疫苗成功銷售探討課件

疫苗成功銷售探討肖鵬疫苗成功銷售探討肖鵬1省(直轄市)CDC在疫苗推廣中的角色制定本?。ㄖ陛犑校┑拿庖咭?guī)劃策略新產(chǎn)品準(zhǔn)入的守門人一般對疫苗的品牌沒有傾向性關(guān)鍵人物為分管主任、業(yè)務(wù)科所負(fù)責(zé)人及疫苗管理人員對各地級市的掌控力逐漸在減弱省(直轄市)CDC在疫苗推廣中的角色制定本?。ㄖ陛犑校┑拿庖?市CDC在疫苗推廣中的角色產(chǎn)品推廣的主體疫苗接種副反應(yīng)處理的主體也會(huì)自己制定二類疫苗接種程序或業(yè)務(wù)指導(dǎo)對疫苗廠家及品牌有一定的傾向性關(guān)鍵人物為主任、分管主任、計(jì)免科長及疫苗管理人員市CDC在疫苗推廣中的角色產(chǎn)品推廣的主體3區(qū)(縣)CDC的角色疫苗推廣的操作者業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵點(diǎn)區(qū)縣CDC對疫苗廠家(品牌)有很大的選擇權(quán)及強(qiáng)烈傾向性，對接種點(diǎn)有較強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣是推廣工作的重中之重關(guān)鍵人物為中心主任及疾控(計(jì)免)科長、進(jìn)苗、庫管醫(yī)生區(qū)(縣)CDC的角色疫苗推廣的操作者4接種點(diǎn)的角色疫苗接種的執(zhí)行者業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵點(diǎn)決定接種率高低的關(guān)鍵關(guān)鍵人物為防保科長、計(jì)免組長、進(jìn)苗管苗醫(yī)生、開單醫(yī)生、負(fù)責(zé)幼兒園、學(xué)校、地段、集體單位醫(yī)生非常重視疫苗創(chuàng)收接種點(diǎn)的角色疫苗接種的執(zhí)行者5疾控系統(tǒng)外的客戶大專院校軍訓(xùn)市場軍隊(duì)防疫系統(tǒng)鐵路防疫系統(tǒng)大型企事業(yè)單位體檢機(jī)構(gòu)疾控系統(tǒng)外的客戶大專院校軍訓(xùn)市場6兩種推廣模式預(yù)防接種計(jì)劃性接種（計(jì)劃免疫）普種：群體+應(yīng)急普種常規(guī)！兩種推廣模式預(yù)防接種計(jì)劃性接種普種：群體+應(yīng)急普種常規(guī)！7你掌握這些信息了嗎(一)轄區(qū)人口資料：各區(qū)(縣)人口數(shù)、年出生率、各接種點(diǎn)年造冊人數(shù)等。轄區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況：各區(qū)(縣)的經(jīng)濟(jì)水平(GDP)，基層CDC的財(cái)政狀況(資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況)、疫苗創(chuàng)收所占比例、接種點(diǎn)的相關(guān)資料等。轄區(qū)以往有價(jià)疫苗的使用情況：用過什么(價(jià)位)苗？使用廣度、深度？接種率？效果及反響？你掌握這些信息了嗎(一)轄區(qū)人口資料：各區(qū)(縣)人口數(shù)、年出8你掌握這些信息了嗎(二)我公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的推廣現(xiàn)狀相關(guān)科室及關(guān)鍵人物的客戶資料（能力、教育背景、愛好）各區(qū)(縣)CDC轄區(qū)內(nèi)接種點(diǎn)數(shù)量、防保醫(yī)生數(shù)量各區(qū)(縣)CDC與接種點(diǎn)的疫苗利潤分成情況，特別是記住代理產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品在各級CDC和接種點(diǎn)的價(jià)格各接種點(diǎn)的運(yùn)作機(jī)制(獨(dú)立？