車商市場分析及公司定位

車商市場分析及公司定位車險承保部2011年7月2汽車市場分析渠道狀況分析營銷策略汽車市場分析——新車銷售量相關(guān)數(shù)據(jù)3

2003年2010年

2011年（預(yù)計）產(chǎn)量產(chǎn)量增幅銷量銷量增幅乘用車1389.7133.831375.7833.17商用車436.7628.19430.4129.90合計1826.4732.441806.1932.37（單位：萬、%）43918062000

42010年1-11月機(jī)動車承保數(shù)量凈增1368.8萬輛，新增車險保費37%；截至2010年末，全國民用汽車保有量達(dá)到9086萬輛(包括三輪汽車和低速貨車1284萬輛)，比上年末增長19.3%，其中私人汽車保有量6539萬輛，增長25.3%。民用轎車保有量4029萬輛，增長28.4%，其中私人轎車3443萬輛，增長32.2%，北京居全國首位，占全國私人轎車比例高達(dá)8%。數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會財產(chǎn)保險業(yè)運行情況通報會、國家統(tǒng)計局汽車市場分析——其他數(shù)據(jù)披露

5中汽協(xié)數(shù)據(jù)：2011年1-3月份汽車?yán)塾嫯a(chǎn)銷量及同比增幅（單位：萬、%）汽車市場分析產(chǎn)量產(chǎn)量增幅銷量銷量增幅乘用車375.238.37384.399.07商用車114.344.66113.984.86合計489.577.48498.378.082011年汽車月度銷售變動趨勢

6汽車市場分析——汽車消費大眾化、均衡化

消費觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，環(huán)保意識漸漸增強(qiáng)，促使汽車消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加，如下圖所示：

7汽車消費者家庭收入水平不斷下移，更多普通消費者加入到購車行業(yè)，進(jìn)而導(dǎo)致目前主流品牌的中低檔汽車作為普通消費者的代步工具已成為熱銷產(chǎn)品，詳見下表；汽車購買者的男女性別比例更加均衡，同時年齡結(jié)構(gòu)從以年富力強(qiáng)為主，向年輕化和均衡化發(fā)展。2010年全年前十位的轎車品牌銷量排名

單位：萬輛轎車品牌F3朗逸悅動捷達(dá)凱越桑塔納夏利科魯茲旗云新寶來銷售數(shù)量26.3925.1623.3322.4522.5721.0119.8718.7817.3517.25排名123456789102010年，上述十個品牌共銷售213.84萬輛，占轎車銷售總量的23%。汽車市場分析——消費者結(jié)構(gòu)變化

8地理分布：東部沿海地區(qū)需求高速增長中西部汽車市場飛速發(fā)展；二、三線汽車市場快速崛起。汽車銷售增長來源：一線大城市二、三線城市。原因：二、三線城市人口基數(shù)龐大；經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和城市化水平提高；汽車產(chǎn)品價格降低，特別是性價比良好的自主品牌的拉動。汽車市場分析——地理分布、城市格局變化

92010年乘用車銷量前十位生產(chǎn)企業(yè)銷量排名生產(chǎn)

企業(yè)上汽通

用五菱上海

通用上海

大眾一汽

大眾重慶

長安北京現(xiàn)代奇瑞東風(fēng)

日產(chǎn)比亞迪一汽

豐田銷售

數(shù)量113.56101.21100.14877170.367.4866.151.9650.59同比

增長16.26%42.87%37.50%30.01%36.93%23.27%34.87%27.37%15.93%21.24%汽車市場分析

——乘用車成為汽車市場的主力軍2010年，上述十家企業(yè)共銷售乘用車779.36萬輛，占乘用車銷售總量的57%。2010年乘用車銷售量及同比增幅乘用車類型銷售量同比增幅基本型乘用車（轎車）949.4327.05多功能乘用車（MPV）44.5478.92運動型多用途乘用車（SUV）132.60100交叉型乘用車249.2127.77合計1375.7833.17

