營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施課件

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2022/11/24營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2022/11/23營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述所有的營(yíng)銷決策都是戰(zhàn)略性的。每個(gè)公司都必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場(chǎng)地位以及它的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可利用資源確定一個(gè)最有意義的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。正如通用電氣公司的戰(zhàn)略計(jì)劃經(jīng)理所說(shuō)：“營(yíng)銷經(jīng)理在戰(zhàn)略制定的過(guò)程中至關(guān)重要，他在確定企業(yè)任務(wù)中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任：分析環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)形勢(shì)；制定目標(biāo)、方向和策略；擬定產(chǎn)品、市場(chǎng)、分銷渠道和質(zhì)量計(jì)劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要進(jìn)一步參與同戰(zhàn)略密切相關(guān)的方案制定和計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)?！睜I(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述所有的營(yíng)銷決策都是戰(zhàn)略性的。2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容一、分析市場(chǎng)與客戶二、分析自身三、確定營(yíng)銷目標(biāo)四、制定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案

五、營(yíng)銷計(jì)劃方案的組織與執(zhí)行六、營(yíng)銷計(jì)劃方案的實(shí)施控制七、營(yíng)銷工作的評(píng)估及反饋營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容一、分析市場(chǎng)與客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施3營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)4一、分析客戶的內(nèi)容1.1客戶概況1.2客戶的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)1.3客戶的SWOT分析1.4客戶的發(fā)展策略1.5我們與客戶的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施一、分析客戶的內(nèi)容1.1客戶概況營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施51.1客戶概況

1.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)1.1.2企業(yè)1.1.3任務(wù)1.1.4本年度目標(biāo)1.1.5業(yè)績(jī)指數(shù)（以公安部門為例說(shuō)明）20060315營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)工具.doc營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1客戶概況1.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)61.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)護(hù)照辦理與簽注港澳通行證辦理與簽注身份證辦理與換證交通違法罰款代辦營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)護(hù)照辦理與簽注營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施71.1.2企業(yè)政府部門與大企業(yè)的通病——官僚傳統(tǒng)

總部和一些基層單位（分支機(jī)構(gòu)）

具有進(jìn)取心的新型年輕管理者

保守的管理流程營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.2企業(yè)政府部門與大企業(yè)的通病——官僚傳統(tǒng)

總部和一81.1.3任務(wù)履行維護(hù)社會(huì)治安、穩(wěn)定社會(huì)秩序、保障公民人身安全、為人民服務(wù)的職責(zé)和使命營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.3任務(wù)履行維護(hù)社會(huì)治安、穩(wěn)定社會(huì)秩序、保障91.1.4本年度目標(biāo)全省范圍全面啟動(dòng)二代身份證換證工作，爭(zhēng)取2007年7月1日前完成換發(fā)工作護(hù)照與港澳通行證實(shí)施按需申請(qǐng)辦理后，進(jìn)一步提高辦理與簽注服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)交通違法處理的執(zhí)法力度，降低交通事故的處理時(shí)限，推廣簡(jiǎn)易處理流程提高辦事效率，提升服務(wù)滿意度，在行風(fēng)評(píng)議中名列前矛營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.4本年度目標(biāo)全省范圍全面啟動(dòng)二代身份證換證工作，101.1.5 業(yè)績(jī)指數(shù)

公安法院工商稅務(wù)服務(wù)滿意率(%):

市場(chǎng)占有率(%):增長(zhǎng)幅度(%):每年的新服務(wù):營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.5 業(yè)績(jī)指數(shù)公安111.2

客戶財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)

1.2.1預(yù)期營(yíng)業(yè)額或業(yè)務(wù)量1.2.2預(yù)期利潤(rùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.2客戶財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)1.2.1預(yù)期營(yíng)業(yè)額或業(yè)務(wù)量營(yíng)銷戰(zhàn)121.3客戶機(jī)遇、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（SWOT分析）外部:

1.3.1機(jī)會(huì)獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境1.3.2威脅阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境內(nèi)部:1.3.3優(yōu)勢(shì)技能1.3.4弱勢(shì)缺少技能營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.3客戶機(jī)遇、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（SWOT分析）外部:13

基于對(duì)客戶所面對(duì)的內(nèi)、外環(huán)境分析（參見(jiàn)表1-3和表1-4），歸納不超過(guò)五個(gè)最可利用的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)以及不多于五個(gè)最值得注意的劣勢(shì)和威脅，確保使客戶的注意力集中在最重要的關(guān)鍵問(wèn)題上。針對(duì)最有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)找出我們的切入點(diǎn)，制定有效利用的行動(dòng)或措施；針對(duì)客戶必須改善的劣勢(shì)和最值得注意的外部威脅，提出建議，同時(shí)制定出我們能夠提供的強(qiáng)有力的改善和防備行動(dòng)或措施。20060315營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)工具.docSWOT分析總結(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施基于對(duì)客戶所面對(duì)的內(nèi)、外環(huán)境分析（參見(jiàn)表1-3和表1-141.4客戶的發(fā)展策略

1.4.1成功的關(guān)鍵因素1.4.2本年度客戶戰(zhàn)略1.4.3客戶的發(fā)展目標(biāo)1.4.4競(jìng)爭(zhēng)分析1.4.5其它重要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.4客戶的發(fā)展策略1.4.1成功的關(guān)鍵因素營(yíng)銷戰(zhàn)151.5

