新亞市場部的工作辦法

147/147前言新亞各位同仁：新亞市場部于2004年9月正式啟動，其職能定位于新亞市場宏觀治理和信息情報部門，工作包括以下五個模塊：內(nèi)部信息整理分析；情報搜集；客戶關(guān)系治理；營銷方案策劃與執(zhí)行和日常的客戶查詢、物價治理等工作。其中，信息情報搜集、市場調(diào)研報告制定是市場部工作的重點(diǎn)和核心。《新亞市場部工作手冊》（以下簡稱《手冊》）以制度和方案的形式詮釋了市場部的工作思想、流程及操作規(guī)則，是市場部今后工作的指南。《手冊》依據(jù)工作流程分成五大部分，分不為總綱、發(fā)覺問題、分析問題、解決問題、Sunyes品牌戰(zhàn)略。要緊內(nèi)容有：市場部工作職責(zé)及中長期規(guī)劃；SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品營銷方案；新亞市場部信息情報工作制度及相關(guān)模板；新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程、物價治理和區(qū)域治理制度；市場部相關(guān)制度的治理細(xì)則；新亞品牌傳播戰(zhàn)略等?！缎聛喪袌霾抗ぷ魇謨浴方缍耸袌霾康墓ぷ鞣懂?，今后，市場部將以《手冊》為綱領(lǐng)和指南，深入實(shí)踐，加強(qiáng)與公司各部門的溝通與配合，將市場部打造成新亞的戰(zhàn)略中心、情報資訊中心和客戶關(guān)系治理中心。推動新亞銷售體系持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展，制造更加輝煌業(yè)績。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：________2005年01月新亞市場部工作流程發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分析問題分析問題CRM系統(tǒng)情報系統(tǒng)CRM系統(tǒng)情報系統(tǒng)信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)解決問題解決問題1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）總結(jié)推廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）總結(jié)推廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目錄TOC\o"1-2"\h\z第一部份總綱 4一、新亞市場部工作職責(zé)與分工 4二、新亞市場部中長期進(jìn)展規(guī)劃（2005年－2010年） 7第二部份發(fā)覺問題 12一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解 12二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營銷方案 18三、新亞貿(mào)易商品營銷方案 25四、客戶關(guān)系治理系統(tǒng)CRM運(yùn)營方案（略） 27第三部份分析問題 28一、新亞市場部信息中心工作制度 28二、新亞市場情報體系工作制度 351、 新亞市場環(huán)境季度報告模板 422、 競爭對手資料庫模板 493、新亞競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)季度報告模板 524、新亞分公司兼職情報專員隨報表制度與隨報表 55第四部份解決問題：1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行 63一、新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程及要求 63二、新亞市場劃分與區(qū)域治理制度 64三、新亞物價治理與報價權(quán)限設(shè)置 72四、新亞物價信息反饋制度 77第五部分（Sunyes品牌戰(zhàn)略） 80一、新亞品牌傳播方案 80公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱一、新亞市場部工作職責(zé)與分工1、目的1.1、深入挖掘新亞現(xiàn)有資源，通過專業(yè)市場分析，為各分公司銷售提供相關(guān)信息和策略，推動公司業(yè)績的增長。1.2、通過對新亞資源的整合，為新亞的戰(zhàn)略方向、市場策略提供有價值的信息，輔助決策，當(dāng)好參謀。2、目標(biāo)2.1、通過建立信息情報運(yùn)作體系，為新亞銷售、渠道流通、技術(shù)支援及服務(wù)支持提供有價值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總經(jīng)理決策提供有價值的參考信息。2.2、收集競爭對手的相關(guān)信息，為公司的銷售“殲滅戰(zhàn)”提供信息。2.3、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關(guān)信息，結(jié)合新亞重要客戶資料，進(jìn)行有針對性的“個案分析”，提煉有價值的信息供決策參考。2.4、針對銷售中的問題或市場中的重要動態(tài)，進(jìn)行有針對性的專項(xiàng)調(diào)研，形成建議書，供決策層參考。2.5、通過客戶關(guān)系治理系統(tǒng)的運(yùn)作，對新亞的客戶資源進(jìn)行整合和利用，同時優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動公司銷售往精細(xì)化方向進(jìn)展。3、職責(zé)3.1、信息收集3.2、情報分析3.3、市場策劃生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/042005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱3.4、客戶關(guān)系治理4、分工4.1、市場部經(jīng)理工作4.1.1主持市場部全面工作；4.1.2負(fù)責(zé)市場部部門規(guī)劃和日常治理、人員配備、考核與培養(yǎng)；4.1.3擬定部門工作打算和方案，任務(wù)分派和督導(dǎo)；4.1.4市場部與其他部門的協(xié)調(diào)與溝通。4.2、策劃專職員作4.2.1依照市場分析制定策劃草案；4.2.2完成市場部各種文案撰寫工作；4.2.3分公司信息聯(lián)絡(luò)員的治理。4.3、信息專職員作4.3.1POS系統(tǒng)客戶查詢；4.3.2內(nèi)部資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析；4.3.2客戶來電咨詢的答復(fù)；4.4、新亞物價治理工作。4.4.1客戶專職員作；4.4.2負(fù)責(zé)新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；4.4.3公司CRM系統(tǒng)使用的治理和指導(dǎo)；4.4.4公司CRM的日常維護(hù)和推進(jìn)；4.4.5客戶分析報告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/052005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱4.5、情報專職員作4.5.1新亞情報體系的建立和治理；4.5.2市場調(diào)研，包括競爭對手調(diào)查和市場環(huán)境調(diào)查。5、組織架構(gòu)圖市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶治理生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/062005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱二、新亞市場部中長期進(jìn)展規(guī)劃（2005年－2010年）1、新亞市場部現(xiàn)狀新亞市場部從2004年9月成立并開始正式運(yùn)作，其職能定位于專業(yè)的市場治理及策略部門，工作內(nèi)容要緊為情報信息及市場策劃，分不由情報專員和市場專員負(fù)責(zé)，市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。部門結(jié)構(gòu)圖如下：市場部經(jīng)理信息情報工市場部經(jīng)理信息情報工作策劃工作這是市場部的一個雛形，該結(jié)構(gòu)明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔(dān)新亞總部信息收集和文案策劃的任務(wù)。該段時期市場部工作特點(diǎn)是“在探究中前進(jìn)”，工作內(nèi)容相對分散，沒有形成固定的流程和制度，表現(xiàn)為工作的臨時性強(qiáng)，打算性不夠。如何突破這一點(diǎn)，在整體思路下找到工作的落腳點(diǎn)，將方案形成具體的措施和行動方法，成為了2005年和今后市場部面臨的重要課題。2、2005年市場部規(guī)劃2005年是新亞的創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)型年，由“大而全”向“專而精”的轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向“專業(yè)型”的轉(zhuǎn)變，由“重銷售”到“銷售與市場并重”的轉(zhuǎn)型；同時，市場開拓步伐加快，由華南市場向全國市場進(jìn)展。因此，受大環(huán)境阻礙，2005年關(guān)于市場部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體進(jìn)展方向，市場部的責(zé)任和工作將進(jìn)一步擴(kuò)大。能夠講，2005年是市場部的“成長年”和“實(shí)踐年”。