螺桿機(jī)和鉆機(jī)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析

螺桿機(jī)和鉆機(jī)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析定位的概念和方式（一）市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱(chēng)和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響已超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須開(kāi)發(fā)所有的營(yíng)銷(xiāo)組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。“定位”概念被廣泛使用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之后，衍生出來(lái)多個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱(chēng)為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類(lèi)似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹(shù)立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩托車(chē)市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過(guò)，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷(xiāo)售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車(chē)型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車(chē)開(kāi)晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣(mài)點(diǎn)，本田開(kāi)拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類(lèi)似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。螺桿機(jī)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保要求日趨提高，帶動(dòng)市場(chǎng)對(duì)螺桿機(jī)的需求日益擴(kuò)大為了控制環(huán)境污染、降低企業(yè)能耗，國(guó)家先后于2007年出臺(tái)《中華人民共和國(guó)節(jié)約能源法》、2019年出臺(tái)《關(guān)于印發(fā)“十三五”節(jié)能減排綜合工作方案的通知》等各項(xiàng)節(jié)能環(huán)保政策，推行工業(yè)節(jié)能、加強(qiáng)能耗管控。螺桿機(jī)作為廣泛應(yīng)用于各項(xiàng)工業(yè)和工程領(lǐng)域的重要空氣動(dòng)力設(shè)備，能效水平對(duì)工業(yè)節(jié)能目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著重要影響，2018年至2020年，工信部已連續(xù)三年將空壓機(jī)制造企業(yè)列入實(shí)施重點(diǎn)用能產(chǎn)品設(shè)備專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)察對(duì)象范疇。隨著永磁變頻、兩級(jí)壓縮、干式無(wú)油等各項(xiàng)新技術(shù)的應(yīng)用，行業(yè)對(duì)空氣壓縮機(jī)能效等級(jí)的追求進(jìn)入新層次，生產(chǎn)企業(yè)已不再僅僅滿足于能效達(dá)標(biāo)、合格而是追求更高要求的空氣品質(zhì)。未來(lái)隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步、國(guó)家監(jiān)管的不斷加強(qiáng)以及市場(chǎng)上空壓機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，節(jié)能環(huán)保將會(huì)是螺桿機(jī)行業(yè)未來(lái)重要的發(fā)展趨勢(shì)。隨著國(guó)家將節(jié)能減排作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的約束性指標(biāo)，裝備制造、礦山開(kāi)采、工程建設(shè)、石化化工、紡織服裝、食品飲料、醫(yī)藥生產(chǎn)等行業(yè)對(duì)節(jié)能空氣壓縮機(jī)的需求加速擴(kuò)大，為螺桿機(jī)制造行業(yè)帶來(lái)了持續(xù)的市場(chǎng)需求。2、技術(shù)進(jìn)步不斷加快、個(gè)性化產(chǎn)品市場(chǎng)不斷加大隨著我國(guó)工業(yè)技術(shù)和空壓機(jī)行業(yè)的不斷進(jìn)步，空壓機(jī)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和創(chuàng)新更加迅速，更新?lián)Q代周期越來(lái)越短、產(chǎn)品系列日臻完善，新產(chǎn)品的迭代周期越來(lái)越快。隨著我國(guó)螺桿機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，技術(shù)追趕和革新也越來(lái)越快。螺桿機(jī)企業(yè)只有緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，持續(xù)加大技術(shù)、工藝研發(fā)等領(lǐng)域的投入，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展，取得更大的市場(chǎng)份額。隨著技術(shù)的進(jìn)步以及行業(yè)內(nèi)企業(yè)設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)工藝的成熟，螺桿機(jī)個(gè)性化需求也相應(yīng)擴(kuò)大。由于螺桿機(jī)下游客戶廣泛，客戶的適用范圍和需求在制造業(yè)高端化發(fā)展的趨勢(shì)下也越來(lái)越細(xì)致，對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)品的要求已經(jīng)從通用型開(kāi)始向滿足不同工況的全面解決方案轉(zhuǎn)變。