中職公共關(guān)系基礎(chǔ)(主編張鹥蘇斌-北理工版)課件：第八章-公共關(guān)系之演講與商談

第八章

公共關(guān)系之演講與商談第一節(jié)

演講的基本要素第二節(jié)

演講的基本語(yǔ)言技巧第三節(jié)

商談的技巧第四節(jié)

商談的一般技巧第八章公共關(guān)系之演講與商談第一節(jié)演講的基本要素第一節(jié)演講的基本要素我們所說(shuō)的演講也稱(chēng)講演或演說(shuō)，是人們?yōu)殛U明事理、說(shuō)服聽(tīng)眾而進(jìn)行的一種針對(duì)性很強(qiáng)的傳播活動(dòng)。所謂公共關(guān)系演講是指社會(huì)組織為了與各類(lèi)公眾相互溝通、雙向交流而進(jìn)行的一種面對(duì)面的口語(yǔ)傳播活動(dòng)。演講通常是由演講者利用一定的場(chǎng)合向聽(tīng)眾講述某個(gè)事實(shí)，宣傳某個(gè)觀點(diǎn)和思想，鼓勵(lì)某種情緒和氣氛，或者向特定的公眾傳播某些信息。這是一種普遍采用的公關(guān)手段。一、公共關(guān)系演講的特點(diǎn)1.直觀性演講多數(shù)運(yùn)用于人與人的交流溝通，或者選擇直接面對(duì)面的場(chǎng)合，演講者和聽(tīng)眾相互之間無(wú)需借助其他媒介;或返回下一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素我們所說(shuō)的演講也稱(chēng)講演或演說(shuō)，是人們?yōu)榈谝还?jié)演講的基本要素者使用個(gè)人性的語(yǔ)言溝通工具，如電話(huà)等。參與溝通者相互之間能夠借助于語(yǔ)言直接進(jìn)行信息交流，演講者與聽(tīng)眾可以直接對(duì)話(huà)。2.主觀性演講是主觀隨意性最突出的一種形式，演講的內(nèi)容不像文字表達(dá)那么嚴(yán)謹(jǐn)，演講者隨時(shí)可以增加或減少，隨時(shí)可以中斷或改變，明顯受到個(gè)人態(tài)度、情緒的主觀影響，受個(gè)人素質(zhì)和能力的制約，比較容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和失真的問(wèn)題。3.情感性一般來(lái)講，演講是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的，演講者可借助于面部表情、身體姿勢(shì)、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣來(lái)直接表達(dá)自返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素者使用個(gè)人性的語(yǔ)言溝通工具，如電話(huà)等。第一節(jié)演講的基本要素己的情感和感受對(duì)方的情緒。特別是在單獨(dú)的或是小范圍的場(chǎng)合下，個(gè)人的情感流露比較直接，比較豐富，是人情味最濃的一種溝通方式。4.互動(dòng)性面對(duì)面的演講是一種信息反饋?zhàn)顝?qiáng)的交流形式。演講者與聽(tīng)眾之間信息的傳遞與反饋的時(shí)間間隔很短，甚至能夠同時(shí)進(jìn)行。這便于雙向溝通與消除誤解、隔閡，演講者還能夠在演講過(guò)程中根據(jù)聽(tīng)眾的反映及時(shí)調(diào)整自己的演講內(nèi)容和演講方式，因此具有較強(qiáng)的反饋性。二、公共關(guān)系演講的傳播效果1.具有突出的表現(xiàn)力演講是“講”和“演”的有機(jī)結(jié)合，“講”是陳述事實(shí)觀點(diǎn)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素己的情感和感受對(duì)方的情緒。特別是在單獨(dú)第一節(jié)演講的基本要素論據(jù)，“演”是邏輯地演繹和推理，再加上演講巾表情、動(dòng)作的表演藝術(shù)，當(dāng)觀點(diǎn)、論據(jù)和事實(shí)的陳述被邏輯地“演繹”和藝術(shù)地“表演”出來(lái)，就必然產(chǎn)生較為突出的表現(xiàn)力，有力地吸引公眾。2.具有鮮明的針對(duì)性社會(huì)組織舉行演講都是帶著預(yù)定的傳播目的，都是根據(jù)社會(huì)組織運(yùn)行過(guò)程中的某種需要，由演講者當(dāng)眾宣傳，直接推銷(xiāo)組織的形象，而不是借助于他人之口，或其他媒介渠道，由此具有較鮮明的針對(duì)性。3.具有雙向信息交流功效演講能為演講者與聽(tīng)眾提供現(xiàn)場(chǎng)雙向交流的機(jī)會(huì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演講和信息的交流，有利于達(dá)到有效的溝通。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素論據(jù)，“演”是邏輯地演繹和推理，再加上第一節(jié)演講的基本要素雙向性和反饋性越充分，信息的交流就越有效，社會(huì)組織與公眾的感情距離就越接近。4。具有較強(qiáng)的勸服效果由于演講的過(guò)程是演講者與聽(tīng)眾進(jìn)行面對(duì)面的接觸，因此，具有最直接和較強(qiáng)的勸服力。演講者的目的是說(shuō)服聽(tīng)眾贊同自己的觀點(diǎn)，在面對(duì)面的情況下，演講者可以隨時(shí)觀察分析聽(tīng)眾的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾出現(xiàn)懷疑、不贊同的表情，可以及時(shí)地以更多的事實(shí)證據(jù)來(lái)推理、解釋、說(shuō)明，以及配合語(yǔ)調(diào)、表情、手勢(shì)的技巧來(lái)進(jìn)行當(dāng)面的勸服，這樣的勸服效果應(yīng)該是比較明顯的，也是比較見(jiàn)效的。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素雙向性和反饋性越充分，信息的交流就越有第一節(jié)演講的基本要素當(dāng)然，如果演講不成功，那么以上的傳播效果就不復(fù)存在，甚至?xí)霈F(xiàn)副作用。因?yàn)檠葜v者的演講，話(huà)語(yǔ)一經(jīng)出口就無(wú)法收回，所以必須要精心地組織好演講。三、公共關(guān)系演講的基本要求1.動(dòng)之以情，曉之以理道理講清，聽(tīng)眾自信。公共關(guān)系演講僅僅講清道理還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的情感，使之與演講者產(chǎn)生共同的心理體驗(yàn)。2.精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)因?yàn)楣碴P(guān)系演講主要是演講者運(yùn)用口頭語(yǔ)言的形式達(dá)到預(yù)計(jì)的效果，因此，演講者的表達(dá)是否真誠(chéng)、是否可信就成了關(guān)鍵。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素當(dāng)然，如果演講不成功，那么以上的傳播效第一節(jié)演講的基本要素演講者如何以言取信、以誠(chéng)感人是一門(mén)藝術(shù)，也是一個(gè)基本要求。言而無(wú)信，冷漠無(wú)情，不僅無(wú)法達(dá)到公關(guān)的目的，甚至?xí)o社會(huì)組織帶來(lái)公關(guān)危機(jī)。3.適應(yīng)環(huán)境，恰當(dāng)表達(dá)一般來(lái)講，演講是針對(duì)特定的社會(huì)和自然環(huán)境中的人展開(kāi)的，只有熟悉聽(tīng)眾所處的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，熟悉和了解聽(tīng)眾的思想、性格、愛(ài)好才能有針對(duì)性的演講。同時(shí)，演講是面對(duì)面的傳播，一旦發(fā)現(xiàn)傳播失誤，立即會(huì)帶來(lái)不良后果。因此，充分了解環(huán)境，適應(yīng)環(huán)境，了解聽(tīng)眾，適應(yīng)聽(tīng)眾，有的放矢地選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式就顯得特別重要。