成功營銷基礎(chǔ)培訓課程

成功營銷基礎(chǔ)培訓課程

Content目錄第二階段

認識產(chǎn)品第一階段動力

第三階段

認識客戶了解客戶需求第一階段動力營銷——現(xiàn)代社會最有魅力的行業(yè)；動力——銷售成功最重要的因素；從來沒有人說過銷售是件容易的事情；被拒絕和失敗司空見慣；什么是銷售成功的關(guān)鍵因素？銷售成功的關(guān)鍵因素：信息、智力、技巧和態(tài)度。信息、智力、技巧、態(tài)度按照重要性排序，各占百分之幾？具有積極的態(tài)度就是堅信：如果我們盡了自己所能，發(fā)掘了自己的全部潛能，我們就會得到我們想要的東西。對每一個有志步入地產(chǎn)銷售并不甘平庸的尋夢者，在踏上一條充滿挑戰(zhàn)的征途之前，我們必需明確三個問題，我是誰？我面對的是誰？我有什么最好的辦法成功的達到我的目的。一、置業(yè)顧問應知的三個概念公司的形象代表：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不是只有老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心。概念一：置業(yè)顧問是誰公司經(jīng)營理念的傳遞者：置業(yè)顧問要明白自己是公司與客戶的中介，主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。概念一：置業(yè)顧問是誰客戶購樓的引導者/專業(yè)顧問：購房涉及很多專業(yè)知識，而對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，要從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供便利的咨詢與服務，從而引導客戶購樓。概念一：置業(yè)顧問是誰將客戶意見向公司反映的媒介：置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應的調(diào)整。概念一：置業(yè)顧問是誰客戶戶最最好好的的朋朋友友：：置業(yè)業(yè)顧顧問問應應努努力力采采取取各各種種有有效效手手段段，，例例如如良良好好的的形形象象，，誠誠懇懇的的態(tài)態(tài)度度去去拉拉近近與與客客戶戶的的距距離離，，使使客客戶戶能能感感到到你你是是最最好好的的朋朋友友，，處處處處都都是是在在為為他他著著想想。。概念一：：置業(yè)顧顧問是誰誰市場信息息的收集集者：置業(yè)顧問問要求有有較強的的應變能能力，對對房產(chǎn)市市場有敏敏銳的觸觸角，這這就需要要置業(yè)顧顧問要對對房產(chǎn)市市場的信信息作大大量的收收集與分分析，并并為公司司的決策策提供依依據(jù)。概念一：：置業(yè)顧顧問是誰誰具有創(chuàng)新新精神、、卓越表表現(xiàn)的追追求者：：作為置業(yè)業(yè)顧問，，應清楚楚地知道道自己的的追求與與目的，，只有不不斷的創(chuàng)創(chuàng)新與追追求，才才能有卓卓越的表表現(xiàn)。概念一：：置業(yè)顧顧問是誰誰客戶是公公司財富富及個人人利益的的來源：：明確了客客戶在公公司經(jīng)營營中的重重要性及及利益性性，也易易明確我我們對待待客戶的的態(tài)度與與目的。。概念二：：客戶是是誰客戶是公公司的一一個組成成部分：：客戶成為為業(yè)主后后，公司司應將其其認同為為一個不不可分割割的組成成部分，，其利益益亦與公公司的利利益緊密密相連，，“水漲漲，自然然就會船船高?！薄备拍疃海嚎蛻羰鞘钦l不是客戶戶有求于于我們，，而是我我們有求求于他：：置業(yè)顧問問要清楚楚這一點點，正確確地擺正正心態(tài)，，作出合合適的行行為選擇擇。概念二：：客戶是是誰客戶不是是與我們們爭論的的人：置業(yè)顧問問要切忌忌與客戶戶直接發(fā)發(fā)生爭論論，要心心態(tài)平和和，并采采取適當當?shù)恼勗捲挿绞?。。概念二：：客戶是是誰不久前，，一般的的銷售展展示還是是一味高高聲兜售售，主要要側(cè)重某某一特定定的產(chǎn)品品，由銷銷售員嚴嚴格控制制。今天天，最好好的銷售售訪問是是銷售員員與顧客客間高度度互動式式的談話話，他們們的努力力方向是是一致的的。