我們與客戶的關(guān)系

1.5.1組織機(jī)構(gòu)圖1.5.2與客戶的聯(lián)系矩陣營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.5我們與客戶的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施161.5.1 組織機(jī)構(gòu)圖(案例)

總裁

市場(chǎng)部

物流部

財(cái)務(wù)/IT部

消費(fèi)者部門經(jīng)理

溝通部經(jīng)理

計(jì)算機(jī)中心和

打印室經(jīng)理商函經(jīng)理

電視廣播經(jīng)理

郵件室負(fù)責(zé)人營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.5.1 組織機(jī)構(gòu)圖(案例)總裁營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施171.5.2與客戶的聯(lián)系矩陣客戶郵政企業(yè)方式總裁

局領(lǐng)導(dǎo)高爾夫銷售公司

市場(chǎng)主管當(dāng)?shù)剜]政主管家庭商函經(jīng)理

資訊經(jīng)理客戶管理經(jīng)理談判郵件經(jīng)理客戶經(jīng)理運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.5.2與客戶的聯(lián)系矩陣客戶郵政企業(yè)方式總裁

局領(lǐng)導(dǎo)高爾18營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)19二、分析自己的內(nèi)容2.1郵政的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅2.2緊迫問(wèn)題分析2.3銷售機(jī)遇分析

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施二、分析自己的內(nèi)容2.1郵政的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅營(yíng)銷202.1郵政的SWOT分析

2.1.3優(yōu)勢(shì)郵政具備的技能2.1.4劣勢(shì)郵政缺乏的技能

2.1.1機(jī)遇客戶可為郵政帶來(lái)業(yè)務(wù)的情況2.1.2威脅客戶可阻礙郵政業(yè)務(wù)的情況

注:外部因素=客戶的90%的劣勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1郵政的SWOT分析 2.1.3優(yōu)勢(shì)郵政具備的技212.1.1 機(jī)遇O1:公安部門需要覆蓋全地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)為社會(huì)大眾提供面對(duì)面的服務(wù)；

這意味著:郵政可以具有無(wú)縫隙覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，可以將服務(wù)延伸到潛在客戶居住區(qū)

O2:公安部門需要改善服務(wù)，方便群眾

這意味著:郵政可將證照直接投遞到用戶手中,安全、準(zhǔn)確、快捷、方便

O3:必須提高效率，取信于民

這意味著:郵政可以進(jìn)駐公安部門的辦證場(chǎng)所,縮短辦證等待時(shí)間，為其在行風(fēng)評(píng)議中處于領(lǐng)先地位提供有效保障營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.1 機(jī)遇O1:公安部門需要覆蓋全地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)為社會(huì)222.1.2 威脅T1:作為政府部門，辦事效率低

這意味著:公關(guān)難度大，談判時(shí)間長(zhǎng)

T2:存在灰色地帶

這意味著:郵政作為國(guó)有企業(yè)，規(guī)章制度嚴(yán)格，不如民營(yíng)和私人公司操作靈活

T3:價(jià)格剛性，不具有競(jìng)爭(zhēng)力

這意味著:容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住弱點(diǎn)，同時(shí)使公安部門造成顧慮，郵政所提供的是商業(yè)性贏利服務(wù)，并非真正的便民服務(wù)

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.2 威脅T1:作為政府部門，辦事效率低

這意味著232.1.3 優(yōu)勢(shì)S1:覆蓋全國(guó)的郵政網(wǎng)

這意味著:郵政永遠(yuǎn)貼近客戶

S2:郵政眾人皆知，因此信譽(yù)度高

這意味著:任何把郵政作為伙伴的客戶都會(huì)從這一品牌中獲益營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.3 優(yōu)勢(shì)S1:覆蓋全國(guó)的郵政網(wǎng)

這意味著:郵政永242.1.4 劣勢(shì)W1:郵政具有官僚作風(fēng)，只注重生產(chǎn)過(guò)程，缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)

這意味著:為客戶找到并實(shí)施解決方案要花費(fèi)太多時(shí)間

W2:

郵政缺乏一個(gè)現(xiàn)代、靈活的品牌這意味著:客戶不把郵政看作是戰(zhàn)略伙伴

W3:郵政局所及其職員并不注重服務(wù)

這意味著:提供的其它服務(wù)還沒(méi)有一個(gè)良好開(kāi)端

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.4 劣勢(shì)W1:郵政具有官僚作風(fēng)，只注重生產(chǎn)過(guò)程，缺乏25SWOT分析的小結(jié)在完成SWOT分析之后，就可以制定出郵政在三至五年內(nèi)的長(zhǎng)期目標(biāo)，并把這些長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)化為具體的短期目標(biāo)。目標(biāo)必須是定時(shí)的、量化的和可實(shí)現(xiàn)的，它可以衡量并轉(zhuǎn)化為具體的計(jì)劃加以實(shí)施、控制和評(píng)估。目標(biāo)是跟蹤公司業(yè)績(jī)和進(jìn)度的標(biāo)尺，所以它制定得越清晰越好。20060315營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)工具.doc

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施SWOT分析的小結(jié)在完成SWOT分析之后，就可以制定262.2 緊迫問(wèn)題分析

成功的關(guān)鍵因素客戶知識(shí)關(guān)系滿意度形象(內(nèi)部)交流業(yè)務(wù)量(競(jìng)爭(zhēng)者/郵政的產(chǎn)品)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.2 緊迫問(wèn)題分析

成功的關(guān)鍵因素客戶知識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定27

2.3短/長(zhǎng)期銷售機(jī)遇(來(lái)自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇及威脅)短-長(zhǎng)期/機(jī)遇-威脅短期/長(zhǎng)期機(jī)遇/威脅提供駐點(diǎn)服務(wù)和電話預(yù)約上門服務(wù)短期機(jī)遇與高層接觸，達(dá)成共識(shí)短期機(jī)遇利用媒體的宣傳報(bào)道長(zhǎng)期機(jī)遇了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況長(zhǎng)期威脅提高辦證效率短期機(jī)遇提升服務(wù)質(zhì)量長(zhǎng)期威脅調(diào)動(dòng)客戶參與合作的積極性長(zhǎng)期威脅注:“長(zhǎng)期”意味著今天就開(kāi)始行動(dòng)!

