蒙牛牛奶的STP戰(zhàn)略

蒙牛牛奶的STP戰(zhàn)略蒙牛集團(tuán)在中國(guó)大地上建造更多的蒙牛牛奶業(yè)綠色基地。為蒙牛牛奶提供優(yōu)質(zhì)奶源的蒙牛澳亞牧場(chǎng)仍保持著完整的原生態(tài)草原系統(tǒng)，是少有的未受污染的區(qū)域之一，使蒙牛建設(shè)綠色蒙牛牛奶的奶源基地?fù)碛械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在位于北緯40度的黃金奶源帶里，年平均光照近3000小時(shí)，溫暖充足；多年平均降水近300mm，濕度適中。在這里，精選12國(guó)的優(yōu)質(zhì)牧草承享大自然的恩寵，來(lái)自五大洲的優(yōu)種乳牛悠然閑庭漫步，而來(lái)自7個(gè)國(guó)家的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)則正扮演著“育牛人”的角色，細(xì)心呵護(hù)每位“奶牛媽媽”，這些得天獨(dú)厚的條件，使蒙牛牛奶保持著一奶源基地SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）（1）機(jī)制優(yōu)勢(shì)：蒙牛所以能快速發(fā)展的訣竅是擁有一個(gè)先進(jìn)的機(jī)制優(yōu)勢(shì)，蒙牛是純粹的大型民營(yíng)股份制企業(yè)，其凝聚力、戰(zhàn)斗力、企業(yè)效率非常高。

（2）研發(fā)優(yōu)勢(shì)：蒙牛研發(fā)能力非常強(qiáng)，僅冰淇淋公司就有三大研發(fā)中心

（3）營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：蒙牛的營(yíng)銷管理層大多在伊利公司工作多年，熟諳乳業(yè)營(yíng)銷，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)非常豐富。

（4）速度優(yōu)勢(shì)：蒙牛企業(yè)的發(fā)展速度，是員工工作效率的“縮影”，蒙牛的工作理念是“魚(yú)不是大的（一）優(yōu)勢(shì)（S）吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必須是一個(gè)快速的工作狂，才能跟上企業(yè)的發(fā)展步伐。

（5）利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)：蒙牛在對(duì)待經(jīng)銷商方面，推行嚴(yán)格的獨(dú)家總經(jīng)銷政策，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，從幾萬(wàn)元起家到幾百萬(wàn)元資產(chǎn)的客戶比比皆是，蒙牛保護(hù)經(jīng)銷商的利益，同時(shí)也贏得了經(jīng)銷商強(qiáng)大的支持。

（6）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)對(duì)手“伊利”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)非常清楚，產(chǎn)品一經(jīng)上市，便充分利用網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。

（7）政府支持優(yōu)勢(shì)：蒙牛選址定在了內(nèi)蒙古呼和浩特市較貧困的和林格爾縣，享受了一般企業(yè)難以享受的政府免稅等各種政策支持優(yōu)勢(shì)。

（8）廣告優(yōu)勢(shì)：度運(yùn)作主要在兩方面：一是通過(guò)產(chǎn)品差異化定位和請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，從而贏得消費(fèi)者的口碑宣傳，以產(chǎn)品知名度來(lái)提升品牌知名度——因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者心中有一定律：產(chǎn)品質(zhì)量等同于產(chǎn)品形象與企業(yè)形象；另外，蒙牛通過(guò)央視廣告的密集投放，不斷營(yíng)造品牌拉力，用牛根生的話，酒香不怕巷子深，當(dāng)“巷子”從內(nèi)蒙古一直到海南島時(shí)，只有中央電視臺(tái)才能辦到。

（二）劣勢(shì)（W）

（1）人才晉升與引進(jìn)：人才是企業(yè)發(fā)展的基石，有“人”才會(huì)有“財(cái)”，蒙牛擁有的是人才優(yōu)勢(shì)（相對(duì)創(chuàng)業(yè)期而言），缺少的也是人才優(yōu)勢(shì)（相對(duì)今天高速發(fā)展而言），一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，導(dǎo)致“裙帶關(guān)系”及“人浮于事”的現(xiàn)象很多。創(chuàng)業(yè)初期，憑借牛根生的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”與“精英”，加盟到蒙牛艱苦創(chuàng)業(yè)的隊(duì)伍中，這種“人情化”在創(chuàng)業(yè)初期，令人贊嘆又值得學(xué)習(xí)，他們中有一部分如今已成為公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制約，已無(wú)法適應(yīng)蒙牛的今天。另一方面，蒙牛太重品牌與產(chǎn)品，不太重視個(gè)人的價(jià)值，無(wú)法突破創(chuàng)新人才引進(jìn)的思維桎梏，導(dǎo)致多數(shù)人依領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會(huì)干的”這種現(xiàn)象。而今，蒙牛已擁有了品牌、資本、網(wǎng)絡(luò)三大優(yōu)勢(shì)，如何建立人才優(yōu)勢(shì)，是其應(yīng)考慮的守要問(wèn)題。

