營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營技巧研究資料(“工作”文檔)共162張

歡迎您參加...

營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營技巧研討班研討班的規(guī)則HaveFun!準(zhǔn)時(shí)上下課想到問題請隨時(shí)提問開放心胸研討交流尊重別人的意見任何構(gòu)想都可以分享你的學(xué)習(xí)障礙可彈性變動(dòng)的輕松愉快課堂要求關(guān)閉手機(jī)禁止吸煙課間休息洗手間位置吸煙區(qū)位置

在開始上課之前課前作業(yè)閱讀材料角色扮演小組討論心得摘要/課后我將采取的行動(dòng)計(jì)劃每日課程評估學(xué)習(xí)成果自我評估學(xué)員自我介紹姓名所在部門任職年資團(tuán)隊(duì)人數(shù)課程期許Welcome!研討班課程目標(biāo)學(xué)習(xí)設(shè)定工作的優(yōu)先順序并制定營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃;運(yùn)用解決問題的過程以確認(rèn)產(chǎn)生各種問題的原因并加以解決;確認(rèn)出營業(yè)單位適合開拓的市場,并制定各個(gè)市場開發(fā)的計(jì)劃;改善各項(xiàng)增員績效;運(yùn)用各種良好的選才方法、流程和工具;

研討班課程目標(biāo)（續(xù)）提升選擇和輔導(dǎo)面談的各項(xiàng)技巧;改善業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法;確認(rèn)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)點(diǎn),并協(xié)助他們提升工作績效表現(xiàn);熟練地運(yùn)用技巧來掌控業(yè)務(wù)員的責(zé)任目標(biāo)及改善工作績效;增強(qiáng)時(shí)間管理的效益和效率。管理的程序規(guī)劃—過去、現(xiàn)在和未來的狀況組織—描述/明確各項(xiàng)工作職責(zé)用人—準(zhǔn)增員對象與工作內(nèi)容匹配指導(dǎo)—訓(xùn)練與激勵(lì)控制—評估與修正行動(dòng)

本研討班對你有什么幫助？將管理工作細(xì)分成各個(gè)部分

詳細(xì)地查驗(yàn)每一項(xiàng)管理工作

本研討班對你有什么幫助？提升你的經(jīng)營績效表現(xiàn)在…規(guī)則 組織 用人 指導(dǎo) 控制 分析你的管理工作

分解各項(xiàng)管理工作

查驗(yàn)每一項(xiàng)管理工作

本研討班對你有什么幫助?訓(xùn)練你能經(jīng)營得更好

將每一項(xiàng)管理工作組合完善

做你所學(xué)!

本研討班對你有什么幫助?為解決問題做規(guī)劃

市場開拓計(jì)劃

業(yè)務(wù)員個(gè)人訓(xùn)練計(jì)劃

本研討班對你有什么幫助?籍由完成課后行動(dòng)計(jì)劃來練習(xí)實(shí)踐各項(xiàng)新的經(jīng)營技巧：管理工作所包含的各項(xiàng)活動(dòng)課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后,將能夠:討論/描述營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé);討論管理工作內(nèi)容、知識(shí)、技巧、能力及評估個(gè)人經(jīng)營技能水平;區(qū)分經(jīng)常成本和資本投資;思考管理工作的重要程度及管理工作的執(zhí)行頻率。

管理工作所包含的各項(xiàng)活動(dòng)新人的增員與選擇業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練督導(dǎo)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)并設(shè)定目標(biāo)對資深業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)與咨詢行銷活動(dòng)的協(xié)助與支援后備主管的選拔與培養(yǎng)個(gè)人與專業(yè)化的成長業(yè)務(wù)管理

管理工作所包含的各項(xiàng)活動(dòng)

協(xié)調(diào)整合，個(gè)人的努力

所列的各項(xiàng)目標(biāo)

采取行動(dòng)達(dá)成任務(wù)

Mgmt管理工作的關(guān)鍵要素

維持目前營業(yè)部績效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢經(jīng)常成本資本投資營業(yè)部的成長和發(fā)展所需投入的時(shí)間和金錢管理的重要程度管理的執(zhí)行頻率與1、資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與咨詢 2、新人的訓(xùn)練 3、售后服務(wù)4、新人的增員與選擇5、與公司溝通6、業(yè)務(wù)員的績效評估與輔導(dǎo)7、業(yè)務(wù)員的銷售支援 8、持續(xù)率的問題 9、業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)支援計(jì)劃10、集體訓(xùn)練

