湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件

懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目

營銷策劃提案懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目

營銷策劃提案1前言

通過與懷化九華房地產(chǎn)開發(fā)責(zé)任有限公司的初步接觸，我們對項(xiàng)目有了一定認(rèn)識，同時(shí)也深深感受九華公司對本案的期望。在房地產(chǎn)行業(yè)中，“短平快”的開發(fā)理念是眾多開發(fā)企業(yè)在開發(fā)中、小型項(xiàng)目時(shí)均期望的。在以往眾多案例中，真正做到引爆銷售的，無不依靠差異化和特色的產(chǎn)品和服務(wù)。針對本項(xiàng)目的思考分析，由于時(shí)間關(guān)系，我們僅在懷化房地產(chǎn)市場、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目營銷策劃以及項(xiàng)目廣告推廣等方面作出相關(guān)建議，提出在規(guī)劃上“追求完美”，在營銷上“軟性升級”，在推廣上“緊扣賣點(diǎn)”的思路……力求把本案打造成為河西片區(qū)縣最具價(jià)值的“明星樓盤”！前言通過與懷化九華房地產(chǎn)開發(fā)責(zé)任有限公司的初步接2■項(xiàng)目市場分析■規(guī)劃設(shè)計(jì)策略■項(xiàng)目定位策略■產(chǎn)品銷售策略■廣告推廣策略目錄■項(xiàng)目市場分析目錄3知己知彼，百戰(zhàn)不殆第一部分：（項(xiàng)目市場分析）知己知彼，百戰(zhàn)不殆第一部分：（項(xiàng)目市場分析）4懷化市經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析懷化市經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析5

改革開放三十年，懷化緊緊圍繞“構(gòu)筑商貿(mào)物流中心、建設(shè)生態(tài)宜居城市”戰(zhàn)略目標(biāo)，全面實(shí)施“科技引領(lǐng)、交通先行、興工活商、富民強(qiáng)市”發(fā)展戰(zhàn)略，全力推動經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展。

改革開放三十年，懷化緊緊圍繞“構(gòu)62009年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)指標(biāo)2009年計(jì)劃增長%GDP（億元）11.5以上第一產(chǎn)業(yè)5.5第二產(chǎn)業(yè)17規(guī)模以上工業(yè)20.0第三產(chǎn)業(yè)13.0財(cái)政總收入（億元）4118一般預(yù)算收入（億元）2620全社會固定資產(chǎn)投資（億元）260以上30以上社會消費(fèi)品零售額（億元）18218.0居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（%）4左右農(nóng)村人均純收入（元）8000城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）11000新增城鎮(zhèn)就業(yè)（萬人）3萬以上城鎮(zhèn)登記失業(yè)率（%）4.8以內(nèi)外貿(mào)進(jìn)出口（萬美元）336012出口（萬美元）人口自然增長率（‰）9以內(nèi)萬元GDP能耗-4.4主要污染物排放-2億元GDP安全生產(chǎn)死亡率2009年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)指標(biāo)2009年計(jì)劃增長%GDP7財(cái)政收入一般預(yù)算收入財(cái)政一般8

2009年全年全社會固定資產(chǎn)投資260億元，增長30%以上。著力推進(jìn)重大項(xiàng)目建設(shè)。其中交通投資46億元，城建投資50億元、工業(yè)投資94億元，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)40億元，商貿(mào)物流投資20億元，解決民生問題10億元。湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件92009—2010年，從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增幅看：

懷化經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，發(fā)展速度超過全國平均發(fā)展水平：

懷化市政府的固定資產(chǎn)投資力度不斷加大，城市化進(jìn)程加快，交通、城建、物流逐步成為城市發(fā)展的重要組成部分。雖受金融危機(jī)的影響，但在懷化市政府宏觀經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力拉動下，懷化的房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)欣欣向榮景象?！〗Y(jié)——2009—2010年，從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增幅看：——小結(jié)——10懷化市房地產(chǎn)市場分析懷化市房地產(chǎn)市場分析11一、基本情況

09年上半年，市本級新開工項(xiàng)目4個(gè)，在建工程41個(gè)，建筑面積48萬平方米，實(shí)際完成投資10.89億元。市本級共批準(zhǔn)商品房預(yù)售面積24.42萬平方米，同比下降46.3%。1—6月，市本級商品房交易面積29.95萬平方米，同比上升29.54%，銷售均價(jià)為1857元/平方米,同比上升23%；二手房交易面積18.26萬平方米，同比上升28.86%，銷售均價(jià)1562元/平方米，同比上升30.4%。

從相關(guān)部門獲悉，未來三年里懷化市房地產(chǎn)市場預(yù)備立項(xiàng)110項(xiàng)，總建筑面積達(dá)500萬平方米。

湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件12二、房地產(chǎn)市場特點(diǎn)：房地產(chǎn)剛性需求釋放，房價(jià)有所上升。

一是受國家宏觀政策調(diào)整刺激影響，全國范圍房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)回暖勢頭，去年持幣觀望的消費(fèi)群體,在今年仍然沒有看到房價(jià)下跌的趨勢，看到的是樓市的轉(zhuǎn)暖和升溫，房價(jià)持續(xù)走高；市委市政府出臺[2009]1號文件，政策上的優(yōu)惠前所未有，在這樣的一種大環(huán)境背景壓力下，其消費(fèi)需求開始釋放，房地產(chǎn)交易市場逐步回暖。

二是懷化城市建設(shè)步伐加快，城市品位和質(zhì)量提高。按照每年新增人口1.5—1.8萬人計(jì)算,可預(yù)期的潛在市場較大。三是住房改善型市場需求增多，當(dāng)前懷化城區(qū)人口仍以本地人口為主，這部分人多是經(jīng)歷了福利分房和房改政策的受益者，但這類房屋大多面積較小，設(shè)計(jì)檔次較低，功能配套較差。為了提高居住質(zhì)量，改善生活水平，他們中的很多人已經(jīng)成為或者將要成為改善型住房需求的主力軍。

四是投資型需求的存在,為了保值增值和資本的最大收益，將會有更多的資本投入到房地產(chǎn)市場中去。

二、房地產(chǎn)市場特點(diǎn)：房地產(chǎn)剛性需求釋放，房價(jià)有所上升。

13

三、城區(qū)板塊凸顯區(qū)域價(jià)值，住宅銷售價(jià)格相差較大。

1、城中板塊，因?qū)倮铣菂^(qū)，是核心商業(yè)圈，商業(yè)氛圍成熟濃厚，房屋銷售量和房屋銷售價(jià)格都明顯高于其它四大地產(chǎn)板塊，在建和新建商品房銷售均價(jià)約為2600余元。如多層的；陽光華庭項(xiàng)目規(guī)劃面積較大，銷售均價(jià)為2100余元。而高層電梯房，如新時(shí)代商業(yè)廣場、銷售均價(jià)為2588元，迎豐新苑，銷售均價(jià)2533元。

