋友陪陪來看看房，，以前前是在在上海海工作作的，，后調(diào)調(diào)配至至南京京，上上海置置業(yè)成成本太太高，，無力力承受受所以以沒有有購買買?，F(xiàn)現(xiàn)在工工作也也轉(zhuǎn)入入南京京，也也準(zhǔn)備備結(jié)婚婚，所所以想想在南南京購購置一一套房房產(chǎn)。。在來來本案案之前前去它它案看看過了了都不不滿意意，不不是認(rèn)認(rèn)為房房型不不好的的就是是認(rèn)為為環(huán)境境不好好，來來本案案時(shí)推推薦花園洋洋房5樓，總總價(jià)100萬。雖然然價(jià)格格有點(diǎn)點(diǎn)高但但是花花園洋洋房是是整個(gè)個(gè)橋北北市場場稀缺缺的產(chǎn)產(chǎn)品，，居住住舒適適也非非常高高，所所以還還是選選擇本本案的的花園園洋房房。B［利益益突破破點(diǎn)］］花園洋洋房—客戶樣樣本B［利益益突破破點(diǎn)］］置業(yè)動(dòng)動(dòng)因排排序FAB價(jià)值鏈鏈整合合品牌價(jià)價(jià)值上市公公司產(chǎn)業(yè)鏈鏈多元元6年扎根根江北北市場場交通升升級城市規(guī)規(guī)劃能能級升升級青奧會會契機(jī)機(jī)總建450萬㎡多元化化產(chǎn)品品線完善內(nèi)內(nèi)部社社區(qū)配配套風(fēng)情意意大利利建筑筑生態(tài)水水景/一線濱濱江高舒適適度戶戶型設(shè)設(shè)計(jì)區(qū)位價(jià)價(jià)值大盤價(jià)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)價(jià)值蘇寧品品牌成熟大大盤異域風(fēng)風(fēng)情稀缺性性質(zhì)價(jià)比比可達(dá)性性差異性性基礎(chǔ)性性價(jià)值值交通便便利配配套套齊備備價(jià)價(jià)格合合理提升性性價(jià)值值異域風(fēng)風(fēng)情生生態(tài)態(tài)水景景舒適戶戶型附加性性價(jià)值值稀缺舒舒適產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)位發(fā)發(fā)展前前景蘇蘇寧寧大盤盤力作作形象定定位價(jià)值屬屬性基礎(chǔ)性性價(jià)值值交通便便利配配套套齊備備價(jià)價(jià)格合合理提升性性價(jià)值值附加性性價(jià)值值關(guān)鍵詞詞華東第第一大大盤·蘇寧品品牌支支點(diǎn)目標(biāo)取取向項(xiàng)目定定位語語一生生之之城城的的美美好好時(shí)時(shí)光光異域風(fēng)風(fēng)情生生態(tài)態(tài)水景景舒適戶戶型稀缺舒舒適產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)位發(fā)發(fā)展前前景蘇蘇寧寧大盤盤力作作價(jià)值體體系成熟性性風(fēng)情感感稀缺性性來了就就不想想離開開廣告總總精神神訴求體體系來了就就不想想離開開450萬方，，華東東第一一大盤盤專屬配配套，，主城城生活活倒計(jì)計(jì)時(shí)一線線濱濱江江風(fēng)風(fēng)光光，，臻臻稀稀生生態(tài)態(tài)水水岸岸綜合合物物業(yè)業(yè)多多元元產(chǎn)產(chǎn)品品的的完完美美組組合合綻放放異異彩彩的的威威尼尼斯斯風(fēng)風(fēng)情情建建筑筑6年積積淀淀，，成成熟熟生生活活氛氛圍圍超低低密密度度規(guī)規(guī)劃劃，，闊闊居居舒舒適適生生活活一生生之之城城美好好時(shí)時(shí)光光一生生之之城城的的美美好好時(shí)時(shí)光光客戶戶導(dǎo)導(dǎo)入入高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營高空空轟轟炸炸—NP高空空轟轟炸炸—NP高空空轟轟炸炸—NP高空空轟轟炸炸—NP高空空轟轟炸炸—NP高空空轟轟炸炸—NP高空空轟轟炸炸—網(wǎng)絡(luò)絡(luò)硬廣廣+新聞聞周三三、、四四、、五五投投放放首頁頁通通欄欄新政政專專題題內(nèi)置置推推薦薦蘇寧寧品牌牌專專欄欄視頻頻看看房房年度度打包包合合作作微博博營營銷銷本案案官官方方微博博：項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息、、活活動(dòng)動(dòng)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)、、促促銷銷信信息息、、熱熱銷銷信信息息………私人人微微博博：新新政政、、剛剛需需首首選選、、高高性性價(jià)價(jià)比比………百團(tuán)團(tuán)大大戰(zhàn)戰(zhàn)利用用365或搜搜房房客戶戶會會資資源源僅限限網(wǎng)站站會會員員2周之之內(nèi)內(nèi)滿滿100人可可單單價(jià)價(jià)降降2000元。。