景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路課件

景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路2022/10/28景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路2022/10/22景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)1PART1

｜區(qū)域市場(chǎng)分析景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路2龍首商圈【傳統(tǒng)商業(yè)的沿襲】——龍首商圈位于鐘樓商圈與經(jīng)開(kāi)商圈之間，屬于區(qū)域級(jí)的小商圈。項(xiàng)目名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積銷(xiāo)售價(jià)格租金價(jià)格經(jīng)營(yíng)狀況盛龍廣場(chǎng)大型購(gòu)物中心+大型品牌家居40萬(wàn)㎡未定未定一般公園壹號(hào)超市+百貨+零售8萬(wàn)㎡3-6萬(wàn)200元/月㎡較好龍首商業(yè)步行街小型服裝城3萬(wàn)㎡/220元/月㎡一般龍首商圈是北關(guān)以北商業(yè)較為密集的區(qū)域，屬于較有歷史基礎(chǔ)的老商圈之一。龍首十字為核心周邊5公里半徑內(nèi)常住居民極多，具有一定購(gòu)買(mǎi)能力。隨著盛龍廣場(chǎng)、公園壹號(hào)的成熟，也逐漸具備了商業(yè)綜合體的屬性。目前以【龍首商業(yè)街】的經(jīng)營(yíng)氛圍最好。其臨街店面服裝商鋪?zhàn)饨鹂蛇_(dá)270元/㎡，集中商業(yè)租金約150-200元/㎡之間。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路龍首商圈【傳統(tǒng)商業(yè)的沿襲】——龍首商圈位于鐘樓商圈與經(jīng)開(kāi)商圈3龍首商圈

核心物業(yè)——【盛龍廣場(chǎng)】盛龍廣場(chǎng)，位于未央路與放欣路交匯處，其規(guī)劃總建面達(dá)到100萬(wàn)㎡，商業(yè)面積達(dá)到40萬(wàn)㎡，其中：位于項(xiàng)目北側(cè)的商業(yè)面積達(dá)到15萬(wàn)㎡，紅星美凱龍家居賣(mài)場(chǎng)已入駐。位于項(xiàng)目南側(cè)的商業(yè)樓面積15萬(wàn)㎡，已與華潤(rùn)萬(wàn)家、民生百貨、國(guó)美電器等商家簽約。即將打造成該區(qū)域最大的shoppingmall另外還將在兩個(gè)商業(yè)中間開(kāi)設(shè)一條高檔的奢侈品家居文化一條街。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路龍首商圈核心物業(yè)——【盛龍廣場(chǎng)】盛龍4鳳二商圈【經(jīng)開(kāi)大門(mén)】——商業(yè)發(fā)展已逐步成熟，模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為主，可供商業(yè)使用的物業(yè)較少制約其深入發(fā)展。項(xiàng)目名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積租金價(jià)格經(jīng)營(yíng)狀況崇尚百貨超市+百貨2.7萬(wàn)㎡150元/月㎡好崇尚百貨（第五國(guó)際店）百貨3.1萬(wàn)㎡150元/月㎡好利君養(yǎng)生源會(huì)所1萬(wàn)㎡/一般華東服飾廣場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)1萬(wàn)㎡130元/月㎡一般街邊商鋪餐飲、服飾、零售/200-300元/月㎡好景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路鳳二商圈【經(jīng)開(kāi)大門(mén)】——商業(yè)發(fā)展已逐步成熟，模式主要以沿街商5

核心物業(yè)——【崇尚百貨】鳳二商圈定位：潮流女性主題樓層業(yè)態(tài)劃分1F珠寶玉器、化妝品、名表 2F青春女裝、時(shí)尚配飾、頭飾 3F精品侍女裝、內(nèi)衣、美發(fā)、飾品、孕婦裝 4F童裝童鞋、床用家具、玩具、童車(chē)童床、羊絨羊毛、健身器材、兒童樂(lè)園 由于可供租賃的物業(yè)較少，周邊住宅入住率較高、商辦物業(yè)逐漸成熟。鳳城二路商圈的臨街門(mén)面平均租金水平較高，絕大多數(shù)商鋪一層租金已經(jīng)突破100元，部分租金更是突破200元甚至更高水平，反應(yīng)出鳳二商圈的整體發(fā)展。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路核心物業(yè)——【崇尚百貨】鳳二商圈定位：潮流女性主6鳳五商圈【經(jīng)開(kāi)核心】——從商業(yè)項(xiàng)目聚集度來(lái)看，鳳城五路與未央路十字已經(jīng)成為【鳳五商圈】中商業(yè)密度最高的區(qū)域，是名副其實(shí)的核心商圈。鳳城五路未央路鳳五路黃金十字為圓心500米半徑圈內(nèi)集合了多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，是一個(gè)定位高端的全新城市級(jí)商圈。以賽高國(guó)際街區(qū)、雅荷國(guó)際等地鐵上蓋商業(yè)為核心的商圈呈放射狀向外發(fā)散。此外，未央路沿線(xiàn)的“空中商業(yè)”十分繁盛，即大量的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、茶秀、健身房、美容中心、早教中心等業(yè)態(tài)在soho辦公樓里隨處可見(jiàn)。一是因?yàn)榇罅康木幼∪丝诋a(chǎn)生的需求效應(yīng)，二是因?yàn)榇蟠蟮陀谏啼伒淖饨饍r(jià)格，吸引小成本業(yè)主選擇以此種形式開(kāi)展業(yè)務(wù)。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路鳳五商圈【經(jīng)開(kāi)核心】——從商業(yè)項(xiàng)目聚集度來(lái)看，鳳城五路與未央7鳳五商圈核心物業(yè)——【賽高國(guó)際街區(qū)】賽高國(guó)際街區(qū)占據(jù)經(jīng)開(kāi)商圈核心，未央大道與鳳城五路黃金十字。項(xiàng)目汲取世界先進(jìn)的BLOCK城市人居模式，以24萬(wàn)平米城市綜合體包容住宅，公寓，商務(wù)寫(xiě)字樓，集中商業(yè)，商業(yè)步行街等。賽高成功之處：一有商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；二是城北居住氛圍濃厚，消費(fèi)人口眾多，并且很多商家看好城北區(qū)域發(fā)展前景；三商業(yè)配比較為合適，周邊的消費(fèi)人群能夠支撐商業(yè)的供給。四、地鐵的無(wú)縫連接。樓層業(yè)態(tài)劃分南側(cè)1-4F世紀(jì)金花 南側(cè)負(fù)1F美食城 北側(cè)負(fù)1-1F時(shí)尚街區(qū) 北側(cè)2-3F沃爾瑪北側(cè)4F影城景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路鳳五商圈核心物業(yè)——【賽高國(guó)際街區(qū)】賽高國(guó)際街區(qū)占據(jù)經(jīng)開(kāi)商8太華商圈【新城的崛起】——這里有近200萬(wàn)的商業(yè)面積，有成規(guī)模的建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群；這里即將孕育為城北商業(yè)、居住的新核心。太華路商圈依托大明宮國(guó)家遺址保護(hù)公園，充分利用區(qū)域城市功能升級(jí)，城市價(jià)值充分彰顯的大好機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)太華路商業(yè)改造升級(jí)和業(yè)態(tài)調(diào)整。以大明宮建材家居精品商場(chǎng)改造升級(jí)、大連萬(wàn)達(dá)城市綜合體建設(shè)為契機(jī)，引進(jìn)高端百貨、精品店、高檔酒店、大型超市、餐飲、娛樂(lè)、寫(xiě)字樓等項(xiàng)目。至2014年，太華路商圈商業(yè)面積將達(dá)到199.4萬(wàn)平方米。此外眾多的國(guó)家一線(xiàn)品牌包括華遠(yuǎn)、龍湖、金地、綠地等房企也紛紛入駐。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路太華商圈【新城的崛起】——這里有近200萬(wàn)的商業(yè)面積，有成規(guī)9太華商圈核心物業(yè)——【萬(wàn)達(dá)第五城】項(xiàng)目地址：城北二環(huán)與太華北路交匯處向北200米物業(yè)類(lèi)別：住宅,商鋪,寫(xiě)字樓,公寓占地面積：100000㎡建筑面積：650000㎡總戶(hù)數(shù)：3500戶(hù)商鋪銷(xiāo)售價(jià)格：40000-60000元/平米商鋪面積區(qū)間：80-400交付時(shí)間：2014年大明宮萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)作為萬(wàn)達(dá)在西安市場(chǎng)重資投建項(xiàng)目，建筑體量、產(chǎn)品業(yè)態(tài)組合、品牌商戶(hù)合作超過(guò)前期所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，更是萬(wàn)達(dá)在中國(guó)西北項(xiàng)目之最。65萬(wàn)平米國(guó)際級(jí)城市綜合體，包含已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的購(gòu)物中心、商鋪、精裝SOHO外，還首次引入城市豪宅、5A寫(xiě)字樓。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路太華商圈核心物業(yè)——【萬(wàn)達(dá)第五城】項(xiàng)目地址：城北二環(huán)與太華北10太華商圈項(xiàng)目?jī)r(jià)值品牌價(jià)值配套價(jià)值板塊價(jià)值城市價(jià)值萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、城市商業(yè)、精裝SOHO、城市豪宅、5A寫(xiě)字樓等豐富業(yè)態(tài)規(guī)劃，力圖打造西安首屈一指的新地標(biāo)。太華路商圈、大明宮板塊、未央?yún)^(qū)三圈核心區(qū)位，集文化、旅游、商業(yè)等多重優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)24年品牌實(shí)力，打造西安國(guó)際級(jí)新城市核。后發(fā)優(yōu)勢(shì)、超前規(guī)劃，超過(guò)2500億市政資金投入，打造西安城市商務(wù)中心、人流中心。北城大發(fā)展的新驅(qū)動(dòng)引擎，西安國(guó)際化崛起核心動(dòng)力。大明宮萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)是萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)在西安體量最大的項(xiàng)目，未來(lái)也將是西北最大的城市綜合體，在萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)的品牌帶動(dòng)下，該項(xiàng)目必將成為該區(qū)域的領(lǐng)跑者與形象標(biāo)桿。核心物業(yè)——【萬(wàn)達(dá)第五城】景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路太華商圈項(xiàng)目?jī)r(jià)值品牌價(jià)值配套價(jià)值板塊價(jià)值城市價(jià)值萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、城11核心物業(yè)——【四海唐人街】太華商圈項(xiàng)目地址：太華北路與鳳城三路交匯西南角物業(yè)類(lèi)別：住宅,商鋪,寫(xiě)字樓,公寓占地面積：113畝建筑面積：42萬(wàn)㎡在售房源：一期7#樓商業(yè)+9棟住宅商鋪銷(xiāo)售價(jià)格：一層4萬(wàn)，二、三層3萬(wàn)，四層1.5萬(wàn)元/㎡商鋪優(yōu)惠方式：10萬(wàn)抵20萬(wàn)商鋪面積區(qū)間：20-350㎡交付時(shí)間：2015年項(xiàng)目定位：以風(fēng)情街區(qū)為載體的情景式主題街區(qū)，立志打造成“關(guān)中第九景”的國(guó)家地標(biāo)級(jí)商業(yè)。項(xiàng)目在業(yè)態(tài)規(guī)劃上并無(wú)亮點(diǎn)，但是將旅游概念引入城市商業(yè)，以錦里、寬窄巷子等著名商業(yè)景點(diǎn)為模仿標(biāo)桿，依托陜旅集團(tuán)的旅游資源。必將成為改區(qū)域最為特色的商業(yè)項(xiàng)目。7#樓層業(yè)態(tài)劃分B1F超市+潮流店鋪+家居生活1F國(guó)際名品服飾+風(fēng)尚餐飲2F兒童娛樂(lè)+家電+輕餐飲3F高端餐飲+家電4FIMAX影院+酒吧會(huì)所+西餐景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路核心物業(yè)——【四海唐人街】太華商圈項(xiàng)目地址：太華北路與鳳城三12區(qū)域市場(chǎng)小結(jié)：未央路沿線(xiàn)的商業(yè)模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為主，發(fā)展已較為成熟，但可供商業(yè)使用的物業(yè)較少制約其深入發(fā)展。太華路沿線(xiàn)商業(yè)在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、四海唐人街等大型商業(yè)綜合體的帶動(dòng)下，在大明宮板塊的區(qū)域升值驅(qū)動(dòng)下，在地跌帶來(lái)的便利交通下必將成為城北乃至西安商家必爭(zhēng)之地，人流匯聚之所。在西安商圈升級(jí)的大環(huán)境下，未央路、太華路商業(yè)氛圍的交替輻射，不僅為本案帶來(lái)絕佳的商業(yè)機(jī)遇，也帶來(lái)了更為激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路區(qū)域市場(chǎng)小結(jié)：未央路沿線(xiàn)的商業(yè)模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為13PART2