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素演講者如何以言取信、以誠(chéng)感人是一門(mén)藝術(shù)第一節(jié)演講的基本要素4.遷移感情，形成共振演講者是代表社會(huì)組織的，但他在演講時(shí)所表達(dá)出來(lái)的感情要遷移，也就是要站在聽(tīng)眾的立場(chǎng)上，設(shè)身處地地從聽(tīng)眾的角度出發(fā)，進(jìn)行演講。這樣的演講容易將聽(tīng)眾引人角色，使其消除與演講者的情感隔閡，產(chǎn)生認(rèn)同心理，形成共振，達(dá)到情感上的共鳴。返回上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素4.遷移感情，形成共振返回上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講的語(yǔ)言技巧應(yīng)是內(nèi)容和形式的辯證統(tǒng)一。既有有聲語(yǔ)言的技巧，又有無(wú)聲語(yǔ)言的技巧。一切都是為了強(qiáng)化演講效果而采取的一些方法。一、巧妙的開(kāi)場(chǎng)白俗話(huà)說(shuō)，“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，但“良好的開(kāi)端，是成功的一半”。因此，演講的開(kāi)場(chǎng)白十分重要。它具有首因印象(即第一印象)的效果，擔(dān)負(fù)著吸引聽(tīng)眾注意力，引發(fā)聽(tīng)眾興趣的使命。開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有固定的模式，而是根據(jù)演講人的風(fēng)格、演講的內(nèi)容、聽(tīng)講人的情況和會(huì)場(chǎng)的環(huán)境而定。常用的開(kāi)場(chǎng)白有以下幾種:1.破題式開(kāi)場(chǎng)白破題式開(kāi)場(chǎng)白即開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，先點(diǎn)出演講的主題，然后圍繞主題闡述論據(jù)。返回下一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講的語(yǔ)言技巧應(yīng)是內(nèi)容和形式的辯證第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧例如:“理想，這個(gè)激動(dòng)人心，瑰麗無(wú)比的字眼，像一顆巨大的磁石吸引千萬(wàn)顆年輕人的心。2.幽默式開(kāi)場(chǎng)白幽默式開(kāi)場(chǎng)白即以幽默開(kāi)端，讓聽(tīng)眾在輕松愉快的氛圍中開(kāi)始傾聽(tīng)他的演講。3.提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白即在正式演講之前，演講者首先向聽(tīng)眾提出與演講主題密切相關(guān)的有趣問(wèn)題。接著可以請(qǐng)聽(tīng)眾回答，也可以自問(wèn)自答。這種開(kāi)場(chǎng)白能使聽(tīng)眾一下子變被動(dòng)為主動(dòng)，迅速進(jìn)入角色。例如:某教師作關(guān)于公共關(guān)系的專(zhuān)題演講時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白的第一句話(huà)就是向聽(tīng)眾提問(wèn):“你第一次是在什么場(chǎng)合看到(或聽(tīng)到)公共關(guān)系這個(gè)詞的?返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧例如:“理想，這個(gè)激動(dòng)人心，瑰麗無(wú)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧當(dāng)初你是怎樣理解的?現(xiàn)在你是怎樣理解的?”并請(qǐng)幾位聽(tīng)眾作答。一般來(lái)說(shuō)作答者不可能完全正確理解公共關(guān)系概念，甚至?xí)e(cuò)誤的理解。然后這位教師分析聽(tīng)眾的理解再融人演講的主題，這很容易引起聽(tīng)眾的興趣。4.描述式開(kāi)場(chǎng)白描述式開(kāi)場(chǎng)白即以經(jīng)典名言為開(kāi)場(chǎng)白。例如俄羅斯著名作家高爾基的名言:“世界上最快而又最慢，最長(zhǎng)而又最短，最平凡而又最貴，最容易被人忽略而又最令人后悔的是時(shí)間?！边@段話(huà)意味深長(zhǎng)，充滿(mǎn)哲理。演講者一開(kāi)頭先引用高爾基的這段話(huà)點(diǎn)出時(shí)間這個(gè)話(huà)題，使中心論點(diǎn)很明確，而且讓聽(tīng)眾也在認(rèn)真回味它的含義，一下子就吸引了聽(tīng)眾。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧當(dāng)初你是怎樣理解的?現(xiàn)在你是怎樣理第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧二、妥當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語(yǔ)演講的結(jié)束語(yǔ)是演講走向成功的最后一步，是演講者給聽(tīng)眾留下的一個(gè)“最后印象”。拿破侖有句名言:“兵家成敗決定于最后五分鐘。”演講也是如此，結(jié)束語(yǔ)比起其正文來(lái)說(shuō)更能被聽(tīng)眾注意。演講結(jié)束語(yǔ)的技巧有以下幾種:1.借用式結(jié)尾借用式結(jié)尾即演講者借用一些名人的名句、格言或詩(shī)歌來(lái)結(jié)束演講，這樣可以把演講推向高潮，并為演講者的思想提供最有力的證明。例如:“讓別人去說(shuō)吧，走自己的路?！薄拔覀兊哪康囊欢ㄒ_(dá)到，我們的目的一定能夠達(dá)到?！狈祷叵乱豁?yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧二、妥當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語(yǔ)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧2.風(fēng)趣式結(jié)尾風(fēng)趣式結(jié)尾即演講者以風(fēng)趣幽默的話(huà)結(jié)尾。例如:在一次婚禮慶典結(jié)束時(shí)，司儀說(shuō):“其實(shí)最要緊的兩位新人一定都有共同愿望，就是趕快結(jié)束這種亂哄哄的結(jié)婚典禮，然后靜悄悄地進(jìn)入洞房，享受人生最甜蜜的花燭之夜。而我呢，比兩位新人還要著急，因?yàn)榻裢碛幸粓?chǎng)足球大賽。我已經(jīng)和人家打賭，我必須時(shí)刻留意這場(chǎng)足球賽的勝負(fù)。因此我提議，我們的宴前演講就以我為最后一個(gè)而收?qǐng)觥Ｕ?qǐng)各位來(lái)賓，舉起酒杯，為新郎新娘的幸福干杯。謝謝大家?！贝嗽?huà)一出，全場(chǎng)頓時(shí)爆發(fā)出一陣笑聲。新郎新娘和全體來(lái)賓無(wú)不皆大歡喜。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧2.風(fēng)趣式結(jié)尾返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.呼吁式結(jié)尾呼吁式結(jié)尾即以感情激昂、動(dòng)人心弦的語(yǔ)言對(duì)聽(tīng)眾的理智和情感進(jìn)行呼吁，并指明具體的行動(dòng)方向，以結(jié)束演講。啟迪式結(jié)尾即以意味深長(zhǎng)、感人肺腑的語(yǔ)言對(duì)聽(tīng)眾進(jìn)行啟迪，引起聽(tīng)眾的回味思考。三、掌握適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言節(jié)奏演講語(yǔ)言節(jié)奏，是指用語(yǔ)言的音樂(lè)性構(gòu)成演講語(yǔ)言的抑、揚(yáng)、頓、挫，使聽(tīng)眾賞心悅耳，得到精神上的享受。演講中語(yǔ)言節(jié)奏的技巧有以下幾點(diǎn):1.