綠地集團置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊

綠地集團置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊-PAGE175-第一節(jié)認(rèn)識置業(yè)顧問第一章置業(yè)顧問的工作性質(zhì)與內(nèi)容實際上，現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業(yè)顧問“的綜合服務(wù)功能?，F(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會到這個樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。置業(yè)顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用?，F(xiàn)在的置業(yè)顧問有兩種，一種是開發(fā)企業(yè)銷售部門自己的置業(yè)（銷售）顧問。一種是開發(fā)企業(yè)引進的專業(yè)顧問公司的置業(yè)顧問。兩種顧問的專業(yè)職能是一致的，就是通過買賣雙方的了解、溝通，達(dá)成房屋交易。在這個過程中，現(xiàn)代的置業(yè)顧問的職責(zé)是雙重的，既要為賣方負(fù)責(zé)，也要為買方負(fù)責(zé)，置業(yè)顧問首先應(yīng)從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因為只有了解購房者的真正需求，才能從實際需求出發(fā)引導(dǎo)交易的進行，這對賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)文化素質(zhì)和發(fā)展實力。正因為如此。企業(yè)在選擇和制定置業(yè)顧問服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，加強了對置業(yè)顧問服務(wù)意識的培養(yǎng)。其中包括對置業(yè)顧問的文化素質(zhì)的剛性選擇，如基本上都是有事業(yè)心的高學(xué)歷者；對這些置業(yè)顧問進行不間斷的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，如對房地產(chǎn)市場規(guī)則及發(fā)展進行理性分析、研究目標(biāo)消費群的住房、投資及各種付款方式需求，使其真正達(dá)到能提供全方位服務(wù)的職業(yè)水準(zhǔn)；對置業(yè)顧問提出更高要求，使其有更高的服務(wù)意識和誠心品質(zhì)，如綠地世紀(jì)城—塞納麗舍要求置業(yè)顧問在了解本項目時，要對法式等各種建筑有更深的理解，并通過考察江南區(qū)域的周邊項目狀況，制定差異化服務(wù)項目。第二章置業(yè)顧問的職業(yè)規(guī)劃與工作前景方向一：晉升銷售主管和經(jīng)理是每個置業(yè)顧問初期的首選目標(biāo)，職業(yè)更進一步發(fā)展則是銷售總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人。方向二：轉(zhuǎn)崗，業(yè)向轉(zhuǎn)崗主要有三個方向策劃方向發(fā)展。有營銷策劃潛質(zhì)的人員可以向策劃方向發(fā)展，由基本入門逐漸往高端發(fā)展，分別是策劃助理、策劃師、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)、策劃操盤手等。商業(yè)地區(qū)方向發(fā)展。商業(yè)地區(qū)的快速發(fā)展使商業(yè)地產(chǎn)方面人才炙手可熱，同時，商業(yè)地產(chǎn)也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向之一，進入商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展是眾多有識之士的注意目標(biāo)。發(fā)展階梯是招商管理師、資產(chǎn)管理師、商業(yè)營運師。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)評估師等。方向三：市場延展現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷中，市場延展工作的比重日益加大。從土地評估，項目可行性報告編寫，市場調(diào)查，消費調(diào)查，銷售客戶分析，產(chǎn)品定位及塑造，戶型優(yōu)化等處處有其身影。發(fā)展階段為：延展專員，延展主管，延展經(jīng)理，市場總監(jiān)。第二節(jié)建筑學(xué)基礎(chǔ)知識培養(yǎng)第一章建筑物的分類