（（噱噱頭頭，，相相對對洋洋房房價(jià)價(jià)格格））淘寶寶秒秒殺殺威尼尼斯斯浪浪漫漫雙人人游游（18500元））本案案贊贊助助淘寶寶通過過幾幾輪輪秒秒殺殺，，獲獲得得最最終終秒秒殺殺資資格格全程程網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上上傳傳照照片片至至本本案案微微博博高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營據(jù)點(diǎn)點(diǎn)輻輻射射—市區(qū)區(qū)接接待待中中心心位置置：：綠綠地地廣廣場場理由由：：此此位位置置靠靠近近江江北北的的多多條條公公交交線線路路（（151/168/鼓揚(yáng)揚(yáng)）），，且且人人流流量量較較大大，，適適合合做做為為本本案案市市區(qū)區(qū)接接待待點(diǎn)點(diǎn)。。注：面積：96㎡，租金金：12元/㎡/天，物業(yè)業(yè)費(fèi)：2000元/月，一年年起租，，最長五五年；半半年一付付，押金金兩個(gè)月月。聯(lián)系電話話：常小點(diǎn)輻射射—市區(qū)接待待中心位置：峰峰巢銷售售中心,售樓處舊舊址理由：已已確認(rèn)處處于可租租狀態(tài)，，臨近南南京銀行行，人流流較大。。注：聯(lián)系系電話：：于先生點(diǎn)輻射射—高炮位置1：鼓樓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤附近近高炮理由：人人流量較較大，靠靠近地鐵鐵后，交交通樞紐紐，離151、鼓楊等等過江線線路較近近，加之之鼓樓區(qū)區(qū)為區(qū)域域?qū)肟涂蛻糨^多多的區(qū)域域。位置2：三牌樓樓大街理由：此此處也是是人流量量相當(dāng)大大的一個(gè)個(gè)區(qū)域，，也是本本案來客客較多區(qū)區(qū)域鼓樓樓區(qū)的另另一樞紐紐，且該該位置老老小區(qū)較較多，租租住人口口較多。。據(jù)點(diǎn)輻射射—巡展三牌樓，，人流量大大，租住住人口多多，老小小區(qū)較多多，想購購房置業(yè)業(yè)的年輕輕白領(lǐng)較較多，存存在潛在在客戶。。下關(guān)一帶帶，中山碼頭頭到白云云亭農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場沿沿線，此此處多為為80年代居民民小區(qū)，，房屋面面積小，，存在改改善型需需求客戶戶。五塘村一一帶，此地區(qū)老老小區(qū)密密集，即即將拆遷遷較多，，存在一一些需要要安置的的潛在客客戶。高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營點(diǎn)式狙擊擊—數(shù)據(jù)庫短信DM電話回訪訪邀請函活動(dòng)選擇區(qū)域選擇年齡選擇數(shù)據(jù)庫鼓樓區(qū)25-40歲私家車主（8—20萬、近一兩年購買的新車）銀行客戶（固定存款額15-30萬元）競品客群（大華錦繡華城、旭日愛上城）私營業(yè)主（注冊資金10萬-50萬）玄武區(qū)江北區(qū)域點(diǎn)式狙擊擊—轎廂框架架鼓樓新村村南磚新村村小區(qū)交通通位置較較好，房房齡較老老，居住住者為外外地白領(lǐng)領(lǐng)租住客客及本地地需改善善居住環(huán)環(huán)境的客客戶。可使用小小區(qū)內(nèi)部部電子屏屏及框架架廣告。。點(diǎn)式狙擊擊—DS目標(biāo)人群群：南鋼員工、揚(yáng)揚(yáng)子石化員工工金盛百貨、紅紅太陽裝飾城城、中央門商商業(yè)圈小私營營業(yè)主方式式：聯(lián)聯(lián)系中間人預(yù)預(yù)約上門DS拜訪道具具：戶戶型單頁、、易拉寶、意意向登記單活動(dòng)內(nèi)容：南鋼或揚(yáng)子石石化內(nèi)員工購購房，可額外外享受2%的折扣；小私營業(yè)主做做意向客戶登登記，滿5人團(tuán)購可享受受0.5%優(yōu)惠，滿10人團(tuán)購也享受受1%的優(yōu)惠，滿20人及以上享受受2%的優(yōu)惠；點(diǎn)式狙擊—異業(yè)合作與蘇寧環(huán)球vip合作，開展小小型沙龍活動(dòng)動(dòng)；蘇寧環(huán)球與天天潤廣場與威威尼斯項(xiàng)目結(jié)結(jié)合，開展專專題活動(dòng)，贈(zèng)贈(zèng)送蘇寧環(huán)球球以及天潤廣廣場優(yōu)惠券，，形成聯(lián)動(dòng)，，導(dǎo)入市區(qū)客客戶。