語(yǔ)音輕重要適度返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.呼吁式結(jié)尾返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講時(shí)，聲響要輕重有度，強(qiáng)弱得當(dāng)。一般說(shuō)來(lái)，男子演講要鏗鏘有力，但不要旁若無(wú)人;女子演講要輕柔動(dòng)聽(tīng)，但也不要喃喃自語(yǔ)。語(yǔ)音的輕重與演講中的情感緊密相關(guān)，一般用來(lái)表達(dá)急切、震怒、興奮、激昂的情感時(shí)，語(yǔ)音的音量較高，能使聽(tīng)眾產(chǎn)生亢奮的心理和緊迫感。一般用于表達(dá)沉郁、悲哀、思索等情感時(shí)，語(yǔ)音的音量較低，可以讓聽(tīng)眾細(xì)細(xì)品味，產(chǎn)生深邃感。2.語(yǔ)調(diào)張弛要適合語(yǔ)調(diào)的張弛要有度，變換節(jié)奏要適合。醫(yī)學(xué)心理學(xué)研究表明，聽(tīng)眾的注意力每隔五到七分鐘便會(huì)有所松弛，出現(xiàn)興奮性抑制。因此，演講時(shí)應(yīng)有張有弛，才能自始至終吸引聽(tīng)眾的注意力，另外語(yǔ)調(diào)要明確，言語(yǔ)要利落，欲言又止、吞吞吐吐是演講之大忌。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講時(shí)，聲響要輕重有度，強(qiáng)弱得當(dāng)。第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.語(yǔ)速快慢要適中凡口齒清楚、快慢合理的語(yǔ)音總是讓人聽(tīng)起來(lái)賞心悅耳，心情舒暢;而連珠炮似的含混語(yǔ)詞總讓人感覺(jué)神經(jīng)高度緊張，甚至喘不過(guò)氣來(lái)。當(dāng)然，過(guò)于緩慢的語(yǔ)速，又會(huì)讓人感覺(jué)氣氛沉悶，心煩意亂。因此在公共關(guān)系演講時(shí)要達(dá)到良好的效果，語(yǔ)速必須要掌握得恰到好處。四、善于運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言美國(guó)心理學(xué)家阿爾培特說(shuō)過(guò):“口語(yǔ)信息交流中55%體語(yǔ)加38%聲高加7%的詞語(yǔ)等于言語(yǔ)傳播要素構(gòu)成?！蔽覀儠呵也徽撍墓绞欠裼谐浞值尼t(yī)學(xué)依據(jù)，是否準(zhǔn)確，但至少使我們了解到無(wú)聲語(yǔ)言(或者叫體語(yǔ))在演講中的作用是毋庸置疑的。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.語(yǔ)速快慢要適中返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講人員如何在公共關(guān)系演講中掌握無(wú)聲語(yǔ)言的技巧，有幾個(gè)方面的要求必須要注意。1.充滿(mǎn)朝氣，活潑有力我們說(shuō)放松肌肉但絕不是懶散無(wú)力，死氣沉沉。在演講臺(tái)上必須精神抖擻，充滿(mǎn)朝氣，才富有感染力。2.自然放松。從容自如一個(gè)人如果情緒緊張，肌肉就會(huì)出現(xiàn)僵硬狀態(tài)，姿勢(shì)也會(huì)顯得特別難看。因此演講者在演講時(shí)應(yīng)將肌肉全部放松，避免僵硬，這樣就可以從容自如。3.動(dòng)作適度，恰到好處動(dòng)作太多，顯得缺乏穩(wěn)重，不夠沉著。動(dòng)作太大，顯得粗魯急躁，修養(yǎng)不足。返回上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講人員如何在公共關(guān)系演講中掌握無(wú)第三節(jié)商談的技巧一、商談的基本要素一般來(lái)講，談判原則是談判活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是談判的策略核心。雖然在具體的談判過(guò)程中有許多談判策略和談判技巧可以運(yùn)用，但是如果一個(gè)談判沒(méi)有一個(gè)明確的指導(dǎo)思想，則有可能使談判活動(dòng)事倍功半，甚至使談判陷人僵局和困境。不同類(lèi)型的談判受不同的談判原則的制約，公共關(guān)系談判也有它特定的基本原則。1.互相信任，以誠(chéng)相待顯而易見(jiàn)，誠(chéng)，是指誠(chéng)摯和坦率。誠(chéng)摯就是真心實(shí)意，既信任對(duì)方又要通過(guò)白己的行為和表現(xiàn)使對(duì)方信任自己。坦率，就是談判者要將自己的意圖實(shí)事求是地向?qū)Ψ浇淮宄?，不要轉(zhuǎn)彎抹角，含糊其辭。在公共關(guān)系談返回下一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧一、商談的基本要素返回下一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧判過(guò)程中，當(dāng)你表達(dá)出對(duì)對(duì)方充分信任，也會(huì)感染對(duì)方信任你，而且使你的愿望得到滿(mǎn)足。有時(shí)即使對(duì)方由于誤解或其他原因?qū)δ悴扇〔挥押玫膽B(tài)度和舉動(dòng)時(shí)，也會(huì)因你的誠(chéng)意和坦率而被感化，從而“化干戈為玉帛”。反過(guò)來(lái)，如果你自始至終對(duì)對(duì)方待懷疑和不信任的態(tài)度，那么對(duì)方也會(huì)心存戒備，感到你居心不良。這樣就很難達(dá)成一致的協(xié)議。以誠(chéng)相待是建立信任的前提，建立信任是獲得談判圓滿(mǎn)成功的開(kāi)端。雙方都以誠(chéng)相待，互相信任，就有可能使談判的雙方結(jié)成一種共同應(yīng)付不可避免的分歧與競(jìng)爭(zhēng)沖突的聯(lián)盟，來(lái)共同擊敗面臨的問(wèn)題，達(dá)到雙贏的目的。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧判過(guò)程中，當(dāng)你表達(dá)出對(duì)對(duì)方充分信任，也會(huì)感第三節(jié)商談的技巧當(dāng)然，以誠(chéng)相待，互相信任，并不意味著要將自己的想法和要求、秘密和老底不假思索、不看事態(tài)發(fā)展情況而一股腦兒地全盤(pán)交給對(duì)方，讓對(duì)方任意處置。這也要講求談判的技巧和策略，應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，循序漸進(jìn)。說(shuō)之當(dāng)說(shuō)的內(nèi)容，“瞞”之當(dāng)“瞞”的東西。2.言而有信，信譽(yù)至上講求信譽(yù)是公共關(guān)系的靈魂，也是公共關(guān)系談判不可動(dòng)搖的原則。公共關(guān)系的一切活動(dòng)，都是圍繞如何塑造社會(huì)組織的良好形象這一目的而展開(kāi)的，只有講信用才能有信譽(yù)，只有言而有信才能得到社會(huì)公眾的贊揚(yáng)和信任，才能使社會(huì)組織得以健康有序地發(fā)展。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧當(dāng)然，以誠(chéng)相待，互相信任，并不意味著要將自第三節(jié)商談的技巧在公共關(guān)系談判中言而有信，信譽(yù)至上，其最為核心的基本點(diǎn)，就是談判雙方必須嚴(yán)格遵守談判所達(dá)成的協(xié)議。公共關(guān)系談判是雙方為獲得各自社會(huì)組織的利益和需要而相互交換意見(jiàn)的過(guò)程，在談判中雙方可以就本組織的利益和需要同對(duì)方進(jìn)行一番針?shù)h相對(duì)甚至臉紅脖子粗的討價(jià)還價(jià)，這時(shí)即使在談判過(guò)程中出現(xiàn)不冷靜甚至缺乏水準(zhǔn)的舉止，雙方也可以理解并給予諒解，但當(dāng)雙方最終取得了看法上的一致并達(dá)成協(xié)議后，雙方就必須嚴(yán)格遵守協(xié)議，對(duì)已達(dá)成的協(xié)議不能陽(yáng)奉陰違、翻臉不認(rèn)賬3.