一、建筑物的用途分類及特點（1）民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類：（2）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。（3）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。（4）工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。二、按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚?a鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑三、按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類1、承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。2、框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。3、排架結(jié)構(gòu)主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。4、其他由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風(fēng)荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。四、建筑高度分類建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類1、低層：1—2層2、多層：3—7層3、中高層：8—17層4、高層：18—24層5、超高層：24層以上第二章房屋構(gòu)造概述一、建筑材料知識主要建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。1、水泥常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種水泥標(biāo)號：水泥標(biāo)號是表示水泥硬化后的抗壓能力。2、鋼筋建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經(jīng)熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材品種。按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。按強度可分為：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四個級別。其中Ⅰ級鋼筋為低碳鋼鋼筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ級為低合金鋼鋼筋。3、普通混凝土普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，稱為骨料。石子為粗骨料，砂為細(xì)骨料。4、黏土磚黏土磚是以黏土為主要原料，經(jīng)攪拌成可塑性，用機械擠壓成型的。擠壓成型的土塊稱為磚坯，經(jīng)風(fēng)干后送入窯內(nèi)，在900?a1000℃黏土磚的種類：5、標(biāo)準(zhǔn)磚：標(biāo)準(zhǔn)磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。黏土磚的尺寸為：240mm×115mm×53mm。每塊磚干燥時約重2.5Kg，吸水后約為3Kg6、空心磚和多孔磚：空心磚的規(guī)格為190mm×190mm×90mm，每立方米約重1100Kg。多孔磚的規(guī)格為240mm×115mm×90mm，每立方米約重1400Kg。二、房屋構(gòu)造組成部分：1、房屋構(gòu)成部分：地基與基礎(chǔ)、墻或柱、樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂?shù)冉M成。（1）地基和基礎(chǔ)：地基：系建筑物下面的土層。它承受基礎(chǔ)傳來的整個建筑物的荷載，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人與設(shè)備的重量及風(fēng)雪荷載等。基礎(chǔ)：位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。