標(biāo)桿房地產(chǎn)公司項(xiàng)目發(fā)展解密與經(jīng)驗(yàn)借鑒（125P圖表豐富）

2009年8月贏在前期xx項(xiàng)目發(fā)展解密與經(jīng)驗(yàn)借鑒發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)規(guī)律為您創(chuàng)造價(jià)值目錄2基于公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的項(xiàng)目拓展決策房地產(chǎn)公司項(xiàng)目拓展專業(yè)體系投資過程中各專業(yè)的開展及專業(yè)模塊的搭接房地產(chǎn)公司的投資流程和評(píng)估體系的建設(shè)什么樣的土地是A+土地3.投資過程中各專業(yè)的開展及專業(yè)模塊的搭接31.1.綜合：七對(duì)眼睛1.2.定位：城市地圖1.3.營銷客服：客戶細(xì)分1.4.設(shè)計(jì)：產(chǎn)品品類1.5.經(jīng)濟(jì)測(cè)算1.6.成本分析1.7.項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與分析1.8.投資并購“七對(duì)眼睛”看西山PulteHomes對(duì)“七對(duì)眼睛”的定義七對(duì)眼睛解決什么問題七對(duì)眼睛的基本原則目錄七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過程七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié)綱要綱要定義作用方法實(shí)例原則Pultehomes描述的七對(duì)眼睛是什么？精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過程每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛是解決什么問題的？12我們的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛的實(shí)施過程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)七對(duì)眼睛＝？綱要定義作用方法實(shí)例原則12西山的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程—找到目標(biāo)客戶

第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則跳出專業(yè)，，關(guān)注戰(zhàn)略略總經(jīng)理提出總經(jīng)理理對(duì)項(xiàng)目的的要求：品牌——品牌承擔(dān)在在細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)地位的責(zé)責(zé)任；經(jīng)營——對(duì)現(xiàn)金流和和利潤的取取舍和要求求等；發(fā)展——土地、合作作及可持續(xù)續(xù)發(fā)展的關(guān)關(guān)系；開發(fā)——具體對(duì)項(xiàng)目目開發(fā)周期期等的要求求。第一對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在大連西山山項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施過程—找到目標(biāo)客客戶綱要定義作用方法實(shí)例原則建立經(jīng)營準(zhǔn)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率銷售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開發(fā)周期等第二對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在大連西山山項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施過程—找到目標(biāo)客客戶內(nèi)部收益率率：>25%；銷售凈利率率：>9%開發(fā)周期<2年資金：爭(zhēng)取取應(yīng)應(yīng)用用國國際際資資本本綱要要定義義作用用方法法實(shí)例例原則則綱要要定義義作用用方法法實(shí)例例原則則七對(duì)對(duì)眼眼睛睛在在大大連連西西山山項(xiàng)項(xiàng)目目的的實(shí)實(shí)施施過過程程———找到到目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶建立立從從客客戶戶到到土土地地的的邏邏輯輯營銷銷地理位置周邊配套小區(qū)房子提交交：：《土地地屬屬性性分分析析清清單單》【成果果文文件件】《市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析報(bào)報(bào)告告》【成果果文文件件】第三三對(duì)對(duì)眼睛睛任務(wù)務(wù)1：回回答答什什么么客客戶戶愿愿意意選選擇擇此此處處購購房房？？支持持工工具具：：【城市市地地圖圖】、【城市市客客戶戶細(xì)細(xì)分分報(bào)報(bào)告告】14《土地地屬屬性性分分析析清清單單》綱要要：：什么么客客戶戶能能夠夠認(rèn)認(rèn)同同區(qū)區(qū)域域歷歷史史屬屬性性、、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)特特征征、、自自然然資資源源等等等等；；不同客戶戶基于其其購房的的核心價(jià)價(jià)值觀不不同會(huì)針針對(duì)教育育、醫(yī)療療、交通通、商業(yè)業(yè)、娛樂樂、景觀觀等特別別的偏好好與取舍舍。類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√綱要定義作用方法實(shí)例原則綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛睛在大連連西山項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施過程程—找到目標(biāo)標(biāo)客戶客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價(jià)格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困難ⅹ√ⅹ營銷提交：《初步目標(biāo)標(biāo)客戶定定位說明明》【成果文件件】第三對(duì)眼睛任務(wù)2：這些客客戶的基基本需求求和價(jià)格格承受能能力？