1、新人的增員與選擇

2、新人的訓(xùn)練

3、自我績效評估4、業(yè)務(wù)員的績效評估與輔導(dǎo)

5、營業(yè)部的目標(biāo)設(shè)定6、長期經(jīng)營規(guī)劃7、持續(xù)率的問題 8、營業(yè)部各項(xiàng)經(jīng)營成本9、業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)支援計(jì)劃

10、業(yè)務(wù)主任的培養(yǎng)

管理的執(zhí)行頻率管理的重要程度規(guī)劃和解決問題的過程規(guī)劃和解決問題的過程

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠：1、了解規(guī)劃過程的專業(yè)步驟；2、掌握解決問題的過程及確認(rèn)問題的原則；3、對解決問題進(jìn)行練習(xí)。

診斷目前的情況如何

目標(biāo)決定希望達(dá)成的目標(biāo)方法決定達(dá)成目標(biāo)的方法評估安排定期檢查流程規(guī)劃過程的專業(yè)步驟目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)則具激勵(lì)性的可達(dá)成的可衡量的特定明確的可衡量的以行動(dòng)為導(dǎo)向?qū)嶋H逼真的時(shí)間期限目標(biāo)設(shè)定的公式1. 設(shè)定合理的目標(biāo)；2. 個(gè)人的目標(biāo)和發(fā)展性目標(biāo)相結(jié)合；

3. 設(shè)定個(gè)人可達(dá)成的建設(shè)性目標(biāo)；

4.設(shè)定要求改善的彈性目標(biāo)；

5. 設(shè)定清晰明確的目標(biāo)；目標(biāo)設(shè)定的十項(xiàng)規(guī)則安排短期目標(biāo)的過程管控；7. 公布各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)；8. 寫下你的目標(biāo)---實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；每天追蹤目標(biāo)進(jìn)度并執(zhí)行達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)所需的活動(dòng)；

10.必要時(shí)重復(fù)評估分析各項(xiàng)目標(biāo)。目標(biāo)設(shè)定的十項(xiàng)規(guī)則（續(xù)）某些預(yù)期不到的變化管理過程中所發(fā)生的事件預(yù)期的績效表現(xiàn)XX實(shí)際的績效表現(xiàn)問題的定義1. 確認(rèn)問題

a.對績效差異的初步敘述

b.重新敘述績效差異情形分析問題

a. 可能的原因

b.支持的實(shí)情

c.另一個(gè)角度重新敘述問題

d.績效表現(xiàn)的分析

解決問題的過程

3.研擬可能的解決方法

4. 挑選最佳解決方法

5. 將決策化為行動(dòng)

解決問題的過程單獨(dú)一個(gè)問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的征兆一個(gè)或多個(gè)問題也可能產(chǎn)生同一種表面的征兆

依據(jù)任何單一的表象作判斷，通常會(huì)引導(dǎo)我們歸納出錯(cuò)誤的問題原因

確認(rèn)問題的原則風(fēng)險(xiǎn)

努力的代價(jià)時(shí)機(jī)

可運(yùn)用的資源評估可能的解決方法解決問題的練習(xí)市場開拓能列舉出擁有市場將帶給營業(yè)部/業(yè)務(wù)員的好處；

描述目標(biāo)市場概念；“市場”的定義；描述五種市場的類型；能列出一個(gè)良好市場的五大特征；能確認(rèn)市場訊息的來源。

市場開拓課程目標(biāo)

請說明業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)狀況：

1、總產(chǎn)能（保費(fèi)，獲獎(jiǎng)記錄，初年度傭金等)？2、每年成交件數(shù)?3、每周接觸拜訪量?4、所使用的接觸方法?5、銷售的客戶對象？

業(yè)務(wù)員的問題6、為何業(yè)務(wù)員對這些客戶銷售較容易成功?7、業(yè)務(wù)員在這些特定市場業(yè)績占比是多少?8、這些特定客戶群有哪些共同特征?9、業(yè)務(wù)員獲取轉(zhuǎn)介紹名單嗎?