（2）墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構(gòu)件，它承受屋頂、樓板層傳來的荷載連同自重一起傳給基礎(chǔ)。此外，外墻還能抵御風(fēng)、霜、雨、雪對建筑物的侵襲，使室內(nèi)具有良好的生活與工作條件，即起圍護作用；內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分割成若干空間，起分割作用。（3）樓板和地面：樓板是水平承重構(gòu)件，主要承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重一起傳給墻或柱。同時將建筑物分為若干層。樓板對墻身還起著水平支撐的作用。（4）樓梯：是指樓層間垂直交通通道。（5）屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護構(gòu)件。它承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結(jié)構(gòu)自重一起傳給墻或柱；同時又起到保溫、防水等作用。（6）門和窗：門：是提供人們進出房屋或房間以及搬運家具、設(shè)備等的建筑配件。有的門兼有采光、通風(fēng)的作用。窗：其主要作用是通風(fēng)采光。一般來說，基礎(chǔ)、墻和柱、樓板、地面、屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠郑婚T、窗、樓梯等則是建筑物的附屬部件。2、墻體（1）墻體的分類：按其在平面中的位置可分為內(nèi)墻和外墻。凡位于房屋四周的墻稱為外墻，其中位于房屋兩端的墻稱為山墻。凡位于房屋內(nèi)部的墻稱為內(nèi)墻。外墻主要起圍護作用，內(nèi)墻主要分隔房間作用。另外沿建筑物短軸布置的墻稱為橫墻，沿建筑物長軸布置的稱為縱墻。按其受力情況可分為：承重墻和非承重墻。直接承受上部傳來荷載的墻稱為承重墻，而不承受外荷載的墻稱為非承重墻。按其使用的材料分為：磚墻、石墻、土墻及砌塊和大型板材墻等。對墻面進行裝修的墻稱為混水墻；墻面只做勾縫不進行其它裝飾的墻稱為清水墻。根據(jù)其構(gòu)造又分為：實體墻、空體墻和復(fù)合墻。實體墻由普通黏土磚或其它實心磚砌筑而成；空體墻是由實心磚砌成中空的墻體或空心磚砌筑的墻體；復(fù)合墻是指由磚與其它材料組合成的墻體。3、地面與樓板地面：是指建筑物底層的地坪。其基本組成有面層、墊層和基層三部分。對于有特殊要求的地面，還設(shè)有防潮層、保溫層、找平層等構(gòu)造層次。每層樓板上的面層通常叫樓面，樓板所起的作用類似地面中的墊層和基層。面層：是人們?nèi)粘Ｉ?、工作、生產(chǎn)直接接觸的地方，是直接承受各種物理和化學(xué)作用的地面與樓面表層。墊層：在面層之下、基層之上，承受由面層傳來的荷載，并將荷載均勻地傳至基層?；鶎樱簤|層下面的土層就是基層。樓板：是分隔承重構(gòu)件，它將房屋垂直方向分隔為若干層，并把人和家具等豎向荷載及樓板自重通過墻體、梁或柱傳給基礎(chǔ)。按其使用的材料可分為：磚樓板、木樓板和鋼筋混凝土樓板等。鋼筋混凝土樓板具有強度高，剛性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工業(yè)化生產(chǎn)等優(yōu)點，是現(xiàn)在廣為使用的樓板類型。4、窗與門（1）窗的作用與類型窗的作用：主要是采光與通風(fēng)，并可作圍護和眺望之用，對建筑物的外觀也有一定的影響。窗的采光作用主要取決于窗的面積。窗洞口面積與該房間地面面積之比稱為窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房間的窗地比為1/7左右。作為圍護結(jié)構(gòu)的一部分，窗應(yīng)有適當(dāng)?shù)谋匦?，在寒冷地區(qū)作成雙層窗，以利于冬季防寒。窗的類型：窗的類型很多，按使用的材料可分為：木窗、鋼窗、鋁合金窗、玻璃鋼窗等。其中以木窗和鋼窗應(yīng)用最廣。按窗所處的位置分為側(cè)窗和天窗。側(cè)窗是安裝在墻上的窗，開在屋頂上的窗稱為天窗，在工業(yè)建筑中應(yīng)用較多。按窗的層數(shù)可分為單層窗和雙層窗。（2）門門的作用和類型：作用：門是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風(fēng)作用。門的尺寸、位置、開啟方式和立面形式，應(yīng)考慮人流疏散、安全防火、家具設(shè)備的搬運安裝以及建筑藝術(shù)等方面的要求綜合確定。門的寬度按使用要求可做成單扇、雙扇及四扇等多種。當(dāng)寬度在1M以內(nèi)時為單扇門，1.2?a1.8M時為雙扇門，寬度大于2.4M時為四扇門。