方法：重重要客戶戶群訪談?wù)劮ㄆ邔?duì)眼睛睛在大連連西山項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施過程程——找到目標(biāo)標(biāo)客戶成本前置置成本提交：：《單一成成本測(cè)測(cè)算表表格》【成果文文件】第四對(duì)對(duì)眼睛任務(wù)：：初步步判斷斷目標(biāo)標(biāo)客戶戶是否否是我我們接接受的的？與以往往不同同，成成本要要先說說話！！土地價(jià)款主體建筑主體安裝開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼眼睛在在大連連西山山項(xiàng)目目的實(shí)實(shí)施過過程——找到目目標(biāo)客客戶成本第四對(duì)對(duì)眼睛睛客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價(jià)格800065005300ⅹ56003500容積率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積18013090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價(jià)7800600055005500成本初步判斷√需要市場(chǎng)回答總款承受能力ⅹ√ⅹ根據(jù)成成本反反推，，健康康養(yǎng)老老和富富貴之之家是是本項(xiàng)項(xiàng)目的的主要要客戶戶，社社會(huì)新新銳的的價(jià)格格承受受能力力有一一定問問題，，需要要降低低成本本。綱要定義作用方法實(shí)例原則流程：：七對(duì)眼眼睛在大連連西山山項(xiàng)目目的實(shí)施施過程程——找到目目標(biāo)客客戶第一階階段總總結(jié)：：總經(jīng)理理財(cái)務(wù)營銷成本過程成成果文文件：：1、【營銷】《土地屬屬性分分析清清單》2、【營銷】《市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分分析報(bào)報(bào)告》3、【營銷】《初步目目標(biāo)客客戶定定位說說明》4、【成本】《單一成成本測(cè)測(cè)算表表格》第一階階段成成果：：找到到了目目標(biāo)客客戶限定了了設(shè)計(jì)計(jì)準(zhǔn)則則綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼眼睛在大連連西山山項(xiàng)目目的實(shí)施施過程程——找到解解決方方案客戶產(chǎn)品土地第二階階段找找到到解決決方案案地理位位置周邊配配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼眼睛在大連連西山山項(xiàng)目目的實(shí)施施過程程——找到解解決方方案設(shè)計(jì)提交：：《宗地分分析報(bào)報(bào)告》【成果文文件】《一張草草圖》【成果文文件】第五對(duì)對(duì)眼睛任務(wù)：：按照照目標(biāo)標(biāo)客戶戶的要要求排排方案案地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼眼睛在大連連西山山項(xiàng)目目的實(shí)施施過程程——找到解解決方方案建立從從客戶戶到產(chǎn)產(chǎn)品的的過程程營銷提交：：《客戶產(chǎn)產(chǎn)品需需求清清單》【成果文文件】任務(wù)：：回答答目標(biāo)標(biāo)客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品需需求？？工作方方法：：【城市客客戶細(xì)細(xì)分報(bào)報(bào)告】、客戶戶深訪訪綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼眼睛在大連連西山山項(xiàng)目目的實(shí)施施過程程——找到解解決方方案營銷設(shè)計(jì)任務(wù)：：產(chǎn)品品測(cè)試試工作方方法：：將深深化方方案與與目標(biāo)標(biāo)客戶戶作產(chǎn)產(chǎn)品測(cè)測(cè)試提交：：《產(chǎn)品檢檢測(cè)報(bào)報(bào)告》綱要定義作用方法實(shí)例原則營銷設(shè)計(jì)任務(wù)：產(chǎn)產(chǎn)品測(cè)試試工作方法法：將深深化方案案與目標(biāo)標(biāo)客戶作作產(chǎn)品測(cè)測(cè)試提交：《產(chǎn)品檢測(cè)測(cè)報(bào)告》綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛睛在大連西西山項(xiàng)目目的實(shí)施過過程——找到解決決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子設(shè)計(jì)成本營銷打乒乓球球的過程程綱要定義作用方法實(shí)例原則流程：七對(duì)眼睛睛在大連西西山項(xiàng)目目的實(shí)施過過程——找到解決決方案第二階段段總結(jié)：：初步方案案深化目標(biāo)客戶戶訪談客戶產(chǎn)品品檢驗(yàn)過程成果果文件：：1、【設(shè)計(jì)】《宗地分析析報(bào)告》2、【營銷】《客戶產(chǎn)品品需求清清單》3、【營銷、設(shè)設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測(cè)測(cè)報(bào)告》第二階段段成果：：客戶需需求的產(chǎn)產(chǎn)品解決決方案七對(duì)眼睛睛認(rèn)同的的解決方方案形成初步步方案綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛小結(jié)結(jié)3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營銷】《土地屬性分析析清單》【營銷】《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析析報(bào)告》【營銷】《初步目標(biāo)客戶戶定位說明》【成本】《單一成本測(cè)算算表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)告告》【營銷】《客戶產(chǎn)品需求求清單》【營銷、設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告告》找到客戶、找找到產(chǎn)品七個(gè)專業(yè)認(rèn)同同和客戶認(rèn)同同綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛的基基本原則土地、客戶、、產(chǎn)品三者邏邏輯；地理位置周邊配套小區(qū)房子客戶產(chǎn)品土地七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則Theend.