（2）經(jīng)驗(yàn)論的局限性。蒙牛絕大多數(shù)人是從“伊利”中過(guò)來(lái)的，自然會(huì)把“伊利”的經(jīng)驗(yàn)在蒙牛復(fù)制，其中絕大多數(shù)人沉醉于過(guò)去創(chuàng)造業(yè)績(jī)的思維與工作模式，用“經(jīng)驗(yàn)論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經(jīng)證明是正確的策略與行動(dòng)照抄硬搬到今天的蒙牛環(huán)境，不太多考慮時(shí)代與市場(chǎng)的變化，這種經(jīng)驗(yàn)論的移植，對(duì)蒙牛未來(lái)的發(fā)展將形成極大的威脅。

（3）服務(wù)體系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作風(fēng)目前在市場(chǎng)上已漸漸形成——業(yè)務(wù)人員用強(qiáng)硬的工作態(tài)度與作風(fēng)，以個(gè)人的意志代表企業(yè)的權(quán)力，對(duì)經(jīng)銷商牛氣沖天，導(dǎo)致經(jīng)銷商陪吃、陪喝、陪玩的市場(chǎng)“官理”，而非市場(chǎng)“管理”，業(yè)務(wù)人員依然是“省委書(shū)記巡視”，本是“為客戶賺錢(qián)”理念卻變成了“讓客戶賺錢(qián)”，口號(hào)是“服務(wù)性管理”，行動(dòng)卻成了“強(qiáng)制性管理”，經(jīng)銷商由于取得強(qiáng)大的品牌代理實(shí)在不易，因此敢怒不敢言，提高服務(wù)水準(zhǔn)應(yīng)是蒙牛今后必須解決的一大難題。

（4）營(yíng)銷職業(yè)化建設(shè)：蒙牛液態(tài)奶的營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)比較優(yōu)秀，但冰淇淋和奶粉整體素質(zhì)較弱，而且“人情化”現(xiàn)象比較嚴(yán)重，干司機(jī)的能當(dāng)大區(qū)經(jīng)理，上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的是哪些根本不知道市場(chǎng)是如何作出來(lái)的、依“人情化”意志經(jīng)?？丝邸败婐A”的領(lǐng)導(dǎo)，迫使很多杰出的人才的創(chuàng)新欲望與價(jià)值難以肯定，適應(yīng)新時(shí)代、提升營(yíng)銷職業(yè)化建設(shè)道路方面，蒙牛將是任重而道遠(yuǎn)。

（5）穿新鞋，走新路：就競(jìng)爭(zhēng)而是，蒙牛是補(bǔ)缺者也好，跟進(jìn)者也好，目標(biāo)是一致的，補(bǔ)缺是為了完善與發(fā)展，跟進(jìn)是為了超越，脫下伊利的舊鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是時(shí)代，因此，蒙牛必須從“伊利”的思想中走出來(lái)，如果仍沿襲舊有的思路，“最終將跌到在曾一度引以為驕傲的優(yōu)勢(shì)上”，穿了新鞋，就要走新路，千萬(wàn)不要穿新鞋，走舊路，更不能穿舊鞋，走舊路。（三）機(jī)遇（O）談?wù)劽膳?duì)羊奶的忽視。雖然蒙牛是靠“牛”發(fā)家致富的，但蒙牛如果想把乳業(yè)這塊蛋糕做大就不能忽視了其他奶，尤其是對(duì)市場(chǎng)前景十分看好的羊奶更不能忽視。有關(guān)專家認(rèn)為，隨著羊奶脫膻技術(shù)的應(yīng)用和廣大消費(fèi)者對(duì)羊奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)同，羊奶有望在乳品市場(chǎng)上大出風(fēng)頭。羊奶營(yíng)養(yǎng)全面，不僅容易被人體消化吸收，還具有獨(dú)特的保健作用。羊奶含有多種礦物質(zhì)和維生素，如鈣，磷，鎂，錳等，絕對(duì)含量比牛奶高1%，相對(duì)含量比牛奶高14%，鈣，磷的含量是人奶的4～8倍。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明，由于羊奶中免疫球蛋白質(zhì)含量較高，在一些有效成分上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于母乳。如果蒙牛繼續(xù)忽視對(duì)羊奶的有效利用，那么必將喪失又一個(gè)成為行業(yè)領(lǐng)跑者的機(jī)會(huì)。若其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先發(fā)制人地掌握了開(kāi)發(fā)羊奶產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)，那么蒙牛就只能有“被動(dòng)挨打”的份了。

