水處理藥劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析

水處理藥劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見(jiàn)的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒(méi)有大力發(fā)展的價(jià)值，沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛(ài)健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開(kāi)發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。精細(xì)化學(xué)品與精細(xì)化工行業(yè)精細(xì)化學(xué)品是指能增進(jìn)或賦予一種（類）產(chǎn)品以特定功能或本身?yè)碛刑囟üδ艿男∨恐圃旌蛻?yīng)用的、技術(shù)密度高、附加值高，純度高的化學(xué)品。精細(xì)化工行業(yè)就是生產(chǎn)精細(xì)化學(xué)品的工業(yè)，具有附加價(jià)值高、投資利潤(rùn)高等經(jīng)濟(jì)特性。國(guó)際上精細(xì)化學(xué)品已有40-50個(gè)門類，10萬(wàn)多個(gè)品種。精細(xì)化學(xué)品應(yīng)用于日常生活的方方面面，如醫(yī)藥、染料、農(nóng)藥、涂料、日化用品、電子材料、造紙化學(xué)品、油墨、食品添加劑、飼料添加劑、水處理等，還在航空航天、生物技術(shù)、信息技術(shù)、新材料、新能源技術(shù)、環(huán)保等高新技術(shù)方面廣泛應(yīng)用。精細(xì)化學(xué)品品種多，同一種中間體產(chǎn)品經(jīng)不同的工藝流程可延伸出幾種甚至幾十種不同用途的衍生品，生產(chǎn)工藝復(fù)雜多變，技術(shù)復(fù)雜。精細(xì)化工各種產(chǎn)品均需要經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)室開(kāi)發(fā)、小試、中試再到規(guī)?；a(chǎn)，還需要根據(jù)下游客戶的需求變化及時(shí)更新或改進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性要求較高，需要企業(yè)在生產(chǎn)的過(guò)程中不斷改進(jìn)工藝，積累經(jīng)驗(yàn)。因此，企業(yè)對(duì)細(xì)分領(lǐng)域精細(xì)化工產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)、對(duì)生產(chǎn)工藝的經(jīng)驗(yàn)積累及創(chuàng)新能力是一個(gè)精細(xì)化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。精細(xì)化工產(chǎn)品所涉及的生產(chǎn)流程較長(zhǎng)，要經(jīng)過(guò)多個(gè)多單元操作，制造過(guò)程較為復(fù)雜，并在生產(chǎn)過(guò)程中滿足溫和的反應(yīng)條件、安全的操作環(huán)境、特定的化學(xué)反應(yīng)等條件，實(shí)現(xiàn)化學(xué)品易于分離、較高的產(chǎn)品收率，這就需要高水平的工藝技術(shù)和反應(yīng)設(shè)備。因此，精細(xì)化工產(chǎn)品一般附加值較高。在實(shí)際應(yīng)用中，精細(xì)化學(xué)品是以產(chǎn)品的綜合功能出現(xiàn)的，這就需要在化學(xué)合成中篩選不同的化學(xué)結(jié)構(gòu)，在劑型生產(chǎn)中充分發(fā)揮精細(xì)化學(xué)品自身功能與其他配合物質(zhì)的協(xié)同合作。工業(yè)生產(chǎn)中對(duì)精細(xì)化工產(chǎn)品的需求多種多樣，單一產(chǎn)品難以滿足生產(chǎn)或使用的需要。精細(xì)化工產(chǎn)品一般用于工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的特定領(lǐng)域或?qū)崿F(xiàn)下游產(chǎn)品的特定功能，因此用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性要求較高，對(duì)供應(yīng)商甄選過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)苛，一旦進(jìn)入供應(yīng)商名錄將不會(huì)輕易更換。水處理藥劑行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展歷程（一）水處理藥劑行業(yè)的現(xiàn)狀當(dāng)前，國(guó)際水處理藥劑市場(chǎng)日趨穩(wěn)定，藥劑品種已走向成熟，整體發(fā)展速度進(jìn)入平穩(wěn)期，發(fā)展速度高于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。水處理藥劑市場(chǎng)集中趨勢(shì)加強(qiáng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化、國(guó)際貿(mào)易的不斷增加，國(guó)際各大化學(xué)藥品生產(chǎn)廠商因成本降低和生產(chǎn)簡(jiǎn)化的要求加快了行業(yè)兼并和重組步伐。2011年7月，Ecolab與Nalco進(jìn)行了合并，并在2013年4月收購(gòu)了ChampionTechnologies。2011年7月，Lonza兼并了ArchChemical。2011年11月Lanxess收購(gòu)殺菌劑制造者Verichem以擴(kuò)大其在美國(guó)的殺菌劑生產(chǎn)能力。我國(guó)水處理藥劑的發(fā)展是隨著現(xiàn)代水處理技術(shù)的引進(jìn)而發(fā)展起來(lái)的，開(kāi)發(fā)時(shí)間比發(fā)達(dá)國(guó)家晚約30年，但發(fā)展速度很快，現(xiàn)已形成了自主研制、產(chǎn)業(yè)化的體系。至今，我國(guó)已有水處理產(chǎn)品100種以上。