10目前我國自主品牌發(fā)展迅速，狹義乘用車市場份額有較大提升，09年首次超過30%，又在10年底達(dá)到37%。截止11年2月份，市場份額為34%（詳見下圖）。自主品牌產(chǎn)品線不斷豐富，數(shù)量上已經(jīng)能夠與合資品牌進(jìn)行抗衡。但在車型結(jié)構(gòu)、檔次、服務(wù)品質(zhì)、用戶滿意度、品牌形象建設(shè)和全球化等方面，仍與合資品牌有較大差距。汽車市場分析——自主品牌

11中國城市化率已經(jīng)達(dá)到45%，六億人口已經(jīng)成為城市居民；中國公里總數(shù)位居世界第二；汽車市場和經(jīng)銷商多年汽車銷量的積累……都導(dǎo)致汽車保有量劇增，汽車售后服務(wù)的需求日益增長。隨著汽車產(chǎn)銷爆發(fā)式的增長和汽車銷售市場的競爭，汽車銷售利潤在銷售環(huán)節(jié)越來越低，售后服務(wù)利潤貢獻(xiàn)有所增加，市場競爭已經(jīng)從產(chǎn)銷向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移，特別是實行限行、限購和汽車銷售增量逐漸降低的一線城市的經(jīng)銷商重視售后服務(wù)的趨勢和必要性均有顯現(xiàn)。汽車市場分析

——營銷服務(wù)加快向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移

12根據(jù)國家工商管理總局市場規(guī)范司處長胡國強(qiáng)在2010年12月26日的中國進(jìn)口汽車高層論壇上所披露的信息，從2005年《汽車品牌銷售管理實施辦法》后，全國注冊汽車品牌經(jīng)銷商數(shù)量6.59萬家，除了重復(fù)備案，包括企業(yè)自己經(jīng)營中一些原因，實際有效的應(yīng)有5.5萬家；目前在《關(guān)于開展汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域?qū)ｍ椪涡袆臃桨浮返幕顒又?，已完成品牌專賣經(jīng)銷商備案總數(shù)1.4萬家。全國經(jīng)銷商數(shù)量分布及銷量詳見下表（截止到09年）渠道狀況分析——全國汽車銷售渠道情況分析

13渠道狀況分析——汽車經(jīng)銷商業(yè)態(tài)情況介紹汽車銷售企業(yè)歷史沿革80年代以前計劃經(jīng)濟(jì)體制階段

80年代初、中期80年代中期—90年代“游擊階段”“展銷會”

階段汽車集貿(mào)市場階段“專賣店”

階段

14渠道狀況分析——汽車銷售企業(yè)主體構(gòu)成計劃經(jīng)濟(jì)體制下?lián)碛衅嚠a(chǎn)品專營權(quán)的企業(yè)原來的國有汽車修理廠等和一些早期從事汽車裝飾裝修、改裝和汽車維修等服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而形成的汽車銷售企業(yè)進(jìn)入汽車銷售較早，歷經(jīng)發(fā)展已具備較強(qiáng)實力的汽車制造廠商直屬或直營的汽車銷售企業(yè)原來汽車主機(jī)廠和國有汽車銷售企業(yè)中的人員“下海”創(chuàng)辦的私營汽車銷售企業(yè)有其它行業(yè)背景，資本實力較強(qiáng)，近幾年進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)或投融資企業(yè)境外資本在國內(nèi)設(shè)立的汽車銷售企業(yè)

15渠道狀況分析——汽車銷售企業(yè)經(jīng)營模式總代理模式廠商→總代理→區(qū)域代理→下級代理商→最終用戶進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等區(qū)域代理模式廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶目前已經(jīng)很少有廠商使用這種營銷模式特許經(jīng)銷模式廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶目前汽車交易市場、汽車超市多采用這種模式品牌專賣模式廠商→總代理→區(qū)域代理→下級代理商→最終用戶主要以4S品牌專賣店為代表