三、城區(qū)板塊凸顯區(qū)域價(jià)值，住宅銷售價(jià)格相差較大。

14

2、城東板塊，因離中心城區(qū)較遠(yuǎn)，房屋銷售價(jià)格和銷售量均遜色于其它板塊，商品房均價(jià)在1800元/平方米左右。山水陽光城，多層住宅均價(jià)為1880元/平方米，高層住宅起價(jià)為1890元/平方米。位于金海廣場傍邊的金都景苑、金海名苑，其起價(jià)為1910元/平方米。3、湖天板塊，已屬成熟板塊，居住氛圍濃厚，加上天星東路、正清路、湖天北路、劉塘路的拉通，交通優(yōu)勢尤為明顯，在建和新建商品房銷售均價(jià)約2700余元。該區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場一直被購房置業(yè)者和投資者看好。像香洲水郡住宅小區(qū)，銷售起價(jià)為2080元/平房米,均價(jià)達(dá)2300元/平方米。陽光地帶項(xiàng)目起價(jià)為1900元/平方米。

2、城東板塊，因離中心城區(qū)較遠(yuǎn)，房屋銷售價(jià)格和銷售量154、河西板塊，是懷化商貿(mào)物流集散中心，房地產(chǎn)價(jià)格亦水漲船高,當(dāng)前在建和新建商品房銷售均價(jià)達(dá)到1900余元。像弘創(chuàng)中華城起價(jià)為1900元/平方米，均價(jià)達(dá)2200元/平方米。舞水名居更是暢銷，該項(xiàng)目4樓起價(jià)2130元，均價(jià)已高達(dá)3000以上。

5、城北板塊，雖也屬老城區(qū)范疇，但因地理位置上的特殊性和歷史原因，上規(guī)模的成熟小區(qū)不是很多，房地產(chǎn)市場一直處于不蘊(yùn)不火狀態(tài)，當(dāng)前在建和新建商品房銷售均價(jià)約1850余元。像正在開發(fā)中的薰衣草家園項(xiàng)目，均價(jià)已達(dá)1900元/平方米。

4、河西板塊，是懷化商貿(mào)物流集散中心，房地產(chǎn)價(jià)格1609年1—6月本市級新開工項(xiàng)目4個(gè)，在建工程41個(gè)，建筑面積48萬平方米，實(shí)際完成投資10.89億元。市級共批準(zhǔn)商品房預(yù)售面積24.42萬平方米，同比下降46.3%。1—6月，市級商品房交易面積29.95萬平方米，同比上升29.54%，銷售均價(jià)為1857元/平方米,同比上升23%?！皟缮唤怠闭f明懷化房地產(chǎn)市場，從宏觀上政府控制房地產(chǎn)盲目投入；而房地產(chǎn)市場不論是需求量還是價(jià)格都是大幅上升，說明剛性需求潛力巨大。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響依然存在，重點(diǎn)影響的是市場的投資信心，因此眾多項(xiàng)目不敢輕易公開，實(shí)際上已經(jīng)提前推廣或變相搶占市場資源。房地產(chǎn)市場在今后很長一段時(shí)間競爭依然激勵。消費(fèi)者對房地產(chǎn)的需求已經(jīng)升級，不再是單一的居住功能上的需求，而是上升精神領(lǐng)域，包括：功能享受、環(huán)境綠化、價(jià)值品味、科技含量、安全環(huán)保等多各方面?！〗Y(jié)——09年1—6月本市級新開工項(xiàng)目4個(gè)，在建工程41個(gè)，建筑面積17本案競爭樓盤分析本案競爭樓盤分析18對手分析（1）

舞水名居對手分析（1）

舞水名居19所屬片區(qū)：河西區(qū)

位

置：舞水名居位于懷化市舞水河西岸二橋

物業(yè)類型：1-2樓商業(yè)；2-32樓為普通住宅

銷售電話：0745--2775777

開

發(fā)

商：懷化市海聯(lián)集團(tuán)海通房地產(chǎn)開發(fā)投資有限公司

派籌方式：舞水名居1月29號超值VIP全城發(fā)放交2萬抵3萬，前期多交1萬可以訂房號、訂價(jià)格。（此1萬不退）

所屬片區(qū)：河西區(qū)

位

置：舞水名居位于懷化市舞水20占地面積：約10畝

建筑面積：約3萬平米

最高層數(shù)：32樓

容積率：4.5

銷售價(jià)格：起價(jià)2130元/平米最高價(jià)：3610元/平米

層差：3-7樓層差30元，8-24樓層差40元，25以上層差30元。占地面積：約10畝

建筑面積：約3萬平米

最高層數(shù)：21舞水名居總投資達(dá)2.8億，1—2層為商業(yè)用房，2樓以上為住宅。

停車位約140個(gè)，共240戶。舞水名居總投資達(dá)2.8億，1—2層為商業(yè)用房，22戶型設(shè)計(jì)86.57—158.13平米。主力戶型為三房兩廳。銷售業(yè)績佳。戶型設(shè)計(jì)86.57—158.13平米。主力戶型為三房兩廳23合理規(guī)劃，追求完美第二部分：（規(guī)劃設(shè)計(jì)建議）合理規(guī)劃，追求完美第二部分：（規(guī)劃設(shè)計(jì)建議）24一、項(xiàng)目SWTO分析一、項(xiàng)目SWTO分析25項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目位于懷化市舞水河西岸二橋，規(guī)劃總用地面積12676㎡，總建筑面積約51403㎡。容積率4.05。計(jì)劃1—3層為商業(yè)用房（包括酒店），負(fù)一樓為地下停車位，項(xiàng)目總戶數(shù)為324戶。項(xiàng)目緊臨新外灘86米超寬濱江景觀帶，于成熟社區(qū)之中，商業(yè)中心、教育、醫(yī)院、銀行等市政配套設(shè)施較為齊全。戶型設(shè)計(jì)82—144平米，每戶均配有景觀陽臺，最大限度的增大業(yè)主的居住空間；不僅整個(gè)居室南北通透、采光優(yōu)良，更能隨時(shí)、隨處、隨意的賞閱絢麗的江山美景，讓生活時(shí)刻充滿陽光。項(xiàng)目基本情況26優(yōu)勢：（S）A、項(xiàng)目位置距二橋近，交通便利。B、項(xiàng)目距離周邊配套較為齊全。C、延舞水河數(shù)百米江景風(fēng)光。劣勢：（W）A、項(xiàng)目所在地目前不是很繁華。B、周邊項(xiàng)目眾多，競爭較大。如：舞水名居、電力新外灘等C、推盤時(shí)間較遲，遲于周邊競爭樓盤。D、項(xiàng)目規(guī)模不是很大，沒有較為規(guī)?；男^(qū)綠化機(jī)會：（O）A、河西片區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展勢頭較好。B、國家房地產(chǎn)政策利好；C、舞水河護(hù)河的整治，綠化改良。威脅：（T）A、周邊主要競爭樓盤已分流了大部分客源。B、年關(guān)已過，沒有趕上回鄉(xiāng)置業(yè)潮。優(yōu)勢：（S）劣勢：（W）機(jī)會：（O）威脅：（T）27項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略要求利用項(xiàng)目的發(fā)展機(jī)會，結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢，彌補(bǔ)項(xiàng)目自身缺陷，規(guī)避競爭威脅，最大限度的挖掘項(xiàng)目自身價(jià)值。本項(xiàng)目應(yīng)采用小市場中運(yùn)做大項(xiàng)目的模式，確保項(xiàng)目的成功開發(fā)，在謹(jǐn)慎的前提下制訂總體發(fā)展戰(zhàn)略——項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略要求利用項(xiàng)目的發(fā)展機(jī)會，結(jié)合項(xiàng)目自身28提升品質(zhì)

