營銷計劃范本

61/67營銷打算 擬定人：吳登開 公司：景德鎮(zhèn)百匯商貿(mào)股份公司 日期：2002-12-21目錄TOC\o"1-9"\t"標(biāo)題6;6;標(biāo)題4;4"1概述 11.1公司簡介 11.2概況 21.3要緊阻礙 31.4商業(yè)理念 32組織結(jié)構(gòu) 42.1治理及人員 42.2團隊要緊組成 42.3年度人員分析與費用 52.4治理機構(gòu) 53產(chǎn)品組合 63.1選擇產(chǎn)品組合 63.2銷售預(yù)測 63.3分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 74市場分析 104.1市場分析 104.2目標(biāo)市場 114.3市場研究打算 135分銷與服務(wù) 135.1分銷職能的構(gòu)成 135.2目前銷售渠道分析 145.3客戶服務(wù)與支持 156競爭 156.1當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位 156.2我們要緊的競爭對手 166.3采取的對策 167廣告與促銷 177.1目標(biāo)與策略 177.2下一年的媒體組合 177.3廣告代理信息 187.4下一年廣告效果評測 188營銷人員 188.1營銷職員數(shù) 188.2理想的銷售團隊 198.3非銷售人員 198.4200年營銷人員費用 198.5人力資源進展打算 209優(yōu)勢劣勢分析 219.1優(yōu)勢 219.2劣勢 219.3問題和可能性 2210目標(biāo)與策略 2210.1概述 2210.2介紹：新產(chǎn)品組合 2210.3每個產(chǎn)品線組的市場目標(biāo) 2410.4銷售目標(biāo) 2410.5各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 2510.6營銷策略 2510.7價格政策 2611銷售打算 2611.1以后三年的銷售打算 2611.2銷售目標(biāo) 2711.3圖表表示 2812營銷預(yù)算 2812.1營銷費用 2812.2市場預(yù)算圖表 2913活動時刻表 3113.1表一 3113.2表二 3113.3表三 3214評估與過程操縱 3314.1結(jié)果 3314.2按金額計算的結(jié)果 331概述1.1公司簡介⑴.業(yè)務(wù)描述我們的公司是一個[一般的貿(mào)易…][商場….]世界馳名。我們cc和市場在。越來越多的人對有興趣，這就決定了的需求也開始增長。面對預(yù)期的需求，ABC公司為增加和雇傭而正在尋求財政支持。⑵.公司構(gòu)成公司由創(chuàng)建于19年。公司形式是（將是）[獨資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、有限責(zé)任公司]，注冊在。公司目前有名職員。⑶.主管[和秘書][總經(jīng)理/CEO/主管]是先生/女士，業(yè)務(wù)秘書是先生/女士⑷.日常治理者負(fù)責(zé)公司日常治理工作的是先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會報告。⑸.商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在[行業(yè)/市場]上取得永久的地位是我們的要緊目標(biāo)。在以后年內(nèi)我們希望在[本地/地區(qū)/國內(nèi)/全球]建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場提供[高質(zhì)量/高水平/低價格/服務(wù)好]的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。...⑹.商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)驗和[技能]，ABC公司能夠取得比較高的中意度。ABC公司將利用先進的技術(shù)和，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。...所有公司都需要有這些理念。⑺.地理位置我們公司位于[地址]，之因此選擇那個地點是因為[價格低/地段好/明顯]，那個地點還能夠為我們提供能滿足客戶需要的職員。⑻.地域市場ABC公司在下列市場[本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、…]的要緊目標(biāo)是在年內(nèi)達到市場占有率%?！?前景 因為我們團隊的經(jīng)驗、我們周密打算、目標(biāo)市場的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的以后充滿希望…1.2概況打算概況今年200__200_200_一般信息職員數(shù)營銷職員數(shù)銷售人員數(shù)市場大?。ń痤~）市場大小(數(shù)量)市場增長%市場占有率%客戶數(shù)量競爭對手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤總純利潤⑵.職員數(shù)據(jù)圖表表示⑶.市場數(shù)據(jù)圖表表示⑷.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示⑸.利潤數(shù)據(jù)圖表表示⑹.銷售額數(shù)據(jù)圖表表示⑺.銷售數(shù)據(jù)圖表表示1.3要緊阻礙⑴.內(nèi)部進展⑵.外部因素⑶.政策選擇1.4商業(yè)理念⑴.股東為了刺激以后的投資，在ABC公司每年將拿出利潤的%作為對股東的投資回報。⑵.客戶通過產(chǎn)品研發(fā)及改進實現(xiàn)客戶的高度中意，通過不變的品質(zhì)操縱來達到用戶的高忠誠度。⑶.職員在平均之上建立獎勵額外貢獻的薪酬體系，關(guān)于再教育與培訓(xùn)，基層職員與經(jīng)理一樣會得到鼓舞和財政支持。⑷.銷售⑸.地位⑹.價格政策⑺.戰(zhàn)略聯(lián)盟⑻.許可（證）ABC公司差不多得到了如下所需的許可證:……⑼.產(chǎn)品優(yōu)勢⑽.競爭優(yōu)勢⑾.廣告與促銷為了進一步擴大市場，ABC公司考慮采納大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之。ABC公司打算在頭一年花費純利潤的。