營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營技巧研究資料(“工作”文檔)共162張

歡迎您參加...

營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營技巧研討班研討班的規(guī)則HaveFun!準(zhǔn)時上下課想到問題請隨時提問開放心胸研討交流尊重別人的意見任何構(gòu)想都可以分享你的學(xué)習(xí)障礙可彈性變動的輕松愉快課堂要求關(guān)閉手機禁止吸煙課間休息洗手間位置吸煙區(qū)位置

在開始上課之前課前作業(yè)閱讀材料角色扮演小組討論心得摘要/課后我將采取的行動計劃每日課程評估學(xué)習(xí)成果自我評估學(xué)員自我介紹姓名所在部門任職年資團隊人數(shù)課程期許Welcome!研討班課程目標(biāo)學(xué)習(xí)設(shè)定工作的優(yōu)先順序并制定營業(yè)部經(jīng)營計劃;運用解決問題的過程以確認(rèn)產(chǎn)生各種問題的原因并加以解決;確認(rèn)出營業(yè)單位適合開拓的市場,并制定各個市場開發(fā)的計劃;改善各項增員績效;運用各種良好的選才方法、流程和工具;

研討班課程目標(biāo)（續(xù)）提升選擇和輔導(dǎo)面談的各項技巧;改善業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法;確認(rèn)業(yè)務(wù)員的激勵點,并協(xié)助他們提升工作績效表現(xiàn);熟練地運用技巧來掌控業(yè)務(wù)員的責(zé)任目標(biāo)及改善工作績效;增強時間管理的效益和效率。管理的程序規(guī)劃—過去、現(xiàn)在和未來的狀況組織—描述/明確各項工作職責(zé)用人—準(zhǔn)增員對象與工作內(nèi)容匹配指導(dǎo)—訓(xùn)練與激勵控制—評估與修正行動

本研討班對你有什么幫助？將管理工作細(xì)分成各個部分

詳細(xì)地查驗每一項管理工作

本研討班對你有什么幫助？提升你的經(jīng)營績效表現(xiàn)在…規(guī)則 組織 用人 指導(dǎo) 控制 分析你的管理工作

分解各項管理工作

查驗每一項管理工作

本研討班對你有什么幫助?訓(xùn)練你能經(jīng)營得更好

將每一項管理工作組合完善

做你所學(xué)!

本研討班對你有什么幫助?為解決問題做規(guī)劃

市場開拓計劃

業(yè)務(wù)員個人訓(xùn)練計劃

本研討班對你有什么幫助?籍由完成課后行動計劃來練習(xí)實踐各項新的經(jīng)營技巧：管理工作所包含的各項活動課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后,將能夠:討論/描述營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé);討論管理工作內(nèi)容、知識、技巧、能力及評估個人經(jīng)營技能水平;區(qū)分經(jīng)常成本和資本投資;思考管理工作的重要程度及管理工作的執(zhí)行頻率。

管理工作所包含的各項活動新人的增員與選擇業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練督導(dǎo)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)并設(shè)定目標(biāo)對資深業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)與咨詢行銷活動的協(xié)助與支援后備主管的選拔與培養(yǎng)個人與專業(yè)化的成長業(yè)務(wù)管理

管理工作所包含的各項活動

協(xié)調(diào)整合，個人的努力

所列的各項目標(biāo)

采取行動達成任務(wù)

Mgmt管理工作的關(guān)鍵要素

維持目前營業(yè)部績效表現(xiàn)所投入的時間和金錢經(jīng)常成本資本投資營業(yè)部的成長和發(fā)展所需投入的時間和金錢管理的重要程度管理的執(zhí)行頻率與1、資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與咨詢 2、新人的訓(xùn)練 3、售后服務(wù)4、新人的增員與選擇5、與公司溝通6、業(yè)務(wù)員的績效評估與輔導(dǎo)7、業(yè)務(wù)員的銷售支援 8、持續(xù)率的問題 9、業(yè)務(wù)員財務(wù)支援計劃10、集體訓(xùn)練

