頂尖銷售人員的十大必備能力

頂尖銷售人員的十大必備能力頂尖銷售人員的十大必備能力頂尖銷售人員的十大必備能力頂尖銷售人員的十大必備能力編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:頂尖銷售人員的十大必備能力一、討人喜歡的感覺、讓別人相信你二、行動(dòng)力三、事前準(zhǔn)備的習(xí)慣四、健康、第一印象五、產(chǎn)品知識(shí)了如指掌、對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍六、時(shí)間管理七、主動(dòng)拜訪新客戶的能力八、介紹產(chǎn)品的方法與技巧九、解除抗拒點(diǎn)的技巧十、成交建立信賴感的十個(gè)方法一、問話技巧二、聆聽技巧三、贊美四、認(rèn)同、肯定五、傾聽、進(jìn)入同一頻道六、專業(yè)知識(shí)七、形象、禮儀八、事前準(zhǔn)備九、利用第三者（顧客見證、名人見證、熟人見證）十、列出顧客的姓名和名單、環(huán)境成功秘訣之----如何處理人際關(guān)系一、懂得八大人性人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說服；人性三：人性喜歡被關(guān)心、敬愛，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。二、建立良好的人際關(guān)系的重大要素1．微笑（切記一定要微笑）；2．贊美的言語神態(tài)；3．富有同情心；4．靜心傾聽；5．注視的眼神；6．記住別人的姓名；7．己所不欲，勿施于人；8．用別人希望被對(duì)待的方式去對(duì)待他（她）。期望強(qiáng)度決定一個(gè)人一生成功與否的關(guān)鍵要素之一----就是企圖心，即針對(duì)成功的期望值有多大。曾有位年青人想拜蘇格拉底為師，蘇格拉底將他帶到一小河里，三次將其頭摁入水中，年輕人拼命掙扎后逃上岸，大惑不解，質(zhì)問：“大師，你想干什么！”蘇格拉底非常平靜地說：“年輕人，若想向我學(xué)知識(shí)，你必須有強(qiáng)烈的求知欲望，就象你有強(qiáng)烈的求生欲望一樣?！睕Q定人一生成敗的一個(gè)重要因素就是企圖心。研究結(jié)果表明，在高期望的氛圍中人工智能潛能容易激發(fā)出來。在某種程度上，期望的高低決定成就的大小。但期望的實(shí)現(xiàn)與否，則取決于期望強(qiáng)度的大小。人一時(shí)失敗，并沒有什么，可能有其本身暫時(shí)無法抗拒的原因，若一輩子都失敗，則一定不是別的，而是他自己愿意忍受失敗者的生活。任何成功都要付出代價(jià)，這就是“成功為本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，對(duì)“成功為本”的承受能力并不決定于你現(xiàn)有的能力、知識(shí)、客觀條件等，而決定于你對(duì)自身期望的“強(qiáng)度”，即你有多么強(qiáng)烈的企圖心。成功人十必備十項(xiàng)知識(shí)一、目標(biāo)設(shè)定二、時(shí)間管理三、溝通技巧四、如何激勵(lì)別人、自己五、說服力六、行銷能力七、領(lǐng)導(dǎo)力八、情商九、兵法十、持續(xù)的行動(dòng)力怎樣問問題一、先從簡單的問題開始二、問YES問題三、從小YES開始四、先要想好顧客所有的反應(yīng)五、問幾乎沒有抗拒點(diǎn)的問題世界上沒有不能成交的顧客，只是我們的推銷技巧不夠好，即問問題的技巧不夠好。銷售工作的八大優(yōu)勢(shì)一、時(shí)間自由二、收入無上限三、四、投資少、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、高利潤五、推銷工作有趣，不像其它工作呆板，無聊重復(fù)。而推銷可以面對(duì)不同帥哥、美女，可能在咖啡廳、酒樓、餐廳、賓館、夜總會(huì)上班，在聊天中工作，在吃喝中賺錢六、借由我們的產(chǎn)品、服務(wù)來幫助顧客解決問題七、陌生人變成熟人、顧客變成朋友、人脈快速拓展八、推銷工作跟人打交道，所以在工作中必須學(xué)習(xí)人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中學(xué)到的知識(shí)用到生活、家人、朋友中，又會(huì)讓我們更有魅力，讓我們生活更美滿、家庭更幸福人際關(guān)系的六大潤滑劑任何人的內(nèi)心深處都希望受到別人：發(fā)自內(nèi)心的感謝、贊美、肯定、鼓勵(lì)、尊重、主動(dòng)付出、關(guān)心建立人脈的三大關(guān)鍵有權(quán)、有錢、有知識(shí)讓別人主動(dòng)找你的二句“金口玉言”一、請(qǐng)問你從事什么行業(yè)二、你可不可以讓我了解你的產(chǎn)品或服務(wù)如果我有朋友需要的話，讓他主動(dòng)打電話給你世界上只有一種方法可以讓任何人做任何事，就是讓他自己去做。一、如何解除顧客的抗拒點(diǎn)1．判斷是真是假，假的不用解決2．這個(gè)問題是不是唯一的問題3．除了這個(gè)問題還有沒有其它問題（鎖定抗拒點(diǎn)）4．假設(shè)這個(gè)問題能解決就能立即作決定（取得顧客承諾）5．以完全合理的解釋回答他二、解除抗拒點(diǎn)的幾個(gè)方法1．不要聽、沒聽到2．勉強(qiáng)聽一下3．認(rèn)同他4．變成問題問他三、合一架框1．我很理解您的想法，╳╳同時(shí)╳╳2．我很贊同您的看法，╳╳同時(shí)╳╳四、預(yù)先框視六種真正不買的原因一、不需要二、沒錢三、有錢不愿花四、借不到錢五、跟別人買更便宜六、不想跟你買增強(qiáng)行動(dòng)力的五個(gè)問句一、為什么沒有采取行動(dòng)二、不行動(dòng)有什么好處三、假設(shè)持續(xù)不行動(dòng)長期會(huì)有什么樣的壞處四、假設(shè)現(xiàn)在行動(dòng)會(huì)有什么好處五、什么時(shí)候行動(dòng)怎樣增加拜訪顧客的數(shù)量一、早睡早起二、自我暗示三、計(jì)劃（日、周、月）四、跟行業(yè)最頂尖的業(yè)務(wù)員在一起快速提升業(yè)績的五個(gè)方法一、百分之一萬的相信產(chǎn)品，同產(chǎn)品談戀愛二、專業(yè)知識(shí)，競(jìng)爭對(duì)手的情況三、最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)四、拜訪最好的顧客，拜訪三A顧客五、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的說話，先后秩序時(shí)間管理1、明確的目標(biāo)，時(shí)間管理的是在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成最多的目標(biāo)。2、今年要做的每一件事列出來。3、切割，半年→季→月→星期→日→小時(shí)4、定律為什么我被聘請(qǐng)到這家公司，老板希望我表現(xiàn)出來的結(jié)果是什么，哪些事情是最重要的，它賦與我最高生產(chǎn)力，每一天用80%的時(shí)間做那一件事情。