會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作方法和技巧

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作方法和技巧會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作方法和技巧會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作方法和技巧xxx公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作方法和技巧文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作方法和技巧一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)1）科普營(yíng)銷(xiāo)科普營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以關(guān)愛(ài)健康、普及健康知識(shí)以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)科普講座既可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，又可以獲取顧客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話等個(gè)人及家庭詳細(xì)資料?？破招问娇杉?xì)分為：a)普通科普主要是以科普知識(shí)宣傳與健康檢測(cè)為由頭來(lái)收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象，為以后銷(xiāo)售產(chǎn)品作鋪墊。b)公益科普：利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。c)社會(huì)團(tuán)體科普：主要是針對(duì)與企事業(yè)單位通過(guò)贊助等活動(dòng)形式對(duì)企業(yè)、健康知識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)來(lái)收集顧客資源的一種活動(dòng)。d)家庭科普：主要是針對(duì)重點(diǎn)及具有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對(duì)于精神、情感、健康等需求，提供上門(mén)講解與檢測(cè)服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。e)特殊人群科普：主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過(guò)專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2）旅游營(yíng)銷(xiāo)旅游營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，用車(chē)將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過(guò)程中，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)員與顧客之間的感情，然后通過(guò)健康講座、咨詢等形式來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。3）聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)舉辦以聯(lián)誼會(huì)為手段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識(shí)講座，達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。3）餐飲營(yíng)銷(xiāo)主要是指企業(yè)通過(guò)為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨詢等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一種活動(dòng)。4)愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)所謂的愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)一系列的愛(ài)心體驗(yàn)活動(dòng)，在公眾心中樹(shù)立起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。5)顧客答謝會(huì)是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司的支持與厚愛(ài)。用會(huì)議做載體，以回報(bào)社會(huì)、回報(bào)顧客為宗旨，通過(guò)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等系列活動(dòng)來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售活動(dòng)。6)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、潛在市場(chǎng)目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析等多種方式來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。7)綜合式營(yíng)銷(xiāo)以上多種營(yíng)銷(xiāo)方式的綜合。二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段一般而言，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)分為會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，促成會(huì)中銷(xiāo)售；會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷(xiāo)售等工作。會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。a)會(huì)前策劃通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。b)數(shù)據(jù)搜集通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門(mén)溝通。c）會(huì)前邀請(qǐng)?jiān)诖_定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門(mén)送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。d）預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。e)會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷(xiāo)售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷(xiāo)售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌何時(shí)音樂(lè)響起何時(shí)專家出場(chǎng)如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。f)會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。g)會(huì)場(chǎng)布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。h)簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。j)引導(dǎo)入場(chǎng)就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷(xiāo)售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。2）會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)a）會(huì)前提醒正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。b)推薦專家對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。c)情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。d)游戲活動(dòng)主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。e)專家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。f)產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。g)有獎(jiǎng)問(wèn)答針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。h)顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。i)宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。j)區(qū)分顧客員工可對(duì)A類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，B類(lèi)顧客加緊溝通，不浪費(fèi)顧客資源，C類(lèi)顧客可暫不考慮。k)銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。l）開(kāi)單把關(guān)對(duì)于陌生顧客銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。m)結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。n)會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量、到會(huì)人數(shù)、銷(xiāo)售冠軍、到會(huì)率最高的銷(xiāo)售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。0)送貨回款按顧客指定的時(shí)間送貨上門(mén)并及時(shí)收回貨款。3）會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買(mǎi)的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買(mǎi)。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。做完以上三個(gè)步驟，只是銷(xiāo)售的剛剛開(kāi)始，此后的工作是打回訪電話、上門(mén)拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷(xiāo)售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會(huì)前部分：陌生顧客→意向顧客→重點(diǎn)顧客會(huì)中部分：觀望顧客→帶動(dòng)顧客→購(gòu)買(mǎi)顧客會(huì)后部分：使用顧客→忠誠(chéng)顧客→員工顧客三、如何利用電話營(yíng)銷(xiāo)電話邀請(qǐng)的目的是激起顧客的需求，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力。1、電話邀請(qǐng)的托詞：①受中國(guó)XXX協(xié)會(huì)委托，開(kāi)展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。②知識(shí)就是健康，國(guó)家級(jí)教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個(gè)顧客都能受益匪淺。③現(xiàn)場(chǎng)有知名專家講座、咨詢，檢測(cè)等，能對(duì)自己身體健康有一個(gè)很深的了解，機(jī)會(huì)難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對(duì)性的健康手冊(cè)或資料送上門(mén)，以供參考。2、邀約前的準(zhǔn)備：作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)意識(shí)到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會(huì)更積極，同時(shí)也應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語(yǔ)言技巧是很重要的，語(yǔ)言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹(shù)立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷(xiāo)所要求的那些可見(jiàn)的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。3、電話預(yù)約的口徑：新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類(lèi)型，評(píng)估到會(huì)的概率。與顧客有針對(duì)性的溝通，說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。確定顧客是否到店或會(huì)場(chǎng)(征求顧客需要送函的時(shí)間，問(wèn)清送邀請(qǐng)函的地點(diǎn)、行走路線等)。以良好的傾聽(tīng)使顧客感到尊重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠(chéng)心誠(chéng)意的一一服務(wù)源自真誠(chéng)。4、邀約方法：新：說(shuō)明邀約的前提條件(為什么邀約)老：借回訪發(fā)出邀請(qǐng)。5、電話邀約時(shí)間：上午：8：30——11：30下午：3：00——5：30晚上：18：00——19：00(老顧客)一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時(shí)間安排家庭事務(wù)、提高到會(huì)率。6、登門(mén)送函：目的：表示公司的誠(chéng)意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽(tīng)使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。作詳細(xì)的家庭個(gè)性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品的口碑宣傳，作好活動(dòng)前的預(yù)熱工作．進(jìn)門(mén)問(wèn)好：“阿姨，您好!我是**公司的***，專程為您送請(qǐng)柬來(lái)的!我可以進(jìn)門(mén)嗎”……“謝謝!”(說(shuō)明來(lái)由)。進(jìn)門(mén)后，一定要真誠(chéng)的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書(shū)法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好。說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)微循環(huán)、健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)．此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺(jué)。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。盡量邀約夫婦到會(huì)，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。詳細(xì)告訴顧客參加活動(dòng)時(shí)間。地點(diǎn)、乘車(chē)路線、活動(dòng)內(nèi)容。將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷(xiāo)幾盒，如實(shí)填寫(xiě)《參會(huì)顧客分析》交予部長(zhǎng)，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。7、送邀請(qǐng)函的注意事項(xiàng)：在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對(duì)方確定好送邀請(qǐng)函時(shí)間，送函人一定要守時(shí)、事關(guān)公司的形象。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。1、送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。2、準(zhǔn)備送函時(shí)的配套資料：邀請(qǐng)函、有獎(jiǎng)問(wèn)答題、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)(標(biāo)注價(jià)格)、報(bào)紙。3、被邀請(qǐng)者姓名一定寫(xiě)準(zhǔn)確，最好同時(shí)填寫(xiě)夫婦姓名，并寫(xiě)清會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車(chē)路線、公司聯(lián)系電話等。4、要求請(qǐng)柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。四、拜訪方法與步驟1、家訪的十分鐘法則開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù),導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。2、第一次家訪的七個(gè)步驟第一步——進(jìn)門(mén)準(zhǔn)備敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前應(yīng)先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度-——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。第二步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷(xiāo)售武器。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間布局——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著等。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等?？梢源_定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人。營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。觀察：你站在