螺桿機(jī)生產(chǎn)企業(yè)需要不斷挖掘下游市場(chǎng)需求，提供個(gè)性化、定制化的技術(shù)解決方案及產(chǎn)品，為下游市場(chǎng)提供一攬子產(chǎn)品服務(wù)解決方案，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3、產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶動(dòng)干式無(wú)油螺桿機(jī)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，成為新的市場(chǎng)發(fā)展方向隨著中國(guó)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，食品行業(yè)、電子行業(yè)等行業(yè)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求不斷提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)也加大了對(duì)無(wú)油螺桿機(jī)等潔凈空氣動(dòng)力設(shè)備的投資。同時(shí)，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體等高端產(chǎn)業(yè)的崛起也大力帶動(dòng)無(wú)油螺桿機(jī)的市場(chǎng)需求。作為半導(dǎo)體生產(chǎn)必備的基礎(chǔ)動(dòng)力設(shè)備，干式無(wú)油螺桿機(jī)將迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。4、信息技術(shù)在產(chǎn)品中的應(yīng)用程度不斷加深、不斷提升螺桿機(jī)的智能化水平電子技術(shù)、微電腦、傳感器與控制系統(tǒng)集成化正在改變螺桿機(jī)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息化技術(shù)的應(yīng)用將不斷推進(jìn)。螺桿機(jī)的智能化、信息化已露端倪，行業(yè)內(nèi)企業(yè)已在空壓機(jī)的信息化、聯(lián)網(wǎng)化等技術(shù)上不斷進(jìn)行嘗試，同時(shí)利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓設(shè)備的操控與售后更加便捷、簡(jiǎn)易。信息化將人從簡(jiǎn)單、重復(fù)、無(wú)創(chuàng)造性的體力工作中解放出來(lái)，同時(shí)還承擔(dān)了提高管理、操作效率、降低人為操作、判斷失誤率的功能。因此，螺桿機(jī)的信息化、智能化、數(shù)據(jù)化也成為未來(lái)的發(fā)展方向，信息技術(shù)在產(chǎn)品中的應(yīng)用程度不斷加深。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家政策針對(duì)節(jié)能、環(huán)保制造的大力支持“中國(guó)制造2025”戰(zhàn)略提出加大先進(jìn)節(jié)能環(huán)保技術(shù)、工藝和裝備的研發(fā)力度，加快制造業(yè)綠色改造升級(jí)；明確支持戰(zhàn)略性重大項(xiàng)目和高端裝備實(shí)施技術(shù)改造的政策方向?！陡叨搜b備創(chuàng)新工程實(shí)施指南》提出切實(shí)重視落實(shí)高端裝備的國(guó)產(chǎn)化依托工程，突破一批關(guān)鍵技術(shù)和核心部件，開(kāi)發(fā)一批標(biāo)志性、帶動(dòng)性強(qiáng)的重點(diǎn)產(chǎn)品和裝備，實(shí)現(xiàn)一批重大裝備的工程化、產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用；到2020年，基本掌握一批高端裝備設(shè)計(jì)制造關(guān)鍵核心及共性技術(shù)，自主研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造及系統(tǒng)集成能力大幅提升?！懂a(chǎn)業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)發(fā)展指南》則進(jìn)一步將“工程機(jī)械綠色化與宜人化設(shè)計(jì)技術(shù)”、“工程機(jī)械節(jié)能減排技術(shù)”、“工程機(jī)械減振降噪技術(shù)”等列入優(yōu)先發(fā)展的產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)。作為工業(yè)和工程中廣泛應(yīng)用的螺桿機(jī)和鉆機(jī)，其行業(yè)發(fā)展將受益于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策對(duì)高端裝備制造、節(jié)能高效技術(shù)以及具有宜人化操作環(huán)境的設(shè)備的重點(diǎn)支持。除上述直接對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策支持外，國(guó)家對(duì)螺桿機(jī)、鉆機(jī)下游行業(yè)節(jié)能、環(huán)保、安全、勞動(dòng)保護(hù)等相關(guān)的政策要求，將進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)對(duì)安全、環(huán)保、節(jié)能、高效的螺桿式空氣壓縮機(jī)、鉆機(jī)產(chǎn)品的需求。（2）節(jié)能環(huán)保和勞動(dòng)者保護(hù)理念深入人心，推動(dòng)節(jié)能、環(huán)保、高效螺桿機(jī)和鉆機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國(guó)能源消耗水平隨著工業(yè)等重要產(chǎn)業(yè)的發(fā)展增長(zhǎng)迅速，從而使環(huán)境問(wèn)題愈加突出。節(jié)能環(huán)保和勞動(dòng)者保護(hù)理念的深入推廣對(duì)螺桿機(jī)、鉆機(jī)行業(yè)產(chǎn)品的節(jié)能性、環(huán)保性、安全性、舒適性等提出了更高要求，在產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)下，具有研發(fā)生產(chǎn)安全、環(huán)保、節(jié)能、高效的螺桿式空氣壓縮機(jī)、鉆機(jī)能力的企業(yè)將獲得更為廣闊的市場(chǎng)前景。（3）社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，帶動(dòng)下游行業(yè)對(duì)螺桿機(jī)及鉆機(jī)需求進(jìn)一步增加螺桿機(jī)和鉆機(jī)的下游行業(yè)主要包括裝備制造、礦山開(kāi)采、工程建設(shè)、石化化工、紡織服裝、食品飲料、醫(yī)藥生產(chǎn)等，螺桿機(jī)和鉆機(jī)的下游行業(yè)覆蓋廣泛，其發(fā)展受到宏觀經(jīng)濟(jì)、固定資產(chǎn)投資等的影響。雖然近年來(lái)受?chē)?guó)際政治、宏觀經(jīng)濟(jì)影響，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有所下降，但總體上宏觀經(jīng)濟(jì)仍保持較高增長(zhǎng)率。