罐式集裝箱行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)分析

罐式集裝箱行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)分析品牌資產(chǎn)增值與市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程品牌資產(chǎn)增值是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營(yíng)銷者在建立強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對(duì)顧客的需求，同時(shí)能配合市場(chǎng)營(yíng)銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來(lái)；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來(lái)源于以往對(duì)此品牌的營(yíng)銷投資。營(yíng)銷者在長(zhǎng)期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識(shí)，決定了該品牌的未來(lái)方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識(shí)進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會(huì)認(rèn)為品牌應(yīng)該與營(yíng)銷活動(dòng)或文案如影隨形。”“品牌資產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營(yíng)銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過(guò)去的營(yíng)銷業(yè)績(jī)以及對(duì)未來(lái)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會(huì)增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營(yíng)銷做來(lái)做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對(duì)，強(qiáng)勢(shì)品牌也自然產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，如“對(duì)產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠(chéng)度”“受到更少的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷活動(dòng)的影響”“受到更小的營(yíng)銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對(duì)漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對(duì)降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營(yíng)銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)”“具有品牌延伸的機(jī)會(huì)”等。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、技術(shù)壁壘罐式集裝箱的設(shè)計(jì)涉及材料應(yīng)用、結(jié)構(gòu)力學(xué)、有限元分析、理化分析、保溫制冷技術(shù)、焊接技術(shù)、探傷技術(shù)、防腐技術(shù)、智能監(jiān)測(cè)等多學(xué)科；并且從原材料選擇、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等各方面都需要符合國(guó)際海運(yùn)危險(xiǎn)貨物規(guī)則（IMDGCode）、ASME壓力容器建造規(guī)則、危險(xiǎn)貨物國(guó)際道路運(yùn)輸歐洲公約(ADR)、危險(xiǎn)貨物國(guó)際鐵路運(yùn)輸歐洲公約(RID)等國(guó)際規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)；罐式集裝箱生產(chǎn)廠商還需要擁有具有熟悉前述規(guī)則，并能夠與英國(guó)勞氏船級(jí)社、法國(guó)BV船級(jí)社、美國(guó)ABS船級(jí)社和中國(guó)CCS船級(jí)社等檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行良好溝通的專業(yè)人員；另外，罐式集裝箱廣泛用于儲(chǔ)運(yùn)液體、液化氣體和粉末等物料，不同的運(yùn)輸物料因?yàn)槠湮锢硖匦圆煌瑢?duì)罐式集裝箱的外型、罐體材料、冷卻系統(tǒng)、保溫系統(tǒng)、防波板選擇、工作溫度、工作壓力、內(nèi)襯涂層處理的技術(shù)要求也不同，這對(duì)罐式集裝箱制造企業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)能力也提出了較高要求，行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘。2、市場(chǎng)準(zhǔn)入和客戶認(rèn)同壁壘罐式集裝箱主要應(yīng)用于多式聯(lián)運(yùn)，客戶主要為罐式集裝箱的租賃商和運(yùn)營(yíng)商，作為多式聯(lián)運(yùn)物流裝備每臺(tái)罐式集裝箱均需要有對(duì)應(yīng)唯一的認(rèn)證證書。