承包？提成？大鍋飯？)你掌握這些信息了嗎(二)我公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的推廣現(xiàn)狀910疫苗成功銷售的基本素質(zhì)勤奮用心用腦10疫苗成功銷售的基本素質(zhì)勤奮10客戶喜歡怎樣的業(yè)務(wù)員外形陽光自信，衣著整潔誠實(shí)可靠，真誠待人重承諾，說到做到行動(dòng)積極，敢于承擔(dān)責(zé)任處事靈活，善于察言觀色客戶喜歡怎樣的業(yè)務(wù)員外形陽光自信，衣著整潔11業(yè)務(wù)員可以為客戶做的事情協(xié)助做好健康教育工作為客戶制作上墻資料搬苗、送苗遇到工作檢查，加班為客戶整理資料接種日為客戶維持門診秩序接種日為客戶填寫接種手冊幫助客戶打電話督促兒童接種疫苗為客戶處理一些家庭的事務(wù)業(yè)務(wù)員可以為客戶做的事情協(xié)助做好健康教育工作12可以在接種點(diǎn)做健康教育的宣傳可以在接種點(diǎn)做健康教育的宣傳1314賣出產(chǎn)品的四個(gè)關(guān)鍵因素（4A）Acknowlege產(chǎn)品信息的傳遞Access獲取產(chǎn)品的渠道通暢Accept讓用戶能接受產(chǎn)品Affordable終端顧客用得起產(chǎn)品14賣出產(chǎn)品的四個(gè)關(guān)鍵因素（4A）Acknowlege產(chǎn)1415渠道和終端并重保證渠道的通暢，有普種的機(jī)會(huì)不要放過通過終端需求的拉動(dòng)把市場做大15渠道和終端并重保證渠道的通暢，有普種的機(jī)會(huì)不要放過1516覆蓋率和接種率是銷量的保證早期要盡快提高產(chǎn)品的覆蓋率：新市場開發(fā)能力？誰是決策者？提高接種率讓銷量持續(xù)增長：如何提高接種率？如何預(yù)約？做哪些醫(yī)生工作？重點(diǎn)POV要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品第一推薦率提高拜訪數(shù)量和質(zhì)量（ICFC）

ABCD四類客戶，重點(diǎn)在哪？16覆蓋率和接種率是銷量的保證早期要盡快提高產(chǎn)品的覆蓋率：新16謝謝！謝謝！17疫苗成功銷售探討肖鵬疫苗成功銷售探討肖鵬18省(直轄市)CDC在疫苗推廣中的角色制定本?。ㄖ陛犑校┑拿庖咭?guī)劃策略新產(chǎn)品準(zhǔn)入的守門人一般對疫苗的品牌沒有傾向性關(guān)鍵人物為分管主任、業(yè)務(wù)科所負(fù)責(zé)人及疫苗管理人員對各地級市的掌控力逐漸在減弱省(直轄市)CDC在疫苗推廣中的角色制定本?。ㄖ陛犑校┑拿庖?9市CDC在疫苗推廣中的角色產(chǎn)品推廣的主體疫苗接種副反應(yīng)處理的主體也會(huì)自己制定二類疫苗接種程序或業(yè)務(wù)指導(dǎo)對疫苗廠家及品牌有一定的傾向性關(guān)鍵人物為主任、分管主任、計(jì)免科長及疫苗管理人員市CDC在疫苗推廣中的角色產(chǎn)品推廣的主體20區(qū)(縣)CDC的角色疫苗推廣的操作者業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵點(diǎn)區(qū)縣CDC對疫苗廠家(品牌)有很大的選擇權(quán)及強(qiáng)烈傾向性，對接種點(diǎn)有較強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣是推廣工作的重中之重關(guān)鍵人物為中心主任及疾控(計(jì)免)科長、進(jìn)苗、庫管醫(yī)生區(qū)(縣)CDC的角色疫苗推廣的操作者21接種點(diǎn)的角色疫苗接種的執(zhí)行者業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵點(diǎn)決定接種率高低的關(guān)鍵關(guān)鍵人物為防?？