房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷技巧培訓(xùn)講義

第一章置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)？本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)顧問(wèn)的角色扮演二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的心態(tài)三、沒(méi)有成功銷售的心理障礙置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。一、演好你的角色公司的形象代表：代表聯(lián)眾，傳遞著聯(lián)眾的理念與精神；代表開(kāi)發(fā)商企業(yè)，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信心?？蛻舻膶I(yè)顧問(wèn)：購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，所以置業(yè)顧問(wèn)要充分利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供專業(yè)、周到、親切的服務(wù)，為客戶提供合理的建議，引導(dǎo)客戶購(gòu)房。推介樓盤的專家：置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心并必須做三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家?？蛻襞c公司的媒介：置業(yè)顧問(wèn)作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整?？蛻舻暮门笥眩褐脴I(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。市場(chǎng)信息的收集者：置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。二、心態(tài)決定成敗首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！什么是主動(dòng)？主動(dòng)就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。次之，就是別人告訴你一次，你就能去做，也就是說(shuō)，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會(huì)得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報(bào)償。再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會(huì)去做，這些人不會(huì)得到榮譽(yù)，報(bào)償也很微薄。更次之，就是有些人只有在形勢(shì)所迫時(shí)才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽(yù)，報(bào)償更是微不足道了。這種人是在磨洋工。最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會(huì)把事情做好，這種人總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由自取。

世界會(huì)給你以厚報(bào)，既有金錢也有榮譽(yù)，只要你具備這樣一種品質(zhì)，那就是主動(dòng)。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！何謂“空杯心態(tài)”？古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽(tīng)說(shuō)某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問(wèn)：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說(shuō)：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問(wèn)了，干嘛還要到我這里求教？“空杯”是一個(gè)永不停息的過(guò)程。永遠(yuǎn)保持“空杯”，不僅是一流人才的成長(zhǎng)和超越之道，也是一流團(tuán)隊(duì)常青的根本。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。選擇了“空杯”，就選擇了一流發(fā)展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠(yuǎn)超越！“空杯心態(tài)”并不是一味的否定過(guò)去，而是要懷著否定或者說(shuō)放空過(guò)去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對(duì)待新的工作，新的事物。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成?。㈩^的事情有人干，但虧本的買賣沒(méi)人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。雙贏思維潛入腦海，我們開(kāi)闊的眼見(jiàn)將尋求更多的結(jié)合點(diǎn)；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時(shí)也會(huì)刻意的去阻止對(duì)方的路，可是這樣的話自己的棋子也會(huì)亂七八糟的，甚至無(wú)路可走。

1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的客戶，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)客戶有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。一個(gè)偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成?。?、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門。一個(gè)人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。心態(tài)決定成??！1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。行動(dòng)是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。--陶行知行動(dòng)與其說(shuō)是一種能力，不如說(shuō)是一種心態(tài)。--高爾基風(fēng)車只有在轉(zhuǎn)動(dòng)是才能磨面，輪機(jī)在轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)才發(fā)電。人，只有在前進(jìn)起來(lái)才有力量。遇見(jiàn)困難，別發(fā)愁，別呆坐著空想。行動(dòng)，只有行動(dòng)起來(lái)才能接觸，才能豐富，才能遇見(jiàn)問(wèn)題。問(wèn)題其實(shí)對(duì)身處困境的人來(lái)說(shuō)是很重要的，特別是當(dāng)一個(gè)人手足無(wú)措時(shí)，如果能找到問(wèn)題并解決問(wèn)題，那么困難也就被解決了。所以當(dāng)你遇見(jiàn)困難并找不到辦法時(shí)，那就找問(wèn)題吧！可問(wèn)題怎么找，還是行動(dòng)。心態(tài)決定成??！1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)從前有個(gè)人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡?？伤匀煌现林氐哪_步，一步一步地向前走，終于找到了一間廢棄的小屋。這間屋子已久無(wú)人住，風(fēng)吹日曬，搖搖欲墜。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無(wú)。他氣惱至極。忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個(gè)水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條，上面寫(xiě)著：“你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壺裝滿?！