與婚紗影樓聯(lián)聯(lián)動(dòng)，在威尼尼斯水城開展展外景拍攝活活動(dòng)；共享客戶資源源，雙方客戶戶均可獲得對對方一定額度度優(yōu)惠。蘇寧環(huán)球婚紗攝影親子園與愛兒時(shí)代親親子園合作，，設(shè)立本案售售樓處兒童職職業(yè)體驗(yàn)區(qū)；；共享客戶資源源，雙方客戶戶均可獲得對對方一定額度度優(yōu)惠。高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營磁場營造聽覺：意大利流行音樂會觸覺：意大利皮革制作過程展示嗅覺：香水制作過程展示視覺：電影節(jié)威尼斯狂歡季味覺：意大利精華美食味覺2011年3月lavaza咖啡意大利夫婦手手工披薩互動(dòng)講座；美食品鑒；美食DIY嗅覺2011年4月Fendi芬迪香水互動(dòng)講座香水制作影片片觀賞香水品鑒愛的挑選觸覺2011年5月意大利的Italsofa沙發(fā)品牌互動(dòng)講座家居設(shè)計(jì)理念念分享皮革品鑒皮革小飾品DIY聽覺2011年6月南藝音樂學(xué)院院意大利音樂欣欣賞磁場營造視覺2011年7月露天電影沙龍龍意大利獲獎(jiǎng)影影片欣賞高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營客戶運(yùn)營—業(yè)主檔案物業(yè)名義家庭情況休閑喜好服務(wù)需求︱活動(dòng)設(shè)置物業(yè)改進(jìn)7000組—3000組—1500組！客戶運(yùn)營—業(yè)主雙周刊A版（封面）封面專題（形象/品牌）《威尼斯假日》B版產(chǎn)品信息銷售信息工程動(dòng)態(tài)C版活動(dòng)信息業(yè)主感言生活互動(dòng)D版（封底）新政硬廣客戶運(yùn)營—威尼斯鄰里節(jié)節(jié)建立業(yè)主分類類俱樂部針對男性業(yè)主主——名仕沙龍針對女性業(yè)主主——名媛之夜針對兒童業(yè)主主——童子軍針對業(yè)主寵物物——寵物秀以家庭為單位位——嘉年華結(jié)合各類時(shí)令令節(jié)日配合銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)5.21親情日6.1兒童節(jié)6.6端午節(jié)5.08母親節(jié)9.12中秋節(jié)10.5重陽節(jié)12.25圣誕節(jié)11.24感恩節(jié)客戶運(yùn)營—生日會當(dāng)月過生日/高端客戶許愿樹生日蛋糕DIY深情告白（VCR）客戶運(yùn)營—私人定制派對對本案高端客戶戶小型酒會下午茶私人晚宴本案頭羊客戶戶高端意向客戶戶威尼斯酒店提供場地、餐餐飲、服務(wù)指定人數(shù)客戶運(yùn)營—睦鄰計(jì)劃1、給1月份成交的三三房客戶及花花園洋房的客客戶寄發(fā)睦鄰鄰計(jì)劃函；2、每張函件上上注明產(chǎn)品信信息及相對應(yīng)應(yīng)的號碼，告告知推薦成功功好禮相送；；3、老業(yè)主拿著著編號的置業(yè)業(yè)計(jì)劃函，帶帶領(lǐng)新客戶來來現(xiàn)場做推薦薦登記；4、新客戶成交交后則老業(yè)主主推薦成功，，等新客戶簽簽約成功后可可送好禮；活動(dòng)內(nèi)容：老客戶持卡成成交，可享受受額外1%優(yōu)惠老客戶帶新客客戶成交，老老客戶憑卡可可享受免半年年物業(yè)費(fèi)價(jià)格提升產(chǎn)品提升——價(jià)值塑造大堂品質(zhì)、舒適、、人性、亮點(diǎn)點(diǎn)打造目標(biāo)業(yè)主第一個(gè)客客廳建議原則：１．通過裝修修、材質(zhì)、設(shè)設(shè)備、軟裝、、飾品來表現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)、風(fēng)格格以及功能；；２．通過中央央空調(diào)、背景景音樂、燈光光系統(tǒng)來進(jìn)一一步提升品質(zhì)質(zhì)和生活；３．