企業(yè)市場營銷策劃書范文

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一.公司概述一.公司名稱：弈天有限責任公司二.公司地址：鄂爾多斯市三.公司司徽:

四.股權結構：本公司采取股份有限責任制的股權結構。由股東大會選舉產(chǎn)生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長提名總經(jīng)理，并報請董事會后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準產(chǎn)生。由總經(jīng)理負責公司經(jīng)營管理，并受董事會監(jiān)督。董事會和總經(jīng)理由監(jiān)事會監(jiān)督，向股東大會負責。監(jiān)事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內(nèi)部的職工代表一名。五.領導體制：六.成立公司手續(xù)、文件：董事會技術服務部信息部品種推廣部財務部人力資源部總經(jīng)理(一)工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過名稱審核。申請名稱預先核準，應當提交下列文件:1、有限責任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預先核準申請書;2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;3、公司登記機關要求提交的其他文件;4、由投資各方簽署的投資協(xié)議;(二)、設立有限責任公司，應提交下列文件：1、公司董事長簽署的設立登記申請書(制式表格);2、公司成立大會記錄;出資人合作協(xié)議書;3、籌辦公司的財務審計報告;4、具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明;(驗資前發(fā)起人應辦理有關的財產(chǎn)轉移手續(xù))

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;6、董事會關于選舉董事長的文件;7、董事會關于聘任總經(jīng)理的文件;8、各董事、經(jīng)理的身份證明;9、企業(yè)名稱預先核準通知書;10、公司住所證明。(三)辦理稅務登記的程序1、生產(chǎn)經(jīng)營，實行獨立核算，并經(jīng)工商行政管理機關批準開業(yè)和發(fā)給營業(yè)執(zhí)照的，應自領取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，向當?shù)囟悇諜C關申請辦理稅務登記;2、先填報申請稅務登記報告書;3、應攜帶文件或資料：營業(yè)執(zhí)照、有關合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構統(tǒng)一代碼證書、稅務機關要求提供的其他有關證件和資料。4、如實填寫稅務登記表：企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營地點、經(jīng)營性質或經(jīng)營類型、核算方式、機構情況、隸書關系、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產(chǎn)經(jīng)營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照字號及營業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財務負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結算方式、會計年度、總機構名稱、地址、代表、主營業(yè)務范圍、財務負責人、其他有關事項。5、稅務機關收到資料后30日內(nèi)審核完。如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務機關還在稅務登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領取增值稅專用發(fā)票的憑證。七.經(jīng)營方式:我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關系和代理網(wǎng)絡使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營業(yè)務的同時在代理網(wǎng)絡中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟，在三方共贏中壯大自身。公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡的基礎，二.形勢分析一.行業(yè)綜述

我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在20世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè)2600余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品1000多萬件，其中羊絨衫占70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。但相對來說我國生產(chǎn)的羊絨質量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業(yè)只能在整個產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤。二.價格形勢及前景分析：(一)價格形勢及原因：進入6月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢頭。目前優(yōu)質山羊絨每公斤260元，較上年同期價格下跌50%。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因：一是受羊絨市場的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑，二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經(jīng)上市，到了6月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家等降價的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。三是企業(yè)經(jīng)營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業(yè)之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價前仍猶豫觀望等待價格再降，導致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價格已經(jīng)跌破成本價，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨1023噸，尚有3100多噸積壓在牧民手中。

