網(wǎng)絡(luò)可視化市場(chǎng)分析

網(wǎng)絡(luò)可視化市場(chǎng)分析市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買愿望的購(gòu)買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買者群體，二是有購(gòu)買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買力、有購(gòu)買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所形成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。5G普及落地在即，千億市場(chǎng)整裝待發(fā)網(wǎng)絡(luò)可視化廠商大多與通信行業(yè)相輔相成，正在由可視化業(yè)務(wù)邁向智能化業(yè)務(wù)階段發(fā)展。在21世紀(jì)初期，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量較小，網(wǎng)絡(luò)可視化需求在通信巨頭內(nèi)部可以消化。而網(wǎng)絡(luò)流量的增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)可視化定制化需求不斷擴(kuò)大，正式邁入網(wǎng)絡(luò)使用分析階段。網(wǎng)絡(luò)可視化廠商開啟獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，如迪普科技孵化于新華三，中新賽克孵化于中興通訊等。當(dāng)前行業(yè)可視化業(yè)務(wù)較為成熟，未來(lái)伴隨廠商技術(shù)能力提升，5G等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷落地，行業(yè)有望邁向智能化業(yè)務(wù)管理新階段。網(wǎng)絡(luò)可視化需求與網(wǎng)絡(luò)流量呈強(qiáng)綁定關(guān)系，由于網(wǎng)絡(luò)可視化前端單產(chǎn)品處理流量能力有限，流量總量上升后需要增加部署；后端應(yīng)用需要不斷升級(jí)以解決更復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景需求。而網(wǎng)絡(luò)流量的制造方式也是更多元化，二者均能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)流量這一指標(biāo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)可視化需求的指引能力。選取2014-2021年網(wǎng)絡(luò)可視化龍頭中新賽克、恒為科技、迪普科技三家收入規(guī)模與中國(guó)移動(dòng)流量接入規(guī)模進(jìn)行比較，可以較為明顯的看出，網(wǎng)絡(luò)可視化廠商收入規(guī)模與流量規(guī)模呈現(xiàn)正向關(guān)系。（一）5G普及打破4G流量瓶頸大型網(wǎng)絡(luò)制式的切換中通常會(huì)出現(xiàn)流量增長(zhǎng)瓶頸期?；仡櫄v史，發(fā)現(xiàn)在4G建設(shè)初期，同樣出現(xiàn)流量增長(zhǎng)瓶頸期，歷時(shí)約2年：根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2013-2014年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入月流量環(huán)比、同比增速位于低位，直至2015年4G普及后流量環(huán)比、同比增速都進(jìn)入上升趨勢(shì)。在4G切換5G的2019年起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入月流量同比環(huán)比增速再次增速放緩，流量增長(zhǎng)再次進(jìn)入瓶頸期。3G切換4G初期由于4G網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、相關(guān)應(yīng)用開發(fā)不充分等原因出現(xiàn)流量增長(zhǎng)瓶頸期的類似困境，在4G切換5G初期依然存在，5G普及后流量增長(zhǎng)有望復(fù)制類似路徑，并迎來(lái)新高。歷數(shù)5G的落地與推進(jìn)，在5G基站全面建成、5G應(yīng)用遍地開花在即的背景下，中國(guó)流量有望躍遷式上漲。（二）5G流量總量的躍進(jìn)帶動(dòng)前端確定性增長(zhǎng)在網(wǎng)絡(luò)通路的架構(gòu)中，前端產(chǎn)品的直接部署將高度受益于流量的躍遷式上升。網(wǎng)絡(luò)可視化前端產(chǎn)品是主要部署于電信骨干網(wǎng)、移動(dòng)核心網(wǎng)、IDC等各層級(jí)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，目前主要以直路部署和旁路部署的直接部署為主：1）直路部署實(shí)質(zhì)是串聯(lián)，組網(wǎng)簡(jiǎn)單，不需要額外增加接口，而且由于防護(hù)設(shè)備可以實(shí)時(shí)監(jiān)控雙向流量，在個(gè)別攻擊防護(hù)上要優(yōu)于旁路部署。在5G大流量場(chǎng)景下，如果使用直路部署可能耗費(fèi)設(shè)備大量轉(zhuǎn)發(fā)性能，影響網(wǎng)速。