｜潛在客戶(hù)分析景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路14消費(fèi)客群針對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)中高收入群體特點(diǎn)，本案選取鳳一到鳳八路區(qū)域內(nèi)18-54歲之間的消費(fèi)者作為項(xiàng)目主流消費(fèi)群體進(jìn)行研究。并得到了經(jīng)開(kāi)區(qū)主要消費(fèi)階層的以下特點(diǎn)：項(xiàng)目特點(diǎn)分析家庭狀況已婚者占60%以上，并且在已婚人群中，70%左右已經(jīng)生育 經(jīng)濟(jì)實(shí)力部分國(guó)企員工月收入相當(dāng)可觀(guān)，普遍在4000-8000元之間，年薪普遍在8萬(wàn)元以上，煤礦企業(yè)主與拆遷補(bǔ)償?shù)谋镜鼐用袷杖敫?，自有住房者?0%，私家車(chē)比例較高 學(xué)歷40%以上客群學(xué)歷較高，文化程度較高 職業(yè)油田等國(guó)營(yíng)企業(yè)從業(yè)者占50%，外資及合資企業(yè)員工較少，普通中層員工與高層管理員工較多，專(zhuān)業(yè)技術(shù)員工較少 消費(fèi)習(xí)慣大宗購(gòu)物首選鐘樓商圈，日常購(gòu)物主要在鳳城五路商圈，鳳城二路也經(jīng)常消費(fèi) 消費(fèi)重點(diǎn)購(gòu)物品牌綜合度是比較看重因素，其次購(gòu)物環(huán)境舒適性，路程長(zhǎng)短是他們選擇購(gòu)物消費(fèi)的重要因素。與家人一道購(gòu)物、休閑的消費(fèi)方式較多 景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路消費(fèi)客群針對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)中高收入群體特點(diǎn)，本案選取鳳一到鳳八路區(qū)域15消費(fèi)客群消費(fèi)客群定位景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路消費(fèi)客群消費(fèi)客群定位景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路16投資客群高端人群的投資思路：投資與回報(bào)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)。一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長(zhǎng)期性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路投資客群高端人群的投資思路：投資與回報(bào)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)最基本17經(jīng)營(yíng)客群以目前市場(chǎng)情況看，商圈內(nèi)的獨(dú)立店面中，私營(yíng)業(yè)主占據(jù)絕對(duì)比例，品牌加盟也有一定空間，這兩種經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)成了目前西安零售、服務(wù)商家的大體格局景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路經(jīng)營(yíng)客群以目前市場(chǎng)情況看，商圈內(nèi)的獨(dú)立店面中，18PART3

｜商業(yè)業(yè)態(tài)建議景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路19業(yè)態(tài)建議兒童主題市場(chǎng)主題百貨的出現(xiàn)，是零售業(yè)百貨業(yè)成長(zhǎng)、細(xì)化的必然趨勢(shì)，從嬰童板塊切入，是西安市場(chǎng)比較稀缺的形式。嬰童市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的“金庫(kù)”。中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示稱(chēng)，2011年中國(guó)0～12歲的嬰童市場(chǎng)總規(guī)模約為1.15萬(wàn)億元，且未來(lái)幾年嬰童市場(chǎng)將保持15%左右的高速增長(zhǎng)，到2015年嬰童市場(chǎng)可能會(huì)達(dá)到2萬(wàn)億元的規(guī)模。而且伴隨我國(guó)計(jì)生政策的實(shí)施和深入，“4+2+1”的家庭結(jié)構(gòu)已成為社會(huì)主流，其釋放出的強(qiáng)大消費(fèi)效應(yīng)，商家自然不會(huì)小覷。女人與小孩的錢(qián)最容易賺！商業(yè)趨勢(shì)一：商業(yè)趨勢(shì)二：景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路業(yè)態(tài)建議兒童主題市場(chǎng)主題百貨的出現(xiàn)，是零售業(yè)20業(yè)態(tài)定位樓層業(yè)態(tài)劃分F1早教機(jī)構(gòu)、兒童書(shū)吧、兒童攝影、親子課堂F2電玩城、兒童游樂(lè)園、兒童職業(yè)體驗(yàn)館、兒童劇院、兒童餐飲F3母嬰用品、兒童食品、兒童玩具、家具F4兒童服飾西安首席兒童主題MALL景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路業(yè)態(tài)定位樓層業(yè)態(tài)劃分F1早教機(jī)構(gòu)、兒童書(shū)吧、兒童攝影、親子課21運(yùn)營(yíng)問(wèn)題如果采取散戶(hù)、個(gè)體戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式，以簡(jiǎn)單的兒童用品買(mǎi)賣(mài)交易為主體，屬低質(zhì)型消費(fèi)，目前售網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的沖擊大，后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。兒童城的成功取決于體驗(yàn)式消費(fèi)，缺乏整體活動(dòng)、形象品牌，難以對(duì)人們形成持續(xù)消費(fèi)的吸引力。個(gè)體戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式難以形成持續(xù)消費(fèi)吸引力解決途徑前期銷(xiāo)售時(shí)做清晰的業(yè)態(tài)劃分，將散戶(hù)與品牌店分樓層、分區(qū)域銷(xiāo)售。先進(jìn)行招商運(yùn)營(yíng)，后帶租約銷(xiāo)售聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的兒童品牌運(yùn)營(yíng)公司提供后期運(yùn)營(yíng)服務(wù)顧問(wèn)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路運(yùn)營(yíng)問(wèn)題如果采取散戶(hù)、個(gè)體戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式，以簡(jiǎn)單的兒22廣州高德兒童城——全家參與兒童主題體驗(yàn)購(gòu)物樂(lè)園案例分享玩具全明星（TOY

STARS）—玩具體驗(yàn)親子樂(lè)園景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路廣州高德兒童城——全家參與兒童主題體驗(yàn)購(gòu)物樂(lè)園案例分享玩具全23案例分享廣州高德兒童城——業(yè)態(tài)分布&體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)態(tài)分布營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路案例分享廣州高德兒童城——業(yè)態(tài)分布&體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)態(tài)分布24PART4

｜銷(xiāo)售模式建議景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路25銷(xiāo)售模式考慮項(xiàng)目自身存在的證件問(wèn)題，當(dāng)前的工程現(xiàn)狀，我司針對(duì)一期商業(yè)銷(xiāo)售建議采取反租+回購(gòu)的銷(xiāo)售模式反租形式：在規(guī)定期限內(nèi)（三年返租期），客戶(hù)將商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)委托商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)獲得商鋪總價(jià)款的24%折扣（年固定回報(bào)8％，為稅前），一次性在購(gòu)房款中扣除，三年后可選擇繼續(xù)返租或開(kāi)發(fā)商回購(gòu)。優(yōu)勢(shì)分析降低客戶(hù)投資款首付款，降低置業(yè)門(mén)檻，擴(kuò)大目標(biāo)客戶(hù)群范圍；合理避稅，業(yè)主年租金收入個(gè)人所得稅須繳納約15－19％；避免后期開(kāi)發(fā)商需配置資金以待按期返還租金的程序；免除業(yè)主對(duì)租金回報(bào)是否保障的擔(dān)憂(yōu)；整體操作簡(jiǎn)單，省去后期經(jīng)營(yíng)管理由于支付租金回報(bào)等問(wèn)題；劣勢(shì)分析客戶(hù)容易產(chǎn)生“提價(jià)而后返還三年回報(bào)”的“羊毛出在羊身上”的誤區(qū)；景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路銷(xiāo)售模式考慮項(xiàng)目自身存在的證件問(wèn)題，當(dāng)前的工程現(xiàn)26回購(gòu)形式：凡購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)，均可享受前三年租金一次性減免，年收益為8%；凡購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)，三年期滿(mǎn)可享受開(kāi)發(fā)商120%回購(gòu)活動(dòng)，注：商業(yè)升值的年遞增率為5%；回購(gòu)優(yōu)勢(shì)前期客戶(hù)主要為投資客戶(hù)，他們投資主要看兩點(diǎn)，一是地段，二是投資回報(bào)，當(dāng)前本項(xiàng)目不具備承租能力，所以必須給投資者有看得到的利益回報(bào)，故采取返租方式加強(qiáng)客戶(hù)的投資意愿；回購(gòu)則是為了通過(guò)開(kāi)發(fā)商的信心來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)的投資信心，解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)。銷(xiāo)售模式景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路回購(gòu)形式：凡購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)，均可享受前三年租金一次性減免，年收27PART5｜營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路28根據(jù)以上對(duì)產(chǎn)品、任務(wù)、客戶(hù)的判斷，2013年項(xiàng)目在保證銷(xiāo)售均價(jià)和總銷(xiāo)額的前提下，我司認(rèn)為，則需要遵從一個(gè)方針：銷(xiāo)售執(zhí)行與媒介推廣確定策略后，快速執(zhí)行到位，搶在競(jìng)品項(xiàng)目前簽訂意向客戶(hù)速度+效率基礎(chǔ)策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路根據(jù)以上對(duì)產(chǎn)品、任務(wù)、客戶(hù)的判斷，2013年項(xiàng)目在保證銷(xiāo)售均291、差異為先，滿(mǎn)足客戶(hù)心理認(rèn)同，引爆市場(chǎng)；2、招商先行，突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心；3、小貨量推售，反復(fù)加推，快速去化；4、價(jià)格小幅快跑，穩(wěn)步上漲；5、媒體聚焦投放，線(xiàn)上線(xiàn)下雙行；6、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，圈層推動(dòng)，投資類(lèi)講座以及兒童主題活動(dòng)為主，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。7、前期多種渠道鋪排，CALL客，巡展、內(nèi)部轉(zhuǎn)介激勵(lì)，團(tuán)購(gòu)洽談、商圈派單、競(jìng)品攔截等，迅速建立市場(chǎng)知名度。營(yíng)銷(xiāo)策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路1、差異為先，滿(mǎn)足客戶(hù)心理認(rèn)同，引爆市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略景泰富商業(yè)30項(xiàng)目初期形象展示以及開(kāi)發(fā)商品牌較欠缺，案場(chǎng)必須制定足夠強(qiáng)大的銷(xiāo)售優(yōu)惠政策才能保證銷(xiāo)售額的快速去化。2、回購(gòu)零風(fēng)險(xiǎn)投資政策體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和對(duì)項(xiàng)目未來(lái)價(jià)值的信心開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售過(guò)程中簽訂回購(gòu)協(xié)議，若三年后客戶(hù)想退房，承諾無(wú)條件回購(gòu)，同時(shí)給予客戶(hù)20%的遞增空間，但客戶(hù)必須返還三年所得租金。1、返租政策吸引投資客，避免工程周期長(zhǎng)造成的客戶(hù)流失開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售過(guò)程中包租協(xié)議，承諾三年內(nèi)每年返祖8%給予客戶(hù)，三年總共24%現(xiàn)場(chǎng)殺客利劍銷(xiāo)售策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路項(xiàng)目初期形象展示以及開(kāi)發(fā)商品牌較欠缺，案場(chǎng)必須制定足夠強(qiáng)大的319月10月11月12月8月7月9月底第一銷(xiāo)售周期11月底第二銷(xiāo)售周期形象導(dǎo)入期商業(yè)+辦公商業(yè)+辦公銷(xiāo)售物業(yè)類(lèi)型銷(xiāo)售分期商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)20500元/㎡2013年銷(xiāo)售周期6個(gè)月，銷(xiāo)售目標(biāo)額約2億元低開(kāi)高走小步快跑19500元/㎡價(jià)格攀升1月4層全部+2層部分營(yíng)銷(xiāo)階段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路9月10月11月12月8月7月9月底第一銷(xiāo)售周期11月底第32銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)推廣方向概念導(dǎo)入客戶(hù)積累項(xiàng)目導(dǎo)入開(kāi)始蓄水商業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入主打價(jià)值空間產(chǎn)品導(dǎo)入二期預(yù)熱現(xiàn)場(chǎng)包裝外展開(kāi)盤(pán)氛圍營(yíng)造住博會(huì)、外展推廣主題經(jīng)開(kāi)區(qū)首席世界級(jí)城市運(yùn)營(yíng)體世界級(jí)商務(wù)生活核心區(qū)媒體安排戶(hù)外、報(bào)紙、夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、短信戶(hù)外、報(bào)紙、夾報(bào)、派單、網(wǎng)絡(luò)、短信戶(hù)外、報(bào)紙、夾報(bào)、派單、網(wǎng)絡(luò)、短信活動(dòng)安排現(xiàn)場(chǎng)解籌開(kāi)放活動(dòng)項(xiàng)目奠基活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)購(gòu)房抽獎(jiǎng)新馬泰游節(jié)日活動(dòng)沙盤(pán)、VI系統(tǒng)、樓書(shū)、物料折頁(yè)、戶(hù)型單頁(yè)、海海報(bào)、招商手冊(cè)禮品升級(jí)海報(bào)、投資手冊(cè)禮品海報(bào)、禮品報(bào)、特色禮品目標(biāo)銷(xiāo)售外展銷(xiāo)售中心開(kāi)放9月底商業(yè)產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)11月底加推產(chǎn)品時(shí)間2013年8月9月10月7月11月12月戶(hù)外、報(bào)紙、雜志、夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、CALL客外部展示外部導(dǎo)示巡展、外展產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)升華項(xiàng)目圍擋包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝外展證件節(jié)點(diǎn)11月18日取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證工程節(jié)點(diǎn)正負(fù)零實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)溢價(jià)值1月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)推廣方向概念導(dǎo)入項(xiàng)目導(dǎo)入商業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)包裝331、以A地塊商業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，首批4層帶2層，以層推貨2、寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)溢價(jià)空間，推出少量貨源，由低到高或推高區(qū)形成產(chǎn)品互補(bǔ)3、蓄客同時(shí)啟動(dòng)招商，引進(jìn)品牌店4、小貨量推售，制造需求緊俏，小步快跑，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍結(jié)合每階段需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，推售相對(duì)應(yīng)的房源；形成產(chǎn)品互補(bǔ)，滿(mǎn)足不同客群需求主次分明，小步快跑推貨原則景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路1、以A地塊商業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，首批4層帶2層，以層推貨結(jié)合34辦公產(chǎn)品：體量：5萬(wàn)㎡公寓產(chǎn)品：1.9萬(wàn)㎡商業(yè)產(chǎn)品：A地塊商業(yè)體量：3萬(wàn)㎡B地塊商業(yè)體量：5.6萬(wàn)㎡2013年可售商業(yè)面積1.45萬(wàn)㎡，辦公面積1.2萬(wàn)㎡辦公產(chǎn)品A地塊4F獨(dú)立商業(yè)一期貨源盤(pán)點(diǎn)2013年首期地塊可售貨源盤(pán)點(diǎn)