通過大堂堂客服以及功功能導(dǎo)示來展展現(xiàn)服務(wù)、細(xì)細(xì)節(jié)和人性，，從另一個(gè)側(cè)側(cè)面來提升品品質(zhì)和生活；；產(chǎn)品配置——建材升級——大堂大堂——綠化系統(tǒng)：大堂等公共空空間適當(dāng)配置置綠化植被，，一方面起到到硬質(zhì)空間中中軟性及點(diǎn)綴綴的作用；二二方面起到生生活氛圍、細(xì)細(xì)節(jié)氛圍展示示的作用；它它應(yīng)與大堂整整體達(dá)調(diào)、匹匹配，另外細(xì)細(xì)節(jié)、保潔等等問題應(yīng)充分分考慮；大堂——軟裝系統(tǒng)：大堂等公共空空間適當(dāng)配置置軟裝，可起起到以下幾項(xiàng)項(xiàng)效果。１．．內(nèi)部功能得得以增加；２２．生活氛圍圍得以強(qiáng)化；；３．人性氣氣息得以展現(xiàn)現(xiàn)；４．更為為有利表現(xiàn)整整體效果；軟軟裝系統(tǒng)的選選址、選材以以及搭配應(yīng)充充分考慮大堂堂內(nèi)部空間預(yù)預(yù)留、展示需需要等因素。。大堂——導(dǎo)示系統(tǒng)：１．導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)容建議以以大堂功能介介紹、溫馨提提醒內(nèi)容為主主，強(qiáng)化細(xì)節(jié)節(jié)和人性；２．內(nèi)容方面面體現(xiàn)較強(qiáng)的的設(shè)計(jì)感，材材質(zhì)方面體現(xiàn)現(xiàn)較強(qiáng)的品質(zhì)質(zhì)感，起到為為項(xiàng)目加分的的作用；大堂——燈光系統(tǒng)（對對品質(zhì)、調(diào)性性起到積極作作用）：１．建議以品品質(zhì)、調(diào)性感感覺更足的暖暖色系光源為為主；２．結(jié)合不同同場地條件、、不同功能類類型配置不同同形式燈具，，以最大化發(fā)發(fā)揮展示效果果；建議原則：１．適當(dāng)增加加照明設(shè)施；；２．地面鋪設(shè)設(shè)地毯；３．墻面刷白白，并安裝樣樣板房指示系系統(tǒng)；４．樓梯通電電梯走道防火火門安裝到位位；產(chǎn)品配置—建材升級—樓梯產(chǎn)品配置——建材升級——公共走道建議原則：１．品質(zhì)統(tǒng)一一：前置公共共走道施工進(jìn)進(jìn)度，與大堂堂、室內(nèi)形成成一個(gè)裝修、、標(biāo)準(zhǔn)的整體體；２．細(xì)節(jié)處理理：前置電梯梯廳兩部電梯梯門以及電梯梯門套的施工工進(jìn)度，另外外電井門板也也安裝到位；；３．產(chǎn)品解說說：增加房型型戶型圖及文文字介紹；產(chǎn)品配置——配套升級商業(yè)街招商統(tǒng)統(tǒng)一啟動(dòng)，建建議引進(jìn)一至至兩家規(guī)模賣賣場或餐飲預(yù)留廣告位終端展示——引導(dǎo)系統(tǒng)引導(dǎo)系統(tǒng)優(yōu)化化下大橋橋口導(dǎo)導(dǎo)視顯著標(biāo)識引導(dǎo)導(dǎo)威尼斯水城轉(zhuǎn)彎處加入本本案指引牌下大橋橋口導(dǎo)導(dǎo)視顯著標(biāo)識引導(dǎo)導(dǎo)加入本案指引牌浦珠北路丁字字路口顯著標(biāo)識引導(dǎo)導(dǎo)威尼斯水城加入本案指引牌浦珠路中間綠綠島顯著標(biāo)識引導(dǎo)導(dǎo)更改為本案道道旗現(xiàn)場接待中心心的指引明確確性現(xiàn)場顯著標(biāo)識引導(dǎo)導(dǎo)終端展示——樣板段樣板區(qū)方案112樣板區(qū)范圍樣板段選擇：：樣板段的景觀觀體系：1、作為14、15街區(qū)的明星產(chǎn)產(chǎn)品花園洋房房，體現(xiàn)項(xiàng)目目形象的產(chǎn)品品建議設(shè)置樣樣板房；2、考慮到樣板板房可達(dá)性、、昭示性、景景觀性考慮將將樣板房設(shè)立立于14街區(qū)水景房源源#15樓；樣板區(qū)圍擋、、景觀圍擋綠化景觀水系景觀樣板區(qū)建筑立立面展示要求求建議待14-15#樓外立面完全全落地且景觀觀打造完成后后統(tǒng)一開放樣樣板區(qū)角色演繹—小超人的“開開心樂園”—游戲空間的延延伸人性化細(xì)節(jié)——精神入住——體貼、互動(dòng)角色演繹——女主人的“勢勢力范圍”—臥室、更衣間間、起居室角色演繹—男主人的“勢勢力范圍”—書房、客廳樣板房裝修設(shè)置交付標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)樣板房和功功法樣板房，，角色扮演，，增強(qiáng)感染力力終端展示——售樓處提升銷售接待中心心外部展示優(yōu)優(yōu)化門口保安崗?fù)ねば枰鼡Q，，右圖中式樣樣可做參考；；箭頭所指位置置可設(shè)為外部部停車場，解解決客戶的停停車需求；崗?fù)?nèi)需配備備保安做引導(dǎo)導(dǎo)工作，提高高物業(yè)服務(wù)品品質(zhì)；將原停車場指指示牌移至入入口崗?fù)ぬ?