心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)課件

心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)是研究人的心理和行為現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)心理學(xué)一詞源于希臘語，原指關(guān)于靈魂的學(xué)問。我國(guó)古代，許多學(xué)者也提到了“靈魂”、“心”、“思”、“神”等類的詞，也都是指心理的含義?！靶睦韺W(xué)”這個(gè)專門術(shù)語，是16世紀(jì)在歐洲出現(xiàn)的。得到公認(rèn)的是德國(guó)C·沃爾夫的《經(jīng)驗(yàn)的心理學(xué)》（1732年）和《理論的心理學(xué)》（1734年）問世后，心理學(xué)一詞便被廣泛運(yùn)用。19世紀(jì)末，科學(xué)的心理學(xué)產(chǎn)生，不同的心理學(xué)家對(duì)心理學(xué)的研究對(duì)象的理解與主張不同。什么叫做心理學(xué)什么叫做心理學(xué)心是力量心是力量每個(gè)人心中都住著五個(gè)性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項(xiàng)PARENT(P父母型的自我狀態(tài)criticalparent(CP嚴(yán)父型的自我狀態(tài)Nurturingparent（NP慈母型的自我狀態(tài)ADULT(A成人型的自我狀態(tài)）Child（C孩童型的自我狀態(tài)每個(gè)人心中都住著五個(gè)性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項(xiàng)問題：“一輛搭乘兩個(gè)人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，突然撞上了路邊的電線桿，車上的兩個(gè)人皆血流如注地倒臥在地上，假設(shè)你碰到這種場(chǎng)面。心中會(huì)做何感想？又會(huì)采取什么行動(dòng)？問題：“一輛搭乘兩個(gè)人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，屬于CP優(yōu)勢(shì)型的人:“就是彪車才會(huì)發(fā)生事故，自作自受”或“活該倒霉”等批判性的答復(fù)作答

充滿愛心的NP型的話，你一定會(huì)馬上跑向前說：“你流血了，要不要緊呢？”而探視著那位彪車族的傷勢(shì)。

A型的人則仍保持一貫的冷靜，先做了分析：“看來好像沒什么生命危險(xiǎn)，還是先110報(bào)案吧！”再采取應(yīng)對(duì)的措施：或是想著：“如果插手準(zhǔn)沒好事，還是裝作沒有看到吧！“然后火速離開現(xiàn)場(chǎng)。

FC型的人一定會(huì)跑去湊熱鬧，然后感嘆著：“這臺(tái)摩托車真HIGH，好可惜呀！”而把事故拋在一邊，獨(dú)自注意起現(xiàn)場(chǎng)中自己感興趣的事物來。

AC型則會(huì)一邊直嚷著：“好可怕“、”千萬別惹上麻煩“，一邊卻舍不得離開現(xiàn)場(chǎng)：若是暗中觀察現(xiàn)場(chǎng)周邊人的動(dòng)靜。

屬于CP優(yōu)勢(shì)型的人:“就是彪車才會(huì)發(fā)生事故，自作自受”或“活

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果。

2.用自己過時(shí)、但已習(xí)慣的方法來生活。

3.加強(qiáng)自己人生劇本中對(duì)自己、別人、和世界的想法。

4.再次肯定自己原有的生命位置

5.游戲源于小時(shí)未解決的共生關(guān)系，可能是想繼續(xù)維持不健康的共生關(guān)系，也可能是對(duì)其反抗的結(jié)果，可以維護(hù)既有的參考架構(gòu)，并把責(zé)任轉(zhuǎn)移至別人身上。

6.獲得強(qiáng)烈安撫（不管是正面或負(fù)面的）的可靠方法。為什么要玩游戲

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsychologicalAdvantage（維持自己人生劇本的信念）

⑵ExternalPsychologicalAdvantage（避免接受對(duì)自己參考架構(gòu)的挑戰(zhàn)）

⑶InternalSocialAdvantage（提供與人親近的假象）

⑷ExternalSocialAdvantage（和人閑聊的話題）

⑸BiologicalAdvantage（滿足對(duì)安撫的需要）

⑹ExistentialAdvantage（肯定自己的生命位置）艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsycho游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝反應(yīng)→轉(zhuǎn)換→混亂→結(jié)局Con＋Gimmick＝Response→Switch→Crossup→Payoff游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）

迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。

拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因?yàn)樗麄儾粔蚝茫瑹o法幫助自己。

”

受害者(Victim)則自認(rèn)自己較低下、不好，有時(shí)受害者會(huì)尋求迫害者來眨抑自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無法靠自己來處理”的信念。受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）游戲有哪些種？游戲有哪些種？1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受，討打，找罵挨）

⑵Cops&Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓）

⑶Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥）

⑷IfItWeren’tForYou（如果不是你的話…）1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’veGotYou,SonofaBitch現(xiàn)在我逮到你了

⑵Yes,But…（你說的很對(duì)，可是…）

⑶Rapo（打帶跑，sexualversionofNIGYSOB）

⑷Stupid（ICan’tThink我很笨）

⑸WoodenLeg（variationofPoorme）

⑹DoMeSomething（又叫SeeWhatYouMadeMeDo，譴責(zé)幫忙的人在幫倒忙）2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’v3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTryingtoHelpYou（我只是想幫你）

⑵WhyDon’tYou…（你為什么不…）

4、拯救者轉(zhuǎn)換成迫害者

SeeHowHardI’mTried（你看我已經(jīng)這么努力了）

3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTrying常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你個(gè)***挑撥離間無聲的戰(zhàn)爭(zhēng)挑霧“官兵捉強(qiáng)盜”“捕熊者”放狗互咬常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你面對(duì)游戲時(shí)怎么辦？面對(duì)游戲時(shí)怎么辦？1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.抓到一開始餌(Catchthe’openingcon’)

4.我們常錯(cuò)失在游戲一開始就能察覺

5.自己真實(shí)的需要（authenticChildneed）

6.選擇向別人表露自己真實(shí)的感覺與需要（authenticfeelingsandwants）

7.Replacinggamestroke

8.卡夫曼（JackKaufman）強(qiáng)調(diào)心理游戲是一再重復(fù)的行為模式

9.提醒一個(gè)人正在玩游戲是毫無幫助的1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動(dòng)中組織與人的心理活動(dòng)及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營(yíng)者以及消費(fèi)者購買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。商業(yè)心理學(xué)被譽(yù)為心理學(xué)的MBA。商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動(dòng)中組織與人的心理活動(dòng)及幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到你的廣告，就等于你的產(chǎn)品推銷出去了一半。可見吸引眼球的重要性，但是吸引眼球只能稱為一種手段，而不是目的，過分吸引眼球會(huì)導(dǎo)致分散廣告的注意力，讓人僅僅停留在“注意”上，而不是商品信息。摘選了幾幅創(chuàng)意平面廣告，其中每一幅都含有一個(gè)心理學(xué)原理，感興趣的朋友不妨分析試試。幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到題目：Dr.MaxSawaf:Youngereveryday（永遠(yuǎn)年輕）

廣告詞：Turnbacktheyears,turnthispagearound（倒轉(zhuǎn)時(shí)光，不妨倒轉(zhuǎn)本頁）問題：這幅圖片相信對(duì)心理學(xué)稍有了解的朋友都見到過（知覺的選擇），最具創(chuàng)意的地方是左上角那本倒放的雜志，設(shè)想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。這是旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果：

題目：Dr.MaxSawaf:Youngerever題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊環(huán)）

廣告詞：TheBigPilot’sWatch.Wearithere.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）

問題：大家都拉過公車的吊環(huán)，國(guó)內(nèi)也有在吊環(huán)上做廣告的，你會(huì)去看嗎——除非車窗不是透明的。這樣的實(shí)際體驗(yàn)多一份親切感，只是國(guó)內(nèi)這樣拉吊環(huán)的人也不多，期待你本土化的再創(chuàng)意。題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊題目：SwissNationalInsuranceCompany:IKEA（宜家）

廣告詞：Nothingiscertain.（沒什么是一定的）題目：SwissNationalInsuranceCo市場(chǎng)心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會(huì)因素。市場(chǎng)心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會(huì)因素1、社會(huì)文化與消費(fèi)行為