求同存異，控制對(duì)抗談判就是為了得到自己想得到的東西，公共關(guān)系談判就是為了維護(hù)和得到社會(huì)組織的利益益要。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧在公共關(guān)系談判中言而有信，信譽(yù)至上，其最為第三節(jié)商談的技巧消除因隔閡而產(chǎn)生的戒備心理，促進(jìn)雙方的感情溝通，使對(duì)抗向合作擊敗問(wèn)題的方向轉(zhuǎn)化。在談判過(guò)程中，控制和消除對(duì)抗的最好策略，就是求大同存小異。所謂求大同，即談判的雙方在總的目標(biāo)原則上必須一致，使雙方都成為贏家，滿(mǎn)足各自組織的切身利益和需要。這是談判圓滿(mǎn)成功的基礎(chǔ)。所謂存小異，即談判的雙方有原則地做出讓步，能夠容忍不利于自己組織利益的“小異”存在于協(xié)議之中。存小異的目的是為了求大同，必要的讓步是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)組織的總目標(biāo)而靈活運(yùn)用的一種策略。當(dāng)然，這種讓步必須是雙方的、共同謀求同等程度的讓步，而不是不講原則、放棄基本原則和要求的讓步。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧消除因隔閡而產(chǎn)生的戒備心理，促進(jìn)雙方的感情第三節(jié)商談的技巧二、商談的流程一般說(shuō)來(lái)，公關(guān)談判過(guò)程分為六個(gè)環(huán)節(jié)。1.導(dǎo)入環(huán)節(jié)導(dǎo)人階段是商談的第一個(gè)環(huán)節(jié)。這一階段主要是讓談判各方通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氛圍。同時(shí)，通過(guò)前期的接觸，找到各方關(guān)注的焦點(diǎn)，各自都做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。2.概說(shuō)環(huán)節(jié)這一階段是談判各方第一次正式的會(huì)談，談判各方應(yīng)簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。一般來(lái)說(shuō)，談判各方此時(shí)都較為謹(jǐn)慎，也不會(huì)出示關(guān)鍵的資料，只是利用這段時(shí)間摸底。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧二、商談的流程返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧3.明示環(huán)節(jié)談判各方此時(shí)會(huì)根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是雙方意見(jiàn)存在分歧的地方，進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。4.交鋒環(huán)節(jié)談判各方都會(huì)盡力爭(zhēng)取自己所需的利益，自然這就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立狀態(tài)的出現(xiàn)。這時(shí)，談判雙方相互交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，各方列舉事實(shí)和數(shù)據(jù)，希望對(duì)方了解并接受自己的條件。5.妥協(xié)環(huán)節(jié)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧3.明示環(huán)節(jié)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧商談交鋒結(jié)束后，各方便會(huì)相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。妥協(xié)是談判不可缺少的組成部分，交鋒階段不可能無(wú)休止。只要談判雙方有共同利益，想達(dá)成協(xié)議，他們就一定會(huì)妥協(xié)。當(dāng)然，妥協(xié)是有一定范圍和限度的，妥協(xié)的原則就是既不放棄自己的立場(chǎng)和利益，又兼顧對(duì)方的利益。6.協(xié)議環(huán)節(jié)協(xié)議環(huán)節(jié)是商談的最后一個(gè)階段。在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達(dá)到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。返回上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧商談交鋒結(jié)束后，各方便會(huì)相互讓步，尋求一致第四節(jié)商談的一般技巧談判過(guò)程風(fēng)云變幻，要在復(fù)雜多變的談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，就要審時(shí)度勢(shì)，制定并運(yùn)用相應(yīng)的策略和技巧。公共關(guān)系的談判策略和技巧，是指在談判過(guò)程中談判者為了達(dá)到預(yù)定目標(biāo)所采取的行為方式和方法。一、準(zhǔn)備充分談判準(zhǔn)備是談判中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定談判成敗的基礎(chǔ)，因此談判前要做好充分的準(zhǔn)備。一方面，務(wù)必做到知己知彼。孫子兵法說(shuō)道:“知己知彼者，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己者，一勝一負(fù);而不知彼不知己者，每戰(zhàn)必殆?！彼^知己，就是談判人員既要清楚認(rèn)識(shí)自己各方面的優(yōu)劣，又要了解本組織在談判中所處的相對(duì)位置。所謂知彼，就是通過(guò)調(diào)查研究、收集信息返回下一頁(yè)第四節(jié)商談的一般技巧談判過(guò)程風(fēng)云變幻，要在復(fù)雜多變的談判過(guò)第四節(jié)商談的一般技巧的方法了解對(duì)方。聰明的談判者必須做進(jìn)一步的分析，對(duì)比談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即所謂“智者之慮，必雜于厲害”。另一方面，制定周密的談判計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，較正式的談判一般都要擬訂一個(gè)談判計(jì)劃。談判計(jì)劃主要包括以下幾項(xiàng):談判組人員構(gòu)成(包括確定談判組領(lǐng)導(dǎo)人主要成員、專(zhuān)業(yè)人員和臨時(shí)工作人員的名單和職責(zé));談判的總體戰(zhàn)略目標(biāo);談判風(fēng)格的確認(rèn)和調(diào)整;談判日程表及時(shí)間安排;談判的地點(diǎn)確認(rèn)及現(xiàn)場(chǎng)安排;談判說(shuō)明書(shū)的編制等。二、投資感情公共關(guān)系談判十分注重于感情投資，如談判中除了對(duì)對(duì)方的尊重、信賴(lài)、了解和理解外，有時(shí)談判雙方相互贈(zèng)送一些小禮品、紀(jì)念品等以聯(lián)絡(luò)感情。這在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第四節(jié)商談的一般技巧的方法了解對(duì)方。聰明的談判者必須做進(jìn)一第四節(jié)商談的一般技巧間和場(chǎng)合會(huì)對(duì)談判的進(jìn)展起到潤(rùn)滑作用，有人稱(chēng)之為“潤(rùn)滑劑”策略。談判雙方恰如其分地互贈(zèng)禮品和紀(jì)念品可以表示對(duì)對(duì)方的尊敬，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的合作誠(chéng)意，使談判處于一種友好、和諧的良好氣氛中，以利于雙方的合作。感情投資是公共關(guān)系談判技巧中精彩的一招，運(yùn)用得當(dāng)，可以收到非常好的效果。