2）旁路部署相較于直路部署，保證了原有組網(wǎng)不被破壞，同時(shí)引入了流量流向改變技術(shù)，通過(guò)引流，回注等方式控制流量的走向，實(shí)現(xiàn)對(duì)異常流量的監(jiān)控和處理。但是，旁路部署對(duì)于UDP應(yīng)用等部分流量監(jiān)控能力有限。兩者殊途同歸，在網(wǎng)絡(luò)流量增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，高度受益于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)增加。主要客戶都會(huì)新建或擴(kuò)容網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)以提高流量承載力，新、舊的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)均會(huì)帶來(lái)前端產(chǎn)品新部署和原始節(jié)點(diǎn)擴(kuò)容升級(jí)等需求。5G時(shí)代新建網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)基本包含網(wǎng)絡(luò)可視化前端。參考通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)是包含路由器、交換機(jī)，同時(shí)需要通過(guò)OTN設(shè)備和全光網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通的服務(wù)站，一般配備DRA設(shè)備、光保護(hù)系統(tǒng)、質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)、安全防護(hù)系統(tǒng)等。以2020年中國(guó)電信新建物聯(lián)網(wǎng)核心網(wǎng)控制節(jié)點(diǎn)工程（之后多分產(chǎn)品集采，無(wú)節(jié)點(diǎn)整體建設(shè)信息）為例，中國(guó)電信明確需求的設(shè)備包含物聯(lián)網(wǎng)控制節(jié)點(diǎn)EPC網(wǎng)元、DPI（網(wǎng)絡(luò)可視化前端在運(yùn)營(yíng)商的代名詞）、VPDNAAA、NAT等設(shè)備。隨著網(wǎng)絡(luò)流量監(jiān)管需求提升，5G時(shí)代新建網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)基本會(huì)包含網(wǎng)絡(luò)可視化前端。5G時(shí)代舊網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)可以通過(guò)擴(kuò)容滿足日益增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)可視化需求。擴(kuò)容方式主要有改造和升級(jí)換代兩類：1）原設(shè)備改造以恒為OptiWayU前端平臺(tái)為例，該平臺(tái)實(shí)質(zhì)是基礎(chǔ)設(shè)施，主要靠ATCA插卡進(jìn)行工作，每增加一塊插卡，DPI處理能力會(huì)相應(yīng)增加（如每秒新建連接數(shù)80萬(wàn)條），平臺(tái)最高支持14塊插卡，若首次購(gòu)買平臺(tái)插卡沒(méi)有插滿，后續(xù)擴(kuò)容可以只購(gòu)買插卡；2）升級(jí)換代是部分業(yè)務(wù)因制式切換的剛需，如寬帶網(wǎng)前端接口或移動(dòng)網(wǎng)前端空口協(xié)議若過(guò)時(shí)則必須換新。復(fù)盤4G時(shí)代擴(kuò)容占比提升路徑，5G時(shí)代前端產(chǎn)品維持先部署、后擴(kuò)容的放量節(jié)奏。以運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)容路徑為例，運(yùn)營(yíng)商首先通過(guò)通過(guò)招投標(biāo)或比選等公開方式選擇供應(yīng)商部署前端產(chǎn)品；對(duì)于原有系統(tǒng)的后續(xù)擴(kuò)容、升級(jí)、維以及后續(xù)技術(shù)服務(wù)的采購(gòu)，則一般采取單一來(lái)源采購(gòu)方式選擇供應(yīng)商。4G時(shí)代中后期公司各主要產(chǎn)品的擴(kuò)容項(xiàng)目簽約量均大幅高于新建項(xiàng)目簽約量，且收入占比逐年提升。考慮到5G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)可視化上下游玩家、產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式等因素變化不大，5G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品將維持先新建、后擴(kuò)容放量節(jié)奏。5G時(shí)代前端產(chǎn)品毛利率將高度受益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品規(guī)格提升的新常態(tài)。1）擴(kuò)容帶動(dòng)高毛利率產(chǎn)品收入占比。一般來(lái)說(shuō)，首次部署網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品需要購(gòu)買整個(gè)平臺(tái)，后續(xù)擴(kuò)容更多的是對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)鍵模塊的加裝或改裝。