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.3短/長(zhǎng)期銷售機(jī)遇(來(lái)自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇及威脅)28營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)29三、確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)需要考慮的因素：公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？客戶需要滿足的需求是什么？公司的客戶/客戶群是誰(shuí)？客戶為什么從本公司購(gòu)買？公司采取什么樣的方式來(lái)滿足客戶的需求？是什么使本公司同其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)？營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施三、確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)需要考慮的因素：營(yíng)銷戰(zhàn)略303.1確定目標(biāo)的原則

首先，目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排。例如，一個(gè)關(guān)鍵的目標(biāo)是在這一階段提高投資回報(bào)率，這又衍生出提高利潤(rùn)水平或減少投資額；提高利潤(rùn)又包括增加收入和減少費(fèi)用；增加收入又轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額或價(jià)格。通過(guò)這種方法，可將較抽象的目標(biāo)變?yōu)楣靖鞑块T和個(gè)人能夠執(zhí)行的特定目標(biāo)。第二，在可能的情況下，目標(biāo)須量化。例如，“提高投資回報(bào)率”，這個(gè)目標(biāo)就不如“提高投資回報(bào)率15%”明確。第三，公司所建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。這一水平是在分析機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上形成，而不是主觀愿望的產(chǎn)物。最后，公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。例如，銷售最大化和利潤(rùn)最大化要同時(shí)達(dá)到是不可能的。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施3.1確定目標(biāo)的原則首先，目標(biāo)必須按輕重緩急有31以郵政金融在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題為例加以說(shuō)明一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯（產(chǎn)品Product）診斷一：在自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與功能有限的前提下，必須引入與整合針對(duì)目標(biāo)客戶群的不同類別、不同性質(zhì)的跨行業(yè)產(chǎn)品來(lái)獲取自身產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施以郵政金融在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題為例加以說(shuō)明一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯32二、資費(fèi)政策不靈活（價(jià)格Price）診斷二：在現(xiàn)有資費(fèi)政策下，難以維護(hù)和擴(kuò)大結(jié)算類大客戶，必須依靠全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),做大中、低端匯款類客戶群體,以獲得對(duì)儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)收入強(qiáng)有力的支撐。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施二、資費(fèi)政策不靈活（價(jià)格Price）營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)33三、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)力（渠道Place）診斷三：在網(wǎng)點(diǎn)稀少的情況下，必須通過(guò)跨行業(yè)合作來(lái)添加現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)原有功能的附加值，同時(shí)以跨行業(yè)服務(wù)新理念重新包裝日漸式微的郵政代辦所，在服務(wù)渠道上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施三、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)力（渠道Place）營(yíng)銷戰(zhàn)34四、營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新（促銷Promotion）診斷四：在低成本、高效益的要求下，營(yíng)銷活動(dòng)必須要借力打力，謀求社會(huì)資源的整合優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施四、營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新（促銷Promotion）營(yíng)銷戰(zhàn)略353.2制定目標(biāo)我們的目標(biāo)是圍繞為客戶獲得商業(yè)伙伴，向客戶提供它在市場(chǎng)上獲勝所必需的優(yōu)勢(shì)：面對(duì)面的交流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改善后的成本/業(yè)績(jī)。郵政的獲勝需要與客戶的決策者建立長(zhǎng)期的互利伙伴關(guān)系，使客戶視郵政為市場(chǎng)上有創(chuàng)造力的伙伴。郵政在保持并拓寬現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)以滿足客戶之需。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施3.2制定目標(biāo)我們的目標(biāo)是圍繞為客戶獲得商業(yè)伙伴，向客戶提供36目標(biāo)的要求：SMART=Specific(具體),Measurable(可測(cè)量),Actionable(可行),Realistic(現(xiàn)實(shí)),Timed(具有時(shí)效性)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施目標(biāo)的要求：營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施37息反饋3.3制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律對(duì)于那些能夠提供公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略行動(dòng)要最優(yōu)先予以制定和執(zhí)行。

如果能夠很好地制定和實(shí)施清晰一致的戰(zhàn)略，就可以為公司建立良好的聲譽(yù)和被認(rèn)可的行業(yè)地位。避免“中庸之道”式的戰(zhàn)略，中庸之道的戰(zhàn)略幾乎不會(huì)產(chǎn)生持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，其結(jié)果往往是成本一般，特色一般，質(zhì)量一般，吸引力一般，形象和聲譽(yù)一般，很難進(jìn)入行業(yè)的前列。投資建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施息反饋3.3制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律對(duì)于那些能夠提供公38息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律積極地進(jìn)攻以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極地防御以保護(hù)所建立起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