1、新人的增員與選擇

2、新人的訓(xùn)練

3、自我績效評估4、業(yè)務(wù)員的績效評估與輔導(dǎo)

5、營業(yè)部的目標(biāo)設(shè)定6、長期經(jīng)營規(guī)劃7、持續(xù)率的問題 8、營業(yè)部各項經(jīng)營成本9、業(yè)務(wù)員財務(wù)支援計劃

10、業(yè)務(wù)主任的培養(yǎng)

管理的執(zhí)行頻率管理的重要程度規(guī)劃和解決問題的過程規(guī)劃和解決問題的過程

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠：1、了解規(guī)劃過程的專業(yè)步驟；2、掌握解決問題的過程及確認(rèn)問題的原則；3、對解決問題進行練習(xí)。

診斷目前的情況如何

目標(biāo)決定希望達成的目標(biāo)方法決定達成目標(biāo)的方法評估安排定期檢查流程規(guī)劃過程的專業(yè)步驟目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)則具激勵性的可達成的可衡量的特定明確的可衡量的以行動為導(dǎo)向?qū)嶋H逼真的時間期限目標(biāo)設(shè)定的公式1. 設(shè)定合理的目標(biāo)；2. 個人的目標(biāo)和發(fā)展性目標(biāo)相結(jié)合；

3. 設(shè)定個人可達成的建設(shè)性目標(biāo)；

4.設(shè)定要求改善的彈性目標(biāo)；

5. 設(shè)定清晰明確的目標(biāo)；目標(biāo)設(shè)定的十項規(guī)則安排短期目標(biāo)的過程管控；7. 公布各項經(jīng)營目標(biāo)；8. 寫下你的目標(biāo)---實現(xiàn)目標(biāo)；每天追蹤目標(biāo)進度并執(zhí)行達成各項目標(biāo)所需的活動；

10.必要時重復(fù)評估分析各項目標(biāo)。目標(biāo)設(shè)定的十項規(guī)則（續(xù)）某些預(yù)期不到的變化管理過程中所發(fā)生的事件預(yù)期的績效表現(xiàn)XX實際的績效表現(xiàn)問題的定義1. 確認(rèn)問題

a.對績效差異的初步敘述

b.重新敘述績效差異情形分析問題

a. 可能的原因

b.支持的實情

c.另一個角度重新敘述問題

d.績效表現(xiàn)的分析

解決問題的過程

3.研擬可能的解決方法

4. 挑選最佳解決方法

5. 將決策化為行動

解決問題的過程單獨一個問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的征兆一個或多個問題也可能產(chǎn)生同一種表面的征兆

依據(jù)任何單一的表象作判斷，通常會引導(dǎo)我們歸納出錯誤的問題原因

確認(rèn)問題的原則風(fēng)險

努力的代價時機

可運用的資源評估可能的解決方法解決問題的練習(xí)市場開拓能列舉出擁有市場將帶給營業(yè)部/業(yè)務(wù)員的好處；

描述目標(biāo)市場概念；“市場”的定義；描述五種市場的類型；能列出一個良好市場的五大特征；能確認(rèn)市場訊息的來源。

市場開拓課程目標(biāo)

請說明業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)狀況：

1、總產(chǎn)能（保費，獲獎記錄，初年度傭金等)？2、每年成交件數(shù)?3、每周接觸拜訪量?4、所使用的接觸方法?5、銷售的客戶對象？

業(yè)務(wù)員的問題6、為何業(yè)務(wù)員對這些客戶銷售較容易成功?7、業(yè)務(wù)員在這些特定市場業(yè)績占比是多少?8、這些特定客戶群有哪些共同特征?9、業(yè)務(wù)員獲取轉(zhuǎn)介紹名單嗎?