銷售售訪問是是均衡式式的信息息交流，，它以信信任為基基礎(chǔ)，主主要是達達成互利利的協(xié)定定。咨詢式銷銷售是指指幫助顧顧客通過過采用銷銷售者的的商品或或服務，，實現(xiàn)短短期和長長期的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標的過程程。概念三：：新興的的咨詢式式銷售咨詢式銷銷售與傳傳統(tǒng)式銷銷售的區(qū)區(qū)別傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售銷售人員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長、商務顧問、長期盟友顧客和銷售人員的作用最少的顧客參與，最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量參與信息流動單向：銷售人員以顧客雙向：銷售員與顧客充分互動互相影響的中心點產(chǎn)品/服務的特性與應用解決方案滿足需求背后(比如顧客的財務績效的改善)的能力內(nèi)容類別咨詢式銷銷售與傳傳統(tǒng)式銷銷售的區(qū)區(qū)別傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售所需的知識本公司的：產(chǎn)品和服務、競爭者、應用、客戶戰(zhàn)略、成本、機會本公司的：產(chǎn)品和服務、競爭者、應用、客戶戰(zhàn)略、成本、機會；顧客的：產(chǎn)品和服務、競爭者、顧客所需技能面對面的銷售技能面對面的銷售技能(包括深入探查)、策略地解決問題、演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標、組建小組合作內(nèi)容類別咨詢式銷銷售與傳傳統(tǒng)式銷銷售的區(qū)區(qū)別傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售在顧客決策過程中銷售人員的參與不參與參與購買之后銷售人員的參與很少；“打一槍換一個地方”，轉(zhuǎn)到下一個顧客銷售人員繼續(xù)訪問顧客，挖掘銷售潛能；銷售人員通過銷售和服務循環(huán)引導顧客關(guān)系過程的活動內(nèi)容類別在房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，，銷售員員則表現(xiàn)現(xiàn)出置業(yè)業(yè)顧問的的作用。。置業(yè)顧顧問的職職能是充充當開發(fā)發(fā)商與顧顧客之間間的主要要聯(lián)系紐紐帶，并并將售前前、售中中和售后后所需的的全部信信息、資資源以及及活動協(xié)協(xié)調(diào)起來來，支持持顧問。。同時，置置業(yè)顧問問在滿足足顧問需需要的過過程中充充當著一一名協(xié)助助者，創(chuàng)創(chuàng)造了一一個雙贏贏環(huán)境。。置業(yè)顧顧問促成成銷售成成功的能能力是一一個核心心因素，，它決定定銷售訪訪問的結(jié)結(jié)果僅是是達成一一筆交易易還是開開始建立立關(guān)系。。這是一一個引人人注目的的變化，，因為過過去許多多置業(yè)顧顧問認為為成交之之后他們們的工作作就完成成了。概念三：：新興的的咨詢式式銷售置業(yè)顧問問要通過過保證顧顧客現(xiàn)在在以及顧顧客在關(guān)關(guān)系持續(xù)續(xù)的全過過程中得得到他們們所期待待的支持持和服務務水平，，從而努努力拉近近與顧客客的距離離。身處競爭爭激烈、、頗具挑挑戰(zhàn)性的的銷售行行業(yè)，置置業(yè)顧問問應該具具備怎樣樣的素質(zhì)質(zhì)才能擺擺脫平庸庸呢？進進一步說說，置業(yè)業(yè)顧問究究竟應該該具備什什么樣的的素質(zhì)才才能使自自己從同同行中脫脫穎而出出呢？我我們從以以下幾個個方面來來探討置置業(yè)顧問問應該具具備的素素質(zhì)。概念三：：新興的的咨詢式式銷售二、精神神素養(yǎng)有人認為為優(yōu)秀的的置業(yè)顧顧問天生生具有能能言善辯辯、反應應靈敏、、長于社社交等特特點。