各種水處理藥劑從產(chǎn)量到質(zhì)量已基本滿足國(guó)內(nèi)需求，且部分產(chǎn)品出口。從技術(shù)上講，有些產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和性能已處于國(guó)際領(lǐng)先水平。（二）我國(guó)水處理藥劑行業(yè)特點(diǎn)1、水處理藥劑制造工藝和水處理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)日益提高與豐富我國(guó)水處理藥劑生產(chǎn)已能滿足國(guó)內(nèi)各種水處理的需求。水處理包括水處理藥劑的制造和水處理服務(wù)。水處理藥劑的制造技術(shù)，包括有機(jī)磷制造、聚合物制造和殺菌劑制造三大部分。有機(jī)磷以HEDP為代表，聚合物以聚丙烯酸共聚物和聚丙烯酰胺為代表。殺菌劑以異噻唑啉酮為代表都已完成了萬(wàn)噸級(jí)生產(chǎn)技術(shù)的開(kāi)發(fā)。從工藝、設(shè)備、質(zhì)量控制、環(huán)保等方面都保證了產(chǎn)品的穩(wěn)定生產(chǎn)。并在節(jié)能、節(jié)材等成本控制上取得突破。在水處理服務(wù)方面，通過(guò)30年的不斷探索實(shí)踐，已造就了一批經(jīng)驗(yàn)豐富，有理論功底的技術(shù)專家隊(duì)伍。目前現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)包括：石化、化肥、電力、冶金企業(yè)，都實(shí)現(xiàn)了冷卻水的全循環(huán)，濃縮倍數(shù)一般提高至3-4倍，正在向一水多用、水系統(tǒng)綜合處理發(fā)展，以節(jié)省更多的新鮮水。2、水處理藥劑類別品種齊全我國(guó)已可生產(chǎn)水處理藥劑現(xiàn)有100多種產(chǎn)品，主力產(chǎn)品為有機(jī)磷中的HEDP，聚合物中的丙烯酸（酯）共聚物和聚丙烯酸胺、殺菌劑的主力產(chǎn)品是潔爾滅、異噻唑啉酮、二氯異氰脲酸等。上述產(chǎn)品性能好、適應(yīng)性強(qiáng)，生產(chǎn)裝置規(guī)模大、價(jià)格適中、配伍性優(yōu)良，成為不同的水處理配方中的首選成分。3、我國(guó)水處理藥劑的生產(chǎn)已具有相當(dāng)大的規(guī)模、在國(guó)際上的地位舉足輕重?fù)?jù)統(tǒng)計(jì)4，2010年我國(guó)水處理藥劑的產(chǎn)量已達(dá)70多萬(wàn)噸，銷售額為82億元。如加上活性炭和凝聚劑則應(yīng)分別為170萬(wàn)噸和131億元。國(guó)內(nèi)現(xiàn)代工業(yè)，如鋼廠、電廠、石化廠、化肥廠、造紙廠等都離不開(kāi)冷卻水、工藝水、污水的處理，為水處理藥劑行業(yè)帶來(lái)一個(gè)欣欣向榮的市場(chǎng)，促進(jìn)了水處理藥劑行業(yè)快速發(fā)展。有機(jī)磷、聚丙烯酰胺產(chǎn)量已占據(jù)世界首位，并且大量出口，具有良好的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。（三）我國(guó)水處理藥劑開(kāi)發(fā)歷程過(guò)去30年來(lái)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)取得了驚人的發(fā)展，國(guó)內(nèi)循環(huán)水濃縮倍數(shù)已從起始時(shí)的1．5-3倍普遍升至現(xiàn)在的3倍以上，有些行業(yè)已要求全行業(yè)循環(huán)水濃縮倍數(shù)達(dá)到5倍。我國(guó)的循環(huán)冷卻水處理是從20世紀(jì)70年代后期引進(jìn)的磷系配方起步的，在八、九十年代自主研發(fā)過(guò)硅系、鎢系、磷鉬系等配方，進(jìn)步明顯，但實(shí)際得到廣泛應(yīng)用的還是磷系配方。我國(guó)循環(huán)冷卻水處理藥劑開(kāi)發(fā)歷程與世界的趨勢(shì)基本相符。20世紀(jì)60年代初，低分子質(zhì)量的水溶性聚丙烯酸作為阻垢分散劑使用，幾十年來(lái)，用于冷卻水處理的水溶性聚合物經(jīng)歷了多次的發(fā)展，已經(jīng)成為冷卻水化學(xué)處理劑中最為活躍的部分。水處理藥劑的研究發(fā)展方向水處理藥劑及配方產(chǎn)品的優(yōu)劣取決于在用戶既定的預(yù)算資金投入下滿足需求，而不在于是否選用了最新的產(chǎn)品，這在業(yè)內(nèi)已逐步形成共識(shí)。水處理藥劑在近十多年中，只有局部性的突破，新產(chǎn)品由于價(jià)格較高，只有在特定場(chǎng)合才會(huì)用到。有機(jī)膦類水處理劑在水處理藥劑領(lǐng)域處于基礎(chǔ)性地位，屬于主導(dǎo)產(chǎn)品。目前，有機(jī)膦類水處理劑效果穩(wěn)定、性價(jià)比高、可與其他聚合物配合使用等優(yōu)點(diǎn)，地位難以替代，因而具有良好的市場(chǎng)發(fā)展空間。國(guó)家發(fā)改委頒布的《當(dāng)前優(yōu)先發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)領(lǐng)域指南》（2011年本）和工信部頒布的《環(huán)保裝備十二五發(fā)展規(guī)劃》均將高效低磷緩蝕阻垢劑作為重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品。有機(jī)膦類水處理劑與聚合物類水處理劑功能定位不同，高分子量聚合物如聚丙烯酸胺作為絮凝劑，主要用于污水處理，也可用于油田開(kāi)采的增稠劑、驅(qū)油劑。有機(jī)膦類水處理劑與低分子聚合物水處理劑的作用機(jī)理不同。有機(jī)膦類水處理劑主要通過(guò)螯合作用，阻止碳酸鈣結(jié)晶的形成，低分子聚合物水處理劑主要通過(guò)分散作用，阻止碳酸鈣晶體變大。單單使用低分子量聚合物進(jìn)行水處理，成本高，用量大，易造成環(huán)境污染，如果將有機(jī)膦類水處理劑與低分子量聚合物復(fù)配組成緩蝕阻垢劑，可以協(xié)同增效，減少單劑用量，提升使用效果。隨著工業(yè)水處理及環(huán)境保護(hù)要求的不斷提高，我國(guó)的水處理藥劑的品種將不斷豐富，性能也將不斷提高。工業(yè)水處理領(lǐng)域中，開(kāi)發(fā)研制適合環(huán)境保護(hù)需求的無(wú)磷或低磷、非氮和可生物降解的綠色水處理劑將成為最主流的研究方向。