利用畫布分析確定企業(yè)商業(yè)模式

.5/5商業(yè)模式畫布是會議和頭腦風(fēng)暴的工具,它通常由一面大黑板或干脆一面墻來呈現(xiàn)。這塊板子按照一定的順序被分成九個方格,方格的內(nèi)容如下：：1客戶細(xì)分——你的目標(biāo)用戶群,一個或多個集合2價值主張——客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù),商業(yè)上的痛點3渠道通路——你和客戶如何產(chǎn)生聯(lián)系,不管是你找到他們還是他們找到你,比如實體店、網(wǎng)店、中介4客戶關(guān)系——客戶接觸到你的產(chǎn)品后,你們之間應(yīng)建立怎樣的關(guān)系,一錘子買賣抑或長期合作5收入來源——你將怎樣從你提供的價值中取得收益6核心資源——為了提供并銷售這些價值,你必須擁有的資源,如資金、技術(shù)、人才7關(guān)鍵業(yè)務(wù)——商業(yè)運作中必須要從事的具體業(yè)務(wù)8重要伙伴——哪些人或機構(gòu)可以給予戰(zhàn)略支持9成本結(jié)構(gòu)——你需要在哪些項目付出成本商業(yè)模式畫布的優(yōu)點在于讓討論商業(yè)模式的會議變得高效率、可執(zhí)行,同時產(chǎn)生不止一套的方案,讓每個決策者心中留下多種可能性。商業(yè)模式往簡單說就是企業(yè)如何賺錢的一套模式,往復(fù)雜說,如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。如今是一個流行創(chuàng)業(yè)的時代,不論是組建一家公司還是開發(fā)一個產(chǎn)品,都需要在項目啟動之前詳細(xì)分析并給投資人言簡意賅的說明公司或產(chǎn)品面向哪些用戶、提供什么、如何盈利等重要問題,BusinessModelCanvas〔商業(yè)模式畫布給我們一個簡潔直接的思路去思考企業(yè)的商業(yè)模式,堪稱創(chuàng)業(yè)公司做頭腦風(fēng)暴和可行性測試的一大利器,它包含2個部分,4個層面,9個部分。2個部分是指圖中價值主張左邊是效率,右邊是價值,4個層面指價值主張,顧客界面〔包括客戶細(xì)分,渠道通路,客戶關(guān)系,基礎(chǔ)管理〔關(guān)鍵業(yè)務(wù),核心資源,財務(wù)〔收入來源,成本結(jié)構(gòu),9個部分指,圖中所標(biāo)明的9個部分。一、九大構(gòu)造單元客戶細(xì)分CustomerSegments"企業(yè)或機構(gòu)所服務(wù)的一個或多個客戶分類群體"。對于面向企業(yè)用戶的產(chǎn)品,此處需要注意的是不要混淆了用戶和客戶。舉例來說,一款面向某集團公司的企業(yè)應(yīng)用分析平臺,目標(biāo)客戶可以是應(yīng)用開發(fā)商及集團公司本身,但是用戶則主要是產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)及運營人員,如產(chǎn)品經(jīng)理等。價值主張ValuePropositions"解決客戶難題和滿足客戶需求"。此構(gòu)造塊的內(nèi)容最重要,需要精煉的表述所提供的產(chǎn)品或服務(wù),并且需要明確點出其目的、益處、價值等。例如給用戶提供一個網(wǎng)盤則務(wù)必描述"隨時隨地獲取文件"等價值。渠道通路Channels"如何接觸、溝通其客戶細(xì)分而傳遞價值主張"。這些渠道可以是自有的,也可以是合作伙伴的。對于企業(yè)應(yīng)用,除網(wǎng)站、社交媒體等之外,還可以考慮實施團隊、現(xiàn)金牛產(chǎn)品等現(xiàn)有資源?？蛻絷P(guān)系CustomerRelationships"描繪與客戶群體建立的關(guān)系類型"?！