其其實大多多數(shù)優(yōu)秀秀的置業(yè)業(yè)顧問并并非天生生能言善善辯，而而是經(jīng)過過專業(yè)的的訓練和和在實際際工作中中的磨練練造就的的。1、優(yōu)秀置置業(yè)顧問問的必備備品質(zhì)優(yōu)秀置業(yè)業(yè)顧問有有三項基基本品質(zhì)質(zhì)：1、同情心心：能設設身處地地為消費費者著想想；2、自我驅(qū)驅(qū)動力：：有強烈烈達成銷銷售成功功的欲望望；3、積極的的心態(tài)：：充滿自自信，勤勤奮執(zhí)著著，并有有一種將將挫挫折與困困難當成成挑戰(zhàn)的的心理狀狀態(tài)。1、優(yōu)秀置置業(yè)顧問問的必備備品質(zhì)對于置業(yè)業(yè)顧問而而言，推推銷的過過程類似似于騎腳腳踏車，，前輪掌掌握著前前行的方方向，代代表著一一種向往往和追求求；腳踏踏控制著著車的速速度，代代表著一一個人的的能力；；后輪支支撐著車車的前行行，代表表著一個個人的知知識、技技巧。只只有前輪輪、腳踏踏、后輪輪緊密配配合，騎騎車人才才能沿著著正確的的方向快快速到達達目的地地；而對對于一個個置業(yè)顧顧問，只只有明確確目標、、充滿使使命感，，具有一一定的能能力和知知識，才才能在推推銷中獲獲得成功功。2、置業(yè)顧顧問之腳腳踏車理理論2、置業(yè)顧顧問之腳腳踏車理理論置業(yè)顧問問基本素素質(zhì)綜合能力力專業(yè)素質(zhì)質(zhì)克服痼癥癥腳踏車的的前輪帶帶領(lǐng)著置置業(yè)顧問問不斷朝朝著正確確的方向向進發(fā)，，它代表表著一種種憧憬、、一種使使命感，，同時也也代表著著我們的的價值觀觀念、信信念和意意志力。。使我們們在并不不總是平平坦的道道路上充充滿信心心和動力力。前輪代表表心態(tài)（1）憧憬從事售樓樓工作，，置業(yè)顧顧問首先先要在自自己的內(nèi)內(nèi)心建立立一種美美好的職職業(yè)憧憬憬，例如如個人職職業(yè)生涯涯規(guī)劃，，自身如如何從一一個置業(yè)業(yè)顧問變變?yōu)橐幻蹣菍＜?，再再成為一一名管理理者……鼓起勇氣氣和熱情情來面對對每天的的工作挑挑?zhàn)。前輪代表表心態(tài)（2）使命感感要成為一一名優(yōu)秀秀的置業(yè)業(yè)顧問，，你必須須理解：：銷售工工作不但但對公司司負有責責任，而而且對客客戶和社社會都負負有責任任。因此此，只有有樹立起起這種工工作的使使命感，，我們方方能認真真負責地地完成公公司和客客戶所交交付的工工作。前輪代表表心態(tài)（3）價值觀觀價值觀就就是人類類行為的的準則。。一個人人如何建建立自己己的價值值觀體系系，關(guān)系系到他如如何行事事和抉擇擇，因而而也最終終決定他他的行為為結(jié)果，，決定他他將會成成為一個個怎樣的的人。作為一名名置業(yè)顧顧問，我我們應為為自己建建立一些些怎樣的的行事準準則？應應如何構(gòu)構(gòu)筑我們們的價值值觀體系系呢？我我們必須須有意識識地去樹樹立一些些基本的的準則，，如誠信信、責任任、進取取、自信信、關(guān)心心、服務務、合作作、堅持持奉獻和和虛心。。這些準準則可以以幫助我我們更有有成效地地工作和和進步，，更好地地創(chuàng)造卓卓越的銷銷售業(yè)績績。前輪代代表心心態(tài)（4）信念念信念是是指人人們對對某些些真理理在內(nèi)內(nèi)心所所建立立起的的一種種深信信不移移的態(tài)態(tài)度。。作為一個專業(yè)業(yè)的置業(yè)顧問問，我們必須須相信我們所所從事的行業(yè)業(yè)是有前途的的，我們的公公司是有發(fā)展展的，我們自自己是大有作作為的，我們們的物業(yè)是物物有所值的。。這樣我們工工作起來才會會有樂趣和自自信，而這種種樂觀自信的的態(tài)度往往會會給客戶帶來來一種無言的的感染力。前輪代表心態(tài)態(tài)（5）意志力銷售工作是最最需要提升逆逆境抗力的一一項工作。平平均一次銷售售會遭遇來自自客戶數(shù)十次次的拒絕，一一天之中，一一個置業(yè)顧問問很可能會遭遭遇上百次的的拒絕。如果果置業(yè)顧問的的心理素質(zhì)不不好，抵抗逆逆境的能力不不強，就很可可能會在這種種以拒絕為特特質(zhì)的工作面面前變得沮喪喪和愛抱怨，，最后只能以以選擇放棄而而告終。