三、暫時(shí)休會(huì)在談判進(jìn)行過(guò)程中，尤其是在交鋒階段，很可能遇到某種障礙而出現(xiàn)僵局，又由于談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，雙方很容易感到疲勞，在這種情況下，繼續(xù)談判有弊無(wú)益，談判的一方不妨提出暫時(shí)休會(huì)。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第四節(jié)商談的一般技巧間和場(chǎng)合會(huì)對(duì)談判的進(jìn)展起到潤(rùn)滑作用，有第四節(jié)商談的一般技巧休會(huì)期間，談判雙方清醒一下頭腦，整理一下思緒，研究下一階段的談判怎樣進(jìn)行。這樣既使休力得到了恢復(fù)，又使對(duì)策得以調(diào)整，從而推動(dòng)談判的繼續(xù)進(jìn)行。四、開(kāi)誠(chéng)布公所謂開(kāi)誠(chéng)布公即談判人員在談判過(guò)程中實(shí)事求是地向?qū)Ψ搅脸鲎约旱摹暗着啤保瑢⒆约旱那闆r及想法毫無(wú)保留地告訴對(duì)方。這種策略在勝負(fù)型談判中是根本不可取的，如果你向?qū)Ψ浇涣说?，?duì)方就把自己保護(hù)起來(lái)，一個(gè)處在明處，一個(gè)處在暗處，你就可能受制于人，處處被動(dòng)。而公共關(guān)系談判屬于合作型的談判，如果你想得到別人的信任，首先就應(yīng)有取信于人的表現(xiàn)，這就要靠你的真誠(chéng)和坦率。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第四節(jié)商談的一般技巧休會(huì)期間，談判雙方清醒一下頭腦，整理一第四節(jié)商談的一般技巧俗話(huà)說(shuō)，“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，就是這個(gè)道理。這可以促使談判雙方通力合作，在誠(chéng)摯、坦率、友好的氣氛中取得滿(mǎn)意的結(jié)果。五、場(chǎng)外交易場(chǎng)外交易也就是非正式的場(chǎng)外談判。在談判過(guò)程中，有時(shí)會(huì)因種種原因雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)而出現(xiàn)僵局，使談判無(wú)法進(jìn)行下去。這時(shí)，最好的辦法就是暫時(shí)休會(huì)，換一個(gè)新的場(chǎng)所，非正式地聚一聚、玩一玩，把緊張的談判轉(zhuǎn)到十分輕松的環(huán)境中來(lái)。這對(duì)培養(yǎng)雙方的信任、尊敬和坦率的氣氛，消除對(duì)立情緒，重新建立一種合作精神是十分有益的。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第四節(jié)商談的一般技巧俗話(huà)說(shuō)，“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，就是這第四節(jié)商談的一般技巧在雙方共同“聚一聚”“玩一玩”的過(guò)程中，由于氣氛和諧、輕松，雙方都沒(méi)有什么壓力和緊張感，這會(huì)使很多談判桌上的矛盾得以化解，為以后達(dá)成協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。但應(yīng)該注意的是，我們這里所說(shuō)的場(chǎng)外交易并不是像社會(huì)上存在的“酒杯一端，好辦好辦;筷子一扎，可以可以”。大吃大喝的酒肉交易，不符合公共關(guān)系規(guī)范，也并不能使公關(guān)真正健康地發(fā)展起來(lái)，因此不可取。返回上一頁(yè)第四節(jié)商談的一般技巧在雙方共同“聚一聚”“玩一玩”的過(guò)程中第八章

公共關(guān)系之演講與商談第一節(jié)

演講的基本要素第二節(jié)

演講的基本語(yǔ)言技巧第三節(jié)

商談的技巧第四節(jié)

商談的一般技巧第八章公共關(guān)系之演講與商談第一節(jié)演講的基本要素第一節(jié)演講的基本要素我們所說(shuō)的演講也稱(chēng)講演或演說(shuō)，是人們?yōu)殛U明事理、說(shuō)服聽(tīng)眾而進(jìn)行的一種針對(duì)性很強(qiáng)的傳播活動(dòng)。所謂公共關(guān)系演講是指社會(huì)組織為了與各類(lèi)公眾相互溝通、雙向交流而進(jìn)行的一種面對(duì)面的口語(yǔ)傳播活動(dòng)。演講通常是由演講者利用一定的場(chǎng)合向聽(tīng)眾講述某個(gè)事實(shí)，宣傳某個(gè)觀點(diǎn)和思想，鼓勵(lì)某種情緒和氣氛，或者向特定的公眾傳播某些信息。這是一種普遍采用的公關(guān)手段。一、公共關(guān)系演講的特點(diǎn)1.直觀性演講多數(shù)運(yùn)用于人與人的交流溝通，或者選擇直接面對(duì)面的場(chǎng)合，演講者和聽(tīng)眾相互之間無(wú)需借助其他媒介;或返回下一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素我們所說(shuō)的演講也稱(chēng)講演或演說(shuō)，是人們?yōu)榈谝还?jié)演講的基本要素者使用個(gè)人性的語(yǔ)言溝通工具，如電話(huà)等。參與溝通者相互之間能夠借助于語(yǔ)言直接進(jìn)行信息交流，演講者與聽(tīng)眾可以直接對(duì)話(huà)。2.主觀性演講是主觀隨意性最突出的一種形式，演講的內(nèi)容不像文字表達(dá)那么嚴(yán)謹(jǐn)，演講者隨時(shí)可以增加或減少，隨時(shí)可以中斷或改變，明顯受到個(gè)人態(tài)度、情緒的主觀影響，受個(gè)人素質(zhì)和能力的制約，比較容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和失真的問(wèn)題。3.情感性一般來(lái)講，演講是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的，演講者可借助于面部表情、身體姿勢(shì)、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣來(lái)直接表達(dá)自返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素者使用個(gè)人性的語(yǔ)言溝通工具，如電話(huà)等。第一節(jié)演講的基本要素己的情感和感受對(duì)方的情緒。特別是在單獨(dú)的或是小范圍的場(chǎng)合下，個(gè)人的情感流露比較直接，比較豐富，是人情味最濃的一種溝通方式。4.互動(dòng)性面對(duì)面的演講是一種信息反饋?zhàn)顝?qiáng)的交流形式。演講者與聽(tīng)眾之間信息的傳遞與反饋的時(shí)間間隔很短，甚至能夠同時(shí)進(jìn)行。這便于雙向溝通與消除誤解、隔閡，演講者還能夠在演講過(guò)程中根據(jù)聽(tīng)眾的反映及時(shí)調(diào)整自己的演講內(nèi)容和演講方式，因此具有較強(qiáng)的反饋性。二、公共關(guān)系演講的傳播效果1.具有突出的表現(xiàn)力演講是“講”和“演”的有機(jī)結(jié)合，“講”是陳述事實(shí)觀點(diǎn)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素己的情感和感受對(duì)方的情緒。特別是在單獨(dú)第一節(jié)演講的基本要素論據(jù)，“演”是邏輯地演繹和推理，再加上演講巾表情、動(dòng)作的表演藝術(shù)，當(dāng)觀點(diǎn)、論據(jù)和事實(shí)的陳述被邏輯地“演繹”和藝術(shù)地“表演”出來(lái)，就必然產(chǎn)生較為突出的表現(xiàn)力，有力地吸引公眾。2.具有鮮明的針對(duì)性社會(huì)組織舉行演講都是帶著預(yù)定的傳播目的，都是根據(jù)社會(huì)組織運(yùn)行過(guò)程中的某種需要，由演講者當(dāng)眾宣傳，直接推銷(xiāo)組織的形象，而不是借助于他人之口，或其他媒介渠道，由此具有較鮮明的針對(duì)性。3.