商戰(zhàn)謀略手冊(cè)

47/47商戰(zhàn)謀略指南一、知己知彼計(jì)《孫子·謀攻篇》中指出：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！北鴳?zhàn)如此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦然。知己知彼計(jì)，確實(shí)是在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，經(jīng)營(yíng)者不僅要全面了解自己企業(yè)，還要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者所具備的條件和環(huán)境，充分利用對(duì)自己有利的各種因素，制定相應(yīng)的對(duì)策，牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和主動(dòng)權(quán)。第一條 孫子兵法認(rèn)為，善善策出自“廟算”，而精確的“廟算”又來(lái)自對(duì)各種因素的偵測(cè)考察。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“廟算”，就相當(dāng)于“策略規(guī)劃”,“策略規(guī)劃”的第一步是自我評(píng)估，第二步是評(píng)估對(duì)方和環(huán)境，其次是可行性分析和考察，然后選定最佳方案而后付諸實(shí)施。第二條 任何投資意向都帶有極大的風(fēng)險(xiǎn)，勝者為王，敗者為寇，投資成敗直接阻礙到企業(yè)的興衰，經(jīng)營(yíng)者在每次決策前，必須思之再三，慎之又慎，未經(jīng)周密籌劃前萬(wàn)萬(wàn)不可輕率行動(dòng)。第三條 經(jīng)營(yíng)者在評(píng)估每個(gè)項(xiàng)目時(shí)，務(wù)必注意把握比較的六要點(diǎn)：（一） 產(chǎn)品的質(zhì)量、科技含量誰(shuí)高誰(shuí)低的對(duì)比，此為“物”。（二） 經(jīng)營(yíng)觀念與企業(yè)文化，從經(jīng)營(yíng)者、干部到全體職員，是否已具有共同信念、目標(biāo)，能否同甘同苦，上下一心，企業(yè)有無(wú)凝聚力，此為“道”?！暗馈辈煌▌t兵不行。（三） 是否選擇了最有利進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，雙方民意對(duì)比，此為“天”。（四） 是否了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、政府的法令規(guī)章、以后市場(chǎng)趨勢(shì)及消長(zhǎng)比率，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與潛力、勞務(wù)成本的可能變化等，此為“地”。（五） 經(jīng)營(yíng)者和主管干部的專業(yè)知識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)能力、聲望信譽(yù)，是否具備了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇 （果敢）、嚴(yán)（嚴(yán)明）”五種素養(yǎng)，此為“將”。（六） 企業(yè)的組織治理、規(guī)章制度、財(cái)務(wù)制度等，是否健全良好，此為“法”。第四條 本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間孰劣的比照條件為：（一） 雙方的經(jīng)營(yíng)者，哪一方的經(jīng)營(yíng)觀念能得到職員的認(rèn)同與支持？（二） 雙方的干部哪一方的能力較強(qiáng)？（三） 哪一方能掌握先機(jī)，占有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？特不能善變，天天隨市場(chǎng)而應(yīng)變。（四） 哪一方的治理制度和公司紀(jì)律較能完全執(zhí)行？（五） 哪一方的生產(chǎn)力和行銷力較強(qiáng)？特不是科研隊(duì)伍和廣告聲勢(shì)的較量。（六） 哪一方的職員的素養(yǎng)較高，教育訓(xùn)練較良好？（七） 哪一方能做到賞罰必信？真能做到為效益而舍命！第五條 企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有五種危害。其表現(xiàn)是：（一） 抱著拼死一搏的決心，大量投資、生產(chǎn)、開(kāi)店，孤注一擲，不計(jì)后果。（二） 畏畏縮縮，不敢冒險(xiǎn)，錯(cuò)失先機(jī)。（三） 事前未能評(píng)估利害，輕舉妄動(dòng)。（四） 過(guò)于重視虛名，分心于交際應(yīng)酬，不切實(shí)際。（五） 過(guò)分寵愛(ài)職員，放縱職員，阻礙經(jīng)營(yíng)秩序和制度的執(zhí)行。 自克危害，攻敵危害，乃明智之舉。 總之，“知已知彼”，乃為商家之命根也。二、深謀遠(yuǎn)慮計(jì)古人云：“深謀遠(yuǎn)慮，因此不窮?！薄安恢\萬(wàn)世，不足謀一時(shí)；不謀全局，不足謀一域。”那個(gè)地點(diǎn)的“謀”，包含著考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)、策劃局部的決策過(guò)程，指的是從本質(zhì)上及數(shù)量上去把握全局進(jìn)展。深謀遠(yuǎn)慮計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于從現(xiàn)實(shí)一些表面現(xiàn)象，發(fā)覺(jué)潛在向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化的市場(chǎng)需求，高屋建瓴，統(tǒng)觀全局，科學(xué)運(yùn)籌，周密打算，從長(zhǎng)計(jì)議，依照企業(yè)的內(nèi)部條件和外部條件，及時(shí)發(fā)覺(jué)和預(yù)見(jiàn)企業(yè)應(yīng)采取的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和全局利益之謀計(jì)。此中要掌握以下一些規(guī)律并運(yùn)用之：“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，心靜目明不迷失?！薄斑^(guò)了拂曉前的黑暗，曙光就在前頭?！薄拔飿O必反，世事無(wú)靜?！薄暗凸冗^(guò)后必定是高峰，事物總是波浪式進(jìn)展的”“忍一時(shí)，益一世，機(jī)遇到，巧施治?！薄熬影菜嘉＃媲缶?。”“好事不謀難久長(zhǎng)，小心撐得萬(wàn)年船?！币陨弦?guī)律告訴我們，凡事都要“走一步，備兩步，看三步?！比?、群策群力計(jì)俗語(yǔ)講：“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮?！奔w的智慧和力量是巨大的。群策群力確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于廣開(kāi)言路，集思廣益，動(dòng)員和鼓舞全體職員獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，盡心盡力，集中全體職員的智慧和力量，企業(yè)就能越辦越好。諸如“合理化建議獎(jiǎng)”、“最多建議獎(jiǎng)”、“最優(yōu)秀建議獎(jiǎng)”、“建議最高部處獎(jiǎng)”等等，幾乎成了全世界所有聞名大企業(yè)的差不多激勵(lì)制度。四、巧布疑陣計(jì) 兵者，詭道也。凡善于用兵作戰(zhàn)的將帥，無(wú)不善于使詭用疑。經(jīng)商辦企業(yè)亦如此，善于巧布疑陣，迷惑對(duì)方，方可易于取勝。 商場(chǎng)謀略大全的“十二詭道”為：（一） 能而示之不能 掌握某種有利內(nèi)幕，廣為散布不利，并以具體行為誘導(dǎo)，在一片悲觀之際，再以低價(jià)取之，待有利內(nèi)幕爆出，坐收巨利。（二） 用而示之不用 表面按兵不動(dòng)，實(shí)際上卻背地布樁，表面上不預(yù)備用兵反擊，事實(shí)上另有奇襲之計(jì)，使原本實(shí)力強(qiáng)勁的對(duì)手，因自大而大意，失去竟?fàn)幜Χ蛔杂X(jué)。（三） 近而示之遠(yuǎn) 要取近處有意裝作要取遠(yuǎn)處。（四） 遠(yuǎn)而示之近 要取遠(yuǎn)處有意裝作要取近處。（五） 利而誘之 降價(jià)吸引消費(fèi)者，在通路上給零售商較多折扣。