16渠道狀況分析——什么是汽車4S店整車銷售（Sale）零配件（Sparepart）售后服務(wù)（Service）信息反饋（Survey）4S店4S品牌專賣店由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車。一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個品牌專賣，這些品牌專賣店執(zhí)行廠家嚴(yán)格統(tǒng)一的銷售政策，具有明顯的品牌特色，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求，通過規(guī)范化的布局選址，高標(biāo)準(zhǔn)的硬件建設(shè)，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。其優(yōu)點是適應(yīng)消費需求、注重售后服務(wù)、功能完善、服務(wù)規(guī)范、品牌形象突出。

17渠道狀況分析——4S店的優(yōu)勢現(xiàn)代化的經(jīng)營模式

高度職業(yè)化的經(jīng)營氛圍

裝備精良的設(shè)備設(shè)施

優(yōu)質(zhì)充足的配件供應(yīng)專業(yè)的技術(shù)支持和深入的售后服務(wù)，可以讓用戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，從而擴(kuò)大汽車的銷售量4S品牌專賣模式有利于

樹立廠商品牌形象品牌專賣的模式節(jié)省了

生產(chǎn)企業(yè)的人力財力4S品牌專買店是一種品牌特許經(jīng)營模式，是擁有完整汽車營銷服務(wù)能力的渠道終端，覆蓋售前、售中、售后全過程，成為汽車制造商的主要經(jīng)銷形式

18渠道狀況分析——4S店的不足品牌及客戶嚴(yán)重分流品牌地域差別大經(jīng)營成本過高汽車有形市場的挑戰(zhàn)自身品牌度不高專業(yè)銷售能力不強(qiáng)重銷量輕售后自身可控經(jīng)營因素有限

19汽車廠家產(chǎn)銷規(guī)模和銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大。這主要得益于國內(nèi)汽車市場的快速發(fā)展和兼并重組產(chǎn)業(yè)政策的即將實施。

各主要汽車廠家02--09銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量

（單位：個）上海

大眾一汽

大眾上海通用別克廣州

本田東風(fēng)

日產(chǎn)一汽

豐田北京

現(xiàn)代2002年55040010013080042003年55040015018010080802004年5003501802201301401662005年4503502202301802102182006年4203542302802402282542007年3903702802962802802832008年4233583103893023023102009年444377325426366331345渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢

20經(jīng)銷商集團(tuán)化發(fā)展。

國內(nèi)汽車銷售區(qū)域市場上，隨著經(jīng)銷商不斷獲得更多品牌的代理權(quán)，將多個4S店整合逐步形成了大大小小的經(jīng)銷商集團(tuán)，多品牌經(jīng)營，各專賣店之間可以形成優(yōu)勢互補(bǔ)，形成經(jīng)銷商品牌；在銷售方面，每個品牌可建立標(biāo)準(zhǔn)的專賣店，但在維修服務(wù)上，可以多個品牌資源共享，即節(jié)約投資，又能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提高經(jīng)銷商抗拒風(fēng)險的能力；目前兩家最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)龐大和廣匯的年營業(yè)規(guī)模已經(jīng)超過500億，還有幾十家年營業(yè)規(guī)模在幾十億到上百億之間的大型經(jīng)銷商集團(tuán)，2009年50強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)的主營業(yè)收入在100億以上的已經(jīng)有11家。大型經(jīng)銷商集團(tuán)由于是跨地域、多品牌經(jīng)營和單店經(jīng)銷商相比，企業(yè)在經(jīng)營能力、競爭能力、抗風(fēng)險能力、與廠商對話的話語權(quán)上，都具有無法比擬的巨大優(yōu)勢。目前,屬于經(jīng)銷商集團(tuán)的授權(quán)店2472家，占狹義乘用車授權(quán)店總量的25%，而這25%的授權(quán)店的汽車銷量達(dá)到了全國汽車總銷量的44%，接近全國總銷量的一半。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢

21經(jīng)銷商集團(tuán)化發(fā)展。龐大汽貿(mào)集團(tuán)（河北）股份有限公司是中國大型汽車流通企業(yè)，在中國500強(qiáng)企業(yè)中排名第238位，在中國服務(wù)業(yè)企業(yè)排名第77位。2009年銷售汽車36萬輛，實現(xiàn)銷售收入355億元，稅后利潤10億元，所銷售的產(chǎn)品中16個品牌全國銷量第一。截至2010年底，龐大集團(tuán)在全國共有700多家營銷網(wǎng)點，其中包括266家乘用車4S店、176家汽車市場和8家專業(yè)車市場，共覆蓋我國21個省、市、自治區(qū)及蒙古國。年內(nèi)將擴(kuò)充到近千家4S店，年500多億元的銷售額。廣匯汽車服務(wù)股份公司（新疆）是由新疆、廣西和河南三個省市的擁有幾十年汽車營銷經(jīng)驗的當(dāng)?shù)刈畲蟮钠嚱?jīng)銷公司合并組成，在全國16個省、自治區(qū)擁有近355家4S經(jīng)銷店，2010年營業(yè)收入達(dá)521億，稅后利潤達(dá)到13.1億；新車銷量35.8萬輛，售后服務(wù)320臺次。還有經(jīng)營進(jìn)口高端汽車品牌的經(jīng)銷集團(tuán)，目前國內(nèi)最大的進(jìn)口車汽車銷售集團(tuán)也已形成，即中國進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司，在國內(nèi)已經(jīng)擁有數(shù)十個4S店，不僅批發(fā)零售進(jìn)口汽車形成巨大規(guī)模，而且獨資、參股、控股一批大型汽車交易市場或園區(qū)。

總對總策略：借助分支機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)仄噺S商和經(jīng)銷商集團(tuán)資源關(guān)系，確定意向和需求后需總公司協(xié)助支持的。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢

22渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢2010中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)營業(yè)額及銷量排名企業(yè)名稱營業(yè)額(億元)銷售數(shù)量(輛)排名企業(yè)名稱營業(yè)額(億元)銷售數(shù)量(輛)1龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司538.0046977951廣州市南菱汽車銷售服務(wù)集團(tuán)有限公司33.05135002廣匯汽車服務(wù)股份公司523.4335800052盈眾控股集團(tuán)有限公司33.04177943利星行汽車390.006380053溫州華能汽車集團(tuán)有限公司32.61100414浙江物產(chǎn)元通機(jī)電(集團(tuán))有限公司262.1015893954陜西新豐泰汽車有限責(zé)任公司32.0072125中升集團(tuán)控股有限公司240.001008755廈門泰成集團(tuán)有限公司31.58160606廣東物資集團(tuán)汽車貿(mào)易公司208.0021220056歐龍汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司31.15139367上海永達(dá)(集團(tuán))股份有限公司176.006550057吉林省融展投資(集團(tuán))有限公司30.78153308開隆汽車集團(tuán)173.725557758湖南華洋世紀(jì)汽車貿(mào)易有限公司30.54175219深圳市中汽南方投資集團(tuán)有限公司161.813745359陜西省汽車貿(mào)易公司30.504715610北京祥龍博瑞汽車服務(wù)(集團(tuán))有限公司140.706457060浙江寶利德控股集團(tuán)有限公司30.18682611天津市浩物機(jī)電汽車貿(mào)易有限公司138.0014400061北京匯京投資有限公司29.802347612成都建國汽車貿(mào)易有限公司132.9010180062中國汽車貿(mào)易西南有限公司29.54855913山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)124.1110344863江西運通汽車技術(shù)服務(wù)有限公司29.502267214上海汽車工業(yè)銷售有限公司91.585927064中乒投資集團(tuán)有限公司29.001531315浙江康橋汽車工貿(mào)集團(tuán)股份有限公司91.506125065蘇州華成汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司28.551934916長久汽車投資有限公司88.206083266德奧達(dá)投資集團(tuán)有限公司28.36986317內(nèi)蒙古利豐汽車有限公司83.4911400067深圳市深業(yè)實業(yè)有限公司28.271303818運通汽車銷售服務(wù)集團(tuán)83.313329668湖南蘭天汽車集團(tuán)有限公司28.261998719利泰集團(tuán)有限公司76.174587269廈門建發(fā)汽車有限公司26.81581120中國正通汽車服務(wù)控股有限公司76.112714170四川港宏企業(yè)管理有限公司25.492163821潤華集團(tuán)股份有限公司70.746493271大連市汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司25.182859822海南嘉華控股有限公司69.183042672北京生產(chǎn)資料貿(mào)易有限公司24.731366923遠(yuǎn)方汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司68.753598073山東銀座汽車有限公司24.531237124浙江金昌汽車集團(tuán)有限公司66.271708474成都萬友經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)總公司24.006369525北京惠通陸華汽車銷售有限公司66.00920775江西歐亞集團(tuán)有限公司23.71953126潤東汽車集團(tuán)有限公司65.602991276寧波寧興汽車投資有限公司22.90574227深圳市鵬峰汽車(集團(tuán))有限公司63.001800077南方建材股份有限公司22.502249128北京百得利汽車進(jìn)出口集團(tuán)有限公司60.381118478江蘇省蘇舜集團(tuán)有限公司22.401348729尊榮億方集團(tuán)有限公司57.32494079江蘇天泓汽車服務(wù)有限公司21.151411430寧波轎辰集團(tuán)股份有限公司56.753166280南通新城集團(tuán)有限公司20.801267331江蘇常隆汽車集團(tuán)56.601850081上海冠松集團(tuán)有限公司20.481365432貴州通源集團(tuán)56.481821682湖南九城投資集團(tuán)有限公司20.001237633湖南申湘汽車星沙商務(wù)廣場有限公司56.133556283廈門信達(dá)股份有限公司17.20760034湖南汽車城永通有限公司54.833385984上海寶鋼住商汽車貿(mào)易有限公司17.051031535無錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司51.883306685藍(lán)池集團(tuán)有限公司16.191273436遼寧惠華汽車集團(tuán)有限公司50.033012786成都品信汽車銷售服務(wù)有限公司15.601400037四川申蓉汽車股份有限公司47.004200087中油航(北京)投資有限公司14.60530138浙江和誠汽車有限公司46.223145588江蘇天馳汽車實業(yè)有限公司14.45577539成都三和企業(yè)集團(tuán)有限公司45.001598589湖南津湘投資有限責(zé)任公司14.321380040山東廣濰集團(tuán)有限公司42.994392690杭州克雷特投資有限公司14.00417341江蘇明都汽車集團(tuán)有限公司42.002748791珠海市眾大利物資車業(yè)有限公司12.101200042常州外事旅游汽車集團(tuán)有限公司41.392406692安慶南翔汽車銷售服務(wù)有限公司12.00900043浙江廣成汽車集團(tuán)有限公司39.862039893湖南力天汽車貿(mào)易投資有限公司12.00460044北京聯(lián)拓機(jī)電集團(tuán)有限公司39.001800094上海市汽車修理有限公司11.53800545紅旭集團(tuán)股份公司37.261735795遼寧路安偉業(yè)投資控股集團(tuán)11.42925546上海云峰集團(tuán)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司36.561902196北京天利天力投資管理有限公司11.20640047上海綠地汽車服務(wù)(集團(tuán))有限公司35.961777097廣東有道汽車有限公司10.251138548中基寧波集團(tuán)股份有限公司34.601161198大連上通汽車貿(mào)易有限公司8.80450049湖南汽車城有限公司34.423512499湖南省藍(lán)馬車業(yè)集團(tuán)有限公司8.551511650重慶百事達(dá)汽車有限公司33.5021282100山西香山汽貿(mào)集團(tuán)有限公司8.2310171