首先，要迅速地改進(jìn)2004年工作中存在生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/072005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱的不足，將思路轉(zhuǎn)化成具體的行動打算；其次，部門功能和實(shí)際發(fā)揮的效用方面要進(jìn)一步的細(xì)化，形成操作的流程和指引，通過不斷實(shí)踐實(shí)現(xiàn)成長。2.1、2005年市場部組織架構(gòu)2005年，依照實(shí)際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶治理人員和引進(jìn)專業(yè)的客戶關(guān)系治理系統(tǒng)即CRM形成客戶治理中心。結(jié)構(gòu)圖如下：市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理物價信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶治理2.2、2005年市場部要緊工作及組織結(jié)構(gòu)簡單講明（1）信息中心：其要緊工作為物價治理、區(qū)域治理和內(nèi)部數(shù)據(jù)收集整理。隨著新亞在全國市場的進(jìn)一步進(jìn)展，產(chǎn)品價格和區(qū)域市場內(nèi)部競爭的復(fù)雜性將加大，專門有必要在一定程度內(nèi)進(jìn)行規(guī)范和指導(dǎo)。具體工作涉及到三個方面：=1\*GB3①配合采購部、工廠對代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品和SLD產(chǎn)品進(jìn)行價格調(diào)整；=2\*GB3②建立、調(diào)整新亞物價治理制度、報價權(quán)限，治理、監(jiān)督分公司物價實(shí)施情況并對其進(jìn)行相應(yīng)的處罰；=3\*GB3③新亞銷售體系內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理和分析工作。（2）情報中心：即情報信息收集與分析工作，這是市場部的核心和重點(diǎn)。具體能夠分成三個方面：=1\*GB3①市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)，如電子產(chǎn)業(yè)技術(shù)資訊、區(qū)域進(jìn)展動態(tài)、國家相關(guān)宏觀政策、重大電子企業(yè)的動向等，所有這些都將對我司的銷售形成阻礙；=2\*GB3②競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)；=3\*GB3③專項(xiàng)課題調(diào)研。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/082005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動銷售，其著落點(diǎn)是客戶和產(chǎn)品。產(chǎn)品方面，2005年的思路是依照有利于銷售拓展的標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，如能夠分成SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品，對其建立不同的營銷方案?？蛻舴矫?，與客戶關(guān)系治理組合作，對客戶進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設(shè)立的機(jī)構(gòu)，這是新亞打造核心競爭力的重要舉措，其職責(zé)是通過對CRM系統(tǒng)的治理與維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶的治理與銷售流程的治理。下設(shè)客戶治理人員和分析員，其中分析員最初可由策劃中心人員擔(dān)任?？蛻絷P(guān)系治理人員的要緊工作有：=1\*GB3①負(fù)責(zé)新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；=2\*GB3②分公司CRM系統(tǒng)使用的治理和指導(dǎo)；=3\*GB3③CRM的日常維護(hù)和推進(jìn)；=4\*GB3④客戶分析報告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。最終，將形成兩個作用，在信息層面，讓總部清晰分公司的銷售和業(yè)務(wù)動態(tài)；在操作層面，形成臨時決議，指導(dǎo)分公司“打槍”。（5）客戶查詢及客戶來電回復(fù)工作在客戶關(guān)系治理系統(tǒng)引進(jìn)之前由物價數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)，引進(jìn)客戶關(guān)系治理系統(tǒng)之后則由客戶中心專門負(fù)責(zé)。3、2006－2010的遠(yuǎn)景規(guī)劃以后的五年，是新亞的高速進(jìn)展期，新亞的銷售額以5億元每年的速度增長，到2010年新亞體系實(shí)現(xiàn)銷售額30個億。市場瞬息萬變，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。依照集團(tuán)及新亞的總體進(jìn)展目標(biāo)和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場部運(yùn)作的完全獨(dú)立性，運(yùn)作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。專業(yè)及業(yè)務(wù)操作水平往專業(yè)方向進(jìn)展，其形成的市場方案和報告價值性強(qiáng)，由此形成的決策能夠?yàn)楣編碡S厚的利潤。3.1、市場部的遠(yuǎn)景目標(biāo)（1）成為新亞總部的戰(zhàn)略中心。為公司制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實(shí)施打算提供全面的策略依照。每年進(jìn)行一次為期3－5天的戰(zhàn)略規(guī)劃會議，每位分公司經(jīng)理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/092005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱治理人員都要參加，如此年復(fù)一年形成“滾動式規(guī)劃”，我們對市場的把握就越來越清晰。（2）成為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的主導(dǎo)部門。這是市場部進(jìn)展的一個重點(diǎn)方向，借助信息優(yōu)勢為集團(tuán)研發(fā)中心、采購中心、惠州工廠提供產(chǎn)品策略或建議。（3）成為公司重點(diǎn)客戶資源庫，能夠依照“二八”原則對客戶進(jìn)行分析，對分公司的客戶跟進(jìn)流程進(jìn)行宏觀調(diào)控，實(shí)現(xiàn)新亞客戶資源的整合和充分利用。（4）成為公司市場環(huán)境如競爭對手、業(yè)界動態(tài)、技術(shù)潮流的監(jiān)測機(jī)構(gòu)，能夠采取有效工具把握市場行情和動態(tài)，發(fā)覺市場機(jī)會，贏得商機(jī)。（5）成為公司的銷售實(shí)戰(zhàn)的規(guī)劃、指導(dǎo)和支持部門，能夠?yàn)榉止咎峁╀N售培訓(xùn)，銷售過程中所需的各種資源。（6）成為公司銷售信息的提供部門，能夠快速、準(zhǔn)確、主動地為上層決策提供具參考價值地的信息。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/102005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份總綱3.2、組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)想物價治理市場部經(jīng)理物價治理市場部經(jīng)理產(chǎn)品治理組客戶治理組情報信息組策劃推廣組SLD化工儀器等客戶分析客戶治理內(nèi)部數(shù)據(jù)競爭對手市場環(huán)境戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)文員分公司市場專員經(jīng)理助理講明：（1）以上組織結(jié)構(gòu)圖所反映的職能是對2005年工作的細(xì)化和進(jìn)展，產(chǎn)品治理按照不同產(chǎn)品設(shè)置專員，負(fù)責(zé)跟進(jìn)產(chǎn)品的價格、生命周期、結(jié)構(gòu)、銷售策略方面的工作，使產(chǎn)品細(xì)分更加細(xì)致到位，保持著新亞產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)上的競爭力；情報信息分為內(nèi)部數(shù)據(jù)、競爭對手和市場環(huán)境。增設(shè)文員專門處理文檔工作。（2）產(chǎn)品、客戶與情報、策劃之間的關(guān)系。產(chǎn)品、客戶是市場部工作的對象和著落點(diǎn)，所有工作歸根到底確實(shí)是要對產(chǎn)品和客戶相關(guān)屬性進(jìn)行調(diào)整；而情報與策劃是市場部工作的手段和表現(xiàn)形式。它們相互交融，但各有側(cè)重。市場部各組之間的業(yè)務(wù)關(guān)系能夠建立成類似廣告公司的操作模式，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力。（3）在分公司設(shè)立市場專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場信息收集與分析整理，以加強(qiáng)對信息收集的力度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/112005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解一、目的對比、分析SLD產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，設(shè)定新亞各分公司2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)。