研制開(kāi)發(fā)新型多功能綠色水處理藥劑。加強(qiáng)水處理藥劑的合成、結(jié)構(gòu)與性能之間關(guān)系的基礎(chǔ)研究，當(dāng)設(shè)計(jì)更安全高效的水處理藥劑時(shí)，可生物降解性應(yīng)該首先考慮。傳統(tǒng)的聚丙烯酸類阻垢劑性能良好但難以生物降解，通過(guò)生物降解性實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，增加聚羧酸阻垢劑分子結(jié)構(gòu)中羧基的數(shù)目、酯基支鏈以及向主鏈中插入氮、氧元素的方法均可提高其可生物降解性。另外，對(duì)于膦酸鹽類和聚合物類阻垢劑，也可以通過(guò)計(jì)算機(jī)模擬進(jìn)行分子結(jié)構(gòu)重新設(shè)計(jì)，獲得性能優(yōu)異的綠色水處理藥劑。原子經(jīng)濟(jì)性反應(yīng)的研究開(kāi)發(fā)。原子經(jīng)濟(jì)性反應(yīng)是把原料分子中的原子最大限度地結(jié)合到目標(biāo)分子中，不產(chǎn)生副產(chǎn)物或廢物，達(dá)到廢物的零排放。以聚天冬氨酸的合成為例，以磷酸為催化劑，可以制得相對(duì)分子量高的線性聚天冬氨酸，但存在副產(chǎn)物的分離和排放問(wèn)題。若能不采用磷酸催化劑，通過(guò)改變反應(yīng)條件，制得相同分子量的聚天冬氨酸，并無(wú)副產(chǎn)物生成，就實(shí)現(xiàn)了原子經(jīng)濟(jì)性合成。改進(jìn)水處理藥劑生產(chǎn)工藝。從綠色理念出發(fā)重視生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)人和環(huán)境的影響，改進(jìn)水處理藥劑的生產(chǎn)工藝，如采用穩(wěn)定的催化劑、采用無(wú)毒溶劑等。阻垢劑對(duì)金屬離子往往有很強(qiáng)的螯合力，在其合成過(guò)程中有可能與金屬催化劑反應(yīng)生成螯合物，增加分離過(guò)程和廢物排放。若能采用不與阻垢劑反應(yīng)的穩(wěn)定催化劑，可縮短工藝流程，實(shí)現(xiàn)潔凈生產(chǎn)。加強(qiáng)新型藥劑與現(xiàn)有藥劑之間的復(fù)配研究在開(kāi)發(fā)新型綠色阻垢劑的同時(shí)，進(jìn)行藥劑之間的復(fù)配研究，發(fā)揮它們的協(xié)同作用，以達(dá)到更好效果。因復(fù)合配方不僅能發(fā)揮出比單一藥劑更顯著的阻垢緩蝕性能，而且屬于低磷水處理配方，為環(huán)境所接受，有著廣泛的應(yīng)用前景。水處理藥劑需求情況（一）全球水處理藥劑需求隨著全球水資源短缺問(wèn)題日益嚴(yán)重以及人們對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度逐步提升，全球?qū)λ幚硭巹┬枨蟪掷m(xù)增加。根據(jù)BCCResearch的數(shù)據(jù)，2015年至2018年全球水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模為268．50億美元、284．90億美元、324．50億美元、344．60億美元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到465．60億美元。2018年全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模分別為116．75億美元、102．50億美元、80．05億美元、45．30億美元。2018年至2023年，全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)分別為6．80%、6．40%、6．10%、4．30%，2023年將分別達(dá)到162．30億美元、139．60億美元、107．80億美元、55．90億美元。根據(jù)BCCResearch的預(yù)測(cè)，2018年至2023年工業(yè)/生產(chǎn)水處理中電力、油氣、造紙、冶金、化工及其他行業(yè)的水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率分別為6．90%、6．70%、6．80%、6．80%、6．70%、6．80%，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到39．75億美元、32．40億美元、28．45億美元、23．30億美元、19．60億美元、18．80億美元。全球緩蝕劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為5．52、5．22、4．39、4．04、2．55、3．03億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到8．00億美元、7．35億美元、6．20億美元、5．70億美元、3．70億美元、4．25億美元。全球混凝劑和絮凝劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為10．01億美元、6．32億美元、5．18億美元、3．57億美元、3．04億美元、3．28億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到14．00億美元、8．65億美元、6．90億美元、4．70億美元、4．05億美元、4．40億美元。全球殺菌劑和消毒劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為3．69億美元、3．45億美元、3．27億美元、2．84億美元、2．66億美元、1．39億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到5．05億美元、4．95億美元、4．65億美元、3．90億美元、3．65億美元、1．80億美元。全球阻垢劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為2．72億美元、2．41億美元、2．28億美元、1．97億美元、1．85億美元、1．42億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到3．90億美元、3．40億美元、3．35億美元、2．90億美元、2．70億美元、2．10億美元。全球pH調(diào)節(jié)劑和軟化劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為1．