彼⌒囊硪淼卮蜷_(kāi)水壺塞，里面果然有一壺水。這個(gè)人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說(shuō)的，把這壺水倒進(jìn)吸水器里？如果倒進(jìn)去之后吸水器不出水，豈不白白浪費(fèi)了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會(huì)保住自己的生命。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說(shuō)的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個(gè)夠！休息一會(huì)，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話：“請(qǐng)相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。”我們要給予我們的同事以關(guān)懷，我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)，我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。心態(tài)態(tài)決決定定成成敗?。?！1、、積積極極的的心心態(tài)態(tài)10、、老老板板的的心心態(tài)態(tài)9、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)的的心心態(tài)態(tài)7、、行行動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)6、、自自信信的的心心態(tài)態(tài)5、、包包容容的的心心態(tài)態(tài)4、、雙雙贏贏的的心心態(tài)態(tài)3、、空空杯杯的的心心態(tài)態(tài)2、、主主動(dòng)動(dòng)的的心心態(tài)態(tài)8、、給給予予的的心心態(tài)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)在在加加劇劇，，實(shí)實(shí)力力和和能能力力的的打打拼拼將將越越加加激激烈烈。。誰(shuí)誰(shuí)不不去去學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，誰(shuí)誰(shuí)就就不不能能提提高高，，誰(shuí)誰(shuí)就就不不會(huì)會(huì)去去創(chuàng)創(chuàng)新新，，誰(shuí)誰(shuí)的的武武器器就就會(huì)會(huì)落落后后。。同同事事是是老老師師；；上上級(jí)級(jí)是是老老師師；；客客戶戶是是老老師師；；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手是是老老師師。。學(xué)習(xí)不但是一一種心態(tài)，更更應(yīng)該是我們們的一種生活活方式。少而好學(xué)，如如日出之陽(yáng)；；壯而好學(xué)，，如日中之光光；老而好學(xué)學(xué)，如炳燭之之明。終身學(xué)習(xí)能使使我們克服工工作中的困難難，解決工作作中的新問(wèn)題題；能滿足我我們生存和發(fā)發(fā)展的需要；；能使我們得得到更大的發(fā)發(fā)展空間，更更好地實(shí)現(xiàn)自自身價(jià)值；能能充實(shí)我們的的精神生活，，不斷提高生生活品質(zhì)學(xué)習(xí)習(xí)是人類認(rèn)識(shí)識(shí)自然和社會(huì)會(huì)、不斷完善善和發(fā)展自我我的必由之路路。無(wú)論一個(gè)個(gè)人、一個(gè)團(tuán)團(tuán)體，還是一一個(gè)民族、一一個(gè)社會(huì)，只只有不斷學(xué)習(xí)習(xí)，才能獲得得新知，增長(zhǎng)長(zhǎng)才干，跟上上時(shí)代。心態(tài)決定成敗??！1、積極的心心態(tài)10、老板的的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心心態(tài)7、行動(dòng)的心心態(tài)6、自信的心心態(tài)5、包容的心心態(tài)4、雙贏的心心態(tài)3、空杯的心心態(tài)2、主動(dòng)的心心態(tài)8、給予的心心態(tài)像老板一樣思思考，像老板板一樣行動(dòng)。。你具備了老老板的心態(tài)，，你就會(huì)去考考慮企業(yè)的成成長(zhǎng)，考慮企企業(yè)的費(fèi)用，，你會(huì)感覺(jué)到到企業(yè)的事情情就是自己的的事情。你知知道什么是自自己應(yīng)該去作作的，什么是是自己不應(yīng)該該作的。反之之，你就會(huì)得得過(guò)且過(guò)，不不付責(zé)任，認(rèn)認(rèn)為自己永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是打工者，，企業(yè)的命運(yùn)運(yùn)與自己無(wú)關(guān)關(guān)。你不會(huì)得得到老板的認(rèn)認(rèn)同，不會(huì)得得到重用，低低級(jí)打工仔將將是你永遠(yuǎn)的的職業(yè)。無(wú)論在什么地地方工作，都都不應(yīng)把自己己只當(dāng)作公司司的一名員工工，而應(yīng)該把把自己當(dāng)成公公司的老板。。把公司當(dāng)成成自己的公司司，像老板一一樣工作，這這就是最好的的成功之路。。像老板一樣思思考，會(huì)讓你你站在老板的的高度去思考考企業(yè)所面臨臨的問(wèn)題，這這會(huì)大大開(kāi)闊闊你的視野、、提高你的能能力。當(dāng)你從從老板的角度度思考問(wèn)題時(shí)時(shí)，你的工作作態(tài)度、工作作方式以及你你的工作成果果，就會(huì)越接接近老板最初初的目標(biāo)。不誠(chéng)實(shí)守信信心不足沒(méi)有明確的目目標(biāo)和計(jì)劃行動(dòng)不夠多不正確的行銷銷心理缺乏待人技巧巧專業(yè)知識(shí)不足足銷售技巧不熟熟練沒(méi)有發(fā)掘或滿滿足客戶的真真正需求不能順應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的變化急功近利，不不能堅(jiān)持到底底沒(méi)有成功銷售售的心理障礙礙：第二章案場(chǎng)銷售流程程本章內(nèi)容綱要要一、客戶到，，歡迎參觀二、第一次引引導(dǎo)入座四、參觀展示示，介紹產(chǎn)品品五、第二次引引導(dǎo)入座作為一家專業(yè)業(yè)的房地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)綜合服務(wù)務(wù)商，我們要要成為中國(guó)最最具銷售力的的房地產(chǎn)代理理機(jī)構(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)十分分關(guān)鍵。一套套標(biāo)準(zhǔn)的案場(chǎng)場(chǎng)作業(yè)流程既既能體現(xiàn)案場(chǎng)場(chǎng)銷售的規(guī)范范劃一，給客客戶以良好的的銷售形象，，又能在自然然的氣氛中營(yíng)營(yíng)造銷售的最最佳氛圍，并并逐步滲透各各種銷售技巧巧，而被客戶戶欣然接受，，達(dá)到案場(chǎng)最最佳銷售效果果。三、業(yè)務(wù)寒暄暄六、帶客戶看看房七、第三次引引導(dǎo)入座九、銷售論價(jià)價(jià)十、現(xiàn)場(chǎng)逼定定八、柜臺(tái)銷控控十一、柜臺(tái)確確認(rèn)十二、簽單收收款◆接待中心心銷售流程十三、送客一、“客戶到到，歡迎參觀觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷銷售案場(chǎng)，由由前賓迎接臺(tái)臺(tái)高喊：“客客戶到”，以以提示案場(chǎng)銷銷售所有人員員，隨著這一一提示信號(hào)，，案場(chǎng)所有銷銷售人員，無(wú)無(wú)論其在干任任何事情，均均暫停致迎接接辭“歡迎參參觀”（整齊齊、統(tǒng)一、響響亮）。一方方面體現(xiàn)案場(chǎng)場(chǎng)精神面貌及及對(duì)客戶之禮禮貌，另一方方面，暗示著著銷售進(jìn)入開(kāi)開(kāi)始，集中精精神準(zhǔn)備后期期配合工作。。第一：如果是是第一次來(lái)訪訪，可以順口口試問(wèn)“是否否有聽(tīng)過(guò)我們們XX項(xiàng)目的的情況”，進(jìn)進(jìn)而探聽(tīng)對(duì)方方的來(lái)意或獲獲知途徑。接接下去：“我我姓X，現(xiàn)在在由我來(lái)為您您詳細(xì)介紹，，請(qǐng)問(wèn)先生（（小姐）貴姓姓？”