二、目標(biāo)1、在銷售毛利差不多不變的前提下，2005年SLD產(chǎn)品總銷售額比2004年增長30％。2、明確各分公司2005年銷售目標(biāo)任務(wù)，依照實(shí)際銷售情況對分公司的各級銷售相關(guān)人員進(jìn)行獎罰。三、2003年、2004年SLD產(chǎn)品銷售對比與現(xiàn)狀分析表一、2003與2004年新亞各分公司SLD產(chǎn)品銷售對比情況（2004年數(shù)據(jù)截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/122005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題銷售單位銷售額毛利額毛利率增長額增長率200320042003200420032004銷售增長額毛利增長額銷售增長率毛利增長率蘇州新亞430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亞505715153879352842535232875456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%賽格＋華強(qiáng)189146831009091066137180733456.37%58.28%120944174119763.94%69.52%雁田＋清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亞10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦東新亞378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1287858-53.62%-53.68%西鄉(xiāng)新亞18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-11.47%中山新亞1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%東莞新亞1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亞803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%長安新亞1501149107961397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亞138474881775990957449932765.69%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大連新亞87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%廣州新亞75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龍新亞46220275564026538346656357.42%61.74%29343820118063.49%75.81%昆山新亞052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亞030551202089010.00%68.38%3055122089010.00%0.00%合計(jì)2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%依照表一的數(shù)據(jù)，我們能夠得到以下結(jié)論：①SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分不為15.50%和9.44%，在今年華東地區(qū)增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷售額和毛利額分不增長446萬元和162萬元。②毛利率依舊較高，今年為56.70%，但低于去年的59.84%。③2004年銷售額與毛利額均超過百萬的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉(xiāng)等6家單位，兩年中銷售額與毛利均超百萬的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。④2004年有8家分公司銷售額出現(xiàn)負(fù)增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等3家，其增長率分不為-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/132005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題⑤2004年銷售額增長率超過50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。四、銷售拓展方案4.1、SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷售治理部門將于2005年成立SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷售部門，對SLD產(chǎn)品銷售進(jìn)行專門的治理，使SLD產(chǎn)品銷售更加有序合理。如下為組織架構(gòu)圖。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司經(jīng)理新亞市場部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞各分公司銷售人員新亞總經(jīng)理依照上面的組織架構(gòu)圖，市場部將新設(shè)立一位專職的SLD商務(wù)經(jīng)理，對SLD產(chǎn)品的銷售進(jìn)行統(tǒng)一治理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對所在分公司SLD產(chǎn)品銷售工作負(fù)總責(zé)。新亞總經(jīng)理此外，新亞各分公司將從各自的銷售人員中選拔一人擔(dān)任SLD銷售專員負(fù)責(zé)SLD產(chǎn)品銷售的日常工作，總部將定期對其進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，促進(jìn)SLD產(chǎn)品的銷售。4.2、實(shí)施SLD產(chǎn)品整體提升營銷方案依照SLD產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，2005年新亞市場部將從以下5個方面切入，整體提高SLD產(chǎn)品的銷售。A、調(diào)整SLD產(chǎn)品售價，提高其性價比，促進(jìn)銷售。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/142005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題C、有打算對各分公司銷售人員培訓(xùn)SLD產(chǎn)品知識和銷售技巧。D、依托新亞內(nèi)部情報系統(tǒng)，及時反饋SLD產(chǎn)品信息，并做出及時反應(yīng)。E、加強(qiáng)售前售中售后服務(wù)。五、目標(biāo)值設(shè)定盡管SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分不為15.50%和9.44%，但依舊有5家單位的銷售額增長率超過了50％，因此將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長30％的目標(biāo)，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30％。2005年各分公司的目標(biāo)值將以2004年銷售總額為依據(jù)，銷售毛利為參照標(biāo)準(zhǔn)。各分公司2005年銷售目標(biāo)值如下表所示。序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格＋華強(qiáng)31009091807334403118223495344雁田＋清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉(xiāng)新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞817759499327106308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/152005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利17松江新亞305512208901397166271571總計(jì)33308531188758644330109024538623六、獎罰措施（另行設(shè)定）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/162005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題SLD產(chǎn)品銷售治理扣分卡細(xì)則銷售中能夠用SLD產(chǎn)品進(jìn)行替代銷售因疏忽大意而沒有做到的，每次扣除該責(zé)任人1個黃分。阻礙SLD產(chǎn)品銷售的重大問題發(fā)生時因疏忽而誤報、漏報而給公司造成直接經(jīng)濟(jì)損失5萬元以下，每次扣除責(zé)任人1個黃分；給公司造成重大負(fù)面阻礙或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以下的，每次扣除2個黃分。