渡虡I(yè)模式新生代》一書中列舉了幾種常見的客戶關(guān)系,如個人助理、自助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)、共同創(chuàng)作等。小米所營造的"粉絲",我理解也是一種非常好的客戶關(guān)系,通過強粘性的客戶關(guān)系,為產(chǎn)品的持續(xù)改進等提供良好支撐〔如在新產(chǎn)品的研發(fā)過程中,就可以讓典型用戶參與進來,優(yōu)先體驗功能,提出改進意見等。收入來源RevenueStreams"從客戶群體中獲取的扣除成本之后的現(xiàn)金收入"。主要的現(xiàn)金收入類型有：產(chǎn)品銷售、使用收費、訂閱收費、租賃收費、授權(quán)收費以及廣告收費等。每種收入都有不同的定價機制,一般來說有固定和動態(tài)定價兩種類型。通常的,如果產(chǎn)品能通過運營來實現(xiàn)收入,則相比一錘子買賣形式的產(chǎn)品銷售或項目實施,會更激動人心。另外,需要注意的小問題是,不要將客戶的收入填寫到此處,例如云盤可以節(jié)省存儲資源采購費用,但這個是產(chǎn)品的價值,而不是產(chǎn)品本身能創(chuàng)造的收入。關(guān)鍵資源KeyResources"讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素"。通常來說,企業(yè)的關(guān)鍵資源就是人、財、物,也即人力資源、金融資產(chǎn)、實體資產(chǎn)。除此之外,還需關(guān)注知識資產(chǎn),因為對于某些專業(yè)系統(tǒng)或工具,領(lǐng)域?qū)＜业淖饔梅浅ｊP(guān)鍵,對于數(shù)據(jù)分析類應(yīng)用,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)模型也等也是關(guān)鍵資源。關(guān)鍵業(yè)務(wù)KeyActivities"為了確保商業(yè)模式可行,企業(yè)必須做的最重要的事情"。這個比較容易,列舉關(guān)鍵事項即可,例如數(shù)據(jù)分析類的數(shù)據(jù)清洗、建模分析,以及企業(yè)應(yīng)用類的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品運營等。用戶體驗設(shè)計等也可以適當(dāng)考慮。重要伙伴KeyPartnerships此處有兩種翻譯,一種是"關(guān)鍵合作",另一種是"重要伙伴"。企業(yè)經(jīng)營及產(chǎn)品開發(fā)早已不是單打獨斗的年代了,網(wǎng)絡(luò)上有"不怕神一樣的對手,就怕豬一樣的隊友"來形容優(yōu)秀伙伴的重要性。例如在開發(fā)一些專業(yè)系統(tǒng)時,通過和高校等研究機構(gòu)或?qū)I(yè)技術(shù)團隊合作,能有效彌補企業(yè)在專業(yè)研究上的不足,短平快的推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場。成本結(jié)構(gòu)CostStructure"運營商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本",也即我們需要列舉出來所有可能的成本開銷。成本結(jié)構(gòu)類型一般有成本驅(qū)動和價值驅(qū)動兩種類型,成本驅(qū)動側(cè)重于在每個地方盡可能降低成本,價值驅(qū)動則更專注于價值創(chuàng)造〔如豪華酒店等。對于軟件企業(yè),主要是人工成本。補充一點,產(chǎn)品可能會涉及關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的接口開發(fā)等工作,但不主張在此單列,可以考慮包含在"產(chǎn)品開發(fā)"中。二、六大設(shè)計方法6種商業(yè)模式的設(shè)計方法：客戶洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述和情景推測。