/“姓姓陳?！?““陳先生您好好……”。。第二：如果是是老客戶：““您之前是哪哪位同事為您您介紹的？””/“小張””/“好的，，您先從會(huì)兒兒，我?guī)湍薪幸幌??！比缤虏辉诨蚧蛘诮哟涂蛻簦瑧?yīng)把來(lái)來(lái)訪客戶視為為自己的客戶戶一樣，并并與同事做好好溝通工作。。輪接銷售員喊喊畢“客戶到到”后，隨即即自然地將客客戶引導(dǎo)進(jìn)入入接待區(qū)的接接待桌，請(qǐng)客客戶入座，并并且于引導(dǎo)前前帶上銷售夾夾（資料）、、計(jì)算器、筆筆、名片等銷銷售用具，同同組人員配合合倒水、遞杯杯，從而完成成初次引導(dǎo)入入座過(guò)程。二、第一次引引導(dǎo)入座三、業(yè)務(wù)寒暄暄初次引導(dǎo)客戶戶入座，請(qǐng)客客戶喝水后即即而開(kāi)始同客客戶進(jìn)行寒暄暄，互遞名片片，開(kāi)始客戶戶摸底，目的的是了解客戶戶的情況，包包括年齡、職職業(yè)、喜好、、家庭、所在在區(qū)域、購(gòu)買買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買買能力等盡可可能詳細(xì)。從從而在后續(xù)的的銷售接待過(guò)過(guò)程中有的放放矢，目標(biāo)明明確，能夠真真正地引導(dǎo)客客戶，使客戶戶在購(gòu)房過(guò)程程中始終跟著著銷售員的思思路走，這樣樣容易達(dá)成銷銷售。在業(yè)務(wù)寒暄過(guò)過(guò)程中，銷售售員要親切、、真誠(chéng)、拉近近同客戶之間間的陌生距離離，得到客戶戶的初步認(rèn)可可。因此業(yè)務(wù)務(wù)寒暄，了解解客戶是整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)過(guò)程中基本的的環(huán)節(jié)，這亦亦是銷售員推推銷自己、讓讓客戶認(rèn)可的的第一步。在初步對(duì)客戶戶了解，并得得到客戶認(rèn)可可之后，銷售售員將胸有成成竹地開(kāi)始向向客戶發(fā)動(dòng)第第一輪銷售攻攻勢(shì)——即參參觀展示區(qū)、、介紹產(chǎn)品。。銷售員將充分分運(yùn)用案場(chǎng)展展示區(qū)之銷售售道具（從效效果圖到模型型，從展板到到燈箱……））和自己的推推銷才能清晰晰地向客戶進(jìn)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)說(shuō)明、環(huán)境篇篇描述、產(chǎn)品品篇介紹，要要讓客戶感到到你是十分專專業(yè)的房產(chǎn)顧顧問(wèn)，使他在在購(gòu)房中信服服于你，此外外在產(chǎn)品介紹紹的過(guò)程中，，要時(shí)刻注意意客戶的神情情、語(yǔ)言、行行動(dòng)，有重點(diǎn)點(diǎn)、有條理、、充滿感染力力地描述產(chǎn)品品的條件及其其符合客戶的的地方，并機(jī)機(jī)智、專業(yè)、、隨和地回答答客戶在參觀觀過(guò)程中的問(wèn)問(wèn)題及傾聽(tīng)客客戶的想法。。四、參觀展示示，介紹產(chǎn)品品五、第二次引引導(dǎo)入座（細(xì)細(xì)說(shuō)產(chǎn)品）當(dāng)客戶通過(guò)展展示區(qū)了解到到本產(chǎn)品的基基本情況之后后，銷售員應(yīng)應(yīng)請(qǐng)客戶第二二次入座，并并適時(shí)地再請(qǐng)請(qǐng)客戶喝水，，與其寒暄、、聊天，客戶戶對(duì)產(chǎn)品有了了認(rèn)知后，必必將產(chǎn)生許多多的疑問(wèn)及興興趣，因此第第二次入座接接洽同第一次次入座接洽的的銷售背景和和動(dòng)機(jī)完全不不同，銷售員員將同客戶比比較深入地細(xì)細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的的問(wèn)題，如：：戶型、面積積、綠化率、、價(jià)格等，并并根據(jù)客戶的的年齡、職業(yè)業(yè)、喜好、家家庭情況、購(gòu)購(gòu)買實(shí)力等情情況設(shè)身處地地的為客戶考考慮，作其參參謀，為其解解說(shuō)。銷售員員同時(shí)時(shí)將通通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)寒寒暄及及參觀觀展示示過(guò)程程中對(duì)對(duì)客戶戶的了了解，，對(duì)客客戶作作出判判斷，，從而而在業(yè)業(yè)務(wù)洽洽談中中位于于上風(fēng)風(fēng)，此此時(shí)銷銷售員員還將將運(yùn)用用自己己銷售售用具具———銷售售夾，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)行行描述述，并并拿取取海報(bào)報(bào)、說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)、DM等等銷售售道具具，給給客戶戶作詳詳盡的的解釋釋。六、帶帶客戶戶看房房客戶在在對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的情況況比較較充分分地掌掌握后后，將將希望望到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)地去去看房房，銷銷售員員此時(shí)時(shí)應(yīng)主主動(dòng)提提議，，并從從銷控控區(qū)拿拿取工工地安安全帽帽，帶帶上必必要的的銷售售資料料，指指引客客戶去去工地地看房房，在在看房房的過(guò)過(guò)程中中（包包括現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)樣樣板房房、實(shí)實(shí)地房房型、、工地地實(shí)情情等）），銷銷售員員將對(duì)對(duì)已熟熟知的的工地地狀況況有目目的、、有步步驟、、有技技巧地地進(jìn)行行引導(dǎo)導(dǎo)介紹紹，并并對(duì)客客戶看看房過(guò)過(guò)程中中的情情形予予以分分析，，了解解其滿滿意度度及抗抗性度度，從從而做做好進(jìn)進(jìn)行第第三次次引導(dǎo)導(dǎo)入座座———實(shí)質(zhì)質(zhì)談判判的準(zhǔn)準(zhǔn)備。。當(dāng)客戶戶看完完工地地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)后，，要注注意此此時(shí)會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)客戶戶可能能會(huì)提提出不不進(jìn)入入案場(chǎng)場(chǎng)接待待中心心，而而直接接回去去考慮慮或到到它處處看房房，此此時(shí)銷銷售員員應(yīng)敏敏銳對(duì)對(duì)客戶戶的內(nèi)內(nèi)心想想法作作出判判斷，，是否否其真真的有有事要要回去去或離離開(kāi)，，還是是借口口推辭辭，看看工地地后是是否再再次回回到售售樓處處洽談?wù)?，這這是評(píng)評(píng)判客客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品滿意意度及及評(píng)判判銷售售員前前面銷銷售作作業(yè)是是否成成功的的常見(jiàn)見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。高明的的銷售售人員員會(huì)在在帶客客戶工工地看看房之之前，，讓其其資料料、物物品留留在售售樓處處，或或保留留其欲欲知情情況待待看房房后談?wù)剚?lái)引引導(dǎo)客客戶在在看房房后重重回現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售售樓處處。七、第第三次次引導(dǎo)導(dǎo)入座座（實(shí)實(shí)質(zhì)談?wù)勁校┨热艨涂蛻羰鞘钦娴牡挠惺率掠咦撸N銷售員員應(yīng)先先客氣氣地請(qǐng)請(qǐng)其到到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)喝杯杯水或或稍息息片刻刻，然然后再再禮貌貌地同同其道道別，，再請(qǐng)請(qǐng)其擇擇日再再來(lái)，，并約約定時(shí)時(shí)間；；倘若若客戶戶是借借故推推辭，，則表表明其其意向向度不不夠，，銷售售員不不應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)留，，可借借此暗暗示““今天天客戶戶較多多，工工作較較忙，，未能能介紹紹詳盡盡”““請(qǐng)?jiān)?，，希望望其今今后再再?lái)，，并保保持聯(lián)聯(lián)系””?？