避免那種只能在樂(lè)觀環(huán)境下取勝的戰(zhàn)略。

避免那種僵硬或者不靈活的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@種戰(zhàn)略從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)會(huì)將公司“鎖”起來(lái)，采取應(yīng)變策略的余地不大。

不要低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)和承諾。避免在沒(méi)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和充足財(cái)力的情況下對(duì)實(shí)力雄厚、資源豐富的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律積極地進(jìn)攻以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積39息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律攻擊競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和攻擊競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)相比，前者所獲得的利益更多一些，所冒的風(fēng)險(xiǎn)更小一些。在沒(méi)有既定成本優(yōu)勢(shì)的情況下降低價(jià)格要謹(jǐn)慎。時(shí)刻注意為從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里攫取市場(chǎng)份額而采取的進(jìn)攻性行動(dòng)常常會(huì)激起對(duì)手的激烈報(bào)復(fù)，諸如價(jià)格戰(zhàn)。在追求差別化的時(shí)候，要竭盡全力在質(zhì)量、性能、特色、服務(wù)上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離。

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律攻擊競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和攻擊競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)相40營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)41四、制定方案4.1編寫方案的原則4.2方案編寫的要點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施四、制定方案4.1編寫方案的原則營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施424.1編寫營(yíng)銷方案的原則（1）對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則（2）實(shí)事求是的原則（3）靈活實(shí)用的原則營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.1編寫營(yíng)銷方案的原則（1）對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則營(yíng)銷戰(zhàn)略的制434.1編寫營(yíng)銷方案的注意點(diǎn)滿足客戶需求（客戶consumer）規(guī)避自身弱勢(shì)（自身Company）與合作者共同打造服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)造共贏共生的合作氛圍（合作者Collaborator）加強(qiáng)客戶溝通,創(chuàng)造有別于競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)模式（競(jìng)爭(zhēng)者Competitor）營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.1編寫營(yíng)銷方案的注意點(diǎn)滿足客戶需求（客戶consu444.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給客戶）（1）描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問(wèn)題或潛在的商機(jī)。（2）郵政能力的推介。（3）合作可行性分析（為對(duì)方帶來(lái)的收益或商機(jī)）（4）具體的合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案）（5）相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果（6）合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃（7）附件營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給客戶）（1）描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)454.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給領(lǐng)導(dǎo)）（1）該客戶對(duì)郵政的重要性在于...（2）我們的目的是取得…（3）這將給郵政帶來(lái)這樣的收入和利潤(rùn)…（4）我們?yōu)榭蛻魮?dān)負(fù)的使命（5）成功的關(guān)鍵因素及需要的資源（6）我們的本年度目標(biāo)（7）重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)（活動(dòng)、說(shuō)明、負(fù)責(zé)人）營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給領(lǐng)導(dǎo)）（1）該客戶對(duì)郵政的重要46營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)47五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的組織與執(zhí)行

按照項(xiàng)目管理的方式，著重注意以下幾個(gè)方面：需要做哪些（準(zhǔn)備）行動(dòng)？何時(shí)/怎樣完成（準(zhǔn)備）行動(dòng)?誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？有哪些可利用資源？（如時(shí)間、金錢）起始和終止日期是何時(shí)？營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的組織與執(zhí)行按照項(xiàng)目管理的方式，著重注意以下幾48WBS表（工作分解表）工作包工作周期所需資源質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人WBS1WBS2WBS3WBS4營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施WBS表（工作分解表）工作包工作周期所需資源質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人W49跨部門協(xié)調(diào)申請(qǐng)表

編號(hào)項(xiàng)目名稱所需資源部門/經(jīng)理名所需人員數(shù)量/種類單項(xiàng)工時(shí)/總工時(shí)預(yù)計(jì)使用日期確認(rèn)部門(經(jīng)理名)申請(qǐng)人(項(xiàng)目經(jīng)理名)呈送人(總經(jīng)理/副總經(jīng)理/項(xiàng)目總監(jiān)）12345營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施跨部門協(xié)調(diào)申請(qǐng)表