（六） 亂而取之 乘其內(nèi)部混亂以取，乘亂取得市場(chǎng)主導(dǎo)地位。（七） 實(shí)而備之 對(duì)手力量充實(shí)，就要全心防備。（八） 強(qiáng)而避之 對(duì)手實(shí)力強(qiáng)悍，就要避其鋒頭。（九） 怒而撓之 挑逗對(duì)手，使其情緒不穩(wěn)而發(fā)怒，刺激對(duì)手使其推斷失準(zhǔn)，做出錯(cuò)誤決策，用計(jì)取勝。（十） 卑而驕之 假裝勢(shì)單力薄，使其驕縱。（十一） 佚而勞之 不讓對(duì)手存喘息之機(jī)，使其疲于奔命（十二） 親而離之 人才挖角、瓦解對(duì)手公司與其盟友的聯(lián)合作關(guān)系，設(shè)法松散對(duì)手的團(tuán)結(jié)狀態(tài)。 綜上所述，一切詭道須以以下八字為基礎(chǔ)，方能無(wú)往不利——出其不意，攻其不備。 五、速戰(zhàn)速?zèng)Q計(jì)（一） 商場(chǎng)上講的速戰(zhàn)速?zèng)Q，指的不僅是擊敗對(duì)手，取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)， 同時(shí)也指當(dāng)機(jī)立斷，反應(yīng)靈敏等決策意識(shí)，不管進(jìn)退，“速”，差不多上不可不考慮的重在因素。（二） 在日益激烈的行銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，尤其講究速度，再好的創(chuàng)意，再好的戰(zhàn)術(shù)，若不能以快攻配合，專門可能功敗垂成。（三） 掌握“競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向”。當(dāng)攻擊者以迅雷不及掩耳的速度發(fā)明產(chǎn)品，或開(kāi)創(chuàng)新通路，或推出包括減價(jià)等優(yōu)惠措施，即使快到令對(duì)手驚異，還不算成功，因?yàn)閷?duì)手可能專門快就能應(yīng)變，也許如法炮制、亦步亦趨，也許青出于藍(lán)、后來(lái)居上?？傊菓{借快攻，令對(duì)手追趕不及，把“第一品牌”建立起來(lái)，否則，也只只是是起跑得快而已，無(wú)法保證最早到達(dá)終點(diǎn)。（四） 要得到速戰(zhàn)速?zèng)Q的戰(zhàn)果，務(wù)必針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)下手，讓對(duì)手即使有所警覺(jué)，卻無(wú)力在短期內(nèi)應(yīng)變反擊，攻擊者足以風(fēng)光好幾年，并要乘勝追擊。（五） 任何打算剛開(kāi)始若行不通，不妨再試一下，再不行，就趕快放棄。六、奪氣攻心計(jì)古代軍事家孫臏講：“凡伐國(guó)之道，攻心為上，務(wù)先服其心?！睂O子也認(rèn)為：“上兵伐謀，再次伐交，其次伐兵，其下攻城?！闭J(rèn)為用兵的上策是以謀勝敵。奪氣攻心計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，從內(nèi)心上制服對(duì)方，以德勝人，以情感人，讓對(duì)方感受到真城和溫暖，從而甘心情愿地聽(tīng)我方指揮。 “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，激烈的競(jìng)爭(zhēng)每時(shí)每刻都在進(jìn)行著殘酷的淘汰，實(shí)乃商海無(wú)情；然而，我們更要認(rèn)識(shí)，商海也是有情的，它始終鐘情于英勇搏斗、堅(jiān)忍不撥、有雄才大略的人，采取政治、外交等手法，擴(kuò)張本身的勢(shì)力，削弱對(duì)手的實(shí)力，使對(duì)手不得不屈服于我，達(dá)到兵不血刃的目的，所謂“不戰(zhàn)而屈人之兵”，這才是最高超的謀略。七、創(chuàng)新求異計(jì) 創(chuàng)新求異計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于不出心裁，獨(dú)創(chuàng)新意，制造前所未有的事業(yè)。同中求異，異中求同，不斷開(kāi)發(fā)新穎獨(dú)特的產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)需用求，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)展。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品或服務(wù)須推陳出新，不惜以今日之我向昨日之我挑戰(zhàn)，能夠自已的新產(chǎn)品推翻自己的舊產(chǎn)品，自行彌補(bǔ)市場(chǎng)縫隙，也不要讓對(duì)手有機(jī)可乘，只有標(biāo)新立異，才能領(lǐng)導(dǎo)潮流。八、攀龍附鳳計(jì) 經(jīng)營(yíng)中，龍鳳者，指擁有名牌優(yōu)質(zhì)拳頭產(chǎn)品、高新技術(shù)和強(qiáng)大實(shí)力與后勁的大型骨干企業(yè)，擁有高新技術(shù)成果的高等院校、科研機(jī)構(gòu)。一些雖有一技之長(zhǎng)，但規(guī)模小，實(shí)力弱的中小型企業(yè)， 透過(guò)外交途徑，與其他企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系，彼此合作，相互利用，尋求共同利益。只要運(yùn)用得當(dāng)，一旦結(jié)盟，能夠削弱競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，擺脫對(duì)手的強(qiáng)大威脅；也能夠維護(hù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，愛(ài)護(hù)既往利益，更可截盟友之長(zhǎng)，補(bǔ)已身之短，互通資源，降低成本，再向新市場(chǎng)突破。九、因勢(shì)利導(dǎo)計(jì) 《史記·孫子吳起列傳》中指出：“善戰(zhàn)者因其勢(shì)而利導(dǎo)之”。 因勢(shì)利導(dǎo)，是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，面對(duì)潮流迭起、變幻莫測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，時(shí)刻關(guān)注其變化趨勢(shì)和動(dòng)向，抓住機(jī)遇，制訂周詳、前瞻的策略，借勢(shì)布陣。公司從經(jīng)營(yíng)者到干部、職員，都能具備共同的觀念，同時(shí)洞察先機(jī)，順應(yīng)時(shí)勢(shì)變化，就能贏得主動(dòng)，立于不敗之地。十、一分鐘治理計(jì) 熟記曾風(fēng)靡美國(guó)工商治理界的一本書(shū)，它名叫《一分鐘治理》，具體包括：（一） 一分鐘目標(biāo)：每個(gè)人將自己的要緊目標(biāo)和職責(zé)明確地記在一張紙上，在一分鐘內(nèi)即能讀完它，使每人明確自己為何而干，如何去干，并能定期檢查自己完成工作的情況。（二） 一分鐘贊揚(yáng)：經(jīng)理及時(shí)地對(duì)職工所做的比較出色的工作加以表彰，鼓舞職工更加努力上進(jìn)，表彰的形式既但是物質(zhì)，也但是精神。（三） 一分鐘指責(zé)：對(duì)職員的過(guò)失、表現(xiàn)欠佳，進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的批判，然后再提醒他，你是如何如何器重他，只是對(duì)他現(xiàn)在此地所做的工作不中意。十一、出奇制勝計(jì)《孫子·勢(shì)篇》中指出：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！币馑际侵v：“大凡作戰(zhàn)者是以正兵交合，以奇兵取勝?！罢笔亲鲬?zhàn)的常法，“奇”是作戰(zhàn)的變法。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，“正”能夠理解為傳統(tǒng)產(chǎn)品，一般技術(shù)、常用方法；“奇”可理解為新產(chǎn)品、新技術(shù)、獨(dú)特謀略。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)劃本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)前景時(shí)，必須善于變換奇正之術(shù)，就能達(dá)到度時(shí)運(yùn)勢(shì)、出奇制勝的目的。“奇正”變換，要變得及時(shí)，變得適情，變得出奇，變得盈利。