初創(chuàng)型企業(yè)贏得市場的九大招式

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)初創(chuàng)型企業(yè)贏得市場的九大招式對于每一個初創(chuàng)型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，他們都無時無刻不在想著法子去開拓那一片屬于自己的天空。但是對于大多數(shù)初創(chuàng)型企業(yè)來說，他們不能像大型企業(yè)那樣，在推出新產(chǎn)品時在電視、網(wǎng)絡等渠道進行鋪天蓋地的廣告營銷，因為他們沒有足夠的資金，他們只能依靠預算較低的營銷形式來做市場營銷，并且還要較快的獲得現(xiàn)金流，這就是中國特色“短平快”商業(yè)模式的一大追求，而這個追求恰恰是最接地氣的，是所有商業(yè)模式通用的。筆者為此花費了大量的時間，根據(jù)初創(chuàng)型企業(yè)的特點，頗費一番心血為創(chuàng)業(yè)者傳授可以快速贏得市場的市場營銷九大“招式”。這些招式中，有的比較簡單，有些則難度較高。但是他們都有一個共同的特點，那就是非常有效，初創(chuàng)型企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況結合使用。第一招：火眼金睛定義目標客戶每一個企業(yè)的商業(yè)模式，首要工作就是要選擇客戶，定義客戶。作為初創(chuàng)型企業(yè)如果沒有精準定義好目標客戶，那么即使企業(yè)有再好的產(chǎn)品、再優(yōu)秀的贏利模式，想要成交，那也是不可能的事。有太多的企業(yè)砸下了大量的廣告費，最終卻是有流量沒銷量，很大一部分原因就是他們找錯了廣告投放的對象，即沒有準確的針對企業(yè)的產(chǎn)品做好目標客戶的定位。定義目標客戶時，最怕的一句話就是“老少皆宜”，產(chǎn)品或服務誰都適合。也許你的企業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展，可以做到天下通吃，打遍天下無敵手，每一人都是你的客戶，但是對于初創(chuàng)型企業(yè)來說是絕對不可以的，一開始必須找一個精準的客戶群切入，切入越精準，風險越少，成功越可期待。精準的目標客戶定位，就要求我們能夠給客戶畫“素描”，當你有了一幅清晰的素描圖像后，就可以低成本地、快速、精準地找到目標客戶，素描越準確，收入擴張速度越快，風險越小，成本越低，反之亦然。企業(yè)通過精準的客戶素描將方便銷售系統(tǒng)快速地找到目標客戶群。對于如何精確定義目標客戶？通常遵循如下準則：1、占銷售額80%的那群人，是最直接的目標客戶。2、對您企業(yè)產(chǎn)品或服務有需求的群體。無論是自身的需要，或是基于他人的需要。3、目標客戶必須是有決策權的人。如果他沒有決策權，那么即使他有需求，也不能算是真正的目標客戶，這是判斷目標客戶的一項重要因素。4、具有相當?shù)南M能力和購買欲。只有那些能夠消費得起，愿意消費的人才是目標客戶。例如，Kappa服裝針對的客戶群體就是那些“宣稱要運動，也應該要運動，但從不運動的人”，或者是那些“要有運動的感覺，但不希望出汗的人”，這個客戶素描非常生動，也很有趣。很多讀者，尤其是企業(yè)家、中高級經(jīng)理人都是Kappa標準的目標用戶群。企業(yè)家、中高級經(jīng)理人因為經(jīng)常應酬、工作生活不規(guī)律，都變成了“三高”、有了脂肪肝，我們太需要運動了，但卻有N個理由不運動；同時，辦企業(yè)、帶團隊都需要有激情，要有運動感，但我們卻往往不想出汗。由此可以看出，素描越精準、越獨到，尋找客戶的速度就越快、成本就越低，甚至客戶會自己找上門來，這樣成功的概率就越大，風險就越少。第二招：按圖索驥搜索集中平臺當我們定義好企業(yè)的目標客戶后，接下來就要考慮一下營銷目標，根據(jù)目標群體定位及特征，進而準確快速地找到目標客戶集中的平臺，才能為今后的銷售工作，打好堅實的基礎。如果沒有現(xiàn)代化的武器，我們怎么能打贏現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭?現(xiàn)在的網(wǎng)絡時代是如此的發(fā)達，如果不利用這個機會為自己的謀取一定的市場是很失敗的?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)過10多年的發(fā)展，現(xiàn)在絕大部分人已經(jīng)把搜索引擎作為獲得信息的最主要的方式。也就是說，通過搜索引擎營銷，企業(yè)就能快速的甄別出目標客戶集中的平臺。在眾多的網(wǎng)絡營銷手段中，搜索引擎推廣在綜合流量、質量、成本方面都是非常出色的平臺。因此搜索引擎營銷(如百度競價)自然是最經(jīng)濟最快速的一種方法。另外企業(yè)的產(chǎn)品如果能在電子商務平臺直接交易(線上交易)的，則還可以通過電子商務平臺找到目標客戶并直接交易，找到的平臺最好是在行業(yè)中比較有影響力的平臺或者渠道。這樣直接決定在有了精準用戶的基礎上營銷的投資效益。第三招：爭分奪秒利用一切資源初創(chuàng)型企業(yè)就是要挖空心思利用一切可以利用的資源來做市場營銷，尤其是要利用好身邊的資源。這些資源有家人、朋友，還有一個容易被大家忽視的老客戶即購買過本公司產(chǎn)品或服務的客戶。大部分的企業(yè)創(chuàng)業(yè)者和員工，因為自己正在做的產(chǎn)品或服務沒有足夠的信心，所以他們不愿意把身邊親戚朋友變成客戶，同時也不原意接受家人的錢。只要對自己的產(chǎn)品有信心，從身邊的資源快速切入是最簡單的。因為初創(chuàng)型企業(yè)的產(chǎn)品首先面臨的是產(chǎn)品的信任問題，所以從身邊的資源入手，是減少新產(chǎn)品建立品牌信任的成本和周期最直接的方法。當然，如何利用資源又是一門學問。正好從去年開始，淘寶上有一個概念炒的很火，那就是七天螺旋增長，這個增長就是要充分利用身邊的資源在淘寶刷單來實現(xiàn)七天螺旋增長打造爆款的，如果不充分利用身邊的這些資源，是無法在淘寶獲得足夠展示的。在現(xiàn)實生活中就像飯店新開張在營業(yè)的第一天，是需要親戚朋友們前來捧場，并營造一種熱鬧喜慶的氣氛來擴大飯店的影響力和知名度，從而實現(xiàn)“開門紅”。幾年前張偉在擔任一家外資企業(yè)的地區(qū)銷售主管時，曾招聘了一個原先國營商場的下崗營業(yè)員做促銷員，在第一個月她對產(chǎn)品并不太了解，但銷售卻意外地好，經(jīng)了解得知，她與該商場的營業(yè)員、柜長、業(yè)務員和經(jīng)理的關系都處理得十分好，大家都幫著她賣貨，有近一半的銷售都是在別人的幫助下做成的。這就是一個利用身邊的資源促進銷售的很好的例證。第四招：借雞生蛋結合渠道建設初創(chuàng)型企業(yè)想要做好市場，最重要的基礎是鋪好網(wǎng)絡，即要做好渠道的建設。通過“借雞(渠道)生蛋，合作共贏”的方式可以快速達成銷售的目的。風靡全球的iPhone6發(fā)布后，10天就全球開售了，為什么蘋果能這么快實現(xiàn)銷售？原因就在于蘋果選擇的多元分銷渠道，蘋果公司營銷渠道分為獨立分銷商(國代)和大規(guī)模零售商，普通零售店直接從獨立分銷商處采購，火箭般的速度得益于團隊對現(xiàn)成渠道的能力。王老吉為什么讓加多寶占了先機，主要因為合作時渠道是鴻道在做，廣藥自己開發(fā)渠道很緩慢。電器廠商以前都是和國美、蘇寧等大型賣場合作的，后來京東商城開始在網(wǎng)上銷售家用電器了！結果就有了沖突，因為京東的價格低，國美、蘇寧就向廠家投訴，于是廠家就去調查了解！原來京東就是采取手段搶占市場的，應用的完全不同的盈利模式，不僅僅能做上量，也能為廠家?guī)砜上驳默F(xiàn)金流，結果廠家就接受了！現(xiàn)在的解決辦法就是傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道(京東商城)同時供貨，但是品類完全分開，這樣廠家的品牌得到了更廣泛的推廣，同時更好地促進了廠家的產(chǎn)品銷量，這就是傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道的相結合。