基于那個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們可能費用為：廣告推廣電視(￥500/30-秒)免費樣品(￥25/day@￥0.25each)電臺(￥50-100/60-秒)優(yōu)惠券(￥5/day@￥.025each)報紙ads($500/ad)宣傳頁(￥100@￥0.10each)⑿.資金需求2組織結(jié)構(gòu)2.1治理及人員{插入你的流程圖或使用下表}我們選擇一種向營銷主管報告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經(jīng)驗，他/她對市場打算與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門，一個廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報告。市場打算每年由營銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數(shù)據(jù)。打算[新]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。[每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報告，主管要收集整理這些周/月報]2.2團隊要緊組成經(jīng)驗學(xué)歷薪水獎金費用合計銷售人員治理人員文秘人員合計2.3年度人員分析與費用2.4治理機構(gòu)⑴.行政部門行政部門由領(lǐng)導(dǎo)。他們計算出每年的收益和賠付率及象納稅申報單一樣的平衡表[每天用計算機填寫表單]⑵.偶然事件防止主管/經(jīng)營者的個人行為所引發(fā)的任何事件對業(yè)務(wù)的阻礙以確保公司經(jīng)營的連續(xù)性：。⑶.信息[在過去那個工作是特不雜亂和費時的]對每天/周/月的數(shù)據(jù)進行處理及重構(gòu)，是特不有意義的事。當(dāng)需要時信息變得特不重要。⑷.服務(wù)與客戶支持認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個客戶中意的水平⑸.其他……3產(chǎn)品組合3.1選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素：競爭形勢需要每個產(chǎn)品的費用低產(chǎn)品有足夠需求/大的需求營銷相似/不相似產(chǎn)品線1.

特點:

好處:特定銷售建議:

特點:

好處:特定銷售建議:產(chǎn)品線2.3.2銷售預(yù)測3.3分析當(dāng)前產(chǎn)品組合下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)測產(chǎn)品線營業(yè)額（實現(xiàn)）營業(yè)額（打算）營業(yè)額（可能）GPM（實現(xiàn)）GPM（打算）GPM(可能){產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2{產(chǎn)品線2}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3針對每個產(chǎn)品線我們的計算結(jié)果如下:依照增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也能夠細分為四個類不。A代表‘差的產(chǎn)品’（低增長、高市場份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額），C代表問題產(chǎn)品（高增長、低市場份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額）產(chǎn)品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D產(chǎn)品類不{產(chǎn)品線1}XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品2XXBXXC產(chǎn)品1XXB產(chǎn)品2XXCXXB產(chǎn)品1XXA產(chǎn)品2XXC產(chǎn)品3XXA⑴每個產(chǎn)品類不的一般策略⑵每個用戶群的營業(yè)額(x￥1000,-.)產(chǎn)品線客戶數(shù)客戶群A30客戶群B150客戶群C50客戶群D10客戶群E1000{產(chǎn)品線1}%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶群營業(yè)額全部營業(yè)額的%每個用戶平均產(chǎn)品線1:[產(chǎn)品1]在用戶群、、和，的得分好，但對客戶群得分不行[甚至是壞][產(chǎn)品2]在用戶群、、和，的得分好，但對客戶群得分不行[甚至是壞]產(chǎn)品線2:[產(chǎn)品1]在用戶群、、和，的得分好，但對客戶群得分不行[甚至是壞][產(chǎn)品2]在用戶群、、和，的得分好，但對客戶群得分不行[甚至是壞]產(chǎn)品線3:[產(chǎn)品1]在用戶群、、和，的得分好，但對客戶群得分不行[甚至是壞][產(chǎn)品2]在用戶群、、和，的得分好，但對客戶群得分不行[甚至是壞]結(jié)論：客戶群的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時客戶群和對營業(yè)額的貢獻專門小。[應(yīng)該能夠考慮將其淘汰出市場]⑶當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評價通過下表對用戶進行調(diào)查我們能得出用戶評價（用1到10的數(shù)字表識）：產(chǎn)品線價格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3平均這能夠關(guān)心我們得出下面結(jié)論：價格質(zhì)量配送時刻服務(wù)其他⑷每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價格平均配送時刻額外費用信用等級ID付款期限{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4⑸候選供貨商假如/當(dāng)目前的供貨商有問題時，ABC公司差不多安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、配送時刻、付款期限和服務(wù)均通過認(rèn)可。