前輪代表心態(tài)態(tài)由于置業(yè)顧問問接觸的不僅僅僅是自己銷銷售的物業(yè)，，而且要接觸觸不同行業(yè)、、不同知識背背景、不同性性格特征和不不同喜好與需需求的客戶，，因此，這項項工作的特性性決定了我們們必須具備多多種能力才能能勝任。腳踏代表能力力（1）洞察能力房地產(chǎn)營銷過過程是一個巧巧妙的自我推推銷過程，在在這個過程中中，置業(yè)顧問問應采取主動動態(tài)度與客戶戶溝通，在交交談的過程中中應具有敏銳銳的職業(yè)洞察察能力、語言言運用能力、、社交能力和和良好的品質(zhì)質(zhì)等。腳踏代表能力力（2）學習能力學習力是指置置業(yè)顧問時時時處處都要像像一塊海綿一一樣去吸收知知識。將工作作、生活當作作學習的課堂堂，每天都帶帶著強烈的學學習欲望和動動機，同時不不斷地自我積積累、歸納、、總結(jié)和提升升。有些置業(yè)顧問問“一年走別別人十年的路路”，這正是是因為他善于于學習，善于于總結(jié)；而更更多的置業(yè)顧顧問則是“十十年走別人一一年的路”，，就是因為他他們不善于學學習，每天都都在原地踏步步。腳踏代表能力力（３）控制能能力控制力分為自自我情緒的控控制、對自身身行為規(guī)范的的控制、對各各銷售流程的的控制，以及及對遵守行業(yè)業(yè)道德規(guī)范的的控制等。控控制力反映了了一個人的內(nèi)內(nèi)修能力，凡凡是控制力好好的人，內(nèi)修修能力就突出出，往往工作作起來就更嚴嚴謹和富于理理性，而不會會被個人的情情緒和一時喜喜好所左右。。腳踏代表能力力（4）表達能力置業(yè)顧問在接接待顧客時，，必須要講究究語言藝術(shù)，，提高使用禮禮貌接待用語語的頻率。腳踏代表能力力［置業(yè)顧問語語言表達能力力要點］態(tài)度要好，有有誠意；要突出重點和和要點；表達要適當，，語氣要委婉婉；語調(diào)要柔和；；要通俗易懂；；要配合氣氛；；不夸大其詞；；要留有余地。。腳踏代表能力力此外，置業(yè)顧顧問的表達能能力還要注意意從以下幾方方面提高。①應變能力一個好的置業(yè)業(yè)顧問必須思思維敏捷，能能快速作出反反映，如果客客戶已走了一一個小時后才才想起當時該該怎么說話那那就太晚了。。腳踏代表能力力②滔滔不絕絕與沉默是金金做一個不但善善于講話，更更善于聽別人人講話的置業(yè)業(yè)顧問，具體體要做到：全全神貫注地傾傾聽、點頭表表示理解、不不輕易打斷對對方，特別是是不要亂插嘴嘴。對方表達達不清或語調(diào)調(diào)過于緩慢，，你即使能表表達得更清楚楚完善，也要要耐心地聽對對方講完，只只有善于讓別別人表達，別別人才會允許許我們暢所欲欲言，而且能能切實了解對對方的真正意意圖。腳踏代表能力力③笑和吃驚驚要適時取笑別人的錯錯誤和不幸或或大驚小怪是是人生大忌，，但當別人想想讓你笑時或或大吃一驚時時，你就應立立即做出反應應，以滿足對對方自尊心，，但切忌夸張張。工作崗位就是是一個演講舞舞臺，置業(yè)顧顧問有時就是是一個演講家家，應該將每每次銷售都視視為一次專業(yè)業(yè)演講，并用用精彩的演講講打動客戶，，樹立專業(yè)的的形象，建立立可靠的信譽譽，從而為公公司建立良好好的品牌形象象，最終取得得出色的銷售售業(yè)績。腳踏踏代代表表能能力力（５５））專專業(yè)業(yè)能能力力技巧巧是是工工作作的的““潤潤滑滑劑劑””和和““保保護護傘傘””。。在在實實際際的的銷銷售售工工作作中中，，如如果果置置業(yè)業(yè)顧顧問問善善于于使使用用技技巧巧，，就就能能起起到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。腳踏踏代代表表能能力力（6）公公關(guān)關(guān)能能力力公關(guān)關(guān)能能力力是是指指在在比比一一般般推推銷銷更更高高、、更更闊闊和和更更縱縱深深的的范范圍圍和和層層次次中中進進行行銷銷售售的的能能力力。。例例如如，，如如果果要要在在組組織織與與組組織織之之間間、、個個人人與與個個人人之之間間建建立立長長久久的的互互動動和和信信任任，，就就要要做做大大量量非非銷銷售售的的公公關(guān)關(guān)工工作作，，這這項項能能力力在在團團體體購購房房等等大大宗宗交交易易中中非非常常重重要要。。