商務(wù)談判的策劃方案書5篇

—商務(wù)談判的策劃方案書5篇盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到簡明扼要、明確且詳細(xì)、富有彈性等要求。下面給大家共享一些有關(guān)商務(wù)談判的策劃方案書范文5篇，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐兔?。有關(guān)商務(wù)談判的策劃方案書范文1一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外取得貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。簡單建立長期的利益關(guān)系。二、談判主題拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊人員組成主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；參謀：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取最多的賠償金。2、建立長期友好關(guān)系。3、盡快補(bǔ)齊貨源對方利益：爭取到最少的賠償金我方優(yōu)勢：1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。2、我方實力雄厚。3、市場份額占有量有三分之一。我方劣勢：1、原料無法從其他地方取得2、天災(zāi)因素。對方優(yōu)勢：1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。2、天災(zāi)因素。對方劣勢：違反了合同，假如不賠償會使公司信譽(yù)受損。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額。原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。合作方式：按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。我方要求：a、賠償我方要求的的賠償金b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。c、其他的貨源必需根據(jù)規(guī)定的日期交付。我方底線：a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%b、前提是必需同意其他非金錢的條件。C、最高是一次性賠償350萬。2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。關(guān)于金錢賠償以及理由1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于運(yùn)用，停掉的五臺機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計5、5萬。4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，仍然得付給工人的根本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。關(guān)于非金錢賠償以及理由：1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)待于我們。2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己?dān)當(dāng)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)X類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國X類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。六、程序及詳細(xì)策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼。d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失利，我方將立刻終止其它的生意往來。如若勝利，我們將達(dá)成長期的利益關(guān)系。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最終談判階段：a、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出最終報價，運(yùn)用最終通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。備注：《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。八、制定緊急預(yù)案雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。有關(guān)商務(wù)談判的策劃方案書范文2一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊人員組成主談：XX，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀X，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：陶X，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀：張X，負(fù)責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定2、對方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及詳細(xì)策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與現(xiàn)實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工大事進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反對2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼，恰當(dāng)時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失利將會有巨大損失5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最終談判階段：1、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的機(jī)遇提出最終報價，運(yùn)用最終通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方成認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對方運(yùn)用權(quán)力有限策略，宣稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，恰當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅定拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、若對方堅持在“根據(jù)合同堅定拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。有關(guān)商務(wù)談判的策劃方案書范文3一根本框架：1、對談判對象的研討，2、做好談判可行性研討，3、確定談判的根本原則，4、確定談判的目標(biāo)和策略5、組建談判的隊伍。6、模擬談判，7、確定好談判地點(diǎn)8、制定談判日程和事項。二主場：西安馳信人力資源有限公司，客場：西安某高校就讀同學(xué)談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司，談判方式：單人談判，“一對一”談判人員職務(wù)：A部的詢問參謀，同學(xué)。三前期準(zhǔn)備工作：1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點(diǎn)）2、對有意想的同學(xué)進(jìn)行一些根本信息的了解，3、預(yù)約（下午三點(diǎn)）四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約2、談判開頭，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及根本的信息。4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡潔的介紹公司的概況。5、確認(rèn)就任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求改變和布置。6、公司實行會員管理制度，需收取肯定的費(fèi)用，協(xié)議一式X份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)待的方法。（對一般半年較滿意）8、甲方提前聲明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（X）有關(guān)商務(wù)談判的策劃方案書范文4我方背景：白駒過隙，日月如梭，彈指間高校三年的光陰已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許很多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的同學(xué)，我們從生疏到相知，從懵懂到明晰；我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而沖動不已，一起閱歷失利打擊而悲傷落淚；我一起學(xué)習(xí)，一起探究，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深沉的友情。而如今，我們即將面臨同學(xué)生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從今別離，各奔前程，很難再有時機(jī)全部人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義長遠(yuǎn)的畢業(yè)旅行。旅行社背景：改革開放以來，伴伴著中國旅行業(yè)的高速進(jìn)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的改變，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。談判主題主動出擊，謀求雙贏。以恰當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程布置問題達(dá)成協(xié)議。談判團(tuán)隊人員構(gòu)成就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。主談是具有全面學(xué)問、有較高的思想政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)的李建輝。輔談分別是熟識旅行線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟識財務(wù)狀況和金融學(xué)問，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算力量的財務(wù)人員，黎泳。擅長與人溝通，有親善力量的對外溝通人員，歐陽文潔。雙方利益及優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢劣勢我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在同學(xué)消費(fèi)群體的形象同學(xué)群體，無過多個人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威逼談判目標(biāo)1、最抱負(fù)的目標(biāo)：X元/人2、可接受目標(biāo)：X元/人3、最低目標(biāo)：X元/人談判程序及策略談判議程：1、我方到旅行社接觸對方談判人員2、介紹本次會議布置與人員3、正式進(jìn)入談判4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂合同6、預(yù)付訂金7、握手慶賀談判勝利談判策略開局談判策略：1、我們要求對方現(xiàn)行報價，依據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。2、若對方不情愿開價，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。談判中期策略：1、用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更適宜的價格吧?！?、當(dāng)我方做出恰當(dāng)讓步時，記得要索取回報。談判沖刺階段策略：在最終階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的確定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。準(zhǔn)備談判材料各家旅行社的資料（關(guān)于我們要去的旅行地點(diǎn)）網(wǎng)上搜集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險的費(fèi)用。應(yīng)急方案1、旅行社可能會在談判中憑地位不愿在價格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。2、談判中旅行社可能會對我方實行各種手段和策略，讓我方陷入逆境，對此我方必需保持頭腦蘇醒，發(fā)揮好耐煩的優(yōu)勢，冷靜而敏捷地調(diào)整談判策略。有關(guān)商務(wù)談判的策劃方案書范文5一、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團(tuán)隊人員組成主談：X，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；輔談：X，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；記錄員：X，搜集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律參謀：X，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、經(jīng)營建材生意多年，積累了肯定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（二）對方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏充足的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值XXX0萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額；2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏充足的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成肯定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為XXX萬，詳細(xì)情況談判確定，保險費(fèi)用計入本錢。我方要求：（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；（2）要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對方能夠用詳細(xì)情況保證其能夠完成；（3）要求對方對獲得資金后的運(yùn)用情況進(jìn)行解釋；（4）要求占有60%的股份；（5）要求布置肯定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；（6）三年之內(nèi)要求對方完成資金回籠，開頭盈利。我方底線：（1）先期投資120萬；（2）股份占有率為48%以上；（3）對方財務(wù)部門必需要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。六、談判程序及詳細(xì)策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。（2）層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足利用手中籌碼，恰當(dāng)時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失利，我方將立刻與其它的投資商談判。（5）打破僵局：合理