編號(hào)項(xiàng)目名稱所需資源部門/經(jīng)理名所需人員數(shù)50個(gè)性化郵冊(cè)上市銷售1.設(shè)計(jì)制作2.價(jià)格制定3.銷售渠道選擇4.商品調(diào)度6銷售終結(jié)5.銷售人員11設(shè)計(jì)12印刷13包裝21成本核算22市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查31網(wǎng)點(diǎn)檢查32柜臺(tái)布置33效果41庫(kù)存管理42配送時(shí)間51人員選擇52激勵(lì)辦法53銷售培訓(xùn)61收入統(tǒng)計(jì)62評(píng)估總結(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施個(gè)性化郵冊(cè)上市銷售1.設(shè)計(jì)制作2.價(jià)格制定3.銷售渠道選擇51營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)52六、大客戶營(yíng)銷方案的實(shí)施6.1市場(chǎng)拓展與實(shí)施準(zhǔn)備6.2大客戶營(yíng)銷方案的實(shí)施控制6.3方案實(shí)施者應(yīng)做的準(zhǔn)備營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施六、大客戶營(yíng)銷方案的實(shí)施6.1市場(chǎng)拓展與實(shí)施準(zhǔn)備營(yíng)銷戰(zhàn)略的536.1市場(chǎng)拓展與實(shí)施準(zhǔn)備向領(lǐng)導(dǎo)呈遞營(yíng)銷方案，取得領(lǐng)導(dǎo)的支持適時(shí)與客戶聯(lián)系，遞交營(yíng)銷方案各部門按方案要求做好內(nèi)部支撐和外部聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)備工作營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施6.1市場(chǎng)拓展與實(shí)施準(zhǔn)備向領(lǐng)導(dǎo)呈遞營(yíng)銷方案，取得領(lǐng)導(dǎo)的支持546.2大客戶營(yíng)銷方案的實(shí)施根據(jù)方案落實(shí)到人、責(zé)任明確主管部門及時(shí)指導(dǎo)、監(jiān)督檢查大客戶部跟蹤調(diào)查、反饋調(diào)整主管部門協(xié)調(diào)運(yùn)作、保證質(zhì)量營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施6.2大客戶營(yíng)銷方案的實(shí)施根據(jù)方案落實(shí)到人、責(zé)任明確營(yíng)銷戰(zhàn)556.3方案實(shí)施者應(yīng)做的準(zhǔn)備客戶知識(shí)準(zhǔn)備熟悉營(yíng)銷方案自身心理準(zhǔn)備銷售技巧準(zhǔn)備營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施6.3方案實(shí)施者應(yīng)做的準(zhǔn)備客戶知識(shí)準(zhǔn)備營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施56營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)57七、營(yíng)銷工作效果評(píng)價(jià)使用營(yíng)銷4R工具關(guān)聯(lián)Relevancy反應(yīng)reaction關(guān)系RelationshipReward報(bào)酬?duì)I銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施七、營(yíng)銷工作效果評(píng)價(jià)使用營(yíng)銷4R工具營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與58大客戶營(yíng)銷工作效果評(píng)價(jià)實(shí)施過(guò)程評(píng)價(jià)——是否按預(yù)期進(jìn)度進(jìn)行——客戶對(duì)郵政的態(tài)度有哪些改變——營(yíng)銷方案需要做哪些調(diào)整實(shí)施結(jié)果評(píng)價(jià)——與預(yù)計(jì)目標(biāo)相比有哪些差距？什么原因？——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些變化？——與上年度相比有哪些變化？營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施大客戶營(yíng)銷工作效果評(píng)價(jià)實(shí)施過(guò)程評(píng)價(jià)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施59營(yíng)銷工作總結(jié)匯報(bào)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分析教訓(xùn)感恩之心安排工作營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷工作總結(jié)匯報(bào)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施60演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/11/24營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew61營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2022/11/24營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2022/11/23營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施62企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述所有的營(yíng)銷決策都是戰(zhàn)略性的。每個(gè)公司都必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場(chǎng)地位以及它的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可利用資源確定一個(gè)最有意義的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。正如通用電氣公司的戰(zhàn)略計(jì)劃經(jīng)理所說(shuō)：“營(yíng)銷經(jīng)理在戰(zhàn)略制定的過(guò)程中至關(guān)重要，他在確定企業(yè)任務(wù)中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任：分析環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)形勢(shì)；制定目標(biāo)、方向和策略；擬定產(chǎn)品、市場(chǎng)、分銷渠道和質(zhì)量計(jì)劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要進(jìn)一步參與同戰(zhàn)略密切相關(guān)的方案制定和計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)?！睜I(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述所有的營(yíng)銷決策都是戰(zhàn)略性的。63企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容一、分析市場(chǎng)與客戶二、分析自身三、確定營(yíng)銷目標(biāo)四、制定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案

五、營(yíng)銷計(jì)劃方案的組織與執(zhí)行六、營(yíng)銷計(jì)劃方案的實(shí)施控制七、營(yíng)銷工作的評(píng)估及反饋營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容一、分析市場(chǎng)與客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施64營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)65一、分析客戶的內(nèi)容1.1客戶概況1.2客戶的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)1.3客戶的SWOT分析1.4客戶的發(fā)展策略1.5我們與客戶的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施一、分析客戶的內(nèi)容1.1客戶概況營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施661.1客戶概況

1.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)1.1.2企業(yè)1.1.3任務(wù)1.1.4本年度目標(biāo)1.1.5業(yè)績(jī)指數(shù)（以公安部門為例說(shuō)明）20060315營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)工具.doc營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1客戶概況1.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)671.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)護(hù)照辦理與簽注港澳通行證辦理與簽注身份證辦理與換證交通違法罰款代辦營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.1產(chǎn)品與業(yè)務(wù)護(hù)照辦理與簽注營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施681.1.2企業(yè)政府部門與大企業(yè)的通病——官僚傳統(tǒng)

總部和一些基層單位（分支機(jī)構(gòu)）

具有進(jìn)取心的新型年輕管理者

保守的管理流程營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.2企業(yè)政府部門與大企業(yè)的通病——官僚傳統(tǒng)

總部和一691.1.3任務(wù)履行維護(hù)社會(huì)治安、穩(wěn)定社會(huì)秩序、保障公民人身安全、為人民服務(wù)的職責(zé)和使命營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.3任務(wù)履行維護(hù)社會(huì)治安、穩(wěn)定社會(huì)秩序、保障701.1.4本年度目標(biāo)全省范圍全面啟動(dòng)二代身份證換證工作，爭(zhēng)取2007年7月1日前完成換發(fā)工作護(hù)照與港澳通行證實(shí)施按需申請(qǐng)辦理后，進(jìn)一步提高辦理與簽注服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)交通違法處理的執(zhí)法力度，降低交通事故的處理時(shí)限，推廣簡(jiǎn)易處理流程提高辦事效率，提升服務(wù)滿意度，在行風(fēng)評(píng)議中名列前矛營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.4本年度目標(biāo)全省范圍全面啟動(dòng)二代身份證換證工作，711.1.5 業(yè)績(jī)指數(shù)