類型：門的種類很多，按使用材料分，有木門、鋼門、鋼筋混凝土門、鋁合金門、塑料門等。各種木門使用仍然比較廣泛，鋼門在工業(yè)建筑中普遍應(yīng)用。按用途可分為：普通門、紗門、百葉門以及特殊用途的保溫門、隔聲門、防火門、防盜門、防爆門、防射線門等。按開啟方式分為：平開門、彈簧門、折疊門、推拉門、轉(zhuǎn)門、圈簾門等。平開門：有單扇門與雙扇門之分，又有內(nèi)開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側(cè)面與門框連接，開啟方便靈活，是工業(yè)與民用建筑中應(yīng)用最廣泛的一種。彈簧門：是平開門的一種。特點是用彈簧鉸鏈代替普通鉸鏈，有單向開啟和雙向開啟兩種。鉸鏈有單管式、雙管式和地彈簧等數(shù)種。單管式彈簧鉸鏈適用于向內(nèi)或向外一個方向開啟的門上；雙管式適用于內(nèi)外兩個方向都能開啟的門上。推拉門：門的開啟方式是左右推拉滑行，門可懸于墻外，也可隱藏在夾墻內(nèi)?？煞譃樯蠏焓胶拖禄絻煞N。此門開啟時不占空間，受力合理，但構(gòu)造較為復(fù)雜，常用于工業(yè)建筑中的車庫、車間大門及壁櫥門等。轉(zhuǎn)門：由兩個固定的弧形門套，內(nèi)裝設(shè)三扇或四扇繞豎軸轉(zhuǎn)動的門扇。轉(zhuǎn)門對隔絕室內(nèi)外空氣對流有一定作用，常用于寒冷地區(qū)和有空調(diào)的外門。但構(gòu)造復(fù)雜，造價較高，不宜大量采用。卷簾門：由簾板、導(dǎo)軌及傳動裝置組成。簾板是由鋁合金軋制成型的條形頁板連接而成。開啟時，由門洞上部的轉(zhuǎn)動軸旋轉(zhuǎn)將頁板卷起，將簾板卷在筒上。卷簾門美觀、牢固、開關(guān)方便，適用于商店、車庫等。5、樓梯樓梯的種類：樓梯是房屋各層之間交通連接的設(shè)施，一般設(shè)置在建筑物的出入口附近。也有一些樓梯設(shè)置在室外。樓梯按位置可分為：室內(nèi)樓梯和室外樓梯。按使用性質(zhì)分為：室內(nèi)有主要樓梯和輔助樓梯，室外有安全樓梯和防火樓梯。按使用材料分：木樓梯、鋼筋混凝土樓梯和鋼樓梯。按樓梯的布置方式可分為：單跑樓梯、雙跑樓梯、三跑樓梯和雙分、雙合式樓梯。樓梯的組成：樓梯是由樓梯段、休息平臺、欄桿和扶手等部分組成。樓梯段：是聯(lián)系兩個不同標(biāo)高平臺的傾斜構(gòu)件，由連續(xù)的一組踏步所構(gòu)成。其寬度應(yīng)根據(jù)人流量的大小、家具和設(shè)備的搬運以及安全疏散的原則確定。其最大坡度不宜超過38度，以26?a33度較為適宜。6、休息平臺：也稱中間平臺，是兩層樓面之間的平臺。當(dāng)樓梯踏步超過18步時，應(yīng)在中間設(shè)置休息平臺，起緩沖休息的作用。休息平臺有臺梁和臺板組成。平臺的深度應(yīng)使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運家具。7、欄桿、欄板和扶手：欄桿和欄板是布置在樓梯段和平臺邊緣有一定剛度和安全度的攔隔設(shè)施。通常樓梯段一側(cè)靠墻一側(cè)臨空。在欄板上面安置扶手，扶手的高度應(yīng)高出踏步900mm左右。8、屋頂（1）屋頂?shù)淖饔煤鸵螅何蓓斒欠课葑钌蠈拥母采w物，由屋面和支撐結(jié)構(gòu)組成。屋頂?shù)膰o作用是防止自然界雨、雪和風(fēng)沙的侵襲及太陽輻射的影響。另一方面還要承受屋頂上部的荷載，包括風(fēng)雪荷載、屋頂自重及可能出現(xiàn)的構(gòu)件和人群的重量，并把它傳給墻體。因此，對屋頂?shù)囊笫菆怨棠途?，自重要輕，具有防水、防火、保溫及隔熱的性能。同時要求構(gòu)件簡單、施工方便、并能與建筑物整體配合，具有良好的外觀。屋頂?shù)念愋停喊次菝嫘问酱篌w可分為四類：平屋頂、坡屋頂、曲面屋頂及多波式折板屋頂。平屋頂：屋面的最大坡度不超過10%，民用建筑常用坡度為1%?a3%。一般是用現(xiàn)澆和預(yù)制的鋼筋混凝土梁板做承重結(jié)構(gòu)，屋面上做防水及保溫處理。坡屋頂：屋面坡度較大，在10%以上。有單坡、雙坡、四坡和歇山等多種形式。單坡用于小跨度的房屋，雙坡和四坡用于跨度較大的房屋。常用屋架做承重結(jié)構(gòu)，用瓦材做屋面。曲面屋頂：屋面形狀為各種曲面，如球面、雙曲拋物面等。承重結(jié)構(gòu)有網(wǎng)架、鋼筋混凝土整體薄殼、懸索結(jié)構(gòu)等。多波式折板屋頂：是由鋼筋混凝土薄板制成的一種多波式屋頂。折板厚約60mm，折板的波長為2?a3M，跨度9?a15M，折板的傾角為30度?a38度之間。按每個波的截面形狀又有三角形及梯形兩種。第三章房屋面積計算