該認(rèn)證證書要求罐式集裝箱制造商滿足多項(xiàng)工廠質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，罐式集裝箱新產(chǎn)品需通過(guò)第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的樣箱試驗(yàn)認(rèn)證，特別的還需要通過(guò)鐵路碰撞試驗(yàn)認(rèn)證等，該類試驗(yàn)認(rèn)證過(guò)程通常耗時(shí)較長(zhǎng)。由于前述認(rèn)證制度的存在，行業(yè)具有較高的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘。罐式集裝箱通常用于化學(xué)品、食品飲料、能源等的運(yùn)輸，若出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可能會(huì)造成嚴(yán)重的后果，因此，客戶對(duì)罐式集裝箱產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高。此外，客戶通常還會(huì)從企業(yè)資質(zhì)、質(zhì)量管理體系、技術(shù)水平、生產(chǎn)能力等全方位對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，考核通過(guò)后方可進(jìn)入其合格供應(yīng)商體系。新進(jìn)入者難以在較短時(shí)間內(nèi)得到客戶認(rèn)同或建立有效的市場(chǎng)渠道。3、規(guī)模壁壘在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，罐式集裝箱的生產(chǎn)通常采取流水線方式，需要各個(gè)工位同步運(yùn)行，因此企業(yè)需要投資購(gòu)置大型加工設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備，并需具有大面積的生產(chǎn)廠房以合理布置生產(chǎn)線上的各種工裝設(shè)備，固定資產(chǎn)投資額較大。在銷售環(huán)節(jié)，由于罐式集裝箱需滿足客戶安全和環(huán)保等要求，客戶對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量控制、規(guī)范化和規(guī)?；a(chǎn)能力要求較高。原材料成本占產(chǎn)品總成本比例較高，在采購(gòu)環(huán)節(jié)，原材料采購(gòu)基于較大的采購(gòu)規(guī)模才能具有一定的談判地位，有利于控制和降低生產(chǎn)成本，保障原材料供應(yīng)，減輕付款周期壓力。此外，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)要求具備較高的協(xié)同效應(yīng)，只有具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能適時(shí)完成設(shè)備投資、產(chǎn)品升級(jí)、成本控制、協(xié)同生產(chǎn)并實(shí)現(xiàn)銷售，因此，對(duì)擬進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)構(gòu)成了一定的規(guī)模壁壘。4、資金和人才壁壘罐式集裝箱行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，罐式集裝箱產(chǎn)品的生產(chǎn)需要較多焊接、檢測(cè)、環(huán)保設(shè)備投入，產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)攻關(guān)也需要大量的資金投入。罐式集裝箱產(chǎn)品，尤其是特種液體罐式集裝箱的生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，占用的研發(fā)資金、采購(gòu)資金、在產(chǎn)品資金等數(shù)額較大，投資風(fēng)險(xiǎn)較高，對(duì)新進(jìn)入者提出了更高的資金要求。罐式集裝箱行業(yè)同時(shí)也屬于技術(shù)密集型行業(yè)，罐式集裝箱產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)涉及跨學(xué)科的技術(shù)和制造工藝，不僅產(chǎn)品研發(fā)需要大量?jī)?yōu)秀的研發(fā)設(shè)計(jì)人員，在一線生產(chǎn)車間也需要眾多熟練掌握生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)工人，培養(yǎng)周期較長(zhǎng)，對(duì)新進(jìn)入者提出了更高的技術(shù)人才要求。面臨的挑戰(zhàn)隨著全球經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，綠色環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，一方面，新的市場(chǎng)需求不斷產(chǎn)生，導(dǎo)致對(duì)一些化工原材料的運(yùn)輸需求大幅增加，從而需要研發(fā)新的罐箱品類以滿足市場(chǎng)需求。另一方面，出于對(duì)罐式集裝箱產(chǎn)品所運(yùn)輸物料安全性的考慮，市場(chǎng)對(duì)罐式集裝箱產(chǎn)品的質(zhì)量和性能的要求逐漸提高。行業(yè)整體情況罐式集裝箱主要由罐體、外框架和其他部件組成。罐體作為裝運(yùn)貨物的主體被固定在框架中，專門用于裝運(yùn)有毒有害、易燃易爆、腐蝕性的危險(xiǎn)品以及無(wú)危險(xiǎn)性的物料。罐式集裝箱根據(jù)運(yùn)輸介質(zhì)通?？煞譃橐后w罐箱、氣體罐箱和粉末罐箱，且有標(biāo)準(zhǔn)和特種之分，通常用于化工、食品飲料、能源等行業(yè)的物流領(lǐng)域。罐式集裝箱設(shè)計(jì)概念源于英國(guó)倫敦。二十世紀(jì)六十年代中期，液體罐式集裝箱開始商業(yè)化運(yùn)用于液態(tài)化學(xué)品、酒類、飲料、燃油等商品的陸路運(yùn)輸。二十世紀(jì)六十年代后期，液體罐式集裝箱逐步按照ISO標(biāo)準(zhǔn)尺寸生產(chǎn)，并逐步拓展成為鐵路運(yùn)輸裝備和海洋運(yùn)輸裝備。