營銷渠道管理培訓(xùn)教材課件

02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院姜寶山1莊貴軍版權(quán)02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院1莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識營銷渠道管理的特點渠道管理程序2莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識2莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動，與他人合作，有效（）和高效率（）地完成工作任務(wù)的程序。3莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動，與他人企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，需要六個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運作，營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一4莊貴軍版權(quán)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，需要六個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者5莊貴軍版權(quán)管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者5第二節(jié)營銷渠道管理的特點營銷渠道管理：通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù)定義6莊貴軍版權(quán)第二節(jié)營銷渠道管理的特點營銷渠道管理：通過計劃、組織、營銷渠道管理內(nèi)涵四個方面管理的目的，是為了使整個渠道的運行過程有更高的效率（）和富有成效（）管理的對象，是營銷渠道中所有參與者，既有可能是企業(yè)內(nèi)部的員工（比如在直銷渠道中）或外設(shè)機構(gòu)（如企業(yè)的銷售公司），也可能是其他的企業(yè)（如中間商）或個人（經(jīng)紀人）管理的具體內(nèi)容，是營銷渠道的各種功能流，實物、資金、信息、促銷等管理所采用的主要措施是計劃、組織、激勵和控制，渠道管理者通過執(zhí)行這些職能，協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動7莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理內(nèi)涵四個方面管理的目的，是為了使整個渠道的運行過分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求；由于專業(yè)化而具有更高的效率；8莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)8莊分銷渠道的作用彌補資金不足，降低財務(wù)風(fēng)險開拓渠道，提高市場占有率和覆蓋面；彌補公司人才和市場經(jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場擴大市場覆蓋范圍開發(fā)新客戶9莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用彌補資金不足，降低財務(wù)風(fēng)險9莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實證明也是一種成功的銷售模式分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)；分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來；10莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋面。國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持；分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展；11莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場占有率；運做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力；拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力成長能力：成長的速度。學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。12莊貴軍版權(quán)渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量營銷渠道管理特點

營銷渠道管理屬于跨組織管理營銷渠道管理有一個跨組織目標(biāo)體系共同服務(wù)對象；獨立目標(biāo)；目標(biāo)沖突；整合營銷渠道管理，從管理職能上講，也有自身的特點計劃，不僅僅要考慮本企業(yè)做什么、怎樣做，還要考慮渠道中其他成員做什么、怎樣做組織，更多地意味著選擇機構(gòu)而不是人員，以及對于機構(gòu)而非個人的角色分配領(lǐng)導(dǎo)和控制，更多地意味著影響而不是命令與指揮在管理方式上，營銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范特點13莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理特點

營銷渠道管理屬于跨組織管理特點13莊貴軍版渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理2.利潤管理—盈利性管理—雙贏3.產(chǎn)品管理—顧客管理—中心、重心變化4.交易管理—關(guān)系管理—既得利益—長遠利益-最大化5庫存管理—信息管理14莊貴軍版權(quán)渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理14莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員一般位于企業(yè)的中、低層，屬于專業(yè)管理者，主管企業(yè)營銷渠道的設(shè)計、開發(fā)與維護渠道設(shè)計

