運輸談判課件

第三章

運輸商務(wù)談判與運輸合同的簽訂第1單元運輸商務(wù)談判第2單元運輸合同簽訂與履行第三章

運輸商務(wù)談判與運輸合同的簽訂第1單元運輸商務(wù)談1第1單元運輸商務(wù)談判下一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判下一頁返回2假設(shè)現(xiàn)在你所屬的公司擬與天津西門子真空泵有限公司（天津市北辰區(qū)工業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)）進行有關(guān)物流業(yè)務(wù)洽談。經(jīng)過你的多方溝通，了解到以下信息：1．西門子真空泵有天津至上海的運輸需求（每周大概200噸）。2．公司談判目標：天津至上海運費每噸450元，費用月結(jié)：每月5日兌帳、10日結(jié)賬、開發(fā)票3．西門子真空泵貨物描述：木箱包裝、1m×0.5m×0.3m、1噸/件、貨物價值單件10萬元4．西門子真空泵公司要求在12年6月底選擇好物流承運商、且簽訂2012年7月1日至2013年6月30日的合同5．西門子真空泵公司的此項目負責人是王欣、天津人、35歲、已婚、女兒3歲、喜歡籃球、旅游、性格內(nèi)向、思維敏捷、回民、從事企業(yè)物流7年假設(shè)現(xiàn)在你所屬的公司擬與天津西門子真空泵有限公司（天津市北3要求：請你制定談判的步驟：時間、地點、方式、每個步驟想達到的結(jié)果。

現(xiàn)在有競爭對手與你競爭，你將怎樣打敗競爭對手？請9名同學扮演角色（不限男女，可以更多）物流公司談判人員6名VS王欣3名準備時間：1周，下周上課，抽簽配對模擬談判，同學和老師一起來點評要求：41．能制定合理的談判的步驟2．能采取有效的競爭措施3．能對談判過程中的關(guān)鍵問題進行恰當分析4．邏輯分析能力強，語言表達清晰準確要求洽談運輸業(yè)務(wù)1．能制定合理的談判的步驟要求洽談運輸業(yè)務(wù)5第1單元運輸商務(wù)談判一、運輸商務(wù)談判的概念和特征（１）運輸商務(wù)談判的概念。運輸商務(wù)談判是指承運人、托運人之間為了尋求和達到最有利的貨物位移目標，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達成一致意見的行為過程。運輸商務(wù)談判包括為了實現(xiàn)貨物運輸和運輸商務(wù)事故處理而進行的常規(guī)性談判，也包括實現(xiàn)物流企業(yè)發(fā)展目標而從事的所有具有開拓意義的談判，如聯(lián)合、兼并、合作談判等。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判一、運輸商務(wù)談判的概念和特征下一頁上一6談判的涉及面廣從身邊小事到國際貿(mào)易見談判案例視頻談判的涉及面廣7東方vs西方談判商量vs談判酒面子/里子第3章運輸談判課件8談判的價值純利潤更高的財富談判的價值9第1單元運輸商務(wù)談判（２）運輸商務(wù)談判的特征。在現(xiàn)代社會，商務(wù)談判幾乎涉及現(xiàn)實生活的所有方面，但運輸商務(wù)談判具有明顯不同于其他商務(wù)談判的特征。運輸商務(wù)談判的基本特征如下：下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判（２）運輸商務(wù)談判的特征。下一頁上一頁10①以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的而運輸商務(wù)談判則以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。在運輸商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是實現(xiàn)運輸目標。與其他談判相比，運輸商務(wù)談判不僅重視談判的經(jīng)濟效益，也重視社會效益。①以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。不同的談判者參加談判的目的是不同11②以運輸質(zhì)量和運輸費用作為談判的主要評價指標。運輸商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但運輸質(zhì)量和運輸費用則幾乎是所有運輸商務(wù)談判的核心內(nèi)容。需要指出的是，在運輸商務(wù)談判中，一方面要以運輸質(zhì)量和運輸費用為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于運輸質(zhì)量和運輸費用，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其他利益因素上（如運輸速度）爭取應(yīng)得的利益，使對方在不知不覺中讓步。這是從事運輸商務(wù)談判的人需要注意的。下一頁上一頁返回②以運輸質(zhì)量和運輸費用作為談判的主要評價指標。運輸商務(wù)談判涉12③以運輸合同條款為談判的核心運輸商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的運輸協(xié)議或運輸合同來體現(xiàn)的。運輸合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，運輸合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。在運輸商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視運輸合同條款的準確性和嚴密性。下一頁上一頁返回③以運輸合同條款為談判的核心運輸商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一13二、運輸商務(wù)談判的類型（１）按談判參與方的數(shù)量分類，可分為多方談判和雙方談判。①雙方談判，是指只有2個談判主體參與的談判，各方談判主體參與的人數(shù)不限定。②多方談判，是指有3個或3個以上的當事方參與的談判。下一頁上一頁返回二、運輸商務(wù)談判的類型（１）按談判參與方的數(shù)量分類，可分為多14（２）按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，可分為大型談判（各方在12人以上）中型談判（4～12人）小型談判（4人以下）或者分為小組談判與單人談判。（２）按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，15一般情況下，大、中型談判適合談判項目內(nèi)容，以及涉及的談判背景等較為復雜，談判持續(xù)的時間也較長的談判；小型談判則適用于談判內(nèi)容、涉及背景、策略運用等均相對簡單的談判。談判各方的談判人數(shù)最少為1個，即單人談判。一般情況下，大、中型談判適合談判項目內(nèi)容，以及涉及的談判背景16（３）按談判所在地分類，可分為主場談判、客場談判、中立地談判或主客輪流談判。①主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主人所組織的談判。②客場談判，也稱客座談判，是指在談判對方所在地的談判。③中立地談判或主客輪流談判，有時為了平衡主、客場談判的利弊，就采取在中立地（第三地）談判或者輪流主客場談判。下一頁上一頁返回（３）按談判所在地分類，可分為主場談判、客場談判、中立地談判17（４）按談判的結(jié)果分類，可分“雙贏或多贏”談判、“雙輸或多輸”談判、“輸贏”型談判。①雙贏或多贏談判，指通過談判活動能最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，滿足各方的利益要求。②雙輸或多輸型談判，指雙方均沒有在談判中獲得利益、實現(xiàn)談判目標的談判。③輸贏型談判，指在談判中一方所得為一方所失，一輸一贏的談判。下一頁上一頁返回（４）按談判的結(jié)果分類，可分“雙贏或多贏”談判、“雙輸或多輸18（５）按談判時雙方的態(tài)度進行分類，可分為競爭型談判、合作型談判、競合型談判。①競爭型談判，是指談判雙方以一種競爭的態(tài)度進行的談判。②合作型談判，是指談判雙方以一種合作的態(tài)度進行的談判。③競合型談判，是指雙方本著“客觀、平等、互利”的原則，通過適當?shù)母偁幣c合作，尋求最佳解決方案。下一頁上一頁返回（５）按談判時雙方的態(tài)度進行分類，可分為競爭型談判、合作型談19（６）按談判的觀念分類，可分為硬式談判、軟式談判和原則式談判。①硬式談判，也稱立場型談判，是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。一是一次性交往；二是實力相差懸殊，己方處于絕對優(yōu)勢。下一頁上一頁返回（６）按談判的觀念分類，可分為硬式談判、軟式談判和原則式談判20②軟式談判，也稱關(guān)系型談判，是為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判有以下幾個特點：一是把對方當朋友，談判者總是從個人的良好愿望出發(fā)，把對方看成與自己同樣善良的人，不相信對方會搞陰謀詭計；二是追求某種虛假的名譽地位或維持某種“單相思”的良好關(guān)系，達成和解協(xié)議，這種和解協(xié)議對己不利，對方也不管；三是只提出自己的最低要求，生怕刺痛和傷害對方的和氣感情；四是不敢固守自己的正當利益，常以自己的單方面損失使談判告終；五是屈服于對方的壓力；六是達成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣?，對方得寸進尺也不阻擋，無原則地滿足對方的貪婪欲望。下一頁上一頁返回②軟式談判，也稱關(guān)系型談判，是為了保持同對方的某種關(guān)系所采取21③原則式談判，也稱價值型談判，強調(diào)公正原則和公平價值，它有以下特征：一是把談判雙方都看作問題的解決者，既不把對方當朋友，也不把對方當敵人，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有責任和義務(wù)妥善解決問題；二是把人與問題分開，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情，不以當事人的立場、觀點、感情、身份參加談判，而是以第三方中間人的身份參加，置身于事件之外；三是談判原則使用社會公認的客觀標準、科學原則、國內(nèi)和國際法律、風俗、習慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方不能主觀自設(shè)原則或自立標準；四是對人和事采取不同態(tài)度，對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度，對事件按原則處理，對雙方的談判者仍以禮相待。下一頁上一頁返回③原則式談判，也稱價值型談判，強調(diào)公正原則和公平價值，它有以22三、運輸商務(wù)談判的內(nèi)容它主要是圍繞運輸合同條款進行談判，具體包括：（１）運輸?shù)钠鹬裹c和起止時間。它不僅直接影響收貨方能否按時收到貨物，滿足需求或投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格的波動，并可能造成經(jīng)濟效益的差異。談判中應(yīng)根據(jù)運輸條件、市場需求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設(shè)施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運、交貨地點，裝運、交貨的截止具體日期。下一頁上一頁返回三、運輸商務(wù)談判的內(nèi)容它主要是圍繞運輸合同條款進行談判，具體23（２）貨物包裝及交接方式。貨物包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同，會導致不同的運輸費用。良好包裝往往可以降低運輸損失。（２）貨物包裝及交接方式。24第1單元運輸商務(wù)談判（３）貨物的種類和數(shù)量。它與運輸費用有著直接關(guān)系，數(shù)量大往往會獲得價格折扣。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判（３）貨物的種類和數(shù)量。下一頁上一頁返25（４）運費及結(jié)算方式。運輸費用是運輸商務(wù)談判的重點。運輸費用的計算標準有多種費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。運費的結(jié)算與支付是一個重要問題，直接關(guān)系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在談判中應(yīng)注意運費結(jié)算支付的方式、期限、地點等。運費結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算。（４）運費及結(jié)算方式。26（５）運輸保險。國內(nèi)運輸保險采取自愿原則，沒有明文規(guī)定保險責任該由誰來承擔，只有通過談判，雙方協(xié)商解決。但在國際貿(mào)易中，商品價格條款中的價格術(shù)語確定后，也就明確了雙方的保險責任，如FOB、CIF、CFR都有規(guī)定保險責任由誰承擔。對世界各國主要保險公司在投保手續(xù)與方式、承保范圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和范圍、保險賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的有關(guān)規(guī)定加以考慮篩選，最后加以確定。下一頁上一頁返回（５）運輸保險。國內(nèi)運輸保險采取自愿原則，沒有明文規(guī)定保險責27（６）雙方的權(quán)利和義務(wù)。在運輸過程中，承、托雙方常常會因彼此的權(quán)利和義務(wù)產(chǎn)生爭議，并由此引起違約、索賠等情況的發(fā)生。因此，雙方在洽談過程中，應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免相關(guān)事務(wù)的推諉，保證運輸合同的履行。（６）雙方的權(quán)利和義務(wù)。在運輸過程中，承、托雙方常常會因彼此28（７）違約責任和免責條款。在運輸過程中，由于一些意外原因，導致了違約、索賠等情況的發(fā)生。為了使爭議得到順利的處理，雙方在洽談過程中，對由爭議提出的違約、索賠和解決爭議的方式，事先應(yīng)進行充分商談，并做出明確的規(guī)定。此外對于免責條款（如不可抗力）及其對合同履行的影響結(jié)果等，也要做出規(guī)定。下一頁上一頁返回（７）違約責任和免責條款。在運輸過程中，由于一些意外原因，導29（８）爭議解決方式。在合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者裁決的行為。在談判時應(yīng)洽談的內(nèi)容有爭議解決的地點、機構(gòu)、程序規(guī)則和效力等內(nèi)容。（８）爭議解決方式。30四、運輸商務(wù)談判的程序和原則（１）運輸商務(wù)談判的程序。一般而言，運輸商務(wù)談判的程序包括3個基本環(huán)節(jié)：準備階段正式談判階段結(jié)束階段。具體而言，運輸商務(wù)談判從開始到結(jié)束，劃分為準備階段、開局階段（這一階段又分導入階段和概說階段）、明示與報價階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（這3個階段又叫談判的磋商階段）和簽約階段。下一頁上一頁返回四、運輸商務(wù)談判的程序和原則（１）運輸商務(wù)談判的程序。下一頁31①準備階段。A選擇合適的談判對象。下一頁上一頁返回①準備階段。A選擇合適的談判對象。下一頁上一頁返回32B談判背景調(diào)查。以“知己知彼”為原則，對談判背景進行認真的調(diào)查研究。背景調(diào)查，包括對己方的背景調(diào)查，尤其要做好對談判對象的背景調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容，應(yīng)包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景等方面。背景調(diào)查實際上是談判準備極端的信息準備，要注重從多種渠道獲取信息，建立談判對象檔案，并以動態(tài)的觀點分析問題。B談判背景調(diào)查。以“知己知彼”為原則，對談判背景進行認真的調(diào)33C組建好的談判班子。這是談判取得成功的組織保證。一般來說，優(yōu)秀的談判班子人員個體素質(zhì)要好，談判班子規(guī)模結(jié)構(gòu)適當，談判隊伍能有效管理，談判班子負責人能履行職責。下一頁上一頁返回C組建好的談判班子。這是談判取得成功的組織保證。一般來說，優(yōu)34D制訂談判計劃。其主要內(nèi)容一般包括：談判的基本目標、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責、時間和地點安排、談判成功預算、談判策略謀劃、必要說明及附件等。下一頁上一頁返回D制訂談判計劃。下一頁上一頁返回35E模擬談判。模擬談判，是正式談判前的“彩排”。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發(fā)現(xiàn)問題，對既定的談判計劃進行修改和加以完善，使談判計劃更為使用和有效。同時，能使談判人員獲得談判經(jīng)驗，鍛煉談判能力，從而提高談判的成功率下一頁上一頁返回E模擬談判。模擬談判，是正式談判前的“彩排”。下一頁上一頁返36②開局階段。開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時間。開局時間一般應(yīng)控制在3～5分鐘左右，談判者的工作重點主要有2個：首先，是建立良好的談判氣氛。其次，談判者應(yīng)在開局階段注意察言觀色。按行為學家的論述，雙方初次見面的前10分鐘內(nèi)，85%的信息是靠彼此的神態(tài)和動作來傳遞的。下一頁上一頁返回②開局階段。開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次見37③明示與報價階段。此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，談判各方彼此明確表示自己的要求，提出明確的交易條件，以便啟動后面的談判。