給公司造成重大負(fù)面阻礙或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/172005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營銷方案樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨瀝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等系列產(chǎn)品的銷售由新力達(dá)集團(tuán)新亞配件商場統(tǒng)一治理，為正確引導(dǎo)各分店的銷售，規(guī)范市場，確保代理品牌的正常運(yùn)作，特制訂以下條例：1、價格治理1.1、定價：所有產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)價由新力達(dá)新亞配件商場統(tǒng)一制訂，原則上在集團(tuán)采購的基礎(chǔ)上須加上5％后銷售給各分公司，各分店在銷售時以此價格為依據(jù)，原則上不隨意降價銷售，已成交的客戶仍按原成交價格銷售。1.2、詢價：新客戶詢價時各分店化工輔料項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，按新亞配件商場的規(guī)范表格填寫后提交，由新亞配件商場按此表2個工作內(nèi)回復(fù)。1.3、降價：指成交量較大的重點(diǎn)客戶，如遇成本操縱或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應(yīng)商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。1.4、特價：指客戶使用競爭對手產(chǎn)品，用量較大但仍考慮同新亞合作時，價格成為要緊障礙。此類客戶由各分店提交新亞配件商場，由新亞配件商場依照真實(shí)情況向上游供應(yīng)商申請?zhí)貎r政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價承諾。由此引起的后果由各分店自行承擔(dān)。2、商務(wù)流程2.1、客戶報備流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題2.1.1、分店化工負(fù)責(zé)人填寫報表上報新亞配件商場⑴樂泰品牌：填寫ADR報表⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式⑶阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場規(guī)定表格2.1.2、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應(yīng)商。2.1.3、新亞配件商場回復(fù)分店化工負(fù)責(zé)人客戶能否開發(fā)。2.2、詢價流程2.2.1、分店化工負(fù)責(zé)人FAX或E-Mail詢價單樂泰品牌：填寫ADR報表道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式阿隆發(fā)、GE品牌：填寫新亞配件商場規(guī)定詢價單格式2.2.2、新亞配件商場書面報價化工負(fù)責(zé)人。2.2.3、新亞配件商場跟蹤報價單。2.3、樣板申請流程2.3.1、分店化工負(fù)責(zé)人寫樣板申請單⑴樂泰樣板申請要填寫ADR報表，且一般常用樂泰產(chǎn)品無樣板提供。⑵道康寧樣板申請一定是道康寧回復(fù)可做之產(chǎn)品，常用之產(chǎn)品無樣板提供（如EM系列潤滑油）。⑶阿隆發(fā)可提供2g包裝之樣板。⑷GE無樣板。凡是申請之樣板只能免費(fèi)提供一次，再次申請則需采購。2.4、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/192005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題2.4.1、分店化工負(fù)責(zé)人寫特價申請報告（一定要達(dá)到一定的數(shù)量才能申請）到新亞配件商場。2.4.2、新亞配件商場依照調(diào)查結(jié)果上報上游供應(yīng)商。2.4.3、新亞配件商場上報上游供應(yīng)商之結(jié)果反饋各分店化工負(fù)責(zé)人。申請?zhí)貎r時，各分店一定要明白客戶的市場指引價之后再報價，同時報價單一定要由我部門的簽名。2.5、物流流程2.5.1、分店要貨按新亞配件商場規(guī)定之采購單格式下采購單，并附上新亞配件商場報價及客戶PO單。2.5.2、新亞配件商場依照分店要求發(fā)貨至各分店。2.5.3、售后跟蹤⑴客戶上月銷售本月未銷售之產(chǎn)品，進(jìn)行全面分析。⑵了解客戶使用產(chǎn)品情況。⑶對客戶進(jìn)行更深層次挖掘。⑷為安全庫存設(shè)置提供依據(jù)。3、市場治理3.1、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。3.2、中間商：各分店只直接對終端客戶，不得私自進(jìn)展中間商，其危害后果是明顯的造成市場混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。3.3、市場糾紛3.3.1同一客戶，兩家或以上的分店介入引發(fā)內(nèi)部競爭時，依照所報客戶資料報表推斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/202005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題權(quán)，按時刻先后，結(jié)合新亞客戶區(qū)域劃分原則判定客戶的歸屬，各分店據(jù)此再無異議。3.3.2內(nèi)部競爭引發(fā)丟單，造成惡劣阻礙時，將處罰當(dāng)事雙方，按照各代理品牌市場治理規(guī)定，此客戶將交由其新亞配件商場接手經(jīng)營。各分店據(jù)此再無異議。4、市場規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴(yán)格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。4.1、樂泰品牌4.1.1、每月按時交銷售報表（每月1號）、預(yù)測報表（每月20號），無預(yù)測不給貨。4.1.2、不能競爭樂泰公司其它經(jīng)銷商之客戶。4.1.3、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過4次。4.1.4、不同意非整包裝的訂單。4.1.5、專門訂單：訂購專門產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若經(jīng)銷商取消訂單，預(yù)付款將不予返還。假如是因?yàn)闃诽┙回洉r刻的失誤，而導(dǎo)致取消訂單，將返還30%的預(yù)付款并賠償該付款利息損失。4.1.6、專門物資訂貨周期通常為90天。4.1.7、代理區(qū)域：廣東珠三角。工業(yè)產(chǎn)品不能銷售。4.2、道康寧品牌4.2.1、每月按時交銷售報表（每月1號）4.2.2、不能競爭道康寧公司其它經(jīng)銷商之客戶。4.2.3、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期60-90天。4.2.4、不同意非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/212005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題4.2.5、代理區(qū)域?yàn)閺V東省和福建省。電子類密封劑不得銷售。4.2.6、詢價必須填寫清晰客戶信息及競爭對手的資料。4.3、其它品牌規(guī)則4.3.1、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。4.3.2、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清晰客戶信息及競爭對手的資料。5、重要聲明部分5.1、因我司代理幾個全球知名品牌，樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴(yán)峻后果。5.2、特價產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價產(chǎn)品的銷售進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。如遇違規(guī)者，新亞配件商場將有權(quán)終止供貨，各分店據(jù)此再無任何異議。5.3、如遇樂泰其它代理商在同一終端客戶競爭時，必須上報新亞配件商場，切勿亂報價，低價競爭由新亞配件商場同代理廠商協(xié)商發(fā)出操作指引。5.4、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，專門情況上報新亞配件商場共同制訂策略，不同意違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴(yán)峻后果。6、結(jié)算事宜6.1、每月1-5日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發(fā)生業(yè)務(wù)往來的帳目請務(wù)必核對及生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題確認(rèn)完畢。6.2、每月15日為新亞配件商場同各分店結(jié)算收款日，請各分店依照確認(rèn)款項(xiàng)轉(zhuǎn)帳至新亞配件商場統(tǒng)一指定帳戶。6.3、請各分店轉(zhuǎn)款勿超過每月18日，否則新亞配件商場將有權(quán)停止供貨，據(jù)此各分店將再無異議。7、關(guān)于各分店間調(diào)貨事宜7.1、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補(bǔ)貨行為均屬調(diào)貨。7.2、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。其原價或議價調(diào)貨、補(bǔ)貨均同新亞配件商場無關(guān)，其產(chǎn)生的帳目分店間自行解決。7.3、分店間調(diào)貨、補(bǔ)貨之前，請做好預(yù)測和機(jī)動數(shù)量預(yù)備，勿阻礙各分店正常銷售。上述為重要規(guī)范條款，請各分店能積極配合，新亞配件商場將全力支持各分店拓展市場，制造利潤。