業(yè)務(wù)員的問題（續(xù)）市場的定義所謂市場就是一群人具有可辨認(rèn)的共同特征與需求的一群人，而且彼此之間相互熟悉且能分享知識(shí)和資訊。所謂行銷就是發(fā)展與執(zhí)行服務(wù)和銷售的技能，使你的商品能順利地銷售給特定的客戶群。行銷的定義市場的類型區(qū)域性團(tuán)體

社會(huì)性團(tuán)體（正式與非正式）職業(yè)性團(tuán)體

語言、文化和少數(shù)民族團(tuán)體

特殊需求團(tuán)體

足夠的量區(qū)域集中

容易接近

消費(fèi)能力

相融一致

一個(gè)良好市場的特征成功的業(yè)務(wù)員都擁有明確的市場；業(yè)務(wù)員的銷售工作是經(jīng)由他們所經(jīng)手的市場來定位的。

市場開拓總結(jié)研討市場開拓是基于...明確業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)明確業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)課程目標(biāo)確認(rèn)組織是管理程序的一部分說明為何業(yè)務(wù)員需要有工作說明書的理由運(yùn)用業(yè)務(wù)員工作說明書有助于業(yè)務(wù)員與工作內(nèi)容相匹配運(yùn)用業(yè)務(wù)員工作說明書來明確他們的工作行為和績效標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用業(yè)務(wù)員工作說明書的描述進(jìn)行市場增員活動(dòng)

1、確認(rèn)你的經(jīng)營計(jì)劃；2、設(shè)定和達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)；3、安排營業(yè)部各項(xiàng)活動(dòng)；4、運(yùn)用工作說明書；5、持續(xù)不斷的過程；6、各種狀況變化時(shí)的反映；

組織是...7、由于市場變化引起的各種工作變化所需的一項(xiàng)功能；

8、我們能有效管控業(yè)務(wù)人員的一項(xiàng)功能。組織是...與人溝通

有效控制各種狀況善于建立人際關(guān)系管理時(shí)間/各項(xiàng)業(yè)務(wù)行政作業(yè)

具備職業(yè)倫理道德/專業(yè)化行為

能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)/運(yùn)用各種訊息

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和能力

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和能力以工作目標(biāo)為導(dǎo)向擁有市場能獨(dú)立展業(yè)擁有技術(shù)性知識(shí)能夠積極尋找準(zhǔn)主顧越清晰明確地?cái)⑹鰳I(yè)務(wù)員的工作說明書，他們越有成功的機(jī)會(huì)針對個(gè)別差異、協(xié)助設(shè)定適合個(gè)人的各項(xiàng)銷售活動(dòng)業(yè)務(wù)員如清楚自身的工作職責(zé)能產(chǎn)生更高的留存如果有一份工作說明書，業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)較快創(chuàng)造產(chǎn)能為何業(yè)務(wù)員需要有工作說明書？工作內(nèi)容工作說明書描述主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸需求分析建議書制作說明促成后續(xù)行政工作遞交保單售后服務(wù)堅(jiān)強(qiáng)的毅力

時(shí)間管理行為態(tài)度

參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠：面談中的規(guī)則（LANCE）目標(biāo)=設(shè)定各項(xiàng)增員目標(biāo)用人—準(zhǔn)增員對象與工作內(nèi)容匹配增員的來源選擇流程系統(tǒng)各項(xiàng)步驟的目的將工作行為和績效標(biāo)準(zhǔn)共同結(jié)合同時(shí)，就他發(fā)表的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充說明。社會(huì)性團(tuán)體（正式與非正式）9.訂立人力發(fā)展及生產(chǎn)性目標(biāo)選擇面談角色扮演征詢他(她)認(rèn)為哪些方面需要改進(jìn)及改進(jìn)的原因，就其發(fā)表的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充說明。你希望他們做些什么？必須采取的行動(dòng)必做的各項(xiàng)活動(dòng)工作行為他們應(yīng)該做得多好你如何評價(jià)工作行為以時(shí)間和品質(zhì)為導(dǎo)向

績效標(biāo)準(zhǔn)績效表現(xiàn)承諾書

專業(yè)行為績效標(biāo)準(zhǔn)將工作行為和績效標(biāo)準(zhǔn)共同結(jié)合績效表現(xiàn)承諾書AB考核控制你的目標(biāo)公司最低績效標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)性營業(yè)單位最低績效標(biāo)準(zhǔn)晚間指定作業(yè)錦囊妙計(jì)增員導(dǎo)論2.1.1學(xué)員上完課后將能夠:說明需要增員的理由；解說增員與準(zhǔn)客戶開拓間的相同處；確認(rèn)出“最差”和“最佳”的準(zhǔn)增員對象有哪些特征；

