《商業(yè)銀行不良貸款談判技巧》講解

學(xué)員對象：不良貸款處置線相關(guān)人員課程收益：1.提升禮儀和溝通技巧，為清收談判制造良好的談判氣氛；2.懂得如何做好不良貸款談判預(yù)備，為清收設(shè)計最正確方案；3.善用談判策略，削減讓步，降低損失；4.善用說服技巧，提高清收談判的成功率和清收效益；5.精彩點評學(xué)員清收案例，實現(xiàn)無縫轉(zhuǎn)化，提高學(xué)習(xí)效果。授課方式：重點講授—-分組競賽—-互動演練—-案例點評授課時間：1天

《商業(yè)銀行不良貸款談判技巧》高級商務(wù)談判培訓(xùn)師、詢問師2023年度浙江省優(yōu)秀治理培訓(xùn)師《談判大贏家》作者機械工業(yè)出版社屢次擔(dān)當(dāng)標(biāo)的額超過1000萬元的大型談判主談人并供給專業(yè)的談判詢問效勞復(fù)旦大學(xué)MBA、上海交大、浙江大學(xué)EMBA教練局部客戶：浙大網(wǎng)新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團(tuán)、寧波富達(dá)、格力電器、邦德集團(tuán)、浙江農(nóng)信、〔美埃〕中國、美國杜邦等上市公司和知名企業(yè)施郁福講師介紹學(xué)習(xí)前的要求及有關(guān)說明1.分組每組6—8人，組員相互問好，選出組長；組長帶著團(tuán)隊確定組名及鼓勵組員的口號。2.學(xué)習(xí)過程中各組之間要進(jìn)展競賽，成績最高一組為優(yōu)勝組。學(xué)習(xí)完畢由教師評比出3名優(yōu)秀學(xué)員。優(yōu)勝組和優(yōu)秀學(xué)員將獲得相應(yīng)獎品，名單報送人力資源處。3.競賽規(guī)章：每組基準(zhǔn)分80分。答復(fù)或提出有價值的問題每次得1—3分；案例共享沒人次加5分；手機鈴聲響起減5分；遲到、早退每人減10分。4.領(lǐng)導(dǎo)講話。第一篇談判根本理念其次篇不良貸款談判預(yù)備第三篇不良貸款談判開局技巧第四篇不良貸款談判策略第五篇不良貸款談判說服技巧課程主要內(nèi)容第六篇學(xué)員清收案例點評第一篇談判根本理念談判是人們解決分歧和沖突的首選方法談判是雙贏的玩耍談判是合爭的玩耍談判所多得都是凈利王某和應(yīng)某05年合伙開了一個加工廠，08年10月因債務(wù)問題要散伙。在談判協(xié)商財產(chǎn)分割時向我詢問：如何按合伙協(xié)議商定的王某60%應(yīng)某40%的比例分割合伙財產(chǎn)，才能讓雙方都感到滿足而又不傷朋友情意？財產(chǎn)主項包括：1．一個小型加工廠，評估價約125萬元；2．一間店面，市場價約48萬元；3．一輛用了兩年的轎車，評估價約25萬元；4．存貨，估價12萬元；5．現(xiàn)金36萬元；合計約246萬元。除現(xiàn)金外，兩人對其他財產(chǎn)都有不同的價值推斷和偏好。案例：合伙財產(chǎn)分割談判其次篇不良貸款談判預(yù)備收集談判信息制定談判方案實戰(zhàn)模擬談判者之間的比賽其實早在雙方接觸之前就開頭了。一、收集談判信息1.知己：目標(biāo)、權(quán)限、時間目標(biāo)：態(tài)度轉(zhuǎn)變、達(dá)成協(xié)議、分步執(zhí)行權(quán)限：隱蔽局部權(quán)限Swot分析一、收集談判信息2.知彼：一、業(yè)務(wù)根本狀況

某礦業(yè)公司是一家電解錳生產(chǎn)企業(yè)，2023年獲得某行授信5000萬元，用于向某市電力支付生產(chǎn)用電費，并由該電力擔(dān)當(dāng)擔(dān)保責(zé)任。截止到2023年5月企業(yè)已累計使用授信2579萬元，分四次使用，單筆業(yè)務(wù)期限均為6個月，最早一筆授信業(yè)務(wù)在2023年9月28日到期，最晚一筆金額為399萬元的商業(yè)承兌匯票于2023年1月8日到期承付。