腳踏踏代代表表能能力力（7）交交際際能能力力銷售售工工作作是是與與人人交交流流溝溝通通的的工工作作，，因因此此如如何何獲獲得得他他人人好好感感、、如如何何建建立立關(guān)關(guān)系系、、如如何何建建立立信信任任、、如如何何維維護護關(guān)關(guān)系系，，都都需需要要置置業(yè)業(yè)顧顧問問具具有有較較強強的的交交際際力力。。腳踏踏代代表表能能力力交際際能能力力還還包包括括：：形象象和和禮禮儀儀的的修修養(yǎng)養(yǎng)能能力力交往往使使人人感感到到愉愉快快的的能能力力處理理異異議議爭爭端端的的能能力力控制制交交往往氛氛圍圍的的能能力力此外外，，作作為為一一個個優(yōu)優(yōu)秀秀的的置置業(yè)業(yè)顧顧問問，，還還必必須須有有一一個個良良好好的的心心態(tài)態(tài)，，才才能能在在競競爭爭激激烈烈，，工工作作壓壓力力大大的的情情況況下下輕輕松松自自如如，，左左右右逢逢源源。。腳踏踏代代表表能能力力①圓圓滑滑濟濟世世圓滑滑的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)并并不不是是虛虛偽偽，，而而是是對對別別人人真真正正的的尊尊重重。。一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀的的置置業(yè)業(yè)顧顧問問不不僅僅懂懂得得如如何何旁旁敲敲側(cè)側(cè)擊擊，，迂迂回回包包抄抄，，詐詐笨笨裝裝傻傻，，吹吹捧捧對對方方，，更更要要懂懂得得怎怎樣樣““忍忍””，，客客戶戶隨隨時時都都可可能能講講出出錯錯誤誤甚甚至至無無理理的的話話，，你你必必須須學學會會““把把立立即即糾糾正正和和沖沖到到嘴嘴邊邊的的申申訴訴之之詞詞強強壓壓下下去去。?！薄蹦_踏代表表能力②寬寬以待人人極強的敬敬業(yè)精神神+重信守諾諾+真誠待人人+大方得體體的外表表+巧妙圓滑滑的處事事方式=值得依賴賴。具備了以以上各點點，加以以必要的的專業(yè)知知識和經(jīng)經(jīng)驗，你你一定會會成為一一個非常常優(yōu)秀的的置業(yè)顧顧問，甚甚至成為為一個““這方面面的專家家”。同同時應克克服以下下習慣：：供給他他人、愛愛爭辯、、開粗俗俗的玩笑笑、本能能的懶惰惰、急躁躁。腳踏代表表能力（8）良好品品質(zhì)①從從公司的的角度來來看雖然置業(yè)業(yè)顧問工工作目的的不盡相相同，有有的是為為了收入入，有的的是為了了學習，，有的是是出于喜喜好，有有的兼而而有之，，不論目目的是什什么，惟惟有在公公司的發(fā)發(fā)展總目目標實現(xiàn)現(xiàn)后，個個人的目目標才能能得以圓圓滿實現(xiàn)現(xiàn)。因此此，從公公司的角角度，置置業(yè)顧問問必須具具備以下下的素質(zhì)質(zhì)：腳踏代表表能力[置業(yè)顧問問必備的的職業(yè)素素質(zhì)]積極的工工作態(tài)度度；飽滿的工工作熱情情；良好的人人際關(guān)系系；善于與同同事合作作；熱誠可靠靠；獨立的工工作能力力；具有創(chuàng)造造性；熱愛本職職工作，，不斷提提高業(yè)務務技能；；腳踏代表表能力[置業(yè)顧問問必備的的職業(yè)素素質(zhì)]充分了解解樓盤；；知道顧客客真正需需求；能夠顯現(xiàn)現(xiàn)出樓盤盤的附加加價值；；達成業(yè)績績目標；；服從管理理人員領(lǐng)領(lǐng)導；虛心向經(jīng)經(jīng)驗的人人學習；；虛心接受受批評；；忠實于發(fā)發(fā)展商。。腳踏代表表能力②置置業(yè)顧問問的任務務與個人人素質(zhì)、、性格的的關(guān)系腳踏代表表能力置業(yè)顧問的任務有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來需要語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知心、機智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進取精神、信心每日清單計劃及催款例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務引起顧客好感對人友善、樂于助人、彬彬有禮后輪代表表著置業(yè)業(yè)顧問應應該掌握握的基本本知識。。