明確獲取增員名單的過程和尋找準(zhǔn)增員對象的技巧。

增員導(dǎo)論課程目標(biāo)

準(zhǔn)客戶開拓增員壽險(xiǎn)事業(yè)的命脈Close促成拒絕處理說明接觸眾多的人群“頭腦風(fēng)暴”“最差”代理人的特征“最佳”代理人的特征分析各種增員來源審核符合增員標(biāo)準(zhǔn)的名單進(jìn)行符合增員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理接觸合格的準(zhǔn)增員對象

獲取增員名單的步驟促使準(zhǔn)增員對象轉(zhuǎn)換工作的因素增員的來源學(xué)員上完課后將能夠:明確增員的過程、理想增員來源的特征；確認(rèn)可控制和不可控制的增員來源；通過小組討論來檢討各種增員來源的優(yōu)劣。

增員的來源課程目標(biāo)

診斷=分析評估過去的增員情況目標(biāo)

=設(shè)定各項(xiàng)增員目標(biāo)

確定理想增員對象的輪廓方法

=將采用的增員來源評估

=實(shí)際增員結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)做比較,并再回到診斷分析增員過程

代理人及內(nèi)勤同仁的推薦直接接觸/個(gè)人觀察

推薦人/影響力中心

客戶

可控制的增員來源所謂推薦人：在日常業(yè)務(wù)中或私人生活里，會(huì)跟他人有密切接觸來往，并且能符合我們增員需求的人。所謂影響力中心：也是一位“推薦人”，并且是能夠持續(xù)不斷地提供增員名單給你的人?！巴扑]人”與“影響力中心”理想增員來源的特征增員來源的分析增員話術(shù)及演練增員話術(shù)及演練課程目標(biāo)

學(xué)員上完課后將能夠:確認(rèn)直接接觸增員法、推薦人/影響力中心增員話術(shù)內(nèi)容；完成兩套話術(shù)劇本的編寫；能夠熟練運(yùn)用增員話術(shù)。直接接觸法增員角色扮演推薦人/影響力中心增員角色扮演

致推薦人信函（范例）2.3.4訂立人力發(fā)展及生產(chǎn)性目標(biāo)學(xué)員上完課后將能夠:透過營業(yè)部過去的績效來分析、制定人力及生產(chǎn)性三年規(guī)劃

；確認(rèn)運(yùn)用各項(xiàng)有系統(tǒng)的執(zhí)行步驟的重要性。

訂立人力發(fā)展及生產(chǎn)性目標(biāo)課程目標(biāo)

設(shè)定增員與人力發(fā)展目標(biāo)

（圖表講解）

設(shè)定生產(chǎn)性目標(biāo)

（圖表講解）使用持續(xù)性的輔導(dǎo)系統(tǒng)來達(dá)成目標(biāo);4.用人—準(zhǔn)增員對象與工作內(nèi)容匹配促使準(zhǔn)增員對象轉(zhuǎn)換工作的因素成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的六項(xiàng)原則不愿接受公司或營業(yè)部訓(xùn)練課程選擇流程系統(tǒng)各項(xiàng)步驟的目的針對個(gè)別差異、協(xié)助設(shè)定適合個(gè)人的各項(xiàng)銷售活動(dòng)學(xué)會(huì)建立訓(xùn)練計(jì)劃應(yīng)涉及的要素；學(xué)會(huì)建立訓(xùn)練計(jì)劃應(yīng)涉及的要素；5、確認(rèn)各項(xiàng)活動(dòng)能有效管理心得摘要/課后我將采取的行動(dòng)計(jì)劃增員的來源1、確認(rèn)你的經(jīng)營計(jì)劃；確認(rèn)問題的原則不太樂意學(xué)習(xí)新的思路和技術(shù)人力與生產(chǎn)性三年規(guī)劃

（圖表講解）選才觀念及工具思考哪些準(zhǔn)增員對象是適合自己營業(yè)部的適當(dāng)人選；確認(rèn)各項(xiàng)正確的選擇技巧，并探討一份有關(guān)選擇的“拒絕------選擇流程表”；探討創(chuàng)業(yè)說明的相關(guān)內(nèi)容。課程目標(biāo)選才觀念及工具選擇的目的有效選擇的條件拒絕/選擇流程表