1.客戶洞察企業(yè)在市場研究上投入了大量的精力,然而在設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式上卻往往忽略了客戶的觀點。我們要從客戶的角度來看待商業(yè)模式,這樣可以讓我們找到全新的機會。這并不意味著要完全按照客戶的思維來設(shè)計商業(yè)模式,但是在評估商業(yè)模式的時候需要把客戶的思維融入進來。創(chuàng)新的成功需要依靠對客戶的深入理解,包括環(huán)境、日常事務(wù)、客戶關(guān)心的焦點及愿望。蘋果的iPod是一個很好的案例。蘋果知道人們需要能夠搜索、下載和收聽數(shù)字內(nèi)容,包括音樂,并且用戶愿意為這種能成功解決這些問題的服務(wù)付費。蘋果為客戶建立了一種無縫音樂體驗,將iTunes音樂與媒體軟件、iTunes在線商店和iPod媒體播放器整合在一起。以這種價值主張為核心的商業(yè)模式,使得蘋果成為在線數(shù)字音樂市場的領(lǐng)導(dǎo)者。我們可以使用移情圖,這是一個可視思考工具。我們可以將其稱為"超簡客戶分析器",這個工具可以幫助你超越客戶的人口學(xué)特征,更好地理解客戶的環(huán)境、行為、關(guān)注點和愿望。2.創(chuàng)意構(gòu)思新的商業(yè)模式需要產(chǎn)生大量商業(yè)模式創(chuàng)意,并篩選出最好的創(chuàng)意,這是一個富有創(chuàng)造性的過程。這個收集和篩選的過程被稱作創(chuàng)意構(gòu)思。創(chuàng)意構(gòu)思的過程可以采取多種形式：團隊構(gòu)成的關(guān)鍵問題；全情投入的關(guān)鍵問題；擴展的關(guān)鍵問題；條件篩選的關(guān)鍵問題；"原型制作"的關(guān)鍵問題。3.可視思考對于商業(yè)模式的相關(guān)工作來說,可視思考是必不可少的。我們所謂的可視思考,是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情。因為商業(yè)模式是由各種構(gòu)造塊及其相互關(guān)系所組成的復(fù)雜概念,不把它描繪出來將很難真正理解一個模式。有兩種方便實用的視覺化思考的技術(shù)：便利貼和結(jié)合商業(yè)模式畫布略圖描繪。便利貼的功能就像創(chuàng)意的容器,你可以增加、減少或在商業(yè)模式構(gòu)造塊之間進行調(diào)整移動。而繪圖甚至能比便利貼更加有效。草圖和圖畫在許多方面都能發(fā)揮作用。最明顯的作用是基于簡單圖畫解釋和交流商業(yè)模式。4.原型制作原型制作來自設(shè)計和工程領(lǐng)域,在這些領(lǐng)域中,原型制作被廣泛地用于產(chǎn)品設(shè)計、架構(gòu)和交互設(shè)計。不必把商業(yè)模式原型看成像是某個商業(yè)模式草圖。相反,原型是一個思維工具,可以幫助我們探索不同的方向——哪些是商業(yè)模式應(yīng)該嘗試選擇的方向。原型作為探索新可能性的思考輔助工具,可以幫助我們獲得對商業(yè)模式本質(zhì)更好的理解。同樣的設(shè)計理念可以應(yīng)用于商業(yè)模式創(chuàng)新,通過創(chuàng)造商業(yè)模式原型,我們可以探索創(chuàng)意的各方面,比如新的收入來源。5.故事講述講故事的目的,是要把一種新的商業(yè)模式以形象具體的方式呈現(xiàn)出來。故事的內(nèi)容一定要簡單易懂,主人公也只需要一位?？梢詮墓?、客戶兩種視角出發(fā)。講故事可以采用談話和圖畫、視頻片段、角色扮演、文本和圖畫、連環(huán)圖畫等技巧。6.情景推測在新商業(yè)模式的設(shè)計和原有模式的創(chuàng)新上,情景推測能起到很好的作用。情景推測把抽象的概念變成具體的模型。它的主要作用就是通過細(xì)化設(shè)計環(huán)境,幫助我們熟悉商業(yè)模型設(shè)計流程。