十二、用有所長(zhǎng)計(jì)清代詩(shī)人顧嗣曾如此寫(xiě)道：“駿馬能歷險(xiǎn)，力田不如牛；堅(jiān)車能載重，渡河不如舟。舍長(zhǎng)以求短，智者難為謀?！边@比喻生動(dòng)地講明了一個(gè)道理，世界上沒(méi)有萬(wàn)能之物，也沒(méi)有能包辦萬(wàn)事的人才。人各有所長(zhǎng)，也各有所短，決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵是能否用有所長(zhǎng)，避人所短。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要能夠知人善任，善于發(fā)覺(jué)能人，以選擇合適的人去完成與其能力相稱的工作任務(wù)。擇人要做到量才用人，隨其人才之長(zhǎng)短大小而任用之，不同的人才發(fā)揮不同的作用，如此就能造成整個(gè)企業(yè)的有利的經(jīng)濟(jì)勢(shì)態(tài)。一個(gè)成功的企業(yè)需要有一批人才，最好是由不同知識(shí)結(jié)構(gòu)，不同專長(zhǎng)和不同個(gè)性的人構(gòu)成。要充分發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，形成一個(gè)專家集團(tuán)的決策班子，如此才能互補(bǔ)互利，決策得較全面正確，當(dāng)代企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)集體應(yīng)是一種由專家組成的專家集團(tuán)式的領(lǐng)導(dǎo)。十三、避實(shí)擊虛計(jì)《孫子·虛實(shí)篇》中指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。”在此孫武以水比喻兵，水要幸免由高向下流走，兵則要避開(kāi)對(duì)方實(shí)處而擊其虛處。“避實(shí)擊虛”的法則應(yīng)用商場(chǎng)，要注意：（一） 避市場(chǎng)飽和之實(shí)，擊市場(chǎng)空缺之虛。 假如市場(chǎng)達(dá)到飽和，而廠商企圖進(jìn)入新市場(chǎng)，或小廠商希望找到一塊足以安身立命的空間，就要研判市場(chǎng)區(qū)隔，查找利基，選擇適合公司進(jìn)攻的目標(biāo)市場(chǎng)切人，幸免和大廠商正面沖突。 當(dāng)市場(chǎng)邁入成熟化時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)就呈現(xiàn)“實(shí)”的狀態(tài)，屆時(shí)若能轉(zhuǎn)實(shí)為虛，新的商品才有生存空間，亦即商品必須反映消費(fèi)者的需求，并挑起他們的購(gòu)買欲。（二） 幸免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)處之實(shí)，擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短處之虛，在行銷戰(zhàn)爭(zhēng)里，采取“截長(zhǎng)補(bǔ)短”，避開(kāi)對(duì)手之長(zhǎng)不理，針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)攻擊。（三） 要使虛實(shí)逆轉(zhuǎn)，主客易位，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也要把握拄“集中”的原則，該放棄的就應(yīng)快刀斬亂麻，不值得投資的就不要白費(fèi)一毛鈔票；進(jìn)展?jié)摿π酆竦模瑒t集中資源全力護(hù)送上壘。 總之，失敗的產(chǎn)品，不必把鈔票投入無(wú)底洞，期待它敗部復(fù)活。不知衡量自身實(shí)力，一心追求多角化經(jīng)營(yíng)，結(jié)果貪多不化，反而處外救急，時(shí)時(shí)善后，淪為不戰(zhàn)自敗的境地。（四） 商場(chǎng)上如何得利，如何避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)？秘訣就在于“機(jī)動(dòng)”。成功地展開(kāi)機(jī)動(dòng)多變的經(jīng)營(yíng)，變必須做到“化彎路為直路，化患害為有利”。 當(dāng)產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)一時(shí)打不開(kāi)局面時(shí)，要明白得應(yīng)變，以求生存，再圖進(jìn)展。這些差不多上“避實(shí)擊虛”的具體運(yùn)用。十四、以迂為直計(jì)《孫子·軍爭(zhēng)篇》中講：“軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故遷其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)也?！币酝藶檫M(jìn)，是兵戰(zhàn)取勝經(jīng)驗(yàn)之談。以迂為直的經(jīng)營(yíng)策略，體現(xiàn)為通過(guò)一個(gè)或數(shù)個(gè)中介共同獲益的曲折過(guò)程而最終做成生意，有時(shí)生意不能在兩方之間直接做成，在通過(guò)多方的接觸，把各個(gè)有興趣的方面彼此聯(lián)結(jié)起來(lái)，就能做成大生意。經(jīng)商上的迂直之計(jì)，還表現(xiàn)在有時(shí)可先予人以利，爾后自己亦得利，以及兼顧同行之間的利益，讓人得利自己也得利。十五、用間反間計(jì)若一家公司常常登人事廣告，可能經(jīng)營(yíng)景氣大好，公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)充，人才需求量大；但也可能是經(jīng)營(yíng)況有問(wèn)題，或治理制度不完善，導(dǎo)致人事流淌頻繁。在競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)中，若屬前者，那是值得注意的可怕對(duì)手，如系后者，必定經(jīng)不起考驗(yàn)，不構(gòu)成太大威脅。商業(yè)所需要搜集的情報(bào)有三類：競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)、環(huán)境情報(bào)，在今日的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，后二種情報(bào)顯得更為突出。 商情刺探與反間方法：（一） 了解對(duì)手公司在職或離職的干部職員，從而獲得情報(bào)。（二） 派自己公司的職員到對(duì)方公司上班，擔(dān)任“間諜”工作。（三） 發(fā)覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派人來(lái)臥底，收買后為我所用，傳送假情報(bào)回去。（四） 有意令我方派去的“間諜”身份曝光，當(dāng)對(duì)手對(duì)其軟硬兼施，或施以小惠，或曉以大義，他卻泄漏假情報(bào)，誤導(dǎo)對(duì)方。十六、因地制宜計(jì)古人講：“不務(wù)天時(shí)，則財(cái)不生；不務(wù)地利，則庫(kù)不盈?！苯?jīng)商辦企業(yè)同行軍作戰(zhàn)，假如指揮員不了解地形，不熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的各種情況，就會(huì)出現(xiàn)盲動(dòng)危險(xiǎn)局面。因地制宜計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，盡量利用地利條件，立足當(dāng)?shù)兀朴诎l(fā)覺(jué)優(yōu)勢(shì)，并加以開(kāi)拓、開(kāi)發(fā)、為我所用，謀求進(jìn)展。在商品經(jīng)銷活動(dòng)中，地理?xiàng)l件的作用和戰(zhàn)爭(zhēng)中一樣重要，同樣的資金，同樣的經(jīng)營(yíng)水平，地理?xiàng)l件優(yōu)越者能夠發(fā)財(cái)，地理?xiàng)l件差的卻會(huì)破產(chǎn)。十七、一箭雙雕計(jì)南北朝時(shí)，北周武官叫長(zhǎng)孫晟，善于射箭，又智謀過(guò)人。他曾被派遺護(hù)送公主到西北突厥族成婚。突厥國(guó)王攝圖專門器重他，留下他來(lái)常陪自己去打獵。一次攝圖見(jiàn)空中兩只大雕爭(zhēng)奪一塊肉，便交給長(zhǎng)孫晟兩支箭，請(qǐng)他射雕。長(zhǎng)孫晟跨馬前奔，搭箭拉弓，一箭競(jìng)射穿了兩只大雕的胸脯而雙雙落地。成語(yǔ)“一箭雙雕”由此而來(lái)。