通過(guò)推盤(pán)節(jié)奏實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流與利潤(rùn)空間推貨策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路辦公產(chǎn)品：2013年可售商業(yè)面積1.45萬(wàn)㎡，辦公面352013年銷(xiāo)售A地塊集中商業(yè)物業(yè)為主，寫(xiě)字樓適量推出，作為商業(yè)產(chǎn)品的補(bǔ)充形式，確立市場(chǎng)對(duì)本案綜合體的認(rèn)同。本年度控制寫(xiě)字間的去化，主要以資金運(yùn)轉(zhuǎn)需要為主，隨著工程形象的建立，后期作為溢價(jià)產(chǎn)品。2013年貨量去化計(jì)劃物業(yè)類(lèi)型面積（㎡）單價(jià)去化率去化面積金額（元）總金額（元）寫(xiě)字間12000750050%600045000000200920000集中商業(yè)145381950055%7996155920000推售計(jì)劃景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路2013年銷(xiāo)售A地塊集中商業(yè)物業(yè)為主，寫(xiě)字樓適量36解決客戶(hù)數(shù)量及特定時(shí)間段內(nèi)來(lái)源渠道狹窄問(wèn)題，奠定本案區(qū)域“西北首家兒童主題商城”地位項(xiàng)目涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型：公關(guān)活動(dòng)——公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、集中發(fā)售活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)、小開(kāi)盤(pán)）、答謝會(huì)等跨界活動(dòng)——借用其他資源及客戶(hù)渠道，體驗(yàn)、論壇、聯(lián)誼、講座、慶?；顒?dòng)等暖場(chǎng)活動(dòng)——利用各種節(jié)假日或自行設(shè)置主題，適時(shí)舉辦售樓部暖場(chǎng)活動(dòng)等媒體通路選擇：華商報(bào)（擴(kuò)大知名度，建立形象）戶(hù)外廣告、電梯廣告（長(zhǎng)效媒體樹(shù)立形象）外展、臨時(shí)宣傳點(diǎn)（全市告知，多途徑吸納客戶(hù)）網(wǎng)絡(luò)廣告（樹(shù)立形象+告知項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)信息（隱性說(shuō)明））短信群發(fā)（快速切入?yún)^(qū)域客群，形成影響力）CALL客（短期內(nèi)沖量）推廣原則景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路解決客戶(hù)數(shù)量及特定時(shí)間段內(nèi)來(lái)源渠道狹窄問(wèn)題，奠定本案區(qū)域“西37形象導(dǎo)入期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷(xiāo)期

造勢(shì)階段產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值凸顯投資收益

立勢(shì)階段價(jià)值提升活動(dòng)造勢(shì)起勢(shì)階段“兒童主題商城”導(dǎo)入項(xiàng)目信息導(dǎo)入產(chǎn)品信息導(dǎo)入入市突起爆發(fā)13年8月-9月底13年10月-11月13年12月-14年1月注：推廣三個(gè)階段與銷(xiāo)售兩個(gè)階段不沖突推廣階段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路形象導(dǎo)入期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷(xiāo)期入市突起爆發(fā)13年8月-9月底1338推廣目標(biāo)：1、向市場(chǎng)傳遞聲音，制造輿論話(huà)題引起市場(chǎng)高度關(guān)注；——項(xiàng)目起勢(shì)2、吸引投資客的關(guān)注度，更加準(zhǔn)確的判斷客群方向；——客群鎖定3、為項(xiàng)目順利入市埋下伏筆，起到事半功倍的效果，為后期銷(xiāo)售籌備客源；——累計(jì)客源推廣手法：1、項(xiàng)目入市前利用各大媒體大肆炒作，“西北首家兒童主題商城”概念；“未來(lái)北城商業(yè)新中心的價(jià)值和發(fā)展?jié)摿Α?、事件造勢(shì)，在業(yè)內(nèi)、區(qū)域、以及所在城市制造話(huà)題，聯(lián)袂國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名兒童教育、用品機(jī)構(gòu)舉行活動(dòng)起勢(shì)形象導(dǎo)入期（2013年8-2013年9月）景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路推廣目標(biāo)：起勢(shì)形象導(dǎo)入期（2013年8-2013年9月）景泰39推廣目標(biāo)：1、項(xiàng)目形象占位，制造市場(chǎng)關(guān)注度，為后期銷(xiāo)售累積客源；——市場(chǎng)占位2、產(chǎn)品入市，項(xiàng)目投資價(jià)值凸顯；——產(chǎn)品輸出推廣手法：1、動(dòng)用媒體進(jìn)行市場(chǎng)爆炸性宣傳，與知名兒童用品品牌簽訂進(jìn)駐協(xié)議；2、持續(xù)事件炒作，贊助山區(qū)失學(xué)兒童、或與知名教育機(jī)構(gòu)合作舉辦活動(dòng)；3、投資論壇，傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值及未來(lái)升值潛力；認(rèn)購(gòu)期（2013年10月-2013年11月）造勢(shì)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路推廣目標(biāo)：認(rèn)購(gòu)期（2013年10月-2013年11月）造勢(shì)景40推廣目標(biāo)：1、解讀產(chǎn)品細(xì)節(jié)，打造高端產(chǎn)品形象；——深挖產(chǎn)品2、線(xiàn)下圈層活動(dòng)，將客戶(hù)緊密聯(lián)系，積累客戶(hù)口碑；——客戶(hù)維系推廣手法：1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)全面釋放，直擊目標(biāo)客戶(hù)；2、線(xiàn)上、線(xiàn)下全面啟動(dòng)，活動(dòng)配合互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；3、年度客戶(hù)答謝會(huì)，啟動(dòng)老帶新刺激銷(xiāo)售模式；立勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)期（2013年12月-2014年1月）景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路推廣目標(biāo)：立勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)期（2013年12月-2014年1月）景泰41階段執(zhí)行具體營(yíng)銷(xiāo)和推廣執(zhí)行方案景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路階段執(zhí)行具體營(yíng)銷(xiāo)和推廣執(zhí)行方案景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路42時(shí)間：2013年8月—9月完成工作：項(xiàng)目入市，初步宣傳，積累客戶(hù)，第一次解籌銷(xiāo)售目標(biāo)：第一階段客戶(hù)描述：購(gòu)買(mǎi)物業(yè)：A地塊商業(yè)4層+部分2層、部分寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)目的：商業(yè)投資為主，自用為輔，比例約3:1客群分布：周邊及大北城區(qū)域?yàn)橹鞯谝浑A段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路時(shí)間：2013年8月—9月第一階段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思43展示面通過(guò)那些“面”向客群展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)？景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路展示面通過(guò)那些“面”向客群展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)？景泰富商業(yè)部分營(yíng)44提前洽談主力店，以知名品牌商家?guī)?dòng)商業(yè)銷(xiāo)售時(shí)間：越早簽訂協(xié)議能增加項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，建議在第一次解籌前確定部分商家；營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)：與知名商家簽署戰(zhàn)略合作簽約儀式，提升產(chǎn)品附加價(jià)值展示面：商家聯(lián)盟:提前簽約知名商家，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路提前洽談主力店，以知名品牌商家?guī)?dòng)商業(yè)銷(xiāo)售展示面：商家聯(lián)盟:45渠道執(zhí)行針對(duì)不同的客群如何更有效的傳遞項(xiàng)目信息？景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路渠道執(zhí)行針對(duì)不同的客群如何更有效的傳遞項(xiàng)目信息？景46組建CALL客團(tuán)隊(duì)思路：ＣＡＬＬ客團(tuán)隊(duì)是目前營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)普遍運(yùn)用且性?xún)r(jià)比很高的一種渠道模式，在項(xiàng)目面世初期以及重要節(jié)點(diǎn)時(shí)應(yīng)用會(huì)發(fā)揮重要的作用。形式：在項(xiàng)目外展場(chǎng)地附近，選擇一處辦公地點(diǎn)，組建20-30人CALL客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行海量CALL客，約客?；I備：準(zhǔn)備ＣＡＬＬ客中心（鳳城５路附近）時(shí)間：暫定7月下旬渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路組建CALL客團(tuán)隊(duì)思路：ＣＡＬＬ客團(tuán)隊(duì)是目前營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)普遍運(yùn)用47對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的咖啡廳、茶室免費(fèi)發(fā)放撲克牌，只要到此消費(fèi)的客戶(hù)都可免費(fèi)獲贈(zèng)一副牌，擴(kuò)大傳播面。方式：置業(yè)顧問(wèn)與經(jīng)開(kāi)區(qū)、城內(nèi)等地的茶秀、咖啡廳洽談，免費(fèi)提供撲克牌，商家必須符合規(guī)模較大、檔次較高的特點(diǎn)。時(shí)間：9開(kāi)始費(fèi)用預(yù)算：前期每店100副（后期結(jié)合效果調(diào)整），預(yù)計(jì)100家店，總費(fèi)用約2萬(wàn)元對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的茶秀、咖啡廳發(fā)放撲克牌渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的咖啡廳、茶室免費(fèi)發(fā)放撲克牌，只要到此消費(fèi)的客戶(hù)都可48與私家車(chē)聯(lián)盟合作，選定10萬(wàn)以上的私家車(chē)粘貼項(xiàng)目廣告，在品鑒會(huì)前一周約定張貼廣告的私家車(chē)排好隊(duì)形在經(jīng)開(kāi)區(qū)未央路、文景路、高新區(qū)高新路、科技路、城東西南北中軸線(xiàn)進(jìn)行巡展，引爆全城。巡展區(qū)域：東西、南北中軸線(xiàn)、文景路、大明宮、北二環(huán)、高新路、科技路?；顒?dòng)組織：與專(zhuān)業(yè)車(chē)貼廣告聯(lián)盟公司合作，借助其資源時(shí)間：4月初費(fèi)用預(yù)算：1000元/季度/車(chē)，預(yù)計(jì)200輛，集中全城釋放活動(dòng)約20000元“全城擎動(dòng)”車(chē)貼活動(dòng)渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路與私家車(chē)聯(lián)盟合作，選定10萬(wàn)以上的私家車(chē)粘貼項(xiàng)目廣告，在品鑒49思路：與項(xiàng)目同類(lèi)型的項(xiàng)目進(jìn)線(xiàn)或成交客戶(hù)都是有該部分產(chǎn)品需求的，比其它數(shù)據(jù)更有可靠性方式：購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品進(jìn)線(xiàn)或相關(guān)數(shù)據(jù)，如寰球國(guó)際中心、萬(wàn)達(dá)等項(xiàng)目信息；安排銷(xiāo)售人員逐個(gè)電約，促進(jìn)蓄客量；每人每天打20個(gè)電話(huà)推售（具體依據(jù)數(shù)據(jù)量）。時(shí)間：購(gòu)買(mǎi)到競(jìng)品數(shù)據(jù)后長(zhǎng)期執(zhí)行需要支持：購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品數(shù)據(jù)以及其他高檔商場(chǎng)等VIP客戶(hù)資源購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)線(xiàn)電話(huà)或成交客戶(hù)名單渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路思路：與項(xiàng)目同類(lèi)型的項(xiàng)目進(jìn)線(xiàn)或成交客戶(hù)都是有該部分產(chǎn)品需求的50銷(xiāo)使海量派單大明宮及經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊重要派單區(qū)域：輕工西北商貿(mào)中心太華路朱宏路機(jī)電市場(chǎng)

