精選杜云生-絕對(duì)成交話術(shù)-公司營(yíng)銷話術(shù)腳本-顧客十大借口-電話營(yíng)銷話術(shù)

絕對(duì)成交世界管理大師彼得·杜拉克說(shuō)過(guò)：

除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售=收入銷售的最重要目的是成交人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己

行為的四大循環(huán)1、無(wú)意識(shí)無(wú)能力

（不知道自己的缺點(diǎn)）2、有意識(shí)無(wú)能力

（知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）3、有意識(shí)有能力

（知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）4、無(wú)意識(shí)有能力

（自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步的了解2、重復(fù)3、開(kāi)始使用4、融會(huì)貫通5、再一次加強(qiáng)研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí)教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開(kāi)始演練4、糾正錯(cuò)誤5、重復(fù)演練最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己）開(kāi)放式問(wèn)題什么？哪里？何時(shí)？為什么？如何？誰(shuí)？談?wù)?？分享？。。。。。。封閉式問(wèn)題是不是？好不好？行不行？有沒(méi)有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。成交的十大步驟一、準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉必問(wèn)的六大問(wèn)題：6、如何成交？精神上的準(zhǔn)備要不斷告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能上的準(zhǔn)備你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買(mǎi)東西。產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么？4、顧客為什么一定要買(mǎi)你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？5、重復(fù)演練徹底了解顧客的背景對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。

心靈預(yù)演（想象完美的成交過(guò)程）改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的方法。三、建立信賴感及其步驟沒(méi)有信賴，就沒(méi)有成交建立信賴感的步驟：1、要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。

2、要贊美。真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。3、不斷認(rèn)同他。每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對(duì)方也會(huì)喜歡你。4、模仿顧客。人喜歡什么樣的人？5、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。要成為贏家，先成為專家。6、穿著（包括飾品、用品）

都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人。

7、了解顧客背景像自己的人8、使用顧客見(jiàn)證方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法

方法二：照片

方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

方法四：顧客名單

方法五：自己的從業(yè)資歷

使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是“王婆賣(mài)瓜”。方法六：獲得的聲譽(yù)及資格

方法七：財(cái)務(wù)上的成就

方法八：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家

方法九：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)

四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望

1）滿足階段（無(wú)任何需求）壞消息：處在滿足階段的顧客賣(mài)給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查：96%的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常處于“無(wú)知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：

2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題）

96%的“無(wú)知”顧客，其中70%處于認(rèn)知階段顧客沒(méi)有需求，只有問(wèn)題

問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求

人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題

①小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為壓死駱駝的最后一根稻草②災(zāi)難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定

你銷售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案

顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案3）決定階段（小問(wèn)題變成大問(wèn)題）銷售的使命是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理銷售人員通常只面向遇到大問(wèn)題的顧客（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢?）衡量需求階段決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題，衡量需求階段的重點(diǎn)是需求5）明確定義（明確、具體量化）

通過(guò)發(fā)問(wèn)，了解顧客的明確要求，給與明確的回復(fù)

銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品6）尋找階段（買(mǎi)什么產(chǎn)品解決問(wèn)題）---只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品！?。☆櫩托睦淼娜髥?wèn)題：

有什么問(wèn)題，要不要解決？（第三階段）

用什么方法解決？（第五階段）

跟誰(shuí)買(mǎi)？（第六、七階段）

7）選擇階段（跟誰(shuí)買(mǎi)）8）重新考慮（后悔）發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，產(chǎn)生后悔

銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題，挖掘新的商機(jī)---顧問(wèn)式銷售問(wèn)題演練模式

對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法一）讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考

對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法二）1、提出問(wèn)題要用開(kāi)放式問(wèn)句，讓對(duì)方自己說(shuō)；而不要用封閉式問(wèn)句，你自己說(shuō)。2、煽動(dòng)問(wèn)題開(kāi)始多問(wèn)對(duì)方開(kāi)放式的問(wèn)題，找出對(duì)方現(xiàn)在的問(wèn)題，把問(wèn)題擴(kuò)大。問(wèn)：然后呢？。。。然后呢？。。。讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題3、解決辦法（假如）假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？