“七對(duì)眼睛”是：“從土地到客客戶，從客客戶到產(chǎn)品品”一種工具、一種方法、一種意識(shí)。綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛的的基本原則則營銷客服：：客戶細(xì)分分基于家庭生生長周期與與支付能力力的客戶終終生鎖定戰(zhàn)戰(zhàn)略PulteHomes公司的客戶戶細(xì)分金茂基業(yè)PulteHomes公司的戰(zhàn)略略：持續(xù)擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額，通過過老年人住住宅實(shí)現(xiàn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者地位位PulteHomes公司的戰(zhàn)略略描述持續(xù)擴(kuò)大的的市場(chǎng)份額額通過占領(lǐng)不不同細(xì)分市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市市場(chǎng)份額的的增長通過老年人人住宅建設(shè)設(shè)確立行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位位出色的精細(xì)細(xì)化生產(chǎn)通過改善建建筑工序提提高邊際效效益變革性的建建設(shè)方案高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值網(wǎng)站成功溝溝通客戶焦點(diǎn):供給逐漸萎萎縮的市場(chǎng)場(chǎng)上成功的的土地戰(zhàn)略略逐漸發(fā)展壯壯大：增大大市場(chǎng)占有有率發(fā)揮規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢(shì)通過提高生生產(chǎn)效率提提高邊際收收益金茂基業(yè)PulteHomes開始采用一一套全新的的客戶細(xì)分分方法，逐逐漸放棄傳傳統(tǒng)的客戶戶細(xì)分方法法傳統(tǒng)上認(rèn)為為：如果你你建了房屋屋，就一定定有人來買買更高級(jí)的建建筑商用3大步驟來分分類他的購購房者1）按照購買買者類型：：首次置業(yè)業(yè)、二次置置業(yè)、三次次置業(yè)2）按照產(chǎn)品品類型3）按照零售售價(jià)格區(qū)間間這些方法的的優(yōu)勢(shì)就是是能夠簡(jiǎn)單單化的處理理問題，但但它們不是是消費(fèi)者細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的模模式傳統(tǒng)客戶細(xì)細(xì)分方法金茂基業(yè)PulteHomes客戶細(xì)分的的緯度：生生命周期需需求+支付能力支付能力生命周期SingleFamilyStarterWithoutkidsFamilyStarterWithkid<12MaturefamilyWithkidsSingleparentfamilyWithkid（s）EmptyNesterActiveAdults低中高常年工作流流動(dòng)人士首次置業(yè)單人工作丁丁克家庭有嬰兒的夫夫婦單親家庭富足成熟家家庭空巢家庭活躍老年人人住宅成熟家庭雙人工作丁丁克家庭大齡單身貴貴族金茂基業(yè)PulteHomes客戶細(xì)分的的三大步驟驟理解消費(fèi)者者群體兩個(gè)有力的的指標(biāo)：需求（愿望望）與能力力前者是隨著著人生命的的不同階段段而變化。。住房需求求對(duì)一個(gè)學(xué)學(xué)生和一個(gè)個(gè)成年人或或者一個(gè)家家庭而言是是大不相同同的。后者就是收收入能力。。人們總是是希望能買買他們能夠夠負(fù)擔(dān)得起起的任何住住房。在任任何情況下下，人們也也不可能去去買他們無無能力購買買的房子。。根據(jù)據(jù)客客戶戶群群的的不不同同特特征征，，結(jié)結(jié)合合其其具具體體的的生生活活和和行行為為、、感感情情需需要要，，為為消消費(fèi)費(fèi)者者設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)不不同同的的定定位位的的產(chǎn)品品。針對(duì)對(duì)每每一一個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)展展開開綜綜合合的的需需求求分分析析：：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)供供需需之之間間最最大大的的差距距是什什么么在同同一一個(gè)個(gè)社社區(qū)區(qū)中中建建設(shè)設(shè)面面向向不不同同客客戶戶群群的的住住房房，，更更大大限限度度地地發(fā)發(fā)揮揮社社區(qū)區(qū)的的有效效空空間間。將客客戶戶細(xì)細(xì)分分過過程程融融入入精精細(xì)細(xì)化化生生產(chǎn)產(chǎn)過過程程中中，，保保證證客客戶戶需求求的的滿滿足足。。確定主要的生生命階段以更更好地了解特定的購買者的需需求包括：?jiǎn)紊砦椿槎】思彝ビ袐雰旱姆驄D婦至少有一個(gè)12歲以下兒童的的家庭成年人家庭（（最小的孩子子已經(jīng)超過12歲）單親家庭大齡單身人士士常年工作流動(dòng)動(dòng)人士大齡夫婦第一步第二步第三步金茂基業(yè)PulteHomes為何要做廣泛泛的客戶定位位？廣泛客戶定位位的好處：購買更大的成成片土地，可可以做到大規(guī)規(guī)模地開發(fā)多多功能的社區(qū)區(qū)，充分利用稀缺的土地資資源。通過了解一個(gè)個(gè)市場(chǎng)的需求求和供應(yīng)情況況，確定最有有潛力的細(xì)分分市場(chǎng)，作為為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的第一步在我們最了解的市場(chǎng)上去實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增增長多元化的目標(biāo)標(biāo)客戶群社區(qū)區(qū)，多元經(jīng)營營降低風(fēng)險(xiǎn)。PulteHomes大規(guī)模開發(fā)的的多功能社區(qū)區(qū)客戶細(xì)分背后后的能力系統(tǒng)統(tǒng)金茂基業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的多多元化是增強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)份額的的前提能夠面面向更更廣大大的購購買者者擴(kuò)大土土地使使用機(jī)機(jī)會(huì)提升本本地化化的人人才使使用與與財(cái)務(wù)務(wù)管理理水平平加強(qiáng)對(duì)對(duì)既有有市場(chǎng)場(chǎng)的滲滲透PulteHomes進(jìn)行廣泛的的市場(chǎng)定位位，但是結(jié)結(jié)合不同地地域的供需需情況，目目標(biāo)客戶群群不一樣，，ActiveAdult老年人住宅宅市場(chǎng)幾乎乎在所有的的市場(chǎng)中都都被作為重重點(diǎn)在開展展著.