假如在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個是不變的。[這些供應(yīng)商差不多提供給ABC公司]產(chǎn)品（線）第二選擇賣方等級ID平均配送時刻第三選擇賣方等級ID平均配送時刻{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品44市場分析4.1市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場:現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查從分支機構(gòu)和/或合作伙伴獵取信息收集.…報告參觀展覽、展示會,……收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊 在美國/英國/歐洲/國際每年的市場需求高于百萬美金。市場同時也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長/下降/穩(wěn)定性[約%]。特不是表現(xiàn)出了可觀的增長，達%。在的阻礙下會能夠預(yù)見以后的增長/下降。市場上的直接競爭對手有家。競爭對手A（和B）是市場的主導(dǎo)者。他們占有市場份額的%。[這是ABC公司努力的目標(biāo)，在以后年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率達到%]總市場目前，在有家大的的廠商占椐了比較大的市場份額（達%），ABC公司在（不在）其中。假如公司能進展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在以后3到5年內(nèi)ABC公司的市場份額將上升到%。那個增長歸于產(chǎn)品在市場上的流行及ABC公司的信譽及產(chǎn)品品質(zhì)。4.2目標(biāo)市場⑴.客戶分析我們的客戶是個人/商業(yè)用戶。個人用戶:男/女,平均年齡是,他們的平均收入水平是,商業(yè)用戶:在那個地點描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題.⑵.目標(biāo)市場客戶[統(tǒng)計學(xué)]⑶.目標(biāo)市場商業(yè)客戶統(tǒng)計⑷.最重要的產(chǎn)品/市場組合產(chǎn)品/市場組合客戶數(shù)量{產(chǎn)品線1}%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群打算銷售額是:4.3市場研究打算ABC公司的市場研究將依照打算持續(xù)進行，能夠準(zhǔn)確獲知市場的趨勢和可能的變化。⑴.市場研究的目標(biāo)和策略產(chǎn)品線1: 產(chǎn)品線2:⑵.下一年的市場研究打算產(chǎn)品研究費用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線1現(xiàn)有產(chǎn)品線2新產(chǎn)品廣告研究其他研究⑶.200__年市場研究費用打算費用占總銷售額的%打算費用占總營銷費用的%5分銷與服務(wù)5.1分銷職能的構(gòu)成⑴在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 ? 展示產(chǎn)品庫存操縱在最小并經(jīng)常更換 ⑵提供及時配送 ? 庫存足夠的熱銷產(chǎn)品 ? 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 ? 大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨 ⑶服務(wù) ? ...⑷ ? ... ? ...配送費用服務(wù)與支持5.2目前銷售渠道分析⑴.分銷渠道目標(biāo)產(chǎn)品線1:1.我們希望在以后三年內(nèi)建立1000家零售點，零售我們所有產(chǎn)品線。2.……產(chǎn)品線2:1．我們通過將產(chǎn)品A公布到全球產(chǎn)品線3：1.…2.…⑵.銷售策略目標(biāo)通過方式實現(xiàn)目標(biāo)因為緣故未實現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)：...調(diào)整策略:...5.3客戶服務(wù)與支持打算改進…6競爭6.1當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3ABC公司與其他競爭對手比較的優(yōu)點：產(chǎn)品線1…產(chǎn)品線2...產(chǎn)品線3...不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢ABC公司與其他競爭公司比較的缺點產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅[，但在長期會更明顯]。依照對當(dāng)前產(chǎn)品組合競爭地位的分析我們能夠推斷如下：產(chǎn)品競爭對手A競爭對手B競爭對手CABC產(chǎn)品線1性能/價格比好合理不行好同意度高一般低高分銷渠道集中不集中集中集中產(chǎn)品線2性能/價格比等等…產(chǎn)品線3性能/價格比等等….6.2我們要緊的競爭對手我們的要緊競爭對手是：那個市場的競爭不激烈/中等/專門激烈，與我們的競爭對手比較我們的優(yōu)勢與弱點（區(qū)域、大小、聲譽、服務(wù)、產(chǎn)品、價格、包裝、分銷渠道、人員）優(yōu)勢弱點6.3采取的對策對策競爭產(chǎn)品A競爭產(chǎn)品B競爭產(chǎn)品C競爭產(chǎn)品D產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線n7廣告與促銷7.1目標(biāo)與策略產(chǎn)品線1:產(chǎn)品線2:產(chǎn)品線3:…..7.2下一年的媒體組合媒體費用/年頻率廣告尺寸報紙￥消費雜志￥商業(yè)出版物￥電臺￥電視臺￥Email直銷￥銷售點￥其他￥7.3廣告代理信息自己的廣告部門：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線[產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A][和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B]的媒體組合外圍代理商：負(fù)責(zé)[所有產(chǎn)品線][產(chǎn)品線1][和產(chǎn)品線2]的媒體組合。