四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨13%的出口退稅取消，對羊絨出口企業(yè)來講，出口售價只有上浮13%，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加13%，利潤空間至少降低13%。如果2004年利潤空間下調(diào)13%，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術多反面水平和全面降低成本的壓力。(二)前景分析羊絨價格下滑的局面是不會長久持續(xù)下去的：原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國2600多家羊絨廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王等大廠家年需求原絨7000多噸，清河可年加工無毛絨3000噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達2000噸以上，僅四大廠家和兩大集散地年需原絨就達1.2萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。原因二，棉紡企業(yè)轉絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設備、技術結構類似的羊絨紡織業(yè)轉產(chǎn)，這無疑會使原絨需求量大增。原因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從1995年至今年，羊絨價格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然要帶動其價格上揚。原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計算，制作一件羊絨衫，利潤在200-300元之間。1997年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就達12億元，可見國內(nèi)市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內(nèi)銷，但數(shù)量要高于去年的354萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內(nèi)經(jīng)濟形勢的好轉，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤3萬圖格里克(1美元合1080圖格里克)，比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達到1000多萬只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50%，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現(xiàn)進一步上升的趨勢。三.廠商情況分析：我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在20世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè)2600余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品1000多萬件，其中羊絨衫占70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系?？傮w來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長1千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達國家的差距正在縮小?，F(xiàn)在大多數(shù)廠商都認識到：在目前紡織行業(yè)競爭激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術和設備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領國內(nèi)市場，打入國際市場。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品300萬件左右。四.農(nóng)戶基本情況分析一九八五年為適應牧區(qū)生產(chǎn)責任制的改革和促進生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調(diào)動了牧民生產(chǎn)積極性，促進了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質量嚴重下降，價格暴漲。分析我國工業(yè)用毛的形勢，一方面國產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995年至今年，羊絨價格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大量宰殺山羊。造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質量和品質問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營者逐戶收購，參差不齊。部分經(jīng)營者質量、品質意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質，工業(yè)分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。當前，我國加入WTO在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應該從源頭抓起。首先應盡快遏制品種退化、加快品種改良;二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入;三、對分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時應加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認識提高羊絨質量和品質的緊迫感和必要性;四、經(jīng)營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關，專人負責直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。五.SWOT分析(一)優(yōu)勢：全新的經(jīng)營模式;我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。(二)劣勢：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗和信譽等許多方面都有所缺乏;公司的客戶關系和代理網(wǎng)絡建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟，對牧民和企業(yè)存在教育成本。(三)機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲;前幾年牧民因羊絨收購的結構問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。(四)威脅：競爭對手的模仿;牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時存在不適當?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同;國際羊絨市場的變化;國家對山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對協(xié)議的沖擊;國家取消了13%的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業(yè)和牧民會有一些間接作用。三.產(chǎn)品及營銷策略介紹：產(chǎn)品介紹：遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市(蓋縣)，故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質絨山羊30多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽為國寶，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點，與當?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎，效益分析：遼寧絨山羊絨毛全白色，體質健壯，成年公羊體重一般在斤，成年母羊體重一般在80120斤，凈肉率為35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約1.23.7斤，成年母羊

產(chǎn)絨量約0.82.0斤，絨細度為15.37微米，絨平均自然長度為6.27厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為150天左右，可達到2年34胎，母羊使用期為8年，公羊使用期10年，每只公羊每年可帶3050只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料1.5斤左右，抓絨時間在每年4月中旬。飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風險的投資，其經(jīng)濟效益是非?？捎^的，因為蓋州絨山羊適應強，抗病力強，死亡率極低;且產(chǎn)絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在150元以上出售，羊絨銷售不成問題;產(chǎn)肉率高，且肉質鮮美，毛羊每斤售價在3.5元左右。現(xiàn)以產(chǎn)絨量0.8斤的母羊，2斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達到1.5斤以上，母羊可產(chǎn)絨1斤以上，如果飼養(yǎng)3只產(chǎn)絨量2斤的公羊，搭配100只產(chǎn)絨量0.8斤的母羊(2歲齡)，共需投資64000元，如果以2年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到320多只，純利潤可達6萬元，如果以3年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到500多只羊，其效益可達13萬元以上。遼寧絨山羊最新價格表品種年齡(月)體重(斤)產(chǎn)絨量(斤)價格(元)8-2035-450.81.04808-2035-451.01.2580育成母羊8-2035-451.2斤以上700-12003-5年齡60-800.81.2500-700成年母羊3-5年齡60-801.2斤以上1000元以上育成公羊12月左右500-8001.5斤左右800-18001.51.81500-20001.52.01500-25002.02.53000-5000種公羊2.5斤以上6000-30000營銷策略：根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質量，下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時，為了解決羊絨收購價格的結構性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應在合適的范圍內(nèi)確定價格。

購羊時簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價格的一定調(diào)整為標準。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在10個齡;回收價格：400-500元/只;回收期限：5年。四.投資及財務分析：損益表項目上年實際本年累計一、產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本無8000020000二、主營業(yè)務利潤加：副營業(yè)務利潤減：管理費用制造費用財務費用其它費用16000400001600010000三、營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入20000四、利潤總額減：所得稅0*33%=57420五、凈利潤現(xiàn)金流量表項目金額經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金收到的稅費返還收到的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值6000002000620001100034001440047600投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量收回投資所收到的現(xiàn)金取得投資收益所收到的現(xiàn)金處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額現(xiàn)金流入小計購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資所支付的現(xiàn)金支付的其他與投資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額12000

-12000籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金吸收其他與籌資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計償還債務所支付的現(xiàn)金分配股利、利潤和償付利息所支付的現(xiàn)金支付的與其他籌資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值五.企業(yè)的長期規(guī)劃：我公司的戰(zhàn)略目標是建立起一個與牧民緊密聯(lián)系的網(wǎng)絡，公司可以在保證牧民產(chǎn)品銷路的前提上發(fā)展高品質和適銷的畜產(chǎn)品，同時公司在一定范圍內(nèi)集中牧民產(chǎn)品批量出售以獲羊絨取壟斷受益。目前，公司的第一步是發(fā)展網(wǎng)絡，公司將在此基礎上進一步發(fā)展其他牲畜產(chǎn)品，以挖掘其他的規(guī)模收益。所以，我們戰(zhàn)略的下一步是準備推廣奶牛品種，因為我國奶業(yè)有很強的發(fā)展?jié)摿Γ夷膛ｐB(yǎng)殖業(yè)也存在著類似于絨羊養(yǎng)殖的結構性問題。我公司會在不斷的開展新業(yè)務中求得發(fā)展，不斷完善已建立的網(wǎng)絡，在其中取得最大的規(guī)模收益。