73億美元、1．59億美元、1．46億美元、1．07億美元、1．05億美元、0．85億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到2．25億美元、2．10億美元、1．95億美元、1．40億美元、1．40億美元、1．05億美元。亞太地區(qū)水處理藥劑需求將持續(xù)提升。過(guò)去歐洲和美洲等西方市場(chǎng)一直都是水處理市場(chǎng)的重心，但近年來(lái)歐美市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度開(kāi)始放緩。與此同時(shí)，亞洲和非洲等新興市場(chǎng)因城市的擴(kuò)張和快速的工業(yè)化水處理藥劑市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。根據(jù)TechSciResearch的數(shù)據(jù)，2017年美國(guó)占全球水處理藥劑市場(chǎng)份額的19．58%，2017年亞太地區(qū)的市場(chǎng)份額為31．27%，北美洲的市場(chǎng)份額為30．66%，南美洲市場(chǎng)份額為5．73%，歐洲為25．21%，中東為7．13%。水處理藥劑行業(yè)狀況（一）水處理及水處理藥劑水處理（WaterTreatment）是指基于需要處理的水的水質(zhì)，采用不同的水處理工序和化學(xué)品，使水質(zhì)滿足生產(chǎn)、生活及環(huán)境要求的全過(guò)程。水處理方式有物理、化學(xué)、生物方法。物理方法有沉降法、過(guò)濾法、吸附法、膜滲透等?；瘜W(xué)方法有氧化還原法，化學(xué)沉淀法，凝聚沉淀法，離子交換法，光催化氧化法，電、磁氧化技術(shù)等。生物方法的基本原理是利用一些微生物作用，使廢水中的無(wú)機(jī)或者有機(jī)污染物降解為無(wú)機(jī)物除去。生物處理方法有需氧法、厭氧法和共代謝法等。水處理化學(xué)方法是指使用化學(xué)藥劑來(lái)消除及防止結(jié)垢、腐蝕和菌藻滋生及進(jìn)行水質(zhì)凈化的處理技術(shù)?；瘜W(xué)水處理技術(shù)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)外公認(rèn)的工業(yè)節(jié)水最普遍使用的有效手段。水處理藥劑是指用于水處理的化學(xué)品，又稱水處理劑，廣泛應(yīng)用于化工、石油、輕工、紡織、印染、建筑、冶金、機(jī)械、城鄉(xiāng)環(huán)保等行業(yè)，以達(dá)到節(jié)約用水、防腐阻垢及處理廢水的目的。水處理行業(yè)按照提供產(chǎn)品和服務(wù)的不同分為水處理藥劑生產(chǎn)和水處理服務(wù)。水處理藥劑行業(yè)屬于專用化學(xué)產(chǎn)品制造行業(yè)，水處理服務(wù)行業(yè)基于終端客戶條件和需求，為其提供水處理解決方案并提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，屬于環(huán)境治理行業(yè)或?qū)I(yè)技術(shù)服務(wù)業(yè)。（二）水處理藥劑介紹1、水處理藥劑按照生產(chǎn)工藝分類按照生產(chǎn)工藝分類，我國(guó)水處理藥劑的種類主要有兩類：一是有明確的分子結(jié)構(gòu)式及化合物名稱的化學(xué)品，這一類產(chǎn)品屬于精細(xì)化學(xué)品，一般稱之為單劑產(chǎn)品；二是水處理藥劑復(fù)合配方產(chǎn)品（以下簡(jiǎn)稱復(fù)配產(chǎn)品），這一類產(chǎn)品沒(méi)有明確的分子結(jié)構(gòu)式和化合物名稱，一般以其用途、性能特點(diǎn)（常冠以牌號(hào)）進(jìn)行命名，如緩蝕劑、阻垢劑、殺菌劑、絮凝劑、預(yù)膜劑等。2、水處理藥劑按照用途分類按照用途分類其作用機(jī)理，水處理藥劑的品種主要有絮凝劑、緩蝕劑、阻垢分散劑、殺菌滅藻劑及其它輔助劑等。①絮凝劑。絮凝劑是能將水溶液中的溶質(zhì)、膠體或懸浮物顆粒產(chǎn)生絮狀物沉淀的一種化合物。絮凝是廢水處理的一種重要方法，是一種應(yīng)用最廣泛、經(jīng)濟(jì)、簡(jiǎn)便的水處理技術(shù)。通過(guò)絮凝作用，可使污水中懸浮微粒形成礬花，并在沉降過(guò)程中互相碰撞，使絮狀物顆粒變大逐漸沉淀于底部，最后經(jīng)水處理構(gòu)筑物將其分離除去，達(dá)到凈化水的目的。根據(jù)水體中膠體顆粒脫穩(wěn)凝聚過(guò)程的作用機(jī)理不同，可以分為混凝劑和絮凝劑?；炷齽┦侵竿ㄟ^(guò)表面雙電層壓縮和電中和而使溶質(zhì)膠體或懸浮顆粒脫穩(wěn)的藥劑，這類藥劑主要是無(wú)機(jī)類藥劑。絮凝劑是指將溶質(zhì)膠體或懸浮顆粒之間產(chǎn)生架橋作用以及在沉降過(guò)程中產(chǎn)生卷掃作用的藥劑，這類藥劑主要是高分子藥劑。根據(jù)行業(yè)習(xí)慣統(tǒng)稱，在廢水處理過(guò)程中，將起凝聚作用的藥劑統(tǒng)稱為混凝劑（或凝聚劑），將起架橋作用的有機(jī)高分子化合物稱為絮凝劑；在水處理實(shí)際應(yīng)用中，常將所用的藥劑統(tǒng)稱為絮凝劑。無(wú)機(jī)絮凝劑包括硫酸鋁、堿式氯化鋁、硫酸亞鐵、氯化亞鐵等；有機(jī)絮凝劑主要是高分子聚合物，大量使用的高分子有機(jī)絮凝劑如聚丙烯酸胺、聚丙烯酸鈉、聚苯乙烯磺酸鹽、聚氧化乙烯等。無(wú)機(jī)鹽類絮凝劑的品種較少，主要是一些鋁鹽、鐵鹽及其水解聚合物等，這種絮凝劑的特點(diǎn)是生產(chǎn)工藝操作簡(jiǎn)單、產(chǎn)品價(jià)格低廉，但投放過(guò)程中的用量較大。而有機(jī)高分子絮凝劑投加量少，效果好，使用廣泛。②阻垢分散劑。在工業(yè)循環(huán)冷卻系統(tǒng)及鍋爐在使用水的過(guò)程中，隨著水溫上升，其中含有的可溶解物質(zhì)變得不可溶，并在接觸水的表面上產(chǎn)生了沉積物，就形成了水垢。特別是使用硬水時(shí)，水垢生成更為明顯，所謂硬水是指水中所溶的礦物質(zhì)成分多，尤其是鈣和鎂。水垢的形成將會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題，如循環(huán)冷卻水的冷卻效果降低，促進(jìn)冷卻水系統(tǒng)中微生物的繁衍和生長(zhǎng)，引起垢下腐蝕，影響水處理藥劑的使用效果等。