一箭雙雕計(jì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，確實(shí)是運(yùn)用一種經(jīng)營(yíng)方法、措施、達(dá)到兩方面的或取得兩個(gè)方面的收益，一舉兩得，事半功倍。十八、聲東擊西計(jì)意欲攻占西邊市場(chǎng)，卻假裝或聲言要攻占東邊市場(chǎng)，故布疑陣，虛實(shí)莫辨，使對(duì)手受錯(cuò)誤誘導(dǎo)而疏于防范，趁起其松懈警惕之際乘虛而入，達(dá)到了自己的目的。十九、化整為零計(jì)大企業(yè)功能齊全，配套完善，財(cái)大氣粗，經(jīng)濟(jì)效益特不顯著，一般風(fēng)浪對(duì)其無(wú)奈何，真是“船大挺風(fēng)浪?！比欢谑袌?chǎng)大海中行船，風(fēng)云變幻莫測(cè)，船大雖有其好處，卻失去了“船小好掉頭”的優(yōu)勢(shì)?；麨榱?，確實(shí)是指在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，把企業(yè)產(chǎn)品的整體分成若干互相聯(lián)系，彼此協(xié)調(diào)的部分，強(qiáng)化各部分的職能作用，增強(qiáng)活力，從而促進(jìn)企業(yè)整體效能的提高。二十、調(diào)虎離山計(jì)常言道：“龍陷淺灘遭蝦戲，虎落平原被犬欺?！彬札埬軌蛟诓龥坝恐蟹购?，猛虎能夠在高山密林中無(wú)忌橫行；但若使較龍離開(kāi)江海，猛虎離開(kāi)山林，無(wú)所依憑，它們則難以施展其雄威。這種化強(qiáng)為弱的自然現(xiàn)象，早已被謀略家移用在政治和軍事上，并被名之曰：“調(diào)虎離山計(jì)”?！罢{(diào)虎離山”是一種弱者戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者的謀略。確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者用巧妙的方法調(diào)動(dòng)強(qiáng)大的對(duì)手，使其離開(kāi)賴以強(qiáng)大的有利環(huán)境或充分操縱的領(lǐng)域，在對(duì)手失利的環(huán)境或其力量薄弱的領(lǐng)域里將其制服。這也是“避實(shí)擊虛”計(jì)的升華。二十一、情感治理計(jì)《孫子·地形篇》中云：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛(ài)子，故可與之俱死。”意思是講，將帥對(duì)待士卒如同對(duì)待嬰兒和自己的小孩一樣，士卒們就能夠?yàn)閷浫ジ皽富?。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其治理人員用自己的智慧、品行去阻礙職員，用自己的真情、熱情去感化職工，身先士卒，以身作則，通情達(dá)理、關(guān)懷理解、不偏不倚，從而激勵(lì)職員同心同德，共同關(guān)注企業(yè)的進(jìn)展。二十二、亡羊補(bǔ)牢計(jì)此計(jì)確實(shí)是指，經(jīng)營(yíng)者在其經(jīng)營(yíng)中，由于人為（決策失誤、治理不當(dāng)）和非人為（自然災(zāi)難等）緣故，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到了困難或造成損失，應(yīng)及時(shí)采取有力補(bǔ)救措施，挽回?fù)p失和阻礙，使企業(yè)重振威風(fēng)。二十三、先發(fā)制人計(jì)在商戰(zhàn)中，利用人們“先入為主”的消費(fèi)心理，采取“先聲奪人”的方法，掄先一步，出其不意，功其不備。在氣概和實(shí)力上制服對(duì)方，爭(zhēng)取主動(dòng)，穩(wěn)操勝券。二十四、后發(fā)制人計(jì)與“先發(fā)制人”相反，經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)活動(dòng)中先讓一步，等對(duì)方暴露出弱點(diǎn)，使自己處于有利地位，然后反守為攻，一舉戰(zhàn)勝對(duì)方。二十五、欲擒故放計(jì)商戰(zhàn)中，為了戰(zhàn)勝對(duì)手，有意放松麻痹他，誘使他朝著預(yù)定方向進(jìn)展，以達(dá)到最終戰(zhàn)勝對(duì)手的目的。二十六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)企業(yè)通過(guò)給消費(fèi)者提供細(xì)致入微，仁至義盡的良好服務(wù)，給消費(fèi)者以最大的便利，以此來(lái)占據(jù)市場(chǎng)，筑固市場(chǎng)，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。二十七、巧名引客計(jì)日本聞名推銷專家山上定講：“現(xiàn)代暢銷商的條件是什么呢？一是命名，二是宣傳，三是經(jīng)營(yíng)，四是技術(shù)。”命名乃是首位。他又講：“一個(gè)能表明制品特征和使用方法、性能的命名，往往能左右該種商品是否暢銷的大局，”中國(guó)俗語(yǔ)講：“題好一半文”，“名不正，言不順”，“名不響，則行不遠(yuǎn)”，“有個(gè)好名字，興隆一輩子”。一個(gè)好的企業(yè)和產(chǎn)品名稱不僅能夠起到專門好的廣告、促銷效應(yīng)，同時(shí)也是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)。在商戰(zhàn)日益激烈的今天，如何設(shè)計(jì)好一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，使其合于企業(yè)風(fēng)格、企業(yè)特色以及產(chǎn)品特點(diǎn)，看起來(lái)新穎、獨(dú)特、叫起來(lái)美妙、動(dòng)聽(tīng)，以引起顧客的好奇心和購(gòu)買欲，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，這也是企業(yè)治理者的關(guān)鍵任務(wù)。二十八、專門推銷計(jì)（一） 遲半步推銷策略 其它公司領(lǐng)先開(kāi)路，再?gòu)倪@些公司的新產(chǎn)品研發(fā)和推銷活動(dòng)中吸取教訓(xùn)，最終推出的產(chǎn)品反而比其它公司的好，利用“半步之間”做文章，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（二） 懷舊推銷策略 經(jīng)營(yíng)者通常都對(duì)產(chǎn)品熱衷不已，卻忽視了眾多消費(fèi)者留戀過(guò)去的心理。（三） 隱蔽推銷策略 針對(duì)某些消費(fèi)者想方設(shè)法隱蔽自己購(gòu)買行為的心理，而采取隱蔽銷售法，如密購(gòu)部，自動(dòng)付款，自動(dòng)取貨，送貨上門。（四） 短缺推銷策略 利用消費(fèi)者“物以稀為貴”心理，形成市場(chǎng)緊缺、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，從而取得理想的效益。二十九、借雞生蛋計(jì)當(dāng)你兩手空空又想成就一番大業(yè)時(shí)，不妨巧借他人之力為我所用，這已成為古今中外企業(yè)經(jīng)營(yíng)者走向成功的策略之一。借雞生蛋計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者巧妙地利用各種條件來(lái)進(jìn)展自己，壯大自己，借不人的力量完成自己的心愿，達(dá)到自己的目的。三十、借題發(fā)揮計(jì)借題發(fā)揮計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，假借某一情況作為題目，大做文章，小題大做，制造新聞，以此贏得社會(huì)公眾的普遍關(guān)注，從而達(dá)到宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品，促銷助銷的目的。三十一、科技領(lǐng)先計(jì)企業(yè)要進(jìn)展，科技是關(guān)鍵。一個(gè)企業(yè)科技水平的高低，體現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，決定著企業(yè)的生存和進(jìn)展。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并保持強(qiáng)大而持續(xù)的后勁，就要不斷進(jìn)展高、精、尖科學(xué)技術(shù)?？