老掉渣的餅干蛋糕市場

餅干糕點與之中國人是一個非常實際、消費量大的小食品，從最初中國人自己的鈣奶餅干到康師傅、達能等這些品牌的滲透，餅干糕點市場一直是熱度居高不下的市場。然而，在其廣大的市場前景下，產(chǎn)品低端，質量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點行業(yè)不可否認的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡飯飯、奇客的推出，卻一改國內(nèi)餅干糕點類企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場帶來了一股新風，雖然其后續(xù)工作不盡人意但也不失為此重門的一次成功的突破。

不太敢吃的果凍生意

果凍曾經(jīng)是一個很受消費者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創(chuàng)造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負面新聞鋪天蓋地，一時間果凍行業(yè)大幅萎縮。

究其根本，果凍行業(yè)除了90%的作坊式經(jīng)營弊端外，其產(chǎn)品固步自封、原料低劣的特點也決定了其失敗的根本所在。對于日益注重健康的消費者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對孩子的危害，不然也就不會有當年金娃營養(yǎng)果凍的成功了?？梢?，對于成熟的果凍市場而言，老品牌需要提升形象，再次樹立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學習!

南方人的座上客蜜餞

蜜餞類的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時，由于其不易儲藏，對溫度濕度的要求，導致產(chǎn)品很多都成為區(qū)域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來也沒有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據(jù)代表性的產(chǎn)品卻罕有見到，大家都在相同的小飯碗里爭食吃，卻從不想擁有自己獨有的。短線思維嚴重。

一鍋端的炒貨

相對其它市場，炒貨市場算是個比較具有優(yōu)勢的行當。無論是瓜子市場的洽恰、真心，還是豆類市場的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺的營銷意識取得了市場頭籌。也因為他們的市場表率帶動了很多企業(yè)的跟進，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場體系。然而就其現(xiàn)有市場，卻遠未飽和，遠未滿足消費需求。

與此同時，可以看到，由于炒貨市場進入門檻較低(萬元即可開立作坊)，利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風產(chǎn)品叢生。未來的行業(yè)市場必將是一個個性化的市場，無論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現(xiàn)有市場消費結合，和目標群體生活實際結合，譬如當初曾引起行業(yè)和消費者高度關注的真心的電視伴侶，同時，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個通病所在!

少數(shù)人的干果

媒體近兩年對干果的評述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因為人們健康意識的提高，對生活質量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對人體有著相當?shù)臓I養(yǎng)和正面意義，尤其是對久坐辦公室的白領而言，更是青睞之極!可惜的是，多少年來此類市場一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場的新浪潮，而這也不過是從其他行業(yè)轉嫁過來的演變品，可見，干果市場的匱乏和枯竭。

實際上干果市場是大有可為的，不僅是因為干果市場營銷空間遠沒有打開，更可以直接看見的是干果市場多年來沒有一個成功品牌，這時候比的就是速度，誰先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線上的優(yōu)勢，譬如開辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰就能贏得市場!

發(fā)毛的肉干果脯

肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因為其在市場流傳的時間較長，更因為其營銷推廣具有一定先知先覺性，正如多年前很多進京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。

然而，在這背后，近年來的兩大市場卻如果凍市場一樣不斷遭遇內(nèi)幕曝光轟炸，化學成分、致癌物質、色素、刺激皮膚各種問題隨之而來，行業(yè)市場全體倒戈。

實際上，肉干果脯既能夠滿足口腹之欲，同時，無論是促進消化，還是補鐵，其相對具有一定的營養(yǎng)物質和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷售，而忘記了營銷，只是看到產(chǎn)品，而沒有看到其背后的價值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪子系列也不過是徒有外表，而沒有更具內(nèi)涵的營銷，徒作了無用功。

眼大肚子小的魚干魚絲

海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動了中國人對海產(chǎn)品消費的神經(jīng)，一時間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚產(chǎn)品這個產(chǎn)業(yè)，實際上，真正歷史較為悠久的到是魚干、魚片、魷魚絲、魚骨這幾類產(chǎn)品，然而，現(xiàn)在此類產(chǎn)品如今市場表現(xiàn)不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。

就魚干魚絲類市場而言，其必然會隨著中國人健康意識的提高加重對魚產(chǎn)品的關注，然而，市場拓展需要一個階段，此類企業(yè)不妨從區(qū)域市場開始做起，加強營養(yǎng)健康傳播，抓牢終端，真正將魚產(chǎn)品發(fā)展成一個產(chǎn)業(yè)!