4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢(qián)、賺錢(qián)要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格問(wèn)出需求的缺口對(duì)買(mǎi)過(guò)此類產(chǎn)品的人1、問(wèn)出需求現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？喜歡的原因是什么？希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？為什么這對(duì)你那么重要？2、問(wèn)出決定權(quán)3、問(wèn)出許可4、產(chǎn)品介紹9、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。“你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)。方法三：分解決定成交---把大成交分解成一個(gè)個(gè)小成交。對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人30十月20225:02:18下午17:02:1810月-22“某某先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話，您會(huì)買(mǎi)嗎？10月-2210月-22Sunday,October30,2022世界管理大師彼得·杜拉克說(shuō)過(guò)：

除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí)④夢(mèng)想、目標(biāo)“所以說(shuō)我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說(shuō)不的”“您用B多長(zhǎng)時(shí)間了？”了，就可以成交。5:02:18下午5:02下午17:02:1810月-223、成交問(wèn)題后，馬上閉嘴，誰(shuí)先說(shuō)話，問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求購(gòu)買(mǎi)。。。時(shí)，您最重要的條件有哪些？找出顧客的需求清單，明確定義，白紙黑字寫(xiě)出找心動(dòng)按鈕如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵（察言觀色）問(wèn)：①家庭②事業(yè)③興趣④夢(mèng)想、目標(biāo)聽(tīng)：①第一反應(yīng)②講老半天的故事或解釋③不斷重復(fù)講的事④語(yǔ)調(diào)看：①表情語(yǔ)言②他房?jī)?nèi)的東西③立即反應(yīng)五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值

最重要的是讓客戶了解：價(jià)值＞價(jià)格（后面詳細(xì)介紹）六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得他們所有的資料取得他們的價(jià)目表了解對(duì)手什么地方比你弱絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)他們

強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn)提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。

拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買(mǎi)的見(jiàn)證七、解除顧客的抗拒點(diǎn)顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客

什么叫準(zhǔn)顧客？對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人

有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)的人

有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人

傾向于購(gòu)買(mǎi)的人2、沒(méi)有找到需求

3、沒(méi)有建立信賴感

4、沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀

5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足

6、沒(méi)準(zhǔn)備好解答就事先提出

7、沒(méi)有遵照銷售的程序（銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個(gè)步驟出了問(wèn)題結(jié)果就不一樣。）給顧客打預(yù)防針---預(yù)料中的抗拒處理1、主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問(wèn)題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。2、夸獎(jiǎng)它：你要去夸獎(jiǎng)這個(gè)問(wèn)題、缺點(diǎn)。

3、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

顧客可能是騙子聽(tīng)話要聽(tīng)“話中之話”、“弦外之音”，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！顧客最常用的十大推托借口

（參考下列句式，整理出UFT的適用話術(shù)，先死記硬背把話術(shù)背下來(lái)，然后融會(huì)貫通，才能問(wèn)出經(jīng)典的銷售問(wèn)句）

借口之一---我要考慮考慮

“我要考慮考慮?！薄澳衬承〗悖昧?，想考慮一下就表示你有興趣是不是？”“是啊”“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？”“不用了?！薄澳惴浅Ｓ兄饕?jiàn)，我非常欣賞你?！薄澳睦锬睦铩薄澳氵@么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？”“你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)?！薄澳俏揖头判牧耍硎灸銜?huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！薄笆鞘鞘?，我會(huì)認(rèn)真考慮的。”“既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來(lái)考慮？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)是不是錢(qián)的問(wèn)題？“是”“那太好了，原來(lái)是錢(qián)的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高。”（解除有關(guān)“錢(qián)”的抗拒點(diǎn)）“除了錢(qián)的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，要不是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高你就買(mǎi)了嗎？”話術(shù)一話術(shù)二“我要考慮考慮”“某某小姐，聽(tīng)你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒(méi)有告訴我，要不然你不會(huì)這么說(shuō)。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因?！痹捫g(shù)三