由于平臺(tái)包含機(jī)框等低附加值電子元件，毛利率相比插卡較低，若擴(kuò)容只購(gòu)買插卡則有利于提高毛利率水平。此外，擴(kuò)容對(duì)象主要為前期所采購(gòu)的各類軟硬件產(chǎn)品，而采購(gòu)原供應(yīng)商的服務(wù)對(duì)軟硬件運(yùn)行的熟悉程度相對(duì)更高，因此，通過(guò)原供應(yīng)商采購(gòu)擴(kuò)容服務(wù)已成業(yè)內(nèi)常態(tài)。2）同時(shí)5G帶來(lái)產(chǎn)品規(guī)格提升，有望提升毛利率等核心指標(biāo)。前端產(chǎn)品生命周期6-8年，前端廠商14/15年針對(duì)4G網(wǎng)推出的系列產(chǎn)品目前正處于換新5G的重要節(jié)點(diǎn)。由于400G技術(shù)能夠以優(yōu)化的每位成本、更小的外形尺寸、更少的故障點(diǎn)和接口以及更低的功耗和發(fā)熱量進(jìn)行同等容量的數(shù)據(jù)傳輸，已經(jīng)成為初期5G中回傳光模塊主要技術(shù)，后續(xù)有望進(jìn)一步滲透。當(dāng)前領(lǐng)先前端廠如中新、恒為已經(jīng)可以出貨支持400G端口的前端，短期看能夠供應(yīng)400G產(chǎn)品的廠商較少，供不應(yīng)求有望拉高毛利率；長(zhǎng)期看，高規(guī)格產(chǎn)品性能更強(qiáng)，可編程寫入的功能也更強(qiáng)，單品價(jià)值量提升有望抬高毛利率中樞。（三）5G應(yīng)用多元化推動(dòng)后端產(chǎn)品需求呈現(xiàn)廣而散特征5G為后端應(yīng)用帶來(lái)新的垂直發(fā)展機(jī)會(huì)，后端應(yīng)用需求有望顯著提升。5G的低時(shí)延、高流量等特征將開啟萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代，革命性提升設(shè)備接入和信息傳輸?shù)哪芰Γ苿?dòng)邊緣流量特別是行業(yè)流量的階梯式增長(zhǎng)，對(duì)海量數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、處理、計(jì)算和分析需求，將進(jìn)一步提升對(duì)于各類網(wǎng)絡(luò)可視化后端應(yīng)用的需求：按功能分可分為專用軟件、5G網(wǎng)絡(luò)安全、5G網(wǎng)絡(luò)生態(tài)等；按產(chǎn)品形態(tài)可分為應(yīng)用、平臺(tái)、融合終端等。后端應(yīng)用與前端新增/擴(kuò)容邏輯類似，以滿足應(yīng)用增長(zhǎng)需求為核心。一方面后端應(yīng)用需求增長(zhǎng)來(lái)自于前端產(chǎn)品部署數(shù)量增加，配套后端應(yīng)用如DPI系統(tǒng)轉(zhuǎn)發(fā)接收軟件等會(huì)同時(shí)集采；另一方面后端應(yīng)用需求增長(zhǎng)來(lái)自客戶對(duì)于當(dāng)前產(chǎn)品的功能擴(kuò)容，如運(yùn)營(yíng)商客戶采購(gòu)網(wǎng)間流量控制和僵木蠕檢測(cè)系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)源系統(tǒng)等。5G催生更多定制化后端應(yīng)用，后端應(yīng)用廠商把握卡位優(yōu)勢(shì)。以公司選取的7家代表性可比公司相關(guān)業(yè)務(wù)收入比較可得，除去2家業(yè)務(wù)有明顯偏向的公司（中新賽克主打前端、天邑股份主打通信設(shè)備），可以看到后端收入領(lǐng)先廠商市場(chǎng)份額較為均衡。面對(duì)定制化需求整體擴(kuò)容，領(lǐng)先的后端應(yīng)用廠有望憑借自身技術(shù)能力、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)更早切入5G后端應(yīng)用市場(chǎng)，如上網(wǎng)日志留存后端應(yīng)用可以應(yīng)用于5G，未來(lái)后端應(yīng)用市場(chǎng)有望保持均衡態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整體收入增長(zhǎng)。（四）受益網(wǎng)絡(luò)可視化需求擴(kuò)張紅利，應(yīng)用商壁壘深厚5G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品技術(shù)壁壘進(jìn)一步增強(qiáng)。相比4G，5G時(shí)代存在網(wǎng)絡(luò)帶寬更大、需要解析的數(shù)據(jù)更多的背景，對(duì)所需的帶寬資源、數(shù)據(jù)計(jì)算、存儲(chǔ)及集群管控等資源都提出更高的要求；另一方面，5G時(shí)代數(shù)據(jù)維度更廣，更加考驗(yàn)供應(yīng)商的協(xié)議解析、新業(yè)務(wù)智能識(shí)別、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)據(jù)解耦、體系建模、數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)時(shí)效性等技術(shù)能力，以2022中國(guó)電信DPI集采技術(shù)指標(biāo)為例，對(duì)接口、服務(wù)器以及性能要求等均提出全新要求。