（1）社會(huì)文化：廣義講，是人類社會(huì)發(fā)展中所創(chuàng)造的財(cái)富的總和。

狹義講，是指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度，包括政治、宗教、道德倫理、風(fēng)俗習(xí)慣等。對(duì)消費(fèi)行為直接影響的是狹義社會(huì)文化。

美國(guó)：家庭主婦每周大概只買一、二次東西。

尼日利亞：天天買，量少。

印度：盜竊案多，不能用無人售票方式。

西班牙：超市計(jì)劃失敗，其人力過剩。1、社會(huì)文化與消費(fèi)行為

（1）社會(huì)文化：廣義講，是人類社會(huì)發(fā)（2）中國(guó)文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則。重責(zé)任、義務(wù)。

②樸素的民風(fēng)和“節(jié)欲”的消費(fèi)行為。老年人壓抑消費(fèi)，中年人顧慮。

③重人性和求同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。攀比、求同、重關(guān)系。

④含蓄的民族性格和審美情趣。畫：油畫（西）和水墨畫（中）

⑤重直覺判斷的消費(fèi)決策。中國(guó)人：整體印象，喜購名牌（質(zhì)量可靠，不善一項(xiàng)項(xiàng)檢驗(yàn)其性能）。西方人：細(xì)致分析方法，各項(xiàng)性能再綜合。

（3）社會(huì)文化環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷

社會(huì)文化環(huán)境：消費(fèi)者的文化教育水平、生活方式、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、群體關(guān)系、審美觀、價(jià)值觀等（2）中國(guó)文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則社會(huì)心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會(huì)心理：亦稱大眾心理，是一種群體性心理現(xiàn)象。在松散的人多的群體中，間接影響發(fā)生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時(shí)尚等。社會(huì)心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會(huì)心理：亦稱大眾心理，是一種群體（1）模仿：

定義：個(gè)人仿照一定的榜樣做出類似行為、動(dòng)作的過程叫模仿

（2）時(shí)尚：對(duì)消費(fèi)行為影響最大，典型是服裝（時(shí)裝）。

（3）暗示：

定義及分類：

暗示：采用某種含蓄、間接的方法對(duì)人的心理和行為施加影響的過程，是一種客觀現(xiàn)象。說服—正門，暗示—后門。

他人暗示

自我暗示（1）模仿：

定義：個(gè)人仿照一定的榜樣做出類似行為、動(dòng)作的過市場(chǎng)心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個(gè)體因素市場(chǎng)心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個(gè)體因素1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能力和購買意愿）。

②消費(fèi)能力逐步提高。

③消費(fèi)需求日益復(fù)雜。

④模仿性強(qiáng)，趨同心理強(qiáng)烈

我國(guó)兒童占總?cè)丝?0%，兒童消費(fèi)占家庭總開支中40%1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能（2）青年與青年用品市場(chǎng)

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入中自身消費(fèi)份額大；生理成熟，心理矛盾。

消費(fèi)愿望強(qiáng)烈多樣，標(biāo)新立異，情感色彩濃，沖動(dòng)性購買多，炫耀欲和同調(diào)性相同，易受新奇事物刺激。缺乏自控力。

產(chǎn)品市場(chǎng)策略：占人口33%。

①產(chǎn)品新穎、個(gè)性突出、時(shí)尚。

②產(chǎn)品要美，注意包裝。

③產(chǎn)品要有檔次。

④突出廣告作用，引導(dǎo)消費(fèi)。

⑤既注重經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)心社會(huì)效益，健康進(jìn)步。（2）青年與青年用品市場(chǎng)

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對(duì)較弱，中年人：上有老下有小；老年人：照顧子女。

②消費(fèi)需求集中穩(wěn)定，不易為廣告、新產(chǎn)品打動(dòng)（家庭建設(shè)、子女）。

③消費(fèi)決策求實(shí)隨俗。理智，物美價(jià)廉，一物多用。

中老年用品市場(chǎng)策略：

①實(shí)用。價(jià)格合理，質(zhì)量好，大眾化。

②滿足高層次需要。求新求美。（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對(duì)較弱，中年人個(gè)性與消費(fèi)行為