；；建筑外立面需需要出新；草皮及衛(wèi)生環(huán)環(huán)境及時(shí)做好好維護(hù)，及時(shí)時(shí)優(yōu)化小區(qū)環(huán)環(huán)境。橋外門樓、崗崗?fù)蛲饩坝^草坪坪擺設(shè)風(fēng)情感強(qiáng)強(qiáng)烈的花壇、、花車等軟性性小品裝飾正值三四月份份可鋪設(shè)顏色絢麗的草草花花壇花車搖椅無處不在的壇壇壇罐罐橋外景觀草坪坪擺設(shè)風(fēng)情感強(qiáng)強(qiáng)烈的花壇、、花車等軟性性小品裝飾與景觀相融的的指示牌垃圾桶也有綠綠化裝飾標(biāo)明樹齡的銘銘牌擺設(shè)風(fēng)情感強(qiáng)強(qiáng)烈的花壇、、花車等軟性性小品裝飾橋外景觀草坪坪指示牌、樹的的銘牌、垃圾圾桶等裝飾展示水景，增增加河道互動(dòng)動(dòng)性，營造本本案充滿情趣趣的氛圍景觀河道通過過橋與剛朵拉拉展現(xiàn)威尼斯斯風(fēng)情親水平臺風(fēng)情情營造河道水質(zhì)較為為渾濁建議清清淤或疏浚店招，陽傘、、海報(bào)和戶外外標(biāo)牌、戶外外布幔需更換換，同時(shí)需增設(shè)風(fēng)風(fēng)情壁燈，增增加品質(zhì)感商業(yè)風(fēng)情感的的營造營造本案繁華華、情趣、格格調(diào)的商業(yè)氛氛圍增加綠植，和和裝飾性的花花壇橋內(nèi)廣場風(fēng)情情營造玻璃頂上方需需增設(shè)售樓處處指示牌，門門口頂部的玻玻璃要清洗維維護(hù)，提升品品牌感;玻璃柱顏色與與旁邊的玻璃璃簾顏色接近近，無品質(zhì)感感，起保溫作作用的玻璃簾簾影響美觀，，建議1、用木質(zhì)墻紙紙包裹玻璃柱柱，增加深色色調(diào)，加強(qiáng)質(zhì)質(zhì)感；2、玻璃柱中加加入燈管開啟啟，突出水晶晶感；3、可將玻璃簾簾改為雙開推推門，提升品品質(zhì)感；4、可將圖片不不等式的掛在在柱子上。玻璃窗上貼一一些美觀的實(shí)實(shí)景圖，防止止碰撞；更換換酒紅色窗簾簾，提升品質(zhì)質(zhì)；墻面涂料料脫落，建議議重新粉刷。售樓處外立面面氛圍營造銷售接待中心心內(nèi)部優(yōu)化增設(shè)售樓處水水吧臺圖中橙色部分分可增設(shè)吧臺臺，提升服務(wù)務(wù)檔次；紅色部分可增增設(shè)獎(jiǎng)牌展示示區(qū)，樹立蘇蘇寧品牌形象象；這快功能性區(qū)區(qū)域的增設(shè)能能提升樓盤品品質(zhì)和檔次。。功能區(qū)劃分售樓處增設(shè)兒兒童區(qū)提升樓樓盤檔次；增設(shè)兒童區(qū)能能拉長客戶在在售樓處逗留留時(shí)間，利于于客戶洽談；；兒童區(qū)的增設(shè)設(shè)也能為售樓樓處聚齊人氣氣。增設(shè)兒童嬉戲戲區(qū)功能區(qū)劃分統(tǒng)一更換成桌桌面較大的，，舒適度較高高的洽談椅,提升品質(zhì)感感；大廳柱柱子無裝飾飾，可使用用一些亮些些顏色的墻墻紙裝飾起起來增加美美感；客服中心可可改成開放放式，取消消周邊的窗窗簾，簡約約明了；更換射燈及及控臺“LG”射燈，建議議換成效果果較好的射射燈；按原來的設(shè)設(shè)計(jì)做成小小橋流水的的水池，增增加售樓處處美觀；交交款牌內(nèi)容容陳舊，建建議更換內(nèi)內(nèi)容。售樓處軟裝裝調(diào)整目前售樓處處有三種桌桌椅且較為為老舊，建建議統(tǒng)一更更換。洽談桌椅統(tǒng)統(tǒng)一更換目前區(qū)域規(guī)規(guī)劃模型為為三年前制制作的，區(qū)區(qū)域規(guī)劃已已有大幅變變化，且較較為陳舊，，建議更換換全新的模模型。