二、問題成因分析

2023年7月依據(jù)某市政府的指示，政府對電解錳生產(chǎn)企業(yè)開展產(chǎn)能整合和環(huán)保整改，要求必需到達(dá)新的產(chǎn)能和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，才能連續(xù)生產(chǎn)。為此，企業(yè)陷入了停產(chǎn)狀態(tài)。

為到達(dá)生產(chǎn)條件，盡快恢復(fù)生產(chǎn)，企業(yè)需要投入大量資金用于工程重建和技術(shù)改造。在工程資金尚未完全落實的狀況下，企業(yè)就冒然啟動了工程重建工作，對某行授信產(chǎn)生了重大不利影響。

案例點評：某礦業(yè)公司問題資產(chǎn)非訴清收

三、主要清收措施及清收效果

鑒于上述緣由，某行對企業(yè)公布了預(yù)警，并對該戶授信資產(chǎn)列入問題資產(chǎn)進(jìn)展治理，依據(jù)其實際狀況實行了有針對性的清收處置行動。

1、成立清收調(diào)研小組，深入企業(yè)了解狀況。分行清收調(diào)研小組趕赴當(dāng)?shù)?，通過縣政府、安監(jiān)局、環(huán)保局等部門了解本次行業(yè)整頓的緣由、背景以及要求到達(dá)的目的，并與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通，了解到：〔1〕企業(yè)實際掌握人的品德、為人在當(dāng)?shù)赜泻芎玫目诒?；?〕企業(yè)實際掌握人對銀行的態(tài)度很懇切，還款意愿良好；〔3〕電解錳是當(dāng)?shù)氐闹е袠I(yè)，政府的本次整頓行動是為了標(biāo)準(zhǔn)和促進(jìn)展業(yè)安康進(jìn)展，而不是限制行業(yè)的進(jìn)展；〔4〕施工方和設(shè)備供給方均情愿為其墊資，幫助其恢復(fù)生產(chǎn)；〔5〕企業(yè)在當(dāng)?shù)貎Σ赜写罅垮i礦石資源，有肯定的融資力量。

2、依據(jù)調(diào)研狀況，制定清收方案。鑒于企業(yè)負(fù)責(zé)人的還款意愿、為人口碑、融資力量、行業(yè)前景等都較好，授信有電力公司保證擔(dān)保，授信資產(chǎn)完全形成損失的可能性很小，為避開將企業(yè)逼入絕路，最終確定實行“跟蹤嚴(yán)防、救助幫扶”的非訴訟方式清收。具體方案：

〔1〕每筆授信到期前一個星期，均派資產(chǎn)監(jiān)控部貸后人員和客戶經(jīng)理一同上門催收，一方面了解客戶工程建設(shè)狀況和資金籌集狀況；假設(shè)企業(yè)確實沒有力量履約，賜予一星期的寬限，并要求擔(dān)保人預(yù)備資金還款。

〔2〕幫助企業(yè)向他行融入資金，化解資金壓力。在企業(yè)停產(chǎn)后，幫其出謀劃策，盤活固定資產(chǎn)，利用在建工程和礦產(chǎn)資源向其他金融機構(gòu)融資。

最終，企業(yè)于2023年11月在他行成功獲得7000萬元貸款，緩解了資金壓力，按時歸還了某行四筆貸款，企業(yè)對某行在其消失風(fēng)險時沒有實行激進(jìn)方式，而是實行幫扶救助方式表示滿足和感謝。