初創(chuàng)型企業(yè)的渠道建設不應以某渠道利益最大化為目標，而要放長遠眼光于企業(yè)的整體利益，只有相互結合才能發(fā)揮各個渠道的最大效用，如果僅有一筆預算，則應集中優(yōu)勢兵力選擇一種渠道作為首要渠道進行建設，待企業(yè)獲得足夠的資金后可結合另一種渠道，從而獲得營銷的成功。第五招：全神貫注強化單品優(yōu)勢初創(chuàng)型企業(yè)在與競爭對手產(chǎn)品相比的情況下，不是比誰的優(yōu)勢多，而是比誰的優(yōu)勢更明顯。強化單品優(yōu)勢戰(zhàn)術就是將自己的產(chǎn)品、服務或思想積聚在某一特定群體、某一特定產(chǎn)品線、某一特定產(chǎn)品項目、某一特定區(qū)域、某一特定市場上，通過提供比競爭對手更好的產(chǎn)品和量體裁衣式的服務，獲取競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)發(fā)展壯大。在客戶的爭奪中，要強化某一方面的優(yōu)勢。某點優(yōu)勢越明顯，競爭力就越強。比如：海爾空調強調“服務”，格力空調強調“品質”，海信空調強調“節(jié)能”；奧克斯空調強調“價格”。如果海爾空調說自己服務最佳，品質最好，用點最省，價格最低；那消費者會怎么看海爾公司呢？大多數(shù)會認為海爾公司是“忽悠”公司。那么怎樣選一款最適合市場需求的單品呢？那就要將企業(yè)產(chǎn)品的大類進行細分，最直接的方法就是優(yōu)先選擇容量大的，容量越大就越能容納多形態(tài)的產(chǎn)品。譬如特斯拉最早的產(chǎn)品是2座跑車，量產(chǎn)的產(chǎn)品是5座轎車，跑車的市場要明顯少于轎車，所以用單品快速切入市場，盡量選大容量市場，然后與競爭對手相比，突出單品的優(yōu)勢，你的優(yōu)勢越突出，給客戶留下的印象會更深。作為營銷高手，要注意凸顯出自己產(chǎn)品某一方面的亮點，并將亮點比照對手之不足，盡量放大，方能取得最佳效果。第六招：門當戶對發(fā)展招商加盟當下市場營銷最流行的招式是通過招商加盟來迅速開發(fā)市場，跑馬圈地。招商加盟是指主導企業(yè)把自己開發(fā)的產(chǎn)品，服務的營業(yè)系統(tǒng)(包括商標，商號等企業(yè)形象，經(jīng)營技術，營業(yè)場合和區(qū)域)，以營業(yè)合同的形式，授予加盟店在規(guī)定區(qū)域內的經(jīng)銷權或營業(yè)權。最初的加盟連鎖來源于19世紀80年代，美國勝家(SINGER)縫紉機公司建立了第一個經(jīng)銷商網(wǎng)絡，經(jīng)銷人付費給勝家公司以換取在一定區(qū)域內出售的權利。招商加盟最快速的方式是直接去各地區(qū)的專業(yè)市場，在相應的專業(yè)市場進行考察、分析、評估找到有實力的加盟商，這樣的加盟商往往有現(xiàn)成的銷售渠道，能迅速的把代理的產(chǎn)品銷售出去。不過對于尋找加盟商來說，常常有一個“越大越好”的誤區(qū)。認為強大的加盟商能夠為運作市場提供立竿見影的效果。然而，對于初創(chuàng)型企業(yè)來說，大不一定好，小也不一定不好。最關鍵的是：加盟商是否與企業(yè)門當戶對、共同發(fā)展。這就要考慮到企業(yè)自身的定位、實力問題，大的加盟商實力是強，但是他不一定把他的資源都拿來運作你的品牌，而很有可能他的事業(yè)做的也大，你在他的盤子里只是很小的一部分，沒有什么話語權，更別說掌控了。因此，企業(yè)在選擇加盟商時一定要考慮門當戶對，同時一定是同心同德，也就是加盟商具有經(jīng)營你的品牌的強大的意愿。這樣的加盟商就一定可以與企業(yè)共同發(fā)展、成長，也就是最具有發(fā)展前途的加盟商。第七招：避實就虛找準空白市場"避實就虛是為了實現(xiàn)既定的目標，通過深入調研，發(fā)現(xiàn)競爭對手存在空白點的市場，該市場沒有被別的企業(yè)所發(fā)現(xiàn)，或是已發(fā)現(xiàn)但被忽略了，或者是大企業(yè)不想干并且自認為沒有前途和利潤的細分市場，或者是該市場具有沒被滿足的需求。于是，企業(yè)利用市場競爭的空隙見縫插針，乘“隙”而入，在該市場上開展營銷活動，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，以取得經(jīng)濟利益的營銷策略。