冷卻水系統(tǒng)中的沉積物除水垢，例如碳酸鈣垢之外，還有淤泥，例如泥沙；腐蝕產(chǎn)物，例如鐵銹；生物沉積物，例如微生物粘泥。因后三者的生成物在沉積之前都是不溶于水的，人們通常把他們稱為污垢。阻垢分散劑就是能夠控制產(chǎn)生污垢和水垢的一種物質(zhì)。聚合物阻垢分散劑分為天然和合成兩類。天然聚合物阻垢分散劑主要有淀粉、丹寧、木質(zhì)素等，但由于產(chǎn)品不穩(wěn)定、雜質(zhì)含量高，目前已經(jīng)使用較少。合成聚合物阻垢分散劑主要包含羥酸類、磺酸類和含磷類。按照合成單體的種類，聚羥酸阻垢劑可分為均聚物阻垢劑和共聚物阻垢劑，均聚物阻垢劑有聚丙烯酸、聚甲基丙烯酸、水解馬來(lái)酸酐；共聚物阻垢劑有丙烯酸-丙烯酸羥丙酯共聚物，苯乙烯磺酸-馬來(lái)酸酐共聚物等。含磷阻垢劑常見(jiàn)的是聚磷酸鹽和有機(jī)膦酸，聚磷酸鹽有三聚磷酸鈉和六偏磷酸納，PBTCA是典型的膦羥酸。含磷羥酸聚合物阻垢分散性能良好，磷含量低。隨著環(huán)境對(duì)排污的限制和水處理技術(shù)的發(fā)展，逐步出現(xiàn)了聚環(huán)氧琥珀酸、聚天冬氨酸等生化降解性能優(yōu)良的綠色阻垢劑。③緩蝕劑。金屬腐蝕是指金屬材料受周圍介質(zhì)的作用而損壞。金屬的銹蝕是最常見(jiàn)的腐蝕形態(tài)。腐蝕時(shí)，在金屬的界面上發(fā)生了化學(xué)或電化學(xué)多相反應(yīng)，使金屬轉(zhuǎn)入氧化（離子）狀態(tài)。這會(huì)顯著降低金屬材料的強(qiáng)度、塑性、韌性等力學(xué)性能，破壞金屬構(gòu)件的幾何形狀，增加零件間的磨損，惡化電學(xué)和光學(xué)等物理性能，縮短設(shè)備的使用壽命。按腐蝕過(guò)程可分為化學(xué)腐蝕和電化學(xué)腐蝕；按金屬腐蝕破壞的形態(tài)和腐蝕區(qū)的分布可分為全面腐蝕和局部腐蝕；還有按腐蝕的環(huán)境條件可分為高溫腐蝕和常溫腐蝕；干腐蝕和濕腐蝕等。在金屬表面覆蓋各種保護(hù)層，把被保護(hù)金屬與腐蝕性介質(zhì)隔開(kāi)，是防止金屬腐蝕的有效方法。向腐蝕介質(zhì)中加入微量或少量（無(wú)機(jī)的、有機(jī)的）化學(xué)物質(zhì)，使金屬材料在該腐蝕介質(zhì)中的腐蝕速度明顯降低，直至停止，同時(shí)還保持著金屬材料原來(lái)的物理機(jī)械性能，這樣的化學(xué)物質(zhì)被稱為緩蝕劑。根據(jù)產(chǎn)品的化學(xué)成分分類，可分為無(wú)機(jī)緩蝕劑、有機(jī)緩蝕劑。根據(jù)緩蝕劑的作用機(jī)理分類，分為陽(yáng)極型，陰極型和混合型。根據(jù)緩蝕劑形成的保護(hù)膜的類型，緩蝕劑可分為氧化膜型、沉積膜型和吸附膜型。陽(yáng)極型緩蝕劑多為無(wú)機(jī)強(qiáng)氧化劑，如鉻酸鹽、鉬酸鹽、鎢酸鹽、釩酸鹽、亞硝酸鹽、硼酸鹽等。它們的作用是在金屬表面陽(yáng)極區(qū)與金屬離子作用，生成氧化物或氫氧化物氧化膜覆蓋在陽(yáng)極上形成保護(hù)膜。這樣就抑制了金屬向水中溶解。陰極型緩蝕劑有鋅的碳酸鹽、磷酸鹽和氫氧化物，鈣的碳酸鹽和磷酸鹽。陰極型緩蝕劑能與水中與金屬表面的陰極區(qū)反應(yīng)，其反應(yīng)產(chǎn)物在陰極沉積成膜，隨著膜的增厚，陰極釋放電子的反應(yīng)被阻擋。某些含氮、含硫或羥基的、具有表面活性的有機(jī)緩蝕劑，其分子中有兩種性質(zhì)相反的極性基團(tuán)，能吸附在清潔的金屬表面形成單分子膜，它們既能在陽(yáng)極成膜，也能在陰極成膜，阻止水與水中溶解氧向金屬表面的擴(kuò)散，起了緩蝕作用，巰基苯并噻唑、苯并三唑、十六烷胺等屬于此類緩蝕劑。除了中和性能的水處理藥劑，大部分水處理用的緩蝕劑的緩蝕機(jī)理是在與水接觸的金屬表面形成一層將金屬和水隔離的金屬保護(hù)膜，以達(dá)到緩蝕目的。緩蝕劑對(duì)于循環(huán)冷卻系統(tǒng)來(lái)講至關(guān)重要。循環(huán)冷卻系統(tǒng)可能因金屬腐蝕產(chǎn)生嚴(yán)重的性能問(wèn)題并最終導(dǎo)致發(fā)生故障，因此適當(dāng)?shù)剡x擇和應(yīng)用緩蝕劑很重要。確定使用緩蝕劑類型取決于成本、冷卻系統(tǒng)的種類、水質(zhì)、操作條件和系統(tǒng)的金屬類型等多種因素。家庭和工業(yè)對(duì)清潔水的需求日益增加，用于控制凈化水的設(shè)備內(nèi)腐蝕的緩蝕劑需求也隨之增加。隨著全球人口的增多，基礎(chǔ)設(shè)施速度加快以及人們對(duì)耐腐蝕建筑和材料認(rèn)識(shí)提高，建筑行業(yè)逐步使用緩蝕劑涂覆鋼結(jié)構(gòu)、鋼條、鋼螺母和螺栓，以及其他基礎(chǔ)材料，防止其腐蝕。④殺菌滅藻劑。殺菌滅藻劑，又稱殺生劑、殺菌劑，是一種能殺死水中細(xì)菌和其他簡(jiǎn)單生命體的化學(xué)品。由于循環(huán)冷卻水的溫度、pH適宜，營(yíng)養(yǎng)豐富，因此容易滋生微生物，產(chǎn)生生物粘泥，從而造成管線、設(shè)備及冷卻塔的堵塞和結(jié)垢，降低熱交換器的傳熱效率和冷卻塔的冷卻效率，造成藥劑失效或部分失效，使藥劑不能發(fā)揮應(yīng)有的緩蝕阻垢效能，生物生長(zhǎng)繁殖還帶來(lái)了腐蝕問(wèn)題。殺菌滅藻劑按作用機(jī)理不同可分為氧化型和非氧化型兩大類。氧化型開(kāi)發(fā)較早，品種較多，主要包括：氯氣、嗅系殺生劑、二氧化氯、過(guò)氧化物和臭氧等五大類；在非氧化型方面，我國(guó)成功研制了鹵代海因、異嚷哩琳酮、季銨鹽和季麟鹽等殺菌滅藻劑產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)工業(yè)應(yīng)用的主要以季銨鹽及其復(fù)配物為主，代表產(chǎn)品為十二烷基二甲基節(jié)基氯化銨（1227）。水系統(tǒng)中藻類和其它微生物種類多樣，單一用藥易產(chǎn)生抗藥性，這就要求殺菌滅藻劑品種必須多樣化且氧化型與非氧化型能夠復(fù)配使用，才能滿足不同系統(tǒng)需要。⑤其它輔助劑。其它輔助劑主要有消泡劑、清洗劑、預(yù)膜劑、除氧劑、螯合劑、脫色劑、活性炭、消毒劑等。水處理藥劑的應(yīng)用水處理藥劑的應(yīng)用領(lǐng)域按照終端客戶水處理的對(duì)象和方式的不同，一般可以分為：工業(yè)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化。（一）工業(yè)用水水處理藥劑行業(yè)概況工業(yè)用水在整個(gè)國(guó)家工業(yè)體系中擔(dān)負(fù)著非常重要的角色。