知他：配偶子女其他親屬擔(dān)保人政府相關(guān)部門上下游客戶等一、收集談判信息案例點評：借“知他”清收不良貸款背景：我社有一不良貸款戶欠款本金4萬元，現(xiàn)已逾期多年，信用社屢次上門催收，沒能收回，最終起訴法院經(jīng)判決執(zhí)行仍拒不還款，理由是家庭困難，沒錢還。甲：信用社乙：借款戶甲：你的借款該還了，案件已進(jìn)入法院的執(zhí)行程序，你必需抓緊還款，假設(shè)拒不還款就要負(fù)法律后果了。1乙：我沒錢也沒財產(chǎn)，法院要執(zhí)行任憑你。甲：我對你的家庭已進(jìn)展全面的了解，你是沒收入也沒可執(zhí)行的財產(chǎn)，但是我們通過多方了解到，你有一個孝順的養(yǎng)女，現(xiàn)在在國外，聽說經(jīng)濟(jì)條件不錯，她假設(shè)知道你有困難，她肯定會幫助你的，由于你對她有哺育之恩，假設(shè)你有困難她不幫，一是她良心上過不去，二是她在村里的影響不好。2乙：這事跟我養(yǎng)女無關(guān)，我們不存在什么法律關(guān)系。甲：假設(shè)你拒不執(zhí)行，有可能會被行政拘留，假設(shè)這樣，你的養(yǎng)女知道這事會覺得安心嗎？…….乙：我跟她沒有聯(lián)系。甲：我們已有你女兒的聯(lián)系方式了，要不我們跟她聯(lián)系一下，看下她有什么看法。假設(shè)我們直接找她，會不會讓你女兒覺得你對她沒有父女感情，把她當(dāng)外人，這么大的事都不告知她。3乙：那我還是跟她聯(lián)系一下，明天給你們回話。結(jié)局：客戶為了維護(hù)與養(yǎng)女之間的父女感情，與其女進(jìn)展了聯(lián)系，在養(yǎng)女的幫助下，將欠款全部還清。二、制定談判方案1.確定參與人員2.確定時間、地點3.確定談判目標(biāo)4.確定談判策略談判目標(biāo)1.態(tài)度轉(zhuǎn)變2.達(dá)成協(xié)議3.分步執(zhí)行第三篇不良貸款談判開局技巧

衣著整齊得體；用微笑表示友好;利用目光表達(dá)懇切真摯;選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}開頭;；恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置和空間距離;認(rèn)真傾聽以示敬重;；開局任務(wù)：營造公平、理性、樂觀、友好的氣氛

用微笑表示禮貌、友好開局相關(guān)禮儀與溝通技巧

開局相關(guān)禮儀與溝通技巧

利用目光表達(dá)懇切真摯;

1.話題選擇：〔1〕讓對方快樂的話題〔2〕對方感興趣的話題〔3〕消遣體育新聞2.避開話題：〔1〕疾病問題〔2〕政治、信仰問題3.語音、語速、語調(diào)開局相關(guān)禮儀與溝通技巧

選擇恰當(dāng)?shù)脑掝};；贊揚誠心大膽細(xì)心適度開局相關(guān)禮儀與溝通技巧

1.眼到2.身到3.心到4.不要打斷5.避開爭論6.查找共同點認(rèn)真傾聽以示敬重;；開局相關(guān)禮儀與溝通技巧

1.談判環(huán)境布局2.空間處理技巧親切區(qū)〔8—30厘米〕個人區(qū)〔30—90厘米〕社會區(qū)〔90厘米—2.4米〕公共區(qū)〔2.4米以上〕開局相關(guān)禮儀與溝通技巧

恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置和空間距離;空間處理技巧點評空間處理技巧點評姿勢洞察姿勢洞察實戰(zhàn)談判案例共享PK要求：〔30分鐘內(nèi)完成〕1.每位學(xué)員回憶并完整記錄一個不良貸款清收談判案例；2.寫明標(biāo)題、簡潔介紹談判背景；3.盡量以對話形式記錄，力求詳盡，不得少于300字；4.每組推選一名代表參與PK;5.評分規(guī)章：冠軍組加20分，其他小組酌情加分，學(xué)員沒有完成案例或不符合要求的每位減5分。擋箭牌策略策略講解：為阻擋對方的進(jìn)攻，削減己方讓步，借口自己無權(quán)或權(quán)力受到限制的策略。實施要點：1.以“假人”或他人為擋箭牌；2.以上級或下級為擋箭牌；3.以規(guī)章制度為擋箭牌；4.擋箭牌推出的時機要恰當(dāng)。主要作用：借口無權(quán)，削減己方讓步的幅度和次數(shù)。第四篇不良貸款談判策略