千萬要注意該說的要說清楚、說準確，不該說的一點也不能說，不要輕易表露自己的內(nèi)心世界和商業(yè)秘密。否則，一旦對方了解了你的動機、權(quán)限及最后期限，對你的談判就不利。相反，在明示階段要學會“聽”的藝術(shù)，專心一意地聽出對方談話的真正含義，并恰當?shù)剡\用問話或插話形式引導對方透露更多隱含的內(nèi)容，想方設(shè)法使對方在興致勃勃的談吐中表達出對我方有利的內(nèi)容。下一頁上一頁返回③明示與報價階段。此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，談判各方38報價，不僅指在價格方面的要價，而且泛指談判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明確己方需要。在這一階段，要注意提出交易條件的形式、報價的先后、條件的變換、報價的原則和信息傳遞方式幾個方面。下一頁上一頁返回報價，不僅指在價格方面的要價，而且泛指談判一方向另一方提出的39④交鋒階段。在談判雙方各自明確對方的基本企圖后，就進入交鋒階段。在這個階段中，雙方都想竭力列舉材料，運用策略來最大限度的遏制對方的企圖，達到自己的目標。所以交鋒階段是談判過程中最具對抗性的階段，同時，也是談判最關(guān)鍵的階段，在這段時間內(nèi)雙方的表現(xiàn)與能力發(fā)揮，直接關(guān)系到談判各方的利益分配。④交鋒階段。在談判雙方各自明確對方的基本企圖后，就進入交鋒階40第1單元運輸商務(wù)談判交鋒階段應(yīng)該注意：A資料準備要充分，要“九備一說”，即花九分力氣做準備，花一分的力氣來說；B語言要文明，切忌煽動情緒、無理糾纏、強詞奪理、諷刺挖苦、人身攻擊，態(tài)度要穩(wěn)重，不要手舞足蹈、面紅耳赤；C辯論時要事理交融、論證有力、條理清晰、表達嚴密、言詞簡潔、重點突出，不要離開雙方關(guān)注的主題攪亂洽談的正常進行；D“窮寇莫追”，當對方經(jīng)過一輪交鋒后因失敗而作出一定讓步后，不能乘人之危“直搗黃龍”，提出讓對方難以承受的要求，這必然導致談判的破裂，使自己前功盡棄，事與愿違。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判交鋒階段應(yīng)該注意：下一頁上一頁返回41⑤妥協(xié)階段。在談判中，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實現(xiàn)的。這種相互讓步，并不等于有關(guān)各方的對等讓步，真正的對等讓步總是難以作出的。在較量的基礎(chǔ)上，雙方都應(yīng)抱著真誠合作的態(tài)度，在堅持自己必須達到的目標的前提下，可以通過向?qū)Ψ阶鞒瞿承┩讌f(xié)、讓步的途徑獲得談判的成功?？梢哉f，讓步是常用的談判技巧，也是達到談判成功的最好方法。妥協(xié)階段也是整個商務(wù)洽談中必不可少的重要環(huán)節(jié)。下一頁上一頁返回⑤妥協(xié)階段。在談判中，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實現(xiàn)的。42第1單元運輸商務(wù)談判不過讓步也是有限度的，并不是要犧牲自己的基本利益來作出某種妥協(xié)，自己要清楚究竟哪些方面可以讓步，退讓到何種程度，以什么樣的讓步形式表現(xiàn)出來，讓步以后能得到什么樣的回報等，這些問題都要考慮成熟，切忌作盲目和草率的讓步。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判不過讓步也是有限度的，并不是要犧牲自己43⑥簽約階段。成交簽約是商務(wù)談判的最后階段。談判雙方經(jīng)過幾個回合的交鋒和讓步，各自調(diào)整自己的交易條件，終于達成共識，并要用協(xié)議的形式予以認可，使之合法化，并受到法律的保護。談判雙方把談判成的內(nèi)容，用準確規(guī)范的格式和文字記錄下來，形成協(xié)議并簽字。到這時洽談才算是真正成功。下一頁上一頁返回⑥簽約階段。成交簽約是商務(wù)談判的最后階段。談判雙方經(jīng)過幾個回44簽約階段應(yīng)將一切洽談的結(jié)果見諸于文字，協(xié)議的文字要簡潔，表達要準確，以免以后出現(xiàn)不必要的爭端。不能貪求“速戰(zhàn)速決”，輕易就在對方擬定的協(xié)議上簽字，應(yīng)進行認真細致的檢查，對不同意見要及時商討。商討時態(tài)度要誠懇、現(xiàn)實，商討時要對事不對人，每一次商討都應(yīng)確定一個具體目標，進行有目的的商討。在談判結(jié)束后，不論談判結(jié)果如何，都能握手言歡，是禮之所在。簽約階段應(yīng)將一切洽談的結(jié)果見諸于文字，協(xié)議的文字要簡潔，表達45五、運輸商務(wù)談判的策略與技巧在現(xiàn)代的物流中，運輸商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。運輸商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下一頁上一頁返回五、運輸商務(wù)談判的策略與技巧在現(xiàn)代的物流中，運輸商務(wù)談判越來46（１）確定談判態(tài)度。即根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有利。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。下一頁上一頁返回（１）確定談判態(tài)度。即根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定47第1單元運輸商務(wù)談判如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企48（２）充分了解談判對手。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心理底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾對談判產(chǎn)生的額外障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其他競爭對手的情況，可以適時給出相較其他競爭者略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。下一頁上一頁返回（２）充分了解談判對手。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對對手的了解越多49（３）準備多套談判方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)。此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，下一頁上一頁返回（３）準備多套談判方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己50（４）建立融洽的談判氣氛。在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心理就會發(fā)生奇妙的改變。下一頁上一頁返回（４）建立融洽的談判氣氛。在談判之初，最好先找到一些雙方觀點51（５）設(shè)定好談判的禁區(qū)。談判是一種很敏感的交流，要避免出現(xiàn)不該說的話，談判時間越長，越可能出錯。最好的方法就是提前設(shè)定好談判中的哪些是禁語，哪些是危險話題，哪些是不能做的行為，談判的心理底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱中。（５）設(shè)定好談判的禁區(qū)。談判是一種很敏感的交流，要避免出現(xiàn)不52（６）語言表述簡練。我們接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在談判中切忌模糊、羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在談判中想靠伶牙俐齒、咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。下一頁上一頁返回（６）語言表述簡練。我們接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開53（７）做一顆柔軟的釘子。運輸商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈、一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致對方的反感，因此，談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容、語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。談判中并非張牙舞爪、氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。至柔者長存，至剛者易損，想成為運輸商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。下一頁上一頁返回（７）做一顆柔軟的釘子。