公安法院工商稅務(wù)服務(wù)滿意率(%):

市場(chǎng)占有率(%):增長(zhǎng)幅度(%):每年的新服務(wù):營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.1.5 業(yè)績(jī)指數(shù)公安721.2

客戶財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)

1.2.1預(yù)期營(yíng)業(yè)額或業(yè)務(wù)量1.2.2預(yù)期利潤(rùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.2客戶財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)1.2.1預(yù)期營(yíng)業(yè)額或業(yè)務(wù)量營(yíng)銷戰(zhàn)731.3客戶機(jī)遇、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（SWOT分析）外部:

1.3.1機(jī)會(huì)獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境1.3.2威脅阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境內(nèi)部:1.3.3優(yōu)勢(shì)技能1.3.4弱勢(shì)缺少技能營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.3客戶機(jī)遇、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（SWOT分析）外部:74

基于對(duì)客戶所面對(duì)的內(nèi)、外環(huán)境分析（參見(jiàn)表1-3和表1-4），歸納不超過(guò)五個(gè)最可利用的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)以及不多于五個(gè)最值得注意的劣勢(shì)和威脅，確保使客戶的注意力集中在最重要的關(guān)鍵問(wèn)題上。針對(duì)最有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)找出我們的切入點(diǎn)，制定有效利用的行動(dòng)或措施；針對(duì)客戶必須改善的劣勢(shì)和最值得注意的外部威脅，提出建議，同時(shí)制定出我們能夠提供的強(qiáng)有力的改善和防備行動(dòng)或措施。20060315營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)工具.docSWOT分析總結(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施基于對(duì)客戶所面對(duì)的內(nèi)、外環(huán)境分析（參見(jiàn)表1-3和表1-751.4客戶的發(fā)展策略

1.4.1成功的關(guān)鍵因素1.4.2本年度客戶戰(zhàn)略1.4.3客戶的發(fā)展目標(biāo)1.4.4競(jìng)爭(zhēng)分析1.4.5其它重要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.4客戶的發(fā)展策略1.4.1成功的關(guān)鍵因素營(yíng)銷戰(zhàn)761.5

我們與客戶的關(guān)系

1.5.1組織機(jī)構(gòu)圖1.5.2與客戶的聯(lián)系矩陣營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.5我們與客戶的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施771.5.1 組織機(jī)構(gòu)圖(案例)

總裁

市場(chǎng)部

物流部

財(cái)務(wù)/IT部

消費(fèi)者部門經(jīng)理

溝通部經(jīng)理

計(jì)算機(jī)中心和

打印室經(jīng)理商函經(jīng)理

電視廣播經(jīng)理

郵件室負(fù)責(zé)人營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.5.1 組織機(jī)構(gòu)圖(案例)總裁營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施781.5.2與客戶的聯(lián)系矩陣客戶郵政企業(yè)方式總裁

局領(lǐng)導(dǎo)高爾夫銷售公司

市場(chǎng)主管當(dāng)?shù)剜]政主管家庭商函經(jīng)理

資訊經(jīng)理客戶管理經(jīng)理談判郵件經(jīng)理客戶經(jīng)理運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1.5.2與客戶的聯(lián)系矩陣客戶郵政企業(yè)方式總裁

局領(lǐng)導(dǎo)高爾79營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)80二、分析自己的內(nèi)容2.1郵政的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅2.2緊迫問(wèn)題分析2.3銷售機(jī)遇分析

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施二、分析自己的內(nèi)容2.1郵政的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅營(yíng)銷812.1郵政的SWOT分析

2.1.3優(yōu)勢(shì)郵政具備的技能2.1.4劣勢(shì)郵政缺乏的技能

2.1.1機(jī)遇客戶可為郵政帶來(lái)業(yè)務(wù)的情況2.1.2威脅客戶可阻礙郵政業(yè)務(wù)的情況

注:外部因素=客戶的90%的劣勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1郵政的SWOT分析 2.1.3優(yōu)勢(shì)郵政具備的技822.1.1 機(jī)遇O1:公安部門需要覆蓋全地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)為社會(huì)大眾提供面對(duì)面的服務(wù)；

這意味著:郵政可以具有無(wú)縫隙覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，可以將服務(wù)延伸到潛在客戶居住區(qū)

O2:公安部門需要改善服務(wù)，方便群眾

這意味著:郵政可將證照直接投遞到用戶手中,安全、準(zhǔn)確、快捷、方便

O3:必須提高效率，取信于民

這意味著:郵政可以進(jìn)駐公安部門的辦證場(chǎng)所,縮短辦證等待時(shí)間，為其在行風(fēng)評(píng)議中處于領(lǐng)先地位提供有效保障營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.1 機(jī)遇O1:公安部門需要覆蓋全地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)為社會(huì)832.1.2 威脅T1:作為政府部門，辦事效率低

這意味著:公關(guān)難度大，談判時(shí)間長(zhǎng)

T2:存在灰色地帶

這意味著:郵政作為國(guó)有企業(yè)，規(guī)章制度嚴(yán)格，不如民營(yíng)和私人公司操作靈活

T3:價(jià)格剛性，不具有競(jìng)爭(zhēng)力

這意味著:容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住弱點(diǎn)，同時(shí)使公安部門造成顧慮，郵政所提供的是商業(yè)性贏利服務(wù)，并非真正的便民服務(wù)