萍碱I(lǐng)先計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要緊密關(guān)注世界科技進(jìn)展的態(tài)勢(shì)，掌握高新科技的進(jìn)展動(dòng)向，及時(shí)消化最新科研成果，以高新科技為依托，加大新品的技術(shù)含量，用“高、精、尖、名、優(yōu)、特”的產(chǎn)品去贏得市場(chǎng)，覆蓋同類，引導(dǎo)消費(fèi)。三十二、以誠(chéng)取勝計(jì)交易的雙方是平等的，老實(shí)守信是企業(yè)的生命，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的“王牌”，欺詐失信，無(wú)異于自掘墳?zāi)梗词乖谝粫r(shí)一事上占了廉價(jià)，但最終吃虧的只能是自己。以誠(chéng)取勝計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，講究信譽(yù)，以誠(chéng)待客，以心換心，提高自身的美譽(yù)度，贏得顧客的依靠信任，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得到持續(xù)穩(wěn)定的進(jìn)展。三十三、名人促銷計(jì)名人促銷計(jì)，確實(shí)是利用人們對(duì)有名望、有聲譽(yù)、有阻礙力的名人的崇拜、喜愛(ài)和模仿心理，巧借名人的威望、地位、聲譽(yù)來(lái)推銷自己的產(chǎn)品。三十四、文化營(yíng)銷計(jì)好多地點(diǎn)，好多產(chǎn)品都蘊(yùn)藏著豐富的歷史文化遺產(chǎn)。文化營(yíng)銷計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于挖掘文化遺產(chǎn)，豐富產(chǎn)品的文化涵義，注重產(chǎn)品的文化包裝和文化功能，運(yùn)用各種文化形式提高產(chǎn)品的阻礙力和知名度，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三十五、組合營(yíng)銷計(jì)組合營(yíng)銷計(jì)，確實(shí)是把兩個(gè)以上的商品結(jié)合起來(lái)，讓它成為一種比兩個(gè)獨(dú)立商品更有價(jià)值的商品；或是將兩個(gè)以上有著某種內(nèi)在聯(lián)系的商品結(jié)合起來(lái)，方便顧客消費(fèi)，促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。三十六、以退為進(jìn)計(jì)以退為進(jìn)計(jì)，確實(shí)是在商戰(zhàn)中，有意做作，表面上退卻，實(shí)際上是進(jìn)攻或預(yù)備進(jìn)攻的一種戰(zhàn)術(shù)，以逆向反彈來(lái)取得勝利。當(dāng)你的企業(yè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)疲軟，當(dāng)你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力對(duì)比懸殊，當(dāng)你的企業(yè)因?yàn)槠渌壒?，臨時(shí)難以戰(zhàn)勝對(duì)手的時(shí)候，不妨采取退讓的方法，以退求進(jìn)，志在必勝。三十七、演示營(yíng)銷計(jì)一種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品要擴(kuò)大名氣，在同行業(yè)中鶴立雞群，要有許多條件，而其中推銷方式和廣告手段的高超與否決定著產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引程度。出奇的舉動(dòng)，能為產(chǎn)品爭(zhēng)得出奇的地位。演示營(yíng)銷法，確實(shí)是企業(yè)通過(guò)演示的形式，讓產(chǎn)品亮真相，以探求市場(chǎng)反映，牽動(dòng)用戶，吸引顧客，最后起到促銷的作用。三十八、以假亂真計(jì)“君子用謀，貴在虛實(shí)不定，真假難辨?！币约賮y真計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者利用一切能夠利用的條件，假戲真唱，虛實(shí)相濟(jì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成錯(cuò)覺(jué)，達(dá)到亂中取勝的目的。三十九條、產(chǎn)品試銷計(jì)（一） 通過(guò)籌算，分析對(duì)手打算的優(yōu)劣；作為產(chǎn)品推出與否的依據(jù)；推斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)，作為行銷攻守策略的模擬參考。（二） 新產(chǎn)品推出之前，通過(guò)廣告測(cè)試或產(chǎn)品試銷，以探知消費(fèi)者的反應(yīng)及購(gòu)買意向。（三） 利用免費(fèi)散發(fā)樣品、廣告、產(chǎn)品新聞公布會(huì)等渠道宣傳新產(chǎn)品上市的訊息，吸引顧客重視。（四） 測(cè)試之后，再進(jìn)一步，直接上市試銷，與競(jìng)爭(zhēng)者展示小規(guī)模的較量，通過(guò)較量，即可了解對(duì)手可能會(huì)采取相應(yīng)措施，并據(jù)此推估正式上市的市場(chǎng)占有率。四十、綜合促銷計(jì)（一） 贈(zèng)送樣品能產(chǎn)生“百聞不如一見(jiàn)”的效果，刺激消費(fèi)要求。（二） 附贈(zèng)產(chǎn)品，為鼓舞銷售某種商品，附贈(zèng)一產(chǎn)品，以增加銷售或介紹新產(chǎn)品。（三） 開(kāi)展商品知識(shí)競(jìng)賽，使消費(fèi)者加深對(duì)商品的了解，促進(jìn)銷售。（四） 廣告宣傳，通過(guò)各種媒體廣為宣傳，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。（五） 現(xiàn)場(chǎng)表演，在銷售地，對(duì)商品的作用進(jìn)行操作表演，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。（六） 設(shè)置陳列室，陳列商品，供參觀，并同意顧客咨詢，使消費(fèi)者深刻了解商品。（七） 舉辦展銷會(huì)，邀請(qǐng)有購(gòu)買可能性的顧客前來(lái)參觀、訂貨。（八） 開(kāi)放工廠，使消費(fèi)者直接了解企業(yè)，緊密相互關(guān)系進(jìn)而積極支持。（九） 宣傳商品目錄，商品目錄是最能干的推銷員，利用最新的印刷手段，把商品優(yōu)點(diǎn)、特征明確表現(xiàn)出來(lái)。（十） 組織消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)友誼，擴(kuò)大銷售渠道。（十一）店鋪促銷的“六易”原則：遠(yuǎn)易觀，近易看，來(lái)易進(jìn)，道易拿，需易買。四十一、商情保密計(jì)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要保密，尤其新產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)到推出前，務(wù)必守密，讓職員及分體制造廠各司其職，難窺全貌。商業(yè)機(jī)密，明白的人越少越好。四十二、借冕播譽(yù)計(jì)借冕播譽(yù)計(jì)，確實(shí)是通訊技術(shù)的進(jìn)展，新聞傳播已阻礙到人們生活的各個(gè)領(lǐng)域。在激烈的商戰(zhàn)中，利用新聞媒介來(lái)宣傳自己，樹(shù)立產(chǎn)品的形象，是一種最迅速、最直接、阻礙范圍最大的經(jīng)營(yíng)謀略和手段，它能關(guān)心你走向市場(chǎng)，大展雄風(fēng)。四十三、聯(lián)想創(chuàng)新計(jì)所謂聯(lián)想，是由某人或某事想起其他相關(guān)的人或事，由某概念引起其他相關(guān)的概念。它是人的一種高級(jí)思維方法。聯(lián)想創(chuàng)新計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于運(yùn)用聯(lián)想思維的方法，做到由此及彼，舉一反三，觸類旁通，不斷制造開(kāi)拓，以促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和治理水平的不斷提高。四十四、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)計(jì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)向國(guó)外輸出資本或吸引外資，充分利用國(guó)際的生產(chǎn)要素，就近生產(chǎn)、銷售。