業(yè)務(wù)員的問題（續(xù)）市場的定義所謂市場就是一群人具有可辨認(rèn)的共同特征與需求的一群人，而且彼此之間相互熟悉且能分享知識和資訊。所謂行銷就是發(fā)展與執(zhí)行服務(wù)和銷售的技能，使你的商品能順利地銷售給特定的客戶群。行銷的定義市場的類型區(qū)域性團體

社會性團體（正式與非正式）職業(yè)性團體

語言、文化和少數(shù)民族團體

特殊需求團體

足夠的量區(qū)域集中

容易接近

消費能力

相融一致

一個良好市場的特征成功的業(yè)務(wù)員都擁有明確的市場；業(yè)務(wù)員的銷售工作是經(jīng)由他們所經(jīng)手的市場來定位的。

市場開拓總結(jié)研討市場開拓是基于...明確業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)明確業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)課程目標(biāo)確認(rèn)組織是管理程序的一部分說明為何業(yè)務(wù)員需要有工作說明書的理由運用業(yè)務(wù)員工作說明書有助于業(yè)務(wù)員與工作內(nèi)容相匹配運用業(yè)務(wù)員工作說明書來明確他們的工作行為和績效標(biāo)準(zhǔn)運用業(yè)務(wù)員工作說明書的描述進行市場增員活動

1、確認(rèn)你的經(jīng)營計劃；2、設(shè)定和達成各項目標(biāo)；3、安排營業(yè)部各項活動；4、運用工作說明書；5、持續(xù)不斷的過程；6、各種狀況變化時的反映；

組織是...7、由于市場變化引起的各種工作變化所需的一項功能；

8、我們能有效管控業(yè)務(wù)人員的一項功能。組織是...與人溝通

有效控制各種狀況善于建立人際關(guān)系管理時間/各項業(yè)務(wù)行政作業(yè)

具備職業(yè)倫理道德/專業(yè)化行為

能夠主動學(xué)習(xí)/運用各種訊息

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識、技巧和能力

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識、技巧和能力以工作目標(biāo)為導(dǎo)向擁有市場能獨立展業(yè)擁有技術(shù)性知識能夠積極尋找準(zhǔn)主顧越清晰明確地敘述業(yè)務(wù)員的工作說明書，他們越有成功的機會針對個別差異、協(xié)助設(shè)定適合個人的各項銷售活動業(yè)務(wù)員如清楚自身的工作職責(zé)能產(chǎn)生更高的留存如果有一份工作說明書，業(yè)務(wù)員有機會較快創(chuàng)造產(chǎn)能為何業(yè)務(wù)員需要有工作說明書？工作內(nèi)容工作說明書描述主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸需求分析建議書制作說明促成后續(xù)行政工作遞交保單售后服務(wù)堅強的毅力

時間管理行為態(tài)度

參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠：面談中的規(guī)則（LANCE）目標(biāo)=設(shè)定各項增員目標(biāo)用人—準(zhǔn)增員對象與工作內(nèi)容匹配增員的來源選擇流程系統(tǒng)各項步驟的目的將工作行為和績效標(biāo)準(zhǔn)共同結(jié)合同時，就他發(fā)表的不足之處進行補充說明。社會性團體（正式與非正式）9.訂立人力發(fā)展及生產(chǎn)性目標(biāo)選擇面談角色扮演征詢他(她)認(rèn)為哪些方面需要改進及改進的原因，就其發(fā)表的不足之處進行補充說明。你希望他們做些什么？必須采取的行動必做的各項活動工作行為他們應(yīng)該做得多好你如何評價工作行為以時間和品質(zhì)為導(dǎo)向