搶奪客源實(shí)效營銷發(fā)揮優(yōu)勢提升品質(zhì)搶奪客源實(shí)效營銷發(fā)揮優(yōu)勢29修改以后

修改以后30建議（2）

建議（2）31建議（3）

建議（3）32準(zhǔn)確定位，主題清晰第三部分：（項(xiàng)目定位建議）準(zhǔn)確定位，主題清晰第三部分：（項(xiàng)目定位建議）33首先引用裹斯·特勞特的觀點(diǎn)

定位不是對你產(chǎn)品要做的事

定位是你對預(yù)期顧客要做的事

首先引用裹斯·特勞特的觀點(diǎn)

定位不是對你產(chǎn)品要做的事

34客群掠影——

河西已經(jīng)初具規(guī)模的批發(fā)市場的私營業(yè)主？？

加班工作的企事業(yè)白領(lǐng)？

工作穩(wěn)定收入可觀的公務(wù)員？

傳道授業(yè)解惑的教師？

出外淘金回家買房的返鄉(xiāng)職業(yè)者？

手頭富裕來自縣城或其他縣市的購房群？

……

客群掠影——

河西已經(jīng)初具規(guī)模的批發(fā)市場的私營業(yè)主？？

加35

分析客群

我們應(yīng)該稱他們?yōu)槌鞘芯㈦A級，懷化新中產(chǎn)階級的代表：他們在追求自我實(shí)現(xiàn)的過程中表現(xiàn)出精神————高層次的行為————有品位的———理想文明的言談————有素養(yǎng)的

分析客群

我們應(yīng)該稱他們?yōu)槌鞘芯㈦A級，懷化新中產(chǎn)階級的36安全歸屬自我實(shí)現(xiàn)尊重項(xiàng)目的市場定位功能實(shí)現(xiàn)新中產(chǎn)階級在精神層面，他們已經(jīng)在追求最高人生價(jià)值觀人的四種需求階段：安全歸屬自我實(shí)現(xiàn)尊重項(xiàng)目的市場定位新中產(chǎn)階級在精神層面，他們37先從項(xiàng)目自身尋找：

先從項(xiàng)目自身尋找：

38居住：景觀、配套、交通、資產(chǎn)性、舒適性。

投資：增值性——區(qū)位價(jià)值

流動性——交易，流通

安全性——基本面（未來）+技術(shù)面（小額、看漲）

居住：景觀、配套、交通、資產(chǎn)性、舒適性。

投資：增值性——39于是我們思索……

項(xiàng)目的價(jià)值思考房地產(chǎn)產(chǎn)品，大、中、小城市都有自己的地域特色和市場特點(diǎn)，但隨著時(shí)代的進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對房子的要求已不僅僅滿足于純粹的居住功能。很多人通過房子體現(xiàn)的是一種價(jià)值、榮譽(yù)、檔次、品位和地位；追求一種美好、時(shí)尚、舒適、安逸、愉悅和優(yōu)雅；感受被人關(guān)注、被人欽佩、被人仰慕等心理上的滿足；能集實(shí)用、裝飾、藝術(shù)、欣賞、情感于一體。于是我們思索……40通俗地講……

你提供給消費(fèi)者的房子讓他覺得物有所值，住進(jìn)這所房子，他覺得很體面，很開心，很舒適，很健康，還有很多美好的遐想，出門還給他平添幾分自信，讓有限的物質(zhì)享受轉(zhuǎn)化成無限的精神享受。通俗地講……41明確項(xiàng)目定位的思考……（客群角度）精英代表強(qiáng)者明確項(xiàng)目定位的思考……42明確市場定位的思考（項(xiàng)目篇）數(shù)百米的沿江風(fēng)景擁沿江綠化帶為私家花園……明確市場定位的思考……43明確市場定位的思考（調(diào)性篇）尊貴的力量的活力的時(shí)代感的……明確市場定位的思考……44綜上，項(xiàng)目定位誕生——

綜上，項(xiàng)目定位誕生——

45量身制定，成功銷售第三部分：（銷售策略建議）量身制定，成功銷售第三部分：（銷售策略建議）46從目標(biāo)談起從目標(biāo)談起47

目標(biāo)1、項(xiàng)目住宅部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)2800元/㎡；

目標(biāo)2、項(xiàng)目一樓商業(yè)部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)5000元/㎡；

項(xiàng)目二樓商業(yè)部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)2500元/㎡；

目標(biāo)3、強(qiáng)銷周期控制在12個(gè)月內(nèi)；目標(biāo)1、項(xiàng)目住宅部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)2800元/48下面，

從銷售策略上演繹如何把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)！下面，

從銷售策略上演繹如何把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)！49操作細(xì)節(jié)：

