配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)市場競爭格局分析

配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)市場競爭格局分析營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。我國電力行業(yè)簡述電力系統(tǒng)是一個生產(chǎn)和提供電力能源、滿足社會電力需求的復(fù)雜系統(tǒng)，由發(fā)電、變電、輸電、配電和用電等五個環(huán)節(jié)或子系統(tǒng)所組成，各環(huán)節(jié)既相互連接又相對獨立，承擔(dān)了電能的生產(chǎn)、傳輸、分配和使用等職能。為了提高輸配電效率，降低輸配電系統(tǒng)的電能損耗、增加輸電線路的走廊利用率，發(fā)電、輸電、配電與用電環(huán)節(jié)通常采用不同的電壓等級，并通過變電站實現(xiàn)電壓等級之間的轉(zhuǎn)變與連接。以我國電力系統(tǒng)為例，我國電力系統(tǒng)電壓劃分為輸電電壓和配電電壓兩類，其中220kV以上為輸電電壓，110kV以下為配電電壓。發(fā)電廠輸出的電能需經(jīng)過升壓變電站升至高壓電能，以便實現(xiàn)大規(guī)模、低損耗的遠距離輸電，電能輸送至用電區(qū)域后，需經(jīng)過降壓變電站降至低壓電能，最終分配和接入電能終端用戶。我國電力建設(shè)主要包括電源建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)兩大部分。其中，電源建設(shè)即發(fā)電廠的建設(shè)，包含傳統(tǒng)電力建設(shè)及新能源建設(shè)，如火力、水力、風(fēng)能、核能、生物能等；電網(wǎng)建設(shè)是指輸電線路、輸配電及控制設(shè)備的建設(shè)以及對輸配電網(wǎng)的智能化升級改造等。行業(yè)進入壁壘1、品牌壁壘品牌廠商經(jīng)過多年的發(fā)展，已在行業(yè)中樹立了自身優(yōu)勢品牌地位，對新進入者形成了較高的品牌壁壘。目前，在配電開關(guān)控制設(shè)備制造領(lǐng)域，鑒于產(chǎn)品安全可靠和長期運行的重要性，下游客戶選定其供應(yīng)商，不僅考慮價格因素和產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，也非常注重供應(yīng)商過往的工程項目業(yè)績、用戶使用評價、銀行資信評級等等。上述因素綜合反映了企業(yè)的品牌影響力和商業(yè)聲譽，是企業(yè)順利開展業(yè)務(wù)、獲取訂單的重要基礎(chǔ)，缺乏市場口碑和品牌知名度的企業(yè)很難在短時間內(nèi)贏得市場認可，難以參與市場競爭。2、技術(shù)壁壘配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)對技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的研究設(shè)計、試驗檢測、生產(chǎn)制造、工藝改進均需要企業(yè)進行大規(guī)模深入的技術(shù)投入，對行業(yè)新進入者形成了較高的技術(shù)壁壘。一方面，隨著配電開關(guān)控制設(shè)備逐步向智能化、免維護、環(huán)保性、集成化等方向發(fā)展，微電子技術(shù)、計算機技術(shù)、傳感技術(shù)、控制技術(shù)等多項高新技術(shù)在產(chǎn)品中的應(yīng)用越來越廣，對企業(yè)技術(shù)儲備的深度和廣度也提出了更高的要求。另一方面，部分客戶根據(jù)自身需要提出個性化要求，需要企業(yè)在發(fā)展過程中不斷進行新產(chǎn)品研制、創(chuàng)新性改進，并創(chuàng)造性地提出客戶個性化解決方案。因此，缺乏技術(shù)積累的新進入者難以在短時間內(nèi)開發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品。3、銷售渠道壁壘行業(yè)內(nèi)企業(yè)尋求雙方能夠達成長期合作關(guān)系，具有一定排他性。配電開關(guān)控制設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，產(chǎn)品具有多品種、定制化的特征，企業(yè)需建立專業(yè)的銷售團隊實現(xiàn)其產(chǎn)品推廣，并做好客戶維護。客戶在確定供應(yīng)商前，一般會重點考察其產(chǎn)品質(zhì)量和價格、交貨能力、售后服務(wù)能力等因素，并且要求供應(yīng)商具有較好的生產(chǎn)裝備水平，以及較強的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，而在確立供應(yīng)商后一般不會輕易改變已經(jīng)使用的且質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品，這種穩(wěn)固的關(guān)系能夠使得進入其供應(yīng)體系的供應(yīng)商獨占渠道，這對后來進入行業(yè)的企業(yè)構(gòu)成了較高的銷售渠道壁壘。4、資金壁壘本行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，對于資金需求量較高，對擬進入者形成了一定的資金壁壘。