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文檔簡介
第頁戰(zhàn)略大客戶開發(fā)維護團隊管理的探究
“工欲善其事,必先利其器”,本人認為這其中“事”是指團隊能夠有效的開發(fā)維護好企業(yè)、公司的戰(zhàn)略大客戶;“器”則是團隊能夠真正確認理解戰(zhàn)略大客戶的意義,采用差異化的方法對不同的戰(zhàn)略大客戶發(fā)起攻堅戰(zhàn),形成有特色的團隊魂。但是怎樣才能讓這個團隊形成有特色,從而對大客戶戰(zhàn)而不勝呢?以下幾個觀點與大家進入探討:
一、對戰(zhàn)略大客戶的理解
在團隊中,要讓每一個隊員都十分明確戰(zhàn)略大客戶與普通客戶的本質不同點,即戰(zhàn)略大客戶能夠與滿足企業(yè)公司在某個特定時期內,能幫助實現(xiàn)企業(yè)公司戰(zhàn)略需求的客戶。因此判斷一個客戶是否能夠成為公司的戰(zhàn)略客戶,是需要根據公司的戰(zhàn)略目標定義而定的。我們往往有個誤區(qū):有大訂單對公司的奉獻才是戰(zhàn)略大客戶。這種理解往往也是比較片面的,或者說比較狹隘的。換言之,有大訂單對公司的奉獻只能稱為公司的大客戶,能不稱之為戰(zhàn)略大客戶。
要做到團隊中的至上而下,都能做到對戰(zhàn)略大客戶的真正理解,才能使團隊有了核心的靈魂,在市場競爭中形成核心的競爭力。由于公司的戰(zhàn)略是會隨著市場的變化而不斷調整的,因此團隊中的核心靈魂也不是一層不變的,是需要同時調整的,做到以動制動,以變應變,讓團隊在市場中永遠處于不敗之地!
二、對不同類別的戰(zhàn)略大客戶分析及設定目標
團隊中有了核心的戰(zhàn)斗靈魂,足夠了嗎?答案很是明顯:遠遠不夠。有了認識和想法,如何去實現(xiàn)它呢?這則需要我們用更多的`細節(jié)支持去實現(xiàn)它。
由此延伸對大客戶的判定,將是成事的第一步。本人從對市場拓展部最重要的兩個指導參數:市場份額和產生利潤出發(fā),將客戶分為:
1.單量大,利潤少的戰(zhàn)略客戶;
2.一定單量,利潤較好的戰(zhàn)略客戶;
3.單量大,利潤好的戰(zhàn)略客戶;
隊員需要對自己所管理的每一個大客戶需要有足夠深的理解,對不同類型的大客戶結合公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要,設定不同的,可達成的目標。
三、大客戶開發(fā)維護及個性化管理
大客戶的維護及管理需要隊員量體裁衣式地提供細致入微的服務。這種服務將貫穿開發(fā)初始至后期的維護。
如何放大個性化的管理?
前期分析大客戶的特點及屬性,更成為實現(xiàn)個性化管理的根底。主要培養(yǎng)隊員從以下幾方面開展分析。
1、大客戶背景分析:
公司總體構架及規(guī)模,行業(yè)信譽度,戰(zhàn)略發(fā)展方向,財務狀況,與公司競爭者合作模式及狀況,渠道分銷能力;
2、大客戶產品分析:
分析大客戶對產品的研發(fā)能力要求、質量要求、價格要求、快速交單要求、產品售后服務要求與我司的產品相關政策是否能夠到達完全的匹配。
3、大客戶渠道分銷能力分析:
通過深刻地了解大客戶的渠道建設,掌握其分銷產品的能力,將十分有助于自身加強對市場,型號產品變更,產品數量走勢的準確判斷。考慮如下:
a。是否有在不同區(qū)域建倉的計劃?
b。是否有拓展自身原來渠道寬度的計劃?
c。是否從財務方面加大對渠道建設的投資力度?
4、大客戶付款方式的評估分析:
付款方式評估分析是比較重要的環(huán)節(jié),對大客戶提出各種付款方式的風險評估,將風險把握在自身可控
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