臨時(shí)售樓點(diǎn)的選址：臺江縣城人流量較大的繁華地段為宜。

臨時(shí)售樓點(diǎn)的規(guī)模：2到4間門面即可。

臨時(shí)售樓點(diǎn)的裝修：精致、尊貴、注重品質(zhì)感，務(wù)求以給客戶高檔樓盤的

形象，從而彌補(bǔ)臨時(shí)售樓部規(guī)模的不足。

前期少量廣告：以戶外廣告和電視廣告為主。如：項(xiàng)目工地的圍墻廣告，

縣城內(nèi)部分戶外廣告，地方電視臺的廣告。

操作細(xì)節(jié)：

臨時(shí)售樓點(diǎn)的選址：臺江縣城人流量較大的繁50若成功把握關(guān)鍵點(diǎn)，打贏第一戰(zhàn)，那么本案的便是成功了一半。

接下來…

我們需要更完整全面的策略若成功把握關(guān)鍵點(diǎn)，打贏第一戰(zhàn)，那么本案的便是成功了一半。

51總體策略：

施工全面啟動，銷售兩期進(jìn)行。

一期：小區(qū)北面房源

（4#、5#、6#、10#、11#、15#、16#）

二期：小區(qū)南面方源

（1#、2#、3#、7#、9#、12#、13#、14#）

總體策略：

施工全面啟動，銷售兩期進(jìn)行。

一期：小區(qū)北52銷售節(jié)奏（兩次蓄、解）進(jìn)場1月下旬4月上旬蓄水售卡1月下旬開盤銷售全面推廣，開始認(rèn)籌蓄水售卡（或者持續(xù)銷售）9月1日（第二次解籌）解籌期5月1日*售卡或誠意金認(rèn)籌形式銷售節(jié)奏（兩次蓄、解）進(jìn)場1月下旬4月上旬蓄水售卡1月下旬開53第一次蓄解：

5月1日-5月31日，第一期強(qiáng)銷銷售第一次蓄解：5月1日-5月31日，第一期強(qiáng)銷銷售54一期體量:31887㎡套數(shù)：212套均價(jià)：1450元/平米總銷金額:4620萬預(yù)期實(shí)現(xiàn)：3230萬（完成率70%）

一期體量:31887㎡55蓄水目標(biāo)（按總推量）212套按60%轉(zhuǎn)化率，前期需蓄水金卡354組（蓄水期按73天計(jì)算，日均5組）按30%轉(zhuǎn)化率，前期需蓄水金卡706組（蓄水期按73天計(jì)算，日均10組）面對如此高的蓄水目標(biāo)我們將何去何從。。。。？蓄水目標(biāo)（按總推量）56第一步:2萬抵2.5萬

第二步:升級

前100名VIP：2萬抵3萬從認(rèn)籌技巧出發(fā)第一步:2萬抵2.5萬從認(rèn)籌技巧出發(fā)57廣告公示+電話回訪+短信群發(fā)4月15日開盤倒記時(shí)（購卡送禮品）利用高人氣、抽獎低扣放款，刺激客戶購卡量各類策略配合廣告公示+電話回訪+短信群發(fā)4月15日開盤倒記時(shí)利用高人氣、58依托人氣，VIP認(rèn)購延長3天，依舊享受2萬抵2.5萬優(yōu)惠搖號抽獎，減免房款1萬容易形成開盤氣氛，激發(fā)客戶熱情，迫使客戶迅速落定，有利于提高開盤銷售率5月1日開盤當(dāng)天成功認(rèn)購的意向金客戶給予優(yōu)惠折上折（一次性９.5折,按揭9.7折）；5月31日開盤，按照先到先得順序選房，意向金轉(zhuǎn)為定金。5月1日開盤活動依托人氣，VIP認(rèn)購延長3天，依舊享受2萬抵2.5萬優(yōu)惠搖號59嚴(yán)格執(zhí)行銷售策略，配合廣告推廣的推進(jìn)，本案銷售必定達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

二期銷售只要在一起的策略上稍作調(diào)整，借助一期的人氣和口碑，價(jià)格及銷售速度會更上一層樓。嚴(yán)格執(zhí)行銷售策略，配合廣告推廣的推進(jìn)，本案銷售60緊扣賣點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)廣告第四部分：（廣告策略建議）緊扣賣點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)廣告第四部分：（廣告策略建議）61品牌號召力=價(jià)值力x廣告力形象力先認(rèn)識一個(gè)公式：

XM·W品牌推廣公式：品牌號召力=價(jià)值力x廣告力形象力先認(rèn)識一個(gè)公62價(jià)值力——研究向市場訴以什么需求形象力——形象性的、情感性的、獨(dú)創(chuàng)性的信息加工。廣告力——在何時(shí)、何地、采取何方式、何節(jié)奏行動，如何反饋和控制。今天的重點(diǎn)價(jià)值力——研究向市場訴以什么需求今天的重點(diǎn)63關(guān)于項(xiàng)目形象的思考用臺江精英、城市貴族破題從精神層面入手凸現(xiàn)景觀價(jià)值滿足身份優(yōu)越感關(guān)于項(xiàng)目形象的思考用臺江精英、城市貴族破題64城市精英與生活——迸射出生命活力——青春感、力量感城市精英與精神——征服、超越——力量感、品質(zhì)感城市精英與城市——都會生活——時(shí)代感、時(shí)尚感>>>精英，所以激勵人們精神向上，從而贏得人生成就。

城市精英與生活——迸射出生命活力——青春感、力量感65廣告推廣的整合：字面與視覺調(diào)性與特點(diǎn)重復(fù)、再重復(fù)一致、再一致廣告推廣的整合：字面與視覺66我們的態(tài)度為臺江的精英階層造房子湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件67我們的定位翁密第一江景房，臺江精英集散地。湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件68我們的內(nèi)涵融入主流社會實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是光榮是成就是決勝未來我們的內(nèi)涵69我們的形象美麗的健康的積極向上的令人向往的我們的形象70

追逐，一座城市的向往！

我們期待它成為一句新流行用語！終于誕生推廣主題

追逐，一座城市的向往！

我們期待它成為一句新流行用語！終于71接下來是關(guān)于案名的思考……兩年前，磊鑫房地產(chǎn)曾在臺江創(chuàng)造過輝煌，它叫“濱河苑”。今天，在“濱河苑”的不遠(yuǎn)處大興土木，今天的主角必將比以往更趨完美。16棟花園洋房，近7萬的建筑體量；規(guī)劃更合理，園林更漂亮……今天的主角是“濱河苑”的一次升級、一次跨越。接下來是關(guān)于案名的思考……兩年前，磊鑫房地產(chǎn)曾在臺江創(chuàng)造過輝72