(圖中橘黃黃色代表表）研究思路路-從哪些方方面對(duì)消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分細(xì)分維度度可以有有很多，，但是必必須通過過深入的的消費(fèi)者者洞察（（ConsumerInsights）找到不不同層次次的消費(fèi)費(fèi)者需求求層次，，并不斷斷嘗試才才能夠找找到理想想的細(xì)分分方案。。房屋的消費(fèi)需求層次家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源家庭價(jià)值、生活方式房屋價(jià)值認(rèn)同、購房動(dòng)機(jī)房屋特征需求社會(huì)生存狀態(tài)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)機(jī)價(jià)值觀/價(jià)值取向需求層次分析模型研究步驟-如何進(jìn)行細(xì)分分定性研究（座座談會(huì)）調(diào)研研城市北京成都上海廣州大連武漢調(diào)研城市一級(jí)城市：北北京、上海、、廣州二級(jí)城市：大大連、成都、、武漢41定量（CATI+DTD）調(diào)研城市北京成都上海廣州武漢大連青島南京杭州深圳調(diào)研城市一級(jí)城市：北北京、上海、、深圳、廣州州二級(jí)城市：杭杭州、南京、、大連、成都都、青島、武武漢42數(shù)據(jù)細(xì)分方法法簡(jiǎn)介本次研究應(yīng)用用因子分析和和聚類分析結(jié)結(jié)合的數(shù)據(jù)分分析方法：因子分析：簡(jiǎn)簡(jiǎn)化和明確影影響因素聚類分析：基基于家庭生命命周期的細(xì)分分因子分析A1A13A5A2A8…AAAB聚類分析43因子分析因子分析A1A13A5A2A8…AAAB房屋價(jià)值房屋特征家庭價(jià)值家庭休閑/生活形態(tài)通過定性調(diào)查查，我們得到到了一下5個(gè)重點(diǎn)測(cè)量內(nèi)內(nèi)容，并確定定了每個(gè)測(cè)量量維度的屬性性(Attributes)。購房動(dòng)動(dòng)機(jī)44消費(fèi)者者房屋屋價(jià)值值結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析45聚類分分析-細(xì)分指指標(biāo)通過選選擇的的因子子進(jìn)行行聚類類分析析，得得到消消費(fèi)者者細(xì)分分結(jié)果果家庭生命周期支付能力

(家庭收入)房屋價(jià)值低 中高社會(huì)標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活保障棲身居住中老年核心家庭與老人生活的青年家庭中年三口之家小太陽家庭自由青年46聚類分分析結(jié)結(jié)果家庭生生命周周期家庭收收入房屋價(jià)價(jià)值彰顯地地位的的成功功家庭庭注重自自我享享受的的社會(huì)會(huì)新銳銳關(guān)心健健康的的老齡齡化家家庭注重家家庭的的望子子成龍龍家庭庭價(jià)格敏敏感的的務(wù)實(shí)實(shí)家庭庭通過三三個(gè)維維度的的指標(biāo)標(biāo)，得得到五五類人人群劃劃分。。47分析得得到的的5類細(xì)分分人群群價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭23.1%注重家家庭的的望子子成龍龍家庭庭18.0%彰顯地地位的的成功功家庭庭9.6%關(guān)心健健康的的老齡齡化家家庭22.5%注重自自我享享受的的社會(huì)會(huì)新銳銳26.9%48加權(quán)后后的五五類人人群地地域分分布類1:價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭類2:注重家庭的望子成龍家庭類3:彰顯地位的成功家庭類4:關(guān)心健康的老齡化家庭類5:注重自我享受的社會(huì)新銳樣本量386282143342376按照各各城市市市區(qū)區(qū)常住住人口口數(shù)加加權(quán)*上面數(shù)數(shù)據(jù)是是按各各城市市的人人口數(shù)數(shù)加權(quán)權(quán)的結(jié)結(jié)果北京上海廣州大連成都武漢深圳杭州南京青島人口數(shù)（萬人）10721479833268601667557393490242加權(quán)數(shù)0.160.220.130.040.090.100.080.060.070.04定位：：城市市地圖圖科學(xué)決決策、、提高高效率率的項(xiàng)項(xiàng)目投投資研研究工工具城市地地圖的的根本本目的的1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)：不不放過過哪里的的土地地升值值更快快哪里有有項(xiàng)目目獲取取機(jī)會(huì)會(huì)2、形成成預(yù)判判：高高效率率客戶將將是誰誰房價(jià)、、地價(jià)價(jià)未來來會(huì)如如何走走我們現(xiàn)現(xiàn)在可可承受受的地地價(jià)是是多少少潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是是誰城市地地圖與與可行行性研研究報(bào)報(bào)告城市地圖可研報(bào)告地塊周邊片區(qū)城市土地研研究層層次1、基基本本框框架架的的確確定定板塊塊客客戶戶屬屬性性結(jié)論論重點(diǎn)板塊土地屬性及客戶定位重點(diǎn)板塊土地資源摸底細(xì)分客戶研究重點(diǎn)板塊房地產(chǎn)市場(chǎng)研究重點(diǎn)板塊配套要素研究板塊劃分及定位城市發(fā)展空間研究城市板塊劃分及重點(diǎn)板塊確定城市市地地圖圖引引導(dǎo)導(dǎo)下下的的項(xiàng)目目發(fā)發(fā)展展圖表表引引自自：：《大連連公公司司城城市市地地圖圖》2、配配套套調(diào)調(diào)研研工工作作的的展展開開圖表表引引自自：：《成都都公公司司城城市市地地圖圖、、佛佛山山公公司司城城市市地地圖圖》3、存量土土地的摸摸底《廣州公司司城市地地圖、南南京公司司城市地地圖、天天津公司司城市地地圖》圖表引自自：4、競(jìng)品市市場(chǎng)的深深入了解解《沈陽公司司城市地地圖、東東莞公司司城市地地圖、廣廣州公司司城市地地圖》圖表引自自：5、影響土土地價(jià)值值因素的的重新認(rèn)認(rèn)識(shí)（規(guī)規(guī)劃、人人口等））人口流動(dòng)趨勢(shì)示意《大連公司司城市地地圖、上上海公司司城市地地圖》圖表引自自：6、片區(qū)區(qū)發(fā)展展的清清晰定定位7、對(duì)于于土地