置業(yè)顧顧問自身身素質(zhì)的的高與低低，服務務技能和和服務態(tài)態(tài)度的好好與壞，，是影響響發(fā)展商商服務水水準的重重要因素素之一。。因此，，置業(yè)顧顧問在上上崗之前前，必須須要具備備如下的的專業(yè)知知識。后輪代表表知識（1）了解公公司置業(yè)顧問問要充分分了解發(fā)發(fā)展商的的歷史狀狀況、獲獲過哪些些榮譽、、房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)與與質(zhì)量管管理、售售后服務務承諾的的內(nèi)容、、公司服服務理念念以及公公司未來來發(fā)展方方向等事事項。后輪代表表知識（2）了解房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)與常用用術(shù)語進入房地地產(chǎn)業(yè)，，不僅要要對房地地產(chǎn)業(yè)整整體宏觀觀市場和和微觀市市場有所所了解，，還應對對房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展趨趨勢有所所認知，，同時應應能準確確把握區(qū)區(qū)域市場場動態(tài)和和競爭樓樓盤優(yōu)劣劣勢及賣賣點等信信息；另另外，與與行業(yè)相相關(guān)的專專業(yè)知識識及一些些專業(yè)術(shù)術(shù)語如容容積率、、綠化率率、建筑筑密度、、建筑面面積、使使用面積積等詞匯匯，置業(yè)業(yè)顧問不不僅要知知其然，，還要知知其所以以然。后輪代表表知識（3）了解顧顧客特性性及其購購買心理理一般來說說，顧客客購買心心理動機機有求實實心理、、求新心心理、求求美心理理、求名名心理、、求利心心理、偏偏好心理理、自尊尊心理、、仿效心心理、隱隱秘心理理、疑慮慮心理、、安全心心理等。。后輪代表表知識（4）了解市市場營銷銷相關(guān)內(nèi)內(nèi)容樓盤銷售售與一般般商品銷銷售有同同性質(zhì)也也有差異異性，置置業(yè)顧問問不僅要要掌握一一般商品品營銷的的技巧及及相關(guān)理理論，還還要就房房地產(chǎn)營營銷市場場特性的的同質(zhì)性性與異質(zhì)質(zhì)性進行行了解，，學習和和鉆研房房地產(chǎn)的的產(chǎn)品策策略(Product)、營銷價格格策略(Price)、營銷渠道道策略(Place）、促銷組合合策略(Promotion）等知識。。后輪代表表知識自由有趣成就感上不封頂頂?shù)氖杖肴胩魬?zhàn)感風險小激發(fā)自我我成長三、置業(yè)業(yè)顧問的的回報你是否想想設計你你的美好好人生？？首先認清清自己是是一個怎怎樣的人人；然后改變變自己。。四、認識識自我（1）我的長處處是什么么?分析能力力、追求求完美的的思維方方式、商商業(yè)的靈靈敏度。。（2）我最擅長長工作是是什么?項目管理理、市場場執(zhí)行和和分析、、營運。。（3）我做得還還算可以以的工作作是什么么?市場執(zhí)行行1、認識自自我（4）目前為止止,我做得最最成功的的是什么么工作?市場（5）為了完成成那個工工作,哪些能力力或是技技術(shù)曾經(jīng)經(jīng)幫了我的的大忙?認真、溝溝通的技技巧、人人脈關(guān)系系。1、認識自自我（6）到目前為為止,我的兩大大失敗是是什么?（7）那些失敗敗中,哪一種最最為嚴重重?1、認識自自我（8）我為什什么會會出現(xiàn)現(xiàn)那種種失敗敗?我應該該用什什么方方法防止止那種種失敗敗?（9）我目前前面臨臨的三三大困困難是是什么么?1、認識識自我我什么是是積極極的態(tài)態(tài)度？？描述：：把事事情當當自己己的、、主動動做事事情；；樂觀、、承擔擔、盡盡全力力、堅堅持、、不怕怕麻煩煩2、具有有積極極態(tài)度度的特特征（1）熱情、、激情情；（2）著眼眼于積積極的的一面面；（3）職業(yè)業(yè)自豪豪感；；（4）你一一定會會付出出一些些代價價；（5）在自自己身身上投投入；；（6）不懈懈的努努力；；（7）給自自己打打氣；；（8）從失失敗中中學習習；2、具有有積極極態(tài)度度的八八個特特征每天一一睜眼眼就打打起精精神；；把寫著著“態(tài)態(tài)度””兩字字的小小條貼貼在浴浴室的的鏡子子上，，或在你你的汽汽車里里，或或是其其他你你每天天都能能看到到的地地方；提提醒自自己：：態(tài)度度對于于是否否能夠夠成功功比什什么都都重要。