習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型居多。

理智型：冷靜、慎重，安靜型多。

定價(jià)型：關(guān)注價(jià)格高低，抑制型、活潑型居多

沖動(dòng)型：喜歡新產(chǎn)品，易沖動(dòng)，興奮型居多

想象型：易受情緒影響，審美，活潑型居多

不定型：多應(yīng)急而買或順便而買個(gè)性與消費(fèi)行為

習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型消費(fèi)性格：

消費(fèi)態(tài)度：節(jié)約、奢侈

消費(fèi)傾向：保守、求新

消費(fèi)情緒：樂觀、悲觀

購買決策：獨(dú)立、依賴

購買方式：沖動(dòng)、冷靜、穩(wěn)定、被動(dòng)

購買行動(dòng)：迅速、遲疑消費(fèi)性格：

消費(fèi)態(tài)度：節(jié)約、奢侈

消費(fèi)傾向：保守、求新

國(guó)外心理學(xué)家根據(jù)人們價(jià)值觀劃分：

①理論型消費(fèi)者：追求真理，關(guān)心變化，胸懷寬廣。

②經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：以效用和價(jià)值為生活準(zhǔn)則，只想買好東西。

③審美型消費(fèi)者：追求美的價(jià)值。

④社會(huì)型消費(fèi)者：從眾心理，同調(diào)性。

⑤權(quán)力型消費(fèi)者：炫耀。

⑥宗教型消費(fèi)者：神秘。國(guó)外心理學(xué)家根據(jù)人們價(jià)值觀劃分：

①理論型消費(fèi)者：追求真理各種心理的觀察方法各種心理的觀察方法1．觀察法觀察法是商業(yè)心理學(xué)研究的一種基本方法。

2．訪談法3．調(diào)查法(1)問卷調(diào)查。(2)調(diào)查者舉辦座談會(huì)或產(chǎn)品展銷會(huì)，廣泛征求消費(fèi)者的意見。(3)調(diào)查者設(shè)置意見箱、投訴箱或有償征詢意見和建議。(4)調(diào)查者直接參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(5)個(gè)案法，指同被調(diào)查者個(gè)人建立固定的關(guān)系4．實(shí)驗(yàn)法(1)自然實(shí)驗(yàn)法(2)實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法5．投射測(cè)驗(yàn)法

1．觀察法高消費(fèi)群體高消費(fèi)群體1：為對(duì)方找一個(gè)購買的理由

◆想與他人一樣的欲望可以打動(dòng)女性顧客的心

2：低飛球技巧！

◆一旦產(chǎn)生好感，無論如何就是想買

◆給予機(jī)會(huì)即可

3：不讓對(duì)方說NO的反稱贊法

4：為顧客編個(gè)她的故事

5：讓她們成為撒嬌的小孩！

◆了解女性的撒嬌！

◆重點(diǎn)放在“流行”，接著給予對(duì)方撒嬌的機(jī)會(huì)

6：“紀(jì)念日”的強(qiáng)烈威力

女性顧客的幾點(diǎn)消費(fèi)心理

1：為對(duì)方找一個(gè)購買的理由

◆想與他人一樣的欲望可以打動(dòng)女性讓商品與環(huán)境鏈接！讓商品與環(huán)境鏈接！心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)課件如何讓你的商品“可愛”起來如何讓你的商品“可愛”起來1、圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好2、倒金字塔型的比金字塔好3、柔軟的商品比比僵硬的商品好4、精致小巧的商品比大型的商品好1、圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好銷售心理學(xué)的技巧銷售心理學(xué)的技巧1：辨別客戶的防火墻

2:拆除對(duì)方的防火墻

3:了解對(duì)方的潛意識(shí)

4：與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào)

5：名字中的奧妙

6:為什么要讓對(duì)方說YES

7:消除對(duì)方先入為主的觀念

1：辨別客戶的防火墻

2:拆除對(duì)方的防火墻

3:了解8：潛入對(duì)方的生活智慧

9：心理學(xué)讓銷售很簡(jiǎn)單

10：給對(duì)方一個(gè)意外性體驗(yàn)

11：溝通中的相同點(diǎn)和相異點(diǎn)

12：死纏而不爛打

13：時(shí)間差攻擊法

14：控制節(jié)奏主動(dòng)權(quán)