5、馬上行動(dòng)，立即行動(dòng)6、明確仔細(xì)的計(jì)劃7、不被干擾的時(shí)間（至少60-90分鐘）8、目標(biāo)跟價(jià)值觀吻合，明確價(jià)值觀9、打坐一小時(shí)10、所有的事情第一次做好11、控制電話拜訪（讓秘書、留言、回電，同一類事情在同一時(shí)段內(nèi)完成）12、記錄時(shí)間的流向13、把重要變成緊急14、改變自己對(duì)自己的信念（非常有組織、有系統(tǒng)、整齊）15、每天花30分鐘閱讀或聽錄音帶或計(jì)劃16、把每一件東西放在固定位置17、把書桌整理干凈，把雜物放在右邊18、把最重要的一件事做完，然后再做下一件事19、坐姿非常重要，很有效率的人會(huì)這樣坐嗎桌子會(huì)這樣嗎20、預(yù)測(cè)未來可能會(huì)發(fā)生的狀況21、計(jì)劃B、C22、在紙上思考23、不斷閱讀成功人士的自傳，廣泛的資訊24、了解自己的角色，依照自己的角色扮演，業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)，老板做老板顧客消費(fèi)心理過程注意外表、形象、聲音、香味、環(huán)境、差異化↓興趣這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么好處↓聯(lián)想↓欲望我為什么要跟你買↓行動(dòng)我為什么要現(xiàn)在買↓滿足鼓勵(lì)、恭喜、祝賀視覺型：說話快、走路快、辦事快、聲音宏亮、肢體動(dòng)作比較豐富、胸腔起伏大、略為喜歡仰頭聽覺型：說話中音、中速行走、對(duì)聲音敏感、喜歡側(cè)耳傾聽、視線不集中、重復(fù)的問感覺型：說話慢、有停頓、略有所思、視線往下看、走路慢、辦事慢、經(jīng)常說別那么急1視覺型的客戶：感覺業(yè)務(wù)員2眼睛不看我，我在用心聽3感覺型老公、聽覺型老婆求同型同中求異異中求同求異型：有什么好處、什么優(yōu)點(diǎn)、但是我想你不會(huì)買、但是你今天不會(huì)買N現(xiàn)在E享受、快樂、喜歡A想要改變的地方D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M錢一般型：成大事不拘小節(jié)、抓大方向、原則、注意關(guān)鍵特定型：注重細(xì)節(jié)、連小事都做不好還能做大事相信過去型：走老路、用同一家餐館、用同一種品牌、輕易不改變發(fā)展未來型：走沒走過路、去不同的餐館、用不同的品牌、容易變追求型：這個(gè)產(chǎn)品未來能帶來哪些好處逃避型：可以幫你避免哪些痛苦依序型：物品整理得井井有條、辦公桌、家里、有原則、講規(guī)則、守隨機(jī)型：會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況隨時(shí)做出相應(yīng)的變化、業(yè)務(wù)、公關(guān)、發(fā)明、變自我意識(shí)型：本人有什么好處、痛苦顧他意識(shí)型：他人、領(lǐng)導(dǎo)、朋友自我決斷型：他人判斷型：1現(xiàn)在使用的人數(shù)很少，未來會(huì)不會(huì)越來越多2現(xiàn)在使用的次數(shù)很少，未來會(huì)不會(huì)越來越多3領(lǐng)導(dǎo)人4產(chǎn)品品質(zhì)如何選擇行業(yè)及產(chǎn)品賺錢不夠多的三大原因一、服務(wù)的人數(shù)不夠多二、產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)不夠好三、速度不夠快快速增加收入的三大法寶一、增加服務(wù)的人數(shù)二、加快顧客消費(fèi)的頻率三、增加每次消費(fèi)的金額不愿說服的三大原因一、不相信對(duì)方的時(shí)候二、內(nèi)容有變質(zhì)的時(shí)候三、不合情理、反感的時(shí)候說服的三大要素一、什么人說人格魅力二、內(nèi)容說什么三、采用什么方法怎么說成功十大步驟一、自我分析二、建立使命感三、明確個(gè)人價(jià)值觀四、設(shè)立目標(biāo)五、學(xué)習(xí)的榜樣六、詳細(xì)的計(jì)劃（妙算）七、做好時(shí)間管理八、建立團(tuán)隊(duì)九、凡事系統(tǒng)化十、大量復(fù)制客戶購買信號(hào)當(dāng)銷售過各中顧客會(huì)通過肢體、語言透發(fā)心理狀況一、當(dāng)顧客問及送貨、維修、安裝等細(xì)節(jié)小問題時(shí)二、有什么贈(zèng)品、合約書怎么寫、價(jià)格之內(nèi)包含什么三、突然換一個(gè)姿式、出一口長氣四、當(dāng)客戶顯得愉快、快樂、臉上露出笑容、愉悅、心情放松如何開發(fā)和接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的注意力二、30秒開場(chǎng)白開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)一、要確定跟你談話的人是否具有購買決定權(quán)二、終極利益原理：產(chǎn)品所能給他帶來的好處三、10分鐘原理：自行判斷是否適合你，自己做決定四、出門前再度確認(rèn)五、在電話里不要介紹產(chǎn)品及價(jià)格引發(fā)客戶的興趣及好奇心，約時(shí)間地點(diǎn)，掛電話，再度確定人接觸客戶方法一、視覺冥想成功場(chǎng)面回憶成功案例復(fù)習(xí)產(chǎn)品的好處二、吸引對(duì)方的開場(chǎng)白，某某，感謝你能在時(shí)間見面，等會(huì)我告知你的資訊，你會(huì)非常感興趣，對(duì)你會(huì)有所幫助三、注意外在形象的穿著四、注意你說話的聲音和語調(diào)五、肢體動(dòng)作、臉部表情、肢體語言，微笑，動(dòng)作放得開六、產(chǎn)品和資料的包裝，臟亂的文件夾自我突破一、寫出至少3個(gè)你的產(chǎn)品能帶給客戶的好處同時(shí)寫出你能確定客戶會(huì)對(duì)這些利益和好處產(chǎn)生興趣二、寫出3個(gè)你能在開發(fā)與接觸潛在客戶時(shí)開門的問題，來吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣三、若客戶在電話詢問起你產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價(jià)格，你如何回答四、若客戶在電話里要傳真資料，看過后再與你聯(lián)系，你怎樣應(yīng)答及如何約見面怎樣銷售一場(chǎng)免費(fèi)的演講------很多人連“免費(fèi)”的演講也賣不出去……推廣人員拿起名單，撥打電話……推：喂！你好！麻煩請(qǐng)幫我接總經(jīng)理嗎謝謝！對(duì)方：好……（若經(jīng)理不在，問他誰負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)若他不配合，不斷問他，不斷要求，直到接到拍板的人，才進(jìn)行下一步，否則多說無用）。（若想讓對(duì)方配合你，要問對(duì)方姓名，用親切的稱呼及態(tài)度請(qǐng)他幫忙）。推：喂，XX總經(jīng)理您好！