23集中交易的趨勢明顯。目前，在汽車銷售多種營銷模式并存的形勢下，受各地方城市發(fā)展規(guī)劃的影響，尤其受國內(nèi)廣大汽車消費者的影響，國內(nèi)汽車銷售發(fā)生了重大變化和調(diào)整，即國內(nèi)汽車集中交易的趨勢（包括汽車交易市場、汽車超市、專賣店集群、大型展銷會和汽車園區(qū)等形式）越來越明顯，4S品牌專買店也由單店方式向?qū)Ｙu店集群方式轉(zhuǎn)變。新型的汽車交易市場和汽車園區(qū)，在一些大中城市已經(jīng)建成或正在籌建，少則幾百畝，多則上千畝；既有專賣店扎堆經(jīng)營的趨勢，更有現(xiàn)代的、大型的、綜合的、超大型汽車市場、汽車城，特別是汽車園區(qū)的高速發(fā)展，包括二手車及汽車配件、汽車用品大型市場，發(fā)展同樣處于高速狀態(tài)，已經(jīng)對國內(nèi)汽車營銷及其格局產(chǎn)生重大影響。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢

244S店差異化發(fā)展。旗艦店提升綜合競爭力。社區(qū)布點全面占領(lǐng)市場。

營銷網(wǎng)絡(luò)“下沉”。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢上海

通用北京

現(xiàn)代上海

大眾廣州

本田一汽

大眾一汽

豐田東風(fēng)

日產(chǎn)一線城市213128160133127141118二、三線城市35662.68%37274.40%28463.96%29368.78%22263.61%21063.44%25168.02%總量5685004444263493313692S+A降低門檻廣布網(wǎng)點。經(jīng)銷商借力加盟店。品牌化、口碑化趨勢明顯。2010年國內(nèi)主要乘用車廠家各級城市網(wǎng)點分布圖

優(yōu)勢（Strengths）營銷組織管理體系改革推動車商渠道專業(yè)隊伍建設(shè)發(fā)展，部分機(jī)構(gòu)已建立了渠道營銷、承保、理賠管控和服務(wù)隊伍，渠道驅(qū)動的業(yè)務(wù)發(fā)展體系有助銷售效率的提升。矩陣化和市場可比競爭的產(chǎn)品線能力為車商渠道業(yè)務(wù)風(fēng)險管控提供保證，也為理賠資源整合和服務(wù)支持提供了保證。銷售人員對渠道化發(fā)展認(rèn)識有所提高，營銷能力逐步提升。部分機(jī)構(gòu)建立了車商合作關(guān)系，已有一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。劣勢（Weaknesses）公司品牌和市場影響力弱，部分機(jī)構(gòu)合作的渠道數(shù)量較少；已建合作關(guān)系的渠道合作深度不夠，形成規(guī)模有待培育。渠道專業(yè)化管理的經(jīng)驗不足，專業(yè)化銷售隊伍薄弱，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型后專業(yè)化的銷售能力需進(jìn)一步提升，營銷、承保、理賠等各方面的服務(wù)能力和水平有待加強(qiáng)。分支機(jī)構(gòu)較少，地市機(jī)構(gòu)車商渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展有待加強(qiáng)。個人對業(yè)務(wù)影響力大，人員異動影響合作關(guān)系和業(yè)務(wù)發(fā)展。

25營銷策略——車商渠道SWOT分析26機(jī)會（Opportunities）國內(nèi)汽車產(chǎn)、銷量增加，私家車新增數(shù)量和保有量較快增長，市場機(jī)會和保險資源豐富。中介市場發(fā)展迅猛，車商代理數(shù)量眾多，為渠道合作帶來商機(jī)。行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)，市場秩序規(guī)范，競爭日漸趨于理性，承保、理賠管控的加強(qiáng)充分提高了保費充足率，有效降低了賠付，業(yè)務(wù)效益得到提高和保證。威脅（Threats）市場主體增多，車商業(yè)務(wù)盈利改善，更多競爭對手相繼注重渠道業(yè)務(wù)，加快進(jìn)入車商渠道市場，競爭呈升溫的態(tài)勢。部分公司有策略追求業(yè)務(wù)規(guī)模，不擇手段開展業(yè)務(wù)，增加了合作關(guān)系建立和業(yè)務(wù)發(fā)展的難度。市場秩序好轉(zhuǎn)、承保成本降低和虛假理賠減少是車商業(yè)務(wù)扭虧為盈的主要原因，激烈的業(yè)務(wù)競爭，引起外部成本和不良支出增加，影響效益持續(xù)增長。營銷策略——車商渠道SWOT分析