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.2 威脅T1:作為政府部門，辦事效率低

這意味著842.1.3 優(yōu)勢(shì)S1:覆蓋全國(guó)的郵政網(wǎng)

這意味著:郵政永遠(yuǎn)貼近客戶

S2:郵政眾人皆知，因此信譽(yù)度高

這意味著:任何把郵政作為伙伴的客戶都會(huì)從這一品牌中獲益營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.3 優(yōu)勢(shì)S1:覆蓋全國(guó)的郵政網(wǎng)

這意味著:郵政永852.1.4 劣勢(shì)W1:郵政具有官僚作風(fēng)，只注重生產(chǎn)過(guò)程，缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)

這意味著:為客戶找到并實(shí)施解決方案要花費(fèi)太多時(shí)間

W2:

郵政缺乏一個(gè)現(xiàn)代、靈活的品牌這意味著:客戶不把郵政看作是戰(zhàn)略伙伴

W3:郵政局所及其職員并不注重服務(wù)

這意味著:提供的其它服務(wù)還沒(méi)有一個(gè)良好開(kāi)端

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.1.4 劣勢(shì)W1:郵政具有官僚作風(fēng)，只注重生產(chǎn)過(guò)程，缺乏86SWOT分析的小結(jié)在完成SWOT分析之后，就可以制定出郵政在三至五年內(nèi)的長(zhǎng)期目標(biāo)，并把這些長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)化為具體的短期目標(biāo)。目標(biāo)必須是定時(shí)的、量化的和可實(shí)現(xiàn)的，它可以衡量并轉(zhuǎn)化為具體的計(jì)劃加以實(shí)施、控制和評(píng)估。目標(biāo)是跟蹤公司業(yè)績(jī)和進(jìn)度的標(biāo)尺，所以它制定得越清晰越好。20060315營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)工具.doc

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施SWOT分析的小結(jié)在完成SWOT分析之后，就可以制定872.2 緊迫問(wèn)題分析

成功的關(guān)鍵因素客戶知識(shí)關(guān)系滿意度形象(內(nèi)部)交流業(yè)務(wù)量(競(jìng)爭(zhēng)者/郵政的產(chǎn)品)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.2 緊迫問(wèn)題分析

成功的關(guān)鍵因素客戶知識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定88

2.3短/長(zhǎng)期銷售機(jī)遇(來(lái)自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇及威脅)短-長(zhǎng)期/機(jī)遇-威脅短期/長(zhǎng)期機(jī)遇/威脅提供駐點(diǎn)服務(wù)和電話預(yù)約上門服務(wù)短期機(jī)遇與高層接觸，達(dá)成共識(shí)短期機(jī)遇利用媒體的宣傳報(bào)道長(zhǎng)期機(jī)遇了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況長(zhǎng)期威脅提高辦證效率短期機(jī)遇提升服務(wù)質(zhì)量長(zhǎng)期威脅調(diào)動(dòng)客戶參與合作的積極性長(zhǎng)期威脅注:“長(zhǎng)期”意味著今天就開(kāi)始行動(dòng)!

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.3短/長(zhǎng)期銷售機(jī)遇(來(lái)自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇及威脅)89營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)90三、確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)需要考慮的因素：公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？客戶需要滿足的需求是什么？公司的客戶/客戶群是誰(shuí)？客戶為什么從本公司購(gòu)買？公司采取什么樣的方式來(lái)滿足客戶的需求？是什么使本公司同其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)？營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施三、確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)需要考慮的因素：營(yíng)銷戰(zhàn)略913.1確定目標(biāo)的原則

首先，目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排。例如，一個(gè)關(guān)鍵的目標(biāo)是在這一階段提高投資回報(bào)率，這又衍生出提高利潤(rùn)水平或減少投資額；提高利潤(rùn)又包括增加收入和減少費(fèi)用；增加收入又轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額或價(jià)格。通過(guò)這種方法，可將較抽象的目標(biāo)變?yōu)楣靖鞑块T和個(gè)人能夠執(zhí)行的特定目標(biāo)。第二，在可能的情況下，目標(biāo)須量化。例如，“提高投資回報(bào)率”，這個(gè)目標(biāo)就不如“提高投資回報(bào)率15%”明確。第三，公司所建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。這一水平是在分析機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上形成，而不是主觀愿望的產(chǎn)物。最后，公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。例如，銷售最大化和利潤(rùn)最大化要同時(shí)達(dá)到是不可能的。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施3.1確定目標(biāo)的原則首先，目標(biāo)必須按輕重緩急有92以郵政金融在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題為例加以說(shuō)明一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯（產(chǎn)品Product）診斷一：在自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與功能有限的前提下，必須引入與整合針對(duì)目標(biāo)客戶群的不同類別、不同性質(zhì)的跨行業(yè)產(chǎn)品來(lái)獲取自身產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施以郵政金融在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題為例加以說(shuō)明一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯93二、資費(fèi)政策不靈活（價(jià)格Price）診斷二：在現(xiàn)有資費(fèi)政策下，難以維護(hù)和擴(kuò)大結(jié)算類大客戶，必須依靠全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),做大中、低端匯款類客戶群體,以獲得對(duì)儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)收入強(qiáng)有力的支撐。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施二、資費(fèi)政策不靈活（價(jià)格Price）營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)94三、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)力（渠道Place）診斷三：在網(wǎng)點(diǎn)稀少的情況下，必須通過(guò)跨行業(yè)合作來(lái)添加現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)原有功能的附加值，同時(shí)以跨行業(yè)服務(wù)新理念重新包裝日漸式微的郵政代辦所，在服務(wù)渠道上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施三、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)力（渠道Place）營(yíng)銷戰(zhàn)95四、營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新（促銷Promotion）診斷四：在低成本、高效益的要求下，營(yíng)銷活動(dòng)必須要借力打力，謀求社會(huì)資源的整合優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施四、營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新（促銷Promotion）營(yíng)銷戰(zhàn)略963.2制定目標(biāo)我們的目標(biāo)是圍繞為客戶獲得商業(yè)伙伴，向客戶提供它在市場(chǎng)上獲勝所必需的優(yōu)勢(shì)：面對(duì)面的交流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改善后的成本/業(yè)績(jī)。郵政的獲勝需要與客戶的決策者建立長(zhǎng)期的互利伙伴關(guān)系，使客戶視郵政為市場(chǎng)上有創(chuàng)造力的伙伴。郵政在保持并拓寬現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)以滿足客戶之需。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施3.2制定目標(biāo)我們的目標(biāo)是圍繞為客戶獲得商業(yè)伙伴，向客戶提供97目標(biāo)的要求：SMART=Specific(具體),Measurable(可測(cè)量),Actionable(可行),Realistic(現(xiàn)實(shí)),Timed(具有時(shí)效性)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施目標(biāo)的要求：營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施98息反饋3.3制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律對(duì)于那些能夠提供公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略行動(dòng)要最優(yōu)先予以制定和執(zhí)行。