經(jīng)開(kāi)區(qū)各寫(xiě)字樓與商務(wù)樓大明宮建材市場(chǎng)將項(xiàng)目資料和禮品打包成精美禮品袋，銷(xiāo)售人員進(jìn)行拜訪(fǎng)，有針對(duì)性發(fā)放。物料支持：海報(bào)、折頁(yè)、小禮品等。拜訪(fǎng)時(shí)間售樓部開(kāi)放后（根據(jù)每個(gè)地方的效果后期再次調(diào)整區(qū)域）渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路銷(xiāo)使海量派單大明宮及經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊重要派單區(qū)域：輕工將項(xiàng)目資料和51媒體投放項(xiàng)目入市伊始，如何快速切入市場(chǎng)，同時(shí)告知意向客戶(hù)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路媒體投放項(xiàng)目入市伊始，如何快速切入市場(chǎng)，同時(shí)告知意向客戶(hù)景泰52媒體選擇及投放原則投放原則：緊扣目標(biāo)客戶(hù)，樹(shù)立項(xiàng)目形象，快速切入市場(chǎng)媒體通路選擇：路牌廣告（長(zhǎng)效媒體樹(shù)立形象）報(bào)紙廣告（樹(shù)立形象+告知項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)信息（隱性說(shuō)明））短信群發(fā)（快速切入?yún)^(qū)域客群，形成影響力）電臺(tái)宣傳（針對(duì)有車(chē)族進(jìn)行項(xiàng)目推介）媒介選擇景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路媒體選擇及投放原則投放原則：媒介選擇景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路53媒體比例金額備注階段總費(fèi)用戶(hù)外廣告20%160萬(wàn)8-9月份800萬(wàn)元電梯轎廂10%80萬(wàn)簽訂大框架合同紙媒15%120萬(wàn)華商報(bào)廣、晚報(bào)廣告行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)20%160萬(wàn)人員費(fèi)用手機(jī)短信5%40萬(wàn)每周1-2次外展點(diǎn)10%80萬(wàn)8-9月份線(xiàn)下活動(dòng)15%120萬(wàn)一批次解籌前所用活動(dòng)物料5%40萬(wàn)折頁(yè)、海報(bào)等印刷品項(xiàng)目一期需建立整盤(pán)形象，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用占比較大，建議前期暫定為3%，約為2.97千萬(wàn)元，13年面市期占此費(fèi)用的50%，即1.49千萬(wàn)，第一階段約為600萬(wàn)。媒體投放景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路媒體比例金額備注階段總費(fèi)用戶(hù)外廣告20%160萬(wàn)8-9月份電54客戶(hù)積累如何進(jìn)行客戶(hù)蓄水以及鎖定客戶(hù)？景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路客戶(hù)積累如何進(jìn)行客戶(hù)蓄水以及鎖定客戶(hù)？景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路55高調(diào)亮相+項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)+客戶(hù)聚集通過(guò)戶(hù)外、紙媒等媒介組合方式高調(diào)面市，引起市場(chǎng)、客群關(guān)注交納5000元辦理VIP卡即可入會(huì)。以高標(biāo)價(jià)、高折扣吸引成交借助售樓部開(kāi)放產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、專(zhuān)題講座等，聚集客戶(hù)，便于釋放項(xiàng)目信息階段戰(zhàn)術(shù)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路高調(diào)亮相+項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)+56為何使用VIP卡？1、為應(yīng)對(duì)國(guó)家調(diào)控政策以VIP卡形式出現(xiàn)蓄水，避免內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及誠(chéng)意金說(shuō)法引起相關(guān)部門(mén)調(diào)查；2、為景泰富塑造及后續(xù)客戶(hù)積累奠定客源基礎(chǔ)。交5000元辦理VIP卡（5000抵20000元）VIP卡說(shuō)明：1、VIP卡只需憑本人身份證辦理；2、此卡只做為選房資格使用，不能做為選房順序依據(jù)；2、VIP卡辦理不設(shè)數(shù)量限制，但選房后即作廢；3、持卡客戶(hù)優(yōu)先參與項(xiàng)目的相關(guān)活動(dòng)；4、最終解釋權(quán)歸開(kāi)發(fā)商所有。蓄水政策景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路為何使用VIP卡？交5000元辦理VIP卡（5000抵20057蓄水期間，客戶(hù)繳納5000元即可辦理VIP卡；解籌時(shí)，所繳納的5000元抵20000元（高表價(jià)高折扣）進(jìn)場(chǎng)后即可進(jìn)行VIP卡辦理，截止時(shí)間9月28日；VIP卡的順序不做為選房的依據(jù)；具體選房時(shí)間及順序以開(kāi)發(fā)商通知為準(zhǔn)；VIP卡辦理時(shí)間截止9月28日；解籌當(dāng)天有額外優(yōu)惠政策，具體待定。高表價(jià)高折扣從對(duì)西安市場(chǎng)客戶(hù)的分析以及在項(xiàng)目的實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，西安客戶(hù)比較認(rèn)可高標(biāo)價(jià)，大折扣。一方面高表價(jià)對(duì)未來(lái)本案價(jià)格可以給客戶(hù)一個(gè)良好預(yù)期；另外一方面使得客戶(hù)可以看到既得利益，再次較大的折扣空間，便于對(duì)價(jià)格進(jìn)行掌控。所以在本項(xiàng)目的操作中，我們也需要采用此政策。蓄水政策景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路高表價(jià)高折扣從對(duì)西安市場(chǎng)客戶(hù)的分析以及在項(xiàng)目的58VIP公開(kāi)選房簽約客戶(hù)認(rèn)籌7天內(nèi)簽約一次性付款9折分期優(yōu)惠95折按揭付款97折（上調(diào)表價(jià)，拉大一次性與按揭優(yōu)惠，鼓勵(lì)一次性）辦卡客戶(hù)可享優(yōu)惠5000抵20000元解籌后取消1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠（解籌之后表價(jià)）并取消所有折扣解籌當(dāng)天繳納認(rèn)購(gòu)金七日內(nèi)付款優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)具體解籌折扣依據(jù)實(shí)際蓄客量集中選房認(rèn)籌方式景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路VIP公開(kāi)選房簽約客戶(hù)認(rèn)籌7天內(nèi)簽約一次性付款9折辦卡客戶(hù)解59解籌條件：價(jià)格表、銷(xiāo)控表確認(rèn)提前認(rèn)購(gòu)房源確認(rèn)繳納誠(chéng)意金的客戶(hù)達(dá)到預(yù)定數(shù)量1、在臨時(shí)售樓部或酒店宴會(huì)廳（根據(jù)客戶(hù)數(shù)量選擇廳大?。┡e行；2、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備冷餐、酒水、水果，避免等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；3、提前摸排VIP客戶(hù)的購(gòu)房意向，綜合后，確定推售樓層、價(jià)格；4、解籌前5天通知客戶(hù)解籌時(shí)間、地點(diǎn)，避免客戶(hù)有事無(wú)法到達(dá)；5、提前培訓(xùn)相關(guān)工作人員，避免當(dāng)天出現(xiàn)問(wèn)題；6、延長(zhǎng)內(nèi)部?jī)?yōu)惠時(shí)間，提高解籌率。解籌方式景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路解籌條件：1、在臨時(shí)售樓部或酒店宴會(huì)廳（根據(jù)客戶(hù)數(shù)量選擇廳大60序號(hào)工作內(nèi)容數(shù)量/板式費(fèi)用預(yù)估（元）1項(xiàng)目效果圖確定（鳥(niǎo)瞰、總評(píng)、透視、人視（日景、夜景、黃昏）戶(hù)型圖等）各一張約200006沙盤(pán)模型1個(gè)約250007區(qū)域裱盤(pán)1個(gè)約50008折頁(yè)5000份約200009戶(hù)單8000010手提袋5000份1000011宣傳片1個(gè),5分鐘18000012畫(huà)架6個(gè)，每個(gè)約300180013工牌30個(gè)，每個(gè)約5元15014紙杯10000個(gè)200015禮品（排號(hào)贈(zèng)送）400個(gè)，每個(gè)約50元200016項(xiàng)目網(wǎng)站1個(gè)約100000合計(jì)約445950注：解籌費(fèi)用因尚未確定場(chǎng)地等因素，尚未確定費(fèi)用。費(fèi)用預(yù)估景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路序號(hào)工作內(nèi)容數(shù)量/板式費(fèi)用預(yù)估（元）1項(xiàng)目效果圖確定（鳥(niǎo)瞰、61時(shí)間：2012年10月-2014年1月完成工作：第二次認(rèn)籌，積累客戶(hù)，第二次解籌，整理房源擴(kuò)大宣傳面，繼續(xù)拔高項(xiàng)目調(diào)性銷(xiāo)售目標(biāo)：第二階段客戶(hù)描述：購(gòu)買(mǎi)物業(yè)：集中商業(yè)4層與2層剩余、部分寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)目的：投資自用客戶(hù)比例為2：1客群分布：泛北開(kāi)發(fā)區(qū)客戶(hù)，西安市開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域客戶(hù)（高新、大明宮、曲江等）第二階段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路時(shí)間：2012年10月-2014年1月第二階段景泰富商62渠道執(zhí)行針對(duì)不同的客群如何更有效的傳遞項(xiàng)目信息？景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路渠道執(zhí)行針對(duì)不同的客群如何更有效的傳遞項(xiàng)目信息？景泰63贊助失學(xué)兒童執(zhí)行方式：聯(lián)系藍(lán)田或戶(hù)縣貧窮地區(qū)學(xué)校，對(duì)其部分貧困兒童進(jìn)行贊助，贊助其小學(xué)畢業(yè)可以紅十字會(huì)聯(lián)系，贊助其舉行的兒童類(lèi)公益活動(dòng)與西安福利院聯(lián)系，以成交客戶(hù)名義進(jìn)行贊助同時(shí)給予媒體紅包，進(jìn)行報(bào)道渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路贊助失學(xué)兒童執(zhí)行方式：渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路64舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及發(fā)布區(qū)域價(jià)值白皮書(shū)思路：通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)推介會(huì)詳解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，擴(kuò)大在市場(chǎng)的知名度。方式：建議索菲特酒店會(huì)議廳或喜來(lái)登舉辦；邀請(qǐng)甲方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、VIP客戶(hù)，媒體、政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等參加；推介會(huì)以領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)穿插文藝節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)形式舉辦，避免只是講稿客戶(hù)產(chǎn)生厭煩情緒；會(huì)議過(guò)程中銷(xiāo)售人員可對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)再次進(jìn)行推廣。渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及發(fā)布區(qū)域價(jià)值白皮書(shū)思路：通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)推介會(huì)詳解項(xiàng)65搜集相關(guān)企業(yè)電話(huà)電銷(xiāo)與拜訪(fǎng)思路：收集相關(guān)產(chǎn)業(yè)各公司電話(huà)，分析了解后，針對(duì)有需求的行業(yè)內(nèi)知名的公司、企業(yè)進(jìn)行電銷(xiāo)和拜訪(fǎng)，以龍頭企業(yè)入駐效應(yīng)吸引行業(yè)內(nèi)或上下產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)入駐。方式：通過(guò)黃頁(yè)收集通訊地址及聯(lián)系方式通過(guò)SP活動(dòng)、派單、巡展等形式收集的客戶(hù)信息通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)公司收集的目標(biāo)人群信息電話(huà)回訪(fǎng)，了解客戶(hù)意向，以便后續(xù)跟蹤常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)邀約深洽邀約客戶(hù)參加事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路搜集相關(guān)企業(yè)電話(huà)電銷(xiāo)與拜訪(fǎng)思路：收集相關(guān)產(chǎn)業(yè)各公司電話(huà)，分析66DM直投廣告思路：此廣告直達(dá)性好，圖文并茂，且可針對(duì)有效人群投放，讓客戶(hù)更直觀(guān)了解項(xiàng)目方式：通過(guò)郵局信息庫(kù)與渠道，選擇本案目標(biāo)客群進(jìn)行投放依據(jù)投放效果確定頻率及內(nèi)容渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路DM直投廣告思路：此廣告直達(dá)性好，圖文并茂，且可針對(duì)有效人群67異地巡展思路：通過(guò)《陜?nèi)請(qǐng)?bào)》搜房網(wǎng)等組織的陜北各地巡展；通過(guò)已成交的陜北老客戶(hù)，請(qǐng)他們介紹新客戶(hù)，以宴請(qǐng)+小型推介會(huì)的方式促進(jìn)成交，給予新老客一定優(yōu)惠額物料：畫(huà)架/易拉寶，展位包裝、手提袋、戶(hù)單、折頁(yè)、禮品等。陜北巡展執(zhí)行：巡展區(qū)域：陜北大柳塔、神木、榆林、延安等地，組辦方安排好的地方。人員組織：甲乙雙方共同安排人員，美城安排銷(xiāo)售人員4-5名，管理人員1名，甲方安排領(lǐng)導(dǎo)及工作人員3-4名，其中包括1名財(cái)務(wù)，共同進(jìn)行拓展。渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路異地巡展思路：通過(guò)《陜?nèi)請(qǐng)?bào)》搜房網(wǎng)等組織的陜北各地巡展；陜北68客戶(hù)答謝會(huì)思路：以答謝會(huì)的形式推售項(xiàng)目，同時(shí)展示近況等，給客戶(hù)更多信心，進(jìn)一步落實(shí)全民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。邀請(qǐng)目標(biāo)：新老業(yè)主、VIP客戶(hù)、意向客戶(hù)、各合作媒體渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路客戶(hù)答謝會(huì)思路：以答謝會(huì)的形式推售項(xiàng)目，同時(shí)展示近況等，給客69媒體比例金額備注階段總費(fèi)用戶(hù)外廣告15%103.5萬(wàn)10-12月份690萬(wàn)元電梯轎廂10%69萬(wàn)簽訂大框架合同紙媒5%34.5萬(wàn)華商報(bào)廣、晚報(bào)廣告行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)20%138萬(wàn)人員費(fèi)用手機(jī)短信5%34.5萬(wàn)每周1-2次外展點(diǎn)10%69萬(wàn)10-12月份線(xiàn)下活動(dòng)30%207萬(wàn)/物料5%34.5萬(wàn)折頁(yè)、海報(bào)等印刷品媒介投放景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路媒體比例金額備注階段總費(fèi)用戶(hù)外廣告15%103.5萬(wàn)10-170演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/10/28景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew71景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路2022/10/28景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路2022/10/22景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)72PART1

