知名企業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)講義54

直銷的技巧一、直銷前的準(zhǔn)備二、直銷的方法培訓(xùn)內(nèi)容直銷前的準(zhǔn)備直銷前的準(zhǔn)備內(nèi)容：1、準(zhǔn)備好銷售目標(biāo)2、為自己正確的定位3、寫(xiě)字樓銷售流程4、各種銷售表格為什么制定目標(biāo)目標(biāo)的制定一、人生的方向二、生活動(dòng)力的源泉三、創(chuàng)造人生價(jià)值的途徑如何制定自己的目標(biāo)目標(biāo)的制定一、終極目標(biāo)二、中期目標(biāo)三、短期目標(biāo)任何目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都離不開(kāi)錢(qián)或者與錢(qián)有關(guān)聯(lián)錢(qián)如何制定自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)---心態(tài)你一生一定要掙？錢(qián)你一生想要掙？錢(qián)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)---特點(diǎn)點(diǎn)1、數(shù)量化2、期限性3、可實(shí)現(xiàn)性性長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)你一生一定要要掙錢(qián)錢(qián)？500萬(wàn)？1000萬(wàn)？？…….短期財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)制定好長(zhǎng)期目目標(biāo)之后，把把長(zhǎng)期目標(biāo)分解成成十年財(cái)務(wù)目目標(biāo)，五年財(cái)務(wù)目標(biāo)，，一年財(cái)務(wù)目目標(biāo)，再分解成月收入入目標(biāo)、周收收入目標(biāo)和日收入目標(biāo)標(biāo)，然后制定定相應(yīng)的工作計(jì)劃。正確定位位如何正確定位位工薪族自由職業(yè)者企業(yè)擁有者投資者富爸爸財(cái)務(wù)自自由之路：如何正確定位位工薪族：通過(guò)過(guò)出賣(mài)自己的的勞動(dòng)力換取取薪水的人群群。特點(diǎn)：不自由由，無(wú)保障，，付出和回報(bào)報(bào)不成正比自由職業(yè)者：：自己雇傭自自己的勞動(dòng)力力，為自己打打工的人群。特點(diǎn)：相對(duì)自自由，付出與與回報(bào)成正比比如何正確定位位企業(yè)擁有者：：擁有自己的的成功運(yùn)作系系統(tǒng)，為自己創(chuàng)造財(cái)富的的人群。特點(diǎn)：自由，，有保障，收收入絕對(duì)大于于自己的付出投資者：通過(guò)過(guò)金錢(qián)為自己己創(chuàng)造財(cái)富的的人群。特點(diǎn)：自由，，有保障，收收入絕對(duì)大于于自己的付出講以上兩點(diǎn)的原原因：讓每一個(gè)人明明白做這份工工作的原因?qū)懽謽卿N售流流程熟悉物業(yè)周邊邊環(huán)境尋找客戶接聽(tīng)電話接待來(lái)訪客戶戶填寫(xiě)熱線及訪訪客記錄客戶跟進(jìn)填寫(xiě)租務(wù)意向向書(shū)填寫(xiě)客戶意向向報(bào)告客戶意向不明明，經(jīng)理審核核,填寫(xiě)內(nèi)部部客戶轉(zhuǎn)接介介表合同談判成交、收收傭及善后后工作…………………………寫(xiě)字樓銷售流流程各種銷售表格格各種銷售表格格一、訪客登記記表二、客戶檔案案表三、直銷記錄錄表四、空置單元元表五、租賃登記記表…………直銷的方法直銷的方法一、電話直銷銷法二、陌生拜訪訪法直銷的方法電話直銷前的的準(zhǔn)備：一、客戶的搜搜集方法二、客戶的歸歸類三、客戶的分分析電話直銷法一、客戶的搜搜集方法1、通過(guò)網(wǎng)上上搜集客戶名名錄2、通過(guò)地區(qū)區(qū)黃頁(yè)搜集客客戶電話直銷法二、客戶的歸歸類1、外商獨(dú)資資企業(yè)2、中外合資資企業(yè)3、中資大型型企業(yè)4、中資小型型企業(yè)電話直銷法三、客戶的分分析1、外商獨(dú)資資企業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)：是組織嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，分工科科學(xué)、細(xì)致，，責(zé)任明確落落實(shí)到位，正正常的工作程程序是前臺(tái)——行政部經(jīng)理理—首席代表表—國(guó)外總部部審批預(yù)算幾幾個(gè)步驟。