績效標(biāo)準(zhǔn)績效表現(xiàn)承諾書

專業(yè)行為績效標(biāo)準(zhǔn)將工作行為和績效標(biāo)準(zhǔn)共同結(jié)合績效表現(xiàn)承諾書AB考核控制你的目標(biāo)公司最低績效標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)性營業(yè)單位最低績效標(biāo)準(zhǔn)晚間指定作業(yè)錦囊妙計增員導(dǎo)論2.1.1學(xué)員上完課后將能夠:說明需要增員的理由；解說增員與準(zhǔn)客戶開拓間的相同處；確認(rèn)出“最差”和“最佳”的準(zhǔn)增員對象有哪些特征；

明確獲取增員名單的過程和尋找準(zhǔn)增員對象的技巧。

增員導(dǎo)論課程目標(biāo)

準(zhǔn)客戶開拓增員壽險事業(yè)的命脈Close促成拒絕處理說明接觸眾多的人群“頭腦風(fēng)暴”“最差”代理人的特征“最佳”代理人的特征分析各種增員來源審核符合增員標(biāo)準(zhǔn)的名單進行符合增員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理接觸合格的準(zhǔn)增員對象

獲取增員名單的步驟促使準(zhǔn)增員對象轉(zhuǎn)換工作的因素增員的來源學(xué)員上完課后將能夠:明確增員的過程、理想增員來源的特征；確認(rèn)可控制和不可控制的增員來源；通過小組討論來檢討各種增員來源的優(yōu)劣。

增員的來源課程目標(biāo)

診斷=分析評估過去的增員情況目標(biāo)

=設(shè)定各項增員目標(biāo)

確定理想增員對象的輪廓方法

=將采用的增員來源評估

=實際增員結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)做比較,并再回到診斷分析增員過程

代理人及內(nèi)勤同仁的推薦直接接觸/個人觀察

推薦人/影響力中心

客戶

可控制的增員來源所謂推薦人：在日常業(yè)務(wù)中或私人生活里，會跟他人有密切接觸來往，并且能符合我們增員需求的人。所謂影響力中心：也是一位“推薦人”，并且是能夠持續(xù)不斷地提供增員名單給你的人。“推薦人”與“影響力中心”理想增員來源的特征增員來源的分析增員話術(shù)及演練增員話術(shù)及演練課程目標(biāo)

學(xué)員上完課后將能夠:確認(rèn)直接接觸增員法、推薦人/影響力中心增員話術(shù)內(nèi)容；完成兩套話術(shù)劇本的編寫；能夠熟練運用增員話術(shù)。直接接觸法增員角色扮演推薦人/影響力中心增員角色扮演

致推薦人信函（范例）2.3.4訂立人力發(fā)展及生產(chǎn)性目標(biāo)學(xué)員上完課后將能夠:透過營業(yè)部過去的績效來分析、制定人力及生產(chǎn)性三年規(guī)劃

；確認(rèn)運用各項有系統(tǒng)的執(zhí)行步驟的重要性。

訂立人力發(fā)展及生產(chǎn)性目標(biāo)課程目標(biāo)

設(shè)定增員與人力發(fā)展目標(biāo)

（圖表講解）

設(shè)定生產(chǎn)性目標(biāo)

（圖表講解）使用持續(xù)性的輔導(dǎo)系統(tǒng)來達成目標(biāo);4.用人—準(zhǔn)增員對象與工作內(nèi)容匹配促使準(zhǔn)增員對象轉(zhuǎn)換工作的因素成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的六項原則不愿接受公司或營業(yè)部訓(xùn)練課程選擇流程系統(tǒng)各項步驟的目的針對個別差異、協(xié)助設(shè)定適合個人的各項銷售活動學(xué)會建立訓(xùn)練計劃應(yīng)涉及的要素；學(xué)會建立訓(xùn)練計劃應(yīng)涉及的要素；5、確認(rèn)各項活動能有效管理心得摘要/課后我將采取的行動計劃增員的來源1、確認(rèn)你的經(jīng)營計劃；確認(rèn)問題的原則不太樂意學(xué)習(xí)新的思路和技術(shù)人力與生產(chǎn)性三年規(guī)劃