區(qū)域規(guī)劃模模型更換禮賓服務(wù)體體系133五星級禮賓賓服務(wù)——案場禮賓式式服務(wù)134一個(gè)中心：：以客戶感知知（體驗(yàn)））為中心三個(gè)基本點(diǎn)點(diǎn)：以全程微笑笑服務(wù)為基基礎(chǔ)以五星級酒酒店服務(wù)為為藍(lán)本以客戶滿意意為目標(biāo)禮賓服務(wù)核核心標(biāo)準(zhǔn)客戶滿意是是我們最大大的愿望禮賓服務(wù)體體系135集團(tuán)行政總總監(jiān)區(qū)域行政經(jīng)經(jīng)理保安項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專保潔客服保綠客戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理大堂經(jīng)理案場行政主主管客戶滿意度度主管客戶滿意度度專員禮賓服務(wù)模模式——管理體系禮賓服務(wù)管管理平臺-雙線管控禮賓服務(wù)體體系136五星級服務(wù)務(wù)服務(wù)特點(diǎn)禮賓服務(wù)體體系137五星級服務(wù)務(wù)感官?zèng)_擊力力同策禮儀138五星級服務(wù)務(wù)從多方面細(xì)細(xì)節(jié)體現(xiàn)我我們的五星星級服務(wù)；；視覺：售樓樓處的各類類廣告道具具能產(chǎn)生視視覺沖擊力力，吸引客客戶關(guān)注，，同時(shí)有助助表達(dá)產(chǎn)品品的品質(zhì)并并提升形象象。嗅覺：在洗洗手間、VIP室等較私密密的場所擺擺放香薰、、鮮花等，，提高空氣氣質(zhì)量。味覺：提供供咖啡、茶茶、果汁、、小點(diǎn)心、、糖果等，，與客戶品品茶聊天也也能緩解緊緊張氛圍、、拉近距離離。觸覺：售樓樓處及樣板板區(qū)的配有有較舒適的的桌椅、沙沙發(fā)等，提提高洽談的的舒適性。。在售樓處處另辟建材材展示區(qū)，，讓客戶能能在親手觸觸摸他們將將要購買的的產(chǎn)品，增增加他們的的購買欲望望。聽覺：售樓樓處播放較較舒緩的音音樂，提高高產(chǎn)品調(diào)性性。禮賓服務(wù)體體系139感官?zèng)_擊力力星級案場禮賓服務(wù)體體系140五星級酒店店大堂經(jīng)理理工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（鐘山索索菲特酒店店、海南艾艾美酒店））制定以產(chǎn)品品分類為導(dǎo)導(dǎo)向的客戶戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以標(biāo)準(zhǔn)工作作流程進(jìn)行行培訓(xùn)和實(shí)實(shí)施建立科學(xué)的的監(jiān)督管理理機(jī)制對甲方物業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)灌輸輸酒店式客客服理念JamesFu五星級酒店店客戶經(jīng)理理植入現(xiàn)場場，提升客客戶接待服服務(wù)禮賓服務(wù)體體系141五星級服務(wù)務(wù)根據(jù)代理項(xiàng)項(xiàng)目的情況況不同我公公司配有不不同的服務(wù)務(wù)從現(xiàn)場管理、、置業(yè)銷售售到物業(yè)服服務(wù)由我司司提供全方方位的專業(yè)業(yè)服務(wù)從現(xiàn)場管理理到置業(yè)銷銷售由我司司提供銷售售方面的專專業(yè)服務(wù)提供資深專專員協(xié)助參參與現(xiàn)場管管理及銷售售顧問禮賓服務(wù)體體系142培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^培訓(xùn)、、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)務(wù)工作人員員提升現(xiàn)場場表現(xiàn)力：：培訓(xùn)體系禮賓服務(wù)體體系三方監(jiān)管——三位一體的的監(jiān)管模式式144三方監(jiān)管第三方監(jiān)管管145三方監(jiān)管現(xiàn)場監(jiān)管、、公司監(jiān)管管環(huán)境監(jiān)管人員監(jiān)管接待服務(wù)監(jiān)監(jiān)管146三方監(jiān)管第三方監(jiān)管管每個(gè)案場必必須在案場場控臺或其其他明顯處處擺放“服服務(wù)監(jiān)督熱熱線”牌牌；服務(wù)監(jiān)督熱熱線147案場自檢公司臨檢陌生人拜訪訪客戶服務(wù)意意見表回訪訪1243四項(xiàng)檢查無論項(xiàng)目是是在什么地地方