運輸商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，54（８）曲線進攻。孫子曰：“以迂為直”。想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。下一頁上一頁返回（８）曲線進攻。孫子曰：“以迂為直”。想達到目的就要迂回前行55（９）多聽少講。在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多給對方灌輸一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)其真正意圖，甚至是破綻。下一頁上一頁返回（９）多聽少講。在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種56（１０）控制談判局勢。談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判的節(jié)奏、方向，甚至是趨勢。想做談判桌上的主持人就要運籌帷幄、從容不迫，不用語言把對手逼到懸崖邊，而用語言把對手引領(lǐng)到懸崖邊。要通過你的公平，即客觀的問題，慢慢地將對手潛移默化，從而使局勢向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。下一頁上一頁返回（１０）控制談判局勢。談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個57（１１）讓步式進攻。在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其他要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其他的、相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。下一頁上一頁返回（１１）讓步式進攻。在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對58第1單元運輸商務(wù)談判其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心理平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心理都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等。所以，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的59第2單元運輸合同簽訂與履行學習情境順豐物流公司張經(jīng)理通過多次談判終于和上海明星電器有限公司達成了物流運輸?shù)囊恢乱庖?，雙方就要簽訂運輸合同了，那么該物流運輸合同如何簽訂？包括哪些內(nèi)容？具體如何操作呢？學習目標一、掌握物流運輸合同的基本理論知識二、熟悉物流運輸合同訂立的原則三、熟悉物流運輸合同內(nèi)容及有關(guān)方的權(quán)利與義務(wù)四、能夠簽訂物流運輸合同下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行學習情境下一頁上一頁返回60第2單元運輸合同簽訂與履行學習地點物流運輸企業(yè)或?qū)W校物流模擬訓練室。學習內(nèi)容一、物流運輸合同的基本理論知識（１）物流運輸合同的概念。物流運輸合同是承運人和托運人雙方簽訂的、明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系、確保貨物有效位移、具有法律效應(yīng)的書面文件。根據(jù)合同，承運人要將貨物從起運地點運輸?shù)酵羞\人指定的地點，托運人或收貨人要按照約定的價格支付運輸費用。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行學習地點下一頁上一頁返回61第2單元運輸合同簽訂與履行物流運輸合同涉及的當事人有承運人、托運人及收貨人。將貨物送到指定地點的是承運人，將貨物交付于承運人運送并支付相關(guān)費用的是托運人，從承運人處接受貨物的人是第三方當事人叫收貨人。我國法律規(guī)定，承運人要具備一定的承運能力，必須得到運輸主管部門批準，并領(lǐng)取運輸許可證或從業(yè)資格證后，才能從事物流運輸業(yè)務(wù)。對于托運人的資格基本沒有限制，一切社會公民、經(jīng)濟組織、物品所有人、非物品所有人以及收貨人等都可以充當物流運輸合同中的托運人。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行物流運輸合同涉及的當事人有承運人62第2單元運輸合同簽訂與履行（２）物流運輸合同的分類。①按照物流運輸對象進行分，可分為普通貨物運輸合同和特殊貨物運輸合同。②按照物流運輸合同形式進行分，可分為書面合同、契約合同，口頭合同。書面合同是指簽訂正式書面協(xié)議書的合同。契約合同是指托運人按照規(guī)定填寫貨運托運單或貨單，這些單證具有契約性質(zhì)，承運人必須按照托運單證的要求承擔義務(wù)，履行責任。③按照物流運輸合同組織方式進行分，可分為單一運輸合同和多式聯(lián)合運輸合同。④按照承運方式的不同，可分為公路運輸合同、鐵路運輸合同、水路運輸合同、航空運輸合同、管道運輸合同和多式聯(lián)運合同。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行（２）物流運輸合同的分類。下一頁63第2單元運輸合同簽訂與履行⑤按照貨物數(shù)量的不同，可分為批量合同和運次合同。批量合同是指一次托運貨物較多的大宗貨物運輸合同；運次合同是指托運貨物較少，一次即可完成的貨物運輸合同。⑥按照合同的期限的長短不同，可分為長期合同和短期合同。長期合同一般是指期限在１年以上的合同；短期合同是指期限在１年以下的合同，例如季節(jié)合同、月度合同等。（３）物流運輸合同的基本特征。①物流運輸合同一般為格式合同。在物流運輸中，承運人面對的是無數(shù)的、不特定的服務(wù)對象，如果每一份合同都要與托運人按照合同的一般程序，通過協(xié)商談判方式簽訂，將成倍增加承運人的工作量，延長合同訂立時間，增加承運人的經(jīng)營成本，同時也會由于對合同內(nèi)容理解的差異，增加很多經(jīng)營糾紛，無法保障所簽訂合同的履行。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行⑤按照貨物數(shù)量的不同，可分為批量64第2單元運輸合同簽訂與履行為體現(xiàn)物流運輸合同的公正和效率，國家授權(quán)交通主管部門以規(guī)章形式來規(guī)范主要內(nèi)容和條款，以維護雙方當事人的合法權(quán)益，也杜絕承運人利用其控制的運輸工具的有利條件制訂有利于自身的條款或免除或降低自身應(yīng)負的責任。對于大宗或承運人長期運輸貨物等特殊要求的運輸，也可以不采用格式合同，有雙方當事人按照合同法制定的原則和程序另行協(xié)商約定。物流運輸合同中的主要內(nèi)容和條款都是由國家授權(quán)的交通、鐵路等主管部門以法規(guī)的形式統(tǒng)一規(guī)定的，雙方當事人和任何機構(gòu)均無權(quán)變更，如《公路貨物運輸合同實施細則》《鐵路貨物運輸合同實施細則》《水上貨物運輸合同實施細則》等。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行為體現(xiàn)物流運輸合同的公正和效率，65第2單元運輸合同簽訂與履行②物流運輸合同是雙務(wù)合同。在物流運輸合同中，雙方當事人都享有權(quán)利并承擔義務(wù)，承運人在擁有收取運輸費用權(quán)利的同時，負有將物流服務(wù)對象按照約定運送到指定目的地的義務(wù)；托運人在享有運輸服務(wù)的同時，負有支付相應(yīng)的運輸費用的義務(wù)。③物流運輸合同是諾成合同。物流運輸合同是不依賴標的物的交付，只需當事人意思表達一致即刻成立的合同，即“一諾即成”的合同。④物流運輸合同是有償合同。在物流運輸合同中，托運人是以支付票款或運輸服務(wù)費用為代價，獲得承運人提供的物流服務(wù)的。因此物流運輸合同是有償?shù)暮贤?，相?yīng)地，這些物流活動的書面證明文件，如車票、機票、承運單、提單等就是有價單據(jù)。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行②物流運輸合同是雙務(wù)合同。下一頁66第2單元運輸合同簽訂與履行⑤物流運輸合同可以采取留置的方式擔保。留置是指債權(quán)人按照約定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，當債務(wù)人不能按照約定期限履行還款義務(wù)時，債權(quán)人有權(quán)依法留置債務(wù)人的財產(chǎn)，以財產(chǎn)拍賣、變賣的價款優(yōu)先得到償付。我國法律對留置權(quán)有明文規(guī)定，運輸合同中的債權(quán)人就享有留置權(quán)。二、物流運輸合同訂立的原則及程序（１）訂立的原則。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，物流運輸合同由雙方當事人協(xié)商簽訂，在訂立合同時，承運人和托運人雙方必須遵循以下原則。