蛻粲射N售售員引導(dǎo)至至銷售案場(chǎng)場(chǎng)接待桌，，請(qǐng)其第三三次入座后后，所談及及的內(nèi)容往往往是深入入和有針對(duì)對(duì)性的實(shí)質(zhì)質(zhì)問(wèn)題，銷銷售員可先先緩回一下下氣氛，為為其喝水或或敬煙，雙雙方再次聊聊天，然后后再切入銷銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行洽洽談。此時(shí)銷售員員將利用銷銷售用具———銷售夾夾、計(jì)算器器等，并且且充分運(yùn)用用個(gè)人銷售售能力及團(tuán)團(tuán)隊(duì)SP配配合沖擊客客戶，除為為其測(cè)算得得房率、價(jià)價(jià)格利息、、每月還款款等實(shí)際問(wèn)問(wèn)題外，還還說(shuō)服客戶戶提出的各各種異議，，引入已設(shè)設(shè)的“銷售售圈套”，，刺激其購(gòu)購(gòu)買欲望和和提高其購(gòu)購(gòu)買信心等等。在此過(guò)過(guò)程中，高高明的銷售售人員會(huì)與與客戶已成成為“初識(shí)識(shí)朋友”，，交流甚密密，從而適適時(shí)銷售產(chǎn)產(chǎn)品，讓其其欣然接受受。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的總體體情況表示示認(rèn)可，并并開(kāi)始選擇擇其滿意的的具體房源源時(shí)，銷售售員應(yīng)予以以引導(dǎo)，注注意切勿在在引導(dǎo)過(guò)程程中給其過(guò)過(guò)多選擇的的余地，而而讓客戶猶猶豫不決，，要當(dāng)機(jī)立立斷地將較較適合其本本人之房源源推薦于他他（最好是是非適銷房房源）。在確認(rèn)推薦薦房源是否否存在時(shí)，，將運(yùn)用柜柜臺(tái)銷控———喊柜臺(tái)臺(tái)，問(wèn)：““柜臺(tái)，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)××幢幢××層×××室賣掉掉了沒(méi)有？？”或“可可以不可以以介紹？””，柜臺(tái)應(yīng)應(yīng)答：“恭恭喜你，可可以介紹。?！被颉皩?duì)對(duì)不起，已已經(jīng)賣掉了了”……（（柜臺(tái)銷控控有一定的的暗語(yǔ)交流流、溝通））。銷售員同銷銷控人員信信息、想法法溝通完畢畢后，再向向客戶予以以解釋、說(shuō)說(shuō)明。注意意：為讓客客戶相信本本案或其選選擇類型房房源頗受歡歡迎，并且且機(jī)會(huì)有限限，從而滿滿足其從眾眾心理及激激發(fā)其緊迫迫感，柜臺(tái)臺(tái)銷控時(shí)將將適當(dāng)封去去幾套詢問(wèn)問(wèn)房源，這這樣對(duì)于銷銷售員后期期的逼定、、簽單、守守價(jià)有著重重要意義。。八、柜臺(tái)銷銷控當(dāng)客戶確認(rèn)認(rèn)房源后，，就針對(duì)此此房源會(huì)同同銷售員談?wù)務(wù)搩r(jià)格。。銷售員將將面臨一次次比較重大大的銷售挑挑戰(zhàn)，因?yàn)闉閮r(jià)格始終終是銷售過(guò)過(guò)程中買賣賣雙方最為為敏感及最最為關(guān)鍵的的因素。銷銷售員將針針對(duì)此同客客戶之間展展開(kāi)論價(jià)大大戰(zhàn)，原則則上銷售員員是沒(méi)有讓讓價(jià)的余地地的（根據(jù)據(jù)具體樓盤盤銷售情況況，可能給給予銷售員員適當(dāng)?shù)變r(jià)價(jià)，低于此此底價(jià)將由由專案確認(rèn)認(rèn)），銷售售員可對(duì)樓樓盤的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、客戶的的滿意度及及成交率、、周邊樓盤盤的價(jià)格比比較、客戶戶付款方式式、樓盤成成本分析等等各種情況況向客戶闡闡述此價(jià)位位的合理甚甚至合算，，來(lái)多次阻阻止客戶殺殺價(jià)。不過(guò)，記住住銷售員同同樣擁有申申請(qǐng)價(jià)格的的權(quán)利，事事實(shí)上銷售售員將根據(jù)據(jù)同客戶之之間論價(jià)的的情況判斷斷客戶的要要求及期望望價(jià)格（亦亦稱心理價(jià)價(jià)位），從從而準(zhǔn)確、、時(shí)效地向向?qū)０柑岢龀鼋ㄗh，專專案將根據(jù)據(jù)情況分析析，給予銷銷售員底價(jià)價(jià)來(lái)成交此此客戶，必必要時(shí)專案案將親自同同該客戶論論價(jià)，給予予客戶心理理平衡，從從而完成價(jià)價(jià)格的談判判。（同時(shí)時(shí)論價(jià)可以以和現(xiàn)場(chǎng)銷銷售、逼定定緊密聯(lián)系系在一起，，進(jìn)行有效效論價(jià)）因因此銷售員員是守價(jià)及及抬高客戶戶心理價(jià)位位的中間人人。高明的的銷售員將將根據(jù)客戶戶心理價(jià)位位和該房源源估計(jì)底價(jià)價(jià)進(jìn)行價(jià)格格協(xié)調(diào)，從從而為專案案最終論價(jià)價(jià)作好良好好鋪墊。另外銷售員員切記在未未談及房屋屋實(shí)質(zhì)問(wèn)題題時(shí)論價(jià)是是毫無(wú)意義義的。九、銷售論論價(jià)逼定即逼客客戶付定金金或訂金，，是銷售流流程中關(guān)鍵鍵之關(guān)鍵，，是否逼定定是判別銷銷售是否進(jìn)進(jìn)行買賣階階段，而非非停留于介介紹階段的的依據(jù)。好好的逼定說(shuō)說(shuō)辭能使客客戶迅速下下訂，從而而鎖定準(zhǔn)客客戶，增加加銷售成功功百分率，，差的逼定定說(shuō)辭將使使原本有意意向的客戶戶付諸東流流，因此如如何把握好好的現(xiàn)場(chǎng)逼逼定尤為重重要。當(dāng)客戶對(duì)你你所推薦的的房源表示示出一定的的興趣時(shí)，，銷售員應(yīng)應(yīng)把握最佳佳的時(shí)機(jī)予予以逼定，，銷售員切切勿產(chǎn)生懼懼怕心理，，認(rèn)為逼定定會(huì)嚇走客客戶或使其其產(chǎn)生抵觸觸情緒，事事實(shí)上就逼逼定本身而而言，并不不會(huì)產(chǎn)生這這種后果，，關(guān)鍵在于于你的說(shuō)辭辭。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)說(shuō)辭為：““請(qǐng)問(wèn)是否否愿意作保保留”、““以免其他他客戶先訂訂走”、““可以考慮慮幾天以免免現(xiàn)場(chǎng)再做做推銷”。。當(dāng)客戶再再三決意不不予保留，，銷售員不不應(yīng)強(qiáng)求，，亦切勿流流露不悅神神色，而應(yīng)應(yīng)該自然地地順應(yīng)其意意。但提醒醒其從速考考慮，否則則將失去機(jī)機(jī)會(huì)。十、現(xiàn)場(chǎng)逼逼定當(dāng)客戶對(duì)保保留表示同同意或欲下下定某套房房源時(shí)，銷銷售員應(yīng)立立刻先同銷銷控再行確確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)說(shuō)辭：““柜臺(tái)，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)××幢幢××層×××室可不不可以介紹紹？”柜臺(tái)臺(tái)應(yīng)答：““恭喜你，，可以介紹紹。”再問(wèn)問(wèn)：“請(qǐng)幫幫我再確認(rèn)認(rèn)一次。””應(yīng)答：““幫你再確確認(rèn)一次””，然后恭恭喜售出，，通報(bào)全體體案場(chǎng)，““售出啦??！”全體案案場(chǎng)人員無(wú)無(wú)論做什么么事，均齊齊聲恭喜““恭喜啦?。　?。柜臺(tái)臺(tái)確認(rèn)首先先以免銷售售過(guò)程中的的一房二賣賣；其次為為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售氣氛氛，把銷售售氣氛推向向高潮，使使之感染周周邊洽談客客戶，增加加成交機(jī)率率；再次體體現(xiàn)銷售的的規(guī)范性，，尊重客戶戶，使成交交造成事實(shí)實(shí)。十一、柜臺(tái)臺(tái)確認(rèn)確認(rèn)房源成成交完畢，，銷售員應(yīng)應(yīng)立即起身身至銷控臺(tái)臺(tái)處拿銷售售訂單回接接待桌，同同客戶簽訂訂訂單，簽簽訂定單過(guò)過(guò)程中應(yīng)引引導(dǎo)客戶看看訂單，并并且迅速填填寫(xiě)訂單，，避免在寫(xiě)寫(xiě)簽單過(guò)程程中受客戶戶干擾或說(shuō)說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，，讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生猶豫，，然后請(qǐng)客客戶確認(rèn)簽簽名并收取取預(yù)付定（（訂）金。。簽單收款款完畢后，，應(yīng)馬上至至銷控處請(qǐng)請(qǐng)銷控核準(zhǔn)準(zhǔn)，核準(zhǔn)通通過(guò)后再拿拿回訂單，，將其中一一聯(lián)交于客客戶為憑證證保存，隨隨后同客戶戶進(jìn)行寒暄暄（切記簽簽章完畢勿勿匆忙送客客）。