（四）威脅（T）

（1）“三鹿”事件的發(fā)生對(duì)乳業(yè)造成了極大的負(fù)面影響。

（2）和伊利以及和其他乳業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)不規(guī)范，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)市場(chǎng)的破壞。

總述“蒙牛這兩個(gè)字眼從公司成立之初到現(xiàn)在一直處于公眾的視眼。作為中國(guó)乳業(yè)界的一匹“黑馬”，蒙牛超常規(guī)的增長(zhǎng)與成長(zhǎng)得益于它的成功運(yùn)作，當(dāng)然其高速發(fā)展的背后也隱藏著一些問(wèn)題。蒙牛實(shí)行差異化的目標(biāo)市場(chǎng)策略，首先差異化的目標(biāo)市場(chǎng)策略需要公司企業(yè)具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和龐大的市場(chǎng)占有率，蒙牛經(jīng)濟(jì)實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展逐步成為一個(gè)牛奶業(yè)的神話品牌，蒙牛的目標(biāo)市場(chǎng)定位比較全面，既有適合大眾消費(fèi)的牛奶，又有高消費(fèi)層次的牛奶，比如特侖蘇。由于采用了國(guó)際先進(jìn)的加工技術(shù)，最大程度保證牛奶中營(yíng)養(yǎng)成分，“特侖蘇”成品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢測(cè)，包含了豐富的天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白，每100克牛奶中蛋白質(zhì)含量可以達(dá)到3.3克，比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)高13.8%，其整體營(yíng)養(yǎng)含量更是高于普通牛奶，而且口味更香、更濃、更滑。而從產(chǎn)品定價(jià)看，因其品質(zhì)高而產(chǎn)量有限，市場(chǎng)售價(jià)也是普通純牛奶的2倍左右。據(jù)了解，作為一種高端牛奶制品，特侖蘇在保證普通牛奶健康營(yíng)養(yǎng)特性的基礎(chǔ)上，突出的高蛋白可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質(zhì)在體內(nèi)的輸送，增強(qiáng)人體免疫力，保持人體內(nèi)的酸堿平衡及水分的分布，對(duì)人體健康非常有益。僅僅是特侖蘇就具有好幾種分類，比如特侖蘇有機(jī)奶，低脂奶，純牛奶，適合多種人群享用。蒙牛酸酸乳(草莓味)250ml24盒/件21元蒙牛酸酸乳(原味)250ml24盒/件21元蒙牛純牛奶250ml16盒/件21元蒙牛純牛奶250ml24盒/件26元蒙牛純牛奶1L6盒/件20元蒙牛早餐奶(雞蛋味)250ml24盒/件24元蒙牛早餐奶(核桃味)250ml24盒/件24元蒙牛早餐奶(雞蛋味)250ml16盒/件15元蒙牛早餐奶(核桃味)250ml16盒/件15元蒙牛新養(yǎng)道低乳糖牛奶250ml12盒/件18元蒙牛高鈣低脂奶250ml24盒/件25元蒙牛特侖蘇純牛奶250ml12盒/件23元蒙牛特侖蘇低脂奶250ml12盒/件28元蒙牛特侖有機(jī)奶250ml12盒/件30元蒙牛蘆薈真果粒250ml12盒/件20元蒙牛黃桃真果粒250ml12盒/件20元蒙牛學(xué)生奶200ml24盒/件21元蒙牛未來(lái)星智慧型兒童牛奶125ml20盒/件18元蒙牛未來(lái)星智慧型兒童牛奶190ml12盒/件20元蒙牛未來(lái)星智慧型兒童牛奶125ml20盒/件18元蒙牛未來(lái)星智慧型兒童牛奶190ml12盒/件20元。有價(jià)格表我們不難發(fā)現(xiàn)，蒙牛的產(chǎn)品細(xì)分做的相當(dāng)出色。雖然經(jīng)過(guò)幾年的快速成長(zhǎng)，伊利和蒙牛都已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)乳業(yè)巨頭，但我們可以看到他們?cè)诩夹g(shù)、管理等方面與世界乳業(yè)巨鱷相比還有很大的差距，要想與他們并肩，伊利和蒙牛都還有很長(zhǎng)的一段路要走，尤其是國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓將很快面臨與狼共舞的驚險(xiǎn)。另外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，使得國(guó)際資本紛紛投資于第二梯隊(duì)企業(yè)，如夏進(jìn)、太子奶等均已獲得國(guó)際資本的巨大投入，有可能會(huì)成為第二、第三個(gè)蒙牛。再者許多世界乳業(yè)大鱷也擴(kuò)大或開(kāi)始與國(guó)內(nèi)企