特不是與在方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是先生/女士。7.4下一年廣告效果評測產(chǎn)品效果調(diào)查方法負(fù)責(zé)人200年廣告費用200年廣告費用200年促銷費用 8營銷人員8.1營銷職員數(shù)全體營銷職員明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經(jīng)理專職銷售人員拿傭金的銷售人員治理人員（含秘書）其他人員營銷總?cè)藬?shù)8.2理想的銷售團隊全體銷售人員工作經(jīng)驗學(xué)歷薪水獎金費用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3非銷售人員非銷售人員工作經(jīng)驗學(xué)歷薪水獎金費用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4200年營銷人員費用銷售人員總數(shù)____________非銷售人員總數(shù)____________行銷部總職員數(shù)____________全體銷售人員總費用￥________非銷售人員總費用￥________營銷人員總費用￥________銷售人員費用占全部市場預(yù)算的________%非銷售人員費用占總市場預(yù)算的________%銷售人員總費用占銷售額的________%非銷售人員總費用占銷售額的________%8.5人力資源進展打算目標(biāo)1. ……2. …… ……策略1. ……2. ……3. ……年人力資源進展打算活動明年打算費用講明銷售培訓(xùn)打算培訓(xùn)資源其他非銷售人員打算培訓(xùn)資源其他治理打算培訓(xùn)資源其他200年人力資源進展費用人力資源進展費用占： 總銷售額的 _______% 總市場預(yù)算的_______%打算費用是市場平均水平的%200年人力資源進展費用人力資源進展費用占： 總銷售額的 _______% 總市場預(yù)算的_______%打算費用是市場平均水平的%9優(yōu)勢劣勢分析9.1優(yōu)勢部分穩(wěn)定的有聲譽的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)恰當(dāng)明晰的商業(yè)打算200年GPM的增加[通過…….]在優(yōu)勢地區(qū)的辦事處及庫房的增加職員的工作熱情[優(yōu)勢（開始：）]一個具有清晰目標(biāo)和策略的市場打算一個合適的組織結(jié)構(gòu)理想的分銷效率[過去幾年的投資正在還清。]對產(chǎn)品組合及購買力進行了詳細分析良好的政策及稅收治理體制...9.2劣勢廣告及促銷力度不足行銷功能的缺乏[高銷售成本低利潤，銷售額下降]缺乏人員培訓(xùn)，特不是在。資金缺乏 ...9.3問題和可能性問題可能性其他10目標(biāo)與策略10.1概述200年營業(yè)額增長到￥，下一年的年增長率不小于%以后逐步進展目標(biāo)市場的品牌知名度。200年的銷售額比200年增長%在以后年內(nèi)市場份額達到%將產(chǎn)品在國際互聯(lián)網(wǎng)推廣10.2介紹：新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇那個組合的緣故如下：產(chǎn)品線1.………………專門的銷售建議:……產(chǎn)品線2.專門的銷售建議:……產(chǎn)品線3.……………專門的銷售建議:……產(chǎn)品線4.……………專門的銷售建議:……產(chǎn)品線5.……………專門的銷售建議:……10.3每個產(chǎn)品線組的市場目標(biāo)產(chǎn)品線1:產(chǎn)品線2:產(chǎn)品線3:…..所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線1%產(chǎn)品線3%產(chǎn)品線2%產(chǎn)品線4%現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期%現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤%所有產(chǎn)品線的平均毛利潤%10.4銷售目標(biāo)所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線1%產(chǎn)品線3%產(chǎn)品線2%產(chǎn)品線4%現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線銷售預(yù)期%新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期%現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤%所有產(chǎn)品線的平均毛利潤%10.5各銷售渠道的的銷售目標(biāo)現(xiàn)有銷售額（￥）平均月銷售額（￥）目標(biāo)銷售額（￥）目標(biāo)利潤占總銷售額比例（%）渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6營銷策略人員及營銷理念所有的市場策略均需與各階層人員討論。這種方式能夠使公司職員能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達到預(yù)期的成效。10.7價格政策價格目標(biāo)與策略通常我們希望價格保持在我們希望的水平，為達到營銷目標(biāo)我們采取[突破策略/補償價格策略/價值策略/折扣價格策略/面議價格]。一般用的策略是[收獲/維持]策略。產(chǎn)品線1:產(chǎn)品線2:產(chǎn)品線3:…..戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價格11銷售打算11.1以后三年的銷售打算下面的銷售表是以后三年的打算。ABC公司的[打算/預(yù)測]是對過去年的全面營銷分析基礎(chǔ)上提煉出來的。200_年[(x￥___)][或數(shù)量]200_年[(x￥_