十二、簽單單收款接待完畢，，當(dāng)客戶欲欲離開(kāi)案場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，銷售售員要起身身相送，同同時(shí)檢查是是否完成客客戶登記工工作。送客客時(shí)應(yīng)有禮禮貌地指引引路線，送送至門外，，并同客戶戶約定下次次會(huì)面時(shí)間間及事項(xiàng)，，希望客戶戶再來(lái)并保保持聯(lián)系。。若該客戶已已下定成交交，應(yīng)該再再次予以恭恭喜，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)說(shuō)辭：““現(xiàn)場(chǎng)全體體同仁請(qǐng)注注意！讓我我們?cè)俅喂Ч病料壬颉列〗憬阌嗁?gòu)我們們××（案案名）×幢幢×層×室室，讓我們們恭喜他！！”現(xiàn)場(chǎng)全全體人員：：“恭喜啦啦！”。送送客完畢后后，銷售員員應(yīng)整理接接待桌椅，，使其恢復(fù)復(fù)原狀，并并帶好自己己的銷售用用具返回銷銷控工作區(qū)區(qū)座位，填填寫(xiě)來(lái)人表表，進(jìn)行客客戶登記后后，等待下下一輪客戶戶接待。十三、送客客銷售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷售桌控臺(tái)銷售桌1、至接待待中心門口口迎接客戶戶（面帶微微笑）2、、（話術(shù)））您好！歡歡迎參觀；；3、頭一一次來(lái)參觀觀嗎？請(qǐng)問(wèn)問(wèn)幾位；4、這邊請(qǐng)請(qǐng)！1、為客戶戶倒茶水；；2、取平平面圖；3、詢問(wèn)來(lái)來(lái)人關(guān)系；；4、詢問(wèn)問(wèn)來(lái)人區(qū)域域；5、介介紹本雜環(huán)環(huán)境及本案案位置1、公設(shè)介介紹；2、、外觀建材材介紹；3、中庭設(shè)設(shè)施介紹；；4、了解解客戶棟別別樓層；5、喊控第第一次1、特殊建建材介紹；；2、詳細(xì)細(xì)介紹建材材細(xì)項(xiàng)及來(lái)來(lái)源；3、、施工概況況介紹1、茶水換換置；2、、面積及價(jià)價(jià)位解說(shuō)；；3、價(jià)目目表付款方方式解說(shuō)；；4、了解解及詢問(wèn)客客戶預(yù)算資資金狀況；；5、談妥妥價(jià)位或?qū)で笾г?；?、喊控控第二次確確定戶別樓樓層；7、、售出前再再喊控第三三次確定戶戶別1、填寫(xiě)寫(xiě)客戶判判別表；；2、拿拿預(yù)約單單；3、、報(bào)告客客戶概況況；4、、尋求支支援及講講價(jià)狀況況1、詳細(xì)細(xì)留下客客戶資料料；2、、送客戶戶至接待待中心門門口；3、致贈(zèng)贈(zèng)小禮物物1、喊控控第四次次確定戶戶別；2、填寫(xiě)寫(xiě)預(yù)約單單；3、、收定金金；4、、高舉定定金并喊喊控第五五次未成交未成交接待中心心銷售流流程第三章客戶心理理分析本章內(nèi)容容綱要了解你的的“衣食食父母””，西班班牙有句句古彥語(yǔ)語(yǔ)說(shuō)得好好：“欲欲成斗牛牛士，先先學(xué)會(huì)做做?！?。。一、5W1H二、五種種角色三、消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買心理理四、購(gòu)房房者類型型分析誰(shuí)買（WHO））為什么買買（WHY）在何處買買（WHERE）何時(shí)買（（WHEN）買什么樣樣的房子子（WHAT））如何買（（HOW）一、5W1H二、五種種角色發(fā)起者：：第一個(gè)個(gè)提議或或想到買買房的人人；決策者：：對(duì)全部部或部分分買房決決策具有有決定權(quán)權(quán)的人；；影響者：：對(duì)最后后購(gòu)買房房產(chǎn)的決決定具有有某種影影響力的的人；購(gòu)買者：：實(shí)際從從事購(gòu)買買行為的的人；使用者：：消費(fèi)或或使用該該房產(chǎn)的的人。置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)必須對(duì)對(duì)家庭各各個(gè)成員員的角色色與影響響力認(rèn)識(shí)識(shí)清楚，，以便針針對(duì)特定定的角色色，設(shè)計(jì)計(jì)出動(dòng)人人心弦的的房屋賣賣點(diǎn)與訴訴求重點(diǎn)點(diǎn)。同時(shí)時(shí)一定要要把重要要因素與與決定因因素分開(kāi)開(kāi)來(lái)，才才不會(huì)誤誤導(dǎo)房產(chǎn)產(chǎn)銷售的的努力方方向與溝溝通語(yǔ)言言的設(shè)計(jì)計(jì)安排。。三、消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買心理理我買這套套房子，，能滿足足我什么么需要？？感性的動(dòng)動(dòng)機(jī)具有有暗示、、描寫(xiě)聯(lián)聯(lián)想的作作用，因因此良好好的服務(wù)務(wù)、動(dòng)人人的看房房現(xiàn)場(chǎng)等等都會(huì)造造成客戶戶不自由由的“沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買”。。充分利用用視、聽(tīng)聽(tīng)、觸等等感覺(jué)效效果，引引起客戶戶的關(guān)注注，讓客客戶清楚楚意識(shí)到到如果他他居住在在這城的的舒適感感受。房產(chǎn)購(gòu)買買心理七七段說(shuō)：：1、注意意對(duì)房屋賣賣點(diǎn)的訴訴求要充充分獲得得客戶的的理解和和認(rèn)可，，讓客戶戶有身臨臨其境的的感覺(jué)，，不要有有“不在在乎”、、“雜談?wù)劇钡壤淅渎淇蛻魬舻男袨闉椤?、興趣趣強(qiáng)調(diào)能打打動(dòng)客戶戶的賣點(diǎn)點(diǎn)，強(qiáng)化化客戶的的購(gòu)買欲欲望，準(zhǔn)準(zhǔn)備好對(duì)對(duì)客戶疑疑問(wèn)的應(yīng)應(yīng)對(duì)方式式，讓客客戶實(shí)地地感受。。3、欲望望以信心來(lái)來(lái)接待客客戶，不不要有任任何的愛(ài)愛(ài)昧、模模糊的態(tài)態(tài)度與應(yīng)應(yīng)對(duì)，以以客戶滿滿意的方方式來(lái)介介紹產(chǎn)品品，順從從客戶的的喜好與與想法。。4、信賴賴注意依從從客戶心心理狀態(tài)態(tài)的演變變，絕不不可以有有任何強(qiáng)強(qiáng)迫客戶戶的行為為，引導(dǎo)導(dǎo)客戶盡盡快作出出決定。。5、決定定心平氣和，開(kāi)開(kāi)心快樂(lè)的氛氛圍中進(jìn)行，，不要忽略細(xì)細(xì)節(jié)，避免節(jié)節(jié)外生枝。6、購(gòu)買客戶的滿意是是我們服務(wù)的的宗旨，客戶戶的滿足才能能帶來(lái)第二次次生意。7、滿足四、購(gòu)房者類類型分析1、穩(wěn)健型特征：深思熟熟慮、冷靜穩(wěn)穩(wěn)健，不容易易被銷售人員員的言詞說(shuō)服服。對(duì)于疑點(diǎn)點(diǎn)必詳細(xì)究問(wèn)問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)樓樓盤房屋品質(zhì)質(zhì)、公司信譽(yù)譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)的說(shuō)明，一一切說(shuō)必須講講求合理和證證據(jù)來(lái)獲得客客戶理性的支支持。2、喋喋不休休型特征：因?yàn)檫^(guò)過(guò)分小心而大大小事皆在顧顧慮之內(nèi)，常常說(shuō)話跑題，，喋喋不休。。對(duì)策：置業(yè)顧顧問(wèn)需要取得得他的信任，，加強(qiáng)他對(duì)該該套房層購(gòu)買買的信心，離離題甚遠(yuǎn)的時(shí)時(shí)候，需要尋尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)引導(dǎo)他回回到主題，從從下定到簽約約需有技巧的的講究一個(gè)””快”字。3、沉默寡言言型特征：出言謹(jǐn)謹(jǐn)慎，一問(wèn)三三不知，反應(yīng)應(yīng)冷漠，表情情嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介介紹該套房屋屋外，特別需需要親切、誠(chéng)誠(chéng)懇的態(tài)度拉拉近彼此的距距離，想辦法法了解其工作作、家庭子女女以求閑話家家常往事，來(lái)來(lái)了解他心目目中的真實(shí)需需求。4、感情沖動(dòng)動(dòng)型特征：天性沖沖動(dòng)，易受外外界的刺激和和慫恿，短時(shí)時(shí)間就會(huì)做出出決定。