渠道組織

渠道激勵

渠道控制15莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員品牌產(chǎn)品價格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃隊伍營銷總監(jiān)魚刺圖作崗位分析16莊貴軍版權(quán)品牌產(chǎn)品價格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品全面產(chǎn)品規(guī)劃17莊貴軍版權(quán)拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探討經(jīng)營中的問題提供一種好的產(chǎn)品只是提供一種產(chǎn)品18莊貴軍版權(quán)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王提煉賣點粉墨登場價格高低出口成章客戶是客并非帝王人海戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法迷茫策劃在先工具幫忙種種活動莫說高尚顧客服務(wù)不是消防營銷隊伍雁陣成行核心競爭團隊為上系統(tǒng)思考品牌培養(yǎng)百年老店雄踞一方計議從長汪中求.16319莊貴軍版權(quán)營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王19莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)銷售執(zhí)行系統(tǒng)服務(wù)支持系統(tǒng)促銷渠道價格產(chǎn)品信息流物流資金流4P3S3F20莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研產(chǎn)品研究價格政策制定渠道規(guī)劃促銷策劃計劃營銷工具設(shè)計品牌管理設(shè)計及應(yīng)用網(wǎng)站管理產(chǎn)品研究含：產(chǎn)品組合價格管理渠道開發(fā)渠道管理促銷經(jīng)銷商談判大客戶公關(guān)客戶接待促銷包括：人員推廣廣告公共關(guān)系促銷活動客戶檔案物流訂單處理投訴處理退換貨賠付客戶接待信用金合同業(yè)績統(tǒng)計資料管理樣品或樣板售前支持售中支持售后支持售前支持包括：行業(yè)培訓(xùn)技術(shù)輔導(dǎo)產(chǎn)品介紹計劃進度人員進出培訓(xùn)考核日常跟進財務(wù)管理會議管理21莊貴軍版權(quán)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研價格渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道與渠道策略調(diào)整⑧渠道效率評估⑦確定渠道目標(biāo)③渠道控制⑥確定渠道策略④渠道策略實施⑤22莊貴軍版權(quán)渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理提供真實可靠的信息企業(yè)渠道外部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道的分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅為分析框架，對以上關(guān)于企業(yè)渠道內(nèi)外部環(huán)境的調(diào)查分析結(jié)果進行整理，作為確定渠道目標(biāo)和渠道策略的依據(jù)23莊貴軍版權(quán)渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動在一定時間內(nèi)達到的結(jié)果確定渠道目標(biāo)，就是確定企業(yè)渠道管理活動的方向和目的確定目標(biāo)市場：主要是回答企業(yè)通過渠道管理活動為誰服務(wù)和怎樣服務(wù)的問題確定可量化目標(biāo)，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動要達到的經(jīng)濟利益指標(biāo)，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等確定不可量化目標(biāo)，主要是決定在完成可量化目標(biāo)時，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內(nèi)容，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等24莊貴軍版權(quán)確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的渠道目標(biāo)，確定企業(yè)的渠道策略確定企業(yè)的渠道策略，一般分為三個步驟制訂多套可行的渠道策略對每一套可行的渠道策略進行評價在評價的基礎(chǔ)上，綜合考慮各種方案的優(yōu)劣，選擇一套渠道策略或?qū)⒍嗵浊啦呗赃M行組合確定渠道策略涉及的內(nèi)容、要素很多，比如渠道結(jié)構(gòu)和構(gòu)成的決定、銷售終端的選擇、渠道參與者的決定、渠道覆蓋面的決定、物流配送規(guī)劃、渠道聯(lián)盟方式的決定、信息溝通方式的決定、渠道控制方法的決定等25莊貴軍版權(quán)確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營渠道策略實施渠道策略的實施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵與協(xié)調(diào)問題涉及的內(nèi)容，包括渠道成員的選擇、渠道成員之間渠道功能的分配、渠道成員權(quán)力與義務(wù)的規(guī)定、合約的簽訂和執(zhí)行、物流配送計劃的實施，以及渠道這一超級組織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵和協(xié)調(diào)渠道策略的實施，是企業(yè)渠道執(zhí)行力的體現(xiàn)26莊貴軍版權(quán)渠道策略實施渠道策略的實施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵與渠道控制渠道控制有兩個重要的方面對渠道策略能否在實施中得到有效貫徹進行監(jiān)督和調(diào)控：雖然也會涉及到其他渠道成員，如生產(chǎn)企業(yè)對各級中間商的存貨水準、倉庫、地位及運輸方式等進行評價、分析，并提出改進意見，但是從根本上講，它是站在一個企業(yè)的角度，對渠道策略實施的過程進行控制，是企業(yè)內(nèi)部控制對中間商渠道中各渠道參與者可能從事的投機行為進行監(jiān)控：與一般的組織內(nèi)部控制有很大區(qū)別，它是要對中間商渠道中其他渠道參與者的投機行為進行控制，屬于渠道控制中特有的跨組織控制問題27莊貴軍版權(quán)渠道控制渠道控制有兩個重要的方面27莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動的投入-產(chǎn)出比與企業(yè)過去的表現(xiàn)相對比與競爭者的表現(xiàn)相對比與企業(yè)的渠道任務(wù)相對比可量化的渠道效率，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等，與企業(yè)對于渠道活動的各種投入相比不可量化渠道效率通過一些主觀判斷或認知來測量，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等與企業(yè)對于渠道活動的各種投入相比目的是找出企業(yè)渠道的差距和問題，為渠道和渠道策略的調(diào)整提供依據(jù)28莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動的投入-產(chǎn)出比28莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道，以及更新整個渠道網(wǎng)絡(luò)局部的——只調(diào)整和改進某個或某些環(huán)節(jié)全面的——對企業(yè)的整個渠道或渠道策略進行重建渠道和渠道策略的調(diào)整，既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動的開始一方面要以渠道效率評估為依據(jù)，另一方面也需要新一輪渠道調(diào)查與分析提供信息，形成新的渠道目標(biāo)和渠道策略企業(yè)的營銷渠道管理，由此循環(huán)往復(fù)，不斷進行下去29莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、練習(xí)與思考什么是渠道管理？渠道管理有什么特點？請舉例說明。簡述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。