具有雙向信息交流功效演講能為演講者與聽(tīng)眾提供現(xiàn)場(chǎng)雙向交流的機(jī)會(huì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演講和信息的交流，有利于達(dá)到有效的溝通。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素論據(jù)，“演”是邏輯地演繹和推理，再加上第一節(jié)演講的基本要素雙向性和反饋性越充分，信息的交流就越有效，社會(huì)組織與公眾的感情距離就越接近。4。具有較強(qiáng)的勸服效果由于演講的過(guò)程是演講者與聽(tīng)眾進(jìn)行面對(duì)面的接觸，因此，具有最直接和較強(qiáng)的勸服力。演講者的目的是說(shuō)服聽(tīng)眾贊同自己的觀點(diǎn)，在面對(duì)面的情況下，演講者可以隨時(shí)觀察分析聽(tīng)眾的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾出現(xiàn)懷疑、不贊同的表情，可以及時(shí)地以更多的事實(shí)證據(jù)來(lái)推理、解釋、說(shuō)明，以及配合語(yǔ)調(diào)、表情、手勢(shì)的技巧來(lái)進(jìn)行當(dāng)面的勸服，這樣的勸服效果應(yīng)該是比較明顯的，也是比較見(jiàn)效的。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素雙向性和反饋性越充分，信息的交流就越有第一節(jié)演講的基本要素當(dāng)然，如果演講不成功，那么以上的傳播效果就不復(fù)存在，甚至?xí)霈F(xiàn)副作用。因?yàn)檠葜v者的演講，話(huà)語(yǔ)一經(jīng)出口就無(wú)法收回，所以必須要精心地組織好演講。三、公共關(guān)系演講的基本要求1.動(dòng)之以情，曉之以理道理講清，聽(tīng)眾自信。公共關(guān)系演講僅僅講清道理還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的情感，使之與演講者產(chǎn)生共同的心理體驗(yàn)。2.精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)因?yàn)楣碴P(guān)系演講主要是演講者運(yùn)用口頭語(yǔ)言的形式達(dá)到預(yù)計(jì)的效果，因此，演講者的表達(dá)是否真誠(chéng)、是否可信就成了關(guān)鍵。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素當(dāng)然，如果演講不成功，那么以上的傳播效第一節(jié)演講的基本要素演講者如何以言取信、以誠(chéng)感人是一門(mén)藝術(shù)，也是一個(gè)基本要求。言而無(wú)信，冷漠無(wú)情，不僅無(wú)法達(dá)到公關(guān)的目的，甚至?xí)o社會(huì)組織帶來(lái)公關(guān)危機(jī)。3.適應(yīng)環(huán)境，恰當(dāng)表達(dá)一般來(lái)講，演講是針對(duì)特定的社會(huì)和自然環(huán)境中的人展開(kāi)的，只有熟悉聽(tīng)眾所處的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，熟悉和了解聽(tīng)眾的思想、性格、愛(ài)好才能有針對(duì)性的演講。同時(shí)，演講是面對(duì)面的傳播，一旦發(fā)現(xiàn)傳播失誤，立即會(huì)帶來(lái)不良后果。因此，充分了解環(huán)境，適應(yīng)環(huán)境，了解聽(tīng)眾，適應(yīng)聽(tīng)眾，有的放矢地選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式就顯得特別重要。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素演講者如何以言取信、以誠(chéng)感人是一門(mén)藝術(shù)第一節(jié)演講的基本要素4.遷移感情，形成共振演講者是代表社會(huì)組織的，但他在演講時(shí)所表達(dá)出來(lái)的感情要遷移，也就是要站在聽(tīng)眾的立場(chǎng)上，設(shè)身處地地從聽(tīng)眾的角度出發(fā)，進(jìn)行演講。這樣的演講容易將聽(tīng)眾引人角色，使其消除與演講者的情感隔閡，產(chǎn)生認(rèn)同心理，形成共振，達(dá)到情感上的共鳴。返回上一頁(yè)第一節(jié)演講的基本要素4.遷移感情，形成共振返回上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講的語(yǔ)言技巧應(yīng)是內(nèi)容和形式的辯證統(tǒng)一。既有有聲語(yǔ)言的技巧，又有無(wú)聲語(yǔ)言的技巧。一切都是為了強(qiáng)化演講效果而采取的一些方法。一、巧妙的開(kāi)場(chǎng)白俗話(huà)說(shuō)，“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，但“良好的開(kāi)端，是成功的一半”。因此，演講的開(kāi)場(chǎng)白十分重要。它具有首因印象(即第一印象)的效果，擔(dān)負(fù)著吸引聽(tīng)眾注意力，引發(fā)聽(tīng)眾興趣的使命。開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有固定的模式，而是根據(jù)演講人的風(fēng)格、演講的內(nèi)容、聽(tīng)講人的情況和會(huì)場(chǎng)的環(huán)境而定。常用的開(kāi)場(chǎng)白有以下幾種:1.破題式開(kāi)場(chǎng)白破題式開(kāi)場(chǎng)白即開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，先點(diǎn)出演講的主題，然后圍繞主題闡述論據(jù)。返回下一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講的語(yǔ)言技巧應(yīng)是內(nèi)容和形式的辯證第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧例如:“理想，這個(gè)激動(dòng)人心，瑰麗無(wú)比的字眼，像一顆巨大的磁石吸引千萬(wàn)顆年輕人的心。2.幽默式開(kāi)場(chǎng)白幽默式開(kāi)場(chǎng)白即以幽默開(kāi)端，讓聽(tīng)眾在輕松愉快的氛圍中開(kāi)始傾聽(tīng)他的演講。3.提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白即在正式演講之前，演講者首先向聽(tīng)眾提出與演講主題密切相關(guān)的有趣問(wèn)題。接著可以請(qǐng)聽(tīng)眾回答，也可以自問(wèn)自答。這種開(kāi)場(chǎng)白能使聽(tīng)眾一下子變被動(dòng)為主動(dòng)，迅速進(jìn)入角色。例如:某教師作關(guān)于公共關(guān)系的專(zhuān)題演講時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白的第一句話(huà)就是向聽(tīng)眾提問(wèn):“你第一次是在什么場(chǎng)合看到(或聽(tīng)到)公共關(guān)系這個(gè)詞的?返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧例如:“理想，這個(gè)激動(dòng)人心，瑰麗無(wú)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧當(dāng)初你是怎樣理解的?現(xiàn)在你是怎樣理解的?”并請(qǐng)幾位聽(tīng)眾作答。一般來(lái)說(shuō)作答者不可能完全正確理解公共關(guān)系概念，甚至?xí)e(cuò)誤的理解。然后這位教師分析聽(tīng)眾的理解再融人演講的主題，這很容易引起聽(tīng)眾的興趣。4.描述式開(kāi)場(chǎng)白描述式開(kāi)場(chǎng)白即以經(jīng)典名言為開(kāi)場(chǎng)白。例如俄羅斯著名作家高爾基的名言:“世界上最快而又最慢，最長(zhǎng)而又最短，最平凡而又最貴，最容易被人忽略而又最令人后悔的是時(shí)間?！边@段話(huà)意味深長(zhǎng)，充滿(mǎn)哲理。