對(duì)策：一開(kāi)始始就著重強(qiáng)調(diào)調(diào)樓盤的特色色和實(shí)惠，促促使其快速?zèng)Q決定。當(dāng)客戶戶不愿購(gòu)買時(shí)時(shí)，說(shuō)話要得得體。5、優(yōu)柔寡斷斷型特征：猶豫不不決、反復(fù)不不斷的，怯于于做出決定。。（如看了好好幾套房產(chǎn)都都拿不定主意意的）對(duì)策：置業(yè)顧顧問(wèn)需要態(tài)度度堅(jiān)定、自信信，獲得客戶戶的信賴，并并幫助客戶下下決定，減少少給客戶猶豫豫和選擇的機(jī)機(jī)會(huì)。6、盛氣凌人人型特征：趾高氣氣昂、以下馬馬威來(lái)“震懾懾”置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)，常拒銷售售人員于千里里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立立場(chǎng)，態(tài)度不不卑不亢、尊尊敬而不屈膝膝對(duì)方、適當(dāng)當(dāng)?shù)目隙▽?duì)方方，尋找他的的弱點(diǎn)做聊天天突破口。7、求神問(wèn)卜卜型特征：決定權(quán)權(quán)操縱在冥冥冥之中的鬼神神的“神意和和“風(fēng)水大師師”手中。對(duì)策：多學(xué)習(xí)習(xí)一些關(guān)于房房地產(chǎn)風(fēng)水的的知識(shí)，用現(xiàn)現(xiàn)代的科學(xué)觀觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)風(fēng)水，不要被被客戶所說(shuō)的的虛妄鬼神之之學(xué)來(lái)擾亂自自己的思維，，談話中要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)人性。但同時(shí)要迎合合這類型客戶戶的思想和行行為，多多表表現(xiàn)出專心的的聆聽(tīng)和認(rèn)同同，做個(gè)引導(dǎo)導(dǎo)。8、畏首畏尾尾型特征：缺乏購(gòu)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，首首次購(gòu)房者，，不易很快做做出決定。對(duì)策：給客戶戶強(qiáng)調(diào)公司的的信譽(yù)和品牌牌，用事實(shí)說(shuō)說(shuō)話，介紹樓樓盤所能帶來(lái)來(lái)的生活享受受，增強(qiáng)客戶戶購(gòu)買的信心心。9、神經(jīng)過(guò)敏敏型特征：容易往往壞處想，干干什么都憂心心忡忡。對(duì)策：謹(jǐn)言慎慎行，多聽(tīng)少少說(shuō)，神態(tài)莊莊重，加強(qiáng)說(shuō)說(shuō)服工作。10、藉故拖拖延型特征：推三阻阻四、藉詞拖拖延，個(gè)性遲遲疑。對(duì)策：查明客客戶不能下決決定的真正原原因，設(shè)法解解決，免得合合同久拖不簽簽。11、斤斤計(jì)計(jì)較型特征：心思縝縝密，大小通通吃，錙銖計(jì)計(jì)較。對(duì)策：利用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍圍、現(xiàn)場(chǎng)促銷銷等形勢(shì)向客客戶施壓，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)該套房產(chǎn)產(chǎn)的物有所值值，促使其快快速?zèng)Q定。12、金屋藏藏嬌型特征：出錢者者通常不愿曝曝光，決定權(quán)權(quán)通常在使用用者身上。對(duì)策：重點(diǎn)照照顧、說(shuō)服房房屋使用者。。客戶心理分析析之關(guān)鍵———投其所好?。〉谒恼吕c客戶的的關(guān)系本章內(nèi)容綱要要美國(guó)十大營(yíng)銷銷高手、原IBM營(yíng)銷副副總經(jīng)理羅杰杰斯說(shuō)：“獲獲取訂單是最最容易的一步步，銷售真正正的關(guān)鍵是產(chǎn)產(chǎn)品賣給客戶戶之后?！变N銷售人員要想想成為營(yíng)銷賽賽場(chǎng)上的獲勝勝者，成交后后還應(yīng)當(dāng)花更更多心思增進(jìn)進(jìn)與客戶的關(guān)關(guān)系。一、聆聽(tīng)二、微笑三、善說(shuō)四、善問(wèn)——不要打斷斷客戶的話頭頭?！巳硕枷蚕矚g好聽(tīng)眾。?！獙W(xué)會(huì)克制制自己，特別別是當(dāng)你想發(fā)發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)時(shí)候，多讓客客戶說(shuō)話?！獛е嬲呐d趣聽(tīng)客客戶在說(shuō)什么么，客戶的話話是一張藏寶寶圖，順著它它可以找到寶寶藏?！冀K與客客戶保持目光光接觸，觀察察他的面部表表情，注意他他的聲調(diào)變化化。一線銷售售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)學(xué)會(huì)用眼睛去去聽(tīng)?！灰詾闉榭蛻粽f(shuō)的都都是真的。對(duì)對(duì)他們說(shuō)的話話打個(gè)問(wèn)號(hào)，，有助你認(rèn)真真地聽(tīng)?！肋h(yuǎn)不要要假設(shè)你知道道客戶要說(shuō)什什么，因?yàn)檫@這樣的話，你你會(huì)以為你知知道客戶的需需求，而不會(huì)會(huì)認(rèn)真地去聽(tīng)聽(tīng)?！灰噲D圖證明客戶是是錯(cuò)的。有一一種方法可以以讓煩躁的顧顧客慢慢平靜靜下來(lái)，那就就是聆聽(tīng)。耐心關(guān)心認(rèn)同聆聽(tīng)人生下下來(lái)有有“兩兩個(gè)耳耳朵，，一張張嘴””，所所以他他用于于聽(tīng)和和說(shuō)的的比例例是２２:１１。一一名優(yōu)優(yōu)秀的的一線線銷售售人員員，更更要善善于聆聆聽(tīng)。。他要要傾聽(tīng)聽(tīng)客戶戶的需需求、、期望望，他他還要要傾聽(tīng)聽(tīng)客戶戶的異異議和和抱怨怨。微笑微笑，，是一一種愉愉快的的心情情的反反映，，也是是一種種禮貌貌和涵涵養(yǎng)的的表現(xiàn)現(xiàn)。微微笑可可以激激發(fā)你你的服服務(wù)熱熱情，，使你你為客客戶提提供周周到的的服務(wù)務(wù)?？涂蛻艋ɑㄥX消消費(fèi)的的時(shí)候候，可可不想想看到到你愁愁眉苦苦臉的的樣子子。□安安裝裝一個(gè)個(gè)情緒緒過(guò)濾濾器，，把生生活中中、工工作中中不愉愉快的的事情情過(guò)濾濾掉有一位位優(yōu)秀秀的銷銷售人人員，，面對(duì)對(duì)顧客客時(shí)總總能真真誠(chéng)地地微笑笑。同同事問(wèn)問(wèn)她：：“你你一天天到晚晚地微微笑，，難道道就沒(méi)沒(méi)有不不順心心的事事嗎？？”她她說(shuō)：：“世世上誰(shuí)誰(shuí)沒(méi)有有煩惱惱？關(guān)關(guān)鍵是是不要要煩惱惱所支支配。。到單單位上上班，，我將將煩惱惱留在在家里里；回回到家家里，，我就就把煩煩惱留留在單單位，，這樣樣，我我就總總能保保持輕輕松愉愉快的的心情情?！薄薄跷⑽⑿πσc與顧客客有感感情上上的溝溝通微笑服服務(wù)，，并不不僅僅僅是一一種表表情的的展示示，更更重要要的是是與顧顧客感感情上上的溝溝通。。當(dāng)你你向顧顧客微微笑時(shí)時(shí)，要要表達(dá)達(dá)的意意思是是：““見(jiàn)到到你我我很高高興，，愿意意為您您服務(wù)務(wù)?！薄蔽⑿πw現(xiàn)現(xiàn)了這這種良良好的的心境境。□有有寬寬闊的的胸懷懷才會(huì)會(huì)有真真誠(chéng)的的微笑笑銷售員員要想想保持持愉快快的情情緒，，心胸胸寬闊闊至關(guān)關(guān)重要要。接接待過(guò)過(guò)程中中，難難免會(huì)會(huì)遇到到出言言不遜遜、胡胡攪蠻蠻纏的的顧客客，你你一定定要謹(jǐn)謹(jǐn)記““忍一一時(shí)風(fēng)風(fēng)平浪浪靜，，退一一步海海闊天天空””，有有時(shí)你你要做做一個(gè)個(gè)不想想做的的道歉歉，或或者要要壓抑抑一下下自尊尊心。。這樣樣才能能讓你你迅速速解決決問(wèn)題題，恢恢復(fù)輕輕松。。善說(shuō)往往會(huì)會(huì)有很很多人人誤認(rèn)認(rèn)為一一個(gè)好好的銷銷售員員只要要有““三寸寸不爛爛之舌舌”，，就能能把死死的說(shuō)說(shuō)成活活的，，把黑黑的說(shuō)說(shuō)成白白的！！其實(shí)實(shí)這并并不是是業(yè)務(wù)務(wù)的理理想狀狀態(tài)。。這里里要講講的并并不是是如何何去說(shuō)說(shuō)，而而是區(qū)區(qū)分一一下說(shuō)說(shuō)的方方式。?！?