30莊貴軍版權(quán)練習(xí)與思考什么是渠道管理？30莊貴軍版權(quán)謝謝11月-2221:00:5221:0021:0011月-2211月-2221:0021:0021:00:5211月-2211月-2221:00:522022/11/1621:00:52謝謝11月-2222:48:1822:4822:48119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Fri02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院姜寶山33莊貴軍版權(quán)02營銷渠道管理沈陽航空航天大學(xué)經(jīng)管學(xué)院1莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識營銷渠道管理的特點渠道管理程序34莊貴軍版權(quán)內(nèi)容管理的基本知識2莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動，與他人合作，有效（）和高效率（）地完成工作任務(wù)的程序。35莊貴軍版權(quán)第一節(jié)管理的基本知識管理指協(xié)調(diào)與整合他人的工作活動，與他人企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，需要六個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運作，營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一36莊貴軍版權(quán)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，需要六個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者37莊貴軍版權(quán)管理者非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者5第二節(jié)營銷渠道管理的特點營銷渠道管理：通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù)定義38莊貴軍版權(quán)第二節(jié)營銷渠道管理的特點營銷渠道管理：通過計劃、組織、營銷渠道管理內(nèi)涵四個方面管理的目的，是為了使整個渠道的運行過程有更高的效率（）和富有成效（）管理的對象，是營銷渠道中所有參與者，既有可能是企業(yè)內(nèi)部的員工（比如在直銷渠道中）或外設(shè)機構(gòu)（如企業(yè)的銷售公司），也可能是其他的企業(yè)（如中間商）或個人（經(jīng)紀人）管理的具體內(nèi)容，是營銷渠道的各種功能流，實物、資金、信息、促銷等管理所采用的主要措施是計劃、組織、激勵和控制，渠道管理者通過執(zhí)行這些職能，協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動39莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理內(nèi)涵四個方面管理的目的，是為了使整個渠道的運行過分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求；由于專業(yè)化而具有更高的效率；40莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)8莊分銷渠道的作用彌補資金不足，降低財務(wù)風(fēng)險開拓渠道，提高市場占有率和覆蓋面；彌補公司人才和市場經(jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場擴大市場覆蓋范圍開發(fā)新客戶41莊貴軍版權(quán)分銷渠道的作用彌補資金不足，降低財務(wù)風(fēng)險9莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實證明也是一種成功的銷售模式分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)；分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來；42莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋面。國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持；分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展；43莊貴軍版權(quán)為什么采用分銷模式樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場占有率；運做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力；拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力成長能力：成長的速度。學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。44莊貴軍版權(quán)渠道競爭力銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量營銷渠道管理特點

營銷渠道管理屬于跨組織管理營銷渠道管理有一個跨組織目標(biāo)體系共同服務(wù)對象；獨立目標(biāo)；目標(biāo)沖突；整合營銷渠道管理，從管理職能上講，也有自身的特點計劃，不僅僅要考慮本企業(yè)做什么、怎樣做，還要考慮渠道中其他成員做什么、怎樣做組織，更多地意味著選擇機構(gòu)而不是人員，以及對于機構(gòu)而非個人的角色分配領(lǐng)導(dǎo)和控制，更多地意味著影響而不是命令與指揮在管理方式上，營銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范特點45莊貴軍版權(quán)營銷渠道管理特點