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行⑤物流運輸合同可以采取留置的方式67第2單元運輸合同簽訂與履行①平等互利、協(xié)商一致的原則。物流運輸合同當事人雙方不論企業(yè)規(guī)模大小、實力強弱、所有制性質(zhì)差異，在簽訂合同時的法律地位一律平等，合同應(yīng)該是雙方當事人經(jīng)過協(xié)商達成一致的結(jié)果。任何一方不能強加自己的意識來簽訂合同，在合同的內(nèi)容上，雙方應(yīng)該遵循公平和對等的原則確定各自的權(quán)利和義務(wù)。②合法規(guī)范的原則。除個別情況下雙方當事人可以即時結(jié)清費用外，應(yīng)當采用書面形式，在內(nèi)容和程序上必須符合法律的規(guī)范和要求。在物流運輸過程中，有關(guān)運輸計劃表、貨物運單和貨票本身就是書面形式的合同；當事人協(xié)商好的一些合同的文書、圖表和傳真，也算合同的組成部分。③不得違反國家利益和社會公眾利益的原則。當事人雙方違反上述原則而簽訂的物流運輸合同屬于無效合同。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行①平等互利、協(xié)商一致的原則。下一68第2單元運輸合同簽訂與履行④等價有償?shù)脑瓌t。物流運輸合同雙方當事人享有同等的權(quán)利和義務(wù)，并應(yīng)當依法承擔相應(yīng)的責任。每一方從對方得到利益時，都要付出相應(yīng)的代價，不能只享受權(quán)利而不承擔義務(wù)。除了遵循上述合同的一般原則外，結(jié)合物流運輸?shù)奶攸c，根據(jù)《合同法》等有關(guān)規(guī)定，合同雙方還必須遵守以下規(guī)定：一是對國家下達的指令性計劃運輸?shù)奈镔Y，承運、托運雙方必須根據(jù)國家下達的指標簽訂運輸合同，保證優(yōu)先運輸；二是對搶險、救災、戰(zhàn)備等緊急運輸?shù)呢浳锖蛧乙?guī)定的其他優(yōu)先運輸?shù)呢浳?，?yīng)該優(yōu)先簽訂運輸合同，優(yōu)先運輸；三是對其他物資，由承運、托運雙方自由協(xié)商簽訂運輸合同，自行安排運輸。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行④等價有償?shù)脑瓌t。下一頁上一頁返69第2單元運輸合同簽訂與履行（２）訂立程序。物流運輸合同一般由托運人提出運輸貨物的要約，承運人同意運輸?shù)某兄Z而成立?！逗贤ā分幸?guī)定：從事公共運輸?shù)某羞\人不得拒絕托運人通常、合理的運輸要求。要約是指合同一方當事人向另一方當事人提出訂立合同的建議。要約中要明確物流運輸合同的主要條款，具有要求對方答復的期限，而且在約定的對方答復期限內(nèi)要約人要受其要約內(nèi)容的約束。要約一般由托運人提出。承諾是指受要約人同意要約的意思表示。即承運人接受或受理托運人的提議，對托運人提出的全部內(nèi)容和條款表示同意。受理的過程包括雙方協(xié)商一致的過程。承諾一旦生效，合同即成立。物流運輸合同簽訂后，即具有法律的約束力，合同當事人必須按照合同規(guī)定的條款認真履行各自的義務(wù)。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行（２）訂立程序。下一頁上一頁返回70第2單元運輸合同簽訂與履行（３）物流運輸合同的變更和解除。《合同法》規(guī)定：“在承運人將貨物交付收貨人之前，托運人可以要求承運人中止運輸、返還貨物、變更到達或者將貨物交給其他收貨人?！钡?，如果因為單方變更或解除合同給承運人造成損失的，托運人或者提貨憑證持有人“應(yīng)當賠償承運人因此受到的損失”，并且還要承擔因變更或解除合同而產(chǎn)生的各種費用。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行（３）物流運輸合同的變更和解除。71第2單元運輸合同簽訂與履行凡發(fā)生下列情況之一，可以允許變更和解除物流運輸合同：①由于不可抗力使物流運輸合同無法履行；②由于合同當事人一方的原因，在合同約定的期限內(nèi)確實無法履行物流運輸合同；③合同當事人違約，使合同的履行成為不可能或不必要；④經(jīng)合同當事人雙方協(xié)商同意解除或變更合同，如承運人提出解除物流運輸合同的，應(yīng)該退還已經(jīng)收取的運輸費用。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行凡發(fā)生下列情況之一，可以允許變更72第2單元運輸合同簽訂與履行三、物流運輸合同的內(nèi)容訂立物流運輸合同宜采用書面形式，有利于保護雙方的權(quán)益。物流運輸合同的主要條款如下：①貨物的名稱、性質(zhì)、體積、數(shù)量及包裝標準；②貨物起運和到達地點、運距、收發(fā)貨人名稱及詳細地址；③運輸質(zhì)量及安全要求；④貨物裝卸責任和方法；⑤貨物交接手續(xù)；⑥批量貨物運轉(zhuǎn)起止時間；下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行三、物流運輸合同的內(nèi)容下一頁上一73第2單元運輸合同簽訂與履行⑦年、季、月度合同運轉(zhuǎn)計劃（文書、表格、電報）提前期限和運轉(zhuǎn)計劃的最大限量；⑧運雜費計算標準及結(jié)算方式；⑨變更解除合同的期限；⑩違約責任；雙方商定的其他條款。雖然每一份運輸合同未必都具備前述各條，但是主要的條款是必不可少的，當然還可以在以上范圍內(nèi)增加條款。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行⑦年、季、月度合同運轉(zhuǎn)計劃（文書74第2單元運輸合同簽訂與履行四、物流運輸合同中的各方的權(quán)利與義務(wù)（１）托運人的權(quán)利與義務(wù)。①托運人的主要權(quán)利。A請求承運人按照合同約定的地點和時間將貨物運達目的地；B在承運人交付貨物給收貨人之前，托運人可以要求承運人中止運輸、返還貨物、變更到達地或者將貨物交給其他收貨人。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行四、物流運輸合同中的各方的權(quán)利與75第2單元運輸合同簽訂與履行②托運人的主要義務(wù)。A托運人應(yīng)按合同的約定提供托運的貨物；B托運人應(yīng)提交相關(guān)的文件；C托運人應(yīng)按照約定的方式包裝貨物；D托運人應(yīng)按照合同的約定及時交付運輸費和有關(guān)費用；E賠償因變更、中止運輸造成的承運人損失的義務(wù)。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行②托運人的主要義務(wù)。下一頁上一頁76第2單元運輸合同簽訂與履行（２）承運人的權(quán)利與義務(wù)。①承運人的主要權(quán)利。A承運人有權(quán)收取運輸費用及其他有關(guān)費用；B承運人有權(quán)要求托運人提供貨物運輸?shù)谋匾闆r；C承運人有權(quán)留置運到目的地的貨物；D承運人有權(quán)處置無人認領(lǐng)的貨物。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行（２）承運人的權(quán)利與義務(wù)。下一頁77第2單元運輸合同簽訂與履行②承運人的主要義務(wù)。A按照合同約定的要求配發(fā)運輸工具，接受托運人依約定托運的貨物；B按照合同約定的時間、地點將運輸?shù)呢浳锇踩厮瓦_目的地；C貨物運達目的地后，應(yīng)及時通知收貨人；D承運人對運輸過程中貨物的毀損、滅失承擔損害賠償責任；如果不是自身原因造成的，還負有舉證責任加以證明。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行②承運人的主要義務(wù)。下一頁上一頁78第2單元運輸合同簽訂與履行（３）收貨人的權(quán)利和義務(wù)。①收貨人的主要權(quán)利。A承運人將貨物運到指定地點后，持憑證領(lǐng)取貨物的權(quán)利；B在發(fā)現(xiàn)貨物短少或滅失時，有請求承運人賠償?shù)臋?quán)利。②收貨人的主要義務(wù)。A檢驗貨物的義務(wù)；B及時提貨的義務(wù)；C支付托運人少交或未交的運費或其他費用的義務(wù)。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行（３）收貨人的權(quán)利和義務(wù)。下一頁79第2單元運輸合同簽訂與履行五、物流運輸合同的履行物流運輸合同自簽訂之日起就具有法律的約束力，合同當事人雙方必須按照合同約定的條款認真履行各自的義務(wù)。（１）托運人應(yīng)該按照約定的時間和要求提供托運貨物；按照合同約定的方法包裝貨物，并做好托運標志；辦理貨物運輸?shù)南嚓P(guān)手續(xù)，如填寫托運單；將有關(guān)審批、檢驗的文件提交給承運人；及時發(fā)貨、收貨，并提供裝卸條件。（２）承運人應(yīng)該按照合同約定配備交通運輸工具；按照合同約定的運輸期限、貨物數(shù)量、起止地點組織運輸，保質(zhì)保量完成運輸任務(wù)。在貨物裝卸和運輸過程中，承托雙方應(yīng)該辦理貨物交接手續(xù)，做到責任分明，并分別在發(fā)貨單和運費結(jié)算憑證上簽字。下一頁上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行五、物流運輸合同的履行下一頁上一80第2單元運輸合同簽訂與履行（３）收貨人收到提貨通知后，應(yīng)該及時提貨并清點驗收。收貨人請求交付貨物時，應(yīng)該將提單或其他提貨憑證交還承運人，逾期提貨應(yīng)該向承運人交付保管費用。收貨驗收時，如果發(fā)現(xiàn)貨物有毀損、滅失、變質(zhì)等現(xiàn)象，收貨人應(yīng)當在接受貨物之日起15日內(nèi)通知承運人，以便明晰事故責任。六、物流運輸合同文本格式物流運輸合同文本格式如表3-2所示。上一頁返回第2單元運輸合同簽訂與履行（３）收貨人收到提貨通知后，應(yīng)該81表3-2物流運輸合同返回下一頁表3-2物流運輸合同返回下一頁82第3章運輸談判課件83續(xù)表返回上一頁續(xù)表返回上一頁84第三章