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/232005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題專項(xiàng)代理產(chǎn)品銷售治理扣分卡細(xì)則違反《代理產(chǎn)品銷售治理?xiàng)l例》，不按照規(guī)定對專項(xiàng)代理產(chǎn)品進(jìn)行定價、詢價、報價的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個；因上述違規(guī)對公司造成嚴(yán)峻后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個；造成特不嚴(yán)峻后果的扣除違規(guī)責(zé)任人黃分3個。違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售代理產(chǎn)品的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個；因上述違規(guī)給公司造成嚴(yán)峻后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個。3、不按規(guī)定按時認(rèn)真完成銷售報表、預(yù)測報表并上報的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個。4、違規(guī)私自進(jìn)展中間商的，對違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴(yán)峻后果的，對違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個。5、因內(nèi)部競爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴(yán)峻后果的，對有過錯一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個。6、不進(jìn)行事先調(diào)查，違規(guī)開發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴(yán)峻后果的扣除黃分2個。7、不按規(guī)定進(jìn)行客戶報備與特價申請的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/242005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題三、新亞貿(mào)易商品營銷方案一、目的規(guī)范貿(mào)易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品理清三大類產(chǎn)品之間的關(guān)系，運(yùn)用正確的銷售策略，增強(qiáng)核心競爭力，提升業(yè)績。二、貿(mào)易商品的定義依照銷售產(chǎn)品與新亞的相互關(guān)系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個部分1、自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；2、代理產(chǎn)品，由新亞配件商場統(tǒng)一治理；3、貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。由集團(tuán)采購中心統(tǒng)一采購，貿(mào)易產(chǎn)品的操作是新亞最基礎(chǔ)的銷售行為，占據(jù)著整個銷售額的大部分。三、貿(mào)易商品銷售的特點(diǎn)1、“貿(mào)易”特性，所謂貿(mào)易，通俗講，確實(shí)是低價買進(jìn)和加價賣出，經(jīng)營者本身不生產(chǎn)所售產(chǎn)品。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風(fēng)險低等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)不于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。2、品種眾多，總量巨大，整個新亞體系銷售的貿(mào)易商品有上萬種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設(shè)備、防靜電、凈化等不同的領(lǐng)域。受此阻礙，貿(mào)易產(chǎn)品的上游供應(yīng)商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的要緊優(yōu)勢；另一方面，一定程度上給治理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。3、產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。不管在產(chǎn)品屬性、品牌、價格、供應(yīng)商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間差不多上千差萬不。統(tǒng)一起來看，差不多上為電子制程服務(wù)，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環(huán)境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/252005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題4、部分產(chǎn)品利潤空間較高，穩(wěn)定性差。相關(guān)于代理產(chǎn)品，部分貿(mào)易產(chǎn)品利潤空間較大，其緣故在于，在市場相對短缺的情況下，抓住了市場機(jī)會，貿(mào)易商品的定價權(quán)由自己掌握。同時，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。5、銷售方法普遍呈現(xiàn)“短、平、快”的特點(diǎn)。受貿(mào)易特性的阻礙，新亞各分公司在銷售貿(mào)易產(chǎn)品時差不多體現(xiàn)出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。6、競爭環(huán)境復(fù)雜，大大小小，多種多樣的競爭者層出不窮。關(guān)于許多較為成熟的產(chǎn)品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞要緊的競爭威脅。這一點(diǎn)與SLD及代理產(chǎn)品差不甚大。四、貿(mào)易商品在新亞銷售體系中的定位貿(mào)易商品盡管有著諸多不規(guī)范之處，但現(xiàn)時期，種類齊全仍然是一種銷售優(yōu)勢，貿(mào)易商品的銷售是新亞銷售的重要組成部分，是最為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)操作，也是要緊的利潤來源。隨著電子制程行業(yè)的不斷進(jìn)展，隨著新亞配件商場運(yùn)作的不斷成熟，將會有更多的貿(mào)易產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷售策略1、分類治理，差不對待。這是貿(mào)易產(chǎn)品銷售的重要思路。貿(mào)易商品種類繁多，而不同的產(chǎn)品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應(yīng)該對其進(jìn)行分析，采取不同的銷售策略和重點(diǎn)，切忌一刀切，毫無差不對待的概念。依照產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)和目的的不同，能夠?qū)⑺郛a(chǎn)品分成不同的類型，讓專人負(fù)責(zé)，并建立一整套的相關(guān)措施。產(chǎn)品種類特征銷售思路準(zhǔn)代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，并有較長的合作關(guān)系，在客戶面前競爭力強(qiáng)。注重量和客戶的積存，操作步入規(guī)范化，向代理產(chǎn)品方向進(jìn)展。主銷產(chǎn)品占據(jù)貿(mào)易產(chǎn)品的大部分，客戶、上游供應(yīng)商穩(wěn)定，且市場需求量較大。是我司維護(hù)與客戶關(guān)系的重要產(chǎn)品。注重日常的維護(hù)，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力查找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/262005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份發(fā)覺問題產(chǎn)品種類特征銷售思路高利潤產(chǎn)品市場空隙較大，產(chǎn)品的供銷渠道尚不透明。訂單數(shù)量相對少，但單位價值大，利潤空間高注重挖掘和把握新商機(jī)，提高技術(shù)、服務(wù)方面的專業(yè)性入門產(chǎn)品加速與客戶建立往來關(guān)系的產(chǎn)品注重客戶潛在訂單的分析，入門產(chǎn)品應(yīng)與其他產(chǎn)品形成有力配合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價值小，不是阻礙客戶決策的產(chǎn)品，但能夠?yàn)槠洳少徧峁┍憷匠?yīng)有預(yù)備，物資、價格、交期方面處于中等水平，不阻礙核心產(chǎn)品的正常交易。偏門產(chǎn)品客戶主動要求，但市場現(xiàn)實(shí)需求量少，專門少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產(chǎn)品不熟悉。幸免投入太多的資源，使得產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得過長。