（圖表講解）選才觀念及工具思考哪些準(zhǔn)增員對象是適合自己營業(yè)部的適當(dāng)人選；確認(rèn)各項正確的選擇技巧，并探討一份有關(guān)選擇的“拒絕------選擇流程表”；探討創(chuàng)業(yè)說明的相關(guān)內(nèi)容。課程目標(biāo)選才觀念及工具選擇的目的有效選擇的條件拒絕/選擇流程表

1.初次面談

2.性向測驗/創(chuàng)業(yè)輪廓

3.求職履歷表

4.發(fā)現(xiàn)事實面談

5.他人調(diào)查或品行記錄

6.證明人查證

7.其他訊息來源

8.正確而可用資料的整理

9.最后的決定性面談拒絕聘用提供準(zhǔn)增員對象對該銷售工作的實習(xí)選擇流程系統(tǒng)各項步驟的目的透過選擇流程的各項步驟，找出準(zhǔn)增員對象是否具備從事壽險銷售工作的能力；透過選擇流程的各項步驟，獲取準(zhǔn)增員對象的相關(guān)背景資料；透過選擇流程的各項步驟所獲取的資料是以信息為重點還是行為為重點？你是否有足夠的信息資料來下達選擇決策？創(chuàng)業(yè)說明大綱選擇流程的應(yīng)用兩周——兩月 取決于準(zhǔn)增員對象整個選擇系統(tǒng)的各項步驟挑選出最佳的準(zhǔn)增員對象面談技巧各種面談類型和目的增員面談選擇面談輔導(dǎo)面談

（類型）增員面談目的給予訊息

獲取準(zhǔn)增員對象名單引起準(zhǔn)增員對象對壽險工作的興趣選擇面談目的獲取訊息挑選最佳準(zhǔn)增員對象

輔導(dǎo)面談目的獲取訊息

給予訊息

解決問題贊美/修正確保目標(biāo)達成執(zhí)行改善行動

進行面談時提問的類型封閉型

開放型探究型情景型

面談中的規(guī)則（LANCE）L聆聽A獲得完整與準(zhǔn)確的答案N保持中立C控制E公平就業(yè)機會選擇面談角色扮演課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：1、運用各種主要面談規(guī)則；2、進行發(fā)現(xiàn)事實選擇面談；3、旁觀者基于面談規(guī)則給予建設(shè)性的意見。

選擇面談角色扮演課程目標(biāo)選擇面談角色扮演3.7.2晚間作業(yè)2.7.3錦囊妙計績效表現(xiàn)分析績效表現(xiàn)分析

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員在課程結(jié)束后，將會：1、確認(rèn)大部分管理的問題都跟人的因素有關(guān)；2．運用績效表現(xiàn)流程圖確認(rèn)績效表現(xiàn)目標(biāo)與實際表現(xiàn)之間的差異之處；3、辨別績效表現(xiàn)問題的出現(xiàn)是在技巧上還是心態(tài)上。1.確認(rèn)問題

a.對績效差異的初步陳述

b.重新陳述績效差異問題2.分析問題

a.可能的原因

b.支持的事實

c.重新陳述問題

d.績效表現(xiàn)分析解決問題的過程重復(fù)此循環(huán)3.研擬可能的解決方案

4.挑選出最佳解決方案

5.將決策化為行動

解決問題的過程（續(xù)）如何陳述績效表現(xiàn)的問題業(yè)務(wù)員沒有做他應(yīng)該做的事情；業(yè)務(wù)員做事情時沒有盡最大努力；業(yè)務(wù)員在做他不應(yīng)該做的事情?？冃Х治隹冃Х治鲅杏懣冃лo導(dǎo)的七個步驟肯定屬員表現(xiàn)突出的事情。詢問該輔導(dǎo)事項的預(yù)期成效并取得一致意見。與他(她)就如何達成所期望的成果的績效標(biāo)準(zhǔn)取得一致意見。詢問他(她)認(rèn)為哪些工作做得好及其原因。同時，就他發(fā)表的不足之處進行補充說明。征詢他(她)認(rèn)為哪些方面需要改進及改進的原因，就其發(fā)表的不足之處進行補充說明。針對該人員在該事項的行為給予整體評價。針對未來該人員應(yīng)做哪些改變并達成協(xié)議。輔導(dǎo)面談角色扮演有效地溝通演練學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠：1.確認(rèn)六項成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則；2.應(yīng)用一套五個步驟的訓(xùn)練流程；3.知道學(xué)習(xí)的原則與績效分析的關(guān)系。成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的六項原則參與 成果的了解 激勵