我們愿意稱它為——濱江花園（抑或：濱河花園）

我們愿意稱它為——濱江花園73LOGO推薦

LOGO推薦

74

主題模擬

主題模擬

75湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件76湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件77湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件78平面及VI平面及VI79湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件80湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件81湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件82湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件83湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件84廣告語備選：用閱讀風(fēng)景的心情，閱讀濱江花園。禮拜，一座城市的夢想。把成功留在濱江花園。城市所想，已為我享。翁密第一江景房，臺江精英集散地。湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件85廣告力解讀廣告力解讀86一般項(xiàng)目廣告費(fèi)建議預(yù)計(jì)約為項(xiàng)目銷售收入的1%（具體預(yù)算，本提案暫不涉及。）一般項(xiàng)目廣告費(fèi)建議預(yù)計(jì)約為項(xiàng)目銷售收入的1%87戶外廣告樹立項(xiàng)目形象提升知名度賣場包裝銷售服務(wù)形象展示現(xiàn)場交易指導(dǎo)平面廣告?zhèn)鞑ロ?xiàng)目利點(diǎn)和銷售信息開盤活動聚集人氣增強(qiáng)美譽(yù)度現(xiàn)場包裝傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)，展示服務(wù)創(chuàng)新的品牌形象公關(guān)活動促進(jìn)消費(fèi)者購買DM直郵（夾報(bào)）鎖定目標(biāo)對象信息有效傳遞濱江花園整合推廣一般項(xiàng)目廣告渠道戶外廣告賣場包裝平面廣告開盤活動現(xiàn)場包裝公關(guān)活動DM直郵（夾88一、報(bào)紙廣告每天看電視已是大多市民的必修課，消費(fèi)者已習(xí)慣通過本地電視尋找自已想要的信息。規(guī)模效應(yīng)使得電視成為地產(chǎn)推廣的有力載體，便于在第一時(shí)間鎖定目標(biāo)客戶。一、電視廣告一、報(bào)紙廣告每天看電視已是大多市民的必修課，消89二、戶外廣告戶外廣告牌：根據(jù)考察擬定具體廣告發(fā)布地。馬路路燈箱：可與戶外媒體交錯、搭配使用二、戶外廣告90三、售樓部及現(xiàn)場包裝導(dǎo)視，刀旗，戶外指示牌，吊旗，展板等，（視具體情況而定）三、售樓部及現(xiàn)場包裝導(dǎo)視，刀旗，戶外指示牌，吊旗，展板等，91樓書（建議暫不啟動）——2000份折頁——5000份單張戶型圖——5000份資料袋——2000份海報(bào)——5000份賀卡、臺歷、掛歷、禮品、信箋等四、宣傳物料樓書（建議暫不啟動）——2000份四、宣傳物料921、活動推廣2、樓宇視頻3、手機(jī)短信根據(jù)情況調(diào)整。五、其他1、活動推廣五、其他93預(yù)?！盀I江花園”操盤成功本次提案到此結(jié)束。謝謝！預(yù)?！盀I江花園”操盤成功94懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目

營銷策劃提案懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目

營銷策劃提案95前言

通過與懷化九華房地產(chǎn)開發(fā)責(zé)任有限公司的初步接觸，我們對項(xiàng)目有了一定認(rèn)識，同時(shí)也深深感受九華公司對本案的期望。在房地產(chǎn)行業(yè)中，“短平快”的開發(fā)理念是眾多開發(fā)企業(yè)在開發(fā)中、小型項(xiàng)目時(shí)均期望的。在以往眾多案例中，真正做到引爆銷售的，無不依靠差異化和特色的產(chǎn)品和服務(wù)。針對本項(xiàng)目的思考分析，由于時(shí)間關(guān)系，我們僅在懷化房地產(chǎn)市場、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目營銷策劃以及項(xiàng)目廣告推廣等方面作出相關(guān)建議，提出在規(guī)劃上“追求完美”，在營銷上“軟性升級”，在推廣上“緊扣賣點(diǎn)”的思路……力求把本案打造成為河西片區(qū)縣最具價(jià)值的“明星樓盤”！前言通過與懷化九華房地產(chǎn)開發(fā)責(zé)任有限公司的初步接96■項(xiàng)目市場分析■規(guī)劃設(shè)計(jì)策略■項(xiàng)目定位策略■產(chǎn)品銷售策略■廣告推廣策略目錄■項(xiàng)目市場分析目錄97知己知彼，百戰(zhàn)不殆第一部分：（項(xiàng)目市場分析）知己知彼，百戰(zhàn)不殆第一部分：（項(xiàng)目市場分析）98懷化市經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析懷化市經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析99

改革開放三十年，懷化緊緊圍繞“構(gòu)筑商貿(mào)物流中心、建設(shè)生態(tài)宜居城市”戰(zhàn)略目標(biāo)，全面實(shí)施“科技引領(lǐng)、交通先行、興工活商、富民強(qiáng)市”發(fā)展戰(zhàn)略，全力推動經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展。

改革開放三十年，懷化緊緊圍繞“構(gòu)1002009年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)指標(biāo)2009年計(jì)劃增長%GDP（億元）11.5以上第一產(chǎn)業(yè)5.5第二產(chǎn)業(yè)17規(guī)模以上工業(yè)20.0第三產(chǎn)業(yè)13.0財(cái)政總收入（億元）4118一般預(yù)算收入（億元）2620全社會固定資產(chǎn)投資（億元）260以上30以上社會消費(fèi)品零售額（億元）18218.0居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（%）4左右農(nóng)村人均純收入（元）8000城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）11000新增城鎮(zhèn)就業(yè)（萬人）3萬以上城鎮(zhèn)登記失業(yè)率（%）4.8以內(nèi)外貿(mào)進(jìn)出口（萬美元）336012出口（萬美元）人口自然增長率（‰）9以內(nèi)萬元GDP能耗-4.4主要污染物排放-2億元GDP安全生產(chǎn)死亡率2009年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)指標(biāo)2009年計(jì)劃增長%GDP101財(cái)政收入一般預(yù)算收入財(cái)政一般102

2009年全年全社會固定資產(chǎn)投資260億元，增長30%以上。著力推進(jìn)重大項(xiàng)目建設(shè)。其中交通投資46億元，城建投資50億元、工業(yè)投資94億元，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)40億元，商貿(mào)物流投資20億元，解決民生問題10億元。湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件1032009—2010年，從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增幅看：

懷化經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，發(fā)展速度超過全國平均發(fā)展水平：

懷化市政府的固定資產(chǎn)投資力度不斷加大，城市化進(jìn)程加快，交通、城建、物流逐步成為城市發(fā)展的重要組成部分。雖受金融危機(jī)的影響，但在懷化市政府宏觀經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力拉動下，懷化的房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)欣欣向榮景象?！〗Y(jié)——2009—2010年，從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增幅看：——小結(jié)——104懷化市房地產(chǎn)市場分析懷化市房地產(chǎn)市場分析105一、基本情況