一、房屋面積的分類1、實用面積（凈面積）：它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。2、建筑面積（套內(nèi)面積、軸線面積）：包含了房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。3、公攤面積：是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分?jǐn)偯娣e。二、計算建筑面積的范圍：1、單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計算。單層建筑物內(nèi)如果帶有部分樓層者，亦應(yīng)計算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計算建筑面積時，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。2、多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。3、建筑物外墻為預(yù)制掛板的，按掛板外墻主墻面間的水平面積計算。4、地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻外圍水平面積計算。人防通道端頭出口部分樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。5、用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。6、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。7、建筑物內(nèi)的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計算建筑面積。8、電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。9、建筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過2.2米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積。技術(shù)層層高雖不超過2.210、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。11、有柱車棚、貨棚、站臺等，按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱的獨立車棚、貨棚、站臺等，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。12、突出墻面的門斗、眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。13、封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺按其水平投影面積的一般計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈空面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。14、建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊、按柱的外邊線水平面積計算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。15、兩個建筑物間有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積；沒有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。16、建筑物內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。17、各種變形逢、沉降縫，寬在30mm以內(nèi)的抗震縫，均分層計算建筑面積，高低聯(lián)跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。三、不計算建筑面積的范圍1、突出墻面的構(gòu)件、藝術(shù)裝飾以及掛板突出的藝術(shù)裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨罩等。2、檢修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內(nèi)的鋼梯。3、穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺、層高在2.2米4、深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。5、沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6、單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、操作室、儀表間等單層房間。7、地下人防、支線、人防通道、人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。8、寬在30mm以上的抗震縫、有伸縮縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨立煙囪、煙道、水塔、儲水池、儲倉等。9、建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。中西建筑風(fēng)格概述中式建筑特點：1、組群分布，主次分明，富有節(jié)奏感：在中軸線上采取橫向構(gòu)圖，把重要的建筑物布置在中軸線上，次要的建筑則對稱地列于中軸線兩側(cè)。結(jié)構(gòu)以?°間?±為單位，構(gòu)成單座建筑，再以單座建筑組成庭院，進而以庭院為單位組合成各種形式的組群。2、講究色彩的搭配：中國的建筑具有濃郁的地域特色，但不管是什么地方，都很講究色彩的搭配，如江南水鄉(xiāng)的白墻、黑瓦、與山明水秀的自然環(huán)境相融合。而北方的建筑物多色彩濃艷，對比強烈，如紅墻黃瓦的北京故宮，紅色的院墻，金光閃閃的屋頂，配上蔚藍(lán)色的天空作背景，強烈的對比，給人留下深刻的印象。3、裝飾具有多樣性：中式建筑物的窗是裝飾的重點。窗的形狀有方、圓、橢圓、花形、扇形、多角形等，窗中的格紋及種類更是多得無法統(tǒng)計。西式建筑風(fēng)格特點：1、羅馬式建筑：羅馬式建筑興起于公元九世紀(jì)至十五世紀(jì)，是歐洲基督教堂的主要建筑形式之一。羅馬式建筑線條簡單明確，造型重厚、敦實，其中有一部分最有封建城堡的特征，是教會威力的化身。2、哥特式建筑：哥特式建筑也是歐洲中世紀(jì)的主要建筑風(fēng)格之一。哥特式建筑與羅馬式建筑造型穩(wěn)重、線條圓渾的風(fēng)格恰恰相反，它以動式取勝，統(tǒng)貫全身、直刺蒼穹的垂直線條，鋒利的尖頂是其主要特征，是超凡入勝的宗教情緒的集中表現(xiàn)。3、復(fù)興時期的建筑：此類建筑是十五世紀(jì)至十七世紀(jì)流行歐洲的建筑風(fēng)格。其造型上排斥象征神權(quán)至上的哥特式建筑風(fēng)格，以人體美的對稱、和諧為其意表。如矗立在上海外灘的浦東發(fā)展銀行大樓，大理石外墻，古典式圓柱、半圓形拱穹，以拱穹為中心的對稱的建筑形式，顯示出莊重、華貴、典雅的審美趣味。建筑物的內(nèi)頂及回音壁上有展示宗教故事的作品，表現(xiàn)了文藝復(fù)興時期所提倡的人文主義思想。4、巴洛克式建筑：巴洛克式建筑，著意追求在建筑空間組合中產(chǎn)生復(fù)雜變化的效果。如上海和平飯店，就具有巴洛克式建筑風(fēng)格。它圓形屋頂，柱子很多，在不同的光線下產(chǎn)生各種明暗變幻。色彩運用也十分大膽，以紅色和白色為主調(diào)。更值得注意的是窗子，不僅式樣多，而且呈現(xiàn)波浪式曲線，使整個建筑物充滿了活力。5、西式現(xiàn)代建筑：以新型的高層摩天大廈為代表。這些高樓大廈以鋼筋混凝土、鋼材、玻璃、塑料、預(yù)制構(gòu)件為材料，采取與基本結(jié)構(gòu)體系無關(guān)的建筑物內(nèi)部空間分割法，強調(diào)材料本身的質(zhì)感和比例的美。如深圳的國際貿(mào)易大樓，它高160米，有536、庭院式建筑：是指運用幾何圖形，把古代傳統(tǒng)的建筑藝術(shù)與現(xiàn)代化的最新技術(shù)巧妙地融合在一起，建造成各種自成體系、獨具風(fēng)格的庭院式建筑物。如北京香山飯店是庭院式建筑物的代表。這座擁有325房間的大飯店，因山就勢，由5座式樣不同的斜頂樓群構(gòu)成，最低的一層樓高，最高的只有4層。屋頂采用中國式的歇山式頂、懸山式頂、硬山式頂、墻面上的窗子仿照中國江南的花窗、漏窗建造。灰瓦白墻，色彩淡雅別致，多走廊，擁有精巧的庭園，充滿了江南書卷氣息。它的內(nèi)部設(shè)施卻很現(xiàn)代化，如溢香廳，上用透明玻璃頂，充分運用電腦、空調(diào)、光感應(yīng)等新技術(shù)。走進飯店，江南秀氣撲面而來；踏入房間，又能得到最現(xiàn)代化的享受。中西合璧把西式建筑風(fēng)格和中式建筑風(fēng)格揉和在一起所建造的建筑物，如坐落在上海西區(qū)的龍柏飯店就是典型。它的外形運用參差不齊的幾何圖形組成。主樓周圍是一片綠色的大草坪，上面有數(shù)只白色的躺椅，供旅客休憩。主樓旁還建有水池、靜中有動，生機盎然。大樓的北側(cè)，有一幽靜小道通向?°小村?±。在?°小村?±中，有許多棟小巧別致的日本式鄉(xiāng)村別墅，充滿了東方情調(diào)。住宅建筑規(guī)劃基本術(shù)語1、城市居住區(qū)