我是深圳金創(chuàng)信息咨詢公司，我叫XXX，請(qǐng)問你以前聽過深圳金創(chuàng)信息咨詢公司嗎準(zhǔn)顧客：沒聽過（若聽過，則問他如何聽說，再順著切入主題）推：我們公司專門（開始說公司介紹話術(shù)）……請(qǐng)問貴公司用什么方式在培訓(xùn)員的的呢準(zhǔn)顧客：……（不斷問他，判斷他的興趣及需求）推：假如有一個(gè)可以幫助您公司員工成長或提升士氣的機(jī)會(huì)，您會(huì)不會(huì)有興趣呢準(zhǔn)顧客：可以聽一聽呀！推：我們公司有專業(yè)的講師專門在各大企業(yè)或團(tuán)體分享“如何提升業(yè)績”的培訓(xùn)及演講，通常效果非常好，如果我可以安排一個(gè)機(jī)會(huì)，爭取一場(chǎng)免費(fèi)的演講及介紹，為貴公司義務(wù)服務(wù)，我想您應(yīng)該會(huì)歡迎吧！（可以先發(fā)傳真給他）準(zhǔn)顧客：那太謝謝了！推：不過最近講師時(shí)間安排的很是緊湊，不知能不能配合上，你周一還是周二希望我們?nèi)ツ販?zhǔn)顧客：周二吧！推：上午或下午呢準(zhǔn)顧客：上午吧！推：大約能有多少人聽呢準(zhǔn)顧客：30人吧。推：好，等我安排好再給你回電話，謝謝，再見！（當(dāng)然不會(huì)完全一模一樣，提供一個(gè)模式參考而已，若一樣，那最好不過了，不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，只要你有技巧，而對(duì)方是非常歡迎你的。）（善用傳真資料的方式，可省時(shí)省力，又有效果，因?yàn)榭墒箤?duì)方視覺化）一、市場(chǎng)上只看結(jié)果，不看你努不努力二、上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力同時(shí)找對(duì)方法的人三、錯(cuò)誤的方法，努力一千遍只會(huì)錯(cuò)得更厲害四、不是產(chǎn)品決定賣得好不好，差別在于業(yè)務(wù)員五、企業(yè)競(jìng)爭是人的競(jìng)爭，人對(duì)了，企業(yè)就對(duì)了六、月收入怎么來的，每天的收入，累積30天七、A–N=Y收入公式Au-No=Yes八、成功的方法很多種，假如你沒有我成功你就聽我的，假如你成功了，你就會(huì)知道，這種方法是對(duì)的。九、假如你不相信你的能力，你就把時(shí)間交給陳安之，這樣你成功的機(jī)率比較高，你同意嗎十、要想強(qiáng)將加入，自己先變成強(qiáng)將十一、今天沒有解決的問題，明天依然存在，困擾，你同意嗎十二、員工的工作，就是幫助老板達(dá)成老板的目標(biāo)。老板的工作就是幫助員工達(dá)成目標(biāo)十三、世界上沒有窮人，只有思想不對(duì)的人十四、比賽服從裁判，公司服從領(lǐng)導(dǎo)十五、過濾顧客，不是求顧客十六、不要把死人叫醒，再生一個(gè)比較快十七、機(jī)會(huì)不會(huì)遺失，只會(huì)轉(zhuǎn)移到別人身上十八、每個(gè)人都要學(xué)習(xí)成長，你為什么不贏在起跑線上，假如五年前就學(xué)到這些方法，會(huì)怎樣嗎十九、兩個(gè)人跑步，速度一樣快，是不是誰先誰贏，是不是贏在起跑線，是不是誰先學(xué)習(xí)……二十、是不是你以前的培訓(xùn)，幫助你達(dá)到現(xiàn)在的收入二十一、問問題的目的，是讓他對(duì)他自己的反對(duì)意見產(chǎn)生懷疑二十二、顧客會(huì)堅(jiān)持和支持所同意的----潛意識(shí)說服二十三、一個(gè)軍隊(duì)要作戰(zhàn)，有幾個(gè)士兵需要培訓(xùn)一、走出去二、顧客是什么三、專業(yè)知識(shí)四、問問題五、四聆聽六、聊天、了解對(duì)方情況七、給痛苦、給快樂八、視聽感九、創(chuàng)業(yè)艱難，人太多十、開企業(yè)，一年70%、3年9%、5年5%一、設(shè)想式成交法你想付現(xiàn)金、支票還是信用卡（本方法可多次使用）設(shè)想、設(shè)想、再設(shè)想只管設(shè)想推銷成功，顧客沒有別的選擇付現(xiàn)還是涮卡：好處，好處，付現(xiàn)還是涮卡二、三種選擇式成交法弄清顧客的想法跟需求，然后拿三項(xiàng)：如珠寶商，幾十種褲子，三種款，口紅，價(jià)格高中低，一半的人會(huì)中三、妥協(xié)式成交法、局部成交法成交才算成交，有一點(diǎn)總比沒有好，有第一次，你就打開成功大門，小單到大單，做好顧客服務(wù)四、本杰明、弗蘭克林成交法我最欣賞的偉人是……我相信你也認(rèn)為他是很偉大的政治家，是，否來之不易成交法問對(duì)方有沒有條件，夠不夠資格，一旦處理得當(dāng)，顧客就會(huì)忘記自己在做一個(gè)本可不做的購買決定，他腦子塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題“某某先生，女士，我認(rèn)為你應(yīng)當(dāng)考慮一下那些稍便宜的品牌”，在這里顧客受到挑戰(zhàn)，偏要證明一下自己買得起最昂貴的。戰(zhàn)略是迫使顧客證明有資格、有能力，激發(fā)顧客貪婪的占有欲和自私心里。當(dāng)顧客對(duì)我說了七次“不”之后，我才會(huì)這樣想，顧客也許不會(huì)購買我的產(chǎn)品，可是我還要試三次。在過去歲月里，由于沒有重視到學(xué)習(xí)，你以往失去太多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，別等待猶豫，否則就晚了，如果你真的想行動(dòng)的話，我建議你現(xiàn)在就行動(dòng)，對(duì)，就是現(xiàn)在，我清楚你不僅有權(quán)利，同時(shí)有資格擁有這樣的機(jī)會(huì)。家人成交法小姐、太太、小朋友、老先生：你真的很幸運(yùn)，讓別人羨慕，“你怎么這樣說因?yàn)槟阌幸晃恢档抿湴恋母赣H，在我年輕的時(shí)候，我真的希望也有這樣一位父親”，我想你應(yīng)該感謝父親為你買了這么輛漂亮的車。有能力同時(shí)又舍得為你付出的男朋友友邦保險(xiǎn)，我曾經(jīng)聽到很多妻子抱怨他們的丈夫在人壽保險(xiǎn)上投資太大，但是從來沒聽到哪位寡婦這樣抱怨過，某某先生、兒子、女兒，你的爸爸很愛你們，他是一位好爸爸，開始填表我成功信念1我每天積極而且大量的銷售公司的產(chǎn)品給每個(gè)人。2我每天不斷創(chuàng)建新的人脈，成交新的顧客。3我Close顧客的能力一天比一天更好。4我熱愛分享我們的產(chǎn)品給全世界的每個(gè)人。5我的財(cái)富隨著呼吸大量擁入我的懷抱。6購買我的產(chǎn)品的顧客都會(huì)更成功。7所有的顧客都會(huì)大量而且主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹顧客給我。8所有美好的人事物都大量被我所吸引。9我不斷吸引所有的財(cái)富。10我很富有是非?？鞓返氖?，因?yàn)槲覠釔垆N售。11我是一個(gè)非常成功的人。12我所有的夢(mèng)想和目標(biāo)都會(huì)立刻實(shí)現(xiàn)。13我享受成功的過程。14我的財(cái)富一天比一天增加是一件很棒的事。15我的存款不斷地增加、不斷地增加、不斷地增加。