09年上半年，市本級新開工項(xiàng)目4個(gè)，在建工程41個(gè)，建筑面積48萬平方米，實(shí)際完成投資10.89億元。市本級共批準(zhǔn)商品房預(yù)售面積24.42萬平方米，同比下降46.3%。1—6月，市本級商品房交易面積29.95萬平方米，同比上升29.54%，銷售均價(jià)為1857元/平方米,同比上升23%；二手房交易面積18.26萬平方米，同比上升28.86%，銷售均價(jià)1562元/平方米，同比上升30.4%。

從相關(guān)部門獲悉，未來三年里懷化市房地產(chǎn)市場預(yù)備立項(xiàng)110項(xiàng)，總建筑面積達(dá)500萬平方米。

湖南懷化市九華房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃提案課件106二、房地產(chǎn)市場特點(diǎn)：房地產(chǎn)剛性需求釋放，房價(jià)有所上升。

一是受國家宏觀政策調(diào)整刺激影響，全國范圍房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)回暖勢頭，去年持幣觀望的消費(fèi)群體,在今年仍然沒有看到房價(jià)下跌的趨勢，看到的是樓市的轉(zhuǎn)暖和升溫，房價(jià)持續(xù)走高；市委市政府出臺[2009]1號文件，政策上的優(yōu)惠前所未有，在這樣的一種大環(huán)境背景壓力下，其消費(fèi)需求開始釋放，房地產(chǎn)交易市場逐步回暖。

二是懷化城市建設(shè)步伐加快，城市品位和質(zhì)量提高。按照每年新增人口1.5—1.8萬人計(jì)算,可預(yù)期的潛在市場較大。三是住房改善型市場需求增多，當(dāng)前懷化城區(qū)人口仍以本地人口為主，這部分人多是經(jīng)歷了福利分房和房改政策的受益者，但這類房屋大多面積較小，設(shè)計(jì)檔次較低，功能配套較差。為了提高居住質(zhì)量，改善生活水平，他們中的很多人已經(jīng)成為或者將要成為改善型住房需求的主力軍。

四是投資型需求的存在,為了保值增值和資本的最大收益，將會有更多的資本投入到房地產(chǎn)市場中去。

二、房地產(chǎn)市場特點(diǎn)：房地產(chǎn)剛性需求釋放，房價(jià)有所上升。

107

三、城區(qū)板塊凸顯區(qū)域價(jià)值，住宅銷售價(jià)格相差較大。

1、城中板塊，因?qū)倮铣菂^(qū)，是核心商業(yè)圈，商業(yè)氛圍成熟濃厚，房屋銷售量和房屋銷售價(jià)格都明顯高于其它四大地產(chǎn)板塊，在建和新建商品房銷售均價(jià)約為2600余元。如多層的；陽光華庭項(xiàng)目規(guī)劃面積較大，銷售均價(jià)為2100余元。而高層電梯房，如新時(shí)代商業(yè)廣場、銷售均價(jià)為2588元，迎豐新苑，銷售均價(jià)2533元。

三、城區(qū)板塊凸顯區(qū)域價(jià)值，住宅銷售價(jià)格相差較大。

108

2、城東板塊，因離中心城區(qū)較遠(yuǎn)，房屋銷售價(jià)格和銷售量均遜色于其它板塊，商品房均價(jià)在1800元/平方米左右。山水陽光城，多層住宅均價(jià)為1880元/平方米，高層住宅起價(jià)為1890元/平方米。位于金海廣場傍邊的金都景苑、金海名苑，其起價(jià)為1910元/平方米。3、湖天板塊，已屬成熟板塊，居住氛圍濃厚，加上天星東路、正清路、湖天北路、劉塘路的拉通，交通優(yōu)勢尤為明顯，在建和新建商品房銷售均價(jià)約2700余元。該區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場一直被購房置業(yè)者和投資者看好。像香洲水郡住宅小區(qū)，銷售起價(jià)為2080元/平房米,均價(jià)達(dá)2300元/平方米。陽光地帶項(xiàng)目起價(jià)為1900元/平方米。

2、城東板塊，因離中心城區(qū)較遠(yuǎn)，房屋銷售價(jià)格和銷售量1094、河西板塊，是懷化商貿(mào)物流集散中心，房地產(chǎn)價(jià)格亦水漲船高,當(dāng)前在建和新建商品房銷售均價(jià)達(dá)到1900余元。像弘創(chuàng)中華城起價(jià)為1900元/平方米，均價(jià)達(dá)2200元/平方米。舞水名居更是暢銷，該項(xiàng)目4樓起價(jià)2130元，均價(jià)已高達(dá)3000以上。

5、城北板塊，雖也屬老城區(qū)范疇，但因地理位置上的特殊性和歷史原因，上規(guī)模的成熟小區(qū)不是很多，房地產(chǎn)市場一直處于不蘊(yùn)不火狀態(tài)，當(dāng)前在建和新建商品房銷售均價(jià)約1850余元。像正在開發(fā)中的薰衣草家園項(xiàng)目，均價(jià)已達(dá)1900元/平方米。

4、河西板塊，是懷化商貿(mào)物流集散中心，房地產(chǎn)價(jià)格11009年1—6月本市級新開工項(xiàng)目4個(gè)，在建工程41個(gè)，建筑面積48萬平方米，實(shí)際完成投資10.89億元。市級共批準(zhǔn)商品房預(yù)售面積24.42萬平方米，同比下降46.3%。1—6月，市級商品房交易面積29.95萬平方米，同比上升29.54%，銷售均價(jià)為1857元/平方米,同比上升23%。“兩升一降”說明懷化房地產(chǎn)市場，從宏觀上政府控制房地產(chǎn)盲目投入；而房地產(chǎn)市場不論是需求量還是價(jià)格都是大幅上升，說明剛性需求潛力巨大。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響依然存在，重點(diǎn)影響的是市場的投資信心，因此眾多項(xiàng)目不敢輕易公開，實(shí)際上已經(jīng)提前推廣或變相搶占市場資源。房地產(chǎn)市場在今后很長一段時(shí)間競爭依然激勵。消費(fèi)者對房地產(chǎn)的需求已經(jīng)升級，不再是單一的居住功能上的需求，而是上升精神領(lǐng)域，包括：功能享受、環(huán)境綠化、價(jià)值品味、科技含量、安全環(huán)保等多各方面。——小結(jié)——09年1—6月本市級新開工項(xiàng)目4個(gè)，在建工程41個(gè)，建筑面積111本案競爭樓盤分析本案競爭樓盤分析112對手分析（1）

舞水名居對手分析（1）

舞水名居113所屬片區(qū)：河西區(qū)