一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（30000--50000人）相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。2、居住小區(qū)

一般稱小區(qū)，是指被城市道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（10000--15000人）相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。3、居住組團

一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（1000--3000人）相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。4、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。5、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。6、公共服務(wù)設(shè)施用地

一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。7、道路用地

居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民汽車地面停放場地。8、居住區(qū)（級）道路

一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。9、小區(qū)（級）路

一般用以劃分組團的道路。10、組團（級）路

上接小區(qū)路、下連宅間小路的道路。11、宅間小路

住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。12、公共綠地滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的集中綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其它塊狀帶狀綠地等。13、配建設(shè)施

與人口規(guī)?；蚺c住宅規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。14、其它用地

規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其它單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。15、公共活動中心

配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。16、道路紅線

城市道路（含居住區(qū)級道路）用地的規(guī)劃控制線。17、建筑線

一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。18、日照間距系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值。19、建筑小品

既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。20、住宅平均層數(shù)

住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值（層）。21、高層住宅（大于等于10層）比例

高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率（%）。22、中高層住宅（7～9層）比例

中高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率（%）。23、人口毛密度

每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量（人/ｈｍ?）。24、人口凈密度

每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量（人/ｈｍ?）。25、住宅建筑套密度（毛）

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)（套/ｈｍ?）。26、住宅建筑套密度（凈）

每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)（套/ｈｍ?）。27、住宅建筑面積毛密度

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積（萬ｍ?/ｈｍ?）。28、住宅建筑面積凈密度

每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積(萬ｍ?/ｈｍ?)29、建筑面積毛密度

也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積（萬ｍ?/ｈｍ?）或以居住區(qū)總建筑面積（萬ｍ?）與居住區(qū)用地（萬m?）的比值表示。30、住宅建筑凈密度

住宅建筑基底總面積與住宅用地面積的比率（%）。31、建筑密度

居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比（%）。32、綠地率

居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地面積的總和占居住區(qū)用地面積的比（%）。

綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），其中包括滿足當(dāng)?shù)刂矘渚G化覆土要求、方便居民出入的地下或半地下建筑的屋頂綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠地。33、停車率

指居住區(qū)內(nèi)居民汽車的停車位數(shù)量與居住戶數(shù)的比率（％）。34、地面停車率

居民汽車的地面停車位數(shù)量與居住戶數(shù)的比率（％）。35、拆建比

拆除的原有建筑總面積與新建的建筑總面積的比值。36、住宅建筑residentialbuilding

供家庭居住使用的建筑(含與其他功能空間處于同一建筑中的住宅部分)，簡稱住宅。37、老年人住宅housefortheaged

供以老年人為核心的家庭居住使用的專用住宅。老年人住宅以套為單位，普通住宅樓棟中可設(shè)置若干套老年人住宅。38、住宅單元residentialbuildingunit

由多套住宅組成的建筑部分，該部分內(nèi)的住戶可通過共用樓梯和安全出口進行疏散。39、套dwellingspace

由使用面積、居住空間組成的基本住宅單位。40、無障礙通路barrier-freepassage

住宅外部的道路、綠地與公共服務(wù)設(shè)施等用地內(nèi)的適合老年人、體弱者、殘疾人、輪椅及童車等通行的交通設(shè)施。41、綠地greenspace

居住用地內(nèi)公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地(即道路紅線內(nèi)的綠地)等各種形式綠地的總稱，包括滿足當(dāng)?shù)刂矘渚G化覆土要求、方便居民出入的地下或半地下建筑的屋頂綠地，不包括其他屋頂、曬臺的綠地及垂直綠化。42、公共綠地publicgreenspace

滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的集中綠地。43、入口平臺entranceplatform

在臺階或坡道與建筑人口之間的水平地面。44、無障礙住房barrier-freeresidence

在住宅建筑中，設(shè)有乘輪椅者可進入和使用的住宅套房。45、輪椅坡道rampforwheelchair

坡度、寬度及地面、扶手、高度等方面符合乘輪椅者通行要求的坡道。46、套型

dwellingsize

按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型。47、居住空間

habitablespace

系指臥室、起居室（廳）的使用空間。48、臥室

bedroom

供居住者睡眠、休息的空間。49、起居室（廳）

livingroom

供居住者會客、娛樂、團聚等活動的空間。50、廚房

kitchen

供居住者進行炊事活動的空間。51、衛(wèi)生間

bathroom

供居住者進行便溺、洗浴、盥洗等活動的空間。52、使用面積

usablearea

房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。53、標(biāo)準(zhǔn)層

typicalfloor

平面布置相同的住宅樓層。54、層高

storeyheight

上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。55、室內(nèi)凈高

interiornetstoreyheight樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離56、陽臺