“我要考慮考慮，你先走吧”你收拾東西，做欲走狀，你說(shuō)：“顧客先生，既然你今天不肯買(mǎi)，那我只好走了?！蹦闩R行前回頭來(lái)一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒(méi)有決定跟我買(mǎi)，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開(kāi)之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？”“也沒(méi)什么了，其實(shí)你沒(méi)犯什么錯(cuò)，是我覺(jué)得東西有點(diǎn)貴?！薄霸瓉?lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說(shuō)一遍?！庇谑悄愦蜷_(kāi)東西，再開(kāi)始介紹。這叫“回馬槍成交法”借口之二---太貴了方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益）“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢(qián)，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？”“是”“如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬(wàn)，你說(shuō)是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說(shuō)是不是？”方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來(lái)的損失）“某某小姐，讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)?！薄半y道你不愿意多花一點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢(qián)反而長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？”方法三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高）品質(zhì)法1：“顧客先生，我完全同意你的意見(jiàn)，我想你一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開(kāi)始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？”品質(zhì)法2：“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說(shuō)是嗎？”品質(zhì)法3：“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？品質(zhì)法（整合）：“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜。便宜往往沒(méi)好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說(shuō)不是嗎？品質(zhì)法4：“顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍茕N售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買(mǎi)對(duì)了，你說(shuō)是嗎？你為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品，如果長(zhǎng)期使用的話好東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？方法四：分解法（分解到天，讓顧客感覺(jué)并不貴）例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花7毛錢(qián)，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。方法五：如果法（假設(shè)可以在價(jià)格給與優(yōu)惠）“如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？”（或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買(mǎi)嗎？）顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！薄澳愣嗌馘X(qián)會(huì)買(mǎi)？”“刷卡還是付現(xiàn)金？”“要不要開(kāi)發(fā)票？”（如果顧客說(shuō)YES，就可以成交；如果顧客說(shuō)NO，表明顧客在騙你，你也沒(méi)有透露出價(jià)格底線。切忌一開(kāi)始就給顧客打折?。。。┓椒好鞔_思考法（幫助顧客理清思路）“UFT太貴了?！薄案膫€(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？”（跟誰(shuí)比？）“奔馳為什么比桑塔納貴？UFT就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾。”借口之三---別家更便宜顧客：“這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜?！薄斑@位先生，我同意你的說(shuō)法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買(mǎi)東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？”顧客：“不是”“最佳的服務(wù)嗎？”顧客：“不是啊”“那是最低的價(jià)格了？”顧客：“是”借口之四---超出預(yù)算顧客：“這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算了。”“某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？”顧客：“是啊”“為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說(shuō)是嗎？”顧客：“是”“假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算？”借口之五---我很滿意目前所用的產(chǎn)品

“請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)我A產(chǎn)品嗎？”“不要了?！薄盀槭裁?？”“我有B了?！薄澳肂多長(zhǎng)時(shí)間了？”“三年”“很滿意嗎？”“很滿意”“用B之前你用什么呢？”“用C啊”“三年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了什么好處？”“考慮了1、2、3”“考慮之后您得到了嗎？”“得到了得到了”“您真的很滿意嗎？”“真的”“既然三年前您做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次考慮呢？您覺(jué)得我說(shuō)的有道理嗎？”借口之六---**時(shí)候再買(mǎi)“6個(gè)月后再買(mǎi)”“6個(gè)月后您會(huì)買(mǎi)嗎？”“會(huì)”“現(xiàn)在買(mǎi)和6個(gè)月后買(mǎi)有什么差別？”“您知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？”“您知道6個(gè)月后再買(mǎi)的壞處嗎？”“如果您現(xiàn)在買(mǎi)，6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢(qián)或節(jié)省多少錢(qián)。。?！?/p>

這個(gè)方法不但能解除抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也會(huì)被套出借口之七---我要問(wèn)某某人“某某先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話，您會(huì)買(mǎi)嗎？

“會(huì)”“換句話說(shuō)，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？”“認(rèn)可認(rèn)可”“那換句話說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？”“會(huì)”“也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等還有問(wèn)題嗎？”“沒(méi)有沒(méi)有”“太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見(jiàn)面？”見(jiàn)到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦“某某先生，您說(shuō)過(guò)您認(rèn)可并且沒(méi)有什么問(wèn)題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的。”“決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可見(jiàn)您在他心目中的地位。他決定要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，但他一定要請(qǐng)示您”決策人：“不用了，他喜歡的話，就買(mǎi)吧”借口之八---經(jīng)濟(jì)不景氣“某某先生。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候成功者買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司決不會(huì)受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”借口之九---不跟陌生人做生意“我從來(lái)不在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，就跟陌生人做生意?！薄拔曳浅＠斫饽囊馑迹桓吧俗錾?，對(duì)不對(duì)？”“對(duì)”“您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？”