策略講解：是指為迫使對方讓步，給談判規(guī)定最終期限或最高價格，假設(shè)對方不同意就退出談判。根本做法：1.最終通牒要有委婉的解釋和理由；2.具體地表達(dá)最終通諜的條件和時限；3.協(xié)作實際行動增加施壓效果；4.最終通牒要由主談人發(fā)出；5.最終未使用本策略不行成交。主要作用：向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方作出讓步。破解要點：最終通牒策略第四篇不良貸款談判策略

讓步策略1.要不要讓步第四篇不良貸款談判策略

觀看視頻：貓與小鳥啟發(fā)：……

結(jié)論：除非必要，絕不讓步！2.如何讓步案例：買方：“這款產(chǎn)品批發(fā)價每只多少錢？”賣方:“批發(fā)價85元左右。”買方“是這個價嗎？”賣方：“你要是誠意買的話，就80元好了?！辟I方：“我是誠意的，要是價格適宜的話，我會買很多，請問買200只什么價？”賣方：“買200只的話，每只可以再廉價5元。”原則：一讓一停，而且要有交換3.如何交換1.例句：“假設(shè)你買500只，價格可以適當(dāng)優(yōu)待?！薄凹僭O(shè)你一次性付款，可以廉價500元?！?/p>

“假設(shè)你承受簡包裝，每件可以再降2元?！薄凹僭O(shè)你們自己提貨，可以依據(jù)你現(xiàn)在的報價?！薄凹僭O(shè)你和我們簽訂一年的合同，就可以按長期合作價給你。”

2.轉(zhuǎn)化應(yīng)用PK:技巧：用“假設(shè)造句”4.讓步的設(shè)計

案例1：多項談判讓步設(shè)計步驟一：逐項估算談判的彈性空間杭州某印染廠拆遷評估報告涉及工程及談判空間估算：〔1〕房屋：重置價格〔261+319〕2.5倍=1450萬3倍=1740萬彈性290萬〔2〕臨時建筑：重置價格〔181+22.68〕1倍=204萬3倍=611萬彈性407萬〔3〕房屋可調(diào)整金額：〔35+1.1〕3倍=108.3萬彈性108萬〔4〕地上附屬物：84+65.3=149萬彈性？〔5〕另有不評金額：320萬彈性320萬〔6〕設(shè)備評估值537萬凈值：原值*成新率：1147.6+370+29.8=1547.4萬彈性1010萬〔7〕有疑問設(shè)備總額：216萬*0.85=173萬〔含局部不評金額〕彈性173萬讓步挨次：堅守核心利益，從小處開頭步驟二：4.讓步的設(shè)計案例2：單項談判讓步設(shè)計有一筆需要清收的不良貸款，本金60萬元，利息50萬元。領(lǐng)導(dǎo)給的底線是本金肯定要收回。那么總的可以讓步的幅度是利息50萬元，你請你設(shè)計出合理的讓步步驟。4.讓步的設(shè)計方式第一讓第二讓第三讓第四讓第五讓第一種

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54.讓步的設(shè)計在信任的前提下以對方能承受的方式告知對方承受己方條件的理由取得信任——成功說服的前提三要素：懇切、專業(yè)、堅持供給理由——成功說服的重點因人而異——成功說服的方法第四篇不良貸款談判說服技巧

態(tài)度誠懇換位思考關(guān)注利益尊重感覺專業(yè)服務(wù)決策咨詢財務(wù)咨詢收款咨詢堅持不懈一次二次三次取得信任step1step2step3第四篇不良貸款談判說服技巧

案例點評：一次收貸的經(jīng)受

時間追溯到某年的冬天，寒風(fēng)凜冽，刮得我透心涼。而我作為網(wǎng)點的主管，應(yīng)認(rèn)真匡算全年的經(jīng)營工作目標(biāo)，尤其重要的是清收不良貸款任務(wù)已成為工作的重點。此時，我正趕往離我單位約有10里地的村莊，去催收已逾期近10多年的貸款戶----張根旺的家。一進(jìn)門，寒喧之后，就開頭漸入主題。我：老張，今年豬的價格還好吧！1張：小蘭你好，我家養(yǎng)有好豬仔，豬共18頭，前些年種香菇欠你們信用社錢，很不好意思?。∥遥豪蠌?，誰家沒有個豐年、欠年，像你們這么勤快、肯干，很快就會脫貧，打出翻身仗的。2張：小蘭，欠賬總是不好，