進(jìn)出雙路循環(huán)，良性進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的高效益。四十五、幽默營(yíng)銷計(jì)幽默營(yíng)銷計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于運(yùn)用幽默的手法，打動(dòng)、感染顧客，在輕松、和諧和歡樂(lè)的氛圍中贏得顧客，促進(jìn)銷售。四十六、形象制勝計(jì)形象制勝計(jì)，確實(shí)是企業(yè)通過(guò)公關(guān)和廣告宣傳以及良好的經(jīng)營(yíng)治理，提高企業(yè)美譽(yù)度，擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而達(dá)到促銷增效的目的。四十七、專一經(jīng)營(yíng)計(jì)決定商戰(zhàn)勝負(fù)，關(guān)鍵是要在顧客心目中樹(shù)立權(quán)威。專一經(jīng)營(yíng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者集中自己的人力、物力、財(cái)力，專門生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)一種適合各類消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，或?qū)ｉT生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某一消費(fèi)群體所需要的各種產(chǎn)品，使企業(yè)在消費(fèi)者中樹(shù)立起良好的信譽(yù)和形象。四十八、博采眾長(zhǎng)計(jì)博采眾長(zhǎng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于借鑒眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，取眾多企業(yè)和產(chǎn)品的長(zhǎng)處，使自己的經(jīng)營(yíng)更具特色，保持企業(yè)不斷進(jìn)展。四十九、因時(shí)制宜計(jì)因時(shí)制宜計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于依照不同的時(shí)刻（時(shí)期、時(shí)代）的特點(diǎn)，選擇確定適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)方法，因時(shí)而變，適時(shí)制勝。五十、信息生財(cái)計(jì)當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，從某種意義上講，信息比資本更為重要。信息生財(cái)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于利用現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，多途徑地廣泛收集信息并對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的加工、整理、分析和預(yù)測(cè)，運(yùn)用信息指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)展。五十一、巧用彩色計(jì)巧用彩色計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者依照不同顏色使人產(chǎn)生的不同心理效應(yīng)，善于運(yùn)用適宜的顏色“包裝”自己的企業(yè)和產(chǎn)品，突出其經(jīng)營(yíng)特色，以吸引取悅顧客，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。五十二、市場(chǎng)跟隨計(jì)市場(chǎng)跟隨計(jì)，確實(shí)是企業(yè)自覺(jué)地跟隨在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的后面，與其維持共處的局面，經(jīng)常仿效市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，為消費(fèi)者提供相似的產(chǎn)品，以確保自己市場(chǎng)占有率的高度穩(wěn)定。五十三、虛張聲勢(shì)計(jì)虛張聲勢(shì)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，運(yùn)用各種有效的手段，假裝出實(shí)力強(qiáng)大的聲勢(shì)，迷惑對(duì)手，阻礙顧客，以達(dá)到制勝的目的。五十四、廣而告之計(jì)廣而告之計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于運(yùn)用各種媒體和機(jī)會(huì)宣傳介紹企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞信息，從而達(dá)到促進(jìn)銷售、占據(jù)市場(chǎng)、樹(shù)立形象的目的。五十五、靈感啟動(dòng)計(jì)所謂靈感，是人們?cè)谖乃嚒⒖茖W(xué)等活動(dòng)中因思想高度集中、情緒高漲而突然表現(xiàn)出來(lái)的制造能力。靈感啟動(dòng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于運(yùn)用靈感的啟動(dòng)效應(yīng)，制造產(chǎn)品，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，以其出奇制勝的經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品贏得市場(chǎng)。五十六、以逸待勞計(jì)以逸待勞計(jì)，確實(shí)是在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于牽動(dòng)和疲勞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而我自從容，養(yǎng)精蓄銳，保存實(shí)力，待機(jī)而動(dòng)，后發(fā)制人。五十七、引而不發(fā)計(jì)引而不發(fā)原指教人射箭時(shí)，把箭搭上，把弓拉滿，但不射出去，以便讓學(xué)射箭的人體會(huì)要領(lǐng)。比喻做好預(yù)備，待機(jī)而動(dòng)。引而不發(fā)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中充分做好“應(yīng)戰(zhàn)”的預(yù)備，不露聲色，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松警覺(jué)，一旦時(shí)機(jī)成熟，便一鼓作氣地向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。五十八、制造時(shí)尚計(jì)時(shí)尚是指在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播或風(fēng)行一時(shí)的事物，是在社會(huì)生活中或大眾內(nèi)部產(chǎn)生的一種特不規(guī)的行為模式的流行。社會(huì)成員或部分大眾通過(guò)對(duì)某一事物的崇尚和追求，達(dá)到身心等方面的滿足。制造時(shí)尚計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，靈活運(yùn)用各種手段，制造一些在社會(huì)上迅速傳播風(fēng)行一時(shí)的事物，借助這些事物，利用人們的從眾、模仿心理，激發(fā)人們新的消費(fèi)需求，從而達(dá)到制造顧客，制造市場(chǎng)的目的。五十九、壟斷經(jīng)營(yíng)計(jì)壟斷經(jīng)營(yíng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)自一家在特定的區(qū)域里提供某一種產(chǎn)品，或者以大大超出對(duì)手占據(jù)市場(chǎng)，并取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)占有率。六十、薄利多銷計(jì)薄利多銷計(jì)，確實(shí)是企業(yè)讓利于消費(fèi)者，只謀取微薄的利潤(rùn)，通過(guò)與消費(fèi)者建立互利互惠、相互信任的融洽關(guān)系，擴(kuò)大其產(chǎn)品銷售，以求得長(zhǎng)期穩(wěn)定的效益和進(jìn)展。