前前臺(tái)負(fù)責(zé)收集集資料，行政政部負(fù)責(zé)對(duì)代代理公司的資資質(zhì)比較及物物業(yè)的選擇，，首席代表在在該工作基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行認(rèn)可可，再由行政政經(jīng)理向總公公司報(bào)批預(yù)算算，所以整個(gè)個(gè)工作重點(diǎn)基基本上由行政政部經(jīng)理來(lái)完完成，因此在在針對(duì)外資公公司的工作，，要盡可能的的以專業(yè)形象象良好的工作作態(tài)度來(lái)取得得客戶的認(rèn)可可，行政部經(jīng)經(jīng)理應(yīng)作為工工作的重點(diǎn)電話直銷法二、中外合資資企業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)：人事結(jié)構(gòu)構(gòu)分工明確，，但權(quán)力責(zé)任任落實(shí)不夠明明確，在選擇擇物業(yè)的工作作中，除行政政部經(jīng)理、總總經(jīng)理直接負(fù)負(fù)責(zé)以外，總總經(jīng)理助理往往往也會(huì)參與與意見(jiàn)，甚至至代替行政部部經(jīng)理直接進(jìn)進(jìn)行處理，以以往的案例證證明，在合資資公司選擇物物業(yè)過(guò)程中，，權(quán)力架構(gòu)復(fù)復(fù)雜分工不明明確，針對(duì)這這一類公司開(kāi)開(kāi)展工作建議議首先要分清清客戶的權(quán)力力關(guān)系及各部部門(mén)的影響力力，以免走錯(cuò)錯(cuò)工作方向貽貽誤商機(jī)電話直銷法三、中資大型型企業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)：通常由辦公室室主任負(fù)責(zé)物物業(yè)工作，但但也會(huì)出現(xiàn)總總經(jīng)理一言堂堂的現(xiàn)象，并并且中資公司司背景復(fù)雜關(guān)關(guān)系較多，經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)通過(guò)過(guò)人際關(guān)系來(lái)來(lái)確定代理或或項(xiàng)目工作，，所以針對(duì)中中資公司開(kāi)展展工作，要盡盡量針對(duì)級(jí)別別最高的負(fù)責(zé)責(zé)人，如有困困難也要做到到讓其對(duì)我們們的工作進(jìn)度度有一定的了了解盡量減少少不可控因素素。電話直銷法四、中資小型型企業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)層具有年年富力強(qiáng)、親親力親為打破破常規(guī)的工作作特點(diǎn)，有時(shí)時(shí)在這類公司司，領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)會(huì)越級(jí)管理事事務(wù)，所以我我們不但要把把工作重點(diǎn)放放在行政專管管部門(mén)，還要要特別重視領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層的反應(yīng)應(yīng)意見(jiàn)。電話直銷法綜合以上四種種企業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)，運(yùn)用不同的方法找找到與我們直直銷有關(guān)的目目標(biāo)人物，針對(duì)對(duì)不同的目標(biāo)標(biāo)人物實(shí)行不不同的對(duì)策和力力度，直到直直銷成功。電話直銷法電話直銷的原原因：1、爭(zhēng)取一切切機(jī)會(huì)見(jiàn)面2、大部分客客戶在電話中中都不說(shuō)真話話3、客客戶需需要感感到被被尊重重電話直直銷法法電話直直銷的的技巧巧：（（ADIA銷售技技巧））A-----ATTENTION（（引發(fā)注注意））I-----INTEREST（（提升興興趣））D-----DESIRE（（提升欲欲望））A-----ACTION（（建議行行動(dòng)））電話直直銷法法怎樣開(kāi)開(kāi)始第第一句句話：：1、準(zhǔn)準(zhǔn)備好好紙和和筆2、準(zhǔn)準(zhǔn)備好好禮貌貌用語(yǔ)語(yǔ)3、準(zhǔn)準(zhǔn)備好好講述述內(nèi)容容4、準(zhǔn)準(zhǔn)備好好微笑笑的聲聲音5、準(zhǔn)準(zhǔn)備好好客戶戶資料料…………………..總之：：準(zhǔn)備備好一一份引引發(fā)客客戶興興趣的的電話話手稿稿電話直直銷法法舉例1：您好？？我是是…..大大廈銷銷售部部的……..，我我們大大廈已已經(jīng)開(kāi)開(kāi)始入入住，，想了了解一一下貴貴公司司有沒(méi)沒(méi)有換換寫(xiě)字字間的的需求求，特特向您您推薦薦以下下我們們的項(xiàng)項(xiàng)目……..