8：潛入對(duì)方的生活智慧

9：心理學(xué)讓銷售很簡(jiǎn)單

10GAMEOVEV心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)課件心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)是研究人的心理和行為現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)心理學(xué)一詞源于希臘語，原指關(guān)于靈魂的學(xué)問。我國(guó)古代，許多學(xué)者也提到了“靈魂”、“心”、“思”、“神”等類的詞，也都是指心理的含義?！靶睦韺W(xué)”這個(gè)專門術(shù)語，是16世紀(jì)在歐洲出現(xiàn)的。得到公認(rèn)的是德國(guó)C·沃爾夫的《經(jīng)驗(yàn)的心理學(xué)》（1732年）和《理論的心理學(xué)》（1734年）問世后，心理學(xué)一詞便被廣泛運(yùn)用。19世紀(jì)末，科學(xué)的心理學(xué)產(chǎn)生，不同的心理學(xué)家對(duì)心理學(xué)的研究對(duì)象的理解與主張不同。什么叫做心理學(xué)什么叫做心理學(xué)心是力量心是力量每個(gè)人心中都住著五個(gè)性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項(xiàng)PARENT(P父母型的自我狀態(tài)criticalparent(CP嚴(yán)父型的自我狀態(tài)Nurturingparent（NP慈母型的自我狀態(tài)ADULT(A成人型的自我狀態(tài)）Child（C孩童型的自我狀態(tài)每個(gè)人心中都住著五個(gè)性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項(xiàng)問題：“一輛搭乘兩個(gè)人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，突然撞上了路邊的電線桿，車上的兩個(gè)人皆血流如注地倒臥在地上，假設(shè)你碰到這種場(chǎng)面。心中會(huì)做何感想？又會(huì)采取什么行動(dòng)？問題：“一輛搭乘兩個(gè)人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，屬于CP優(yōu)勢(shì)型的人:“就是彪車才會(huì)發(fā)生事故，自作自受”或“活該倒霉”等批判性的答復(fù)作答

充滿愛心的NP型的話，你一定會(huì)馬上跑向前說：“你流血了，要不要緊呢？”而探視著那位彪車族的傷勢(shì)。

A型的人則仍保持一貫的冷靜，先做了分析：“看來好像沒什么生命危險(xiǎn)，還是先110報(bào)案吧！”再采取應(yīng)對(duì)的措施：或是想著：“如果插手準(zhǔn)沒好事，還是裝作沒有看到吧！“然后火速離開現(xiàn)場(chǎng)。

FC型的人一定會(huì)跑去湊熱鬧，然后感嘆著：“這臺(tái)摩托車真HIGH，好可惜呀！”而把事故拋在一邊，獨(dú)自注意起現(xiàn)場(chǎng)中自己感興趣的事物來。

AC型則會(huì)一邊直嚷著：“好可怕“、”千萬別惹上麻煩“，一邊卻舍不得離開現(xiàn)場(chǎng)：若是暗中觀察現(xiàn)場(chǎng)周邊人的動(dòng)靜。

屬于CP優(yōu)勢(shì)型的人:“就是彪車才會(huì)發(fā)生事故，自作自受”或“活

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果。

2.用自己過時(shí)、但已習(xí)慣的方法來生活。

3.加強(qiáng)自己人生劇本中對(duì)自己、別人、和世界的想法。

4.再次肯定自己原有的生命位置

5.游戲源于小時(shí)未解決的共生關(guān)系，可能是想繼續(xù)維持不健康的共生關(guān)系，也可能是對(duì)其反抗的結(jié)果，可以維護(hù)既有的參考架構(gòu)，并把責(zé)任轉(zhuǎn)移至別人身上。

6.獲得強(qiáng)烈安撫（不管是正面或負(fù)面的）的可靠方法。為什么要玩游戲

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsychologicalAdvantage（維持自己人生劇本的信念）

⑵ExternalPsychologicalAdvantage（避免接受對(duì)自己參考架構(gòu)的挑戰(zhàn)）

⑶InternalSocialAdvantage（提供與人親近的假象）

⑷ExternalSocialAdvantage（和人閑聊的話題）

⑸BiologicalAdvantage（滿足對(duì)安撫的需要）

⑹ExistentialAdvantage（肯定自己的生命位置）艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsycho游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝反應(yīng)→轉(zhuǎn)換→混亂→結(jié)局Con＋Gimmick＝Response→Switch→Crossup→Payoff游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）

迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。

拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因?yàn)樗麄儾粔蚝?，無法幫助自己。

”

受害者(Victim)則自認(rèn)自己較低下、不好，有時(shí)受害者會(huì)尋求迫害者來眨抑自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無法靠自己來處理”的信念。受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）游戲有哪些種？游戲有哪些種？1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受，討打，找罵挨）

⑵Cops&Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓）

⑶Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥）

⑷IfItWeren’tForYou（如果不是你的話…）1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’veGotYou,SonofaBitch現(xiàn)在我逮到你了

⑵Yes,But…（你說的很對(duì)，可是…）

⑶Rapo（打帶跑，sexualversionofNIGYSOB）

⑷Stupid（ICan’tThink我很笨）

⑸WoodenLeg（variationofPoorme）

⑹DoMeSomething（又叫SeeWhatYouMadeMeDo，譴責(zé)幫忙的人在幫倒忙）2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’v3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTryingtoHelpYou（我只是想幫你）

⑵WhyDon’tYou…（你為什么不…）

4、拯救者轉(zhuǎn)換成迫害者

SeeHowHardI’mTried（你看我已經(jīng)這么努力了）

3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTrying常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你個(gè)***挑撥離間無聲的戰(zhàn)爭(zhēng)挑霧“官兵捉強(qiáng)盜”“捕熊者”放狗互咬常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你面對(duì)游戲時(shí)怎么辦？面對(duì)游戲時(shí)怎么辦？1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.抓到一開始餌(Catchthe’openingcon’)

4.我們常錯(cuò)失在游戲一開始就能察覺

5.自己真實(shí)的需要（authenticChildneed）

6.選擇向別人表露自己真實(shí)的感覺與需要（authenticfeelingsandwants）

7.Replacinggamestroke

8.卡夫曼（JackKaufman）強(qiáng)調(diào)心理游戲是一再重復(fù)的行為模式

9.提醒一個(gè)人正在玩游戲是毫無幫助的1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動(dòng)中組織與人的心理活動(dòng)及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營(yíng)者以及消費(fèi)者購買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。商業(yè)心理學(xué)被譽(yù)為心理學(xué)的MBA。商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動(dòng)中組織與人的心理活動(dòng)及幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到你的廣告，就等于你的產(chǎn)品推銷出去了一半?？梢娢矍虻闹匾?，但是吸引眼球只能稱為一種手段，而不是目的，過分吸引眼球會(huì)導(dǎo)致分散廣告的注意力，讓人僅僅停留在“注意”上，而不是商品信息。摘選了幾幅創(chuàng)意平面廣告，其中每一幅都含有一個(gè)心理學(xué)原理，感興趣的朋友不妨分析試試。幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到題目：Dr.MaxSawaf:Youngereveryday（永遠(yuǎn)年輕）

廣告詞：Turnbacktheyears,turnthispagearound（倒轉(zhuǎn)時(shí)光，不妨倒轉(zhuǎn)本頁）問題：這幅圖片相信對(duì)心理學(xué)稍有了解的朋友都見到過（知覺的選擇），最具創(chuàng)意的地方是左上角那本倒放的雜志，設(shè)想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。這是旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果：

題目：Dr.MaxSawaf:Youngerever題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊環(huán)）

廣告詞：TheBigPilot’sWatch.Wearithere.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）

問題：大家都拉過公車的吊環(huán)，國(guó)內(nèi)也有在吊環(huán)上做廣告的，你會(huì)去看嗎——除非車窗不是透明的。這樣的實(shí)際體驗(yàn)多一份親切感，只是國(guó)內(nèi)這樣拉吊環(huán)的人也不多，期待你本土化的再創(chuàng)意。題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊題目：SwissNationalInsuranceCompany:IKEA（宜家）

廣告詞：Nothingiscertain.（沒什么是一定的）題目：SwissNationalInsuranceCo市場(chǎng)心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會(huì)因素。市場(chǎng)心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會(huì)因素1、社會(huì)文化與消費(fèi)行為