六十一、投其所好計(jì)投其所好計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員善于了解自己的顧客，善于迎合顧客的性格、愛(ài)好、志趣，以此贏得顧客，贏得市場(chǎng)。六十二、移花接木計(jì)移花接木計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，把一些知名度較低的企業(yè)和產(chǎn)品嫁接到一些知名度高的企業(yè)和產(chǎn)品上，使其借助知名度高的企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)力、聲譽(yù)，開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)展壯大。六十三、以變制變計(jì)以變制變計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要依據(jù)外部環(huán)境的變化，特不是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況，采取各種針對(duì)性的應(yīng)變對(duì)策，謀求企業(yè)的生存和進(jìn)展。六十四、跟蹤熱點(diǎn)計(jì)跟蹤熱點(diǎn)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)借助社會(huì)熱點(diǎn)給人們形成的“興奮點(diǎn)”及其阻礙力，及時(shí)宣傳和推銷產(chǎn)品，迅速占據(jù)市場(chǎng)。六十五、揚(yáng)長(zhǎng)避短計(jì)揚(yáng)長(zhǎng)避短計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，幸免其缺點(diǎn)和不足，以長(zhǎng)補(bǔ)短，靈活經(jīng)營(yíng)，保持企業(yè)的穩(wěn)定健康進(jìn)展。六十六、將計(jì)就計(jì)計(jì)將計(jì)就計(jì)，意思是指利用對(duì)方向自己施展的計(jì)策反過(guò)來(lái)向?qū)Ψ绞┯?jì)，使其上當(dāng)。將計(jì)就計(jì)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，善于順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客之意，因勢(shì)利導(dǎo)，趁勢(shì)用計(jì)；或是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所設(shè)圈套之外再設(shè)一套，從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)施自己的打算中落入我手，達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和贏得顧客的目的。六十七、比較經(jīng)營(yíng)計(jì)比較經(jīng)營(yíng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，利用一些巧妙的方法，把自己的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，以突出其產(chǎn)品特色，讓顧客對(duì)自己的產(chǎn)品在比較中做出選擇，從而拓開(kāi)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)。六十八、顧客參與計(jì)顧客參與計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)進(jìn)程中，把顧客當(dāng)做伙伴，利用現(xiàn)代先進(jìn)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與顧客進(jìn)行對(duì)話，直接了解顧客需求意圖，讓顧客積極參與到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，使企業(yè)的產(chǎn)品更易為顧客同意，從而縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)刻，取得營(yíng)銷的成功。六十九、以人為本計(jì)以人為本計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，堅(jiān)持以人為中心進(jìn)行治理，尊重、愛(ài)護(hù)、關(guān)懷職員，善于激發(fā)職員的工作的熱情，充分發(fā)揮職員的主動(dòng)性、積極性和制造性。七十、緩兵之計(jì)緩兵之計(jì)，確實(shí)是在商戰(zhàn)中，在條件尚不具備、對(duì)自己不利的情況下，自己通過(guò)某種巧妙的表現(xiàn)，令對(duì)手產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)而暫緩一步做出決策，付諸行動(dòng)，以等待時(shí)機(jī)，戰(zhàn)而勝之。七十一、先聲奪人計(jì)先聲奪人計(jì)，確實(shí)是在商戰(zhàn)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種巧妙的手法，先張揚(yáng)自己的聲威，以壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一鳴驚人地迅速奪取潛在市場(chǎng)。七十二、委曲求全計(jì)委曲求全計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，在遇到被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客誤解、輕視、侮辱的時(shí)候，寬大為懷，牽強(qiáng)遷就，以求得更多顧客的理解和同情，從而達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售和企業(yè)進(jìn)展的目的。七十三、以特取勝計(jì)以特取勝計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者以與眾不同、風(fēng)格獨(dú)特的商品和經(jīng)營(yíng)特色，吸引顧客，贏得市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手。七十四、質(zhì)量取勝計(jì)質(zhì)量取勝計(jì)，確實(shí)是企業(yè)用質(zhì)高品優(yōu)的產(chǎn)品，樹(shù)立起良好的市場(chǎng)信譽(yù)，以此贏得顧客和市場(chǎng)。七十五、透明營(yíng)銷計(jì)透明營(yíng)銷計(jì)，確實(shí)是企業(yè)將商品的真實(shí)面目呈現(xiàn)于消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者品嘗或觀賞，自己去識(shí)不、鑒定商品的真假偽劣，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。七十六、集腋成裘計(jì)集腋成裘計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用滾動(dòng)進(jìn)展的方法，通過(guò)一點(diǎn)一滴的積存，“聚少成多，積小致巨”，使企業(yè)不斷進(jìn)展壯大。七十七、倚玉雕玉計(jì)倚玉雕玉計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者借助他人的聲譽(yù)，巧作宣傳，抬高自己的企業(yè)和產(chǎn)品的身價(jià)，樹(shù)立起自己企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售、占據(jù)市場(chǎng)的目的。七十八、囤積居奇計(jì)囤積居奇計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，抓住有利時(shí)機(jī)大量購(gòu)存稀有商品，伺機(jī)用高價(jià)出售，從而獵取高額的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。七十九、精兵簡(jiǎn)政計(jì)精兵簡(jiǎn)政計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者依照企業(yè)進(jìn)展的需要，壓縮內(nèi)部機(jī)構(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，科學(xué)合理地定編定員，建立起快捷、高效的治理機(jī)制和精干、求實(shí)的職員隊(duì)伍。