16我的收入不斷地倍增、不斷地倍增、不斷地們?cè)觥?7我的目標(biāo)不斷地達(dá)成、不斷地達(dá)成、不斷地達(dá)成。18全世界所有的財(cái)富有如浪潮般的涌在我的身邊。19所有我做的每一個(gè)投資都幫我在未來累積我窮的財(cái)富。20我很富有，我很快樂，我擁有大量的財(cái)富，因?yàn)槲也粩嗟馗冻觥?1我不斷的吸取成功的經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造大量的財(cái)富。22我相信每天都有美好的事情發(fā)生在我身上。23我可以達(dá)成任何的目標(biāo)。24我每天一定進(jìn)步成長，邁向成功。25我是超級(jí)巨富，因?yàn)槲也粩鄮椭鷦e人。陳安之推銷學(xué)（學(xué)習(xí)五步驟）1初步了解2重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3開始使用4融匯慣性5再次加強(qiáng)（嚴(yán)師出高徒）成功的三個(gè)關(guān)鍵：（當(dāng)你渴望的時(shí)候，一切都并不重要）推銷的十大部驟一準(zhǔn)備二情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)三建立信賴感四了解客戶的問題、需要和渴望五提出解決方案并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值六做競(jìng)爭對(duì)手的分析七解除抗拒點(diǎn)（反對(duì)意見）八成交九要求顧客轉(zhuǎn)介紹十售后服務(wù)（不做，是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的推銷員）什么是推銷走出去，把錢收回來。推銷的十大步驟：一準(zhǔn)備1專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備（熟練）（不是因?yàn)槁斆?，而是因?yàn)槎嘧鲆稽c(diǎn)）重復(fù)的準(zhǔn)備，重復(fù)的演練。自己生一天使用教別人的方法。2如何做充分的準(zhǔn)備1復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（帶給顧客）的好處2復(fù)習(xí)競(jìng)爭對(duì)手的缺點(diǎn)人要自信，但不能自大。身為一個(gè)推銷員，你必須不斷練習(xí)基本動(dòng)作。所有的成功都是靠練習(xí)出來的。最頂尖的人都是演練出來的。每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾都會(huì)被表揚(yáng)出來。（不要羨慕別人比你成功，他只是比你更努力而已。不要羨慕別人比你成功，他私下的努力比你多，不斷的演練。）成功：態(tài)度夠好、能力夠好，兩方面3精神上的準(zhǔn)備（帶動(dòng)別人前，先帶動(dòng)自己）1靜坐2慢跑說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。4體力上的準(zhǔn)備1深呼吸（推銷員的體力一定要非常的好）（一四二呼吸）2有氧運(yùn)動(dòng)：散步、慢跑、游泳、腳踏車。過激的運(yùn)動(dòng)只會(huì)增加耐力。3永遠(yuǎn)只吃七八分飽（消化很費(fèi)體力）。4蛋白質(zhì)、淀粉類不要混在一起吃。5多喝果汁，多吃水果。飯前水果。6放松，接近大自然。（睡眠品質(zhì)，自我放松，多聽大自然的音樂）二巔峰狀態(tài)比賽技術(shù)最好的一定是冠軍嗎不一定，是狀態(tài)。行為是心情的反映。頂尖推銷員行為是很穩(wěn)定的。永不變臉哲學(xué)，維持巔峰狀態(tài)。改變心情之前，改變肢體動(dòng)作。注意力往上看（注意力集中）。很多是看來很難，或不可能，其實(shí)做起來很簡單（只要下定決心）。做過之后，只有一句話：怎么可能這么簡單呢成功的推銷員：1行動(dòng)力強(qiáng)（有活力）2明確目標(biāo)3情緒穩(wěn)定（動(dòng)作創(chuàng)造情緒）514226367779大多數(shù)人看到的2+6是錯(cuò)的，而沒有看到有3個(gè)是對(duì)的。（消極思想）發(fā)生這件事情，對(duì)我有什么好處每一件事情的發(fā)生，都有它的好處、壞處。心情好壞決定你看事情的哪一面。三建立依賴感1透過第三者（顧客比較的相信第三者）2相信的基礎(chǔ)是來自于喜歡。每一個(gè)人喜歡兩種人：1相似的人（共同興趣、同鄉(xiāng)、動(dòng)作……）3三種人：1視覺型：說話大聲，比較快，眼球一直在動(dòng)，追著跑。2聽覺型：很認(rèn)真聽，耳朵對(duì)你眼看別處。（視覺型的人會(huì)認(rèn)為不尊重他）3觸覺型：想一下再說出來，說話很慢。模仿超過十分鐘后，你可以影響他。模仿動(dòng)作，要慢半拍，不要同步：配合動(dòng)作、聲音四了解顧客問題需求和渴望談話的八個(gè)方面：N現(xiàn)在用什么/你現(xiàn)在在干什么E享受、滿足/最滿意的是什么（哪點(diǎn)最好）A更改、改變/希望下一次哪些方面可以更好呢D決策者/假如，你可以決定嗎S解決方案/我永遠(yuǎn)要先功關(guān)跟產(chǎn)品無關(guān)的事情，80%時(shí)間談無關(guān)產(chǎn)品的事情，20%的時(shí)間介紹產(chǎn)品。F家庭O工作R休閑M金錢一定先做NEADS再做FORM，再做產(chǎn)品介紹。了解顧客的方法（試范）買房子：想在哪個(gè)區(qū)（3分鐘了解一下）什么最重要（環(huán)境、面積、公共設(shè)施、價(jià)錢、交通等）價(jià)格：希望多少錢，最高呢環(huán)境：對(duì)環(huán)境的定義是什么面積：大概多大公共設(shè)施指的是哪些假如可以……問顧客的價(jià)值觀（買的是價(jià)值觀）了解顧客價(jià)值觀的優(yōu)先順序。（講一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客最重要一個(gè)價(jià)值觀）關(guān)鍵按扭：對(duì)顧客的價(jià)值觀排序，指的最重要的按扭，針對(duì)關(guān)鍵按鈕操作。五解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值就是對(duì)我們重要的事情。塑造產(chǎn)品價(jià)值，必須配合顧客的價(jià)值觀。任何人買產(chǎn)品只有兩個(gè)原因：追求快樂，逃避痛苦。塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：先給痛苦，然后才給他快樂。人的思考會(huì)有：過去（十年前），現(xiàn)在，未來（十年后）不買，過去痛苦、現(xiàn)在痛苦、未來痛苦。買，現(xiàn)在快樂、未來快樂……六競(jìng)爭對(duì)手的分析U獨(dú)特、唯一SP獨(dú)特的賣點(diǎn)永遠(yuǎn)從產(chǎn)品最大的特色開始講。少講專業(yè)化術(shù)語講顧客關(guān)心的問題隨身攜帶產(chǎn)品透過第三者七解除抗拒點(diǎn)（預(yù)先框式）每一個(gè)問題都讓對(duì)方必須回答，這叫預(yù)先框式顧客的反對(duì)意見通常不會(huì)超過6個(gè)。