（1）社會(huì)文化：廣義講，是人類社會(huì)發(fā)展中所創(chuàng)造的財(cái)富的總和。

狹義講，是指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度，包括政治、宗教、道德倫理、風(fēng)俗習(xí)慣等。對(duì)消費(fèi)行為直接影響的是狹義社會(huì)文化。

美國(guó)：家庭主婦每周大概只買一、二次東西。

尼日利亞：天天買，量少。

印度：盜竊案多，不能用無人售票方式。

西班牙：超市計(jì)劃失敗，其人力過剩。1、社會(huì)文化與消費(fèi)行為

（1）社會(huì)文化：廣義講，是人類社會(huì)發(fā)（2）中國(guó)文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則。重責(zé)任、義務(wù)。

②樸素的民風(fēng)和“節(jié)欲”的消費(fèi)行為。老年人壓抑消費(fèi)，中年人顧慮。

③重人性和求同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。攀比、求同、重關(guān)系。

④含蓄的民族性格和審美情趣。畫：油畫（西）和水墨畫（中）

⑤重直覺判斷的消費(fèi)決策。中國(guó)人：整體印象，喜購名牌（質(zhì)量可靠，不善一項(xiàng)項(xiàng)檢驗(yàn)其性能）。西方人：細(xì)致分析方法，各項(xiàng)性能再綜合。

（3）社會(huì)文化環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷

社會(huì)文化環(huán)境：消費(fèi)者的文化教育水平、生活方式、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、群體關(guān)系、審美觀、價(jià)值觀等（2）中國(guó)文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則社會(huì)心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會(huì)心理：亦稱大眾心理，是一種群體性心理現(xiàn)象。在松散的人多的群體中，間接影響發(fā)生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時(shí)尚等。社會(huì)心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會(huì)心理：亦稱大眾心理，是一種群體（1）模仿：

定義：個(gè)人仿照一定的榜樣做出類似行為、動(dòng)作的過程叫模仿

（2）時(shí)尚：對(duì)消費(fèi)行為影響最大，典型是服裝（時(shí)裝）。

（3）暗示：

定義及分類：

暗示：采用某種含蓄、間接的方法對(duì)人的心理和行為施加影響的過程，是一種客觀現(xiàn)象。說服—正門，暗示—后門。

他人暗示

自我暗示（1）模仿：

定義：個(gè)人仿照一定的榜樣做出類似行為、動(dòng)作的過市場(chǎng)心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個(gè)體因素市場(chǎng)心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個(gè)體因素1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能力和購買意愿）。

②消費(fèi)能力逐步提高。

③消費(fèi)需求日益復(fù)雜。

④模仿性強(qiáng)，趨同心理強(qiáng)烈

我國(guó)兒童占總?cè)丝?0%，兒童消費(fèi)占家庭總開支中40%1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能（2）青年與青年用品市場(chǎng)

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入中自身消費(fèi)份額大；生理成熟，心理矛盾。

消費(fèi)愿望強(qiáng)烈多樣，標(biāo)新立異，情感色彩濃，沖動(dòng)性購買多，炫耀欲和同調(diào)性相同，易受新奇事物刺激。缺乏自控力。

產(chǎn)品市場(chǎng)策略：占人口33%。

①產(chǎn)品新穎、個(gè)性突出、時(shí)尚。

②產(chǎn)品要美，注意包裝。

③產(chǎn)品要有檔次。

④突出廣告作用，引導(dǎo)消費(fèi)。

⑤既注重經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)心社會(huì)效益，健康進(jìn)步。（2）青年與青年用品市場(chǎng)

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對(duì)較弱，中年人：上有老下有??；老年人：照顧子女。

②消費(fèi)需求集中穩(wěn)定，不易為廣告、新產(chǎn)品打動(dòng)（家庭建設(shè)、子女）。

③消費(fèi)決策求實(shí)隨俗。理智，物美價(jià)廉，一物多用。

中老年用品市場(chǎng)策略：

①實(shí)用。價(jià)格合理，質(zhì)量好，大眾化。

②滿足高層次需要。求新求美。（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對(duì)較弱，中年人個(gè)性與消費(fèi)行為

習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型居多。

理智型：冷靜、慎