崎L、計(jì)免組長、進(jìn)苗管苗醫(yī)生、開單醫(yī)生、負(fù)責(zé)幼兒園、學(xué)校、地段、集體單位醫(yī)生非常重視疫苗創(chuàng)收接種點(diǎn)的角色疫苗接種的執(zhí)行者22疾控系統(tǒng)外的客戶大專院校軍訓(xùn)市場軍隊(duì)防疫系統(tǒng)鐵路防疫系統(tǒng)大型企事業(yè)單位體檢機(jī)構(gòu)疾控系統(tǒng)外的客戶大專院校軍訓(xùn)市場23兩種推廣模式預(yù)防接種計(jì)劃性接種（計(jì)劃免疫）普種：群體+應(yīng)急普種常規(guī)！兩種推廣模式預(yù)防接種計(jì)劃性接種普種：群體+應(yīng)急普種常規(guī)！24你掌握這些信息了嗎(一)轄區(qū)人口資料：各區(qū)(縣)人口數(shù)、年出生率、各接種點(diǎn)年造冊人數(shù)等。轄區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況：各區(qū)(縣)的經(jīng)濟(jì)水平(GDP)，基層CDC的財(cái)政狀況(資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況)、疫苗創(chuàng)收所占比例、接種點(diǎn)的相關(guān)資料等。轄區(qū)以往有價(jià)疫苗的使用情況：用過什么(價(jià)位)苗？使用廣度、深度？接種率？效果及反響？你掌握這些信息了嗎(一)轄區(qū)人口資料：各區(qū)(縣)人口數(shù)、年出25你掌握這些信息了嗎(二)我公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的推廣現(xiàn)狀相關(guān)科室及關(guān)鍵人物的客戶資料（能力、教育背景、愛好）各區(qū)(縣)CDC轄區(qū)內(nèi)接種點(diǎn)數(shù)量、防保醫(yī)生數(shù)量各區(qū)(縣)CDC與接種點(diǎn)的疫苗利潤分成情況，特別是記住代理產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品在各級CDC和接種點(diǎn)的價(jià)格各接種點(diǎn)的運(yùn)作機(jī)制(獨(dú)立？承包？提成？大鍋飯？)你掌握這些信息了嗎(二)我公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的推廣現(xiàn)狀2627疫苗成功銷售的基本素質(zhì)勤奮用心用腦10疫苗成功銷售的基本素質(zhì)勤奮27客戶喜歡怎樣的業(yè)務(wù)員外形陽光自信，衣著整潔誠實(shí)可靠，真誠待人重承諾，說到做到行動(dòng)積極，敢于承擔(dān)責(zé)任處事靈活，善于察言觀色客戶喜歡怎樣的業(yè)務(wù)員外形陽光自信，衣著整潔28業(yè)務(wù)員可以為客戶做的事情協(xié)助做好健康教育工作為客戶制作上墻資料搬苗、送苗遇到工作檢查，加班為客戶整理資料接種日為客戶維持門診秩序接種日為客戶填寫接種手冊幫助客戶打電話督促兒童接種疫苗為客戶處理一些家庭的事務(wù)業(yè)務(wù)員可以為客戶做的事情協(xié)助做好健康教育工作29可以在接種點(diǎn)做健康教育的宣傳可以在接種點(diǎn)做健康教育的宣傳3031賣出產(chǎn)品的四個(gè)關(guān)鍵因素（4A）Acknowlege產(chǎn)品信息的傳遞Access獲取產(chǎn)品的渠道通暢Accept讓用戶能接受產(chǎn)品Affordable終端顧客用得起產(chǎn)品14賣出產(chǎn)品的四個(gè)關(guān)鍵因素（4A）Acknowlege產(chǎn)3132渠道和終端并重保證渠道的通暢，有普種的機(jī)會(huì)不要放過通過終端需求的拉動(dòng)把市場做大15渠道和終端并重保證渠道的通暢，有普種的機(jī)會(huì)不要放過3233