1.初次面談

2.性向測驗(yàn)/創(chuàng)業(yè)輪廓

3.求職履歷表

4.發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談

5.他人調(diào)查或品行記錄

6.證明人查證

7.其他訊息來源

8.正確而可用資料的整理

9.最后的決定性面談拒絕聘用提供準(zhǔn)增員對象對該銷售工作的實(shí)習(xí)選擇流程系統(tǒng)各項(xiàng)步驟的目的透過選擇流程的各項(xiàng)步驟，找出準(zhǔn)增員對象是否具備從事壽險(xiǎn)銷售工作的能力；透過選擇流程的各項(xiàng)步驟，獲取準(zhǔn)增員對象的相關(guān)背景資料；透過選擇流程的各項(xiàng)步驟所獲取的資料是以信息為重點(diǎn)還是行為為重點(diǎn)？你是否有足夠的信息資料來下達(dá)選擇決策？創(chuàng)業(yè)說明大綱選擇流程的應(yīng)用兩周——兩月 取決于準(zhǔn)增員對象整個(gè)選擇系統(tǒng)的各項(xiàng)步驟挑選出最佳的準(zhǔn)增員對象面談技巧各種面談?lì)愋秃湍康脑鰡T面談選擇面談輔導(dǎo)面談

（類型）增員面談目的給予訊息

獲取準(zhǔn)增員對象名單引起準(zhǔn)增員對象對壽險(xiǎn)工作的興趣選擇面談目的獲取訊息挑選最佳準(zhǔn)增員對象

輔導(dǎo)面談目的獲取訊息

給予訊息

解決問題贊美/修正確保目標(biāo)達(dá)成執(zhí)行改善行動(dòng)

進(jìn)行面談時(shí)提問的類型封閉型

開放型探究型情景型

面談中的規(guī)則（LANCE）L聆聽A獲得完整與準(zhǔn)確的答案N保持中立C控制E公平就業(yè)機(jī)會(huì)選擇面談角色扮演課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：1、運(yùn)用各種主要面談規(guī)則；2、進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)選擇面談；3、旁觀者基于面談規(guī)則給予建設(shè)性的意見。

選擇面談角色扮演課程目標(biāo)選擇面談角色扮演3.7.2晚間作業(yè)2.7.3錦囊妙計(jì)績效表現(xiàn)分析績效表現(xiàn)分析

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員在課程結(jié)束后，將會(huì)：1、確認(rèn)大部分管理的問題都跟人的因素有關(guān)；2．運(yùn)用績效表現(xiàn)流程圖確認(rèn)績效表現(xiàn)目標(biāo)與實(shí)際表現(xiàn)之間的差異之處；3、辨別績效表現(xiàn)問題的出現(xiàn)是在技巧上還是心態(tài)上。1.確認(rèn)問題

a.對績效差異的初步陳述

b.重新陳述績效差異問題2.分析問題

a.可能的原因

b.支持的事實(shí)

c.重新陳述問題

d.績效表現(xiàn)分析解決問題的過程重復(fù)此循環(huán)3.研擬可能的解決方案

4.挑選出最佳解決方案

5.將決策化為行動(dòng)

解決問題的過程（續(xù)）如何陳述績效表現(xiàn)的問題業(yè)務(wù)員沒有做他應(yīng)該做的事情；業(yè)務(wù)員做事情時(shí)沒有盡最大努力；業(yè)務(wù)員在做他不應(yīng)該做的事情?？冃Х治隹冃Х治鲅杏懣冃лo導(dǎo)的七個(gè)步驟肯定屬員表現(xiàn)突出的事情。詢問該輔導(dǎo)事項(xiàng)的預(yù)期成效并取得一致意見。與他(她)就如何達(dá)成所期望的成果的績效標(biāo)準(zhǔn)取得一致意見。詢問他(她)認(rèn)為哪些工作做得好及其原因。同時(shí)，就他發(fā)表的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充說明。征詢他(她)認(rèn)為哪些方面需要改進(jìn)及改進(jìn)的原因，就其發(fā)表的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充說明。針對該人員在該事項(xiàng)的行為給予整體評價(jià)。針對未來該人員應(yīng)做哪些改變并達(dá)成協(xié)議。輔導(dǎo)面談角色扮演有效地溝通演練學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠：1.確認(rèn)六項(xiàng)成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則；2.應(yīng)用一套五個(gè)步驟的訓(xùn)練流程；3.知道學(xué)習(xí)的原則與績效分析的關(guān)系。成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的六項(xiàng)原則參與 成果的了解 激勵(lì)