二十世紀(jì)七十年代以來(lái)，液體罐式集裝箱已經(jīng)逐步在法國(guó)、德國(guó)、荷蘭、意大利等歐洲國(guó)家得到廣泛運(yùn)用。隨著液體罐式集裝箱應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，氣體罐式集裝箱、粉末罐式集裝箱得到較快發(fā)展。二十世紀(jì)八十年代以來(lái)，罐式集裝箱憑借其安全、經(jīng)濟(jì)、高效、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，廣泛運(yùn)用于全球化工、食品飲料、能源等行業(yè)的多式聯(lián)運(yùn)。二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，全球罐式集裝箱行業(yè)已形成制造商、租賃商、運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商等多方明確分工、協(xié)調(diào)發(fā)展的成熟行業(yè)體系。罐式集裝箱行業(yè)市場(chǎng)集中于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。二十一世紀(jì)初以來(lái)，隨著全球制造業(yè)的遷徙，罐式集裝箱制造產(chǎn)能也逐步由歐美發(fā)達(dá)國(guó)家向中國(guó)、南非等新興國(guó)家轉(zhuǎn)移。罐式集裝箱租賃商和運(yùn)營(yíng)商仍主要集中于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著下游化工、食品飲料和能源行業(yè)的快速發(fā)展和全球分工，以及對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家完善的化工品、食品飲料等物流體系的學(xué)習(xí)和借鑒，中國(guó)、巴西、印度等新興國(guó)家罐式集裝箱市場(chǎng)容量也逐步增長(zhǎng)。市場(chǎng)規(guī)模1、罐式集裝箱保有量近年來(lái)罐式集裝箱保有量穩(wěn)定增長(zhǎng)，據(jù)國(guó)際罐式集裝箱組織（ITCO）統(tǒng)計(jì)，2011-2020年全球罐式集裝箱保有量年均復(fù)合增長(zhǎng)率為10.39%，2020年末，全球罐式集裝箱保有量為68.67萬(wàn)臺(tái)。2、罐式集裝箱運(yùn)營(yíng)量據(jù)國(guó)際罐式集裝箱組織（ITCO）統(tǒng)計(jì)，2012-2020年全球罐式集裝箱運(yùn)營(yíng)數(shù)量的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為8.63%，2020年底運(yùn)營(yíng)量達(dá)到44.31萬(wàn)臺(tái)。3、罐式集裝箱租賃量據(jù)國(guó)際罐式集裝箱組織（ITCO）統(tǒng)計(jì)，2012-2020年全球罐式集裝箱租賃數(shù)量的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為9.76%，2020年底租賃量達(dá)到31.67萬(wàn)臺(tái)。行業(yè)特點(diǎn)1、專業(yè)化分工明確罐式集裝箱行業(yè)主要核心參與者包括四類，分別為罐式集裝箱制造商、罐式集裝箱租賃商、罐式集裝箱運(yùn)營(yíng)商和罐式集裝箱服務(wù)商。罐式集裝提供罐式集裝箱的堆存、清洗、翻新、改全球主要港口和化工生產(chǎn)基地周項(xiàng)目行業(yè)內(nèi)地位行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)箱服務(wù)商造、修理、檢測(cè)、咨詢及信息化服務(wù)等邊的堆場(chǎng)及專業(yè)服務(wù)點(diǎn)罐式集裝箱的購(gòu)買者多為歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的開展國(guó)際物流的運(yùn)營(yíng)商和提供資產(chǎn)租賃服務(wù)的租賃商。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家罐式集裝箱在化工、食品飲料、能源、領(lǐng)域的使用較為普及：一方面歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)危險(xiǎn)化學(xué)品強(qiáng)制要求必須使用罐式集裝箱，另一方面歐美市場(chǎng)培育了成熟的運(yùn)營(yíng)體系，覆蓋從罐式集裝箱的堆存、清洗、翻新、改造、修理、檢測(cè)、咨詢及信息化服務(wù)等細(xì)分產(chǎn)業(yè)，便利了罐箱的應(yīng)用推廣。2、合規(guī)壁壘較高罐式集裝箱應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，涉及化工、食品飲料和能源等多行業(yè)。一方面，隨著對(duì)安全環(huán)保等方面的不斷重視，全球主要國(guó)家對(duì)化工、食品飲料、能源等物流運(yùn)輸要求日趨嚴(yán)格。另一方面，罐式集裝箱的設(shè)計(jì)和制造更為嚴(yán)格，主要遵循國(guó)際、國(guó)家或地區(qū)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)有20多項(xiàng)，包括ISO、ASME、ADR、RID、IMDGCode等。罐式集裝箱在使用期間，至少每?jī)赡臧爰拔迥瓯仨氂蓢?guó)際公認(rèn)的檢驗(yàn)認(rèn)可機(jī)構(gòu)進(jìn)行法定檢驗(yàn)，并按照ITCO的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控罐箱的整體情況。營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷決策。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）