營銷渠道管理屬于跨組織管理特點13莊貴軍版渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理2.利潤管理—盈利性管理—雙贏3.產(chǎn)品管理—顧客管理—中心、重心變化4.交易管理—關(guān)系管理—既得利益—長遠利益-最大化5庫存管理—信息管理46莊貴軍版權(quán)渠道管理原則1.從功能管理轉(zhuǎn)向過程管理14莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員一般位于企業(yè)的中、低層，屬于專業(yè)管理者，主管企業(yè)營銷渠道的設(shè)計、開發(fā)與維護渠道設(shè)計

渠道組織

渠道激勵

渠道控制47莊貴軍版權(quán)渠道管理人員及其職責(zé)渠道管理人員的具體職責(zé)：渠道管理人員品牌產(chǎn)品價格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃隊伍營銷總監(jiān)魚刺圖作崗位分析48莊貴軍版權(quán)品牌產(chǎn)品價格促銷渠道客服市場需求分析已有產(chǎn)品分析全面產(chǎn)品規(guī)劃拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品全面產(chǎn)品規(guī)劃49莊貴軍版權(quán)拓展規(guī)劃定位規(guī)劃形象規(guī)劃概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探討經(jīng)營中的問題提供一種好的產(chǎn)品只是提供一種產(chǎn)品50莊貴軍版權(quán)你的位置在哪？縱向關(guān)系-橫向關(guān)系提供支持與服務(wù)組織架構(gòu)咨詢探營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王提煉賣點粉墨登場價格高低出口成章客戶是客并非帝王人海戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法迷茫策劃在先工具幫忙種種活動莫說高尚顧客服務(wù)不是消防營銷隊伍雁陣成行核心競爭團隊為上系統(tǒng)思考品牌培養(yǎng)百年老店雄踞一方計議從長汪中求.16351莊貴軍版權(quán)營銷管理百字歌廣闊市場產(chǎn)品為王19莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)銷售執(zhí)行系統(tǒng)服務(wù)支持系統(tǒng)促銷渠道價格產(chǎn)品信息流物流資金流4P3S3F52莊貴軍版權(quán)在“三軸假設(shè)”框架下展開市場策劃系統(tǒng)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研產(chǎn)品研究價格政策制定渠道規(guī)劃促銷策劃計劃營銷工具設(shè)計品牌管理設(shè)計及應(yīng)用網(wǎng)站管理產(chǎn)品研究含：產(chǎn)品組合價格管理渠道開發(fā)渠道管理促銷經(jīng)銷商談判大客戶公關(guān)客戶接待促銷包括：人員推廣廣告公共關(guān)系促銷活動客戶檔案物流訂單處理投訴處理退換貨賠付客戶接待信用金合同業(yè)績統(tǒng)計資料管理樣品或樣板售前支持售中支持售后支持售前支持包括：行業(yè)培訓(xùn)技術(shù)輔導(dǎo)產(chǎn)品介紹計劃進度人員進出培訓(xùn)考核日常跟進財務(wù)管理會議管理53莊貴軍版權(quán)營銷各系統(tǒng)工作分類表企劃銷售商務(wù)服務(wù)技術(shù)支持管理市場調(diào)研價格渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道與渠道策略調(diào)整⑧渠道效率評估⑦確定渠道目標(biāo)③渠道控制⑥確定渠道策略④渠道策略實施⑤54莊貴軍版權(quán)渠道管理程序企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略①渠道調(diào)查與分析②渠道渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理提供真實可靠的信息企業(yè)渠道外部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查與分析企業(yè)渠道的分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅為分析框架，對以上關(guān)于企業(yè)渠道內(nèi)外部環(huán)境的調(diào)查分析結(jié)果進行整理，作為確定渠道目標(biāo)和渠道策略的依據(jù)55莊貴軍版權(quán)渠道調(diào)查與分析目的：了解企業(yè)的營銷渠道環(huán)境，為企業(yè)的渠道管理確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動在一定時間內(nèi)達到的結(jié)果確定渠道目標(biāo)，就是確定企業(yè)渠道管理活動的方向和目的確定目標(biāo)市場：主要是回答企業(yè)通過渠道管理活動為誰服務(wù)和怎樣服務(wù)的問題確定可量化目標(biāo)，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動要達到的經(jīng)濟利益指標(biāo)，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等確定不可量化目標(biāo)，主要是決定在完成可量化目標(biāo)時，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內(nèi)容，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等56莊貴軍版權(quán)確定渠道目標(biāo)企業(yè)為了實現(xiàn)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的渠道