應(yīng)用商擁有更強(qiáng)應(yīng)用落地和交付能力，能夠滿足技術(shù)及需求不斷提高的網(wǎng)絡(luò)可視化方案落地。以中興通訊為例，作為網(wǎng)絡(luò)可視化下游應(yīng)用落地商，在2021年5GDPI系統(tǒng)集采奪魁。公司擁有20多年的技術(shù)沉淀，在行業(yè)積累、產(chǎn)品迭代、設(shè)備能力等方面一直保持業(yè)界領(lǐng)先。對(duì)于5GDPI系統(tǒng)，在系統(tǒng)架構(gòu)方面，公司創(chuàng)新采用了后關(guān)聯(lián)技術(shù)，具有良好的組網(wǎng)擴(kuò)展性、方便解耦，被中國(guó)移動(dòng)確定為5GDPI標(biāo)準(zhǔn)組網(wǎng)架構(gòu)，展現(xiàn)出頂尖的整體交付能力。此外，公司擁有智能化、數(shù)字化的項(xiàng)目交付管理系統(tǒng)EPMS，能夠滿足運(yùn)營(yíng)商對(duì)通訊項(xiàng)目交付的自動(dòng)化、智能化和敏捷性提出嚴(yán)格的要求。1、高涉密和多部門聯(lián)動(dòng)的特征，映射至資質(zhì)與落地能力齊飛應(yīng)用商高資質(zhì)結(jié)合強(qiáng)產(chǎn)品體系落地能力，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。以最嚴(yán)格的甲級(jí)信息涉密集成資質(zhì)為例，截至2021年底，共有40家公司獲得該資質(zhì)，大多是實(shí)力強(qiáng)勁、擁有豐富G端業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的細(xì)分龍頭公司。強(qiáng)資質(zhì)作為G端業(yè)務(wù)的入場(chǎng)券，自身能力決定后續(xù)的實(shí)施與發(fā)展。以美亞柏科為例，公司2005年與中國(guó)刑警學(xué)院正式簽約切入G端市場(chǎng)后，不僅深耕公安相關(guān)G端業(yè)務(wù)，2011-2021全國(guó)數(shù)據(jù)取證市占率持續(xù)領(lǐng)先，承建國(guó)內(nèi)超三分之一的省級(jí)公安大數(shù)據(jù)平臺(tái)、80+地市級(jí)大數(shù)據(jù)平臺(tái)；憑借自身應(yīng)用交付能力將行業(yè)解決方案擴(kuò)大覆蓋監(jiān)察委、稅務(wù)、海關(guān)、交通以及公用事業(yè)等國(guó)內(nèi)主要G端客戶，取得矚目發(fā)展。（五）近千億市場(chǎng)整裝待發(fā)根據(jù)上述梳理，在5G制程切換完成后，中國(guó)前端市場(chǎng)規(guī)模有望迎來(lái)增長(zhǎng)拐點(diǎn)，樂(lè)觀情況下，預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)可視化市場(chǎng)有望突破千億。通過(guò)以下假設(shè)，對(duì)前端及后端空間進(jìn)行測(cè)算，前端市場(chǎng)：1）根據(jù)匯總相關(guān)行業(yè)公司的歷年收入，前后端比例約為20%：80%；2）根據(jù)賽迪顧問(wèn)數(shù)據(jù)，2014年網(wǎng)絡(luò)可視化市場(chǎng)空間約為75億元，通過(guò)前后端比例推算，前端市場(chǎng)約為15億元；3）復(fù)盤4G建設(shè)路徑，在2015年全面落地之際，相關(guān)公司均迎來(lái)收入40%以上的增長(zhǎng)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)可視化排頭兵角色，2015年前端市場(chǎng)空間約為22億元；4）根據(jù)中新賽克披露在Wind平臺(tái)2022年3月18日紀(jì)要的數(shù)據(jù)，2021年網(wǎng)絡(luò)可視化前端市場(chǎng)約為45億元，推算出2015-2021年常態(tài)CARG約為12．67%；5）2022年由于疫情等黑天鵝事件，預(yù)計(jì)市場(chǎng)空間仍維持常態(tài)增長(zhǎng)，約51億元；根據(jù)以上假設(shè)，結(jié)合5G全面落地在即，應(yīng)用場(chǎng)景和入網(wǎng)終端設(shè)備均將迎來(lái)大幅提升，整體市場(chǎng)空間將維持前高后低的增速，通過(guò)悲觀、中性、樂(lè)觀三個(gè)角度進(jìn)行推算，中性視角下，2027年前端市場(chǎng)空間約為148億元。后端市場(chǎng)測(cè)算：選取前端市場(chǎng)主要廠商中新賽克、恒為科技、迪普科技以及浩瀚深度相關(guān)收入與后端主要場(chǎng)所美亞柏科、太極股份相關(guān)收入比較：根據(jù)匯總相關(guān)行業(yè)公司的歷年收入，前端市場(chǎng)占比約20．24%，而5G技術(shù)體系帶來(lái)的高速率、低時(shí)延、廣連接等優(yōu)勢(shì)，將有望帶來(lái)全新的應(yīng)用場(chǎng)景和后端需求，通過(guò)悲觀、中性、樂(lè)觀三個(gè)角度進(jìn)行推算，中性視角下，2027年后端市場(chǎng)空間約為738億元；綜合來(lái)看，中性及樂(lè)觀視角下，網(wǎng)絡(luò)可視化整體市場(chǎng)在2027年分別約為886億元與1259億元。網(wǎng)絡(luò)可視化方興未艾網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品是基于DPI技術(shù)的流量監(jiān)管體，網(wǎng)絡(luò)可視化之于網(wǎng)絡(luò)類似于交管部門之于公路，主要功能是對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)、管理。