電話直直銷法法舉例2：您好？？我是是…..大大廈銷銷售部部的………，，我們們的項(xiàng)項(xiàng)目是是…………公公司投投資，，…..公公司開(kāi)開(kāi)發(fā)的的，在在…..位位置，，是……..范圍圍之內(nèi)內(nèi)綜合合性價(jià)價(jià)比最最好的的一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，，想了了解一一下貴貴公司司有沒(méi)沒(méi)有換換寫(xiě)字字間的的需求求，特特向您您推薦薦一下下?！?電話直直銷法法如果有有需求求：迅迅速找找到目目標(biāo)人人物，，了解解他的的姓名名，電電話，，職務(wù)務(wù)………相關(guān)關(guān)內(nèi)容容，電電話約約訪。。如果沒(méi)沒(méi)有需需求：：想辦辦法了了解到到他們們的到到期日日，負(fù)負(fù)責(zé)人人的姓姓名，，電話話，職職務(wù)………例如：：沒(méi)有有需求求，沒(méi)沒(méi)關(guān)系系，我我們公公司有有一些些關(guān)于于房地地產(chǎn)方方面的的資料料，對(duì)對(duì)您以以后找找房提提供參參考這這些資資料是是免費(fèi)費(fèi)為您您提供供，那那你們們什么么時(shí)間間到期期，…….電話直直銷法法不管遇遇到什什么情情況都都不能能與客客戶爭(zhēng)爭(zhēng)吵電話直直銷法法LSCPA異議處處理法法：L-----LISTEN（（細(xì)心聆聆聽(tīng)））S-----SHARE（（分享感感受））C-----CLARIFY（（澄清異異議））P------PRESENT（（提出方方案））A-----ASKFORACTION（（要求行行動(dòng)））電話直直銷法法電話銷銷售注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)：1、建建立客客戶對(duì)對(duì)你的的信任任2、幫幫助客客戶了了解他他們的的需求求3、簡(jiǎn)簡(jiǎn)化你你的對(duì)對(duì)話內(nèi)內(nèi)容4、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客客戶的的利益益5、始始終保保持禮禮貌和和微笑笑………………………….電話直直銷法法電話直直銷后后：1、按按照不不同的的客戶戶需求求進(jìn)行行登記記2、制制定拜拜訪計(jì)計(jì)劃3、準(zhǔn)準(zhǔn)備拜拜訪資資料陌生拜拜訪法法陌生拜拜訪法法陌生拜拜訪的的方法法：1、陌陌生拜拜訪寫(xiě)寫(xiě)字樓樓2、陌陌生拜拜訪房房展會(huì)會(huì)3、陌陌生拜拜訪人人才交交流會(huì)會(huì)陌生拜拜訪法法陌生拜拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：1、心心態(tài)上上的準(zhǔn)準(zhǔn)備2、物物質(zhì)上上的準(zhǔn)準(zhǔn)備陌生拜拜訪法法1、心心態(tài)上上的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：平常的的心態(tài)態(tài)樂(lè)觀的的心心態(tài)積極的的心態(tài)態(tài)陌生拜拜訪法法2、物物質(zhì)上上的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：銷售流程公司介紹樓書(shū)身份證工作證名片筆（2支）筆記本物業(yè)收費(fèi)便條紙計(jì)算器梳子面巾紙乘車月票零錢(qián)等等陌生拜拜訪法法以不同的的身份份出現(xiàn)現(xiàn)：1、以項(xiàng)目目銷售售員的的身份份拜訪訪2、以以公司司客服服部身身份做做市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查………………………….陌生拜拜訪法法陌生拜拜訪時(shí)時(shí)遇到到的問(wèn)問(wèn)題：：1、前前臺(tái)或或陌生生人的的拒絕絕（例例如：：冷臉臉相對(duì)對(duì)、不不搭理理、不不告訴訴聯(lián)系系電話話、不不告訴訴到期期日、、不告告訴高高層姓姓名及及電話話等））2、大廈保保安的阻攔攔（例如：：不讓進(jìn)門(mén)門(mén)、不讓逐逐家拜訪、、一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)肅處理理等陌生拜訪法法如何避免這這些問(wèn)題：：1、我們很很難控制前前臺(tái)的情緒緒，讓自己己的穿著、、形象、氣氣質(zhì)、知識(shí)識(shí)等專業(yè)程程度感染前前臺(tái)，盡量量留下好的的印象，套套出相關(guān)資資料2、通過(guò)拜拜訪發(fā)展商商的理由進(jìn)進(jìn)入大廈，，掃樓