目標(biāo)，確定企業(yè)的渠道策略確定企業(yè)的渠道策略，一般分為三個步驟制訂多套可行的渠道策略對每一套可行的渠道策略進行評價在評價的基礎(chǔ)上，綜合考慮各種方案的優(yōu)劣，選擇一套渠道策略或?qū)⒍嗵浊啦呗赃M行組合確定渠道策略涉及的內(nèi)容、要素很多，比如渠道結(jié)構(gòu)和構(gòu)成的決定、銷售終端的選擇、渠道參與者的決定、渠道覆蓋面的決定、物流配送規(guī)劃、渠道聯(lián)盟方式的決定、信息溝通方式的決定、渠道控制方法的決定等57莊貴軍版權(quán)確定渠道策略企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、企業(yè)的營渠道策略實施渠道策略的實施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵與協(xié)調(diào)問題涉及的內(nèi)容，包括渠道成員的選擇、渠道成員之間渠道功能的分配、渠道成員權(quán)力與義務(wù)的規(guī)定、合約的簽訂和執(zhí)行、物流配送計劃的實施，以及渠道這一超級組織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵和協(xié)調(diào)渠道策略的實施，是企業(yè)渠道執(zhí)行力的體現(xiàn)58莊貴軍版權(quán)渠道策略實施渠道策略的實施首先是組織問題，而后是領(lǐng)導(dǎo)、激勵與渠道控制渠道控制有兩個重要的方面對渠道策略能否在實施中得到有效貫徹進行監(jiān)督和調(diào)控：雖然也會涉及到其他渠道成員，如生產(chǎn)企業(yè)對各級中間商的存貨水準、倉庫、地位及運輸方式等進行評價、分析，并提出改進意見，但是從根本上講，它是站在一個企業(yè)的角度，對渠道策略實施的過程進行控制，是企業(yè)內(nèi)部控制對中間商渠道中各渠道參與者可能從事的投機行為進行監(jiān)控：與一般的組織內(nèi)部控制有很大區(qū)別，它是要對中間商渠道中其他渠道參與者的投機行為進行控制，屬于渠道控制中特有的跨組織控制問題59莊貴軍版權(quán)渠道控制渠道控制有兩個重要的方面27莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動的投入-產(chǎn)出比與企業(yè)過去的表現(xiàn)相對比與競爭者的表現(xiàn)相對比與企業(yè)的渠道任務(wù)相對比可量化的渠道效率，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等，與企業(yè)對于渠道活動的各種投入相比不可量化渠道效率通過一些主觀判斷或認知來測量，如目標(biāo)顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等與企業(yè)對于渠道活動的各種投入相比目的是找出企業(yè)渠道的差距和問題，為渠道和渠道策略的調(diào)整提供依據(jù)60莊貴軍版權(quán)渠道效率評估渠道效率就是渠道活動的投入-產(chǎn)出比28莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道，以及更新整個渠道網(wǎng)絡(luò)局部的——只調(diào)整和改進某個或某些環(huán)節(jié)全面的——對企業(yè)的整個渠道或渠道策略進行重建渠道和渠道策略的調(diào)整，既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動的開始一方面要以渠道效率評估為依據(jù)，另一方面也需要新一輪渠道調(diào)查與分析提供信息，形成新的渠道目標(biāo)和渠道策略企業(yè)的營銷渠道管理，由此循環(huán)往復(fù)，不斷進行下去61莊貴軍版權(quán)渠道和渠道策略調(diào)整調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關(guān)系、練習(xí)與思考什么是渠道管理？渠道管理有什么特點？請舉例說明。簡述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。

62莊貴軍版權(quán)練習(xí)與思考什么是渠道管理？30莊貴軍版權(quán)謝謝11月-2221:00:5221:0021:0011月-2211月-2221:0021:0021:00:5211月-2211月-2221:00:522022/11/1621:00:52謝謝11月-2222:48:1822:4822:48119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:00:5221:00:5221:0011/16/20229:00:52PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2221:00:5221:00Nov-2216-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:00:5221:00:5221:00Wednesday,November16,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:00:5221:00:52November16,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。16十一月20229:00:52下午21:00:5211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:00下午11月-2221:00November16,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/1621:00:5221:00:5216November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:00:52下午9:00下午21:00:5211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2