行業(yè)產(chǎn)品多數(shù)用于工程項目配套，需要進行針對性的產(chǎn)品設(shè)計、原材料采購，行業(yè)的合同結(jié)算周期普遍較長。因此，本行業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款和對流動資金的需求普遍較高，擬進入企業(yè)必須擁有充足的營運資金才能保證生產(chǎn)的正常運轉(zhuǎn)。同時，技術(shù)的不斷進步以及日趨激烈的行業(yè)競爭要求企業(yè)不斷投入人力和物力進行新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，沒有一定的資金積累，將難以在激烈的市場競爭中生存發(fā)展。5、人才壁壘本行業(yè)技術(shù)含量較高，要求進入者必須要有一定的研發(fā)人才儲備，這樣才能保證公司在技術(shù)方面的競爭力。同時，隨著生產(chǎn)能力的不斷擴大以及生產(chǎn)工藝的不斷專業(yè)化、精細化，對管理人才尤其是生產(chǎn)管理人才提出了更高的要求，這對擬進入本行業(yè)的企業(yè)形成了人才壁壘。行業(yè)發(fā)展歷程配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)是配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的重要組成部分，其發(fā)展歷程與我國電力建設(shè)的發(fā)展歷程息息相關(guān)，隨著我國全社會用電量增速的逐步放緩，以及大部分電源供給及輸電線路骨架逐步完善，我國電網(wǎng)建設(shè)投資的重心將逐步由主干網(wǎng)向智能化、配網(wǎng)側(cè)、售電側(cè)、用電側(cè)轉(zhuǎn)移。按照投資節(jié)奏的分析來看，我國電力建設(shè)可分為四個階段：第一階段是上世紀(jì)80年代初至2000年，這段時期的電力投資主要是解決電源側(cè)供給不足的問題，大部分電力投資投向發(fā)電側(cè)，電網(wǎng)投資占比較小。第二階段是2000年至2010年，該階段的特點是電網(wǎng)建設(shè)投資占比逐步提高，尤其是在輸電線路建設(shè)方面，較大程度上帶動了輸配電設(shè)備企業(yè)的發(fā)展。第三階段是2011年至2014年，電網(wǎng)建設(shè)投入逐漸超過了電源建設(shè)投入。該階段重點發(fā)展建設(shè)以特高壓為骨干網(wǎng)架、各級電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的堅強智能電網(wǎng)，配網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)供電水平得到穩(wěn)步提升，電網(wǎng)服務(wù)清潔能源發(fā)展能力顯著增強。第四階段則是2015年至2025年甚至更長時間，電網(wǎng)投資重點逐步轉(zhuǎn)向特高壓、全球能源互聯(lián)網(wǎng)、電網(wǎng)智能化、配電網(wǎng)和售電側(cè)建設(shè)，更加偏向于配、用電側(cè)。因此，未來電力投資的重點將逐步向配網(wǎng)自動化和主動配電網(wǎng)建設(shè)轉(zhuǎn)移。隨著新型城鎮(zhèn)化、工業(yè)化轉(zhuǎn)型升級，電力改革步伐加快，智能電網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和分布式能源發(fā)展較快，配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)將進入大規(guī)模推廣期，行業(yè)將迎來較快增長。配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)市場競爭格局1、成套開關(guān)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域化明顯我國成套開關(guān)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)明顯區(qū)域化分布特征，長三角、珠三角等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)是開關(guān)設(shè)備的主要需求市場。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)用電需求高，電網(wǎng)建設(shè)投入大，帶動了成套開關(guān)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域化發(fā)展。同時，電網(wǎng)公司注重開關(guān)設(shè)備定制化生產(chǎn)及售后服務(wù)快速響應(yīng)等因素，受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、銷售渠道及服務(wù)半徑影響，成套開關(guān)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域化分布明顯。2020年，我國高壓開關(guān)行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值2,340.35億元，其中華東區(qū)和中南區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值分別為1,193.89億元、812.98億元，占比分別為51.01%、34.74%，是高壓開關(guān)設(shè)備的主要生產(chǎn)地區(qū)。