如確有潛在市場，應(yīng)立即反饋，成立項(xiàng)目組重點(diǎn)研究。2、各分公司之間加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)資源整合。包括兩個方面，一是不做惡性競爭，在報價、客戶開發(fā)等多個銷售環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照相關(guān)制度進(jìn)行，不能因其操作相對自由而忽視了差不多規(guī)則。一是主動溝通，實(shí)現(xiàn)信息的整合，盡量把銷售規(guī)模作大。3、加強(qiáng)培訓(xùn)，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。貿(mào)易商品種類多，新產(chǎn)品也層出不窮，關(guān)于產(chǎn)品知識，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整套有針對性的培訓(xùn)措施。四、客戶關(guān)系治理系統(tǒng)CRM運(yùn)營方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/272005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題一、新亞市場部信息中心工作制度1、目的加強(qiáng)內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析，監(jiān)控新亞經(jīng)營情況的變化，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。2、目標(biāo)2.1、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)常規(guī)化。2.2、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)科學(xué)化。2.3、通過內(nèi)部數(shù)據(jù)對公司經(jīng)營的支持，有力促進(jìn)公司銷售的增長。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題3、工作流程形成書面報告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍

形成書面報告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍4、工作內(nèi)容、方法及注意事項(xiàng)4.1、工作內(nèi)容4.1.1、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù)4.1.2、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題4.1.3、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析4.2、工作方法4.2.1、依照目的，利用POS和SQL對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行提取4.2.2、利用EXCEL等統(tǒng)計(jì)軟件對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行重組、統(tǒng)計(jì)、制表、制圖4.2.3、依照市場理論，通過掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對所統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并得出差不多結(jié)論。4.3、工作流程及標(biāo)準(zhǔn)1、月度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每月的3－5號開始對上月的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，季度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每季度的第一個月的3-5號開始對上個季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。2、收集內(nèi)部、外部經(jīng)營環(huán)境信息以準(zhǔn)確、及時為標(biāo)準(zhǔn)。5、信息模板5.1、各分店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析各分店季度、月度銷售額、毛利統(tǒng)計(jì)與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/302005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題各分店季度、月度非SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故各分店季度、月度SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.2、新亞所有產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價格銷售數(shù)量銷售金額銷售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/312005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價格銷售數(shù)量銷售金額銷售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.3、新亞非SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷售額前300位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價格銷售數(shù)量銷售金額銷售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故新亞非SLD產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前300位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價格銷售數(shù)量銷售金額銷售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.4、新亞SLD產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價格銷售數(shù)量銷售金額銷售毛利毛利率生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/322005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故新亞SLD產(chǎn)品季度、月度銷售毛利前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號商品編碼商品名稱品牌商品規(guī)格商品價格銷售數(shù)量銷售金額銷售毛利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接緣故、要緊緣故與次要緣故5.5、新亞客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞重點(diǎn)客戶月度、季度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（每月交易金額在10萬元以上的）序號分公司名稱客戶名稱交易金額公司規(guī)模公司性質(zhì)所屬行業(yè)數(shù)據(jù)分析：客戶交易的穩(wěn)定性，交易商品的種類、客戶的規(guī)模和性質(zhì)、所屬行業(yè)的分析新亞危險客戶、丟失客戶每3個月統(tǒng)計(jì)并通報一次序號分公司名稱客戶名稱最近3個月的平均交易金額危險或丟失緣故備注數(shù)據(jù)分析：各分公司危險客戶、丟失客戶的數(shù)量和緣故的統(tǒng)計(jì)和分析新亞客戶黑名單每月統(tǒng)計(jì)并于POS上公布一次序號分公司名稱客戶名稱聯(lián)系地址聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人緣故備注生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/332005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題市場部信息中心扣分卡細(xì)則未能及時調(diào)整物價的，每次扣除黃分1個。未能按規(guī)定洽接客戶來電，并進(jìn)行查詢和聯(lián)系分公司跟進(jìn)的，每次扣除黃分1個。未能及時處理分公司糾紛客戶并進(jìn)行調(diào)解的，每次扣除黃分1個。未能及時因分公司申請查詢，簽發(fā)知會通知的，每次扣除黃分1個。未能按時進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，每次扣除黃分1個。指定的物價治理員無故未能于每月15日、30日提交《新亞物價信息半月報告》，每次扣黃分1個。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/342005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題二、新亞市場情報體系工作制度1、情報體系概述1.1、情報的定義：與新亞的業(yè)務(wù)體系相關(guān)聯(lián)，能夠?yàn)樾聛喌慕?jīng)營帶來價值的各種外部信息。1.2、情報的種類：為了便于分析、突出重點(diǎn)。我們將新亞的情報體系分成兩大塊，市場環(huán)境情報系統(tǒng)和競爭對手情報系統(tǒng)。二者共同構(gòu)成新亞情報體系的內(nèi)容。1.3、情報工作的目標(biāo)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，信息工作是知己，情報工作是知彼。