運輸商務(wù)談判與運輸合同的簽訂第1單元運輸商務(wù)談判第2單元運輸合同簽訂與履行第三章

運輸商務(wù)談判與運輸合同的簽訂第1單元運輸商務(wù)談85第1單元運輸商務(wù)談判下一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判下一頁返回86假設(shè)現(xiàn)在你所屬的公司擬與天津西門子真空泵有限公司（天津市北辰區(qū)工業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)）進行有關(guān)物流業(yè)務(wù)洽談。經(jīng)過你的多方溝通，了解到以下信息：1．西門子真空泵有天津至上海的運輸需求（每周大概200噸）。2．公司談判目標：天津至上海運費每噸450元，費用月結(jié)：每月5日兌帳、10日結(jié)賬、開發(fā)票3．西門子真空泵貨物描述：木箱包裝、1m×0.5m×0.3m、1噸/件、貨物價值單件10萬元4．西門子真空泵公司要求在12年6月底選擇好物流承運商、且簽訂2012年7月1日至2013年6月30日的合同5．西門子真空泵公司的此項目負責人是王欣、天津人、35歲、已婚、女兒3歲、喜歡籃球、旅游、性格內(nèi)向、思維敏捷、回民、從事企業(yè)物流7年假設(shè)現(xiàn)在你所屬的公司擬與天津西門子真空泵有限公司（天津市北87要求：請你制定談判的步驟：時間、地點、方式、每個步驟想達到的結(jié)果。

現(xiàn)在有競爭對手與你競爭，你將怎樣打敗競爭對手？請9名同學扮演角色（不限男女，可以更多）物流公司談判人員6名VS王欣3名準備時間：1周，下周上課，抽簽配對模擬談判，同學和老師一起來點評要求：881．能制定合理的談判的步驟2．能采取有效的競爭措施3．能對談判過程中的關(guān)鍵問題進行恰當分析4．邏輯分析能力強，語言表達清晰準確要求洽談運輸業(yè)務(wù)1．能制定合理的談判的步驟要求洽談運輸業(yè)務(wù)89第1單元運輸商務(wù)談判一、運輸商務(wù)談判的概念和特征（１）運輸商務(wù)談判的概念。運輸商務(wù)談判是指承運人、托運人之間為了尋求和達到最有利的貨物位移目標，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達成一致意見的行為過程。運輸商務(wù)談判包括為了實現(xiàn)貨物運輸和運輸商務(wù)事故處理而進行的常規(guī)性談判，也包括實現(xiàn)物流企業(yè)發(fā)展目標而從事的所有具有開拓意義的談判，如聯(lián)合、兼并、合作談判等。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判一、運輸商務(wù)談判的概念和特征下一頁上一90談判的涉及面廣從身邊小事到國際貿(mào)易見談判案例視頻談判的涉及面廣91東方vs西方談判商量vs談判酒面子/里子第3章運輸談判課件92談判的價值純利潤更高的財富談判的價值93第1單元運輸商務(wù)談判（２）運輸商務(wù)談判的特征。在現(xiàn)代社會，商務(wù)談判幾乎涉及現(xiàn)實生活的所有方面，但運輸商務(wù)談判具有明顯不同于其他商務(wù)談判的特征。運輸商務(wù)談判的基本特征如下：下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判（２）運輸商務(wù)談判的特征。下一頁上一頁94①以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的而運輸商務(wù)談判則以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。在運輸商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是實現(xiàn)運輸目標。與其他談判相比，運輸商務(wù)談判不僅重視談判的經(jīng)濟效益，也重視社會效益。①以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。不同的談判者參加談判的目的是不同95②以運輸質(zhì)量和運輸費用作為談判的主要評價指標。運輸商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但運輸質(zhì)量和運輸費用則幾乎是所有運輸商務(wù)談判的核心內(nèi)容。需要指出的是，在運輸商務(wù)談判中，一方面要以運輸質(zhì)量和運輸費用為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于運輸質(zhì)量和運輸費用，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其他利益因素上（如運輸速度）爭取應(yīng)得的利益，使對方在不知不覺中讓步。這是從事運輸商務(wù)談判的人需要注意的。下一頁上一頁返回②以運輸質(zhì)量和運輸費用作為談判的主要評價指標。運輸商務(wù)談判涉96③以運輸合同條款為談判的核心運輸商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的運輸協(xié)議或運輸合同來體現(xiàn)的。運輸合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，運輸合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。在運輸商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視運輸合同條款的準確性和嚴密性。下一頁上一頁返回③以運輸合同條款為談判的核心運輸商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一97二、運輸商務(wù)談判的類型（１）按談判參與方的數(shù)量分類，可分為多方談判和雙方談判。①雙方談判，是指只有2個談判主體參與的談判，各方談判主體參與的人數(shù)不限定。②多方談判，是指有3個或3個以上的當事方參與的談判。下一頁上一頁返回二、運輸商務(wù)談判的類型（１）按談判參與方的數(shù)量分類，可分為多98（２）按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，可分為大型談判（各方在12人以上）中型談判（4～12人）小型談判（4人以下）或者分為小組談判與單人談判。（２）按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，99一般情況下，大、中型談判適合談判項目內(nèi)容，以及涉及的談判背景等較為復雜，談判持續(xù)的時間也較長的談判；小型談判則適用于談判內(nèi)容、涉及背景、策略運用等均相對簡單的談判。談判各方的談判人數(shù)最少為1個，即單人談判。一般情況下，大、中型談判適合談判項目內(nèi)容，以及涉及的談判背景100（３）按談判所在地分類，可分為主場談判、客場談判、中立地談判或主客輪流談判。①主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主人所組織的談判。②客場談判，也稱客座談判，是指在談判對方所在地的談判。③中立地談判或主客輪流談判，有時為了平衡主、客場談判的利弊，就采取在中立地（第三地）談判或者輪流主客場談判。下一頁上一頁返回（３）按談判所在地分類，可分為主場談判、客場談判、中立地談判101（４）按談判的結(jié)果分類，可分“雙贏或多贏”談判、“雙輸或多輸”談判、“輸贏”型談判。①雙贏或多贏談判，指通過談判活動能最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，滿足各方的利益要求。②雙輸或多輸型談判，指雙方均沒有在談判中獲得利益、實現(xiàn)談判目標的談判。③輸贏型談判，指在談判中一方所得為一方所失，一輸一贏的談判。下一頁上一頁返回（４）按談判的結(jié)果分類，可分“雙贏或多贏”談判、“雙輸或多輸102（５）按談判時雙方的態(tài)度進行分類，可分為競爭型談判、合作型談判、競合型談判。①競爭型談判，是指談判雙方以一種競爭的態(tài)度進行的談判。