2、成套開關(guān)設(shè)備市場集中度較低，未來將逐步向中大型企業(yè)集中總體來看，國內(nèi)成套開關(guān)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，市場集中度不高，其分布呈現(xiàn)金字塔形，頭部企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模較大，底部企業(yè)數(shù)量眾多，但是規(guī)模普遍較小。按照目前市場形勢及綜合行業(yè)未來發(fā)展，頭部和腰部企業(yè)將依靠其企業(yè)規(guī)模、研發(fā)創(chuàng)新能力、品牌效應(yīng)等在未來進一步搶占市場，擴大其市場占有率。而底部企業(yè)數(shù)量較多，但規(guī)模普遍較小，隨著供給側(cè)改革的不斷深入以及終端用戶對設(shè)備品質(zhì)要求的不斷提升，底部成套開關(guān)設(shè)備企業(yè)受制于產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、規(guī)模及渠道等劣勢，市場份額將逐漸向頭部及腰部企業(yè)集中。3、機柜、元器件等組件供應(yīng)企業(yè)集中度相對較高機柜等核心組件是成套開關(guān)設(shè)備的重要組成部分之一，其生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)出較高的市場集中度。專業(yè)組件供應(yīng)商能夠通過在細分領(lǐng)域的專業(yè)化發(fā)展，使其生產(chǎn)的組件具有較高的技術(shù)水平，并形成輻射大量下游成套開關(guān)設(shè)備客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)全國的成套設(shè)備供應(yīng)商，從而能夠在細分領(lǐng)域占據(jù)更多的市場份額。因此，為成套設(shè)備企業(yè)提供配套機柜等核心組件的生產(chǎn)企業(yè)的市場集中度較高，形成了不同于下游成套設(shè)備企業(yè)的市場競爭格局。大型機柜、元器件等組件供應(yīng)企業(yè)一般資金實力雄厚、擁有較強研發(fā)能力、具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和較強的營銷、售后服務(wù)能力。其生產(chǎn)的產(chǎn)品通過不斷技術(shù)創(chuàng)新及優(yōu)化升級，產(chǎn)品質(zhì)量及標(biāo)準(zhǔn)具有高穩(wěn)定性及高可靠性，在市場競爭中逐漸形成了差異化優(yōu)勢及品牌效應(yīng)，客戶黏性不斷增強，下游客戶一般為頭部及腰部成套開關(guān)設(shè)備企業(yè)。4、國際市場競爭格局及在海外市場競爭力經(jīng)過多年發(fā)展，我國配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)已形成相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在滿足國內(nèi)市場的同時，已經(jīng)開始布局海外市場。2020年，我國配電及開關(guān)控制設(shè)備出口交貨值達到277.52億元，2011-2020年年均復(fù)合增長率4.19%。從國際區(qū)域配電開關(guān)控制設(shè)備市場來看，歐美等發(fā)達國家地區(qū)電力系統(tǒng)本身發(fā)展完善，技術(shù)水平領(lǐng)先，對設(shè)備的需求量一直處于平穩(wěn)狀態(tài)，而非洲、南亞及東南亞等地區(qū)的發(fā)展中國家由于工業(yè)化現(xiàn)代化進程相對較慢，其電力設(shè)備生產(chǎn)能力發(fā)展滯后，在電力設(shè)計、工程施工和檢修維護等方面較為空白，電力建設(shè)發(fā)展多依賴西方發(fā)達國家和中國。從國際競爭格局來看，在歐美等發(fā)達國家地區(qū)，ABB、西門子、施耐德等電氣設(shè)備巨頭憑借其品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品技術(shù)先進性水平在配電開關(guān)控制設(shè)備領(lǐng)域占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額，是高端市場上的主導(dǎo)廠商。而中國本土配電開關(guān)制造企業(yè)相對來說起步較晚，在高端市場上的競爭力較弱，與國外巨頭相比存在一定差距，但產(chǎn)品具有一定的價格優(yōu)勢，且隨著技術(shù)水平的不斷提升，部分產(chǎn)品已經(jīng)達到或超過了國際同行業(yè)水平，在中低端市場具有較強的競爭優(yōu)勢。隨著我國配電開關(guān)及控制設(shè)備行業(yè)的不斷發(fā)展、研發(fā)的持續(xù)投入，行業(yè)內(nèi)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、能夠進行自主技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)將會越來越多，將為我國配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)在國際競爭中贏得更多機會，提升海外市場競爭優(yōu)勢。