｜區(qū)域市場(chǎng)分析景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路73龍首商圈【傳統(tǒng)商業(yè)的沿襲】——龍首商圈位于鐘樓商圈與經(jīng)開(kāi)商圈之間，屬于區(qū)域級(jí)的小商圈。項(xiàng)目名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積銷(xiāo)售價(jià)格租金價(jià)格經(jīng)營(yíng)狀況盛龍廣場(chǎng)大型購(gòu)物中心+大型品牌家居40萬(wàn)㎡未定未定一般公園壹號(hào)超市+百貨+零售8萬(wàn)㎡3-6萬(wàn)200元/月㎡較好龍首商業(yè)步行街小型服裝城3萬(wàn)㎡/220元/月㎡一般龍首商圈是北關(guān)以北商業(yè)較為密集的區(qū)域，屬于較有歷史基礎(chǔ)的老商圈之一。龍首十字為核心周邊5公里半徑內(nèi)常住居民極多，具有一定購(gòu)買(mǎi)能力。隨著盛龍廣場(chǎng)、公園壹號(hào)的成熟，也逐漸具備了商業(yè)綜合體的屬性。目前以【龍首商業(yè)街】的經(jīng)營(yíng)氛圍最好。其臨街店面服裝商鋪?zhàn)饨鹂蛇_(dá)270元/㎡，集中商業(yè)租金約150-200元/㎡之間。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路龍首商圈【傳統(tǒng)商業(yè)的沿襲】——龍首商圈位于鐘樓商圈與經(jīng)開(kāi)商圈74龍首商圈

核心物業(yè)——【盛龍廣場(chǎng)】盛龍廣場(chǎng)，位于未央路與放欣路交匯處，其規(guī)劃總建面達(dá)到100萬(wàn)㎡，商業(yè)面積達(dá)到40萬(wàn)㎡，其中：位于項(xiàng)目北側(cè)的商業(yè)面積達(dá)到15萬(wàn)㎡，紅星美凱龍家居賣(mài)場(chǎng)已入駐。位于項(xiàng)目南側(cè)的商業(yè)樓面積15萬(wàn)㎡，已與華潤(rùn)萬(wàn)家、民生百貨、國(guó)美電器等商家簽約。即將打造成該區(qū)域最大的shoppingmall另外還將在兩個(gè)商業(yè)中間開(kāi)設(shè)一條高檔的奢侈品家居文化一條街。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路龍首商圈核心物業(yè)——【盛龍廣場(chǎng)】盛龍75鳳二商圈【經(jīng)開(kāi)大門(mén)】——商業(yè)發(fā)展已逐步成熟，模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為主，可供商業(yè)使用的物業(yè)較少制約其深入發(fā)展。項(xiàng)目名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積租金價(jià)格經(jīng)營(yíng)狀況崇尚百貨超市+百貨2.7萬(wàn)㎡150元/月㎡好崇尚百貨（第五國(guó)際店）百貨3.1萬(wàn)㎡150元/月㎡好利君養(yǎng)生源會(huì)所1萬(wàn)㎡/一般華東服飾廣場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)1萬(wàn)㎡130元/月㎡一般街邊商鋪餐飲、服飾、零售/200-300元/月㎡好景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路鳳二商圈【經(jīng)開(kāi)大門(mén)】——商業(yè)發(fā)展已逐步成熟，模式主要以沿街商76