②合作型談判，是指談判雙方以一種合作的態(tài)度進行的談判。③競合型談判，是指雙方本著“客觀、平等、互利”的原則，通過適當?shù)母偁幣c合作，尋求最佳解決方案。下一頁上一頁返回（５）按談判時雙方的態(tài)度進行分類，可分為競爭型談判、合作型談103（６）按談判的觀念分類，可分為硬式談判、軟式談判和原則式談判。①硬式談判，也稱立場型談判，是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。一是一次性交往；二是實力相差懸殊，己方處于絕對優(yōu)勢。下一頁上一頁返回（６）按談判的觀念分類，可分為硬式談判、軟式談判和原則式談判104②軟式談判，也稱關(guān)系型談判，是為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判有以下幾個特點：一是把對方當朋友，談判者總是從個人的良好愿望出發(fā)，把對方看成與自己同樣善良的人，不相信對方會搞陰謀詭計；二是追求某種虛假的名譽地位或維持某種“單相思”的良好關(guān)系，達成和解協(xié)議，這種和解協(xié)議對己不利，對方也不管；三是只提出自己的最低要求，生怕刺痛和傷害對方的和氣感情；四是不敢固守自己的正當利益，常以自己的單方面損失使談判告終；五是屈服于對方的壓力；六是達成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣剑瑢Ψ降么邕M尺也不阻擋，無原則地滿足對方的貪婪欲望。下一頁上一頁返回②軟式談判，也稱關(guān)系型談判，是為了保持同對方的某種關(guān)系所采取105③原則式談判，也稱價值型談判，強調(diào)公正原則和公平價值，它有以下特征：一是把談判雙方都看作問題的解決者，既不把對方當朋友，也不把對方當敵人，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有責任和義務(wù)妥善解決問題；二是把人與問題分開，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情，不以當事人的立場、觀點、感情、身份參加談判，而是以第三方中間人的身份參加，置身于事件之外；三是談判原則使用社會公認的客觀標準、科學原則、國內(nèi)和國際法律、風俗、習慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方不能主觀自設(shè)原則或自立標準；四是對人和事采取不同態(tài)度，對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度，對事件按原則處理，對雙方的談判者仍以禮相待。下一頁上一頁返回③原則式談判，也稱價值型談判，強調(diào)公正原則和公平價值，它有以106三、運輸商務(wù)談判的內(nèi)容它主要是圍繞運輸合同條款進行談判，具體包括：（１）運輸?shù)钠鹬裹c和起止時間。它不僅直接影響收貨方能否按時收到貨物，滿足需求或投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格的波動，并可能造成經(jīng)濟效益的差異。談判中應(yīng)根據(jù)運輸條件、市場需求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設(shè)施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運、交貨地點，裝運、交貨的截止具體日期。下一頁上一頁返回三、運輸商務(wù)談判的內(nèi)容它主要是圍繞運輸合同條款進行談判，具體107（２）貨物包裝及交接方式。貨物包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同，會導致不同的運輸費用。良好包裝往往可以降低運輸損失。（２）貨物包裝及交接方式。108第1單元運輸商務(wù)談判（３）貨物的種類和數(shù)量。它與運輸費用有著直接關(guān)系，數(shù)量大往往會獲得價格折扣。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判（３）貨物的種類和數(shù)量。下一頁上一頁返109（４）運費及結(jié)算方式。運輸費用是運輸商務(wù)談判的重點。運輸費用的計算標準有多種費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。運費的結(jié)算與支付是一個重要問題，直接關(guān)系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在談判中應(yīng)注意運費結(jié)算支付的方式、期限、地點等。運費結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算。（４）運費及結(jié)算方式。110（５）運輸保險。國內(nèi)運輸保險采取自愿原則，沒有明文規(guī)定保險責任該由誰來承擔，只有通過談判，雙方協(xié)商解決。但在國際貿(mào)易中，商品價格條款中的價格術(shù)語確定后，也就明確了雙方的保險責任，如FOB、CIF、CFR都有規(guī)定保險責任由誰承擔。對世界各國主要保險公司在投保手續(xù)與方式、承保范圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和范圍、保險賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的有關(guān)規(guī)定加以考慮篩選，最后加以確定。下一頁上一頁返回（５）運輸保險。國內(nèi)運輸保險采取自愿原則，沒有明文規(guī)定保險責111（６）雙方的權(quán)利和義務(wù)。在運輸過程中，承、托雙方常常會因彼此的權(quán)利和義務(wù)產(chǎn)生爭議，并由此引起違約、索賠等情況的發(fā)生。因此，雙方在洽談過程中，應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免相關(guān)事務(wù)的推諉，保證運輸合同的履行。（６）雙方的權(quán)利和義務(wù)。在運輸過程中，承、托雙方常常會因彼此112（７）違約責任和免責條款。在運輸過程中，由于一些意外原因，導致了違約、索賠等情況的發(fā)生。為了使爭議得到順利的處理，雙方在洽談過程中，對由爭議提出的違約、索賠和解決爭議的方式，事先應(yīng)進行充分商談，并做出明確的規(guī)定。此外對于免責條款（如不可抗力）及其對合同履行的影響結(jié)果等，也要做出規(guī)定。下一頁上一頁返回（７）違約責任和免責條款。在運輸過程中，由于一些意外原因，導113（８）爭議解決方式。在合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者裁決的行為。在談判時應(yīng)洽談的內(nèi)容有爭議解決的地點、機構(gòu)、程序規(guī)則和效力等內(nèi)容。（８）爭議解決方式。114四、運輸商務(wù)談判的程序和原則（１）運輸商務(wù)談判的程序。一般而言，運輸商務(wù)談判的程序包括3個基本環(huán)節(jié)：準備階段正式談判階段結(jié)束階段。具體而言，運輸商務(wù)談判從開始到結(jié)束，劃分為準備階段、開局階段（這一階段又分導入階段和概說階段）、明示與報價階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（這3個階段又叫談判的磋商階段）和簽約階段。下一頁上一頁返回四、運輸商務(wù)談判的程序和原則（１）運輸商務(wù)談判的程序。下一頁115①準備階段。A選擇合適的談判對象。下一頁上一頁返回①準備階段。A選擇合適的談判對象。下一頁上一頁返回116B談判背景調(diào)查。以“知己知彼”為原則，對談判背景進行認真的調(diào)查研究。背景調(diào)查，包括對己方的背景調(diào)查，尤其要做好對談判對象的背景調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容，應(yīng)包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景等方面。背景調(diào)查實際上是談判準備極端的信息準備，要注重從多種渠道獲取信息，建立談判對象檔案，并以動態(tài)的觀點分析問題。B談判背景調(diào)查。以“知己知彼”為原則，對談判背景進行認真的調(diào)117C組建好的談判班子。這是談判取得成功的組織保證。一般來說，優(yōu)秀的談判班子人員個體素質(zhì)要好，談判班子規(guī)模結(jié)構(gòu)適當，談判隊伍能有效管理，談判班子負責人能履行職責。下一頁上一頁返回C組建好的談判班子。這是談判取得成功的組織保證。一般來說，優(yōu)118D制訂談判計劃。其主要內(nèi)容一般包括：談判的基本目標、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責、時間和地點安排、談判成功預算、談判策略謀劃、必要說明及附件等。下一頁上一頁返回D制訂談判計劃。下一頁上一頁返回119E模擬談判。模擬談判，是正式談判前的“彩排”。