網(wǎng)絡(luò)可視化是指以網(wǎng)絡(luò)流量的采集與深度檢測(cè)為基本手段，綜合各種網(wǎng)絡(luò)處理與信息處理技術(shù)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的物理鏈路、邏輯拓?fù)?、運(yùn)行質(zhì)量、協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)、流量信息、承載業(yè)務(wù)等進(jìn)行監(jiān)測(cè)、識(shí)別、統(tǒng)計(jì)、展現(xiàn)、管控，進(jìn)而大數(shù)據(jù)分析與挖掘，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理、信息安全與商業(yè)智能的一類應(yīng)用系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品分為前端硬件和后端應(yīng)用兩大類。（一）智能衛(wèi)士基于DPI技術(shù)的前端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)可視化前端主要是嵌入式計(jì)算機(jī)，主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的采集、處理和分流。網(wǎng)絡(luò)可視化前端主要是包含匯聚分流設(shè)備等硬件設(shè)備和分析處理平臺(tái)、軟件中間件等軟件模塊的嵌入式計(jì)算機(jī)。前端產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)對(duì)流經(jīng)設(shè)備的流量進(jìn)行采集、處理（如過(guò)濾、標(biāo)記、負(fù)載均衡）和分流，以浩瀚深度前端產(chǎn)品為例，數(shù)據(jù)通過(guò)光切換設(shè)備、光模塊、匯聚分流硬件等將數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分流，使用DPI模塊對(duì)采集數(shù)據(jù)處理并記錄XDR話單等數(shù)據(jù)供后端使用。在前端產(chǎn)品的實(shí)部署中，以DPI作為核心技術(shù)，結(jié)合DPI模塊落地檢測(cè)引擎，通過(guò)DPI特征庫(kù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與歸納等功能。1）DPI是前端產(chǎn)品核心技術(shù)，起到類似門衛(wèi)的作用。匯聚分流設(shè)備將數(shù)據(jù)輸送給DPI模塊，DPI模塊將使用檢測(cè)引擎調(diào)用特征庫(kù)對(duì)進(jìn)行特征字符串匹配，特征匹配成功的報(bào)文會(huì)進(jìn)入防病毒等子業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行后續(xù)處理，特征匹配不成功的報(bào)文會(huì)順利通過(guò)，DPI模塊通過(guò)檢測(cè)引擎和特征庫(kù)構(gòu)建數(shù)據(jù)通路的智能門衛(wèi)，起到放行合規(guī)數(shù)據(jù)，過(guò)濾不良數(shù)據(jù)，記錄處理過(guò)程的作用。2）DPI檢測(cè)引擎是實(shí)現(xiàn)DPI的核心，是公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)能力的綜合體現(xiàn)。DPI檢測(cè)引擎可能出現(xiàn)在入接口業(yè)務(wù)點(diǎn)、域間策略業(yè)務(wù)點(diǎn)或者出接口業(yè)務(wù)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)DPI功能的載體。DPI檢測(cè)引擎包括協(xié)議解析器、算法引擎和結(jié)果處理三個(gè)模塊，其中算法引擎包含如Aho-Crassick，Boyer，Moore算法以及PCRE算法等，良好的算法選擇可以有效實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵特征的快速查找匹配，提升查找效率，通常需要公司有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的研發(fā)實(shí)力。3）DPI特征庫(kù)是實(shí)現(xiàn)DPI的基礎(chǔ)。DPI特征是由專業(yè)攻防團(tuán)隊(duì)對(duì)各類業(yè)務(wù)報(bào)文進(jìn)行分析而歸納出的、具有特定格式的業(yè)務(wù)特征數(shù)據(jù)，特征庫(kù)則是各業(yè)務(wù)特征的集合。DPI特征庫(kù)包括官方公開的公用特征庫(kù)以及自主研發(fā)的專用特征庫(kù)，按內(nèi)容分類可分成PS特征庫(kù)、URL分類特征庫(kù)、APR特征庫(kù)、防病毒特征庫(kù)、IP信譽(yù)特征庫(kù)、URL信譽(yù)特征庫(kù)和域名信譽(yù)特征庫(kù)等。（二）數(shù)據(jù)管家數(shù)據(jù)分析與解讀的后端應(yīng)用后端應(yīng)用主要以軟件形態(tài)為主，主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用。