地屬性性與客客戶屬屬性結(jié)結(jié)合的的嘗試試《廣州公公司城城市地地圖》圖表引引自：：7、對(duì)于于土地地屬性性與客客戶屬屬性結(jié)結(jié)合的的嘗試試《天津公公司城城市地地圖》圖表引引自：：7、對(duì)于于土地地屬性性與客客戶屬屬性結(jié)結(jié)合的的嘗試試《上海公公司城城市地地圖》圖表引引自：：8、城市市地圖圖軟件件化的的探索索《成都公公司城城市地地圖、、北京京公司司城市市地圖圖》圖表引引自：：設(shè)計(jì)：：產(chǎn)品品品類類基于客客戶導(dǎo)導(dǎo)向的的設(shè)計(jì)計(jì)、產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化一、品品類規(guī)規(guī)劃的的四個(gè)個(gè)階段段介紹紹二、品品類描描述表表格介介紹三、品品類名名稱介介紹四、新新的主主流項(xiàng)項(xiàng)目命命名結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整原原則及及討論論內(nèi)容容6364一、品品類規(guī)規(guī)劃的的四個(gè)個(gè)階段段介紹紹

客戶

土地

產(chǎn)品

品類劃劃分的的邏輯輯基礎(chǔ)礎(chǔ)1.基于土土地、、客戶戶、產(chǎn)產(chǎn)品三三者之之間的的交叉叉匹配配關(guān)系系。為為土地地匹配配合適適的客客戶，，并提提供同同客戶戶需求求相匹匹配的的產(chǎn)品品。2.xx的品類類：客客戶導(dǎo)導(dǎo)向的的產(chǎn)品品分類類方式式及結(jié)結(jié)果。。品類客戶

土地

產(chǎn)品

品類劃劃分的的四個(gè)個(gè)階段段階段一一：客客戶細(xì)細(xì)分。。研究究客戶戶的分分類指指標(biāo)，，找到到影響響客戶戶房屋屋需求求的關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)，，并得得出客客戶分分類結(jié)結(jié)果。。階段二二：產(chǎn)產(chǎn)品系系列。。研究究土地地屬性性，找找到土土地價(jià)價(jià)值同同客戶戶價(jià)值值的對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)關(guān)系。。階段三：品品類劃分。。綜合對(duì)應(yīng)應(yīng)分析土地地、客戶、、產(chǎn)品三者者的匹配關(guān)關(guān)系，并通通過劃分選選擇得出xx的品類類規(guī)劃結(jié)果果。階段四：品品類應(yīng)用。。推動(dòng)品類類成果的完完善及其在在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)層面的應(yīng)應(yīng)用。品類階段一：客客戶細(xì)分1.找到影響客客戶購房的的三個(gè)關(guān)鍵鍵指標(biāo)：生生命周期、、支付能力力、購買動(dòng)動(dòng)因。2.得出5大類11小類細(xì)分客戶戶的細(xì)分結(jié)結(jié)果。生命周期購買動(dòng)因社會(huì)標(biāo)志社交娛樂照顧老人工作場(chǎng)所獨(dú)立空間－－－－中老年核心老人＋青年中年三口之家小太陽自由青年－－－－－支付能力低中高階段一：客客戶細(xì)分1.細(xì)分指標(biāo)一一：生命周周期。不同同生命周期期對(duì)應(yīng)了不不同的家庭庭價(jià)值，影影響了不同同的客戶的的房屋需求求。階段一：客客戶細(xì)分2.細(xì)分指標(biāo)二二：支付能能力。2006年業(yè)主年齡齡80后＋70′s末嬰兒潮務(wù)實(shí)＋空巢巢市場(chǎng)最有價(jià)價(jià)值客戶是是嬰兒潮一代代，80后及70′S末是將崛起起的一批客客戶階段一：客客戶細(xì)分3.細(xì)分指標(biāo)二二：支付能能力。同客客戶年齡對(duì)對(duì)應(yīng)的家庭庭結(jié)構(gòu)同客客戶支付能能力之間也也有明顯對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)系。。選自xx06年成交客戶戶數(shù)據(jù)購房總價(jià)年齡及生命命周期階段一：客客戶細(xì)分4.細(xì)分指標(biāo)三三：購房動(dòng)動(dòng)機(jī)?？蛻魬裟挲g同購購房動(dòng)機(jī)之之間有明顯顯對(duì)應(yīng)關(guān)系系。80后＋70′s末嬰兒潮務(wù)實(shí)＋享受受首次改善務(wù)實(shí)或享受嬰兒潮一部部分進(jìn)入改改善階段，，由于他們們的支付能能力較高，，市場(chǎng)上的的改善需求求表現(xiàn)旺盛盛；80后和70’s末客客戶戶多多處處在在首首次次置置業(yè)業(yè)階階段段，，支支付付能能力力較較差差；；務(wù)實(shí)實(shí)和和享享受受客客戶戶呈呈現(xiàn)現(xiàn)兩兩極極分分化化。。階段段一一：：客客戶戶細(xì)細(xì)分分5.完成成三三個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分指指標(biāo)標(biāo)之之間間的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)。。2530354045505560青年之家小小太陽小太陽后小太陽中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市場(chǎng)客戶分布家庭生命周期年齡（歲）←70’s末←嬰兒潮一代首次次置置業(yè)業(yè)改改善善務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)或或享享受受階段段二二：：產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列1.通過過對(duì)對(duì)土土地地價(jià)價(jià)值值及及客客戶戶價(jià)價(jià)值值的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)分分析析，，主主流流項(xiàng)項(xiàng)目目劃劃分分成成三三大大產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列。。金金色色系系列列（（城城市市住住宅宅））、、城城花花系系列列（（城城郊郊住住宅宅））、、四四季季系系列列（（郊郊區(qū)區(qū)住住宅宅））。。階段段二二：：產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列2.通過過對(duì)對(duì)土土地地價(jià)價(jià)值值及及客客戶戶價(jià)價(jià)值值的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)分分析析，，主主流流項(xiàng)項(xiàng)目目劃劃分分成成三三大大產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列。。