目前，我國(guó)工業(yè)用水占城市水資源使用量的80%左右。其中，工業(yè)用水中冷卻水用量居首位，一般在60%以上。工業(yè)節(jié)水是保護(hù)水資源的重要環(huán)節(jié)，節(jié)水首先要從工業(yè)用水入手，冷卻水成為首要目標(biāo)，節(jié)約冷卻水的主要方式就是采用循環(huán)冷卻方式，并提高濃縮倍數(shù)。工業(yè)用冷卻水一般分為兩種類型：直流冷卻水和循環(huán)冷卻水。直流冷卻水把用于冷卻的水直接排放到江河湖泊，屬于一次性使用，造成資源浪費(fèi)。循環(huán)冷卻水是把使用過(guò)的水通過(guò)冷卻塔降溫后再次用于冷卻，整個(gè)水系統(tǒng)是處于一個(gè)不斷循環(huán)的動(dòng)態(tài)過(guò)程之中，屬于多次使用。循環(huán)水冷卻系統(tǒng)分為封閉式和敞開(kāi)式。敞開(kāi)式循環(huán)水冷卻系統(tǒng)的冷卻水是通過(guò)冷卻塔來(lái)冷卻的，冷卻水再循環(huán)過(guò)程中會(huì)與空氣接觸，水量會(huì)發(fā)生變化，水中的各種礦物質(zhì)和離子含量會(huì)不斷濃縮增加，需對(duì)系統(tǒng)定量補(bǔ)水，并排出定量的濃縮水。封閉式循環(huán)冷卻水系統(tǒng)采用封閉式冷卻設(shè)備，水在管中流動(dòng)，不直接暴露在空氣中，回水的熱量被其它換熱介質(zhì)取走以達(dá)到降溫的作用。循環(huán)水冷卻系統(tǒng)需要解決管線和設(shè)備的結(jié)聚、腐蝕和微生物問(wèn)題。工業(yè)循環(huán)水處理使用的藥劑主要有阻垢劑、緩蝕劑、殺菌滅藻劑、清洗劑、預(yù)膜劑等。工業(yè)鍋爐用水也是工業(yè)用水的重要部分。工業(yè)鍋爐是一種常見(jiàn)的能量裝換設(shè)備，用來(lái)生產(chǎn)蒸汽或加熱水，廣泛地應(yīng)用于電力、機(jī)械、化工等工業(yè)部門及人們的日常生活中。按照鍋爐產(chǎn)生的蒸汽壓力可分為：高壓鍋爐、中壓鍋爐、低壓鍋爐；按照鍋爐的流量可分為大容量（大型）鍋爐、中容量（中型）鍋爐、小容量（小型）鍋爐。工業(yè)鍋爐用水的水源一般為自來(lái)水和地下水，使用未經(jīng)處理的水容易對(duì)鍋爐造成結(jié)垢、腐蝕和汽水共騰等危害。結(jié)垢直接影響傳熱和汽水正常循環(huán)，形成垢下腐蝕，浪費(fèi)燃料，縮短鍋爐壽命，嚴(yán)重時(shí)引發(fā)脹管、變形或爆管事故。腐蝕則直接影響材料強(qiáng)度，嚴(yán)重時(shí)造成裂紋、泄漏甚至爆炸事故。汽水共騰直接影響蒸汽質(zhì)量，可能導(dǎo)致過(guò)熱器及其它用汽設(shè)備結(jié)垢甚至引起安全事故。為鍋爐提供合格的水，是保證鍋爐安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行必不可少的手段。工業(yè)鍋爐水處理的常用方法有鍋外水處理和鍋內(nèi)水處理，使用的藥劑主要有：緩蝕阻垢劑、除氧劑、給水降堿劑、離子交換劑、再生劑、軟化劑、堿度調(diào)節(jié)劑、清垢劑等。（二）市政飲用水處理水處理藥劑行業(yè)概況飲用水的生產(chǎn)對(duì)社會(huì)是至關(guān)重要的，為了確保公眾衛(wèi)生安全、減少或消除水源性疾病的出現(xiàn)，在生產(chǎn)合格生活用水的過(guò)程中，必須添加合適的水處理化學(xué)品使出廠的水質(zhì)達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)需要處理的環(huán)節(jié)有：藻類控制，減少水庫(kù)中有毒或有氣味的藻類；絮凝過(guò)程，去除懸浮和膠體固體如粘土；軟化過(guò)程，去除鈣鹽和鎂鹽，特別是碳酸鹽和重碳酸鹽；腐蝕控制，用來(lái)減少對(duì)管道的腐蝕；殺菌消毒等。市政/飲用水處理涉及到的水處理藥劑一般有：殺菌滅藻劑、絮凝劑、緩蝕劑等。（三）污水廢水處理水處理藥劑行業(yè)概況從水處理的角度來(lái)看，水是一種可再生資源。廢水通常包含有害毒素、細(xì)菌、油脂、油、重金屬、來(lái)自藥品的雜質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)、病毒和其他雜質(zhì)。如果將污水/廢水直接排放到自然環(huán)境中，這些污染物會(huì)擾亂生態(tài)系統(tǒng)和生命周期。將污水中的全部污染物清除出去，需要將幾個(gè)單獨(dú)的污水處理方法結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)層層凈化，逐級(jí)過(guò)濾，直至將水中污染物徹底清除。一個(gè)完整而高效的污水處理系統(tǒng)分為三級(jí)：一級(jí)處理、二級(jí)處理、三級(jí)處理。一級(jí)處理處于整個(gè)污水處理系統(tǒng)最底層，主要用來(lái)除掉水中較大的懸浮物，一般采用物理除污法，通常使用明礬或者炭塊等對(duì)污水中的較大懸浮物進(jìn)行吸附清除，吸附后的污水進(jìn)入二級(jí)處理。二級(jí)處理是指運(yùn)用生物化學(xué)處理法對(duì)水中的呈膠體狀態(tài)和呈溶解狀態(tài)的有機(jī)污染物進(jìn)行清除，借助生物化學(xué)反應(yīng)來(lái)沉淀水中的有機(jī)污染物，經(jīng)過(guò)處理的污水基本達(dá)到排放要求，可以滿足特定用途的回用。二級(jí)處理通常借助流動(dòng)床生物膜工藝進(jìn)行，借助粘附在填料上的微生物自己繁殖形成生物膜來(lái)在水中進(jìn)行掛膜，借此來(lái)處理水中污質(zhì)。主要原理是通過(guò)水中生物將水中的有機(jī)物降解而達(dá)到處理污水的目的。三級(jí)處理是對(duì)污水進(jìn)行的最高層次的處理，污水將在這一環(huán)節(jié)得到最大限度的解污，三級(jí)處理又稱深度處理，主要是針對(duì)污水中難以被生物降解的有機(jī)物、溶解鹽類進(jìn)行溶解，深度處理后的工藝污水水質(zhì)較好，可以直接投入工業(yè)生產(chǎn)的使用中，污水處理的目的基本實(shí)現(xiàn)。污水處理涉及到的水處理藥劑一般有絮凝劑、污泥脫水劑、消泡劑、螯合劑、脫色劑等。（四）海水淡化水處理藥劑行業(yè)概況海水淡化發(fā)展始于20世紀(jì)60年代，經(jīng)過(guò)近幾十年的發(fā)展，海水淡化技術(shù)已經(jīng)相對(duì)比較成熟。