后端產(chǎn)品主要包含還原解析子、存儲(chǔ)子等基礎(chǔ)系統(tǒng)以及下游各類應(yīng)用，主要負(fù)責(zé)對(duì)前端產(chǎn)品處理結(jié)果的分析應(yīng)用。以數(shù)據(jù)合成和內(nèi)容還原系統(tǒng)為例，后端產(chǎn)品不僅可以接收和分析前端數(shù)據(jù)，如鏈路流量信息，鏈路業(yè)務(wù)組分信息，網(wǎng)站排名，網(wǎng)站流量等，還可以基于前端數(shù)據(jù)還原HTTP、郵件、FTP等協(xié)議承載傳輸?shù)膱D片或應(yīng)用程序，生成網(wǎng)絡(luò)日志、樣本文件或圖片。前端產(chǎn)品通過(guò)對(duì)特征庫(kù)的匯總，為后端應(yīng)用歸納總結(jié)出四種類型格式。根據(jù)中移動(dòng)文獻(xiàn)，前端處理結(jié)果主要分為四種類型：1）對(duì)于系統(tǒng)特征庫(kù)特殊、不易整合的應(yīng)用系統(tǒng)，可通過(guò)網(wǎng)路分光器或前端分光功能，將光路信號(hào)完整地復(fù)制分發(fā)給后端應(yīng)用；2）對(duì)于明確需要某種報(bào)文的系統(tǒng)，前端設(shè)備將全部原始報(bào)文或者經(jīng)過(guò)特定條件過(guò)濾后的部分原始報(bào)文復(fù)制分發(fā)給后端應(yīng)用；3）對(duì)于以分析流量日志為主的應(yīng)用，前端產(chǎn)品分析記錄流量的關(guān)鍵信息形成XDR（Xdatadecording）話單，并將會(huì)話數(shù)據(jù)按指定格式發(fā)送給后端應(yīng)用；4）對(duì)于需要簡(jiǎn)單明確的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的應(yīng)用系統(tǒng)，前端設(shè)備統(tǒng)計(jì)流量的各項(xiàng)指標(biāo)，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)送給后端應(yīng)用。后端產(chǎn)品主要發(fā)展方向是為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與運(yùn)營(yíng)維護(hù)、信息安全和大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。其中，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與運(yùn)行維護(hù)代表了網(wǎng)絡(luò)可視化的最初需求，監(jiān)控的重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)的使用運(yùn)行情況；信息安全重點(diǎn)是從流量的內(nèi)容和特征中發(fā)現(xiàn)并識(shí)別安全威脅，從而進(jìn)行管控和防范；大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)目的是從網(wǎng)絡(luò)流量中提取的海量數(shù)據(jù)具有潛在的巨大價(jià)值，是網(wǎng)絡(luò)所有者或運(yùn)營(yíng)方的重要數(shù)據(jù)資產(chǎn)，重要性正逐漸被發(fā)掘。（三）邁向產(chǎn)品、下游客戶以及供應(yīng)鏈的三維共振新格局從行為本質(zhì)上看，網(wǎng)絡(luò)可視化功能深入到網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)運(yùn)維行為的全生態(tài)。涉及到對(duì)于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)、分析、維護(hù)、管理、應(yīng)用等運(yùn)維行為，基本可以通過(guò)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)清洗和數(shù)據(jù)應(yīng)用的通用步驟遞進(jìn)，同時(shí)對(duì)應(yīng)五個(gè)層次：1）數(shù)據(jù)源，目前最主要的數(shù)據(jù)源是固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)等；2）數(shù)據(jù)提取層，提供網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的獲取、解析、移交等功能，即網(wǎng)絡(luò)可視化前端；3）數(shù)據(jù)融合計(jì)算層，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲(chǔ)、計(jì)算、檢索等，實(shí)質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)可視化后端；4）數(shù)據(jù)應(yīng)用層，數(shù)據(jù)應(yīng)用層實(shí)際上是廣大計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)廠商的主陣地。技術(shù)升級(jí)疊加外部環(huán)境變革，行業(yè)迎來(lái)三維共振的新格局。在5G即將全面落地的大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)可視化的相關(guān)需求有望復(fù)制4G時(shí)代的路徑；同時(shí)考慮到5G具備高速率、低時(shí)延、廣連接等優(yōu)勢(shì)，將帶來(lái)如智能物聯(lián)等新場(chǎng)景。