balcony

供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。57、平臺

terrace

供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。58、過道

passage

住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。

59、壁柜

cabinet

住宅套內(nèi)與墻壁結(jié)合而成的落地貯藏空間。60、單元式高層住宅

tallbuildingofapartment

由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。61、塔式高層住宅

apartmentoftowerbuilding

以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。62、通廊式高層住宅

gallerytallbuildingof

apartment

以共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進入各套住房的高層住宅。63、走廊

gallery

住宅套外使用權(quán)的水平交通空間。64、地下室

basement

房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。65、半地下室

semi-basement

房間地面低于室外地面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。66、灰空間

“灰空間”一詞最早是由日本建筑師黑川紀(jì)章提出的。其本意是指建筑與其外部環(huán)境之間的過渡空間，以達(dá)到室內(nèi)外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。

“灰空間”也可理解為建筑群周邊的廣場、綠地等.67、樓花“樓花”一詞最早源自香港，是指未完工的物業(yè)（即在建物業(yè)）。如果把開發(fā)公司已建成的房屋看成建設(shè)完成后的果實，那么開發(fā)公司正在建設(shè)而未完成的建筑物則可看做這一果實的花。由此進一步引申出買“樓花”、賣“樓花”、炒“樓花”等。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。68、中空玻璃

目前越來越多的商品房采用塑鋼窗內(nèi)鑲中空玻璃，中空玻璃是對傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱"中空玻璃"，這種技術(shù)的運用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。