根據(jù)國網(wǎng)能源院的分析報告顯示，未來20年內(nèi)“一帶一路”沿線電網(wǎng)投資規(guī)模2.58萬億美元，占電力投資的42%。其中南亞電網(wǎng)投資規(guī)模最大，為1.11萬億美元?！耙粠б宦贰敝饕采w歐亞非拉地區(qū)，其中大部分國家的基礎(chǔ)設(shè)施都比較落后，對電力工程建設(shè)具有較大需求，尤其是對中低端產(chǎn)品的需求。“一帶一路”建設(shè)也為我國配電開關(guān)控制設(shè)備制造業(yè)提供了廣闊的海外市場空間。配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景及趨勢1、配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，受新冠疫情等突發(fā)因素影響較?。?）在經(jīng)濟繁榮、市場景氣度較高的期間，行業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的特征作為電力系統(tǒng)建設(shè)的一部分，配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)的投資基本由國家層面主導(dǎo)，發(fā)展較為穩(wěn)定。根據(jù)國家能源局印發(fā)的《國家能源局關(guān)于印發(fā)配電網(wǎng)建設(shè)改造行動計劃（2015-2020年）》顯示，“十三五”期間配電網(wǎng)建設(shè)改造投資累計投資不低于1.7萬億元。根據(jù)《中國“十四五”電力發(fā)展規(guī)劃研究》顯示，“十四五”期間提出應(yīng)加快推動配電網(wǎng)從單一供電向智能互動的能源互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變，打造可靠性高、互動友好、經(jīng)濟高效的一流現(xiàn)代化配電網(wǎng)。我國電力系統(tǒng)建設(shè)規(guī)模受益于近年來的經(jīng)濟刺激，一直處于較快發(fā)展階段，配電網(wǎng)建設(shè)在國家政策支持下也進入高速發(fā)展期，并在未來扮演著愈來愈重要的角色。（2）在經(jīng)濟低迷、市場景氣度較低的期間，行業(yè)受益于宏觀調(diào)控，影響較小受2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)、2020年新冠疫情影響，我國宏觀經(jīng)濟面臨下行壓力，穩(wěn)增長成為政策主基調(diào)。2020年4月，國家電網(wǎng)將2020年固定資產(chǎn)投資額上調(diào)至4,600億元，相比年初規(guī)劃的4,080億元投資額度提升約10%，而根據(jù)國家電網(wǎng)公司發(fā)布的《2020年社會責(zé)任報告》顯示，2020年電網(wǎng)投資實際規(guī)模最終為4,605億元。由此可見，受益于國家宏觀調(diào)控政策，配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)相比于其他行業(yè)具有確定性高、穩(wěn)定性強、受外部因素影響小等特點。綜上所述，國家主干電網(wǎng)建設(shè)與改造帶來的巨額投資為配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，在我國經(jīng)濟平穩(wěn)或低迷時均能得到有效保障，受貿(mào)易戰(zhàn)、新冠疫情等突發(fā)因素影響較小。2、國家鼓勵大力發(fā)展自主品牌，推動配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級企業(yè)自主品牌建設(shè)依然是我國配電開關(guān)控制設(shè)備的發(fā)展方向。我國國產(chǎn)配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展至今，已完成了技術(shù)引進、消化吸收、自主研發(fā)的國產(chǎn)化發(fā)展道路，設(shè)備的穩(wěn)定性、可靠性得到極大提高，與進口產(chǎn)品的技術(shù)水平差距日趨縮小，且在制造成本和客戶服務(wù)等方面優(yōu)勢明顯。國家產(chǎn)業(yè)政策亦明確提出，在重大項目建設(shè)上優(yōu)先使用國內(nèi)自主品牌產(chǎn)品，為自主品牌建設(shè)奠定了堅實基礎(chǔ)。國家發(fā)展改革委等部門頒布的《關(guān)于貫徹落實擴大內(nèi)需促進經(jīng)濟增長決策部署進一步加強工程建設(shè)招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)管工作的意見》指出，除需要采購的工程、貨物或者服務(wù)在中國境內(nèi)無法獲取或者無法以合理的商業(yè)條件獲取等法定情形外，應(yīng)當(dāng)采購本國品牌產(chǎn)品。國家的大力鼓勵為國內(nèi)電網(wǎng)設(shè)備制造業(yè)企業(yè)提供了發(fā)展機會，也將促進我國配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)內(nèi)企業(yè)快速發(fā)展，加快完成產(chǎn)業(yè)升級。