借口之十---不買(mǎi)就是不買(mǎi)“今天不管你說(shuō)什么，我都不買(mǎi)”“某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？”“是啊”“而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？”“對(duì)啊”“身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，對(duì)自己的快樂(lè)說(shuō)不。而我怎么怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題對(duì)自己說(shuō)不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題，而對(duì)他自己的未來(lái)的保障和健康說(shuō)不嗎？您忍心嗎？”“不忍心?！薄八哉f(shuō)我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說(shuō)不的”顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么解決---天龍六步：

1、要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問(wèn)一次，并接著做出合理解釋。

2、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天不能購(gòu)買(mǎi)的唯一原因嗎？

3、再確認(rèn)一次：假如沒(méi)有這個(gè)原因你今天會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？

4、測(cè)試成交：假如我能解決你的問(wèn)題，今天會(huì)買(mǎi)嗎？

5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個(gè)是物超所值的，今天你會(huì)買(mǎi)嗎？

6、下一個(gè)步驟：繼續(xù)成交，就是要求成交。化解任何抗拒---化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)（以不變應(yīng)萬(wàn)變）任何事物都有兩面性，把顧客的抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。顧客不買(mǎi)的原因，就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由，不管顧客說(shuō)什么，你永遠(yuǎn)可以說(shuō)對(duì)，這就是今天我找你的原因?。?！身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵（察言觀色）12、故人江海別，幾度隔山川。“是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2210月-22Sunday,October30,2022讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢(qián)、賺錢(qián)方法二：假設(shè)成交加續(xù)問(wèn)法---假設(shè)成交了，“你這么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？”16:39:3416:39:3416:3910/30/20224:39:34PM公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。10月-2210月-22Sunday,October30,202215、比不了得就不比，得不到的就不要。對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法二）“假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算？”方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益）八、成交如何成交只要我要求，終究會(huì)得到

1、63%的人結(jié)束時(shí)不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求二次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄所有銷售，60%的交易是在要求5次之后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意成交信念第一句話：成交一切都是為了愛(ài)第二句話：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品第三句話：顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交換我絕不離開(kāi)“乞丐”法則：1、求對(duì)人2、對(duì)被求的人有好處3、求的堅(jiān)定4、求的具體5、求到底成交的藝術(shù)成交的藝術(shù)就是“發(fā)問(wèn)”的藝術(shù)1、成交前先問(wèn)一些容易回答的問(wèn)題2、成交時(shí)問(wèn)他無(wú)法說(shuō)“NO”的問(wèn)題3、成交問(wèn)題后，馬上閉嘴，誰(shuí)先說(shuō)話，便會(huì)擁有此產(chǎn)品4、成交后，還得問(wèn)，問(wèn)到他不后悔成交的法則絕對(duì)成交：先成交自己，讓自己絕對(duì)相信對(duì)方一定會(huì)買(mǎi)方法一：假設(shè)成交法---是一種思想，你必須相信你面前的顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)！方法二：假設(shè)成交加續(xù)問(wèn)法---假設(shè)成交了，會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？方法三：分解決定成交---把大成交分解成一個(gè)個(gè)小成交。方法四：三選一成交法---通常你列出3個(gè)價(jià)位，對(duì)方都會(huì)選中間的（但不絕對(duì)），所以你想賣(mài)他什么價(jià)位，就擺在中間。方法五：試用成交法---先讓顧客免費(fèi)試用，等他用的習(xí)慣了，就可以成交。

方法六：反問(wèn)成交法---顧客發(fā)出詢問(wèn)成交的信息，你要用反問(wèn)的方式成交。九、售后服務(wù)每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的售前服務(wù)

服務(wù)的五大步驟1、了解顧客的抱怨

2、解除顧客的抱怨

3、了解顧客的需求4、滿足顧客的需求5、超越顧客的期望十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)：1、成交時(shí)2、不成交時(shí)謝謝大家9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。14:42:3714:42:3714:4211/24/20222:42:37PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2214:42:3714:42Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:42:3714:42:3714:42Thursday,November24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2214:42:3714:42:37November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。24十一月20222:42:37下午14:42:3711月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:42下午11月-2214:42November24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2414:42:3714:42:3724November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:42:37下午2:42下午14:42:3711月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。14:42:3714:42:3714:4211/24/20222:42:37PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2214:42:3714:42Nov-