69、外飄窗

指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。70、花園式住宅

花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購買。第三節(jié)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)房地產(chǎn)的概念、特性房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，第二產(chǎn)業(yè)。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價格構(gòu)成不同。房地產(chǎn)的特征房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)資源的有限性；d)物業(yè)的差異性。房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征a)生產(chǎn)周期b)資金密集性c)相互影響性d)易受政策限制性e)房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展五個階段：1）88—92年開放以后剛開始設(shè)立售樓處，設(shè)有廣告看板，出現(xiàn)炒賣地皮，房產(chǎn)供不應(yīng)求。2）92—94年專門的營銷行業(yè)出現(xiàn)改變了以往的銷售方式，出現(xiàn)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時以企業(yè)購房為主散戶為輔，廣告設(shè)系統(tǒng)版面以黑白為主，開始出現(xiàn)工地廣告。3）94—96年專業(yè)的代理公司出現(xiàn)，開始注重產(chǎn)品定位、客源分析客源分析，消費群體以個人購買為主，注重銷售廣告以低價位好的付款方式吸引市場，廣告以電視、電臺、車體、報紙、工地包裝為主。4）9698年房地開發(fā)步入正軌，代理營銷公司成熟。非常注重樓盤品質(zhì)的包裝，對設(shè)施、環(huán)境、戶型、裝修、社區(qū)、規(guī)劃有統(tǒng)一深入的設(shè)計。從單一的地段價格到注重挖掘樓盤的內(nèi)涵。廣告表現(xiàn)手法趨于多樣軟硬廣告綜合。5）99至今所銷售的項目從前期開始介入，“以銷定產(chǎn)”將為銷售主流，市場分工將更加明確，產(chǎn)品功能將更加完善，樓盤品質(zhì)與價格比將是營銷關(guān)鍵，廣告費用大幅度增加，從平面空間到主題轟炸，商品廣告將溶入房地產(chǎn)里。房地產(chǎn)的類型劃分按用途劃分：a)居住房地產(chǎn)b)商業(yè)房地產(chǎn)c)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定:a)低層住宅為1-3層b)多層住宅為4-6層c)小高層住宅為7-11層d)中高層住宅為12-16層e)16層以上為高層住宅房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)1）鋼結(jié)構(gòu)，承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2）鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4）混合結(jié)構(gòu)，承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5）磚木結(jié)構(gòu)，承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6）其它結(jié)構(gòu)，凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等房地產(chǎn)開發(fā)成本構(gòu)成1、土地費用1）土地使用權(quán)出讓金“協(xié)議、招標(biāo)、拍賣”→取得土地使用權(quán)2）土地征購費、土地補償費、安置補償費3）拆遷補償費和拆遷安置費，通過拆遷方式獲得2、前期工程費1）規(guī)劃及設(shè)計費2）地質(zhì)地形及勘察測量費3）“三通一平”費4）臨時設(shè)施費3、工程建設(shè)費1）基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)工程費2）主體結(jié)構(gòu)工程費3）建筑安裝及裝修費4）公共設(shè)施費4、項目管理費1）報建：質(zhì)檢＋安檢＋建管＋監(jiān)理2）項目管理人員工資3）基礎(chǔ)設(shè)施增容費4）有關(guān)部門的管理費5）業(yè)務(wù)應(yīng)酬費5、其他費用：（如稅費、銀行利息等）6、房地產(chǎn)營銷成本的構(gòu)成資料費1）樓書2）錄像光碟資料帶3）展示板、戶型平面、模型圖、效果圖等4）樣品房5）資料袋、宣傳品、小禮物等推廣費1）媒體：報刊、雜志、廣播、電視2）路牌廣告、圍墻、展銷會、dm、網(wǎng)上宣傳等銷售人員管理費用1）銷售人員工資福利2）地盤專車費用3）租用場地租金4）工作人員差旅費5）業(yè)務(wù)應(yīng)酬費6）中介服務(wù)費、代理、營銷、策劃等等目前開發(fā)商取得土地的方式大致有以下幾種：1)通過政府掛牌以高價取得土地進行開發(fā)2)與政府協(xié)商取得土地進行開發(fā)3)與有土地的公司或企業(yè)合作進行開發(fā)專業(yè)名詞解析1、常用名詞五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用；三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以下規(guī)定：1）室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算；2）煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積；3）非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；4）住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù):單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目?，F(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。毛坯房:是指沒有裝修的房。業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權(quán)出讓；（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。2、房子的種類安居房指實施國家"安居（或康居）工程"而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。經(jīng)濟適用住房指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)?？罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。房地產(chǎn)面積的計算1、計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。11）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。2、計算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。3、不計算建筑面積的有那些?1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）檢修、消防等室外爬梯。3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅坎荒芊謹(jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。第四節(jié)房地產(chǎn)銷售技巧第一章分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2．感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3．沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。５．喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6．盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7．求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。8．畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10．斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11．借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。（二）按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判?，再稍受刺激，他們自然會購買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。職業(yè)：企業(yè)家性格特點：心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買戰(zhàn)略方法：可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易職業(yè)：企業(yè)藍(lán)事性格特點：雖能決定是否購買,但需他人建議戰(zhàn)略方法：必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會職業(yè)：勞工性格特點：不輕易相信他人,有自己的思想戰(zhàn)略方法：只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機職業(yè)：公務(wù)員性格特點：有非常的戒備心,無法下決定戰(zhàn)略方法：銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買職業(yè)：醫(yī)師性格特點：經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀戰(zhàn)略方法：應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易職業(yè)：護士性格特點：對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲戰(zhàn)略方法：只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的職業(yè)：銀行職員性格特點：生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力戰(zhàn)略方法：只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交職業(yè)：高級建筑師性格特點：喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買戰(zhàn)略方法：須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友職業(yè)：工程師性格特點：對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買戰(zhàn)略方法：惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法職業(yè)：農(nóng)技師性格特點：思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受戰(zhàn)略方法：積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶職業(yè)：警官性格特點：善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。戰(zhàn)略方法：須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性職業(yè)：退休人員性格特點：對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢戰(zhàn)略方法：以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望職業(yè)：推銷員性格特點：個性積極，考慮充分才會做沖動性決定戰(zhàn)略方法：在推銷時讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交職業(yè)：教師性格特點：習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行戰(zhàn)略方法：介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽職業(yè)：司機性格特點：富于常識，喜歡交友及說笑戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交職業(yè)：商業(yè)企劃員性格特點：頭腦精明，非常現(xiàn)實絕不輕易作決定戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的職業(yè)：室內(nèi)設(shè)計師性格特點：不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否戰(zhàn)略方法：強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交第二章逼定的技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進入議價階段；4）下決心付定金；2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好；4）建筑物外觀風(fēng)格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4．詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達(dá)到最后的成交。7．成交落實技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！钡谌抡f服客戶的技巧1．?dāng)嘌缘姆绞剑轰N售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2．反復(fù)：銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3．感染：只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5．提問的技巧:高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）給對方好印象，獲得信賴感。6．利用剛好在場的人：將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。7．利用其他客戶：引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8．利用資料：熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9．用明朗的語調(diào)講話：明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果：“您對這種商品有興趣？”，“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@種產(chǎn)品有何感受？”，“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作：銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是