核心物業(yè)——【崇尚百貨】鳳二商圈定位：潮流女性主題樓層業(yè)態(tài)劃分1F珠寶玉器、化妝品、名表 2F青春女裝、時(shí)尚配飾、頭飾 3F精品侍女裝、內(nèi)衣、美發(fā)、飾品、孕婦裝 4F童裝童鞋、床用家具、玩具、童車(chē)童床、羊絨羊毛、健身器材、兒童樂(lè)園 由于可供租賃的物業(yè)較少，周邊住宅入住率較高、商辦物業(yè)逐漸成熟。鳳城二路商圈的臨街門(mén)面平均租金水平較高，絕大多數(shù)商鋪一層租金已經(jīng)突破100元，部分租金更是突破200元甚至更高水平，反應(yīng)出鳳二商圈的整體發(fā)展。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路核心物業(yè)——【崇尚百貨】鳳二商圈定位：潮流女性主77鳳五商圈【經(jīng)開(kāi)核心】——從商業(yè)項(xiàng)目聚集度來(lái)看，鳳城五路與未央路十字已經(jīng)成為【鳳五商圈】中商業(yè)密度最高的區(qū)域，是名副其實(shí)的核心商圈。鳳城五路未央路鳳五路黃金十字為圓心500米半徑圈內(nèi)集合了多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，是一個(gè)定位高端的全新城市級(jí)商圈。以賽高國(guó)際街區(qū)、雅荷國(guó)際等地鐵上蓋商業(yè)為核心的商圈呈放射狀向外發(fā)散。此外，未央路沿線(xiàn)的“空中商業(yè)”十分繁盛，即大量的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、茶秀、健身房、美容中心、早教中心等業(yè)態(tài)在soho辦公樓里隨處可見(jiàn)。一是因?yàn)榇罅康木幼∪丝诋a(chǎn)生的需求效應(yīng)，二是因?yàn)榇蟠蟮陀谏啼伒淖饨饍r(jià)格，吸引小成本業(yè)主選擇以此種形式開(kāi)展業(yè)務(wù)。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路鳳五商圈【經(jīng)開(kāi)核心】——從商業(yè)項(xiàng)目聚集度來(lái)看，鳳城五路與未央78鳳五商圈核心物業(yè)——【賽高國(guó)際街區(qū)】賽高國(guó)際街區(qū)占據(jù)經(jīng)開(kāi)商圈核心，未央大道與鳳城五路黃金十字。項(xiàng)目汲取世界先進(jìn)的BLOCK城市人居模式，以24萬(wàn)平米城市綜合體包容住宅，公寓，商務(wù)寫(xiě)字樓，集中商業(yè)，商業(yè)步行街等。賽高成功之處：一有商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；二是城北居住氛圍濃厚，消費(fèi)人口眾多，并且很多商家看好城北區(qū)域發(fā)展前景；三商業(yè)配比較為合適，周邊的消費(fèi)人群能夠支撐商業(yè)的供給。四、地鐵的無(wú)縫連接。樓層業(yè)態(tài)劃分南側(cè)1-4F世紀(jì)金花 南側(cè)負(fù)1F美食城 北側(cè)負(fù)1-1F時(shí)尚街區(qū) 北側(cè)2-3F沃爾瑪北側(cè)4F影城景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路鳳五商圈核心物業(yè)——【賽高國(guó)際街區(qū)】賽高國(guó)際街區(qū)占據(jù)經(jīng)開(kāi)商79太華商圈【新城的崛起】——這里有近200萬(wàn)的商業(yè)面積，有成規(guī)模的建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群；這里即將孕育為城北商業(yè)、居住的新核心。太華路商圈依托大明宮國(guó)家遺址保護(hù)公園，充分利用區(qū)域城市功能升級(jí)，城市價(jià)值充分彰顯的大好機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)太華路商業(yè)改造升級(jí)和業(yè)態(tài)調(diào)整。以大明宮建材家居精品商場(chǎng)改造升級(jí)、大連萬(wàn)達(dá)城市綜合體建設(shè)為契機(jī)，引進(jìn)高端百貨、精品店、高檔酒店、大型超市、餐飲、娛樂(lè)、寫(xiě)字樓等項(xiàng)目。至2014年，太華路商圈商業(yè)面積將達(dá)到199.4萬(wàn)平方米。此外眾多的國(guó)家一線(xiàn)品牌包括華遠(yuǎn)、龍湖、金地、綠地等房企也紛紛入駐。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路太華商圈【新城的崛起】——這里有近200萬(wàn)的商業(yè)面積，有成規(guī)80太華商圈核心物業(yè)——【萬(wàn)達(dá)第五城】項(xiàng)目地址：城北二環(huán)與太華北路交匯處向北200米物業(yè)類(lèi)別：住宅,商鋪,寫(xiě)字樓,公寓占地面積：100000㎡建筑面積：650000㎡總戶(hù)數(shù)：3500戶(hù)商鋪銷(xiāo)售價(jià)格：40000-60000元/平米商鋪面積區(qū)間：80-400交付時(shí)間：2014年大明宮萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)作為萬(wàn)達(dá)在西安市場(chǎng)重資投建項(xiàng)目，建筑體量、產(chǎn)品業(yè)態(tài)組合、品牌商戶(hù)合作超過(guò)前期所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，更是萬(wàn)達(dá)在中國(guó)西北項(xiàng)目之最。65萬(wàn)平米國(guó)際級(jí)城市綜合體，包含已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的購(gòu)物中心、商鋪、精裝SOHO外，還首次引入城市豪宅、5A寫(xiě)字樓。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路太華商圈核心物業(yè)——【萬(wàn)達(dá)第五城】項(xiàng)目地址：城北二環(huán)與太華北81太華商圈項(xiàng)目?jī)r(jià)值品牌價(jià)值配套價(jià)值板塊價(jià)值城市價(jià)值萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、城市商業(yè)、精裝SOHO、城市豪宅、5A寫(xiě)字樓等豐富業(yè)態(tài)規(guī)劃，力圖打造西安首屈一指的新地標(biāo)。太華路商圈、大明宮板塊、未央?yún)^(qū)三圈核心區(qū)位，集文化、旅游、商業(yè)等多重優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)24年品牌實(shí)力，打造西安國(guó)際級(jí)新城市核。后發(fā)優(yōu)勢(shì)、超前規(guī)劃，超過(guò)2500億市政資金投入，打造西安城市商務(wù)中心、人流中心。北城大發(fā)展的新驅(qū)動(dòng)引擎，西安國(guó)際化崛起核心動(dòng)力。大明宮萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)是萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)在西安體量最大的項(xiàng)目，未來(lái)也將是西北最大的城市綜合體，在萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)的品牌帶動(dòng)下，該項(xiàng)目必將成為該區(qū)域的領(lǐng)跑者與形象標(biāo)桿。核心物業(yè)——【萬(wàn)達(dá)第五城】景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路太華商圈項(xiàng)目?jī)r(jià)值品牌價(jià)值配套價(jià)值板塊價(jià)值城市價(jià)值萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、城82核心物業(yè)——【四海唐人街】太華商圈項(xiàng)目地址：太華北路與鳳城三路交匯西南角物業(yè)類(lèi)別：住宅,商鋪,寫(xiě)字樓,公寓占地面積：113畝建筑面積：42萬(wàn)㎡在售房源：一期7#樓商業(yè)+9棟住宅商鋪銷(xiāo)售價(jià)格：一層4萬(wàn)，二、三層3萬(wàn)，四層1.5萬(wàn)元/㎡商鋪優(yōu)惠方式：10萬(wàn)抵20萬(wàn)商鋪面積區(qū)間：20-350㎡交付時(shí)間：2015年項(xiàng)目定位：以風(fēng)情街區(qū)為載體的情景式主題街區(qū)，立志打造成“關(guān)中第九景”的國(guó)家地標(biāo)級(jí)商業(yè)。項(xiàng)目在業(yè)態(tài)規(guī)劃上并無(wú)亮點(diǎn)，但是將旅游概念引入城市商業(yè)，以錦里、寬窄巷子等著名商業(yè)景點(diǎn)為模仿標(biāo)桿，依托陜旅集團(tuán)的旅游資源。必將成為改區(qū)域最為特色的商業(yè)項(xiàng)目。7#樓層業(yè)態(tài)劃分B1F超市+潮流店鋪+家居生活1F國(guó)際名品服飾+風(fēng)尚餐飲2F兒童娛樂(lè)+家電+輕餐飲3F高端餐飲+家電4FIMAX影院+酒吧會(huì)所+西餐景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路核心物業(yè)——【四海唐人街】太華商圈項(xiàng)目地址：太華北路與鳳城三83區(qū)域市場(chǎng)小結(jié)：未央路沿線(xiàn)的商業(yè)模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為主，發(fā)展已較為成熟，但可供商業(yè)使用的物業(yè)較少制約其深入發(fā)展。太華路沿線(xiàn)商業(yè)在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、四海唐人街等大型商業(yè)綜合體的帶動(dòng)下，在大明宮板塊的區(qū)域升值驅(qū)動(dòng)下，在地跌帶來(lái)的便利交通下必將成為城北乃至西安商家必爭(zhēng)之地，人流匯聚之所。在西安商圈升級(jí)的大環(huán)境下，未央路、太華路商業(yè)氛圍的交替輻射，不僅為本案帶來(lái)絕佳的商業(yè)機(jī)遇，也帶來(lái)了更為激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路區(qū)域市場(chǎng)小結(jié)：未央路沿線(xiàn)的商業(yè)模式主要以沿街商鋪和空中商業(yè)為84PART2

｜潛在客戶(hù)分析景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路85消費(fèi)客群針對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)中高收入群體特點(diǎn)，本案選取鳳一到鳳八路區(qū)域內(nèi)18-54歲之間的消費(fèi)者作為項(xiàng)目主流消費(fèi)群體進(jìn)行研究。并得到了經(jīng)開(kāi)區(qū)主要消費(fèi)階層的以下特點(diǎn)：項(xiàng)目特點(diǎn)分析家庭狀況已婚者占60%以上，并且在已婚人群中，70%左右已經(jīng)生育 經(jīng)濟(jì)實(shí)力部分國(guó)企員工月收入相當(dāng)可觀(guān)，普遍在4000-8000元之間，年薪普遍在8萬(wàn)元以上，煤礦企業(yè)主與拆遷補(bǔ)償?shù)谋镜鼐用袷杖敫?，自有住房者?0%，私家車(chē)比例較高 學(xué)歷40%以上客群學(xué)歷較高，文化程度較高 職業(yè)油田等國(guó)營(yíng)企業(yè)從業(yè)者占50%，外資及合資企業(yè)員工較少，普通中層員工與高層管理員工較多，專(zhuān)業(yè)技術(shù)員工較少 消費(fèi)習(xí)慣大宗購(gòu)物首選鐘樓商圈，日常購(gòu)物主要在鳳城五路商圈，鳳城二路也經(jīng)常消費(fèi) 消費(fèi)重點(diǎn)購(gòu)物品牌綜合度是比較看重因素，其次購(gòu)物環(huán)境舒適性，路程長(zhǎng)短是他們選擇購(gòu)物消費(fèi)的重要因素。與家人一道購(gòu)物、休閑的消費(fèi)方式較多 景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路消費(fèi)客群針對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)中高收入群體特點(diǎn)，本案選取鳳一到鳳八路區(qū)域86消費(fèi)客群消費(fèi)客群定位景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路消費(fèi)客群消費(fèi)客群定位景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路87投資客群高端人群的投資思路：投資與回報(bào)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)。一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長(zhǎng)期性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性。景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路投資客群高端人群的投資思路：投資與回報(bào)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)最基本88經(jīng)營(yíng)客群以目前市場(chǎng)情況看，商圈內(nèi)的獨(dú)立店面中，私營(yíng)業(yè)主占據(jù)絕對(duì)比例，品牌加盟也有一定空間，這兩種經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)成了目前西安零售、服務(wù)商家的大體格局景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路經(jīng)營(yíng)客群以目前市場(chǎng)情況看，商圈內(nèi)的獨(dú)立店面中，89PART3

｜商業(yè)業(yè)態(tài)建議景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路90業(yè)態(tài)建議兒童主題市場(chǎng)主題百貨的出現(xiàn)，是零售業(yè)百貨業(yè)成長(zhǎng)、細(xì)化的必然趨勢(shì)，從嬰童板塊切入，是西安市場(chǎng)比較稀缺的形式。嬰童市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的“金庫(kù)”。中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示稱(chēng)，2011年中國(guó)0～12歲的嬰童市場(chǎng)總規(guī)模約為1.15萬(wàn)億元，且未來(lái)幾年嬰童市場(chǎng)將保持15%左右的高速增長(zhǎng)，到2015年嬰童市場(chǎng)可能會(huì)達(dá)到2萬(wàn)億元的規(guī)模。而且伴隨我國(guó)計(jì)生政策的實(shí)施和深入，“4+2+1”的家庭結(jié)構(gòu)已成為社會(huì)主流，其釋放出的強(qiáng)大消費(fèi)效應(yīng)，商家自然不會(huì)小覷。女人與小孩的錢(qián)最容易賺！商業(yè)趨勢(shì)一：商業(yè)趨勢(shì)二：景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路業(yè)態(tài)建議兒童主題市場(chǎng)主題百貨的出現(xiàn)，是零售業(yè)91業(yè)態(tài)定位樓層業(yè)態(tài)劃分F1早教機(jī)構(gòu)、兒童書(shū)吧、兒童攝影、親子課堂F2電玩城、兒童游樂(lè)園、兒童職業(yè)體驗(yàn)館、兒童劇院、兒童餐飲F3母嬰用品、兒童食品、兒童玩具、家具F4兒童服飾西安首席兒童主題MALL景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路業(yè)態(tài)定位樓層業(yè)態(tài)劃分F1早教機(jī)構(gòu)、兒童書(shū)吧、兒童攝影、親子課92運(yùn)營(yíng)問(wèn)題如果采取散戶(hù)、個(gè)體戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式，以簡(jiǎn)單的兒童用品買(mǎi)賣(mài)交易為主體，屬低質(zhì)型消費(fèi)，目前售網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的沖擊大，后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。兒童城的成功取決于體驗(yàn)式消費(fèi)，缺乏整體活動(dòng)、形象品牌，難以對(duì)人們形成持續(xù)消費(fèi)的吸引力。個(gè)體戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式難以形成持續(xù)消費(fèi)吸引力解決途徑前期銷(xiāo)售時(shí)做清晰的業(yè)態(tài)劃分，將散戶(hù)與品牌店分樓層、分區(qū)域銷(xiāo)售。先進(jìn)行招商運(yùn)營(yíng)，后帶租約銷(xiāo)售聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的兒童品牌運(yùn)營(yíng)公司提供后期運(yùn)營(yíng)服務(wù)顧問(wèn)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路運(yùn)營(yíng)問(wèn)題如果采取散戶(hù)、個(gè)體戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式，以簡(jiǎn)單的兒93廣州高德兒童城——全家參與兒童主題體驗(yàn)購(gòu)物樂(lè)園案例分享玩具全明星（TOY