統(tǒng)一一的監(jiān)管手手段都可以以適用體體現(xiàn)同策的的專業(yè)公司司監(jiān)監(jiān)管管案案場場的的重重要要手手段段148四項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查案場場自自檢檢不合合格格者者禁禁止止上上崗崗業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范儀容容儀儀表表服務(wù)務(wù)禮禮儀儀案場場環(huán)環(huán)境境文檔檔物物資資行政政規(guī)規(guī)范范149四項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查案場場自自檢檢以日日為為單單位位進(jìn)進(jìn)行行追追蹤蹤精密密的的細(xì)細(xì)項(xiàng)項(xiàng)劃劃分分案場場負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人簽簽字字確確認(rèn)認(rèn)詳盡盡的的情情況況登登錄錄150四項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查公司司臨臨檢檢常規(guī)臨檢頻率為每月到訪一次；月度臨檢排名最末三位則加大臨檢頻率，變?yōu)殡p周臨檢；連續(xù)兩次雙周臨檢的案場將實(shí)行周臨檢。處理理辦辦法法151四項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查公司司臨臨檢檢152四項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查陌生生拜拜訪訪專業(yè)業(yè)的的拜拜訪訪執(zhí)執(zhí)行行人人153四項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查陌生生拜拜訪訪154四項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查客戶戶服服務(wù)務(wù)意意見見表表回回訪訪接待待完完畢畢請請客客戶戶配配合合填填寫寫《客戶戶服服務(wù)務(wù)意意見見表表》2011年行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售售房房源源去化化目目標(biāo)標(biāo)14—12/13/24252套15—5/7/2/12384套15—1/3/8/10/11458套15—6/9/4/1314—洋房房18396套15—14/26/27/3014—洋房房19/20314套15—28/29/3115—洋房房15/16370套15—3214—2/3/715—洋房房17/18406套14—4/5/615—洋房房19/21335套14—10/815—洋房房20/22/23174套14—9/1115—洋房房24/25126套180套340套370套339套275套333套381套323套250套250套推售售導(dǎo)導(dǎo)向向金牛牛為為主主嬰兒兒借借勢勢金牛牛為為主主嬰兒兒為為輔輔金牛牛為為主主嬰兒兒為為輔輔明星星立立勢勢明星星拉拉升升·嬰兒兒借借勢勢·金牛牛提提速速明星星標(biāo)標(biāo)桿桿·嬰兒兒提提升升·金牛牛為為輔輔階段段策策略略營銷銷階階段段順勢勢而而為為品質(zhì)質(zhì)立立勢勢·風(fēng)情情區(qū)區(qū)隔隔風(fēng)情情造造勢勢·多線線并并進(jìn)進(jìn)文化演繹·名利雙收［2011/03］順勢而為［14—12/13/24］—252套—180套金牛為主·嬰兒借勢高空轟炸高空轟炸高空轟炸網(wǎng)絡(luò)軟文：新政下置業(yè)攻攻略軟文1：大江北時(shí)代代已經(jīng)到來———江北的交交通及規(guī)劃軟文2：為每個(gè)家庭庭構(gòu)建美好年年代——品牌牌企業(yè)/生活配套/舒適空間軟文3：代言濱江多多維度家庭生生活——本案案綜合優(yōu)勢軟文4：總價(jià)72萬起，與一生生之城相伴———本案優(yōu)越越性價(jià)比高空轟炸［備備選］微博營銷百團(tuán)大戰(zhàn)淘寶秒殺據(jù)點(diǎn)輻射戶外：主標(biāo)——83平米首置，130平米一步到位位副標(biāo)——一生生之城家家庭改善置業(yè)業(yè)首選點(diǎn)式狙擊—短信短信1：一生之城，，來了再不想想離開。83平米首置，130平米一步到位位；威尼斯水城，，地鐵3號線即將開通通；一站式完完善配套。置業(yè)首選58402020短信2：一個(gè)時(shí)代的的來臨，濱江江高層為每個(gè)個(gè)家庭構(gòu)建美美好年代。威尼斯水城，，地鐵3號線即將開通通；一站式完完善配套；83平米首置，130平米一步到位位；58402020短信3：來了再不想想離開，全新新房源公開，，83平米首置，130平米一步到位位；威尼斯水城，，地鐵3號線即將開通通；一站式完完善配套。