演講者一開(kāi)頭先引用高爾基的這段話(huà)點(diǎn)出時(shí)間這個(gè)話(huà)題，使中心論點(diǎn)很明確，而且讓聽(tīng)眾也在認(rèn)真回味它的含義，一下子就吸引了聽(tīng)眾。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧當(dāng)初你是怎樣理解的?現(xiàn)在你是怎樣理第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧二、妥當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語(yǔ)演講的結(jié)束語(yǔ)是演講走向成功的最后一步，是演講者給聽(tīng)眾留下的一個(gè)“最后印象”。拿破侖有句名言:“兵家成敗決定于最后五分鐘?！毖葜v也是如此，結(jié)束語(yǔ)比起其正文來(lái)說(shuō)更能被聽(tīng)眾注意。演講結(jié)束語(yǔ)的技巧有以下幾種:1.借用式結(jié)尾借用式結(jié)尾即演講者借用一些名人的名句、格言或詩(shī)歌來(lái)結(jié)束演講，這樣可以把演講推向高潮，并為演講者的思想提供最有力的證明。例如:“讓別人去說(shuō)吧，走自己的路。”“我們的目的一定要達(dá)到，我們的目的一定能夠達(dá)到。”返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧二、妥當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語(yǔ)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧2.風(fēng)趣式結(jié)尾風(fēng)趣式結(jié)尾即演講者以風(fēng)趣幽默的話(huà)結(jié)尾。例如:在一次婚禮慶典結(jié)束時(shí)，司儀說(shuō):“其實(shí)最要緊的兩位新人一定都有共同愿望，就是趕快結(jié)束這種亂哄哄的結(jié)婚典禮，然后靜悄悄地進(jìn)入洞房，享受人生最甜蜜的花燭之夜。而我呢，比兩位新人還要著急，因?yàn)榻裢碛幸粓?chǎng)足球大賽。我已經(jīng)和人家打賭，我必須時(shí)刻留意這場(chǎng)足球賽的勝負(fù)。因此我提議，我們的宴前演講就以我為最后一個(gè)而收?qǐng)?。?qǐng)各位來(lái)賓，舉起酒杯，為新郎新娘的幸福干杯。謝謝大家?！贝嗽?huà)一出，全場(chǎng)頓時(shí)爆發(fā)出一陣笑聲。新郎新娘和全體來(lái)賓無(wú)不皆大歡喜。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧2.風(fēng)趣式結(jié)尾返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.呼吁式結(jié)尾呼吁式結(jié)尾即以感情激昂、動(dòng)人心弦的語(yǔ)言對(duì)聽(tīng)眾的理智和情感進(jìn)行呼吁，并指明具體的行動(dòng)方向，以結(jié)束演講。啟迪式結(jié)尾即以意味深長(zhǎng)、感人肺腑的語(yǔ)言對(duì)聽(tīng)眾進(jìn)行啟迪，引起聽(tīng)眾的回味思考。三、掌握適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言節(jié)奏演講語(yǔ)言節(jié)奏，是指用語(yǔ)言的音樂(lè)性構(gòu)成演講語(yǔ)言的抑、揚(yáng)、頓、挫，使聽(tīng)眾賞心悅耳，得到精神上的享受。演講中語(yǔ)言節(jié)奏的技巧有以下幾點(diǎn):1.語(yǔ)音輕重要適度返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.呼吁式結(jié)尾返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講時(shí)，聲響要輕重有度，強(qiáng)弱得當(dāng)。一般說(shuō)來(lái)，男子演講要鏗鏘有力，但不要旁若無(wú)人;女子演講要輕柔動(dòng)聽(tīng)，但也不要喃喃自語(yǔ)。語(yǔ)音的輕重與演講中的情感緊密相關(guān)，一般用來(lái)表達(dá)急切、震怒、興奮、激昂的情感時(shí)，語(yǔ)音的音量較高，能使聽(tīng)眾產(chǎn)生亢奮的心理和緊迫感。一般用于表達(dá)沉郁、悲哀、思索等情感時(shí)，語(yǔ)音的音量較低，可以讓聽(tīng)眾細(xì)細(xì)品味，產(chǎn)生深邃感。2.語(yǔ)調(diào)張弛要適合語(yǔ)調(diào)的張弛要有度，變換節(jié)奏要適合。醫(yī)學(xué)心理學(xué)研究表明，聽(tīng)眾的注意力每隔五到七分鐘便會(huì)有所松弛，出現(xiàn)興奮性抑制。因此，演講時(shí)應(yīng)有張有弛，才能自始至終吸引聽(tīng)眾的注意力，另外語(yǔ)調(diào)要明確，言語(yǔ)要利落，欲言又止、吞吞吐吐是演講之大忌。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講時(shí)，聲響要輕重有度，強(qiáng)弱得當(dāng)。第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.語(yǔ)速快慢要適中凡口齒清楚、快慢合理的語(yǔ)音總是讓人聽(tīng)起來(lái)賞心悅耳，心情舒暢;而連珠炮似的含混語(yǔ)詞總讓人感覺(jué)神經(jīng)高度緊張，甚至喘不過(guò)氣來(lái)。當(dāng)然，過(guò)于緩慢的語(yǔ)速，又會(huì)讓人感覺(jué)氣氛沉悶，心煩意亂。因此在公共關(guān)系演講時(shí)要達(dá)到良好的效果，語(yǔ)速必須要掌握得恰到好處。四、善于運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言美國(guó)心理學(xué)家阿爾培特說(shuō)過(guò):“口語(yǔ)信息交流中55%體語(yǔ)加38%聲高加7%的詞語(yǔ)等于言語(yǔ)傳播要素構(gòu)成。”我們暫且不論他的公式是否有充分的醫(yī)學(xué)依據(jù)，是否準(zhǔn)確，但至少使我們了解到無(wú)聲語(yǔ)言(或者叫體語(yǔ))在演講中的作用是毋庸置疑的。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧3.語(yǔ)速快慢要適中返回下一頁(yè)上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講人員如何在公共關(guān)系演講中掌握無(wú)聲語(yǔ)言的技巧，有幾個(gè)方面的要求必須要注意。1.充滿(mǎn)朝氣，活潑有力我們說(shuō)放松肌肉但絕不是懶散無(wú)力，死氣沉沉。在演講臺(tái)上必須精神抖擻，充滿(mǎn)朝氣，才富有感染力。2.自然放松。從容自如一個(gè)人如果情緒緊張，肌肉就會(huì)出現(xiàn)僵硬狀態(tài)，姿勢(shì)也會(huì)顯得特別難看。因此演講者在演講時(shí)應(yīng)將肌肉全部放松，避免僵硬，這樣就可以從容自如。3.動(dòng)作適度，恰到好處動(dòng)作太多，顯得缺乏穩(wěn)重，不夠沉著。動(dòng)作太大，顯得粗魯急躁，修養(yǎng)不足。返回上一頁(yè)第二節(jié)演講的基本語(yǔ)言技巧演講人員如何在公共關(guān)系演講中掌握無(wú)第三節(jié)商談的技巧一、商談的基本要素一般來(lái)講，談判原則是談判活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是談判的策略核心。雖然在具體的談判過(guò)程中有許多談判策略和談判技巧可以運(yùn)用，但是如果一個(gè)談判沒(méi)有一個(gè)明確的指導(dǎo)思想，則有可能使談判活動(dòng)事倍功半，甚至使談判陷人僵局和困境。不同類(lèi)型的談判受不同的談判原則的制約，公共關(guān)系談判也有它特定的基本原則。1.互相信任，以誠(chéng)相待顯而易見(jiàn)，誠(chéng)，是指誠(chéng)摯和坦率。誠(chéng)摯就是真心實(shí)意，既信任對(duì)方又要通過(guò)白己的行為和表現(xiàn)使對(duì)方信任自己。坦率，就是談判者要將自己的意圖實(shí)事求是地向?qū)Ψ浇淮宄?