所有的反對(duì)意見都是通過問問題處理。解除抗拒點(diǎn)的方法（未作預(yù)先框式的）1不要理他2聽他說3反問他（把反對(duì)意見丟回他）4認(rèn)同他（同時(shí)我覺得……）越站在他的立場(chǎng)，越容易……八成交成交的關(guān)鍵在于“成交”（銷售的關(guān)鍵是收到錢）不要講價(jià)格，講擁有。不要講價(jià)格，講投資（投資代表有回報(bào)）。簽約，確認(rèn)。九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹1一定是當(dāng)場(chǎng)要求（一定不要超過3個(gè)名字，要求同等的客戶）2了解這個(gè)客戶的背景（轉(zhuǎn)介紹的背景，先確認(rèn)價(jià)值觀）3征求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話4在電話上肯定對(duì)方5約定時(shí)間十售后服務(wù)1做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)。不成交也要服務(wù)他。（頂尖推銷員都做售前服務(wù)）2差異化服務(wù)（客戶因?yàn)榉?wù)跟你買產(chǎn)品）3一定要記住客戶的名字。（全世界最頂尖的推銷員，他都在販賣他自己）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的介紹80%是用問的，20%是做產(chǎn)品介紹。問句一定是簡單的，一定是小YES的問題。必須能夠考慮到顧客所有的反應(yīng)，考慮顧客所有的反對(duì)意見，做預(yù)先框式。設(shè)計(jì)一下如何引導(dǎo)顧客。產(chǎn)品的證明（什么機(jī)構(gòu)檢測(cè)）、是否真的有效、如何證明、顧客見證、第三者婦發(fā)言、有沒有講出賣點(diǎn)、對(duì)公司產(chǎn)品融會(huì)貫通、提問有沒有問到關(guān)鍵、問回答“YES”的問題、先給正面聯(lián)想，給痛苦再給快樂。產(chǎn)品介紹要快，巧妙的插入主題，產(chǎn)品的好處才是你賣的（賣的是結(jié)果而不是成分）產(chǎn)品最明顯的不同處、特色。講話盡量減低到最小的反對(duì)意見。講的要有事實(shí)、根據(jù)。不要問開放性的問題，要向約束性的問題，也就是“YES”的問題。設(shè)計(jì)問題的幾個(gè)概念1永遠(yuǎn)以好處開場(chǎng)2連續(xù)問3-5個(gè)好處3顧客的六個(gè)想法：1你是誰我為什么要聽你說介紹姓名、主題2我為什么要聽你說介紹自己，權(quán)威。3你說的對(duì)我的什么好處對(duì)顧客的幫助。4如何證明你講的是有效的（正確的）為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品（服務(wù)、價(jià)格、品質(zhì)，這時(shí)須證明）第三者的證明5為什么不應(yīng)該購買競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)手的分析。6我為什么現(xiàn)在就在跟你買服務(wù)，預(yù)先框示，成交。要從最大的好處開始講：1問：開始2問：引起興趣3問：給痛苦4問：給快樂5問：成交靜坐的好處：調(diào)身、調(diào)心、調(diào)息包裝在前，品質(zhì)在后。每人渴望的事情有幾種類型：一家庭型：最重要的是家庭、家人。（推銷針對(duì)家人）這類人不喜歡改類。二模仿型：最渴望的是自信心。（推銷讓他有“信心”）三成功型：喜歡與眾不同。（這個(gè)產(chǎn)品只有少數(shù)人擁有）四社會(huì)認(rèn)同型：追求智慧。（這個(gè)產(chǎn)品讓你更與眾不同）追求對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。五成功型+社會(huì)認(rèn)同型=混合型：這產(chǎn)品不僅與眾不同，同時(shí)讓你更成功，更能對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。顧客歸于四類：一配合型：（都一樣）這樣的人舉一翻十，認(rèn)為都一樣。曾經(jīng)有的一樣，這類人看不出差異化，配合他，同樣的好。二同中求異型號(hào)：（占60%）“都一樣，但是……”（先看相同，再看不同）例：“你有眼光（贊美他想的，我們有同樣的好處，同時(shí)，還有……），先找相同，再找不同。三異中求同：（先看不一樣，再看相同點(diǎn)）這類客戶不想絕對(duì)，不能對(duì)他們講產(chǎn)品絕對(duì)怎么樣（話不能講得太滿）。四拆散型：（根本沒關(guān)系）講相反的話。（你根本不需要產(chǎn)品……）了解三個(gè)長方形，就了解顧客的思考模式。如何快速達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)1目標(biāo)（明確）1隨時(shí)檢討，每天做一次目標(biāo)檢討。2計(jì)劃2業(yè)績好要乘勝追擊，業(yè)績不好要加倍努力，行程要滿。3行動(dòng)（方向要對(duì)）3目標(biāo)更大，但要合理化，加倍努力。成功最快速的方法就是按步就搬。（快而穩(wěn)，以退為進(jìn)，越不急，品質(zhì)越好，服務(wù)越好，轉(zhuǎn)介紹越快）千萬不能靠運(yùn)氣過生活，要靠計(jì)劃過生活。目標(biāo)越多，行動(dòng)力越強(qiáng)。自學(xué)是治療的開始。計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，找到核心目標(biāo)。設(shè)定目標(biāo)的方法：1核心目標(biāo)2行動(dòng)方案3動(dòng)機(jī)4所會(huì)遇到的障礙轉(zhuǎn)化成為一個(gè)核心目標(biāo)，寫計(jì)劃、障礙有什么、如何解除，寫行動(dòng)方案。做錯(cuò)行業(yè)鐵定不會(huì)太成功。成功者掌握時(shí)代變化，把握時(shí)代變化。達(dá)成目標(biāo)的方法：1視覺化（夢(mèng)想板），目標(biāo)影像化，貼在右上方（頭腦的右上方是創(chuàng)造區(qū)，左上方是回憶區(qū)）加深印象。2自我確認(rèn)（我喜歡我自己）：肯定自己，先給予后得到。3自我放松4聽潛意識(shí)錄音帶成交方法：一我要考慮一下先生/女士：很明顯的，你不會(huì)說你要考慮一下，除非你對(duì)我的產(chǎn)品真的很感興趣，對(duì)嗎我的意思是，你不會(huì)說你要考慮一下只是為了躲開我吧因此，我可以假設(shè)，你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎先生/女士，到底是我剛才漏講了什么還是哪里沒有能解釋清楚所以你要考慮一下呢先生/女士：老實(shí)說，會(huì)不會(huì)是因?yàn)殄X的問題呢解決：微笑，“噢！太棒了，我最喜歡錢的問題?！标P(guān)于錢的問題，都反它細(xì)分到每年、每月、每天?！