營銷策略——完成營銷目標(biāo)的主要途徑和方法27目標(biāo)市場確定：客戶選擇：以個人客戶私車為主。車型應(yīng)主要是乘用車。品牌選擇：當(dāng)?shù)刂髁鬈囆停◤S商），賠付率可控；非主流車型（能保證合作深度，達(dá)到相應(yīng)保費規(guī)模）。檔次選擇：高、中、低檔。高、中檔車專修度高，對4S店服務(wù)依存度高，續(xù)保有利，但業(yè)務(wù)規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)慎選高檔車；低端車保質(zhì)期滿售后服務(wù)選擇較多，續(xù)保率難以控制。車商選擇：挑選經(jīng)營規(guī)范的優(yōu)質(zhì)車商：具有保險兼業(yè)代理資質(zhì)，工商登記經(jīng)營范圍載明保險業(yè)務(wù)代理。重點是主流品牌生產(chǎn)廠商特許或經(jīng)銷商集團(tuán)控制的3S/4S品牌專賣店（包括進(jìn)口車代理商）。對加盟店和二級代理商慎選。

28汽車銷售企業(yè)的分類：第1類：追求利益、尋找出路型；第2類：穩(wěn)步經(jīng)營、謀求發(fā)展型；第3類：實力雄厚、經(jīng)營穩(wěn)健型。汽車銷售企業(yè)的合作需求分析：1.注重代理手續(xù)費、送修數(shù)量及修理費收入；2.增加保險服務(wù)，擴(kuò)充其服務(wù)項目；3.經(jīng)營互補(bǔ)，滲透管理。汽車銷售企業(yè)的拓展策略：

對第一類企業(yè)：考慮其對人際關(guān)系、代理手續(xù)費和送修量及修理費等營業(yè)收入的片面追求，應(yīng)梳理整合分公司現(xiàn)有資源，制定富有競爭力業(yè)務(wù)政策和費用政策及送修方案等合作關(guān)系建立的支持方案。這類企業(yè)業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，客戶群不穩(wěn)定，承保業(yè)績也不穩(wěn)定，因此承保應(yīng)加以選擇，理賠需嚴(yán)加管控，注重費用結(jié)算的及時性，服務(wù)項目應(yīng)以客戶為中心，為客戶的直接續(xù)保打好基礎(chǔ)。同時應(yīng)選擇有潛力的企業(yè)加以引導(dǎo)，培育提升合作層次。附：對汽車銷售企業(yè)的分類、合作需求分析及拓展策略對第二類企業(yè)：除借助人際關(guān)系建立合作關(guān)系外，應(yīng)系統(tǒng)制定承保、理賠管控和服務(wù)政策，利用公司整體資源進(jìn)行合作關(guān)系的拓展。對銷售量和客戶數(shù)量較小的銷售企業(yè)，要通過加強(qiáng)合作深度提高業(yè)務(wù)量；對銷售量和客戶數(shù)量較多的銷售企業(yè)，應(yīng)通過增加合作占比和加強(qiáng)續(xù)保及轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)提升業(yè)務(wù)量，注重承保、理賠服務(wù)效率，維系和保持合作關(guān)系的長期穩(wěn)定及業(yè)績的不斷提升。對第三類企業(yè)：因這類企業(yè)銷售系統(tǒng)龐大，客戶體群體已相應(yīng)建立，保險代理機(jī)制系統(tǒng)集中，且熟悉市場規(guī)則，對承保供應(yīng)商要求很高。對于這類企業(yè)要了解其整體的經(jīng)營情況和組織架構(gòu)，考慮高層關(guān)系和整體合作關(guān)系的建立（一般情況下能獲得整體數(shù)量的一定占比或選擇與部分經(jīng)銷店合作），合作關(guān)系建立拓展過程中要加強(qiáng)公司文化、經(jīng)營、合作理念和服務(wù)優(yōu)勢的宣導(dǎo)，要注重公司整體資源的調(diào)配和利用，業(yè)務(wù)和費用政策要