金金色色系系列列（（城城市市住住宅宅））、、城城花花系系列列（（城城郊郊住住宅宅））、、四四季季系系列列（（郊郊區(qū)區(qū)住住宅宅））。。高檔項(xiàng)目主流項(xiàng)目低檔項(xiàng)目金色系列城花系列四季系列階段段三三：：品品類類劃劃分分8個(gè)品類1.通過過對(duì)對(duì)土土地地、、客客戶戶及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的匹匹配配分分析析，，并并經(jīng)經(jīng)過過研研究究選選擇擇，，將將xx的的品品類類分分成成8類。階段三三：品品類劃劃分2.對(duì)8大品類類又分分別從從土地地屬性性、客客戶及及產(chǎn)品品三個(gè)個(gè)方面面進(jìn)行行描述述定義義。土地產(chǎn)品客戶階段三三：品品類劃劃分3.用8大品類類對(duì)應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)。791.為統(tǒng)一一品類類的中中文名名稱，，規(guī)范范內(nèi)部部統(tǒng)一一使用用的品品類中中文名名稱。。2.名稱四四個(gè)字字，同同時(shí)體體現(xiàn)該該品類類土地地屬性性及客客戶價(jià)價(jià)值特特征。。品類名名稱介介紹階段三三：品品類劃劃分4.提醒、、說明明。1）必須須依據(jù)據(jù)目標(biāo)標(biāo)客戶戶的選選擇來來確定定土地地屬性性，土土地屬屬性不不一樣樣，品品類規(guī)規(guī)屬自自然不不一樣樣。2）同一一塊土土地上上，由由于開開發(fā)時(shí)時(shí)間或或土地地條件件不一一樣，，品類類規(guī)屬屬的判判斷結(jié)結(jié)果可可能也也會(huì)有有所不不同，，并會(huì)會(huì)對(duì)應(yīng)應(yīng)不同同的產(chǎn)產(chǎn)品。。3）項(xiàng)目同同品類的的關(guān)系是是：項(xiàng)目是品品類的組組合。項(xiàng)目有有可能是是單一品品類組成成，也有有可能是是以多個(gè)個(gè)品類組組合的形形式出現(xiàn)現(xiàn)。階段四：：品類應(yīng)應(yīng)用1.動(dòng)態(tài)認(rèn)識(shí)識(shí)市場(chǎng)并并規(guī)劃品品類。階段四：：品類應(yīng)應(yīng)用1.動(dòng)態(tài)認(rèn)識(shí)識(shí)市場(chǎng)并并規(guī)劃品品類。階段四：：品類應(yīng)應(yīng)用2.適應(yīng)未來來發(fā)展，，建立客客戶導(dǎo)向向的項(xiàng)目目發(fā)展邏邏輯。階段四：：品類應(yīng)應(yīng)用3.規(guī)劃形成成產(chǎn)品品品牌，完完善xx品牌架架構(gòu)。階段四：：品類應(yīng)應(yīng)用4.描述主流流市場(chǎng)，，識(shí)別競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手及其市市場(chǎng)策略略。階段四：：品類應(yīng)應(yīng)用4.描述主流流市場(chǎng)，，識(shí)別競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手及其市市場(chǎng)策略略。階段四：：品類應(yīng)應(yīng)用5.業(yè)務(wù)操作作流程的的專業(yè)化化和精細(xì)細(xì)化。用用正確的的邏輯做做事情。。土地客戶產(chǎn)品測(cè)算土地屬性性客戶價(jià)值值拿地YESNO流程一：：土地客戶產(chǎn)品測(cè)算土地屬性性客戶價(jià)值值NO拿地YES流程二：：886.簡(jiǎn)單、有有效率才才能獲得得規(guī)模化化；品類類實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單897、描述市市場(chǎng)規(guī)律律，在正確的基基礎(chǔ)上做做得更專專業(yè)二、品類類描述表表格介紹紹表格的邏邏輯結(jié)構(gòu)構(gòu)1.表格。2.表格邏輯輯結(jié)構(gòu)。。產(chǎn)品系系列品類土地客戶產(chǎn)品表格的的邏輯輯結(jié)構(gòu)構(gòu)3.表格內(nèi)內(nèi)容之之間的的關(guān)系系。客戶價(jià)價(jià)值（（支付付能力力）排排序市場(chǎng)上上該品品類客客戶比比例主力細(xì)細(xì)分客客戶客戶年年齡(暗含支支付能能力））客戶購購買動(dòng)動(dòng)因客戶產(chǎn)產(chǎn)品需需求特特征產(chǎn)品庫庫產(chǎn)品品編號(hào)號(hào)，產(chǎn)產(chǎn)品庫庫對(duì)應(yīng)應(yīng)詳細(xì)細(xì)產(chǎn)品品需求求清單單產(chǎn)品（（戶型型）核核心價(jià)價(jià)值描描述一一對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)關(guān)系表格的的邏輯輯結(jié)構(gòu)構(gòu)3.表格內(nèi)內(nèi)容之之間的的關(guān)系系。黃色部部分內(nèi)內(nèi)容可可以依依據(jù)板板塊市市場(chǎng)特特征變變化，，其余余部分分內(nèi)容容不能能隨意意變動(dòng)動(dòng)。94品類規(guī)規(guī)劃：：在在正確確的基基礎(chǔ)上上做得得更專專業(yè)經(jīng)濟(jì)測(cè)測(cè)算問題1、項(xiàng)目目利潤潤是怎怎樣計(jì)計(jì)算出出來的的？2、房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營需需要哪哪些要要素投投入？？3、什么么樣的的房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目才才是好好項(xiàng)目目？項(xiàng)目凈凈利潤潤=銷售收收入-開發(fā)成成本-營業(yè)稅稅及附附加-期間費(fèi)費(fèi)用-所得稅稅（期間間費(fèi)用用包括括：營營業(yè)費(fèi)費(fèi)用、、銷售售費(fèi)用用、管管理費(fèi)費(fèi)用））土地、、資金金、人人力資資源、、技術(shù)術(shù)、品品牌投入少少、回回報(bào)高高、見見效快快一、應(yīng)應(yīng)用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)測(cè)算報(bào)報(bào)表體體系的的必要要性項(xiàng)目決決策科科學(xué)化化定量分分析；；全全面面、多多角度度分析析；動(dòng)態(tài)分分析；；程序序規(guī)范范。