而網(wǎng)絡(luò)可視化作為數(shù)據(jù)要素時(shí)代下的排頭兵，將迎來(lái)產(chǎn)品、下游客戶以及供應(yīng)鏈的三維共振新格局。在多層級(jí)的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)架構(gòu)覆蓋數(shù)據(jù)運(yùn)維的全生態(tài)下，網(wǎng)絡(luò)可視化同時(shí)具備地基和必要工具的雙重屬性，已成為數(shù)據(jù)要素時(shí)代下的剛需。1、產(chǎn)品新格局：前后端產(chǎn)品互相交融行業(yè)的多樣性映射至需求定制化程度高，前后端產(chǎn)品融合格局凸顯。網(wǎng)絡(luò)可視化是典型以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)，需求從下游客戶誕生并向上層層傳導(dǎo)。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以滿足客戶差異化需求，促使上游供應(yīng)商根據(jù)客戶需求提供由前至后的全生態(tài)產(chǎn)品體系。根據(jù)近期采招網(wǎng)5000萬(wàn)以上大項(xiàng)目為參考，網(wǎng)絡(luò)可視化的對(duì)象不同將直接影響基礎(chǔ)設(shè)施、存儲(chǔ)接口、擴(kuò)容需求等。在多行業(yè)耦合程度逐步提升的背景下，網(wǎng)絡(luò)可視化的前后端產(chǎn)品融合格局將進(jìn)一步凸顯。而通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的梳理，網(wǎng)絡(luò)可視化的產(chǎn)業(yè)鏈正向前后端產(chǎn)品相交融、商業(yè)模式多元化的產(chǎn)業(yè)新格局謀進(jìn)。新型網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)業(yè)鏈促進(jìn)商業(yè)模式多元化，隨著研發(fā)不斷投入，基礎(chǔ)架構(gòu)提供商開始涉足應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成，應(yīng)用開發(fā)商也開始進(jìn)軍系統(tǒng)應(yīng)用落地業(yè)務(wù)。2、下游客戶新格局運(yùn)營(yíng)商集采帶動(dòng)直銷整體交付比例提升，業(yè)務(wù)毛利率顯著提升。2016年后三大運(yùn)營(yíng)商開始規(guī)范集中采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品且明確規(guī)定不接受渠道商投標(biāo)，供應(yīng)商由單一產(chǎn)品交付升級(jí)為系統(tǒng)整體交付，一方面直銷降低銷售費(fèi)用率，另一方面上游供應(yīng)商高毛利率定制化產(chǎn)品收入占比提升。以浩瀚深度為例，2016-2021年毛利率由33%增長(zhǎng)至53%，集采對(duì)毛利率產(chǎn)生積極影響。業(yè)務(wù)資質(zhì)要求不斷收緊，應(yīng)用商重要性不斷提高。由相關(guān)企業(yè)的高資質(zhì)已成常態(tài)。2017年以來(lái)資質(zhì)要求不斷收緊，先后發(fā)布《計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)安全銷售許可證》、《涉密信息集成資質(zhì)》以及每年都會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整的《信息安全服務(wù)資質(zhì)》等相關(guān)資質(zhì)。由于業(yè)務(wù)資質(zhì)相對(duì)難以獲得，網(wǎng)絡(luò)可視化上游僅中新賽克、浩瀚深度擁有對(duì)應(yīng)資質(zhì)，業(yè)務(wù)的開展必須依靠擁有相關(guān)資質(zhì)的系統(tǒng)應(yīng)用商，如美亞柏科、太極股份、烽火星空、銳安科技等。3、供應(yīng)鏈新格局：提高整體穩(wěn)定性為產(chǎn)品交付提供有力保障，網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品定制化需求程度較高，且需求由客戶決定波動(dòng)性較大，供應(yīng)鏈穩(wěn)定性受到考驗(yàn)。目前網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)業(yè)鏈上游主要部件為芯片（成本占比92%，主要是專用芯片、CPU、存儲(chǔ)芯片等）和其它電子元器件：1）專用芯片進(jìn)程穩(wěn)步推進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品所需專用芯片主要有網(wǎng)絡(luò)交換芯片、高端FPGA芯片、網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)處理芯片等，目前網(wǎng)絡(luò)交換芯片全球主要供應(yīng)商有Broadcom、Marvell等，前沿400G交換芯片生產(chǎn)商主要是Broadcom、Marvell，交換芯片難度較大，但不涉及深度學(xué)習(xí)AI等高端應(yīng)用，沒(méi)有芯片管控風(fēng)險(xiǎn)；FPGA芯片主要供應(yīng)商為賽靈思、Altera，高端FPGA已制定較為明確可行的方案，紫光國(guó)微、復(fù)旦微電都是供應(yīng)商候選人；2）裝配國(guó)產(chǎn)CPU的產(chǎn)品已經(jīng)較為成熟。