知彼的目的是為了更好地掌握市場動態(tài)和趨勢，為新亞的經(jīng)營者理性決策提供依據(jù)。具體情報工作的目標(biāo)如下：=1\*GB3①洞悉行業(yè)環(huán)境，發(fā)覺市場機(jī)會。=2\*GB3②明確競爭格局和競爭的優(yōu)劣勢，為公司的“殲滅戰(zhàn)”提供信息源。=3\*GB3③建立公司情報資訊庫，豐富資源。2、市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)2.1、市場環(huán)境：指新亞經(jīng)營所處的行業(yè)環(huán)境，不包括競爭對手的情況，通過市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)作用的發(fā)揮，讓新亞的經(jīng)營者時時把握電子制程產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域的各種信息，及時、快速地作出反映，規(guī)避風(fēng)險，營造機(jī)會。2.2、市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)監(jiān)測內(nèi)容2.2.1國家政策：國家調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)進(jìn)展方向和格局的指導(dǎo)性決策或是國家針對某一個體的大型案例所做的批示，國家政策宏觀程度高阻礙面廣，如：電子部對電子產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/352005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題規(guī)劃和舉措。2.2.2區(qū)域政策或措施：地點(diǎn)政府做出的推動或者限制，區(qū)域電子市場的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環(huán)境，大力興建電子工業(yè)園等等。2.2.3法律法規(guī)：電子制程產(chǎn)品涉及到許多安全、環(huán)境等方面的問題，國家為此建立的規(guī)范措施將間接阻礙著公司經(jīng)營行為。例如：國家在產(chǎn)品環(huán)保方面的硬性規(guī)定。2.2.4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：新亞銷售所涉及的領(lǐng)域多為工業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品制造企業(yè)的輔助工具和原材料，客戶所在的行業(yè)規(guī)范將波及其上游產(chǎn)業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)涉及面特不廣，跟隨和學(xué)習(xí)選擇標(biāo)準(zhǔn)，有利于新亞以后的方向進(jìn)展。2.2.5技術(shù)與工藝：產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工藝是阻礙產(chǎn)品質(zhì)量和性能的要緊因素，電子行業(yè)的技術(shù)、工藝日新月異，技術(shù)翻新層出不窮，把握技術(shù)潮流能夠?yàn)樾聛喌漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供可靠的依據(jù)，如LED使用技術(shù)的突破。2.2.6產(chǎn)品需求動態(tài)：即客戶行業(yè)的走向?qū)﹄娮又瞥坍a(chǎn)品需求的實(shí)現(xiàn)阻礙，一個新的電子類細(xì)分行業(yè)的崛起將帶動新的需求方向，一個行業(yè)的衰退也將使一大批訂單流失。2.2.7金融物流信息：我司的許多產(chǎn)品來自于日本、德國和韓國，國際貿(mào)易涉及到匯率及物流方向宏觀政策及微觀變化，它將直接阻礙產(chǎn)品的價格和交期。事實(shí)上，現(xiàn)在的采購中正在實(shí)行著這一工作，然而，所有上升到整體決策的高度，依舊處于相對被動的狀態(tài)。2.2.8大型電子企業(yè)的動向：大型電子企業(yè)（即我司的目標(biāo)客戶）的建立的搬遷合并收購，上新項(xiàng)目、人事變動將推動著供應(yīng)商的神經(jīng)，大型企業(yè)的政策的探視器，能夠?yàn)槲覀兲骄空w行業(yè)的進(jìn)展提供指引。2.2.9上游供應(yīng)商的情況：新亞是銷售型的公司，上游的供應(yīng)商的相關(guān)信息對我司的經(jīng)營決策有著至關(guān)重要的阻礙，市場部擔(dān)起供應(yīng)商信息收集和整體分析的任務(wù)。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/362005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題2.3、市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)工作流程及信息收集的方法。2.3.1市場環(huán)境情報搜集的難點(diǎn)：a、分散性：只要是能夠?qū)π聛喌慕?jīng)營決策有所借鑒的事件，差不多上市場環(huán)境的一部分，都屬于我們監(jiān)測的范圍，這涉及到政策、法規(guī)、制度、技術(shù)、行業(yè)產(chǎn)品等諸多領(lǐng)域，信息量大而廣，信息源數(shù)量多且不規(guī)范。b、長期性：市場表象變化日新月異，但這事實(shí)上是市場內(nèi)部規(guī)律和特點(diǎn)的反映。后者更難把握和捕捉。以后長期的監(jiān)測，才不至于對市場斷章取義，淺嘗輒止。2.3.2市場環(huán)境信息搜集工作的思路a、分行不類，突出重點(diǎn)。b、長期堅(jiān)持，打持久戰(zhàn)。c、分析與搜集并重，努力開拓信息渠道。d、加強(qiáng)與其他部門的橫向溝通，主動承擔(dān)信息提供者的責(zé)任。2.4、工作流程2.4.1市場環(huán)境監(jiān)測結(jié)果體現(xiàn)，包括原始資料，整理分析資料或成為報告，原始資料指第一手未經(jīng)分析加工的信息，如網(wǎng)頁、報刊等原始的部分。a、整理分析后資料指對信息通過了一定加工和整理、論證、分析得出得某些初步結(jié)論。b、成文報告是指通過以上二者的整合，按照一定的格式形式的報告。成文報告重引用的數(shù)據(jù)、圖形、觀點(diǎn)、描繪必須注明出處和時刻。2.4.2報告類型a、月報：每月的提交給市場部經(jīng)理。記報當(dāng)月市場環(huán)境工作內(nèi)容及工作成果，格式暫不限定。月報是季報的基礎(chǔ)。b、季報：由市場部每季一次地提交給總經(jīng)理，有具體的格式，季度是情報工作的主生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/372005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題要表現(xiàn)形式。c、年報：由市場部提供給總經(jīng)理。3、競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)3.1、新亞的競爭格局3.1.1競爭對手界定新亞的競爭對手與新亞有著相同的目標(biāo)客戶群體，生產(chǎn)或銷售電子制程類產(chǎn)品的直接和間接的競爭者。競爭者監(jiān)測確實(shí)是通過各種途徑對競爭者的差不多屬性、商業(yè)行為進(jìn)行搜集、整理和分析，以為新亞的經(jīng)營決策銷售實(shí)戰(zhàn)提供多種有價值的情報信息。3.1.2競爭對手分類新亞銷售的產(chǎn)品包括三大類：SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品，SLD產(chǎn)品屬于我司自產(chǎn)自銷產(chǎn)品，代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品屬于新亞經(jīng)銷產(chǎn)品，因此，新亞具備著廠家和商家的角色，而且二者并重。新亞的競爭對手能夠分成以下四類：a、模仿新亞型b、“老關(guān)系引進(jìn)”型c、“專業(yè)化”型d、“品牌代理”型以上競爭者中，“專業(yè)化”型和“品牌代理型”對新亞形成的競爭威脅日益明顯，是我司重點(diǎn)關(guān)注的對象。3.1.3競爭情況的區(qū)域性新亞成立并成功于華南，長三角及京津塘地區(qū)尚處于進(jìn)展時期，中部地區(qū)則處于開發(fā)時期，不同區(qū)域新亞在行業(yè)中的阻礙力差異專門大，因此競爭形勢和競爭格局因市場不同而存在差不。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/382005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題a、華南地區(qū)，新亞是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者b、華中及華北地區(qū)，新亞是行業(yè)的挑戰(zhàn)者c、其它地區(qū)，即寬敞的中西部地區(qū)，新亞是行業(yè)的新進(jìn)入者3.1.4競爭的復(fù)雜性新亞所在的電子制程行業(yè)處于行業(yè)的進(jìn)展期，行業(yè)潛力巨大，同時競爭者眾多，生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平參差不齊，銷售策略多種多樣。競爭專門不規(guī)范，呈現(xiàn)出復(fù)雜性的特征。3.2、競爭對手監(jiān)測內(nèi)容競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)包含兩方面：一是新亞面臨的整體競爭態(tài)勢，這是宏觀方面的內(nèi)容；二是具體的競爭對手的情況，這是微觀方面。前者來源于后者，是后者的概括和整理。競爭對手監(jiān)測以具體的競爭者為對象。