項(xiàng)目決決策效效率便于計(jì)計(jì)算、、便于于理解解、便便于檢檢查。。主要基基于以以下需需要：：二、新新的可可行性性論證證經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)體系系的特特點(diǎn)將動(dòng)態(tài)指指標(biāo)與靜靜態(tài)指標(biāo)標(biāo)相結(jié)合合動(dòng)態(tài)指標(biāo)標(biāo)--考慮資金金時(shí)間價(jià)價(jià)值靜態(tài)指標(biāo)標(biāo)--不考慮資資金時(shí)間間價(jià)值將指標(biāo)分分為核心心指標(biāo)和和參考指指標(biāo)核心指標(biāo)標(biāo)：主要要指標(biāo)，，反映核核心收益益能力參考指標(biāo)標(biāo)：反映映某一個(gè)個(gè)方面或或作補(bǔ)充充說明包括以下下四項(xiàng)：：除整體指指標(biāo)外增增加了單單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)如：資金峰值值比例；地價(jià)價(jià)支付貼現(xiàn)比比；啟動(dòng)資金獲利利倍數(shù)。運(yùn)用函數(shù)工具具和公式鏈接接簡(jiǎn)化計(jì)算如：凈現(xiàn)值（（NPV）函數(shù)；內(nèi)部收益率（（IRR）函數(shù)；測(cè)算要素的彈彈性調(diào)整。資金的時(shí)間價(jià)價(jià)值：資金用之于投投資，隨著時(shí)時(shí)間的推移，，其價(jià)值會(huì)增增長。今天的1元錢不等等于明明天的1元利息；單利；；復(fù)利；貼現(xiàn)現(xiàn)；現(xiàn)值；終終值資金成本：使使用資金要支支付代價(jià)銀行借款：：按利利率計(jì)付利息息股東投入：交交付付利潤三、資金的時(shí)時(shí)間價(jià)值四、現(xiàn)金流量量與凈流量、、凈現(xiàn)值現(xiàn)金流量：指指項(xiàng)目投資、、出售引起的的現(xiàn)金流入、、現(xiàn)金流出的的數(shù)量。現(xiàn)金凈凈流量量：指指一定定時(shí)期期現(xiàn)金金流入入量與與現(xiàn)金金流出出量的的差額額。流流入量量大于于流出出量時(shí)時(shí)凈流流量為為正值值，反反之為為負(fù)值值。凈現(xiàn)值值：指指未來來資金金流入入的現(xiàn)現(xiàn)值與與資金金流出出的現(xiàn)現(xiàn)值的的差額額。五、現(xiàn)現(xiàn)金凈凈流量量與利利潤的的關(guān)系系利潤是是按照照權(quán)責(zé)責(zé)發(fā)生生制確確定的的分期期損益益現(xiàn)金凈凈流量量是根根據(jù)收收付實(shí)實(shí)現(xiàn)制制確定定的分分期損損益。?？尚行孕匝芯烤恐校?，現(xiàn)金金凈流流量可可以代代替利利潤作作為評(píng)評(píng)價(jià)投投資凈凈收益益的指指標(biāo)。。在整個(gè)個(gè)投資資有效效年限限內(nèi)，，項(xiàng)目目利潤潤總計(jì)計(jì)與現(xiàn)現(xiàn)金凈凈流量量是相相等的的。應(yīng)應(yīng)用現(xiàn)現(xiàn)金凈凈流量量，并并可方方便地地引入入資金金時(shí)間間價(jià)值值來考考察投投資方方案。。六、項(xiàng)項(xiàng)目可可行性性論證證經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)體系系核心指指標(biāo)1、內(nèi)部部收益益率使累計(jì)計(jì)凈現(xiàn)現(xiàn)值為為零的的貼現(xiàn)現(xiàn)率2、銷售售凈利利率項(xiàng)目凈凈利潤潤/銷售收收入×100%參考指指標(biāo)3、總投投資回回報(bào)率率項(xiàng)項(xiàng)目目凈利利潤/項(xiàng)目總總投資資×100%4、銷售售毛利利率項(xiàng)項(xiàng)目利利潤/銷售收收入×100%5、獲利利指數(shù)數(shù)現(xiàn)現(xiàn)金流流入現(xiàn)現(xiàn)值/現(xiàn)金流流出現(xiàn)現(xiàn)值6、資金金峰值值比例例資資金峰峰值/項(xiàng)目總總投資資7、地價(jià)價(jià)支付付貼現(xiàn)現(xiàn)比各各期支支付地地價(jià)現(xiàn)現(xiàn)值之之和/地價(jià)總總額8、啟動(dòng)動(dòng)資金金獲利利倍數(shù)數(shù)項(xiàng)項(xiàng)目凈凈利潤潤/啟動(dòng)資資金6-1、內(nèi)部部收益益率（（IRR）內(nèi)部收收益率率：是指能能夠使使未來來現(xiàn)金金流入入量的的現(xiàn)值值等于于未來來現(xiàn)金金流出出現(xiàn)值值的貼貼現(xiàn)率率。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單說說就是是使投投資方方案累累計(jì)凈凈現(xiàn)值值等于于零的的貼現(xiàn)現(xiàn)率。。內(nèi)部收收益率率是這這樣的的一種種利率率，如如果按按該利利率通通過借借款來來投資資項(xiàng)目目，將將一無無所獲獲。內(nèi)部收收益率率體現(xiàn)現(xiàn)了項(xiàng)項(xiàng)目本本身即即內(nèi)在在的收收益水水平或或獲利利能力力，是是項(xiàng)目目內(nèi)在在的投投資收收益率率，本本質(zhì)上上是一一個(gè)貼貼現(xiàn)率率。6-2、銷售售凈利利率銷售凈凈利率率=項(xiàng)目凈凈利潤潤/銷售收收入×100%（項(xiàng)目目凈利利潤=項(xiàng)目利潤潤-期間費(fèi)用用-所得稅））為什么用用銷售凈凈利率取取代投資資回報(bào)率率作為核核心指標(biāo)標(biāo)？以銷售收收入為基基數(shù)，指指標(biāo)蘊(yùn)涵涵內(nèi)容更更豐富點(diǎn)點(diǎn)，除了了能反映映獲利能能力，還還可以反反映售價(jià)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的的承受能能力，比比如，銷銷售凈利利率為9%，大約可可以知道道，如果果售價(jià)下下降9%左右，將將基本無無利可圖圖；而售售價(jià)相當(dāng)當(dāng)于市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，，其難以以控制程程度遠(yuǎn)大大于成本本；銷售凈利利率更易易于普遍遍的理解解，直觀觀明了，，望文即即可知道道是“凈凈利潤””除以““銷售收收入”；；投資回回報(bào)率則則須特別別明確，，如總投投資是““總成本本”還是是“總成成本+期間費(fèi)用”，，包含不包含含“所得稅””？“回報(bào)報(bào)”是稅前利利潤還是稅后后利潤？