轉(zhuǎn)移

保持

加強與消除

訓(xùn)練評估的四個階段1、是否喜歡課程？2、是否獲得知識？3、是否將所學(xué)加以運用？4、是否發(fā)生了改變？準(zhǔn)備 Prepare說明 Explain示范 Show觀察 Observe督導(dǎo) SupervisePESOS訓(xùn)練方法自我滿足現(xiàn)有水平

不認(rèn)為自己有訓(xùn)練的需求不愿接受公司或營業(yè)部訓(xùn)練課程對訓(xùn)練人員有意見過去的訓(xùn)練經(jīng)驗新訓(xùn)練課程與以前訓(xùn)練課程沖突害怕失敗不太樂意學(xué)習(xí)新的思路和技術(shù)成人學(xué)習(xí)的障礙建立一套訓(xùn)練計劃建立一套訓(xùn)練計劃

課程目標(biāo)參訓(xùn)學(xué)員課程結(jié)束后，將能夠1.學(xué)會建立訓(xùn)練計劃應(yīng)涉及的要素；2.應(yīng)用訓(xùn)練計劃的步驟；3.知道訓(xùn)練計劃與績效分析標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系。建立一套訓(xùn)練計劃建立一套訓(xùn)練計劃研討激勵與工作績效表現(xiàn)學(xué)員上完課后將能夠：運用工作績效表現(xiàn)的模式敘述會影響個人

績效表現(xiàn)的三個變數(shù)：

1、工作所需的技巧2、所追求的工作動機

3、對成功可能性的自我期許激勵與工作績效表現(xiàn)課程目標(biāo)能夠說明每個人會對自己所追求的工作動機進行自我激勵而全力以赴

能夠指出每個人會基于不同的動機理由而同樣的努力工作動機與激勵點部經(jīng)理的觀點業(yè)務(wù)員的觀點動機與激勵點為什么人們會有良好的績效表現(xiàn)

對能力的自信

=+×工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的自我期許工作績效表現(xiàn)所追求的工作動機)()能力(技巧激勵(動機)

×技巧×

所追求的工作動機×

對成功可能性的自我期許=工作績效表現(xiàn)技巧工作動機自我期許工作績效表現(xiàn)

高10低0XXXXX技巧×

所追求的工作動機×

對成功可能性的自我期許=工作績效表現(xiàn)技巧工作動機自我期許工作績效表現(xiàn)

高10低0XXXX獨立自主表揚成就感休閑時間權(quán)力聲望所追求的工作動機金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長你必須要做些什么？敏銳地傾聽

自我控制，持續(xù)地幫助業(yè)務(wù)員作自我激勵

認(rèn)同現(xiàn)實情況

抓住恰當(dāng)時機

運用工作動機表晚間作業(yè)錦囊妙計控制控制課程目標(biāo)：參訓(xùn)學(xué)員在課程結(jié)束后，將會：1.理解“控制”其實就是管理與輔導(dǎo);2.動用工作行為與績效表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的概念進行控制與管理;3.使用持續(xù)性的輔導(dǎo)系統(tǒng)來達成目標(biāo);4.運用“輔導(dǎo)模式的七個步驟”來進行有效的輔導(dǎo)。控制的目的1、業(yè)績結(jié)果＝目標(biāo)2