3、用電需求不斷攀升對配電開關(guān)控制設(shè)備質(zhì)量提出更高要求隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，社會用電需求明顯增加。2020年，全社會用電量75,110億千瓦時，同比增長3.10%。配電開關(guān)控制設(shè)備在電力系統(tǒng)運行中發(fā)揮著非常重要的作用，其質(zhì)量的穩(wěn)定性和可靠性與電力系統(tǒng)的安全有效運行息息相關(guān)，通過設(shè)備運行，能夠更好地對電力系統(tǒng)運行進行控制，同時又能夠保護電力系統(tǒng)的安全。在此基礎(chǔ)之上，配電開關(guān)控制設(shè)備亦能立足于輸配電系統(tǒng)內(nèi)部，完成系統(tǒng)的信號傳輸與數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，從而有效保障電力系統(tǒng)運行安全的穩(wěn)定性。隨著現(xiàn)代社會各項生產(chǎn)和生活活動用電需求不斷增加，對供電可靠性和電能質(zhì)量提出了更高的要求。配電開關(guān)控制設(shè)備是電力系統(tǒng)的重要組成部分，其高質(zhì)量是保證電力系統(tǒng)可靠運行的基礎(chǔ)，隨著用電需求的不斷增加、用電負荷的不斷攀升，配電開關(guān)控制設(shè)備的質(zhì)量要求將不斷提升，質(zhì)量較差的產(chǎn)品將逐漸退出市場，而口碑好、品質(zhì)優(yōu)的企業(yè)將獲取更大的競爭優(yōu)勢。4、海外市場不斷拓展，行業(yè)將迎來新的發(fā)展機遇經(jīng)過多年發(fā)展，我國配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)已形成相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在滿足國內(nèi)市場的同時，已經(jīng)開始布局海外市場。2020年，我國配電及開關(guān)控制設(shè)備出口交貨值達到277.52億元，2011-2020年年均復(fù)合增長率4.19%。從國際區(qū)域配電開關(guān)控制設(shè)備市場來看，歐美等發(fā)達國家地區(qū)電力系統(tǒng)本身發(fā)展完善，技術(shù)水平領(lǐng)先，對設(shè)備需求的份額一直處于平穩(wěn)狀態(tài)，而非洲、南亞及東南亞等地區(qū)的發(fā)展中國家由于工業(yè)化現(xiàn)代化進程相對較慢，其電力設(shè)備生產(chǎn)能力發(fā)展滯后，在電力設(shè)計、工程施工和檢修維護等方面較為空白，電力建設(shè)發(fā)展多依賴西方發(fā)達國家和中國。我國配電開關(guān)控制設(shè)備具有一定的價格優(yōu)勢，且隨著技術(shù)水平的不斷提升，部分產(chǎn)品已經(jīng)達到或超過了國際同行業(yè)水平。此外，“一帶一路”建設(shè)的不斷推進，亦為中國產(chǎn)能過剩的化解和工業(yè)能力的持續(xù)發(fā)展提供了出路。“一帶一路”覆蓋歐亞非拉地區(qū)，全球目前共有65個國家響應(yīng)并積極參與，涉及到43億人口，其中大部分國家的基礎(chǔ)設(shè)施都比較落后，對電力工程建設(shè)具有較大需求。根據(jù)國網(wǎng)能源院的分析報告顯示，未來20年內(nèi)“一帶一路”沿線電網(wǎng)投資規(guī)模2.58萬億美元，占電力投資的42%。其中南亞電網(wǎng)投資規(guī)模最大，為1.11萬億美元?！耙粠б宦贰苯ㄔO(shè)為我國配電開關(guān)控制設(shè)備制造業(yè)提供了廣闊的海外市場空間。5、“5G”網(wǎng)絡(luò)、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、軌道交通等新基建領(lǐng)域的應(yīng)用規(guī)?？焖僭鲩L隨著配電開關(guān)控制設(shè)備越來越多地投入到“5G”網(wǎng)絡(luò)、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、軌道交通等新基建領(lǐng)域，IT機柜、IE機柜等產(chǎn)品的市場規(guī)模快速增長。（1）IT機柜IT機柜是數(shù)據(jù)中心的重要組成部分。數(shù)據(jù)中心的服務(wù)器、存儲、交換和安全等設(shè)備都需置于機柜中，通過機柜為之提供用電、冷卻等基礎(chǔ)服務(wù)。受到“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略、“5G”網(wǎng)絡(luò)等國家政策指引驅(qū)動，并借助于我國龐大的市場基礎(chǔ)，我國數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模呈高速增長。我國數(shù)據(jù)中心也朝著規(guī)?；较虬l(fā)展，大型規(guī)模以上數(shù)據(jù)中心的數(shù)量增長迅速，數(shù)量超過250個，機架規(guī)模達到237萬架，占比超過70%，規(guī)劃在建大型以上數(shù)量中心超過180個，機架規(guī)模超過300萬架。因此，我國大型數(shù)據(jù)中心仍有較大的發(fā)展空間。我國數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模預(yù)計將持續(xù)增長，預(yù)計2022年規(guī)模將突破3,000億元。