其中，蒸餾法和膜法已成為主流技術(shù)。目前，在國(guó)際上蒸餾法仍然在整個(gè)海水淡化市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，但是其發(fā)展速度卻落后于反滲透法。蒸餾法是指利用熱能進(jìn)行海水淡化的方法，包括多級(jí)閃蒸（MSF）、多效蒸發(fā)（MED）、壓汽蒸餾（VC）等。膜法主要是利用膜的選擇透過(guò)性進(jìn)行鹽水分離達(dá)到海水淡化的目的，主要包括反滲透法（RO）和電滲析法（ED）。海水淡化的工業(yè)化操作一般要高于常規(guī)水資源開(kāi)發(fā)利用成本。海水淡化成本包括能源費(fèi)、藥劑費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、管理費(fèi)等。未來(lái)隨著海水淡化在人類生產(chǎn)、生活用水所占份額逐漸加大，水處理藥劑在海水淡化領(lǐng)域的需求會(huì)不斷增加。對(duì)于膜法而言，在海水淡化操作過(guò)程中，由于海水溫度、pH、離子濃度等變化，海水中鈣、鎂離子可能生成碳酸鹽、硫酸鹽、氫氧化物沉淀，堵塞膜孔，降低膜的透水率，因此需要在水中添加阻垢緩釋劑、清潔劑、絮凝劑、阻垢分散劑等藥劑，為減少結(jié)垢沉積對(duì)反滲透膜的影響。對(duì)于蒸餾法來(lái)講，容易產(chǎn)生鍋垢從而降低蒸發(fā)效率，可以通過(guò)海水進(jìn)行預(yù)處理來(lái)減少影響，向原水中加入聚磷酸鹽、有機(jī)磷酸，膦基聚羧酸等進(jìn)行水質(zhì)軟化，對(duì)鈣，鎂離子以及其他金屬離子螯合作用使其不易沉淀，阻止水垢的形成。水處理藥劑行業(yè)周期性波動(dòng)特征水處理藥劑行業(yè)主要客戶是提供水處理解決方案及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的水處理服務(wù)商、經(jīng)營(yíng)化學(xué)藥劑產(chǎn)品的大型綜合性貿(mào)易商，不存在明顯的周期性。水處理服務(wù)行業(yè)為工業(yè)、市政等領(lǐng)域終端客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，因工業(yè)受國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期性的影響，所以水處理藥劑行業(yè)存在受國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期性影響的可能性。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因：視覺(jué)上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通常可以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見(jiàn)，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來(lái)源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來(lái)做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來(lái)，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來(lái)，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見(jiàn)解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過(guò)10人為宜），開(kāi)討論會(huì)前提出若干問(wèn)題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見(jiàn)法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見(jiàn)，詢問(wèn)技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見(jiàn)，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，來(lái)源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來(lái)源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來(lái)源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見(jiàn)也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來(lái)源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過(guò)新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來(lái)市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷售成長(zhǎng)率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問(wèn)卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場(chǎng)有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測(cè)試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問(wèn)卷可以包括以下問(wèn)題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問(wèn)卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開(kāi)發(fā)Aurors時(shí)，項(xiàng)目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對(duì)美國(guó)全國(guó)4200