八十、巧引人才計(jì)巧引人才計(jì)，確實(shí)是運(yùn)用各種行之有效的方法，吸引招攬人才，為他們制造條件，發(fā)揮其應(yīng)有的作用。八十一、禮貌待客計(jì)禮貌待客計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員尊重和善于理解顧客的感情，運(yùn)用謙虛尊敬的言行取悅顧客，在友好和睦的氣氛中，贏得顧客，贏得市場(chǎng)。八十二、自揚(yáng)其丑計(jì)自揚(yáng)其丑計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者直接站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，設(shè)身處地為顧客著想，主動(dòng)披露產(chǎn)品存在的缺陷和問(wèn)題，以誠(chéng)相見(jiàn)，以心換心，從而在人們心中樹(shù)立老實(shí)的形象，贏得顧客的信賴，掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。八十三、上樓抽梯計(jì)上樓抽梯計(jì)，確實(shí)是在商戰(zhàn)中有意給對(duì)手以可乘之機(jī)，或讓其占廉價(jià)，引誘其深入我方，然后斷其退路，使其陷入困境，逼其就范。八十四、貴玉賤珉計(jì)貴玉賤珉計(jì)，也稱限量營(yíng)銷計(jì)。確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者利用人們好奇、求希的心理，有意識(shí)地限制商品生產(chǎn)和銷售的數(shù)量，造成一種商品緊俏的態(tài)勢(shì)，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。八十五、價(jià)格促銷計(jì)價(jià)格促銷計(jì)，指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，運(yùn)用各種行之有效的技巧和方法，科學(xué)、巧妙地給產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)，以此刺激消費(fèi)，促進(jìn)銷售。八十六、見(jiàn)微知著計(jì)見(jiàn)微知著計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于通過(guò)各種市場(chǎng)信息和一些情況的變化征兆，及時(shí)、科學(xué)、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)其進(jìn)展變化的趨向，由小見(jiàn)大，落葉知秋，把握和利用機(jī)遇，乘勢(shì)而上，先變制勝。八十七、暗度陳倉(cāng)計(jì)暗度陳倉(cāng)計(jì)，指在商戰(zhàn)中有意暴露自己的行動(dòng)，以迷惑麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或以此吸引顧客，然后背地預(yù)備行動(dòng)，戰(zhàn)勝對(duì)手或贏得顧客。八十八、香餌誘魚(yú)計(jì)香餌誘魚(yú)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，運(yùn)用實(shí)證、講服、情感、利益等各種有效的方法，巧妙地誘導(dǎo)顧客，吸引和激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。八十九、反彈琵琶計(jì)反彈琵琶計(jì)，確實(shí)是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有悖常理、不循常規(guī)、反向求異、以異務(wù)稀、以稀取勝的一種思維方式和經(jīng)營(yíng)手法。九十、欲取先予計(jì)欲取先予計(jì)，確實(shí)是在商戰(zhàn)中，欲占據(jù)某一市場(chǎng)，必須先給予一定的投入，花費(fèi)一定的代價(jià)，等待時(shí)機(jī)，制造條件，最終達(dá)到自己的目的。九十一、多角經(jīng)營(yíng)計(jì)多角經(jīng)營(yíng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)在堅(jiān)持一業(yè)為主的前提下，向多產(chǎn)業(yè)、多產(chǎn)品、全面化開(kāi)拓，形成一業(yè)為主，多業(yè)并存，多元經(jīng)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的穩(wěn)定性經(jīng)營(yíng)格局，以降低企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)謀求更大的進(jìn)展。九十二、連環(huán)計(jì)“連環(huán)計(jì)”是《三十六計(jì)》第三十五計(jì)：“將多兵眾，不能夠敵，使其自累，以殺其勢(shì)。在師中吉，承天寵也?！币馑际?，當(dāng)敵人兵多將廣的時(shí)候，不可強(qiáng)攻硬打，而應(yīng)當(dāng)使他們互相牽制拖累，從而削弱他們的勢(shì)力，然后再想方法消滅他們。這也是指，一計(jì)用來(lái)累敵，一計(jì)用來(lái)攻敵，如同連環(huán)一樣緊扣起來(lái)，結(jié)合運(yùn)用?，F(xiàn)代商戰(zhàn)日趨激烈和錯(cuò)綜復(fù)雜，孤立地運(yùn)用某種計(jì)謀往往難以奏效，在這種情形下，合理正確地運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”，則是戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)敵的有效方法。以連環(huán)促營(yíng)銷也是一大好計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者用一環(huán)連著一環(huán)的計(jì)謀引起對(duì)方連鎖反應(yīng)和相關(guān)性結(jié)果，以達(dá)到其擴(kuò)大市場(chǎng)，迅速進(jìn)展的目的。九十三、選標(biāo)定向計(jì)選標(biāo)定向計(jì)，也即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)。確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自己面臨的市場(chǎng)分成若干有不同特征和內(nèi)容的細(xì)分市場(chǎng)，再依照自身的條件選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行深入研究，為這一個(gè)或多個(gè)選擇出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)對(duì)路的產(chǎn)品，作為自己的主攻方向，并進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。九十四、系列經(jīng)營(yíng)計(jì)系列經(jīng)營(yíng)計(jì)，確實(shí)是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝及其服務(wù)條件為基礎(chǔ)，上伸下延，左擴(kuò)右展，生產(chǎn)與其相關(guān)的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)與其連帶的商品，提供齊全的綜合服務(wù)，成龍配套，贏得市場(chǎng)。九十五、拾遺補(bǔ)闕計(jì)拾遺補(bǔ)闕計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中找準(zhǔn)自己企業(yè)的位置，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空缺，“人棄我取，人取我予”，發(fā)揮其自身優(yōu)勢(shì)，滿足市場(chǎng)需要，伺機(jī)進(jìn)展壯大。九十六、徙木賞金計(jì)徙木賞金計(jì)，確實(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)一定的投入，運(yùn)用多種形式，在社會(huì)公眾中建立起恪守信用的良好信譽(yù)，以贏得消費(fèi)者的