6-3、總投資回報(bào)報(bào)率總投資回報(bào)率率=項(xiàng)目凈利潤/項(xiàng)目總投資資×100%（項(xiàng)目總投投資=總開發(fā)成本本+期間費(fèi)用））總投資回報(bào)報(bào)率靜態(tài)的的反映了項(xiàng)項(xiàng)目總體投投資回報(bào)水水平，但并并不是該項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)際的的收益率，，只能作為為輔助指標(biāo)標(biāo)參考。項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)周周期越長，，該指標(biāo)意意義可應(yīng)用用度越小。。6-4、銷售毛利利率銷售毛利率率%=項(xiàng)目利潤/銷售收入×100%（項(xiàng)目利潤潤=銷售收入-開發(fā)成本-營業(yè)稅及附附加）銷售毛利率率的意義：：在于體現(xiàn)了了項(xiàng)目的獲獲利空間。。即還有多多少銷售收收入可以用用來抵償期期間費(fèi)用和和所得稅，，最后獲得得利潤。銷售毛利率率和銷售凈凈利率的關(guān)關(guān)系：銷售毛利率率-銷售凈利率率=銷售稅、費(fèi)費(fèi)率6-5、獲利指數(shù)數(shù)（現(xiàn)值指指數(shù)）現(xiàn)值指數(shù)可可以理解為為1元原始投資資渴望獲得得的現(xiàn)值凈凈收益。現(xiàn)現(xiàn)值指數(shù)反反映了投資資的效率。。計(jì)算現(xiàn)值指指數(shù)必須預(yù)預(yù)先確定一一個(gè)貼現(xiàn)率率，一般是是期望的最最低資金回回報(bào)率。按按照集團(tuán)凈凈資產(chǎn)收益益率的要求求我們將貼貼現(xiàn)率為10%?，F(xiàn)值指數(shù)數(shù)＞1說明收益超超過成本，，投資收益益率超過期期望的回報(bào)報(bào)率，項(xiàng)目目可行；現(xiàn)現(xiàn)值指數(shù)＜＜1說明其收益益率達(dá)不到到期望的回回報(bào)率，項(xiàng)項(xiàng)目不可行行。如果以內(nèi)部部收益率作作為貼現(xiàn)率率，則現(xiàn)值值指數(shù)=1獲利指數(shù)=現(xiàn)金流入現(xiàn)現(xiàn)值/現(xiàn)金流出現(xiàn)現(xiàn)值6-6、資金峰值值比例資金峰值的的界定：資資金峰值指指在項(xiàng)目開開發(fā)期間，，累計(jì)負(fù)向向凈現(xiàn)金流流量的最大大值，也就就是資金的的最大缺口口。資金峰值是是對(duì)項(xiàng)目而而言，一般般不必考慮慮本公司的的自有存款款余額。資金峰值比比例反映了了項(xiàng)目資金金峰值占總總投資的比比例關(guān)系。。資金峰值比比例=資金峰值/項(xiàng)目總投資資6-7、地價(jià)支付付貼現(xiàn)比本指標(biāo)反映映地價(jià)支付付的快慢。。土地合同中中的地價(jià)是是一種名義義地價(jià)，將將各期支付付的地價(jià)折折算為現(xiàn)值值才是該項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)際際地價(jià)。地地價(jià)支付貼貼現(xiàn)比反映映了名義地地價(jià)和實(shí)際際地價(jià)的關(guān)關(guān)系。該比例越小小實(shí)際地價(jià)價(jià)越低，反反之實(shí)際地地價(jià)越高。。對(duì)各期地價(jià)價(jià)進(jìn)行折現(xiàn)現(xiàn)同樣要確確定一個(gè)貼貼現(xiàn)率，我我們?nèi)远闉?0%（依據(jù)同前前）地價(jià)支付貼貼現(xiàn)比=各期支付地地價(jià)現(xiàn)值之之和/地價(jià)總額6-8、啟動(dòng)資金金獲利倍數(shù)數(shù)啟動(dòng)資金=3個(gè)最高的資資金峰值之之和/3啟動(dòng)動(dòng)資資金金的的界界定定：：一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)資資金金較較難難直直接接計(jì)計(jì)算算，，它它應(yīng)應(yīng)是是開開發(fā)發(fā)前前期期一一定定階階段段的的資資金金需需求求。。因因此此我我們們近近似似定定義義為為3個(gè)最高峰值的的平均數(shù)。啟動(dòng)資金獲利利倍數(shù)的意義義：在于集團(tuán)團(tuán)或分公司投投入一個(gè)新項(xiàng)項(xiàng)目必須的啟啟動(dòng)資金，將將來能獲得多多少倍的凈利利潤。它是一一個(gè)靜態(tài)的參參考指標(biāo)。啟動(dòng)資金獲利利倍數(shù)=項(xiàng)目凈利潤/啟動(dòng)資金七、核心指標(biāo)標(biāo)的基本要求求（參考）內(nèi)部收益率≥≥25%銷售凈利率≥≥9%指標(biāo)評(píng)價(jià)考慮慮：（1）核心指標(biāo)確確定指標(biāo)值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；參考指指標(biāo)中的總體體指標(biāo)未定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)僅做參考考；參考指標(biāo)標(biāo)中的單項(xiàng)指指標(biāo)結(jié)合具體體項(xiàng)目分析評(píng)評(píng)估。（2）經(jīng)過對(duì)部分分項(xiàng)目（成都都1期、大連等））的測(cè)試，其其內(nèi)部收益率率均超過30%。因此對(duì)一般般多層項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)部收益率暫暫定為25%。（3）經(jīng)測(cè)算，集集團(tuán)平均稅前前銷售利潤率率為12%，銷售凈利率率約在8.04~10.2%之間，因此銷銷售凈利率暫暫定為9%。114地價(jià)、售價(jià)及及建安對(duì)IRR的敏感性分析析

變動(dòng)幅度變動(dòng)值變動(dòng)后IRRIRR變動(dòng)值地價(jià)基準(zhǔn)值0120,00018.49%0%5%600012600016.55%-1.94%-5%-600011400020.64%2.14%售價(jià)基準(zhǔn)值011,61918.49%0%5%5811220019.23%0.74%-5%-5811103817.74%-0.75%建安基準(zhǔn)值03,42318.49%0%5%171367417.41%-1.08%-5%-171332418.92%0.43%115掛牌報(bào)價(jià)地價(jià)總額樓面地價(jià)利潤總額凈利潤率IRR掛牌樓面價(jià)9000010127552725201317.24%32.20%46469200010345153855083916.85%31.00%47499400010562854984966616.46%29.85%