澳阍覆辉敢狻薄爸档脝帷薄暗降踪F多少呢”二經(jīng)濟(jì)不景氣先生/女士：多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，成功者買進(jìn)當(dāng)別人拋售；成功者賣出當(dāng)別人買進(jìn)。最近很多人談到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司里，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎因?yàn)榻裉旌芏喑晒Φ娜耸慷际窃诓痪皻獾臅r(shí)候建立了成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們做出購買決策而成功。當(dāng)然他們也必須愿意做決策。先生/女士：今天你有相同的機(jī)會(huì)做相同的決策，你愿意嗎三鮑威爾成交法：美國現(xiàn)任國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過：“拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)了更多美國人民、企業(yè)和政府的時(shí)間和金錢?！毕壬?女士：今天我們?cè)谟懻摰木褪且豁?xiàng)決策，對(duì)嗎假如你說好，那又如何假如你說不好，那又如何假如你說不好，明天還跟今天一樣不會(huì)有任何的改變，對(duì)嗎所以，假如你說好得到的利益會(huì)比說不好更多，對(duì)嗎四當(dāng)顧客說別的地方更便宜時(shí)先生/女士：那可能是真的，必竟在現(xiàn)在社會(huì)中，我們都希望以最以低的價(jià)格購買到最高品質(zhì)及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品，大部分顧客在購買時(shí)會(huì)注意三件事，第一產(chǎn)品的品質(zhì)，第二是產(chǎn)品的價(jià)格，第三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是我從來沒見過有任何公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品。就像奔馳不能賣桑塔納的價(jià)格，你同意嗎所以，先生/女士，為了你長期的幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品品質(zhì)還是一流的售后服務(wù)呢先生/女士：有時(shí)候多投資一點(diǎn)來擁有我們真正想要的這也是蠻值的，你說對(duì)嗎五不在預(yù)算內(nèi)先生/女士：我可以了解你現(xiàn)在的想法，一個(gè)管理完善的事業(yè)，需要仔細(xì)的編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身需要具備彈性。假如現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司未來的更有競(jìng)爭力以及提升利潤有所幫助的話，先生/婦士：你作為一個(gè)決策人，是讓預(yù)算來控制你呢還是你來控制預(yù)算呢六十倍測(cè)試成交法先生/女士：多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。例如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它能力為你帶來樂趣的事物上，但擁有一陣子之后，你是否愿意肯定地回答這個(gè)問題呢你現(xiàn)在是否愿意花比當(dāng)初多10倍的價(jià)錢來擁有這個(gè)產(chǎn)品呢例如：你可能付出健康咨詢費(fèi)，而大大改善你的身體，或是你作了形象設(shè)計(jì)而大大提高了你的形象（信心），你付出的代價(jià)，也是值得的，對(duì)嗎在日常生活中，我們想到這些產(chǎn)品對(duì)我們的改變，我們?cè)敢舛喔冻?0倍的價(jià)錢來擁有他，對(duì)嗎七不要成交法先生/女士：在世界上有很多推銷員很有自信也有很多理由來說服你購買他們的產(chǎn)品，當(dāng)然，你所可以對(duì)他們說是也可以對(duì)他們說不。在我們行業(yè)我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說“不”。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說不的時(shí)候，他不是對(duì)我說不，是對(duì)他未來的幸?？鞓氛f不。先生/女士：假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客非常喜歡它，而且非常想擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而停止讓他購買它呢假如你不會(huì)，我今天也絕不讓你說不。八經(jīng)濟(jì)真理成交法先生/女士：有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策不完全是正確的，沒有人會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有他的問題所在。投資太多，你最多損失一些錢，但投資太少的付出可就太大了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到你預(yù)期的滿足。在這個(gè)世界上我們很少可以花最少的錢獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理。九回馬槍成交法臨出門前說：“先生/女士：我是業(yè)務(wù)新手，我想請(qǐng)教一下，我還有哪些地方?jīng)]做到”十對(duì)比成交法先給對(duì)方一個(gè)高的價(jià)錢，永遠(yuǎn)從最貴的產(chǎn)品開始介紹。如何看書最有效1選對(duì)書2計(jì)劃性閱讀3針對(duì)性問題最差：閱讀較好：聽磁帶最好：上課（聽演講）比較好的書：《攻心為上》、《超級(jí)成功學(xué)》、《心中的巨人》、《推銷之神》……致富比較快的行業(yè)：1通訊業(yè)2因特網(wǎng)3休閑娛樂業(yè)4教育（現(xiàn)在是終身學(xué)習(xí)的年代）5美容美發(fā)業(yè)每一個(gè)人從事的是行銷員，只有行銷和創(chuàng)新是利潤，其它都是成本。人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他們，人們只在乎你是否關(guān)心他們。了解下屬到底在想什么你的對(duì)手對(duì)顧客是不是比你對(duì)顧客更了解價(jià)錢問題1價(jià)值沒有塑造之前，不能談價(jià)錢。2問價(jià)錢是了解產(chǎn)品、衡量未知產(chǎn)品的一種衡量方法。3太貴了是口頭禪，便宜想更便宜，最好不花錢獲得產(chǎn)品。4什么價(jià)格您覺得比較合適呢5跟什么比呢6比價(jià)格為榮，這是奔馳，好產(chǎn)品才能賣好價(jià)錢，您說是不是7大數(shù)怕算。