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展將推動(dòng)螺桿機(jī)和鉆機(jī)市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)。（4）國(guó)產(chǎn)設(shè)備性能不斷提升、逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)口替代憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，阿特拉斯、英格索蘭、山特維克等大型跨國(guó)企業(yè)已憑借其長(zhǎng)期技術(shù)積累等占據(jù)了大部分螺桿機(jī)和鉆機(jī)的高端市場(chǎng)，長(zhǎng)期建立的品牌形象與完善的管理體系使其擁有較高的客戶忠誠(chéng)度，形成了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著國(guó)內(nèi)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，一批具備技術(shù)、設(shè)計(jì)、工藝、上下游整合能力的廠商不斷加大研發(fā)投入、改良生產(chǎn)工藝，研發(fā)水平和質(zhì)量不斷提升，產(chǎn)品逐步成熟，部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)憑借良好的產(chǎn)品性價(jià)比、本土化服務(wù)、產(chǎn)品個(gè)性化定制等優(yōu)勢(shì)不斷進(jìn)行滲透突破，逐步搶占外資產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，螺桿機(jī)和鉆機(jī)高端產(chǎn)品的進(jìn)口替代趨勢(shì)日益顯著。近年來(lái)，國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，進(jìn)口替代面臨良好機(jī)遇。在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的扶持下，國(guó)內(nèi)企業(yè)已逐步突破行業(yè)高端產(chǎn)品的技術(shù)瓶頸，進(jìn)口替代效應(yīng)將顯著增強(qiáng)。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）整體技術(shù)水平較低、市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)影響行業(yè)發(fā)展當(dāng)前國(guó)內(nèi)螺桿機(jī)和鉆機(jī)制造企業(yè)普遍規(guī)模較小、設(shè)計(jì)能力薄弱、工藝技術(shù)落后且區(qū)域布局分散、產(chǎn)業(yè)集中度較低。由于行業(yè)內(nèi)中小規(guī)模企業(yè)較多，產(chǎn)品集中于中低端，產(chǎn)品精密性、穩(wěn)定性也無(wú)法保證且服務(wù)能力較低，其往往采取降低產(chǎn)品品質(zhì)、低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)策略，從而給市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)造成了不良影響。隨著國(guó)家對(duì)節(jié)能減排要求的提升以及制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，下游市場(chǎng)及客戶對(duì)安全、環(huán)保、節(jié)能、高效的螺桿機(jī)和鉆機(jī)產(chǎn)品的需求不斷增加，市場(chǎng)整體往高端化方向發(fā)展，不具備足夠設(shè)計(jì)研發(fā)能力的企業(yè)將逐漸被市場(chǎng)淘汰。（2）人力成本提升近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國(guó)人口勞動(dòng)力成本逐年上升。裝備制造業(yè)對(duì)勞動(dòng)力的需求量較大，員工薪酬水平的快速上漲勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力不斷加大?？諝鈮嚎s機(jī)簡(jiǎn)介容積式空壓機(jī)通過(guò)壓縮容器內(nèi)空氣的體積而提高氣體壓力，將電動(dòng)機(jī)或柴油機(jī)機(jī)械能轉(zhuǎn)換成氣體壓力能。按照運(yùn)動(dòng)方式的不同，可分為往復(fù)式和回轉(zhuǎn)式兩種結(jié)構(gòu)型式，前者稱(chēng)為“往復(fù)式壓縮機(jī)”，后者稱(chēng)為“回轉(zhuǎn)式壓縮機(jī)”。往復(fù)式空壓機(jī)是通過(guò)氣缸內(nèi)活塞或隔膜的往復(fù)運(yùn)動(dòng)使缸體容積周期變化并實(shí)現(xiàn)空氣的增壓和輸送的一種壓縮機(jī)，活塞式壓縮機(jī)是往復(fù)式壓縮機(jī)中最常見(jiàn)的一種。回轉(zhuǎn)式空壓機(jī)是通過(guò)一個(gè)或幾個(gè)部件的回轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)來(lái)完成壓縮腔內(nèi)容積變化的容積式空壓機(jī)，螺桿式壓縮機(jī)是回轉(zhuǎn)式壓縮機(jī)的一種，其螺桿之間以及螺桿和殼體之間形成一定的容積，隨著螺桿的轉(zhuǎn)動(dòng)，螺桿與機(jī)殼之間的容積逐漸減少以達(dá)到壓縮空氣的目的。相較于活塞式空壓機(jī)，螺桿式空氣壓縮機(jī)具有效率更高、噪音較低、可靠性高、穩(wěn)定、維護(hù)簡(jiǎn)單等優(yōu)點(diǎn)。在螺桿機(jī)內(nèi)部，雙螺桿空壓機(jī)相比單螺桿空壓機(jī)在可靠性、效率等方面均具有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，其已經(jīng)成為市場(chǎng)主流。動(dòng)力式壓縮機(jī)的工作原理則是先通過(guò)加速使氣體分子獲得極高的速度，然后讓氣體停滯下來(lái)，使動(dòng)能轉(zhuǎn)化為勢(shì)能，即將速度轉(zhuǎn)化為壓力。動(dòng)力式空壓機(jī)由于在氣量較小及壓比過(guò)高的場(chǎng)合適用性較低，同時(shí)其單價(jià)較高，目前在空氣壓縮機(jī)市場(chǎng)占比較低。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同時(shí)期所面臨的問(wèn)題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱(chēng)之為企業(yè)?！