位

置：舞水名居位于懷化市舞水河西岸二橋

物業(yè)類型：1-2樓商業(yè)；2-32樓為普通住宅

銷售電話：0745--2775777

開

發(fā)

商：懷化市海聯(lián)集團(tuán)海通房地產(chǎn)開發(fā)投資有限公司

派籌方式：舞水名居1月29號超值VIP全城發(fā)放交2萬抵3萬，前期多交1萬可以訂房號、訂價(jià)格。（此1萬不退）

所屬片區(qū)：河西區(qū)

位

置：舞水名居位于懷化市舞水114占地面積：約10畝

建筑面積：約3萬平米

最高層數(shù)：32樓

容積率：4.5

銷售價(jià)格：起價(jià)2130元/平米最高價(jià)：3610元/平米

層差：3-7樓層差30元，8-24樓層差40元，25以上層差30元。占地面積：約10畝

建筑面積：約3萬平米

最高層數(shù)：115舞水名居總投資達(dá)2.8億，1—2層為商業(yè)用房，2樓以上為住宅。

停車位約140個(gè)，共240戶。舞水名居總投資達(dá)2.8億，1—2層為商業(yè)用房，116戶型設(shè)計(jì)86.57—158.13平米。主力戶型為三房兩廳。銷售業(yè)績佳。戶型設(shè)計(jì)86.57—158.13平米。主力戶型為三房兩廳117合理規(guī)劃，追求完美第二部分：（規(guī)劃設(shè)計(jì)建議）合理規(guī)劃，追求完美第二部分：（規(guī)劃設(shè)計(jì)建議）118一、項(xiàng)目SWTO分析一、項(xiàng)目SWTO分析119項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目位于懷化市舞水河西岸二橋，規(guī)劃總用地面積12676㎡，總建筑面積約51403㎡。容積率4.05。計(jì)劃1—3層為商業(yè)用房（包括酒店），負(fù)一樓為地下停車位，項(xiàng)目總戶數(shù)為324戶。項(xiàng)目緊臨新外灘86米超寬濱江景觀帶，于成熟社區(qū)之中，商業(yè)中心、教育、醫(yī)院、銀行等市政配套設(shè)施較為齊全。戶型設(shè)計(jì)82—144平米，每戶均配有景觀陽臺，最大限度的增大業(yè)主的居住空間；不僅整個(gè)居室南北通透、采光優(yōu)良，更能隨時(shí)、隨處、隨意的賞閱絢麗的江山美景，讓生活時(shí)刻充滿陽光。項(xiàng)目基本情況120優(yōu)勢：（S）A、項(xiàng)目位置距二橋近，交通便利。B、項(xiàng)目距離周邊配套較為齊全。C、延舞水河數(shù)百米江景風(fēng)光。劣勢：（W）A、項(xiàng)目所在地目前不是很繁華。B、周邊項(xiàng)目眾多，競爭較大。如：舞水名居、電力新外灘等C、推盤時(shí)間較遲，遲于周邊競爭樓盤。D、項(xiàng)目規(guī)模不是很大，沒有較為規(guī)?；男^(qū)綠化機(jī)會：（O）A、河西片區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展勢頭較好。B、國家房地產(chǎn)政策利好；C、舞水河護(hù)河的整治，綠化改良。威脅：（T）A、周邊主要競爭樓盤已分流了大部分客源。B、年關(guān)已過，沒有趕上回鄉(xiāng)置業(yè)潮。優(yōu)勢：（S）劣勢：（W）機(jī)會：（O）威脅：（T）121項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略要求利用項(xiàng)目的發(fā)展機(jī)會，結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢，彌補(bǔ)項(xiàng)目自身缺陷，規(guī)避競爭威脅，最大限度的挖掘項(xiàng)目自身價(jià)值。本項(xiàng)目應(yīng)采用小市場中運(yùn)做大項(xiàng)目的模式，確保項(xiàng)目的成功開發(fā)，在謹(jǐn)慎的前提下制訂總體發(fā)展戰(zhàn)略——項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略要求利用項(xiàng)目的發(fā)展機(jī)會，結(jié)合項(xiàng)目自身122提升品質(zhì)

搶奪客源實(shí)效營銷發(fā)揮優(yōu)勢提升品質(zhì)搶奪客源實(shí)效營銷發(fā)揮優(yōu)勢123修改以后

修改以后124建議（2）

建議（2）125建議（3）

建議（3）126準(zhǔn)確定位，主題清晰第三部分：（項(xiàng)目定位建議）準(zhǔn)確定位，主題清晰第三部分：（項(xiàng)目定位建議）127首先引用裹斯·特勞特的觀點(diǎn)

定位不是對你產(chǎn)品要做的事

定位是你對預(yù)期顧客要做的事

首先引用裹斯·特勞特的觀點(diǎn)

定位不是對你產(chǎn)品要做的事

128客群掠影——

河西已經(jīng)初具規(guī)模的批發(fā)市場的私營業(yè)主？？

加班工作的企事業(yè)白領(lǐng)？

工作穩(wěn)定收入可觀的公務(wù)員？

傳道授業(yè)解惑的教師？

出外淘金回家買房的返鄉(xiāng)職業(yè)者？

手頭富裕來自縣城或其他縣市的購房群？

……

客群掠影——

河西已經(jīng)初具規(guī)模的批發(fā)市場的私營業(yè)主？？

加129

分析客群

我們應(yīng)該稱他們?yōu)槌鞘芯㈦A級，懷化新中產(chǎn)階級的代表：他們在追求自我實(shí)現(xiàn)的過程中表現(xiàn)出精神————高層次的行為————有品位的———理想文明的言談————有素養(yǎng)的

分析客群

我們應(yīng)該稱他們?yōu)槌鞘芯㈦A級，懷化新中產(chǎn)階級的130安全歸屬自我實(shí)現(xiàn)尊重項(xiàng)目的市場定位功能實(shí)現(xiàn)新中產(chǎn)階級在精神層面，他們已經(jīng)在追求最高人生價(jià)值觀人的四種需求階段：安全歸屬自我實(shí)現(xiàn)尊重項(xiàng)目的市場定位新中產(chǎn)階級在精神層面，他們131先從項(xiàng)目自身尋找：