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)和和諧輕輕松的的氣氛氛一個(gè)和和諧輕輕松的的環(huán)境境，更更能令令你成成功地地引導(dǎo)導(dǎo)顧客客?！糜每蛻魬袈?tīng)得得懂的的語(yǔ)言言說(shuō)必須肯肯定客客戶能能聽(tīng)明明白我我們的的語(yǔ)言言，不不要用用你自自己明明白的的行話話、術(shù)術(shù)語(yǔ)。。———記記得得提提到到所所有有的的利利益益利益益永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是顧顧客客最最關(guān)關(guān)心心的的事事，，所所以以要要提提到到所所有有對(duì)對(duì)顧顧客客有有用用的的利利益益，，而而并并非非只只陳陳述述我我們們認(rèn)認(rèn)為為是是最最好好的的利利益益。?！涂蛻魬粢岩阎牡睦嬉嬉惨矐?yīng)應(yīng)該該說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)這樣樣有有兩兩個(gè)個(gè)好好處處，，一一是是強(qiáng)強(qiáng)化化客客戶戶的的印印象象，，二二是是避避免免可可能能的的懷懷疑疑。。因因?yàn)闉槟隳悴徊徽f(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)，，客客戶戶就就可可能能認(rèn)認(rèn)為為你你已已經(jīng)經(jīng)取取消消了了這這項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)優(yōu)惠惠，，就就會(huì)會(huì)不不滿滿，，而而大大多多數(shù)數(shù)時(shí)時(shí)候候客客戶戶是是把把不不滿滿埋埋在在心心里里不不說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)的的。?！杏薪ńㄔO(shè)設(shè)性性、、有有把把握握的的語(yǔ)語(yǔ)言言首先先，，你你要要相相信信自自己己所所說(shuō)說(shuō)的的，，別別人人才才能能相相信信。。所所以以，，對(duì)對(duì)說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)的的話話要要有有把把握握。。如：：應(yīng)應(yīng)該該這這樣樣說(shuō)說(shuō)：：““我我們們所所有有同同事事都都一一致致認(rèn)認(rèn)為為這這套套房房子子是是最最好好的的。?！薄倍徊皇鞘钦f(shuō)說(shuō)：：““這這套套房房子子可可能能還還行行吧吧””不不要要用用““可可能能””、、““大大概概””、、““應(yīng)應(yīng)該該””等等含含糊糊、、不不確確定定、、沒(méi)沒(méi)把把握握的的語(yǔ)語(yǔ)言言。?！缛纾海翰徊灰f(shuō)說(shuō)：：““我我明明白白你你的的意意思思，，工工程程部部的的那那班班家家伙伙經(jīng)經(jīng)常常亂亂來(lái)來(lái)，，真真對(duì)對(duì)不不起起。?！薄币蛞?yàn)闉轭欘櫩涂蜁?huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)為為：：““我我不不管管誰(shuí)誰(shuí)亂亂來(lái)來(lái)，，我我要要解解決決問(wèn)問(wèn)題題。?！薄睉?yīng)應(yīng)該該說(shuō)說(shuō)：：““我我明明白白你你的的意意思思，，我我會(huì)會(huì)跟跟工工程程部部協(xié)協(xié)商商一一下下，，一一小小時(shí)時(shí)后后你你一一個(gè)個(gè)答答復(fù)復(fù)。?！薄薄缛纾海翰徊灰f(shuō)說(shuō)：：““好好多多套套房房子子都都漏漏水水，，又又不不是是只只有有你你一一家家。。””因?yàn)闉轭欘櫩涂蜁?huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)為為：：““你你們們這這里里的的工工程程質(zhì)質(zhì)量量根根本本就就不不過(guò)過(guò)關(guān)關(guān)嗎嗎。?！薄睉?yīng)應(yīng)該該說(shuō)說(shuō)：：““我我理理解解這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題給給您您造造成成的的不不便便，，我我們們深深感感抱抱歉歉，，已已經(jīng)經(jīng)把把這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題記記錄錄下下來(lái)來(lái)了了，，我我會(huì)會(huì)馬馬上上與與工工程程部部聯(lián)聯(lián)系系。?！薄闭f(shuō)““我我會(huì)會(huì)………….””以以表表達(dá)達(dá)服服務(wù)務(wù)意意愿愿當(dāng)你你使使用用““我我會(huì)會(huì)…………””這這一一技技巧巧時(shí)時(shí)，，你你和和你你的的客客戶戶都都會(huì)會(huì)受受益益。。許許多多客客戶戶聽(tīng)聽(tīng)到到““我我盡盡可可能能…………””后后，，會(huì)會(huì)感感到到很很生生氣氣，，因因?yàn)闉樗徊恢赖馈啊氨M盡可可能能””有有多多大大的的可可能能。。但但當(dāng)當(dāng)他他們們聽(tīng)聽(tīng)到到““我我會(huì)會(huì)…………””后后，，就就會(huì)會(huì)平平靜靜下下來(lái)來(lái)，，因因?yàn)闉槟隳惚肀磉_(dá)達(dá)了了你你的的服服務(wù)務(wù)意意愿愿，，以以及及你你將將要要采采取取的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃，，客客戶戶就就會(huì)會(huì)滿滿意意。。說(shuō)““我我理理解解…………””以以體體諒諒對(duì)對(duì)方方情情緒緒客戶戶需需要要服服務(wù)務(wù)人人員員理理解解并并體體諒諒他他們們的的情情況況和和心心情情，，而而不不要要進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)或或判判斷斷。?？蛻舾谠诤跄阍踉趺凑f(shuō)！！善問(wèn)在銷售對(duì)對(duì)話中，，為什么么你總是是感覺(jué)被被動(dòng)？原原因通常常是你總總是在說(shuō)說(shuō)，而你你的客戶戶總是在在問(wèn)。有有很多的的銷售員員被培訓(xùn)訓(xùn)要時(shí)刻刻迎合客客戶的需需求，而而不是引引導(dǎo)客戶戶的需求求，現(xiàn)象象就是客客戶一個(gè)個(gè)勁的在在問(wèn)，弄弄的銷售售員疲于于應(yīng)付，，狼狽不不堪。提提問(wèn)的能能力決定定了銷售售人員銷銷售能力力的高低低。一、利用用提問(wèn)掌掌控對(duì)話話的進(jìn)程程對(duì)話的進(jìn)進(jìn)程決定定了銷售售的走向向，在每每個(gè)階段段，提問(wèn)問(wèn)都推動(dòng)動(dòng)著銷售售對(duì)話的的進(jìn)程。。比如在開(kāi)開(kāi)場(chǎng)階段段，通常常需要以以好奇性性提問(wèn)開(kāi)開(kāi)頭，如如“我可可以請(qǐng)教教您一個(gè)個(gè)問(wèn)題嗎嗎？”利利用狀況況性提問(wèn)問(wèn)收集客客戶信息息，如““您是怎怎樣知道道我們項(xiàng)項(xiàng)目的呢呢？”等等等。在確認(rèn)需需求階段段，可利利用診斷斷性提問(wèn)問(wèn)建立信信任，確確立具體體細(xì)節(jié)，，如“您您是需要要兩房還還是三房房？”，，可利用用聚焦性性提問(wèn)確確認(rèn)，如如“在某某某方面面，您最最擔(dān)心的的是什么么呢？””。在闡述觀觀點(diǎn)階段段，提問(wèn)問(wèn)的作用用在于確確認(rèn)反饋饋和增強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)服力力。確認(rèn)認(rèn)的提問(wèn)問(wèn)如：““您覺(jué)得得怎么樣樣呢？””。在談判成成交的階階段，提提問(wèn)的作作用在于于處理異異議和為為成交做做鋪墊，，處理異異議的部部分見(jiàn)下下，成交交階段通通常用假假設(shè)性的的提問(wèn)方方式在試試探，例例如“如如果沒(méi)有有其他問(wèn)問(wèn)題的話話，你看看明天來(lái)來(lái)交定金金行嗎？？”這是是一個(gè)進(jìn)進(jìn)可攻、、退可守守的問(wèn)題題。提問(wèn)問(wèn)之后，，注意停停頓，保保持沉默默，把壓壓力拋給給客戶，，直到客客戶說(shuō)出出自己的的想法。。切忌，，提問(wèn)之之后，不不要先開(kāi)開(kāi)口或自自問(wèn)自答答。