如果能夠很好地制定和實(shí)施清晰一致的戰(zhàn)略，就可以為公司建立良好的聲譽(yù)和被認(rèn)可的行業(yè)地位。避免“中庸之道”式的戰(zhàn)略，中庸之道的戰(zhàn)略幾乎不會(huì)產(chǎn)生持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，其結(jié)果往往是成本一般，特色一般，質(zhì)量一般，吸引力一般，形象和聲譽(yù)一般，很難進(jìn)入行業(yè)的前列。投資建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施息反饋3.3制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律對(duì)于那些能夠提供公99息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律積極地進(jìn)攻以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極地防御以保護(hù)所建立起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

避免那種只能在樂(lè)觀環(huán)境下取勝的戰(zhàn)略。

避免那種僵硬或者不靈活的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@種戰(zhàn)略從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)會(huì)將公司“鎖”起來(lái)，采取應(yīng)變策略的余地不大。

不要低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)和承諾。避免在沒(méi)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和充足財(cái)力的情況下對(duì)實(shí)力雄厚、資源豐富的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律積極地進(jìn)攻以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積100息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律攻擊競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和攻擊競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)相比，前者所獲得的利益更多一些，所冒的風(fēng)險(xiǎn)更小一些。在沒(méi)有既定成本優(yōu)勢(shì)的情況下降低價(jià)格要謹(jǐn)慎。時(shí)刻注意為從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里攫取市場(chǎng)份額而采取的進(jìn)攻性行動(dòng)常常會(huì)激起對(duì)手的激烈報(bào)復(fù)，諸如價(jià)格戰(zhàn)。在追求差別化的時(shí)候，要竭盡全力在質(zhì)量、性能、特色、服務(wù)上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離。

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施息反饋制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律攻擊競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和攻擊競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)相101營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)102四、制定方案4.1編寫方案的原則4.2方案編寫的要點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施四、制定方案4.1編寫方案的原則營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施1034.1編寫營(yíng)銷方案的原則（1）對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則（2）實(shí)事求是的原則（3）靈活實(shí)用的原則營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.1編寫營(yíng)銷方案的原則（1）對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則營(yíng)銷戰(zhàn)略的制1044.1編寫營(yíng)銷方案的注意點(diǎn)滿足客戶需求（客戶consumer）規(guī)避自身弱勢(shì)（自身Company）與合作者共同打造服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)造共贏共生的合作氛圍（合作者Collaborator）加強(qiáng)客戶溝通,創(chuàng)造有別于競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)模式（競(jìng)爭(zhēng)者Competitor）營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.1編寫營(yíng)銷方案的注意點(diǎn)滿足客戶需求（客戶consu1054.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給客戶）（1）描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問(wèn)題或潛在的商機(jī)。（2）郵政能力的推介。（3）合作可行性分析（為對(duì)方帶來(lái)的收益或商機(jī)）（4）具體的合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案）（5）相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果（6）合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃（7）附件營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給客戶）（1）描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)1064.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給領(lǐng)導(dǎo)）（1）該客戶對(duì)郵政的重要性在于...（2）我們的目的是取得…（3）這將給郵政帶來(lái)這樣的收入和利潤(rùn)…（4）我們?yōu)榭蛻魮?dān)負(fù)的使命（5）成功的關(guān)鍵因素及需要的資源（6）我們的本年度目標(biāo)（7）重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)（活動(dòng)、說(shuō)明、負(fù)責(zé)人）營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施4.2營(yíng)銷方案編寫的要點(diǎn)（給領(lǐng)導(dǎo)）（1）該客戶對(duì)郵政的重要107營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序分析市場(chǎng)與客戶分析自己確定目標(biāo)效果評(píng)價(jià)制訂營(yíng)銷計(jì)劃方案組織與執(zhí)行實(shí)施控制信息反饋療效療程階段開(kāi)出處方診斷和準(zhǔn)備藥品階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)