先從項(xiàng)目自身尋找：

132居?。壕坝^、配套、交通、資產(chǎn)性、舒適性。

投資：增值性——區(qū)位價(jià)值

流動性——交易，流通

安全性——基本面（未來）+技術(shù)面（小額、看漲）

居?。壕坝^、配套、交通、資產(chǎn)性、舒適性。

投資：增值性——133于是我們思索……

項(xiàng)目的價(jià)值思考房地產(chǎn)產(chǎn)品，大、中、小城市都有自己的地域特色和市場特點(diǎn)，但隨著時(shí)代的進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對房子的要求已不僅僅滿足于純粹的居住功能。很多人通過房子體現(xiàn)的是一種價(jià)值、榮譽(yù)、檔次、品位和地位；追求一種美好、時(shí)尚、舒適、安逸、愉悅和優(yōu)雅；感受被人關(guān)注、被人欽佩、被人仰慕等心理上的滿足；能集實(shí)用、裝飾、藝術(shù)、欣賞、情感于一體。于是我們思索……134通俗地講……

你提供給消費(fèi)者的房子讓他覺得物有所值，住進(jìn)這所房子，他覺得很體面，很開心，很舒適，很健康，還有很多美好的遐想，出門還給他平添幾分自信，讓有限的物質(zhì)享受轉(zhuǎn)化成無限的精神享受。通俗地講……135明確項(xiàng)目定位的思考……（客群角度）精英代表強(qiáng)者明確項(xiàng)目定位的思考……136明確市場定位的思考（項(xiàng)目篇）數(shù)百米的沿江風(fēng)景擁沿江綠化帶為私家花園……明確市場定位的思考……137明確市場定位的思考（調(diào)性篇）尊貴的力量的活力的時(shí)代感的……明確市場定位的思考……138綜上，項(xiàng)目定位誕生——

綜上，項(xiàng)目定位誕生——

139量身制定，成功銷售第三部分：（銷售策略建議）量身制定，成功銷售第三部分：（銷售策略建議）140從目標(biāo)談起從目標(biāo)談起141

目標(biāo)1、項(xiàng)目住宅部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)2800元/㎡；

目標(biāo)2、項(xiàng)目一樓商業(yè)部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)5000元/㎡；

項(xiàng)目二樓商業(yè)部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)2500元/㎡；

目標(biāo)3、強(qiáng)銷周期控制在12個(gè)月內(nèi)；目標(biāo)1、項(xiàng)目住宅部分實(shí)現(xiàn)回收均價(jià)2800元/142下面，

從銷售策略上演繹如何把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)！下面，

從銷售策略上演繹如何把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)！143操作細(xì)節(jié)：

臨時(shí)售樓點(diǎn)的選址：臺江縣城人流量較大的繁華地段為宜。

臨時(shí)售樓點(diǎn)的規(guī)模：2到4間門面即可。

臨時(shí)售樓點(diǎn)的裝修：精致、尊貴、注重品質(zhì)感，務(wù)求以給客戶高檔樓盤的

形象，從而彌補(bǔ)臨時(shí)售樓部規(guī)模的不足。

前期少量廣告：以戶外廣告和電視廣告為主。如：項(xiàng)目工地的圍墻廣告，

縣城內(nèi)部分戶外廣告，地方電視臺的廣告。

操作細(xì)節(jié)：

臨時(shí)售樓點(diǎn)的選址：臺江縣城人流量較大的繁144若成功把握關(guān)鍵點(diǎn)，打贏第一戰(zhàn)，那么本案的便是成功了一半。

接下來…

我們需要更完整全面的策略若成功把握關(guān)鍵點(diǎn)，打贏第一戰(zhàn)，那么本案的便是成功了一半。

145總體策略：

施工全面啟動，銷售兩期進(jìn)行。

一期：小區(qū)北面房源

（4#、5#、6#、10#、11#、15#、16#）

二期：小區(qū)南面方源

（1#、2#、3#、7#、9#、12#、13#、14#）

總體策略：

施工全面啟動，銷售兩期進(jìn)行。

一期：小區(qū)北146銷售節(jié)奏（兩次蓄、解）進(jìn)場1月下旬4月上旬蓄水售卡1月下旬開盤銷售全面推廣，開始認(rèn)籌蓄水售卡（或者持續(xù)銷售）9月1日（第二次解籌）解籌期5月1日*售卡或誠意金認(rèn)籌形式銷售節(jié)奏（兩次蓄、解）進(jìn)場1月下旬4月上旬蓄水售卡1月下旬開147第一次蓄解：

5月1日-5月31日，第一期強(qiáng)銷銷售第一次蓄解：5月1日-5月31日，第一期強(qiáng)銷銷售148一期體量:31887㎡套數(shù)：212套均價(jià)：1450元/平米總銷金額:4620萬預(yù)期實(shí)現(xiàn)：3230萬（完成率70%）

一期體量:31887㎡149蓄水目標(biāo)（按總推量）212套按60%轉(zhuǎn)化率，前期需蓄水金卡354組（蓄水期按73天計(jì)算，日均5組）按30%轉(zhuǎn)化率，前期需蓄水金卡706組（蓄水期按73天計(jì)算，日均10組）面對如此高的蓄水目標(biāo)我們將何去何從。。。。？蓄水目標(biāo)（按總推量）150第一步:2萬抵2.5萬

第二步:升級

前100名VIP：2萬抵3萬從認(rèn)籌技巧出發(fā)第一步:2萬抵2.5萬從認(rèn)籌技巧出發(fā)151廣告公示+電話回訪+短信群發(fā)4月15日開盤倒記時(shí)（購卡送禮品）利用高人氣、抽獎低扣放款，刺激客戶購卡量各類策略配合廣告公示+電話回訪+短信群發(fā)4月15日開盤倒記時(shí)利用高人氣、152依托人氣，VIP認(rèn)購延長3天，依舊享受2萬抵2.5萬優(yōu)惠搖號抽獎，減免房款1萬容易形成開盤氣氛，激發(fā)客戶熱情，迫使客戶迅速落定，有利于提高開盤銷售率5月1日開盤當(dāng)天成功認(rèn)購的意向金客戶給予優(yōu)惠折上折（一次性９.5折,按揭9.7折）；5月31日開盤，按照先到先得順序選房，意向金轉(zhuǎn)為定金。5月1日開盤活動依托人氣，VIP認(rèn)購延長3天，依舊享受2萬抵2.5萬優(yōu)惠搖號153嚴(yán)格執(zhí)行銷售策略，配合廣告推廣的推進(jìn)，本案銷售必定達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

二期銷售只要在一起的策略上稍作調(diào)整，借助一期的人氣和口碑，價(jià)格及銷售速度會更上一層樓。嚴(yán)格執(zhí)行銷售策略，配合廣告推廣的推進(jìn)，本案銷售154緊扣賣點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)廣告第四部分：（廣告策略建議）緊扣賣點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)廣告第四部分：（廣告策略建議）155品牌號召力=價(jià)值力x廣告力形象力先認(rèn)識一個(gè)公式：

XM·W品牌推廣公式：品牌號召力=價(jià)值力x廣告力形