名顧客進(jìn)行了訪問(wèn)，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的是企業(yè)希望為誰(shuí)提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對(duì)家庭使用，還是提供給諸如商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、醫(yī)院等大型公共場(chǎng)使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對(duì)這些問(wèn)題回答的組合，可得到以下幾個(gè)新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場(chǎng)所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營(yíng)銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并在未來(lái)的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營(yíng)銷計(jì)劃包括三個(gè)部分：（1）描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購(gòu)買行為、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以及短期（如三個(gè)月）的銷售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營(yíng)銷預(yù)算；（3）分別闡述較長(zhǎng)時(shí)期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷售額和推算成本與利潤(rùn)。預(yù)測(cè)新產(chǎn)品銷售額可參照市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競(jìng)爭(zhēng)因素，分析新產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率等。這時(shí)公司可能會(huì)用到一些運(yùn)籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個(gè)假設(shè)的營(yíng)銷環(huán)境下，對(duì)幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進(jìn)行估計(jì)，運(yùn)用不同的準(zhǔn)則（如樂(lè)觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計(jì)算出可能的報(bào)酬率及其概率分布。對(duì)那些為全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做這些工作更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]的潛在顧客和市場(chǎng)范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過(guò)商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。這是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要步驟，只有通過(guò)產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，發(fā)現(xiàn)不足與問(wèn)題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場(chǎng)試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對(duì)以下問(wèn)題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的縮影。（2）試銷時(shí)間：試銷時(shí)間的長(zhǎng)短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購(gòu)買率決定，再購(gòu)率高的新產(chǎn)品，試銷的時(shí)間應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)一些，因?yàn)橹挥兄貜?fù)購(gòu)買才能真正說(shuō)明消費(fèi)者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購(gòu)買情況（試用率）和重復(fù)購(gòu)買情況，（再購(gòu)率）。（4）試銷所需要的費(fèi)用開(kāi)支。（5）試銷的營(yíng)銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場(chǎng)。這時(shí)，企業(yè)要支付大量費(fèi)用，而新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期往往利潤(rùn)微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)、區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和最初的營(yíng)銷組合等方面做出慎重決策。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開(kāi)具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷決策。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無(wú)組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來(lái)獲取某一特定信息。營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來(lái)源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集