兩極化的膨化食品

從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價格一路走高，膨化食品可以堪稱是小食品中的營銷上層人物。當然這也僅限于表現(xiàn)較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產(chǎn)品，消費者對它的印象還只停留在太陽鍋巴、小米鍋巴那個年代，沒有任何市場動作，價格一路走低。可見膨化食品領域的兩極化多么明顯。

對于膨化食品，其實除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產(chǎn)品口味突破，結合不同消費層;從產(chǎn)品銷售突破，建立不同的組合路線;從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破，不只是瓶裝、長方形口袋這么如出一轍。營銷手段比比皆是。

高端對決的糖果巧克力

大白兔、金絲猴、徐福記時代對每個從那個年代走過來的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺是現(xiàn)在任何糖果所不能取代的，但為什么依然會有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時、德芙、雅克V9?因為糖果市場是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場，而且，由于其較高的利潤和國外品牌的大舉加盟，導致整個行業(yè)市場完全趨于高端之爭。老品牌老營銷，依賴原始市場積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻占，市場一片混戰(zhàn)。

與之相反的是國內(nèi)某些糖果品牌，尤其是區(qū)域品牌已經(jīng)開始建立營銷意識，譬如區(qū)域市場做得較好的北京馬大姐，將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對那個時代的懷念，譬如南方某市場的枇杷糖，更是結合當?shù)靥攸c，引起消費者共鳴。老品牌的自然銷售，跟不上市場營銷步伐，產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場份額不斷減少的根本原因所在。其實無論相對其它任何后來者，老品牌的資歷、積淀、穩(wěn)固的消費者都是無可厚非，只要在產(chǎn)品線上跟上市場發(fā)展的速度，賦予品牌悠久而現(xiàn)代的精神，中國的糖果市場還是中國企業(yè)的!

打開小食品營銷之門

無論是上述九重門中的那一重，仔細觀察不難看出，產(chǎn)品質量低下，營銷思維落后，產(chǎn)品線陳舊，營銷手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場的通病。同時，就食品行業(yè)本身而言，利潤還是相當可觀的，中國數(shù)十億的消費者，如果能夠賦予更多的營銷精神，更多的營銷手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤?再此，福來對小食品企業(yè)建議如下：

業(yè)正規(guī)化，產(chǎn)品才能規(guī)模化

9大門派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關的，尤其是國家近兩年執(zhí)法力度的加強，食品過關將成為一道不可逾越的門檻。以前的那些一臺機器，十幾個工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業(yè)對產(chǎn)品、機器、技術、衛(wèi)生等各方面要求提高了，才有可能銷售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造出品牌，別動不動就吃出來塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過關最重要。

持續(xù)性開發(fā)新品類，鑄就成功品牌

消費者對于新產(chǎn)品、新品類的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的發(fā)展速度。同時，從市場發(fā)展的規(guī)律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時間變成了中國糖果強勢企業(yè);華龍有了今麥郎彈面，立即實現(xiàn)了進城的愿望，并一路走高打敗統(tǒng)一，成為方便面市場老二，可見新產(chǎn)品，新品類對企業(yè)的重要性;福來2005年十大創(chuàng)新營銷案例生命陽光牛初乳提出的免疫1+1，更是因為開創(chuàng)新品類而成為牛初乳行業(yè)市場的新標桿!

就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線空洞，形象陳舊，營銷表現(xiàn)單一，無法滿足消費者求新的需求。而事實上卻是有很多可以完成創(chuàng)新的。譬如餅干糕點市場，不妨在現(xiàn)有單純餅干的基礎上，開發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚干魚絲除了干吃，是否能考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國泡菜怎么在中國賣的這么火吧!不怕做不到，就怕想不到!

將雜交營銷進行到底

很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場說市場，一個成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對行業(yè)市場的深度把握能力，同時，還要具備對其他行業(yè)市場概念、操作手法雜交營銷的能力。譬如福來將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費中;將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結合，在食用可口的基礎上與消費虛榮心理結合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個極其微小的細節(jié)也可多元化雜交的特性。

傳播、終端兩手抓

食品營銷不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過傳播高空拉動統(tǒng)一聲音，可減少在全國市場各地區(qū)單體投入成本，快速實現(xiàn)品牌傳播效應，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領消費者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對性的傳播，而非哈藥苗條淑女強調(diào)哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒有銷售力這樣的無效傳播。另一方面，不能依賴單純的高空傳播，對線下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現(xiàn)特色化，實施系列有銷售力、有針對性的活動，而非單純的、極易讓消費者厭倦