3、如何何具有有積極極的態(tài)態(tài)度避開消消極的的人；；調(diào)整身身體狀狀況；；讓每一一個你你遇到到的人人因結(jié)結(jié)識你你而開開心。。3、如何何具有有積極極的態(tài)態(tài)度想象過過去自自己如如何面面對恐恐懼和和失敗?。咳绾蚊婷鎸挚謶趾秃褪“咽‘斪髯骰颈镜膶W學習工工具；；成功是是最有有力的的反擊擊；一旦你你意識識到一一個問問題或或障礙礙，盡盡快從從中汲汲取經(jīng)經(jīng)驗和教教訓，，繼續(xù)續(xù)前進進；充分的的準備備和積積極的的行動動是對對付恐恐懼最最好的的武器器。如何面面對恐恐懼和和失敗敗謹慎選選擇你你的榜榜樣；；讓成功功的典典范激激勵你你；要善于于聽取取別人人的意意見；；讓自己己處在在各種種具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的新環(huán)環(huán)境中中；讓自己己成為為自己己的最最佳顧顧問。。4、用榜榜樣激激勵自自己（1）不做做計劃劃；（2）沒有有花足足夠的的時間間拓展展業(yè)務務；（3）過分分倚重重于價價格；；（4）缺乏乏客戶戶的詳詳細信信息；；（5）不夠夠耐心心；（6）過早早地進進行推推介；；（7）對自自己估估計過過高；；（8）沒能能搞清清客戶戶的決決策過過程；；（9）講得得太多多，聽聽得太太少；；（10）不做做售后后隨訪訪。5、銷售售人員員易犯犯的通通病首先管管理好好自己己，然然后才才能管管理好好工作作，然然后才能能管理理好別別人；；6、自我我管理理的秘秘訣首先樹樹立人人生目目標擬定你你自己己的人人生藍藍圖:（1）在一生生中,打算做做什么么事情情?（2）打算最最后成成為怎怎樣的的人物物?（3）需要做做些什什么,才能滿滿足自自己的的愿望望?6、自我我管理理的秘秘訣首先樹樹立人人生目目標——工作方方面（1）希望獲獲得多多少收收入?（2）希望達達到怎怎樣的的職位位?（3）希望獲獲得多多大的的權(quán)限限?（4）希望從從工作作中獲獲得怎怎樣的的名聲聲?6、自我我管理理的秘秘訣首先樹樹立人人生目目標——家庭方方面（1）希望望擁有有怎樣樣的生生活水水平?（2）希望望住上上怎樣樣的房房子?（3）希望望孩子子受到到什么么程度度的教教育?6、自我我管理理的秘秘訣首先樹樹立人人生目目標——社會方方面（1）希望擁有有什么樣的的朋友?（2）希望屬于于什么樣的的社交圈?（3）希望擁有有什么樣的的愛好?6、自我管理理的秘訣給自己制定定銷售目標標（1）把精力貫貫注在最重重要的20%的事情上面面,獲得的卻是80%的成果；（2）制定周計計劃、月計計劃，明確確設計我如如何實現(xiàn)計計劃和目標；；（3）依據(jù)周計計劃、月計計劃及目標標工作。（4）經(jīng)?；〞r時間檢查目目標的實現(xiàn)現(xiàn)情況,審查自己的的工作與目標標是否一致致，依據(jù)客客觀情況的的變化，及時與上級級協(xié)商調(diào)整整計劃和目目標。6、自我管理理的秘訣自我贊賞（1）集中精力力去做那些些正確的事事；（2）不能等到到事情已完完全正確時時才去做,要事先給自己訂下標標準,只要事情基基本正確就就去做；（3）告訴自己己對該工作作的良好感感受；6、自我管理理的秘訣自我贊賞（4）沉默一會會兒,讓自己高興興一下,然后實際地地去體會做完工作作后的滿意意感受；（5）提醒自己己是一位有有價值的人人,喜歡自己；；（6）適時表揚揚自己、獎獎勵自己。。6、自我管理理的秘訣自我責備（1）明確自己己應以較小小的壓力，，做更多的的業(yè)務這個個目標來要求求自己的行行為；（2）每當看到到自己的銷銷售行為不不恰當時,立即對自己的行為加加以責備；；（3）有針對性性告訴自己己做錯什么么了；6、自我管理理的秘訣自我責備（4）告訴自己己對所做的的事感覺如如何；（5）安靜幾秒鐘鐘,讓自己切實實想想,對那些不合合時宜的行為有何何感受；（6）牢牢記住住自己己改改變了銷售售行為；6、自我管理理的秘訣自我責備（7）當對自己己行為不滿滿而對自己己感覺滿意意時,要注意改變自己己的行為方方式；（8）嘲笑自己己的錯誤，，自我責備備后，此事事即告結(jié)束束。