置業(yè)首選58402020磁場營造意大利美食節(jié)節(jié)——品味意大利時(shí)間間：2011年3月26日地點(diǎn)點(diǎn)：威尼尼斯酒店目標(biāo)人群：威威尼斯水城意意向客戶部分老客戶形式：1、邀請南京lavaza咖啡代理公司司——開展互動(dòng)講座座——現(xiàn)場調(diào)配各類類咖啡——客戶動(dòng)手DIY2、邀請純正意意大利夫婦——表演威尼斯風(fēng)風(fēng)情歌舞——現(xiàn)場展現(xiàn)手工工披薩——客戶動(dòng)手DIY禮品：DIY成品客戶運(yùn)營第一期《威尼尼斯假日》結(jié)構(gòu)框架：封面：一生之之城內(nèi)頁1：代言一個(gè)時(shí)時(shí)代的濱江高高層內(nèi)頁2：意大利美食食節(jié)本案案開幕封底：來了就就不想離開客戶運(yùn)營時(shí)間：3月15日——4月15日對象：前期已已經(jīng)交付入住住業(yè)主具體執(zhí)行：與物管配合，，了解入住業(yè)業(yè)主信息/制定專門說辭辭，對已入住住業(yè)主進(jìn)行上上門拜訪/邀請業(yè)主填寫寫業(yè)主檔案冊冊，了解業(yè)主主的真實(shí)情況況。道具配合：業(yè)業(yè)主檔案冊、、精美小禮物物人員配合：銷銷售人員2人一組，按街街區(qū)按樓棟掃掃樓業(yè)主檔案冊—業(yè)主DS客戶運(yùn)營執(zhí)行要點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目整體形象象展現(xiàn)，提升升品牌形象項(xiàng)目介紹：介介紹項(xiàng)目最近近動(dòng)態(tài)，建筑筑進(jìn)程，樓盤盤公開信息等等活動(dòng)介紹：業(yè)業(yè)主活動(dòng)紀(jì)念念，業(yè)主訪談?wù)劦日哔Y訊：2011年新政資訊以以及市場評說說等第二期《威尼斯假日》客戶運(yùn)營3月重點(diǎn)：過生生日業(yè)主贈(zèng)送送生日賀卡3月15日，業(yè)主DS梳理開始；3月29日，對已統(tǒng)計(jì)計(jì)客戶資料進(jìn)進(jìn)行梳理；歸納出3月份過生日的的業(yè)主名單以以及樓棟號；；3月31日，對3月份業(yè)主進(jìn)行行生日賀卡上上門贈(zèng)送。睦鄰計(jì)劃［2011/04-05］品質(zhì)立勢·風(fēng)情區(qū)隔［15—5/7/2/12］—384套—340套［15—1/3/8/10/11］—458套—370套金牛為主·嬰兒為輔高空轟炸高空轟炸高空轟炸軟文主題：新政下一一步到位時(shí)機(jī)機(jī)軟文1：如今，主城城北移成置業(yè)業(yè)熱點(diǎn)——江江北的交通及及規(guī)劃，發(fā)展展前景軟文2：讓舒適生活活，一步到位位——品牌企企業(yè)/生活配套/舒適空間軟文3：生活在水城城，構(gòu)建多維維小鎮(zhèn)生活———本案綜合合優(yōu)勢軟文4：定居南京，，闊居水城成成現(xiàn)實(shí)——本本案優(yōu)越性價(jià)價(jià)比據(jù)點(diǎn)輻射戶外：主標(biāo)——定居居南京，闊居居水城副標(biāo)——總總價(jià)70余萬，家庭美美好時(shí)光據(jù)點(diǎn)輻射巡展：1、在目標(biāo)區(qū)域域進(jìn)行項(xiàng)目巡巡展，每次巡巡展三人一組組；2、巡展現(xiàn)場預(yù)預(yù)備易拉寶、、接待臺、登登記薄一本及及戶型模型、、戶型單\頁、DM宣傳單頁若干干；3、對于登記的的意向客戶進(jìn)進(jìn)行電話回訪訪，邀約至現(xiàn)現(xiàn)場看房。點(diǎn)式狙擊——短信短信1：如今，主城城北移成置業(yè)業(yè)熱點(diǎn)，搶先先入駐，闊居居水城，超高性價(jià)比，，70余萬置業(yè)品質(zhì)質(zhì)改善房；威威尼斯水城，，地鐵直達(dá)；一一站式完善配配套。58402020短信2：讓舒適生活活，一步到位位；全新房源源公開，83平米首置，130平米一步到位位；威尼斯水水城，地鐵直直達(dá)；一站式式完善配套。置業(yè)業(yè)首選58402020短信3：定居南京，，闊居水城成成現(xiàn)實(shí)；83平米首置，130平米一步到位；威威尼斯水城，，地鐵3號線即將開通通；一站式完善配套套。置業(yè)首選選58402020點(diǎn)式狙擊異業(yè)合作：蘇