根據(jù)數(shù)據(jù)，2014年我國數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模僅為372億元，到2020年增至1,958億元，年復(fù)合增長率達到31.89%，預(yù)計2021年我國數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模達到2,486億元。未來，隨著新基建政策的逐漸落地、互聯(lián)網(wǎng)及云計算大客戶需求的不斷擴張，數(shù)據(jù)中心行業(yè)將實現(xiàn)高速增長，預(yù)計到2025年，我國數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模達到5,952億元，發(fā)展前景廣闊。（2）IE機柜根據(jù)工信部數(shù)據(jù)顯示，2019年我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟規(guī)模達2.10萬億元。預(yù)計2020-2025年年均復(fù)合增長率為13.30%。目前全國每年在建的大型工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目超過500個，每個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的平均投資規(guī)模在1.5億元-2億元左右，預(yù)計2020-2025年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域累計投資將達到6,500億元左右。新能源行業(yè)設(shè)備用柜主要用于控制新能源設(shè)備，如風(fēng)力發(fā)電機控制柜包括機艙控制柜和塔基控制柜等，具有控制、監(jiān)視、通信等功能，對于保證發(fā)電設(shè)備的正常運行至關(guān)重要。電力設(shè)備新能源行業(yè)承載了國家“制造強國”和“碳達峰、碳中和”戰(zhàn)略的雙重使命，在政策支撐和需求驅(qū)動下?lián)碛旋嫶蟮氖袌鲂枨蟆?020年9月，在聯(lián)合國大會上，我國提出CO2排放力爭于2030年前達到峰值，2060年前實現(xiàn)碳中和。2020年12月，在氣候雄心峰會上，我國宣布到2030年單位生產(chǎn)總值CO2排放將比2005年下降65%以上，風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量將達到12億千瓦以上。配電開關(guān)控制設(shè)備行業(yè)簡述配電開關(guān)控制設(shè)備隸屬于電力系統(tǒng)行業(yè)，是與電力工業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)，受國民經(jīng)濟影響較大，是國民經(jīng)濟發(fā)展重要的裝備工業(yè)，擔(dān)負著國民經(jīng)濟、國防事業(yè)以及人民生活電氣化所需的各種各樣的電氣設(shè)備制造的重任。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡(luò)推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進行準(zhǔn)確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學(xué)特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準(zhǔn)、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關(guān)處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務(wù)號（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關(guān)鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個付費搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖?，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時全天候可視的特點使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標(biāo)就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關(guān)注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進而引領(lǐng)更多人使用這一工具。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動關(guān)系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！备偁帒?zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應(yīng)或強烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