6、自我管理理的秘訣“如果你做做過去一貫貫做的事，，那么你所所得到的將是過去一一貫得到的的。”——無名氏7、一流銷售售員的成功功因素（1）熱情；（2）努力；（3）隨時提供供服務；（4）從小事做做起，要超超出顧客的的期望，讓讓客戶驚喜；（5）職業(yè)技能能，職業(yè)自自豪感；（6）了解客戶戶的業(yè)務；；7、一流銷售售員的成功功因素（7）傾聽，傾傾聽，還是是傾聽；（8）有幽默感感；（9）樹立目標標；（10）售后隨訪訪；（11）不斷地拓拓展業(yè)務；；（12）不斷學習習；7、一流銷售售員的成功功因素（13）向一流銷銷售員學習習；（14）建立長期期的客戶關(guān)關(guān)系；（15）不要咄咄咄逼人；（16）以更好的的服務有別別于競爭對對手；（17）以積極的的態(tài)度善始始善終；（18）制定詳細細目標，并并有明確的的階段性目目標。7、一流銷售售員的成功功因素對照以上18個成功因素素，找出自自己已經(jīng)具具備了哪些些因素。（1）向一流銷銷售員學習習；（2）制定目標標；（7）不斷地拓拓展業(yè)務；；（3）熱情、努努力；（4）有幽默感感；（5）了解客戶戶的業(yè)務；；（6）不斷學習；；7、一流銷售售員的成功功因素營銷首先是是包裝自己己，推銷自自己。五、推銷自自我在行銷行業(yè)業(yè)中，懂得得自我包裝裝，給人良良好的第一印象，將將是永遠的的贏家；；營銷是溝溝通的事事業(yè)；營銷注定定會以貌貌取人；；1、出類拔拔萃的自自我包裝裝（1）穿出翩翩翩的風風度著名哲學學家迪卡卡爾說：：最美的的服裝應應該是一一種恰到好處的的協(xié)調(diào)和和適中的的服務。。服飾應該該適合年年齡服飾應該該適合形形體服飾應該該適合氣氣候服飾應該該適合場場合1、出類拔拔萃的自自我包裝裝（2）著裝細細節(jié)穿西裝有有講究打領(lǐng)帶有有講究不戴墨鏡鏡1、出類拔拔萃的自自我包裝裝你在與顧顧客握手手時,請注意不不要用下下面的方方式:擊劍式握握手戴手套式式握手死魚式握握手手扣手式式握手虎鉗式握握手2、恰當?shù)牡奈帐址椒绞轿帐值囊?guī)規(guī)矩：不要不講講順序不要掌心心向下壓壓不要戴手手套不要持久久握手2、恰當?shù)牡奈帐址椒绞轿帐值囊?guī)規(guī)矩：不要用左左手握手手不要隨處處濫用雙雙手握手手不要不講講"度"不要過分分客套不要交叉叉握手2、恰當?shù)奈瘴帐址绞绞剑?）不整潔潔的服裝裝有傷大大雅（2）不文明明的舉動動有損人人格在餐桌上上剔牙不不要亂吐吐在社交場場合不要要搔頭皮皮不要用““喂”喊喊顧客。。。。。。。3、彬彬有有禮的銷銷售禮節(jié)節(jié)（3）不文雅雅的形象象有失風風度不要當著著顧客打打哈欠不要留長長指甲且且藏污垢垢不要當著著顧客抖抖動雙腿腿男銷售員員不留長長發(fā)和長長胡須。。。。。。。3、彬彬有有禮的銷銷售禮節(jié)節(jié)第二階段段認認識識產(chǎn)品我們的事事業(yè)是什什么？一、我能能幫助客客戶什么么1、我們的的產(chǎn)品是是什么？？服務是我我們的產(chǎn)產(chǎn)品2、站在客客戶角度度分析你你的產(chǎn)品品對客戶戶有何幫幫助？為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價值值，人力力、物力力、財力力、時間間方面的的節(jié)??；很很快適應應環(huán)境，，異國的的家；3、客戶需需要的房房子是什什么樣？？二、具有有豐富的的產(chǎn)品知知識從今天開開始牢記記四點：：1、頂級銷銷售員的的必修課課——知識量；；2、用自家家產(chǎn)品的的知識，，從客戶戶角度銷銷售產(chǎn)品品；3、研究競競爭對手手的營銷銷方法；；4、永遠熱熱愛自己己的產(chǎn)品品；二、具有有豐富的的產(chǎn)品知知識營銷說辭辭精進的的第一步步：編制制“說法法大要””撰寫——修改——練習三、制定定產(chǎn)品的的標準說說辭第三階段段認認識識客戶了了解解客戶需需求尋找客戶之前前，首先認識識并描述客戶戶特征。營銷需要傳播播，傳播需要要媒介，媒介介需要分析讀者群，由由讀者群精確確找到客戶所所在。新的置業(yè)顧問問往往覺得把把握住銷售的的辦法就是不斷地講——