3.2.1企業(yè)差不多信息公司名稱注冊資金注冊時刻公司地址資產(chǎn)性質(zhì)生產(chǎn)規(guī)模在職人數(shù)公司網(wǎng)站投資人背景3.2.2企業(yè)市場信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品價格市場定位銷售模式銷售隊(duì)伍市場占有率市場布局與進(jìn)展趨勢廣告公布情況3.2.3企業(yè)經(jīng)營信息組織架構(gòu)治理制度進(jìn)展規(guī)劃企業(yè)文化人力資源策略3.2.4企業(yè)技術(shù)信息產(chǎn)品技術(shù)特征技術(shù)研發(fā)能力生產(chǎn)流程及特點(diǎn)3.2.5企業(yè)財務(wù)信息年銷售目標(biāo)銷售額利潤率單臺產(chǎn)品的成本收益及利潤空間3.2.6企業(yè)上游資源信息要緊供應(yīng)商及其合作關(guān)系供應(yīng)商政策3.2.7企業(yè)客戶信息要緊客戶及其差不多信息客戶分布3.2.8競爭對手SWOT分析3.2.9該競爭對手與我司競爭關(guān)系3.3.1市場動態(tài)[能夠是技術(shù)、銷售、人員、產(chǎn)品等諸多方面]生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/392005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題3.3、競爭對手工作流程及情報收集方法3.3.1競爭對手信息收集的難點(diǎn)a、行業(yè)資訊匱乏，二手資料有限。體現(xiàn)在兩個方面：一是電子制程類企業(yè)多為中小型企業(yè)，信息披露程度專門低；一是這是一個相對較新的行業(yè)，而且是個電子產(chǎn)業(yè)的上游行業(yè)，業(yè)內(nèi)的相關(guān)材料專門少，無從借鑒。b、價值高信息隱蔽性強(qiáng)。企業(yè)的宣傳畫冊、對外雜志、網(wǎng)站差不多上通過企業(yè)包裝和策劃的，以反映企業(yè)的差不多屬性為主，承擔(dān)著公關(guān)宣傳的功能。真正有高價值的信息獵取途徑較為困難，需要精心策劃。3.3.2競爭對手信息收集的原則：a、去偽存真，強(qiáng)調(diào)原始信息的加工和整理，切忌將信息公布者的內(nèi)容直接作為分析結(jié)論；b、先易后難，差不多信息堅(jiān)持收集，價值信息重點(diǎn)突破；c、查找途徑與一線銷售人員溝通，從實(shí)踐中匯總信息；d、適當(dāng)使用特不規(guī)方法，如陌生訪問、利用對方內(nèi)部人員獵取信息，購買信息等。3.3.3競爭對手信息收集途徑a、競爭對手宣傳畫冊及企業(yè)網(wǎng)站b、電子行業(yè)、電子商務(wù)型網(wǎng)站c、電子類產(chǎn)品期刊雜志d、工商查詢e、通過客戶查詢f、行業(yè)展會和技術(shù)交流會g、市場一線銷售人員的信息反饋3.3.4競爭對手信息收集工作流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/402005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題a、市場部情報專員負(fù)責(zé)競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的治理和運(yùn)行；b、建立競爭對手資訊庫，進(jìn)行文檔治理，每季更新一次；c、競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的月報、季報、年報月報：每月一次，側(cè)重于基礎(chǔ)性資料，目的在于建立和更新競爭對手資料庫；季報：側(cè)重于宏觀分析和市場動態(tài)的把握，淡化對具體競爭者的描述；年報：季報的總結(jié)，側(cè)重于競爭應(yīng)對策略的研究。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/412005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題新亞市場環(huán)境季度報告模板季度：制定時刻：填寫人：審核：摘要：【該季度市場環(huán)境的總體描述，對以下信息的簡單介紹】一、國家及地點(diǎn)政府電子產(chǎn)業(yè)宏觀政策【國家政策、地點(diǎn)政策、法律法規(guī)、金融信息等】序號政策名稱簡要描述對電子產(chǎn)業(yè)的阻礙情報出處12相關(guān)資料鏈接：二、電子行業(yè)進(jìn)展趨勢生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/422005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題產(chǎn)品需求動態(tài)【新的市場機(jī)會】序號事件簡要描述衍生的市場機(jī)會我司能夠刊采取的策略情報出處12相關(guān)資料鏈接：技術(shù)革新【電子行業(yè)、電子制程行業(yè)新技術(shù)的開發(fā)與運(yùn)用】序號技術(shù)名稱技術(shù)具體參數(shù)該技術(shù)對電子市場的阻礙情報出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/432005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題生產(chǎn)工藝流程改造【新工藝、新材料、新流程運(yùn)用】序號工藝名稱工藝具體內(nèi)容該工藝對電子市場的阻礙情報出處12相關(guān)資料鏈接：相關(guān)行業(yè)協(xié)會重要事件序號協(xié)會名稱事件描述該技術(shù)對電子市場的阻礙情報出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/442005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題三、重點(diǎn)電子企業(yè)市場行為目標(biāo)客戶企業(yè)行為【大型電子企業(yè)的動向，如設(shè)立、建廠、搬遷、合并、收購等】序號企業(yè)全程客戶市場行為描述對我司的阻礙和啟發(fā)情報出處12相關(guān)資料鏈接：關(guān)聯(lián)上游企業(yè)行為序號供應(yīng)商及產(chǎn)品名稱供應(yīng)商市場行為描述對我司阻礙和啟發(fā)情報出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/452005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題四、要緊產(chǎn)品市場情況匯總電子工具序號市場信息對我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報出處12相關(guān)資料鏈接：儀器儀表序號市場信息對我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/462005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題化工輔料序號市場信息對我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報出處12相關(guān)資料鏈接：防靜電產(chǎn)品序號市場信息對我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/472005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題電子設(shè)備產(chǎn)品序號市場信息對我司產(chǎn)生的阻礙建議采取的策略情報出處12相關(guān)資料鏈接：生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/482005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題競爭對手資料庫模板企業(yè)名稱：競爭種類：錄入時刻：錄入者：一、競爭對手差不多信息公司名稱注冊資金成立時間資產(chǎn)性質(zhì)在職人數(shù)生產(chǎn)規(guī)模公司地址所屬行業(yè)公司網(wǎng)站投資者背景競爭對手市場信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)商業(yè)模式銷售模式市場定位價格特征市場布局業(yè)內(nèi)知名度宣傳策略客戶評價競爭對手財務(wù)信息全年銷售額銷售利潤市場占有率估算銷售人員薪資計(jì)算方法生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/492005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題競爭對手治理信息企業(yè)核心治理制度三到五年進(jìn)展規(guī)劃及戰(zhàn)略人力資源制度顯著企業(yè)文化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖：競爭對手技術(shù)信息產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)技術(shù)研發(fā)能力（專業(yè)制造競爭者）技術(shù)策略（專業(yè)制造競爭者）競爭對手上游供應(yīng)商信息上游供應(yīng)商品牌及產(chǎn)品代理關(guān)系及合作程度與我司的競爭關(guān)系生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/502005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類不新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第三部份分析問題競爭對手要緊產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品名稱（品牌）產(chǎn)品型號銷售價格單臺毛利年銷售數(shù)量九、競爭對手SWOT分析S：W：O：T：競爭對手與我司的優(yōu)劣勢比較：十、競爭對手近期市場動態(tài)