二、利用用提問(wèn)測(cè)測(cè)試客戶戶的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)你非常常用心地地向客戶戶解釋一一番之后后，你迫迫切希望望了解客客戶聽(tīng)進(jìn)進(jìn)去了多多少，聽(tīng)聽(tīng)懂了多多少，他他的反應(yīng)應(yīng)如何？？一般的的銷售員員通常滔滔滔不絕絕一大堆堆之后，，就用論論述（句句號(hào)）結(jié)結(jié)尾，馬馬上停止止，沒(méi)有有下文。。這個(gè)時(shí)時(shí)候客戶戶的表現(xiàn)現(xiàn)通常是是“好，，我知道道了，改改天再聊聊吧”或或“我考考慮一下下再說(shuō)““等。如如果你在在論述完完之后，，緊接著著提問(wèn)““您覺(jué)得得怎么樣樣呢？””或“關(guān)關(guān)于這一一點(diǎn)，您您清楚了了嗎”？？效果會(huì)會(huì)好很多多，客戶戶至少不不會(huì)冷冰冰冰地拒拒絕你，，提問(wèn)給給了客戶戶闡述他他的想法法的機(jī)會(huì)會(huì)。三、提問(wèn)問(wèn)是處理理異議的的最好方方式異議的的產(chǎn)生生有二二個(gè)原原因。。一是是源于于人類類本身身具有有的好好奇心心；二二是由由于你你沒(méi)有有解釋釋到位位，客客戶沒(méi)沒(méi)有完完全聽(tīng)聽(tīng)明白白；從從好奇奇心角角度來(lái)來(lái)說(shuō)，，人類類的好好奇心心理是是無(wú)止止境的的，如如果你你碰到到一個(gè)個(gè)“打打破沙沙鍋問(wèn)問(wèn)到底底”的的客戶戶，那那你可可要注注意應(yīng)應(yīng)付了了。而而如果果我們們不善善用提提問(wèn)，，只會(huì)會(huì)一味味地說(shuō)說(shuō)，將將一直直處于于“被被動(dòng)挨挨打””的地地位。。當(dāng)客客戶提提出一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，，你可可以嘗嘗試反反問(wèn)他他：““您這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題提提得很很好，，為什什么這這樣說(shuō)說(shuō)呢？？”這這樣你你就可可以““反守守為攻攻”，，處于于主動(dòng)動(dòng)。當(dāng)客戶戶沒(méi)有有完全全聽(tīng)明明白的的時(shí)候候，他他通常常表現(xiàn)現(xiàn)為沉沉默不不語(yǔ)、、遲疑疑不決決或干干脆逃逃避、、假裝裝一知知半解解。諸諸如““不需需要””、““考慮慮看看看”、、“把把資料料留下下來(lái)，，以后后再說(shuō)說(shuō)”的的借口口就頻頻頻出出現(xiàn)了了。這這個(gè)時(shí)時(shí)候，，你提提問(wèn)的的作用用關(guān)鍵鍵是探探詢客客戶了了解的的程度度。例例如：：“對(duì)對(duì)于這這一點(diǎn)點(diǎn)，您您的看看法如如何呢呢？””或““那沒(méi)沒(méi)關(guān)系系，您您為什什么這這樣說(shuō)說(shuō)呢？？”，，多問(wèn)問(wèn)幾個(gè)個(gè)“為為什么么”，，然后后在最最棘手手理解解的環(huán)環(huán)節(jié)利利用滲滲透性性提問(wèn)問(wèn)，如如“還還有呢呢”等等，以以獲取取更多多信息息。第一、、禮節(jié)節(jié)性提提問(wèn)掌掌控氣氣氛在對(duì)話話的開(kāi)開(kāi)始，，應(yīng)用用禮節(jié)節(jié)性提提問(wèn)表表現(xiàn)出出對(duì)客客戶足足夠的的尊重重。例例如：：“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)先先生/小姐姐您貴貴姓？？”、、“可可以請(qǐng)請(qǐng)教您您一個(gè)個(gè)問(wèn)題題嗎？？”或或“現(xiàn)現(xiàn)在和和您談?wù)勗挷徊淮驍_擾您吧吧？””。第二、、好奇奇性提提問(wèn)激激發(fā)興興趣被客戶戶拒絕絕最根根本的的原因因在于于你沒(méi)沒(méi)有引引起客客戶足足夠的的興趣趣，之之所以以采用用提問(wèn)問(wèn)激發(fā)發(fā)購(gòu)買買興趣趣，是是因?yàn)闉樘釂?wèn)問(wèn)給了了客戶戶足夠夠的想想象空空間，，讓客客戶自自己感感動(dòng)比比你企企圖讓讓客戶戶感動(dòng)動(dòng)更有有效。。典型型的好好奇性性提問(wèn)問(wèn)如：：“你你知道道為什什么嗎嗎？””。第三、、滲透透性提提問(wèn)獲獲取更更多信信息喬?庫(kù)庫(kù)爾曼曼是著著名美美國(guó)金金牌壽壽險(xiǎn)推推銷員員，是是第一一位連連任三三屆美美國(guó)百百萬(wàn)圓圓桌俱俱樂(lè)部部主席席的推推銷員員。他他成功功的秘秘訣之之一就就是擅擅長(zhǎng)滲滲透性性提問(wèn)問(wèn)。如如客戶戶說(shuō)““你們們這個(gè)個(gè)房子子的價(jià)價(jià)格太太貴了了”，，他會(huì)會(huì)說(shuō)““為什什么這這樣說(shuō)說(shuō)呢？？”、、“還還有呢呢？””、““然后后呢？？”、、“除除此之之外呢呢？””提問(wèn)問(wèn)之后后馬上上閉嘴嘴，然然后讓讓客戶戶說(shuō)，，“客客戶說(shuō)說(shuō)得越越多他他越喜喜歡你你”，，這是是每個(gè)個(gè)銷售售人都都應(yīng)該該記住住的名名句。。通常常客戶戶一開(kāi)開(kāi)始說(shuō)說(shuō)出的的理由由不是是真正正的理理由，，滲透透性提提問(wèn)的的好處處在于于你可可以挖挖掘出出更多多的潛潛在信信息，，更加加全面面地做做出正正確地地判斷斷。七種提提問(wèn)的的方式式：銷售員員要養(yǎng)養(yǎng)成““以問(wèn)問(wèn)結(jié)尾尾”的的習(xí)慣慣，效效果顯顯著?。〉谒?、、影響響性提提問(wèn)促促進(jìn)客客戶成成交客戶遲遲遲不不愿意意簽單單，可可能是是讓銷銷售員員最頭頭疼的的問(wèn)題題。每每天當(dāng)當(dāng)你去去問(wèn)候候客戶戶具體體意向向的時(shí)時(shí)候，，客戶戶都給給了你你希望望，但但卻不不給你你明確確的答答復(fù)，，遇到到這樣樣的客客戶情情形該該如何何是好好呢？？其實(shí)實(shí)，成成交不不利的的原因因往往往出在在我們們太看看中結(jié)結(jié)果，，而不不注重重過(guò)程程。應(yīng)應(yīng)該說(shuō)說(shuō)，成成交不不是一一個(gè)單單獨(dú)的的行為為，它它應(yīng)該該是銷銷售水水到渠渠成的的必然然環(huán)節(jié)節(jié)，客客戶為為什么么感覺(jué)覺(jué)買不不買你你的房房都無(wú)無(wú)所謂謂，就就是因因?yàn)槟隳氵€沒(méi)沒(méi)有引引起他他足夠夠重視視。你你應(yīng)該該再通通過(guò)影影響性性提問(wèn)問(wèn)讓他他進(jìn)一一步認(rèn)認(rèn)識(shí)到到問(wèn)題題的嚴(yán)嚴(yán)重性性，讓讓他不不敢怠怠慢，，提高高問(wèn)題題需要要解決決的急急迫性性。例例如：：“在在這樣樣的地地段，，您還還能找找到更更便宜宜的嗎嗎？””第五、、診斷斷性提提問(wèn)建建立信信任診斷性性提問(wèn)問(wèn)的特特征是是以““是不不是””、““對(duì)不不對(duì)””、““要不不要””或““是………，，還是是………”等等句型型發(fā)問(wèn)問(wèn)。例例如：：“您您是不不是想想要十十樓以以上的的？””銷售售員使使用這這種診診斷性性的提提問(wèn)，，作用用很多多，可可以收收集信信息，，澄清清事實(shí)實(shí)真相相，驗(yàn)驗(yàn)證結(jié)結(jié)論與與推測(cè)測(cè)，縮縮小討討論范范圍等等等。?？蛻魬艋卮鸫疬@些些問(wèn)題題，只只需一一兩個(gè)個(gè)詞、、字或或一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單單的姿姿勢(shì)如如點(diǎn)頭頭或搖搖頭等等，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、、明確確，沒(méi)沒(méi)有很很多的的壓力力。更更為重重要的的是，，這樣樣診斷斷性的的提問(wèn)問(wèn)縮小小了與與客戶戶的距距離，，銷售售員可可以借借由這這樣的的提問(wèn)問(wèn)方式式展示示自身身的專專業(yè)，，用好好診斷斷性提提問(wèn)有有個(gè)前前提，，就是是要作作好客客戶的的資料料分析析，事事先想想好提提問(wèn)的的內(nèi)容容與順順序，，以達(dá)達(dá)到一一針見(jiàn)見(jiàn)血、、分析析透徹徹，快快速建建立信信任感感的良良好效效果。。但過(guò)過(guò)多使使用封封閉式式提問(wèn)問(wèn)，會(huì)會(huì)使客客戶處處于被被動(dòng)的的地位位，壓壓抑其其自我我表達(dá)達(dá)的愿愿望與與積極極性，，產(chǎn)生生沉默默和壓壓抑感感及被被審訊訊的感感覺(jué)