薄笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲校盃I(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無(wú)二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒(méi)有顧客，就沒(méi)有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購(gòu)物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺(jué)、判斷及購(gòu)買(mǎi)行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開(kāi)來(lái)，而且不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)觀念貫徹于每一個(gè)部門(mén)。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是“有組織地執(zhí)行銷(xiāo)售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不等于銷(xiāo)售。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷(xiāo)，顧客也不可能積極購(gòu)買(mǎi)。因此，企業(yè)盡管也需要做銷(xiāo)售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)卻是要減少推銷(xiāo)工作，甚至使得銷(xiāo)售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷(xiāo)售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買(mǎi)者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷(xiāo)技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。例如，大眾公司集中于小型車(chē)市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷(xiāo)售顯微鏡。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專(zhuān)注于某一種或一類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專(zhuān)門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專(zhuān)門(mén)性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類(lèi)顧客，當(dāng)這類(lèi)顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專(zhuān)業(yè)化選擇專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專(zhuān)業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車(chē)和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷(xiāo)售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類(lèi)別中更大的顧客購(gòu)買(mǎi)量。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷(xiāo)效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額的差距。具體有兩種方法：1、銷(xiāo)售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷(xiāo)售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷(xiāo)量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷(xiāo)售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷(xiāo)售量減少的原因。2、地區(qū)銷(xiāo)售量分析用來(lái)衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問(wèn)題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷(xiāo)售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類(lèi)產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過(guò)快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題，那就要從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施查找原因。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見(jiàn)的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類(lèi)企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒(méi)有大力發(fā)展的價(jià)值，沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷(xiāo)多少就銷(xiāo)多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)。選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類(lèi)型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類(lèi)之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷(xiāo)能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專(zhuān)家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣(mài)給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門(mén)乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷(xiāo)產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛(ài)健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化