轉(zhuǎn)移

保持

加強(qiáng)與消除

訓(xùn)練評估的四個(gè)階段1、是否喜歡課程？2、是否獲得知識(shí)？3、是否將所學(xué)加以運(yùn)用？4、是否發(fā)生了改變？準(zhǔn)備 Prepare說明 Explain示范 Show觀察 Observe督導(dǎo) SupervisePESOS訓(xùn)練方法自我滿足現(xiàn)有水平

不認(rèn)為自己有訓(xùn)練的需求不愿接受公司或營業(yè)部訓(xùn)練課程對訓(xùn)練人員有意見過去的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)新訓(xùn)練課程與以前訓(xùn)練課程沖突害怕失敗不太樂意學(xué)習(xí)新的思路和技術(shù)成人學(xué)習(xí)的障礙建立一套訓(xùn)練計(jì)劃建立一套訓(xùn)練計(jì)劃

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠1.學(xué)會(huì)建立訓(xùn)練計(jì)劃應(yīng)涉及的要素；2.應(yīng)用訓(xùn)練計(jì)劃的步驟；3.知道訓(xùn)練計(jì)劃與績效分析標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系。建立一套訓(xùn)練計(jì)劃建立一套訓(xùn)練計(jì)劃研討激勵(lì)與工作績效表現(xiàn)學(xué)員上完課后將能夠：運(yùn)用工作績效表現(xiàn)的模式敘述會(huì)影響個(gè)人

績效表現(xiàn)的三個(gè)變數(shù)：

1、工作所需的技巧2、所追求的工作動(dòng)機(jī)

3、對成功可能性的自我期許激勵(lì)與工作績效表現(xiàn)課程目標(biāo)能夠說明每個(gè)人會(huì)對自己所追求的工作動(dòng)機(jī)進(jìn)行自我激勵(lì)而全力以赴

能夠指出每個(gè)人會(huì)基于不同的動(dòng)機(jī)理由而同樣的努力工作動(dòng)機(jī)與激勵(lì)點(diǎn)部經(jīng)理的觀點(diǎn)業(yè)務(wù)員的觀點(diǎn)動(dòng)機(jī)與激勵(lì)點(diǎn)為什么人們會(huì)有良好的績效表現(xiàn)

對能力的自信

=+×工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的自我期許工作績效表現(xiàn)所追求的工作動(dòng)機(jī))()能力(技巧激勵(lì)(動(dòng)機(jī))

×技巧×

所追求的工作動(dòng)機(jī)×

對成功可能性的自我期許=工作績效表現(xiàn)技巧工作動(dòng)機(jī)自我期許工作績效表現(xiàn)

高10低0XXXXX技巧×

所追求的工作動(dòng)機(jī)×

對成功可能性的自我期許=工作績效表現(xiàn)技巧工作動(dòng)機(jī)自我期許工作績效表現(xiàn)

高10低0XXXX獨(dú)立自主表揚(yáng)成就感休閑時(shí)間權(quán)力聲望所追求的工作動(dòng)機(jī)金錢壓力自尊家庭生活安定感個(gè)人成長你必須要做些什么？敏銳地傾聽

自我控制，持續(xù)地幫助業(yè)務(wù)員作自我激勵(lì)

認(rèn)同現(xiàn)實(shí)情況

抓住恰當(dāng)時(shí)機(jī)

運(yùn)用工作動(dòng)機(jī)表晚間作業(yè)錦囊妙計(jì)控制控制課程目標(biāo)：參訓(xùn)學(xué)員在課程結(jié)束后，將會(huì)：1.理解“控制”其實(shí)就是管理與輔導(dǎo);2.動(dòng)用工作行為與績效表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的概念進(jìn)行控制與管理;3.使用持續(xù)性的輔導(dǎo)系統(tǒng)來達(dá)成目標(biāo);4.運(yùn)用“輔導(dǎo)模式的七個(gè)步驟”來進(jìn)行有效的輔導(dǎo)?？刂频哪康?、業(yè)績結(jié)果＝目標(biāo)2