STARS）—玩具體驗(yàn)親子樂(lè)園景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路廣州高德兒童城——全家參與兒童主題體驗(yàn)購(gòu)物樂(lè)園案例分享玩具全94案例分享廣州高德兒童城——業(yè)態(tài)分布&體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)態(tài)分布營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路案例分享廣州高德兒童城——業(yè)態(tài)分布&體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)態(tài)分布95PART4

｜銷(xiāo)售模式建議景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路96銷(xiāo)售模式考慮項(xiàng)目自身存在的證件問(wèn)題，當(dāng)前的工程現(xiàn)狀，我司針對(duì)一期商業(yè)銷(xiāo)售建議采取反租+回購(gòu)的銷(xiāo)售模式反租形式：在規(guī)定期限內(nèi)（三年返租期），客戶(hù)將商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)委托商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)獲得商鋪總價(jià)款的24%折扣（年固定回報(bào)8％，為稅前），一次性在購(gòu)房款中扣除，三年后可選擇繼續(xù)返租或開(kāi)發(fā)商回購(gòu)。優(yōu)勢(shì)分析降低客戶(hù)投資款首付款，降低置業(yè)門(mén)檻，擴(kuò)大目標(biāo)客戶(hù)群范圍；合理避稅，業(yè)主年租金收入個(gè)人所得稅須繳納約15－19％；避免后期開(kāi)發(fā)商需配置資金以待按期返還租金的程序；免除業(yè)主對(duì)租金回報(bào)是否保障的擔(dān)憂(yōu)；整體操作簡(jiǎn)單，省去后期經(jīng)營(yíng)管理由于支付租金回報(bào)等問(wèn)題；劣勢(shì)分析客戶(hù)容易產(chǎn)生“提價(jià)而后返還三年回報(bào)”的“羊毛出在羊身上”的誤區(qū)；景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路銷(xiāo)售模式考慮項(xiàng)目自身存在的證件問(wèn)題，當(dāng)前的工程現(xiàn)97回購(gòu)形式：凡購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)，均可享受前三年租金一次性減免，年收益為8%；凡購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)，三年期滿(mǎn)可享受開(kāi)發(fā)商120%回購(gòu)活動(dòng)，注：商業(yè)升值的年遞增率為5%；回購(gòu)優(yōu)勢(shì)前期客戶(hù)主要為投資客戶(hù)，他們投資主要看兩點(diǎn)，一是地段，二是投資回報(bào)，當(dāng)前本項(xiàng)目不具備承租能力，所以必須給投資者有看得到的利益回報(bào)，故采取返租方式加強(qiáng)客戶(hù)的投資意愿；回購(gòu)則是為了通過(guò)開(kāi)發(fā)商的信心來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)的投資信心，解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)。銷(xiāo)售模式景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路回購(gòu)形式：凡購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)，均可享受前三年租金一次性減免，年收98PART5｜營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路99根據(jù)以上對(duì)產(chǎn)品、任務(wù)、客戶(hù)的判斷，2013年項(xiàng)目在保證銷(xiāo)售均價(jià)和總銷(xiāo)額的前提下，我司認(rèn)為，則需要遵從一個(gè)方針：銷(xiāo)售執(zhí)行與媒介推廣確定策略后，快速執(zhí)行到位，搶在競(jìng)品項(xiàng)目前簽訂意向客戶(hù)速度+效率基礎(chǔ)策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路根據(jù)以上對(duì)產(chǎn)品、任務(wù)、客戶(hù)的判斷，2013年項(xiàng)目在保證銷(xiāo)售均1001、差異為先，滿(mǎn)足客戶(hù)心理認(rèn)同，引爆市場(chǎng)；2、招商先行，突出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心；3、小貨量推售，反復(fù)加推，快速去化；4、價(jià)格小幅快跑，穩(wěn)步上漲；5、媒體聚焦投放，線(xiàn)上線(xiàn)下雙行；6、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，圈層推動(dòng)，投資類(lèi)講座以及兒童主題活動(dòng)為主，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。7、前期多種渠道鋪排，CALL客，巡展、內(nèi)部轉(zhuǎn)介激勵(lì)，團(tuán)購(gòu)洽談、商圈派單、競(jìng)品攔截等，迅速建立市場(chǎng)知名度。營(yíng)銷(xiāo)策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路1、差異為先，滿(mǎn)足客戶(hù)心理認(rèn)同，引爆市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略景泰富商業(yè)101項(xiàng)目初期形象展示以及開(kāi)發(fā)商品牌較欠缺，案場(chǎng)必須制定足夠強(qiáng)大的銷(xiāo)售優(yōu)惠政策才能保證銷(xiāo)售額的快速去化。2、回購(gòu)零風(fēng)險(xiǎn)投資政策體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和對(duì)項(xiàng)目未來(lái)價(jià)值的信心開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售過(guò)程中簽訂回購(gòu)協(xié)議，若三年后客戶(hù)想退房，承諾無(wú)條件回購(gòu)，同時(shí)給予客戶(hù)20%的遞增空間，但客戶(hù)必須返還三年所得租金。1、返租政策吸引投資客，避免工程周期長(zhǎng)造成的客戶(hù)流失開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售過(guò)程中包租協(xié)議，承諾三年內(nèi)每年返祖8%給予客戶(hù)，三年總共24%現(xiàn)場(chǎng)殺客利劍銷(xiāo)售策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路項(xiàng)目初期形象展示以及開(kāi)發(fā)商品牌較欠缺，案場(chǎng)必須制定足夠強(qiáng)大的1029月10月11月12月8月7月9月底第一銷(xiāo)售周期11月底第二銷(xiāo)售周期形象導(dǎo)入期商業(yè)+辦公商業(yè)+辦公銷(xiāo)售物業(yè)類(lèi)型銷(xiāo)售分期商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)20500元/㎡2013年銷(xiāo)售周期6個(gè)月，銷(xiāo)售目標(biāo)額約2億元低開(kāi)高走小步快跑19500元/㎡價(jià)格攀升1月4層全部+2層部分營(yíng)銷(xiāo)階段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路9月10月11月12月8月7月9月底第一銷(xiāo)售周期11月底第103銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)推廣方向概念導(dǎo)入客戶(hù)積累項(xiàng)目導(dǎo)入開(kāi)始蓄水商業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入主打價(jià)值空間產(chǎn)品導(dǎo)入二期預(yù)熱現(xiàn)場(chǎng)包裝外展開(kāi)盤(pán)氛圍營(yíng)造住博會(huì)、外展推廣主題經(jīng)開(kāi)區(qū)首席世界級(jí)城市運(yùn)營(yíng)體世界級(jí)商務(wù)生活核心區(qū)媒體安排戶(hù)外、報(bào)紙、夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、短信戶(hù)外、報(bào)紙、夾報(bào)、派單、網(wǎng)絡(luò)、短信戶(hù)外、報(bào)紙、夾報(bào)、派單、網(wǎng)絡(luò)、短信活動(dòng)安排現(xiàn)場(chǎng)解籌開(kāi)放活動(dòng)項(xiàng)目奠基活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)購(gòu)房抽獎(jiǎng)新馬泰游節(jié)日活動(dòng)沙盤(pán)、VI系統(tǒng)、樓書(shū)、物料折頁(yè)、戶(hù)型單頁(yè)、海海報(bào)、招商手冊(cè)禮品升級(jí)海報(bào)、投資手冊(cè)禮品海報(bào)、禮品報(bào)、特色禮品目標(biāo)銷(xiāo)售外展銷(xiāo)售中心開(kāi)放9月底商業(yè)產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)11月底加推產(chǎn)品時(shí)間2013年8月9月10月7月11月12月戶(hù)外、報(bào)紙、雜志、夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、CALL客外部展示外部導(dǎo)示巡展、外展產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)升華項(xiàng)目圍擋包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝外展證件節(jié)點(diǎn)11月18日取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證工程節(jié)點(diǎn)正負(fù)零實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)溢價(jià)值1月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)推廣方向概念導(dǎo)入項(xiàng)目導(dǎo)入商業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)包裝1041、以A地塊商業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，首批4層帶2層，以層推貨2、寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)溢價(jià)空間，推出少量貨源，由低到高或推高區(qū)形成產(chǎn)品互補(bǔ)3、蓄客同時(shí)啟動(dòng)招商，引進(jìn)品牌店4、小貨量推售，制造需求緊俏，小步快跑，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍結(jié)合每階段需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，推售相對(duì)應(yīng)的房源；形成產(chǎn)品互補(bǔ)，滿(mǎn)足不同客群需求主次分明，小步快跑推貨原則景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路1、以A地塊商業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，首批4層帶2層，以層推貨結(jié)合105辦公產(chǎn)品：體量：5萬(wàn)㎡公寓產(chǎn)品：1.9萬(wàn)㎡商業(yè)產(chǎn)品：A地塊商業(yè)體量：3萬(wàn)㎡B地塊商業(yè)體量：5.6萬(wàn)㎡2013年可售商業(yè)面積1.45萬(wàn)㎡，辦公面積1.2萬(wàn)㎡辦公產(chǎn)品A地塊4F獨(dú)立商業(yè)一期貨源盤(pán)點(diǎn)2013年首期地塊可售貨源盤(pán)點(diǎn)

通過(guò)推盤(pán)節(jié)奏實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流與利潤(rùn)空間推貨策略景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路辦公產(chǎn)品：2013年可售商業(yè)面積1.45萬(wàn)㎡，辦公面1062013年銷(xiāo)售A地塊集中商業(yè)物業(yè)為主，寫(xiě)字樓適量推出，作為商業(yè)產(chǎn)品的補(bǔ)充形式，確立市場(chǎng)對(duì)本案綜合體的認(rèn)同。本年度控制寫(xiě)字間的去化，主要以資金運(yùn)轉(zhuǎn)需要為主，隨著工程形象的建立，后期作為溢價(jià)產(chǎn)品。2013年貨量去化計(jì)劃物業(yè)類(lèi)型面積（㎡）單價(jià)去化率去化面積金額（元）總金額（元）寫(xiě)字間12000750050%600045000000200920000集中商業(yè)145381950055%7996155920000推售計(jì)劃景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路2013年銷(xiāo)售A地塊集中商業(yè)物業(yè)為主，寫(xiě)字樓適量107解決客戶(hù)數(shù)量及特定時(shí)間段內(nèi)來(lái)源渠道狹窄問(wèn)題，奠定本案區(qū)域“西北首家兒童主題商城”地位項(xiàng)目涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型：公關(guān)活動(dòng)——公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、集中發(fā)售活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)、小開(kāi)盤(pán)）、答謝會(huì)等跨界活動(dòng)——借用其他資源及客戶(hù)渠道，體驗(yàn)、論壇、聯(lián)誼、講座、慶?；顒?dòng)等暖場(chǎng)活動(dòng)——利用各種節(jié)假日或自行設(shè)置主題，適時(shí)舉辦售樓部暖場(chǎng)活動(dòng)等媒體通路選擇：華商報(bào)（擴(kuò)大知名度，建立形象）戶(hù)外廣告、電梯廣告（長(zhǎng)效媒體樹(shù)立形象）外展、臨時(shí)宣傳點(diǎn)（全市告知，多途徑吸納客戶(hù)）網(wǎng)絡(luò)廣告（樹(shù)立形象+告知項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)信息（隱性說(shuō)明））短信群發(fā)（快速切入?yún)^(qū)域客群，形成影響力）CALL客（短期內(nèi)沖量）推廣原則景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路解決客戶(hù)數(shù)量及特定時(shí)間段內(nèi)來(lái)源渠道狹窄問(wèn)題，奠定本案區(qū)域“西108形象導(dǎo)入期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷(xiāo)期