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品會(huì)根據(jù)需求選用進(jìn)口CPU（如英特爾至強(qiáng)、Cavium、EZchip）或國(guó)產(chǎn)CPU（飛騰、龍芯等），以恒為科技為例，國(guó)產(chǎn)CPU已經(jīng)覆蓋網(wǎng)絡(luò)可視化基礎(chǔ)架構(gòu)的盒式和插卡式兩大產(chǎn)品類型，且產(chǎn)品已經(jīng)成熟，未來(lái)國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)有望繼續(xù)推進(jìn)。3）存儲(chǔ)芯片有望落地。網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品存儲(chǔ)芯片主要供應(yīng)商為美光等海外公司，公司于2021年已對(duì)可的相關(guān)芯片型號(hào)功能、性能和電氣特性進(jìn)行了較為完整的測(cè)試驗(yàn)證，供應(yīng)商候選人為長(zhǎng)鑫、紫光國(guó)芯等。4）元器件（各類功能模塊、內(nèi)存卡、PCB和機(jī)框等）其他元器件均為一般性電子產(chǎn)品，在長(zhǎng)三角和珠三角的供應(yīng)充足。（四）全國(guó)一體化大數(shù)據(jù)體系的先行者目前，一體化大數(shù)據(jù)的落地存在不及預(yù)期、建設(shè)周期不斷滯后等痛點(diǎn)，很大程度上來(lái)源于當(dāng)前數(shù)據(jù)體系的非標(biāo)化和不合理化。國(guó)家大數(shù)據(jù)平臺(tái)是在現(xiàn)有各類平臺(tái)基礎(chǔ)上進(jìn)行整合完善，新建數(shù)據(jù)服務(wù)、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)分析、云監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)安全管理等系統(tǒng)組件打造的國(guó)家級(jí)大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，由于數(shù)據(jù)是平臺(tái)服務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)前我國(guó)數(shù)據(jù)體系急需改善。網(wǎng)絡(luò)可視化對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)維的行為，本質(zhì)上是在對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和可讀化，能夠解決國(guó)家大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化痛點(diǎn)。1）標(biāo)準(zhǔn)化：據(jù)前文介紹，網(wǎng)絡(luò)可視化前端能夠?qū)⒘髁刻幚硇纬扇鏧DR話單等指定格式的數(shù)據(jù)，如將各類由雜亂無(wú)章的圖片、文字、視頻等格式構(gòu)成的流量轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，以解決數(shù)據(jù)規(guī)范性、數(shù)據(jù)質(zhì)量等問(wèn)題；2）可讀化：網(wǎng)絡(luò)可視化后端應(yīng)用能夠?qū)?biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)處理后得到更直觀的結(jié)果，幫助人們更好使用數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)可視化對(duì)于數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和可讀化的處理能夠滿足國(guó)家數(shù)據(jù)大平臺(tái)建設(shè)中數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和支撐應(yīng)用水平等多個(gè)痛點(diǎn)。由于全國(guó)的區(qū)縣及省市的信息化建設(shè)節(jié)奏差異較大，各地均存在當(dāng)?shù)靥厣亩ㄖ苹枨?。而從頂層設(shè)計(jì)的視角，數(shù)據(jù)的梳理和解讀將成為作為先行者，錨定不同建設(shè)階段的數(shù)據(jù)梳理痛點(diǎn)。關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒(méi)有大力發(fā)展的價(jià)值，沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限。“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂(lè)于購(gòu)買公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤(rùn)總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒(méi)有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營(yíng)銷部門來(lái)傾聽，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)