8驚訝的問：太貴了嗎9對(duì)比法，找一個(gè)比較貴的產(chǎn)品一比較，就顯得很便宜。10價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎11談到錢是我最興奮的事情，留到最后再說，我們先談?wù)剬?duì)你有什么好處。12我都希望以最低價(jià)格購買到最高品質(zhì)及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品，但是我從未見到任何公司的最低價(jià)格報(bào)價(jià)技巧：從高往低報(bào)我沒帶錢是的，我了解，因?yàn)槲乙步?jīng)常忘了帶錢包。事實(shí)上，你不需要帶一分錢，我看得出來，你是一位非常講信用的人。因?yàn)槟愕某兄Z價(jià)值千金（比世界上所有的錢都更能說明問題）來在你未來快樂、幸福、健康、美麗、安全、保障確認(rèn)函上確認(rèn)一下。簽完名后，我會(huì)強(qiáng)調(diào)說：“我這個(gè)人往往能給別人留下不錯(cuò)的第一印象，我知道他們不會(huì)讓我失望的?！蔽冶鞠胭I你的產(chǎn)品，但是由于……當(dāng)我們談A產(chǎn)品沒有，只剩下B、C，顧客都喜歡A真糟糕，張小姐，我們的A產(chǎn)品賣完了，我會(huì)一臉焦急地說，“我打賭，要是我們還有的話，你一定會(huì)當(dāng)場(chǎng)決定買下來，對(duì)吧”“是的，我會(huì)”他的臉上堆著得意的微笑。啊，我今天犯糊涂了，我拍腦袋，其它合作機(jī)構(gòu)，請(qǐng)給我五分鐘。我喜歡╳╳公司╳╳品牌我知道低工資是一個(gè)生活高品質(zhì)的人，你剛才說喜歡╳╳品牌，當(dāng)然我知道你不是喜歡什么牌子，而是這種品牌帶給你的好處和感覺。假設(shè)我們產(chǎn)品帶給你的好處和感覺，當(dāng)你確實(shí)的感受到以后，你也會(huì)考慮，對(duì)嗎。所以將來我們來看看我們產(chǎn)品帶給你的好處。行為標(biāo)準(zhǔn)1我是全世界最健康的人2我是全世界最神采發(fā)揚(yáng)的人3我是全世界最快樂的人4我是全世界最熱情的人5我是全世界最有愛心的人6我是全世界最有智慧的人7我是全世界最有魅力的人8我是全世界最有毅力的人9我是全世界最有創(chuàng)造力的人10我是全世界最有行動(dòng)力的人11我是全世界最有說服力的人12我是全世界最有領(lǐng)導(dǎo)力的人13我是全世界最有決斷力的人14我是全世界最有自信心的人15我是全世界最頂尖的業(yè)務(wù)員16我是全世界最頂尖的演說家17我是全世界最成功的企業(yè)家18我是全世界最富有的人19我是全世界人際關(guān)系最好的人TOPSales業(yè)務(wù)十大秘訣1開發(fā)顧客2約一對(duì)一見面3約演講4演講訓(xùn)練5銷售技巧6如何成交7售后服務(wù)8如何轉(zhuǎn)介紹9服務(wù)系統(tǒng)10成交問句一如何開發(fā)新顧客準(zhǔn)顧客的條件：1有經(jīng)濟(jì)條件，收入4千至10萬/月2喜歡學(xué)習(xí)3一定要成功4有事業(yè)心5成長習(xí)慣6保險(xiǎn)、直銷、會(huì)場(chǎng)、書店7人才市場(chǎng)8大公司中高階的主管9中小企業(yè)負(fù)責(zé)人10年齡25至45歲11營銷人員二如何約見面1你希望提升業(yè)績嗎2你希望用一半時(shí)間，產(chǎn)生雙倍績效嗎3你希望了解如何以小博大的成功秘訣嗎4你希望組織快速倍增嗎5你希望超越競(jìng)爭對(duì)手嗎6你希望人才主動(dòng)加入你的組織嗎7你聽說過陳安之機(jī)構(gòu)嗎8你有看過陳老師和聽過錄音帶嗎9假如有一節(jié)課程幫助你速成目標(biāo)和理想，想了解嗎10假如我們有免費(fèi)分析與診斷企業(yè)培訓(xùn)咨詢，你有沒有興趣11什么時(shí)間可以安排三如何約演講1找培訓(xùn)、主決策者2全國巡回免費(fèi)服務(wù)性演講，你想爭取機(jī)會(huì)嗎AYES謝卡B提前半小時(shí)到場(chǎng)C讀問卷表D課程簡介、報(bào)名表E取得所有問卷表，讓他有啟發(fā)、有幫助F解決顧問抗拒點(diǎn)G成交問句3兩斷性成交A要成功要不要付出代價(jià)B假如有一套計(jì)劃，想一定得到計(jì)劃請(qǐng)舉手四銷售與成交一1你從事什么工作2為什么從事這份工作3你滿意現(xiàn)在的工作嗎為什么4你目前生活中最大的困擾是什么二1你認(rèn)為在你的工作上成功的關(guān)鍵是什么2為什么你認(rèn)為這最重要三1這件事困擾你多久了2你用多少方法解決，有效嗎3過去這些問題沒解決，帶給你哪些損失4你是想要還是一定要解決這個(gè)問題5假如這個(gè)問題不解決，會(huì)帶給你多大損失6這是不是你要的四1你有沒有上過一些課程，效果如何2當(dāng)時(shí)為什么決定要去上3如果你決定來上我們的課程，最想學(xué)到什么五如何成交1看書一年花四萬元，三年12萬元2課程法：陳老師每年花100萬以上在學(xué)習(xí)3如果自己拜訪100位第一名需要花多少錢才能學(xué)到他的經(jīng)驗(yàn)4回馬槍成交法：你可不可以告訴我為什么你沒有購買的原因……噢，剛剛我少講了……的一點(diǎn)。5鐘點(diǎn)法2000*1=24萬6人脈法認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友5千元六售后服務(wù)真正能保留顧客是售后服務(wù)1任何課程兩天內(nèi)給顧客打電話214天內(nèi)親自見面3一個(gè)月家庭聚會(huì)4服務(wù)他的員工朋友5寄資料給他6每年寄生日卡A慶生會(huì)B想不想幫人成功你有沒有像你一樣想成功的朋友，可否介紹二個(gè)人給我認(rèn)識(shí)C資料給顧客朋友D幫助顧客轉(zhuǎn)介紹七助理訓(xùn)練1安排行程2約演講3約見面4開發(fā)新顧客5聯(lián)絡(luò)舊顧客6通知活動(dòng)7顧客資料8傳單八個(gè)人專業(yè)知識(shí)1我是誰2我專門做哪些事3我專門服務(wù)哪些人4立即購買的顧客有何條件5我?guī)椭业念櫩徒鉀Q哪些問題6我做生意對(duì)我最大好處是什么7不購買有什么損失8我和競(jìng)爭對(duì)手最大差別在哪里我有何特點(diǎn)9每天復(fù)習(xí)公司所有產(chǎn)品；10看安東尼.羅賓的書；11各行各業(yè)的知識(shí)；12想辦法實(shí)現(xiàn)成功學(xué)的關(guān)鍵；13不斷創(chuàng)造自己的成功故事；13每月拜訪1位成功人士，請(qǐng)問他成功秘訣。