造勢(shì)階段產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值凸顯投資收益

立勢(shì)階段價(jià)值提升活動(dòng)造勢(shì)起勢(shì)階段“兒童主題商城”導(dǎo)入項(xiàng)目信息導(dǎo)入產(chǎn)品信息導(dǎo)入入市突起爆發(fā)13年8月-9月底13年10月-11月13年12月-14年1月注：推廣三個(gè)階段與銷(xiāo)售兩個(gè)階段不沖突推廣階段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路形象導(dǎo)入期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷(xiāo)期入市突起爆發(fā)13年8月-9月底13109推廣目標(biāo)：1、向市場(chǎng)傳遞聲音，制造輿論話(huà)題引起市場(chǎng)高度關(guān)注；——項(xiàng)目起勢(shì)2、吸引投資客的關(guān)注度，更加準(zhǔn)確的判斷客群方向；——客群鎖定3、為項(xiàng)目順利入市埋下伏筆，起到事半功倍的效果，為后期銷(xiāo)售籌備客源；——累計(jì)客源推廣手法：1、項(xiàng)目入市前利用各大媒體大肆炒作，“西北首家兒童主題商城”概念；“未來(lái)北城商業(yè)新中心的價(jià)值和發(fā)展?jié)摿Α?、事件造勢(shì)，在業(yè)內(nèi)、區(qū)域、以及所在城市制造話(huà)題，聯(lián)袂國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名兒童教育、用品機(jī)構(gòu)舉行活動(dòng)起勢(shì)形象導(dǎo)入期（2013年8-2013年9月）景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路推廣目標(biāo)：起勢(shì)形象導(dǎo)入期（2013年8-2013年9月）景泰110推廣目標(biāo)：1、項(xiàng)目形象占位，制造市場(chǎng)關(guān)注度，為后期銷(xiāo)售累積客源；——市場(chǎng)占位2、產(chǎn)品入市，項(xiàng)目投資價(jià)值凸顯；——產(chǎn)品輸出推廣手法：1、動(dòng)用媒體進(jìn)行市場(chǎng)爆炸性宣傳，與知名兒童用品品牌簽訂進(jìn)駐協(xié)議；2、持續(xù)事件炒作，贊助山區(qū)失學(xué)兒童、或與知名教育機(jī)構(gòu)合作舉辦活動(dòng)；3、投資論壇，傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值及未來(lái)升值潛力；認(rèn)購(gòu)期（2013年10月-2013年11月）造勢(shì)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路推廣目標(biāo)：認(rèn)購(gòu)期（2013年10月-2013年11月）造勢(shì)景111推廣目標(biāo)：1、解讀產(chǎn)品細(xì)節(jié)，打造高端產(chǎn)品形象；——深挖產(chǎn)品2、線(xiàn)下圈層活動(dòng)，將客戶(hù)緊密聯(lián)系，積累客戶(hù)口碑；——客戶(hù)維系推廣手法：1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)全面釋放，直擊目標(biāo)客戶(hù)；2、線(xiàn)上、線(xiàn)下全面啟動(dòng)，活動(dòng)配合互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；3、年度客戶(hù)答謝會(huì)，啟動(dòng)老帶新刺激銷(xiāo)售模式；立勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)期（2013年12月-2014年1月）景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路推廣目標(biāo)：立勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)期（2013年12月-2014年1月）景泰112階段執(zhí)行具體營(yíng)銷(xiāo)和推廣執(zhí)行方案景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路階段執(zhí)行具體營(yíng)銷(xiāo)和推廣執(zhí)行方案景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路113時(shí)間：2013年8月—9月完成工作：項(xiàng)目入市，初步宣傳，積累客戶(hù)，第一次解籌銷(xiāo)售目標(biāo)：第一階段客戶(hù)描述：購(gòu)買(mǎi)物業(yè)：A地塊商業(yè)4層+部分2層、部分寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)目的：商業(yè)投資為主，自用為輔，比例約3:1客群分布：周邊及大北城區(qū)域?yàn)橹鞯谝浑A段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路時(shí)間：2013年8月—9月第一階段景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思114展示面通過(guò)那些“面”向客群展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)？景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路展示面通過(guò)那些“面”向客群展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)？景泰富商業(yè)部分營(yíng)115提前洽談主力店，以知名品牌商家?guī)?dòng)商業(yè)銷(xiāo)售時(shí)間：越早簽訂協(xié)議能增加項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，建議在第一次解籌前確定部分商家；營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)：與知名商家簽署戰(zhàn)略合作簽約儀式，提升產(chǎn)品附加價(jià)值展示面：商家聯(lián)盟:提前簽約知名商家，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路提前洽談主力店，以知名品牌商家?guī)?dòng)商業(yè)銷(xiāo)售展示面：商家聯(lián)盟:116渠道執(zhí)行針對(duì)不同的客群如何更有效的傳遞項(xiàng)目信息？景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路渠道執(zhí)行針對(duì)不同的客群如何更有效的傳遞項(xiàng)目信息？景117組建CALL客團(tuán)隊(duì)思路：ＣＡＬＬ客團(tuán)隊(duì)是目前營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)普遍運(yùn)用且性?xún)r(jià)比很高的一種渠道模式，在項(xiàng)目面世初期以及重要節(jié)點(diǎn)時(shí)應(yīng)用會(huì)發(fā)揮重要的作用。形式：在項(xiàng)目外展場(chǎng)地附近，選擇一處辦公地點(diǎn)，組建20-30人CALL客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行海量CALL客，約客?；I備：準(zhǔn)備ＣＡＬＬ客中心（鳳城５路附近）時(shí)間：暫定7月下旬渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路組建CALL客團(tuán)隊(duì)思路：ＣＡＬＬ客團(tuán)隊(duì)是目前營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)普遍運(yùn)用118對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的咖啡廳、茶室免費(fèi)發(fā)放撲克牌，只要到此消費(fèi)的客戶(hù)都可免費(fèi)獲贈(zèng)一副牌，擴(kuò)大傳播面。方式：置業(yè)顧問(wèn)與經(jīng)開(kāi)區(qū)、城內(nèi)等地的茶秀、咖啡廳洽談，免費(fèi)提供撲克牌，商家必須符合規(guī)模較大、檔次較高的特點(diǎn)。時(shí)間：9開(kāi)始費(fèi)用預(yù)算：前期每店100副（后期結(jié)合效果調(diào)整），預(yù)計(jì)100家店，總費(fèi)用約2萬(wàn)元對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的茶秀、咖啡廳發(fā)放撲克牌渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的咖啡廳、茶室免費(fèi)發(fā)放撲克牌，只要到此消費(fèi)的客戶(hù)都可119與私家車(chē)聯(lián)盟合作，選定10萬(wàn)以上的私家車(chē)粘貼項(xiàng)目廣告，在品鑒會(huì)前一周約定張貼廣告的私家車(chē)排好隊(duì)形在經(jīng)開(kāi)區(qū)未央路、文景路、高新區(qū)高新路、科技路、城東西南北中軸線(xiàn)進(jìn)行巡展，引爆全城。巡展區(qū)域：東西、南北中軸線(xiàn)、文景路、大明宮、北二環(huán)、高新路、科技路?；顒?dòng)組織：與專(zhuān)業(yè)車(chē)貼廣告聯(lián)盟公司合作，借助其資源時(shí)間：4月初費(fèi)用預(yù)算：1000元/季度/車(chē)，預(yù)計(jì)200輛，集中全城釋放活動(dòng)約20000元“全城擎動(dòng)”車(chē)貼活動(dòng)渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路與私家車(chē)聯(lián)盟合作，選定10萬(wàn)以上的私家車(chē)粘貼項(xiàng)目廣告，在品鑒120思路：與項(xiàng)目同類(lèi)型的項(xiàng)目進(jìn)線(xiàn)或成交客戶(hù)都是有該部分產(chǎn)品需求的，比其它數(shù)據(jù)更有可靠性方式：購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品進(jìn)線(xiàn)或相關(guān)數(shù)據(jù)，如寰球國(guó)際中心、萬(wàn)達(dá)等項(xiàng)目信息；安排銷(xiāo)售人員逐個(gè)電約，促進(jìn)蓄客量；每人每天打20個(gè)電話(huà)推售（具體依據(jù)數(shù)據(jù)量）。時(shí)間：購(gòu)買(mǎi)到競(jìng)品數(shù)據(jù)后長(zhǎng)期執(zhí)行需要支持：購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品數(shù)據(jù)以及其他高檔商場(chǎng)等VIP客戶(hù)資源購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)線(xiàn)電話(huà)或成交客戶(hù)名單渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路思路：與項(xiàng)目同類(lèi)型的項(xiàng)目進(jìn)線(xiàn)或成交客戶(hù)都是有該部分產(chǎn)品需求的121銷(xiāo)使海量派單大明宮及經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊重要派單區(qū)域：輕工西北商貿(mào)中心太華路朱宏路機(jī)電市場(chǎng)

經(jīng)開(kāi)區(qū)各寫(xiě)字樓與商務(wù)樓大明宮建材市場(chǎng)將項(xiàng)目資料和禮品打包成精美禮品袋，銷(xiāo)售人員進(jìn)行拜訪(fǎng)，有針對(duì)性發(fā)放。物料支持：海報(bào)、折頁(yè)、小禮品等。拜訪(fǎng)時(shí)間售樓部開(kāi)放后（根據(jù)每個(gè)地方的效果后期再次調(diào)整區(qū)域）渠道執(zhí)行景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路銷(xiāo)使海量派單大明宮及經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊重要派單區(qū)域：輕工將項(xiàng)目資料和122媒體投放項(xiàng)目入市伊始，如何快速切入市場(chǎng)，同時(shí)告知意向客戶(hù)景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路媒體投放項(xiàng)目入市伊始，如何快速切入市場(chǎng)，同時(shí)告知意向客戶(hù)景泰123媒體選擇及投放原則投放原則：緊扣目標(biāo)客戶(hù)，樹(shù)立項(xiàng)目形象，快速切入市場(chǎng)媒體通路選擇：路牌廣告（長(zhǎng)效媒體樹(shù)立形象）報(bào)紙廣告（樹(shù)立形象+告知項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)信息（隱性說(shuō)明））短信群發(fā)（快速切入?yún)^(qū)域客群，形成影響力）電臺(tái)宣傳（針對(duì)有車(chē)族進(jìn)行項(xiàng)目推介）媒介選擇景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路媒體選擇及投放原則投放原則：媒介選擇景泰富商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)思路124媒體比例金額備注階段總費(fèi)用戶(hù)外廣告20%160萬(wàn)8