兩種常見的情景推測是：描述不同的客戶背景；描述新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景?？蛻羟榫巴茰y可以在商業(yè)模式設(shè)計中引導(dǎo)我們做出正確選擇,而在未來商業(yè)模式的設(shè)計中,一般要比依靠頭腦風(fēng)暴更為方便和有效。對于CEO來說,必須要理解設(shè)計新商業(yè)模式涉及的不同工具之間的區(qū)別。我們在思考方面確實需要非常多的顧慮,我們需要的是不斷的測試創(chuàng)新,讓想法不要過早的僵化,這一點非常重要。三、商業(yè)模式的核心商業(yè)模式的核心在于價值內(nèi)涵<ValueProposition>,也就是你能給客戶提供什么價值,客戶為什么選擇你而不是別人。如果一個企業(yè)的價值內(nèi)涵不清楚,是無法建立合理的商業(yè)模式的。比如,茅臺的價值內(nèi)涵："貯足陳釀,國酒永恒"。茅臺酒可以滿足客戶兩種不同的需求：好酒+國酒。前者是酒本身的品質(zhì)與特色,滿足客戶的感官需求。后者是圍繞著茅臺作為一個國酒品牌的光環(huán),滿足客戶的心理需求?？煽诳蓸纷顬槊黠@,明明就是焦糖水,但是大家都喝。這都是因為可口可樂的品牌帶給人們的心理感受,比如快樂幸福的生活等等。格力的價值內(nèi)涵：性能+質(zhì)量。"好空調(diào),格力造"這完美的體現(xiàn)了格力的價值內(nèi)涵。"好"意味著性能好,質(zhì)量好。而格力注重研發(fā)的商業(yè)模式也是與之相適應(yīng)的。格力專注于空調(diào)領(lǐng)域的做法也讓這種價值內(nèi)涵得到了強化。而春蘭盲目多元化則讓其價值內(nèi)涵逐漸淡化甚至消失?？傊?價值內(nèi)涵是一個企業(yè)商業(yè)模式的核心。砸錢投入廣告可以提高品牌知名度與形象,但是并不能真正提高企業(yè)的價值內(nèi)涵。投資一個企業(yè),如果說不清一個企業(yè)的價值內(nèi)涵,要么你對這個企業(yè)的定性研究還不夠,要么這個企業(yè)根本沒什么價值內(nèi)涵,不值得投資。四、商業(yè)模式的關(guān)鍵不同的行業(yè),不同的價值內(nèi)涵,商業(yè)模式的關(guān)鍵點也不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)泡沫時期,眾多中國的網(wǎng)絡(luò)公司一直找不到盈利的商業(yè)模式,瀕于死亡,直到短信救了大家。實際上,這就是這些公司在收入流方面的突破。這就是商業(yè)模式的關(guān)鍵點。目前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)鍵活動主要有三種：門戶〔新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易、社交〔微信、新浪微博、銷售〔亞馬遜、阿里巴巴、京東。這三種活動對應(yīng)的是三種不同的價值內(nèi)涵：提供信息新聞、提供活動平臺、提供產(chǎn)品與服務(wù)。正因為價值內(nèi)涵與關(guān)鍵活動不同,其商業(yè)模式的關(guān)鍵也不同。對門戶來說,新聞信息的合作伙伴至關(guān)重要,編輯人員也是重要的關(guān)鍵資源。而對平臺來說,客戶關(guān)系至關(guān)重要。對銷售來說,傳送渠道和供應(yīng)鏈非常重要。五、從商業(yè)模式分析企業(yè)如何從商業(yè)模式的角度定性分析企業(yè)作投資決策呢？我認(rèn)為有三個主要的步驟：第一,深入了解企業(yè)的價值內(nèi)涵。不了解一個企業(yè)真正是做什么的,怎么賺錢,就根本無法投資。第二,對商業(yè)模式的9個單元逐一進行分析,看看是不是能夠支持價值內(nèi)涵的實現(xiàn)。商業(yè)模式是否合理,是否能夠支持價值內(nèi)涵的實現(xiàn),能否支持企業(yè)的增長與盈利。第三,找出