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發(fā)現(xiàn)問題，對既定的談判計劃進行修改和加以完善，使談判計劃更為使用和有效。同時，能使談判人員獲得談判經(jīng)驗，鍛煉談判能力，從而提高談判的成功率下一頁上一頁返回E模擬談判。模擬談判，是正式談判前的“彩排”。下一頁上一頁返120②開局階段。開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時間。開局時間一般應(yīng)控制在3～5分鐘左右，談判者的工作重點主要有2個：首先，是建立良好的談判氣氛。其次，談判者應(yīng)在開局階段注意察言觀色。按行為學家的論述，雙方初次見面的前10分鐘內(nèi)，85%的信息是靠彼此的神態(tài)和動作來傳遞的。下一頁上一頁返回②開局階段。開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次見121③明示與報價階段。此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，談判各方彼此明確表示自己的要求，提出明確的交易條件，以便啟動后面的談判。千萬要注意該說的要說清楚、說準確，不該說的一點也不能說，不要輕易表露自己的內(nèi)心世界和商業(yè)秘密。否則，一旦對方了解了你的動機、權(quán)限及最后期限，對你的談判就不利。相反，在明示階段要學會“聽”的藝術(shù)，專心一意地聽出對方談話的真正含義，并恰當?shù)剡\用問話或插話形式引導對方透露更多隱含的內(nèi)容，想方設(shè)法使對方在興致勃勃的談吐中表達出對我方有利的內(nèi)容。下一頁上一頁返回③明示與報價階段。此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，談判各方122報價，不僅指在價格方面的要價，而且泛指談判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明確己方需要。在這一階段，要注意提出交易條件的形式、報價的先后、條件的變換、報價的原則和信息傳遞方式幾個方面。下一頁上一頁返回報價，不僅指在價格方面的要價，而且泛指談判一方向另一方提出的123④交鋒階段。在談判雙方各自明確對方的基本企圖后，就進入交鋒階段。在這個階段中，雙方都想竭力列舉材料，運用策略來最大限度的遏制對方的企圖，達到自己的目標。所以交鋒階段是談判過程中最具對抗性的階段，同時，也是談判最關(guān)鍵的階段，在這段時間內(nèi)雙方的表現(xiàn)與能力發(fā)揮，直接關(guān)系到談判各方的利益分配。④交鋒階段。在談判雙方各自明確對方的基本企圖后，就進入交鋒階124第1單元運輸商務(wù)談判交鋒階段應(yīng)該注意：A資料準備要充分，要“九備一說”，即花九分力氣做準備，花一分的力氣來說；B語言要文明，切忌煽動情緒、無理糾纏、強詞奪理、諷刺挖苦、人身攻擊，態(tài)度要穩(wěn)重，不要手舞足蹈、面紅耳赤；C辯論時要事理交融、論證有力、條理清晰、表達嚴密、言詞簡潔、重點突出，不要離開雙方關(guān)注的主題攪亂洽談的正常進行；D“窮寇莫追”，當對方經(jīng)過一輪交鋒后因失敗而作出一定讓步后，不能乘人之?！爸睋v黃龍”，提出讓對方難以承受的要求，這必然導致談判的破裂，使自己前功盡棄，事與愿違。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判交鋒階段應(yīng)該注意：下一頁上一頁返回125⑤妥協(xié)階段。在談判中，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實現(xiàn)的。這種相互讓步，并不等于有關(guān)各方的對等讓步，真正的對等讓步總是難以作出的。在較量的基礎(chǔ)上，雙方都應(yīng)抱著真誠合作的態(tài)度，在堅持自己必須達到的目標的前提下，可以通過向?qū)Ψ阶鞒瞿承┩讌f(xié)、讓步的途徑獲得談判的成功?？梢哉f，讓步是常用的談判技巧，也是達到談判成功的最好方法。妥協(xié)階段也是整個商務(wù)洽談中必不可少的重要環(huán)節(jié)。下一頁上一頁返回⑤妥協(xié)階段。在談判中，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實現(xiàn)的。126第1單元運輸商務(wù)談判不過讓步也是有限度的，并不是要犧牲自己的基本利益來作出某種妥協(xié)，自己要清楚究竟哪些方面可以讓步，退讓到何種程度，以什么樣的讓步形式表現(xiàn)出來，讓步以后能得到什么樣的回報等，這些問題都要考慮成熟，切忌作盲目和草率的讓步。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判不過讓步也是有限度的，并不是要犧牲自己127⑥簽約階段。成交簽約是商務(wù)談判的最后階段。談判雙方經(jīng)過幾個回合的交鋒和讓步，各自調(diào)整自己的交易條件，終于達成共識，并要用協(xié)議的形式予以認可，使之合法化，并受到法律的保護。談判雙方把談判成的內(nèi)容，用準確規(guī)范的格式和文字記錄下來，形成協(xié)議并簽字。到這時洽談才算是真正成功。下一頁上一頁返回⑥簽約階段。成交簽約是商務(wù)談判的最后階段。談判雙方經(jīng)過幾個回128簽約階段應(yīng)將一切洽談的結(jié)果見諸于文字，協(xié)議的文字要簡潔，表達要準確，以免以后出現(xiàn)不必要的爭端。不能貪求“速戰(zhàn)速決”，輕易就在對方擬定的協(xié)議上簽字，應(yīng)進行認真細致的檢查，對不同意見要及時商討。商討時態(tài)度要誠懇、現(xiàn)實，商討時要對事不對人，每一次商討都應(yīng)確定一個具體目標，進行有目的的商討。在談判結(jié)束后，不論談判結(jié)果如何，都能握手言歡，是禮之所在。簽約階段應(yīng)將一切洽談的結(jié)果見諸于文字，協(xié)議的文字要簡潔，表達129五、運輸商務(wù)談判的策略與技巧在現(xiàn)代的物流中，運輸商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。運輸商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下一頁上一頁返回五、運輸商務(wù)談判的策略與技巧在現(xiàn)代的物流中，運輸商務(wù)談判越來130（１）確定談判態(tài)度。即根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有利。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。下一頁上一頁返回（１）確定談判態(tài)度。即根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定131第1單元運輸商務(wù)談判如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。下一頁上一頁返回第1單元運輸商務(wù)談判如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企132（２）充分了解談判對手。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心理底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾對談判產(chǎn)生的額外障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其他競爭對手的情況，可以適時給出相較其他競爭者略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。下一頁上一頁返回（２）充分了解談判對手。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對對手的了解越多133（３）準備多套談判方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)。此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，下一頁上一頁返回（３）準備多套談判方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己134（４）建立融洽的談判氣氛。在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心理就會發(fā)生奇妙的改變。下一頁上一頁返回（４）建立融洽的談判氣氛。在談判之初，最好先找到一些雙方觀點135（５）設(shè)定好談判的禁區(qū)。談判是一種很敏感的交流，要避免出現(xiàn)不該說的話，談判時間越長，越可能出錯。最好的方法就是提前設(shè)定好談判中的哪些是禁語，哪些是危險話題，哪些是不能做的行為，談判的心理底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱中。（５）設(shè)定好談判的禁區(qū)。談判是一種很敏感的交流，要避免出現(xiàn)不136（６）語言表述簡練。我們接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化