如好記星的火爆銷售就是有效利用了空白市場，當別的同類型的電子產(chǎn)品在商場和電器城火拼的時候，他們就把貨放在書店里進行銷售，從而大獲成功，在沒有競爭對手的促銷員搶客，在沒有對手的產(chǎn)品作比較的地方，消費者除了買好記星沒有別的選擇;如在湖南懷化，金絲猴奶糖進藥店銷售，有效互補，拓展了銷售;如燃氣、家電、太陽能熱水器與房地產(chǎn)的合作，既可以是促銷贈品，也可以整體運作;如飲料或快速消費品與麥當勞、迪尼斯樂園等的合作同樣是避實就虛找準了空白市場。避實就虛找準空白市場的優(yōu)點主要體現(xiàn)在三個方面：第一，有利于企業(yè)成長壯大。有些市場、有些領域不為大企業(yè)所關注，企業(yè)進軍這樣的空白點，可以在不知不覺中慢慢地積累經(jīng)驗，努力積聚力量，獲取先進技術，等到時機成熟時，再出奇制勝，這樣，有利于企業(yè)慢慢地成長壯大。第二，可以避開其他企業(yè)的正面威脅。企業(yè)在實力還沒有強大之前，最好的選擇就是避實就虛，不要和實力強大的企業(yè)硬碰硬，這樣，可以避開大企業(yè)正面的威脅，等自己壯大后，找到時機再和大企業(yè)一拼高下。第三，獲取巨大的利潤。企業(yè)專注于被其他企業(yè)忽略的空白市場，如果做成功了，在一定程度上可以形成一個小的壟斷，能獲取巨大的利潤。"第八招：千方百計削減產(chǎn)品成本有一個全世界全行業(yè)通用的殺手锏——低價。低價的殺傷力在于性價比。性價比的重點在于成本削減。市場競爭的規(guī)律就是這樣，后者和前者比，弱者和強者比。因為人總是習慣用熟悉的標準衡量陌生的事物。因此初創(chuàng)型企業(yè)為了低價，為了滿足消費者對產(chǎn)品、服務或思想的需求，同時實現(xiàn)既定的目標，應該盡一切可能的手段和方法，比如在市場調研、市場預測、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、分銷、廣告、物流、公共關系、人員銷售、營業(yè)推廣、售后服務等許多領域加強成本控制，以低于行業(yè)平均水平或低于競爭對手的價格提供產(chǎn)品、服務或思想。企業(yè)憑借其成本優(yōu)勢，從而贏得更高的市場份額，獲得更多的利潤，獲取更有利的競爭優(yōu)勢，只有這樣，才能在激烈的競爭中處于有利地位。美國著名的天美時鐘表公司(Timex)在成立之初就用成本削減策略，保持產(chǎn)品的簡單化降低成本，用低價占領市場。例如,天美時手表的基本構架要經(jīng)過6道工序,而其他進口表要100道工序。天美時表的機芯在2塊夾板之間枷8個部件,而外國表的機芯經(jīng)常有120個部件,用5塊夾板聯(lián)在一起。天美時表有6個螺釘,別的表有31個。由于天美時公司低成本的銷售系統(tǒng)、高效率的裝配工藝及科學的庫存管理,使得成本開支和產(chǎn)品新異化的優(yōu)勢變得明顯。因此,公司得以長期使用低價格戰(zhàn)略拓展市場和抵御競爭者的進攻。第九招--絕招：一舉多得策劃事件營銷事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，從而一舉多得提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務的銷售。2014年8月5日，云南地震后“切糕王子”阿迪力﹒買買提吐熱和他的另外兩位合伙人一起向地震災區(qū)捐贈1萬斤切糕，瞬間引爆媒體，成為各大媒體新聞頭條、微博熱議的焦點話題。切糕王子向地震災區(qū)無償捐切糕，無論從個人、企業(yè)還是社會角度，都在向人們傳遞正能量?！扒懈馔踝印睘闉膮^(qū)捐切糕，無疑是營銷的成功案例。2008年5月18日晚，央視一號演播大廳舉辦的“愛的奉獻—2008抗震救災募捐晚會”總共籌資逾15億元。其中，中國飲料業(yè)巨子罐裝王老吉以一億元人民幣的國內單筆最高捐款，詮釋了這個時代最值得樹立的民族企業(yè)精神。此事件，讓王老吉從一個名不見經(jīng)傳的涼茶品牌，一夜之間紅遍全國，婦孺皆知。很多人到超市買飲料，指明就要王老吉，不為別的，因為他為災區(qū)捐了一個億。反觀“