九有力的問句1你從事什么工作2從事幾年了3當(dāng)時(shí)為什么從事這份工作4你為什么上課5工作障礙是什么6工作的瓶頸是什么7什么事對(duì)你很重要8它困擾你多久了9還有什么相對(duì)你很重要10為什么呢11怎么說呢12你有沒有用什么方法解決13有效嗎14這些方法是自己想出來的還是學(xué)來的15上課和充電的習(xí)慣16上過哪些課17幫助大嗎18你認(rèn)為這課達(dá)到哪些實(shí)質(zhì)的幫助19假如還有類似課，你會(huì)上嗎20假如上一個(gè)課程，你希望得到什么21你當(dāng)時(shí)為什么決定要上那個(gè)課22你的問題有被解決嗎23你認(rèn)為怎樣才是一個(gè)好的課程24若照你的方法多久會(huì)突破瓶頸25你未來一年最想達(dá)成的目標(biāo)是什么26你未來三個(gè)月最想得到的是什么27你目前最重要的問題在哪里28你的時(shí)間管理好嗎29你知道你真正的問題在哪里嗎30你有沒有一定要改變31假如這個(gè)問題持續(xù)一年，如何32那會(huì)帶給你多大損失33你目前領(lǐng)導(dǎo)多少人34他們的表現(xiàn)好嗎35你有沒有了解每個(gè)人的需求36你有沒有了解每個(gè)人激發(fā)動(dòng)機(jī)37你的情緒控制好嗎38你的心情會(huì)不會(huì)受到其他影響39你有沒有做個(gè)人長期規(guī)劃40你認(rèn)為應(yīng)具備哪些條件、能力才能在行業(yè)中成功41你完全具備嗎42你如何準(zhǔn)備加速具備這些條件43假如你找一份工作，最重要是什么44你設(shè)定目標(biāo)嗎45通常達(dá)成了嗎46你有沒有詳細(xì)可行的計(jì)劃47你的行動(dòng)力好嗎48你有說服力嗎49你的收入有沒有持續(xù)增加50你有沒有學(xué)過個(gè)人行銷51你會(huì)不會(huì)時(shí)常激勵(lì)別人52你覺得這種能力重不重要53你的人際關(guān)系好嗎54你的人脈廣嗎55你的閱讀能力好嗎增強(qiáng)行動(dòng)力1我馬上行動(dòng)。2我現(xiàn)在就去做。3我熱愛行動(dòng)。4行動(dòng)是所有快樂的泉源。5我不斷的完成我所需要做的事情。6我開始做的事一定完成他。7人生真是棒極了。8我非常迅速而有效率的完成每一件事。9我的行動(dòng)帶來了巨大的成功。10我享受工作的過程。11我享受人生，我的人生棒極了。12我有堅(jiān)強(qiáng)的信心。13我有無限的精力來采取大量的行動(dòng)。14我不斷的告訴自己馬上行動(dòng)。15我有完成任何事情的能力。16我想到的事情，就馬上去做。17我是一個(gè)很有行動(dòng)力的人。18我馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)。增強(qiáng)自信心1我是一個(gè)非常有自信的人。2我喜歡我自己。3我相信我自己。4我擁有美好的人生。5我可以完全掌握自己的人生。6好的事情不斷的發(fā)生在我的身上。7我每天都很快樂。8我一定會(huì)擁有快樂的人生。9我能力做任何事情。10我可以完成任何目標(biāo)。11我是一個(gè)全面贏家。12我愛我的人生，也愛周圍的人。13無論發(fā)生什么事情，我總是積極正面。14我的信心一天比一天更強(qiáng)。15我無條件的接受我自己和其他的人。16我知道任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我。17我的生命一天比一天更好。18我是最棒的，我一定會(huì)自我實(shí)現(xiàn)。19我一定堅(jiān)持到底，絕不放棄。20我每天一定進(jìn)步成長。21成功一定是屬于我的。健康與活力1我是一個(gè)非常健康的人。2我擁有完美的細(xì)胞。3我擁有無限的活力和精力。4我的身體不斷的處于完美和諧的狀態(tài)。5我熱愛我的身體。6我每天運(yùn)動(dòng)。7我是一個(gè)很有耐心的人。8我是一個(gè)放松的人。9我是一個(gè)感恩的人。10我擁有強(qiáng)壯的肌肉。11我每天早、中、晚各做10次呼吸。12我天天多吃青菜、水果。13我是一個(gè)寧靜的人。14我熱愛生活。15我是一個(gè)很重要的人。16我每天靜坐養(yǎng)神。17我每天都充滿朝氣。18我有最棒的抵抗力。19我有完美的免疫系統(tǒng)。20我的身體越來越健康。21我是最健康的，我長命百歲。成功與致富1我不斷的吸引著成功和財(cái)富。2我是一個(gè)非常成功的人。3我享受大量的成功和財(cái)富。4我應(yīng)該成功，成功是屬于我的。5我的人生充滿了寧靜我喜悅。6我每天專注于創(chuàng)造財(cái)富，成功和快樂人生。7成功和財(cái)富不斷涌到我身邊。8我如同巨大的吸鐵，不斷的吸引看成功和財(cái)富。9我是一個(gè)非常幸運(yùn)的人。10我比父親更會(huì)賺錢是一件很好的事。11我很有錢是一件很棒的事。12我成功是一件很棒的事。13我很富有、我很快樂，我擁有大量的財(cái)富是因?yàn)槲也粩嗟母冻觥?4所有上帝的財(cái)富不斷在我生命中循環(huán)，有如浪潮般的涌到我身邊來。15我人生中所有需求、愿望和目標(biāo)都會(huì)立刻實(shí)現(xiàn)。16我是一個(gè)天生贏家。17我享受致富的過程，我是一個(gè)富有的人。18我熱愛生命，我愛自己，我是最棒的。19我不斷的提供大量的服務(wù)，創(chuàng)造大量的財(cái)富。20我不斷的吸取成功的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造大量的財(cái)富。21我一定會(huì)成功致富。思想是原因，環(huán)境是結(jié)果有人很想成功，想突破事業(yè)瓶頸，想增強(qiáng)信心，想使自己和家人身體健康，可是試了很多方法，但都沒有達(dá)到理想中的效果，問題到底出在哪里呢那是因?yàn)檫@些人都還沒找到問題的根源，假如根源都無法掌握，那解答一定效果不良，您說是嗎所有的成功、財(cái)富、健康和自信開始和結(jié)束你的理想。而你的思想其實(shí)就是一群信念的組合；而信念是經(jīng)由不斷反復(fù)的自我確認(rèn)而產(chǎn)生的。想要改變，就必須先改變你的信念，尤其是那種隱藏在心中最深層潛意識(shí)里面的信念。改變潛意識(shí)最快的方法大約有以下三種：第一種：就是不斷進(jìn)行自我確認(rèn)（例如：告訴我自己是一個(gè)很成功的人），我是一個(gè)健康的人只要每天能夠重復(fù)并且持續(xù)不斷，通常會(huì)有不錯(cuò)的效果，但這種方法的弱點(diǎn)就是無法每一分每一秒都持續(xù)的告訴自己這些言詞，因?yàn)閷?shí)在太費(fèi)力了，這樣一來效果就慢多了。記住，潛意識(shí)改變速度的快或慢跟你重復(fù)這些自我確認(rèn)的字句的時(shí)間長短和次數(shù)成正比。換句話說，重復(fù)次數(shù)越多，效果越好。第二種：改變潛意識(shí)的方法是經(jīng)由自我催眠，然后進(jìn)行自我確認(rèn)，但問題還是一樣，一天重復(fù)的時(shí)間有限，因?yàn)槟闼偸遣豢赡芤徽於歼M(jìn)行自我催眠，而不做任何事情吧。第三種：改變潛意識(shí)的方法也是我所知道最快速有效而且持續(xù)力強(qiáng)，又最不費(fèi)力的方法就是聽潛意識(shí)CD。第一：你可以整天都聽這種CD，甚至在睡覺時(shí)，依然可以有效的輸入積極正面的自我確認(rèn)詞句進(jìn)入你的潛意識(shí)。第二：因?yàn)檫@些CD可以整天播放，所以重復(fù)的時(shí)間和次數(shù)加強(qiáng)了好幾倍（還記得嗎重復(fù)的次數(shù)和時(shí)間是改變潛意識(shí)的關(guān)鍵所在）第三因?yàn)槲覀兯l(fā)行的潛意識(shí)C