，不要轉(zhuǎn)彎抹角，含糊其辭。在公共關(guān)系談返回下一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧一、商談的基本要素返回下一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧判過(guò)程中，當(dāng)你表達(dá)出對(duì)對(duì)方充分信任，也會(huì)感染對(duì)方信任你，而且使你的愿望得到滿(mǎn)足。有時(shí)即使對(duì)方由于誤解或其他原因?qū)δ悴扇〔挥押玫膽B(tài)度和舉動(dòng)時(shí)，也會(huì)因你的誠(chéng)意和坦率而被感化，從而“化干戈為玉帛”。反過(guò)來(lái)，如果你自始至終對(duì)對(duì)方待懷疑和不信任的態(tài)度，那么對(duì)方也會(huì)心存戒備，感到你居心不良。這樣就很難達(dá)成一致的協(xié)議。以誠(chéng)相待是建立信任的前提，建立信任是獲得談判圓滿(mǎn)成功的開(kāi)端。雙方都以誠(chéng)相待，互相信任，就有可能使談判的雙方結(jié)成一種共同應(yīng)付不可避免的分歧與競(jìng)爭(zhēng)沖突的聯(lián)盟，來(lái)共同擊敗面臨的問(wèn)題，達(dá)到雙贏的目的。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧判過(guò)程中，當(dāng)你表達(dá)出對(duì)對(duì)方充分信任，也會(huì)感第三節(jié)商談的技巧當(dāng)然，以誠(chéng)相待，互相信任，并不意味著要將自己的想法和要求、秘密和老底不假思索、不看事態(tài)發(fā)展情況而一股腦兒地全盤(pán)交給對(duì)方，讓對(duì)方任意處置。這也要講求談判的技巧和策略，應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，循序漸進(jìn)。說(shuō)之當(dāng)說(shuō)的內(nèi)容，“瞞”之當(dāng)“瞞”的東西。2.言而有信，信譽(yù)至上講求信譽(yù)是公共關(guān)系的靈魂，也是公共關(guān)系談判不可動(dòng)搖的原則。公共關(guān)系的一切活動(dòng)，都是圍繞如何塑造社會(huì)組織的良好形象這一目的而展開(kāi)的，只有講信用才能有信譽(yù)，只有言而有信才能得到社會(huì)公眾的贊揚(yáng)和信任，才能使社會(huì)組織得以健康有序地發(fā)展。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧當(dāng)然，以誠(chéng)相待，互相信任，并不意味著要將自第三節(jié)商談的技巧在公共關(guān)系談判中言而有信，信譽(yù)至上，其最為核心的基本點(diǎn)，就是談判雙方必須嚴(yán)格遵守談判所達(dá)成的協(xié)議。公共關(guān)系談判是雙方為獲得各自社會(huì)組織的利益和需要而相互交換意見(jiàn)的過(guò)程，在談判中雙方可以就本組織的利益和需要同對(duì)方進(jìn)行一番針?shù)h相對(duì)甚至臉紅脖子粗的討價(jià)還價(jià)，這時(shí)即使在談判過(guò)程中出現(xiàn)不冷靜甚至缺乏水準(zhǔn)的舉止，雙方也可以理解并給予諒解，但當(dāng)雙方最終取得了看法上的一致并達(dá)成協(xié)議后，雙方就必須嚴(yán)格遵守協(xié)議，對(duì)已達(dá)成的協(xié)議不能陽(yáng)奉陰違、翻臉不認(rèn)賬3.求同存異，控制對(duì)抗談判就是為了得到自己想得到的東西，公共關(guān)系談判就是為了維護(hù)和得到社會(huì)組織的利益益要。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧在公共關(guān)系談判中言而有信，信譽(yù)至上，其最為第三節(jié)商談的技巧消除因隔閡而產(chǎn)生的戒備心理，促進(jìn)雙方的感情溝通，使對(duì)抗向合作擊敗問(wèn)題的方向轉(zhuǎn)化。在談判過(guò)程中，控制和消除對(duì)抗的最好策略，就是求大同存小異。所謂求大同，即談判的雙方在總的目標(biāo)原則上必須一致，使雙方都成為贏家，滿(mǎn)足各自組織的切身利益和需要。這是談判圓滿(mǎn)成功的基礎(chǔ)。所謂存小異，即談判的雙方有原則地做出讓步，能夠容忍不利于自己組織利益的“小異”存在于協(xié)議之中。存小異的目的是為了求大同，必要的讓步是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)組織的總目標(biāo)而靈活運(yùn)用的一種策略。當(dāng)然，這種讓步必須是雙方的、共同謀求同等程度的讓步，而不是不講原則、放棄基本原則和要求的讓步。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧消除因隔閡而產(chǎn)生的戒備心理，促進(jìn)雙方的感情第三節(jié)商談的技巧二、商談的流程一般說(shuō)來(lái)，公關(guān)談判過(guò)程分為六個(gè)環(huán)節(jié)。1.導(dǎo)入環(huán)節(jié)導(dǎo)人階段是商談的第一個(gè)環(huán)節(jié)。這一階段主要是讓談判各方通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氛圍。同時(shí)，通過(guò)前期的接觸，找到各方關(guān)注的焦點(diǎn)，各自都做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。2.概說(shuō)環(huán)節(jié)這一階段是談判各方第一次正式的會(huì)談，談判各方應(yīng)簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。一般來(lái)說(shuō)，談判各方此時(shí)都較為謹(jǐn)慎，也不會(huì)出示關(guān)鍵的資料，只是利用這段時(shí)間摸底。返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧二、商談的流程返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧3.明示環(huán)節(jié)談判各方此時(shí)會(huì)根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是雙方意見(jiàn)存在分歧的地方，進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。4.交鋒環(huán)節(jié)談判各方都會(huì)盡力爭(zhēng)取自己所需的利益，自然這就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立狀態(tài)的出現(xiàn)。這時(shí)，談判雙方相互交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，各方列舉事實(shí)和數(shù)據(jù)，希望對(duì)方了解并接受自己的條件。5.妥協(xié)環(huán)節(jié)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧3.明示環(huán)節(jié)返回下一頁(yè)上一頁(yè)第三節(jié)商談的技巧商談交鋒結(jié)束后，各方便會(huì)相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。妥協(xié)是談判不可缺少的組成部分，交鋒階段不可能無(wú)休止。只要談判雙方有共同利益，想達(dá)成協(xié)議，他們就一定會(huì)妥協(xié)。當(dāng)然，妥協(xié)是有一定范圍和限度的，妥協(xié)的原則就是既不放棄自己的立場(chǎng)和利益，又兼顧對(duì)方的利益。6.協(xié)議環(huán)節(jié)協(xié)議環(huán)節(jié)是商談的最后一個(gè)階段。在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達(dá)到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字